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Le Business Model Canvas expliqué en détails

Dans cet article, nous vous expliquons comment remplir un Business Model Canvas et nous
vous donnons de nombreux exemples.

Un exemple de Business Model Canvas vierge que vous pouvez télécharger gratuitement

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Le Business Model Canvas (BMC) est un terme qui vous est probablement inconnu.
Vous le confondez peut être d'ailleurs avec le terme "business plan" (vous n'êtes pas le seul).
Pourtant, loin d'être un business plan, le Business Model Canvas est un excellent outil pour
vous aider à comprendre un modèle commercial de manière simple et structurée.

Le Business Model Canvas, c'est un peu la synthèse du business plan. Dans nos modèles
de business plan, nous aimons l'insérer dans la dernière partie, afin d'offrir une vue
synthétique et précisé sur la façon dont une entreprise génère du revenu et du profit.

Si l'Executive Summary est l'introduction d'un business plan, le Business Model Canvas en
est la synthèse. Quoiqu'il en soit, il doit faire partie de la structure d'un business plan, comme
d'autres éléments à l'instar de l'analyse SWOT ou de l'analyse PESTEL.

Le Business Model Canvas permettra au lecteur de votre business plan d'obtenir des
informations. Sur les clients que vous servez, sur la proposition de valeur de votre entreprise,
sur ses activités clés, sa stratégie de distribution ou encore sur la manière dont elle gagne de
l'argent.

Enfin, rendons hommage à son auteur : le Business Model Canvas a été créé par Alexander
Osterwalder, de Strategyzer. On vous explique maintenant toutes les parties du Business
Model Canvas en détail, afin que vous puissiez facilement rédiger le vôtre dans votre business
plan.

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Quelle est l'utilité d'un Business Model Canvas ?

Le Business Model Canvas permet au lecteur de votre business plan de comprendre
votre business model. Il permet de comprendre les contours de votre entreprise. C'est une
sorte de conclusion (ou d'introduction) à un business plan. Cependant, on remarquera qu'il
n'aborde pas certains éléments, comme l'étude de la concurrence ou les avantages
concurrentiels d'une entreprise.

Également, la rédaction d'un Business Model Canvas vous force à réfléchir à votre
entreprise. En réfléchissant aux différents éléments qui constituent le BMC, vous pouvez
identifier et agir sur des domaines qui peuvent être améliorés.

Une meilleure compréhension de votre entreprise ne fait jamais de mal. Le Business

Model Canvas contient 7 parties qui sont essentielles pour organiser votre entreprise. Par
exemple, réfléchir à la proposition de valeur de votre entreprise vous permettra de réfléchir à
votre ciblage marketing et d'identifier des nouveaux produits et services que vous pourriez
apporter à votre marché cible.
Le Business Model Canvas rédigé dans notre modèle de business plan pour un consultant
indépendant

La proposition de valeur dans le Business Model Canvas

Pourquoi la proposition de valeur est importante ? La proposition de valeur est
fondamentale pour toute entreprise. C'est en effet le concept fondamental de l'échange de
valeur entre votre entreprise et vos clients. Généralement, la valeur que perçoit un client est
échangée contre de l'argent.

En règle générale, de la valeur est créée lorsqu'un problème est résolu. Pour définir votre
proposition de valeur, voici les questions qu'il faut vous poser : quel est le problème que je
résous ? Qui rencontre ce problème ? Quelles sont les autres solutions pour résoudre ce
problème ?

Comment trouver le problème que votre entreprise peut solutionner ? Une bonne façon
d'aborder ce point, c'est d'examiner vos segments de marché puis de déterminer si votre offre
résout un problème, en fonction de la hiérarchie des besoins. Également, si vous vendez votre
produit ou service à une autre entreprise, vous êtes un partenaire clé dans la réalisation de leur
proposition de valeur pour leurs clients.

Voici des exemples de proposition de valeur pour un Business Model Canvas :

- "une application mobile gratuite pour vous aider à maigrir"
- "une agence de location de voitures qui vous permet de payer en 5 fois"
- "un décorateur d'intérieur qui vous accompagne de A à Z"
- "une marketplace qui vous aide à trouver un déménageur près de chez vous"

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Les segments de marché

À quoi correspond la partie "segments de marché" du canevas ? La segmentation de
marché est la pratique consistant à diviser une base de clients en groupes d'individus qui se
ressemblent. Les critères sont spécifiques, tels que l'âge, le sexe, les intérêts et les habitudes
de dépenses. Cela s'appelle segmenter sa clientèle. Identifier ses segments de marché est une
étape essentielle pour savoir comment faire un business plan.

