Techniques de vente: Les techniques de vente consistent en un ensemble de méthodes et
d'approches utilisées par un commercial pour augmenter les ventes. Les étapes clés
comprennent la découverte des besoins des clients afin de proposer des solutions adaptées,
ainsi que le traitement des objections pour surmonter les résistances à l'achat.
Impact des techniques de vente: Les techniques de vente ont un impact significatif sur
l'activité commerciale. Elles permettent la réalisation de ventes, la pérennisation de
l'entreprise, l'amélioration des résultats financiers et du chiffre d'affaires. De plus,
l'application de techniques de vente efficaces favorise l'épanouissement professionnel des
commerciaux.
Missions d'un vendeur: Un vendeur a plusieurs missions clés. Il doit effectuer la prospection
pour trouver de nouveaux clients potentiels, établir une communication efficace avec les
clients, assurer un service de qualité, effectuer la vente proprement dite en présentant les
produits de manière persuasive, et enfin, fidéliser les clients existants pour assurer leur
satisfaction et encourager les achats récurrents.
Compétences relationnelles: Les compétences relationnelles sont essentielles pour un
vendeur. Il doit inspirer confiance auprès des clients, établir une relation harmonieuse et
fluide, et être perçu comme une ressource précieuse capable de répondre aux besoins et aux
attentes des clients.
Compétences techniques: Les compétences techniques sont nécessaires pour construire un
argumentaire de vente efficace. Un vendeur doit bien connaître les caractéristiques et les
spécificités des produits qu'il vend afin de pouvoir les présenter de manière convaincante et
répondre aux questions des clients.
Compétences procédurales: Les compétences procédurales sont liées à la compréhension des
aspects pratiques de la vente. Cela inclut la maîtrise des informations sur les prix, les
processus d'achat et la valeur ajoutée du produit, afin de pouvoir expliquer ces éléments aux
clients de manière claire et persuasive.
Méthodes de vente: Les méthodes de vente peuvent être regroupées en deux catégories
principales : la vente avec contact et la vente sans contact. La vente avec contact englobe les
interactions directes avec les clients, que ce soit en face à face (vente au magasin, vente à
domicile), par téléphone ou par le biais de contacts indirects. La vente sans contact implique
des méthodes de vente où le client peut faire ses achats de manière autonome, telles que le
libre-service, la vente par correspondance ou la vente par distributeurs automatiques.
Techniques de vente: Les techniques de vente sont adaptées aux différentes méthodes de
vente. Pour la vente avec contact, des techniques de communication efficaces sont utilisées
pour établir un lien avec le client, comprendre ses besoins et lui présenter les solutions
appropriées. Pour la vente sans contact, des techniques marchandes spécifiques sont mises
en œuvre pour inciter à l'achat, telles que des stratégies de promotion et de marketing direct.
Qualités d'un commercial: Un bon commercial doit posséder plusieurs qualités. Il doit avoir
une connaissance approfondie du produit qu'il vend, être doté d'un bon sens relationnel pour
interagir avec les clients, avoir une communication fluide et persuasive, faire preuve de
persévérance pour surmonter les obstacles, être adaptable face aux différentes situations et
être organisé pour gérer efficacement son activité commerciale.
Facteurs d'anxiété sociale d'un commercial: Les commerciaux peuvent être confrontés à des
facteurs d'anxiété sociale tels que le jugement d'autrui, se sentir en position d'infériorité,
craindre la visibilité, être perturbés par les différences avec les clients, être influencés par
leurs succès et échecs passés, manquer d'expérience ou de pratique dans certaines
situations.
Comportements rassurants: Pour surmonter l'anxiété sociale, les commerciaux peuvent
adopter des comportements rassurants tels que se focaliser sur les besoins du client,
développer leurs compétences et leur expertise, planifier leurs actions de vente, synchroniser
leurs actions avec celles du client, se fixer de petits objectifs réalisables et établir des liens
avec des expériences positives du passé.
Construire la confiance: La confiance est essentielle dans le processus de vente. Pour la
construire, le commercial doit contribuer à l'enthousiasme du client en mettant en avant les
bénéfices et les avantages du produit, soutenir le moral du client en lui offrant un service de
qualité, procurer la satisfaction en répondant à ses besoins, interagir de manière proactive et
positive avec le client, lever les objections éventuelles et faire face à la concurrence de
manière compétitive.
Crédibilité: Pour établir la crédibilité, le commercial doit apporter des éléments de preuve
tangibles sur la qualité et les performances du produit, s'appuyer sur des témoignages de
clients satisfaits, effectuer des démonstrations convaincantes, utiliser la logique et la
rationalité pour expliquer les bénéfices du produit de manière claire et persuasive.
Argumentaire de vente: L'argumentaire de vente est un outil essentiel utilisé par le
commercial pour présenter le produit de manière structurée et persuasive. Il met en avant les
bénéfices, les avantages, les caractéristiques et les spécificités du produit, en soulignant
comment il répond aux besoins du client et apporte une valeur ajoutée.
Compétences techniques: Les compétences techniques du commercial sont liées à la
fonctionnalité, à l'utilité, à la satisfaction et à la capacité du produit à résoudre les problèmes
du client. Le commercial doit être en mesure d'expliquer en détail comment le produit
fonctionne, comment il peut être utilisé de manière optimale pour accroître la productivité
du client, et comment il répondra à ses besoins spécifiques.
Compétences procédurales: Les compétences procédurales du commercial sont liées à
l'explication de l'intérêt du produit dans le contexte des processus d'achat et des procédures
du client. Cela implique de démontrer comment le produit peut faciliter les opérations,
augmenter l'efficacité ou réduire les coûts, tout en se concentrant sur l'utilité globale du
produit pour le client.
Les 7 étapes de la vente: Les 7 étapes de la vente constituent un processus structuré pour
guider le commercial dans sa démarche de vente. Elles comprennent la préparation, qui
consiste à se familiariser avec le produit et à planifier la vente, la prise de contact avec le
client, la découverte des besoins du client en posant des questions pertinentes, la
présentation du produit en mettant en avant ses avantages et ses bénéfices, le traitement des
objections en répondant aux préoccupations et aux résistances du client, la conclusion de la
vente en proposant une offre et en concluant l'accord, et enfin, le suivi et la fidélisation du
client pour assurer une relation à long terme.
