;Adoc 13 septembre

Les Operations promotionnelles

Ensemble technique destine à offrir un avantage matériel

aux clients.

Les Types de Promo :

 Baisse de prix (pas sur tout exemple livre)
 Coupon, bon de réduction….
 Vente par Lots
 Produit en plus
 Échantillon
 Jeu concours, loterie
 Soldes : Baisse de prix sur une période donnée et règlementée
pour écouler de la marchandise en stock
 Vente privée : Vente à tarif préférentielle réservée a une partie de
la clientèle qui reçoit une invitation
 Livraison offerte : Frais de livraison offert surtout dans le cadre
du e-commerce

La règlementation des promotions :

 Revente à perte interdite sauf pendant les soldes
 Pratiquer des prix relativement bas est interdite
 Prix d’appel : Annonce de prix bas de produit pour attirer les
clients, les produits doivent être en quantité suffisante
 Le produit doit être disponible
  Le prix de référence et le prix réduit doivent être
affichés ainsi que la réduction soit en valeur ou en
pourcentage
 Le consommateur doit être au courant des produits
concernés par la baisse de prix
 La période de validité de l’offre date de la promotion
Erratum : correction de catalogue publié

 Les Soldes 4sa :

Produits soldés doivent être en magasin depuis au moins 1mois interdit
approvisionnement spécifique pour la période des soldes.

Interdit de faire des augmentations de prix abusifs avant les soldes

Les articles soldés doivent être distingués des articles non soldés (soit
emplacement spécifique, ou distinguer avec des points de couleurs)
 Lors des jeux concours ils doivent
obligatoirement avoir un règlement écrit

 La performance de l’opération :

 CA : Total des ventes des produits en promotion

-Flux client créé par l’opération promotionnelle

-Panier moyen : Le montant dépassé par le client lors de

l’opération

-Taux de transformation : Nombre de clients qui achètent /

Nombre de clients entrés dans l’UC x 100
150 entrées 75 achats 75/150 x 100= 50%
Exercice : Promo 8 jours
Résultat 685 clients supplémentaires
Panier Moyen : 22$

Taux de marque (Marge/CA x100) =38%

Aout :
o Flyers : 5000 ex a 0,30 $ l’exemplaire 1500 $
o Réseaux sociaux : 400 $
o PLV (Affichage ) : 350$
o Sms maining : 1300$

Résultats 3550$
CA Promotion 685 x 22 = 15 070
Marge dégagée
= CA x taux de marque
= 15070 x 38%
=5226,60

Marge dégagée – cout opération = 5726,60 – 3550= 2176,60$

o La performance financière d’une opération promotionnelle se me

mesure par la capacité à générer de la marge

Résultat de l’opération = Marge dégagée – cout de l’opération

Le 4/10/2022

Communication sur le lieu de vente

Ça regroupe toutes les informations qu’il y a sur le lieu de vente

ILV : information sur le lieu de vente

Objectifs :
 Orienter le client
 Informer sur les produits
ILV doit respecter l’identité visuelle la police, les couleurs

Les Types d’ILV

Orientation :

 Plan du magasin
 Panneau de signalétique rayon
 Marquage au sol
 Séparateur de rayon
 Frontons (exemple pharmacie) ou bandeaux de gondole

Information produite
 L’étiquette prix
 La fiche technique ou produit (resencer les attributs
du produit)
 La fiche conseil (conseil pour l’utilisation)

La Mise en Place de L’ILV

 Définir les objectifs de L’ILV et le(s) publics auxquelles
elle s’adresse. (Tous ceux qui viennent dans le
magasin exemple Fournisseur)
 Faire un diagnostic de l’existant (Public ciblé)
  Faire le point sur les informations légales (mode
d’encaissement), de sécurité (issue de secours) et
pratiques à afficher. (Horaires, toilettes)
 Identifier les informations à afficher
 Définir les supports et lieu d’affichage

PLV : La Publicité sur le lieu de vente

Objectifs :
 Valoriser le produit
 Déclencher des achats d’impulsion
 Elle peut être permanente
 Promotionnelle
 Saisonnière

Les Types de PLV

Plv extérieur :
 La vitrophanie
 Le Stop trottoir
 Panneaux d’affichage extérieur l’UC
Plv intérieur :
 Affiche stop rayon
 Présentoir
 Meuble spécifique
Orienter le client : Frontons pour préciser les
marques les différentes tailles en haut des produits