Voici des exemples de segments de marché du Business Model Canvas :

- les personnes âgées
- les étudiants
- les entreprises de moins de 50 employés
- les startups sur le secteur des cryptomonnaies
- les collectivités territoriales
- les restaurants
- les mères de familles nombreuses

Comment déterminer les segments de marché d'une entreprise ? Voici les questions à se
poser : est-ce que je m'adresse à des personnes ou à des structures ? Les deux ? Qui va acheter
mon produit ou mon service ? Ma proposition de valeur séduit-elle les hommes, les femmes
ou les deux genres ? Cela plaît-il aux jeunes adultes de 20 à 30 ans ou plutôt aux adolescents ?
Quelles sont les caractéristiques des personnes qui rencontrent le problème que je veux
solutionner ?

Également, il faudra essayer d'analyser la taille de votre marché. C'est généralement le

nombre de personnes présentes dans chaque segment de marché. Cela vous aidera à
comprendre votre marché d'un point de vue micro et macroéconomique. Ce que vous pouvez
également faire, c'est créer des customer personas (des profils types) pour chacun de vos
segments de marché.
Un Business Model Canvas adapté au modèle économique d'une épicerie

Les relations clients

Nous connaissons donc notre proposition de valeur et avons développé des personas pour
mieux comprendre nos segments de marché. Maintenant, il faut construire des relations.

À quoi correspond la partie "relations clients" du canevas ? Pour cela il faut se

demander quelle est la relation que nous entretenons avec nos clients. Les relations avec la
clientèle sont définies comme la façon dont une entreprise interagit avec ses clients. Les
rencontrez-vous en personne (comme un restaurant) ? Les contactez-vous par téléphone ? Ou
bien, votre entreprise est-elle principalement gérée en ligne, de sorte que la relation sera
également en ligne (comme dans le cas d'un projet eCommerce) ?

Voici des exemples de relations clients pour le Business Model Canvas :

- les réseaux sociaux
- le face-à-face
- les emails
- le téléphone
- une plateforme e-commerce
- des événements
- un blog
- des visioconférences

Une étape très utile consiste à créer un parcours utilisateur. C'est la façon dont vos clients
interagissent avec votre entreprise. Cela permet de clarifier les points d'interaction entre votre
entreprise et votre client : de la prospection à la vente. Cela vous aidera également à
commencer à définir vos opérations et à identifier les opportunités d'automatisation.

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La partie "distribution" du Business Model Canvas
À quoi correspond la partie "distribution" du canevas ? La distribution sont les voies par
lesquelles vous distribuez votre produit ou votre service. C'est aussi la façon dont votre client
entre en contact avec votre entreprise (email, rencontre physique, via un partenaire etc) et fait
partie de votre cycle de vente.

Les bonnes questions à se poser pour définir sa stratégie de distribution sont les
suivantes : comment allons-nous informer notre marché de notre proposition de valeur ? Où
sont nos clients ? Sont-ils sur les réseaux sociaux ? Que font-ils de leurs journées ?

Voici des exemples de distribution pour le Business Model Canvas :

- en ligne
- en agence
- sur place
- click-and-collect
- canal e-commerce
- par l'intermédiaire de boutiques partenaires
- marketplace
- apporteurs d'affaire

Les activités clés

Les activités clés sont celles qui sont les plus importantes dans l'exécution de la
proposition de valeur d'une entreprise.

Les activités clés sont fortement liées aux partenaires clés et aux ressources clés. En effet, ces
partenaires clés vont vous aider.

Également, elles nécessitent l'utilisation de ressources (clés).

Par exemple, une parfumerie, pour vendre des coffrets, va s'appuyer sur des parfums et des
crèmes (ressources clés) qui ont été, au préalable, conçus par des fabricants de
parfum (partenaires clés).

