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Chapitre 14
Le positionnement
L’ESSENTIEL
1. Le positionnement est un choix stratégique qui cherche à donner à une offre
(produit, marque ou enseigne) une position crédible, différente et attractive au sein d’un
marché et dans l’esprit des clients. Un positionnement est un choix et, à ce titre, c’est
l’inverse d’une approche « attrape-tout » qui est peu performante dans un marché
concurrentiel.
2. Le positionnement est la clef de voûte du marketing-mix et la condition de sa
cohérence.
3. Les deux dimensions du positionnement : identification et différenciation
Le positionnement permet aux clients d’identifier une offre à une catégorie de produits
ou univers de référence et de différencier cette offre de celle des concurrents.
Le triangle d’or du positionnement permet de synthétiser et de valider un
positionnement en s’assurant que le positionnement choisi :
1° répond aux attentes du public cible : attractivité.
2° correspond aux atouts potentiels du produit : crédibilité.
3° se distingue du positionnement des produits concurrents : différence. À l’inverse, un
produit me-too (« moi aussi ») est une offre qui cherche à coller à celle d’un concurrent
en reprenant son positionnement, et en se présentant ainsi comme un substitut.
4. Les axes possibles de différenciation sont nombreux. Quatre grands
thèmes :
- positionnement sur les attributs et performance du produit (exemple : les piles
Duracell durent plus longtemps).
- positionnement sur l’imaginaire du produit ou de la marque (exemple : Vittel vous
donne de la vitalité).
- positionnement sur les publics cibles auxquels l’offre est destinée (exemple : Kiri est
« le fromage des gastronomes en culotte courte »).
- positionnement sur un mode d’utilisation ou des situations de consommation
(exemple : Isostar est la boisson de l’effort).
5. Les études de marché peuvent intervenir dans le choix d’un positionnement en
identifiant les attentes des clients, les positionnements perçus des concurrents
Résumé Mercator 10e éd., © Dunod Éditeur, 2013. 1
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(utilisation de cartes perceptuelles ou mapping) et les atouts potentiels du produit vis-à-
vis de la cible.
6. Six critères pour définir un bon positionnement.
Un bon positionnement doit être :
1° Simple, clair et concis. Un positionnement trop complexe a peu de chances d’être
retenu par les clients et est difficile à communiquer entre services marketing.
Idéalement, un positionnement doit pouvoir s’exprimer en une seule phrase dans
laquelle chaque mot compte – à ne pas confondre avec un slogan, qui en est l’expression
publicitaire.
2° Attractif. Un positionnement n’est pertinent que s’il correspond à des attentes
importantes des clients potentiels du produit considéré.
3° Crédible. Un positionnement n’a des chances de s’imposer que s’il n’est pas en
contradiction avec les caractéristiques du produit considéré ou avec l’image de la
marque sous laquelle il est vendu.
4° Différent des concurrents.
5° Profitable. En optant pour une position sur un marché, on définit un potentiel
économique qui doit être suffisamment substantiel pour l’entreprise.
6° Pérenne. Un positionnement doit être durable : affirmer une position sur un marché
et dans l’esprit des clients prend du temps et le modifier est une entreprise très délicate
Un choix de positionnement est un engagement à long terme de l’entreprise. Alors que
des campagnes de communication peuvent se renouveler fréquemment, le
positionnement, lui, s’inscrit nécessairement dans la durée et dans la continuité.
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