Orienter les clients sur les informations pratiques

comme les toilettes et les cabines d’essayage

Mettre des étiquettes plus claires

Information sur les produits mettre les conseils de

lavage des soutiens sur les étiquettes

Communication
11/10/22

La Communication commerciale externe

La Mise en place de la communication

Les Objectifs :
 Faire savoir augmenter la notoriété
 Faire aimer : renforcer l’image
 Faire agir : acheter, venir dans l’UC

Identifier la cible (tranche d’âge, secteur d’activité)

Fixer le budget
Choisir les canaux de communication (Moyen utilisés pour
toucher le public)
 La Communication Média

La Règlementation

 Interdiction des publicités mensongères.

 Publicité règlementée : alcool, tabac, aliments
 Publicité comparative n’est autorisée que sur des
critères objectifs

Les médias
Avantages Inconvénients
Télévision Large audience Coût
Valorisation
Presse Permet de cibler les La qualité de
clients
Radio Facile d’utilisation Pas de visuel
Audience peu attentive
Affichage Bonne sélectivité Message très courts
géographique
Cinéma Audience très attentive Frais de pub
Audience limités

La Communication hors Média

 La Mercatique directe : ensemble des techniques

traditionnelles de communication qui permettent de
 contacter directement le client : Publipostage,
prospectus, phoning.
 Le parrainage : soutien financier en échange d’une
communication.
 Relations publiques : maintien de relations positives
avec des personnes influentes (Politiques, journalistes...)
 Foire Salon
-Foire : Exposants de domaines différents.
-Salon : Exposants de même domaine.

La technique AIDA

 Attention : attirer l’attention du client

 Intérêt : créer l’intérêt par l’avantage produit ou enseigne
 Désir : Provoque l’envie.
 Achat : amener le client à l’achat.

La Règlementation
Pour les documents publicitaires :
 Mentions obligatoires concernant l’identité de
l’entreprise : Nom, Numéro RCS Etc…
 Mention « Ne pas jeter sur la voie publique » pour les
prospectus.
 Le stockage des données dans le cadre d’un fichier client
doit être limité dans le temps, accepté par la personne et
protégé
 La Communication Digitale

La Règlementation

 Respect des droits à la vie privée, droit d’auteur

et droit à l’image

 Envoi de message électronique avec identité

s’opposer à l’annonceur et possibilité de
s’opposer à la réception de nouvelles
sollicitations

Les caractéristiques :
 Le marketing entrant (inbound marketing): créer son
propre media pour communiquer avec ses clients
Exemple : chaine YouTube
 Un marketing de contenu (content marketing)
proposer un contenu de qualité pour attirer les
clients
 Un Marketing personnalisé

La Communication internet
 Site internet vitrine pour présenter l’entreprise ou
marchand pour commander en ligne
  Tv sur internet : développer sa propre chaine Tv

 Blog : publication d’articles périodiques

 Forum : espace de discussion et d’échanges

 Pub sur internet : bandeau ou pop-up

La communication sur les réseaux sociaux

Objectifs :
 Communiquer en temps réel avec des posts.
 Véhiculer l’image de l’entreprise;
 Établir une relation de proximité avec les clients
 Interagir avec les internautes : Abonnés
(followers), ambassadeur (partage et montre a
sa communauté n’a rien en retour ),
influenceur(son payé pour partager la marque )

L’E-Marketing

 E-mailing
 Sms mailing
 Application mobile de l’UC
 Newsletter
 Géolocalisation
  Application

La Mesure Des Performances

Média
 Score de mémorisation (interroger un
nombre de personne s’ils se souviennent du
messages) = Nbre de personnes se
souvenant du message /nombre de
personnes interrogés x 100

 Score d’attribution= Nom de personnes

citant la marque /nombre de personnes
interrogées x100

Hors Média et E-Marketing

 Taux de conversion/Transformation =
Nombre d’acheteurs / Nombre de
personnes touchées x 100
 Taux d’ouverture = Nombre de Message
ouvert /Nombre de message envoyésx100
  Taux de délivrabilité= Nombre de messages
délivrés /nombre de message envoyés x100
Réseaux Sociaux
1. Nombres d’abonnés
2. Taux d’engagement =
Nombre d’interactions/nombre d’abonnés x 100