Voici des exemples d'activités clés pour le Business Model Canvas :

- collecte de données
- paiement des prestataires
- préparation de plats
- prestation de conseil
- vente de produit
- production de contenu
- location d'appartement
- mise en relation
Un Business Model Canvas rédigé pour de la production audiovisuelle

Les ressources clés du Business Model Canvas

Ensuite, vous devez réfléchir aux ressources pratiques nécessaires pour réaliser les activités
(actions) clés de l'entreprise.

À quoi correspond la partie "ressources clés" du Business Model Canvas ? Elles sont
généralement de 4 types : physiques, intellectuelles, humaines ou financières. Par exemple,
une trésorerie disponible importante est une ressource financière non négligeable pour une
entreprise. Des données clients sont des ressources intellectuelles.

Voici des exemples de ressources clés pour le Business Model Canvas :

- un véhicule (ressource physique)
- de l'outillage (ressource physique)
- un ordinateur (ressource physique)
- un brevet (ressource intellectuelle)
- des employés (ressource humaine)
- une technologie (ressource intellectuelle)
- une plateforme virtuelle (ressource intellectuelle)
- des actions et des dividendes (ressource financière)

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Les partenaires clés dans le Business Model Canvas

À quoi correspondent les "partenaires clés" du canevas ? Les partenaires clés sont ces
personnes et structures qui vous aideront à développer votre entreprise.

Ce sont des sociétés, fournisseurs ou parties externes dont vous pourriez avoir besoin pour
réaliser vos activités clés et apporter de la valeur au client.

La question principale à se poser est "si mon entreprise ne peut pas réaliser seule la
proposition de valeur, sur qui dois-je compter pour le faire?".

Par exemple, si vous vendez un produit transformé (dans le cadre d'un restaurant par
exemple), vous aurez besoin d'un fournisseur de matières premières. Si vous développez une
marketplace, vous aurez alors besoin d'une équipe de développeurs.

Voici des exemples de de partenaires clés pour le Business Model Canvas :

- des agences marketing
- des collectivités locales
- des agences immobilières
- des propriétaires d'immeubles
- des apporteurs d'affaires
- des influenceurs
- des producteurs de matières premières
- des hommes politiques
- des incubateurs

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La structure des coûts du canevas

Comment expliquer la structure de coûts d'une entreprise ? Ce sont les postes dans
lesquels vous allez dépenser. Combien cela coûte-t-il pour réaliser les activités clés de mon
entreprise ? Quels sont les coûts de mes ressources clés et de mes partenariats clés ? Y a-t-il
des coûts supplémentaires pour gérer mon entreprise ? Quid de l'accompagnement juridique et
comptable ? Des assurances ?
C'est là qu'on regroupe les principales dépenses de l'entreprise. Avec les revenus, ces coûts
sont la deuxième face de votre modèle économique.

En réalité, il y a deux types de coûts : les coûts variables, et ceux qui sont fixes.

Les changements dans les volumes de production n'ont pas d'incidence direct sur le montant
des coûts fixes. On y retrouve, par exemple, le loyer, les assurances et les salaires.

Les coûts variables, eux, varient en fonction du volume de production. Dans le e-commerce,
le coût pour le packaging des produits est un coût variable.

Voici des exemples de structure de coûts pour le Business Model Canvas :

- dépenses administratives classiques
- achat et aménagement d'un local
- loyers et dépôt de garantie
- marketing et communication
- salaires et cotisations salariales
- achat et entretien de matériel
- commissions versées à un partenaire
- abonnements à des logiciels SaaS

Les sources de revenu et le modèle de pricing

Comment définir les sources de revenu d'une entreprise ? Les sources sont définies
comme la manière dont votre entreprise va convertir votre proposition de valeur ou solution
au problème du client en gain financier.

Comment définir le modèle de pricing du canevas? C'est la façon dont vous fixez vos prix.
En effet, il est également important de comprendre la tarification de votre entreprise. Il existe
de nombreuses politiques de tarification comme la vente de produits, les revenus d'affiliation,
les dividendes, le freemium, les abonnements etc

Voici des exemples de source de revenu et modèle de pricing pour un Business Model
Canvas :
- commissions
- abonnements
- publicités
- tarification sur devis
- vente de produits
- formules et menus
Un Business Model Canvas complété pour une marketplace

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