Le retour sur investissement

ROI : Marge(Ca) supplémentaire – Dépenses
engagées

L’Évaluation de l’Action commerciale

I. La Démarche
Pour savoir si l’UC est performante on aura des
indicateurs
 Définir les indicateurs
 Fixer des objectifs : souvent en fonction des résultats des
périodes précédente et des prévisions de tendances du
marché
 Mesurer l’évolution des indicateurs (c’est basé sur 2
éléments l’année précédente et l’année en cours)
 Analyser les performances (chercher les causes de cette
performance même si elles sont bonnes)
  Proposer des axes d’améliorations (débouché sur un plan
d’action)
 Contrôler les actions (efficacité des actions)

PLAN DO CHECK ACT : PLANIFIER J’AGIE METTRE ACTION EN

PLACE ET JE CORRIGE

II. Les Principaux indicateurs

Quantitatif : Ca : P. vente quantités vendues
Marge commerciale : Vente-coût d’achat
Taux de marque : Marge/Ca x 100
Taux de marge : Marge/achat x100
Panier moyen : Ca/nbre ticket passages en caisse
Fréquentation :
Taux de transformation : Nombre
d’acheteurs/nombre de visiteurs x100
L’Indice de ventre : nombre d’articles/nombre
d’’acheteurs
Le taux d’évolution : CAn – CAn-1/CAn-1 x100
Taux de Réalisation : Réalisé/objectif x100

Ca 2020. Obj 2021 CA 2021 Tx evol Tx realisation

200. 250. 220 10%. 88%

Le taux de fidélité: Si le client revient

Le taux de pénétration : Nombre clients
UC/Nombre de personnes dans la zone de chalandise
x100
 L’indice de vente : Nombre articles/nombres
d’acheteurs

Qualitatifs : La satisfaction : Enquête, Livre d’or, client

mystère.
La notoriété : degrés de connaissance du
magasin par les consommateurs
L’image de marque : perception des
consommateurs qu’ils ont de l’enseigne
Le taux de retour ou de réclamation

III. Les Axes d’amélioration

Panier Moyen : mise en avant de produit pour favoriser
les achats d’impulsions, vente complémentaire

Taux de transformation : Observer le client pour voir

pourquoi il n’achète pas problème conseil rupture
produit problème d’offres pas adapté

Fréquentation : Améliorer la communication, Marketing

d’entrée (façade, vitrine)

Taux de marque ou de marge : Merchandising de gestion

(mettre les produits les plus importants ou qui dégagent
le plus de marge en avant) vérifier que le client n’achète
pas que des promos
 Taux de fidélité : Faire des cartes employé un moyen
pour que les clients reviennent

Le 29/11
Exercices 1
Le panier moyen est de 56,06 car le CA est de 88 569euros et le
nombre de tickets est de 1580.
Le taux de transformation est de 26,56 car le nombre de tickets
est de 1580 / par le nombre de visiteurs est de 5948 fois 100

Analyse du tableau en mars on voit que il y’a eu plus de

visiteurs que d’acheteurs 5948 et 1580. On voit qu’a 15h-18h il
y’a beaucoup de visiteurs et d’acheteurs et de 18h a 20h il y’a
peu de passage et d’acheteurs

Exercice 3

Faire des p’tites promos pour le plan d’action ou faire des

ventes complémentaire sans baisser le panier moyen

3.Pour La boutique en ligne le ca est en hausse de 13,4% et cest

le point de vente qui fait le plus de chiffre le nombre de clients
est à la hausse suivi mais pour la fréquentation ou le trafic c’est
la boutique de paris qui est q 31,5 % et la boutique en ligne est
a 19,6%
Le prix de vente c’est la boutique de Lille qui est à la hausse
avec 2,3%, le panier moyen c’est aussi la boutique de Lille avec
une hausse de 1,5%
L’indice de vente est en évolution avec Paris avec 0,9%
contrairement aux deux autres boutique qui sont à la baisse et
pour finir pour le taux de Transformation la boutique de Lille
est à la hausse avec 1% alors que les autres boutiques sont à la
baisse Paris -24,4% et celle en ligne est a -1%
Lille est en baisse.Plan d’action comme creuser pour voir la
demande
Paris stagne beaucoup mais a une grosse fréquentation mais
très peu de clients donc on pourrait penser que c’est la localité
ou un problème interne venant du magasin.