23/03/2023
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Achat
International
Achat international
La compétitivité de l’entreprise, dans un contexte concurrentiel exacerbé,
passe par une bonne maîtrise de ses achats (gestion des commandes et
contrôle de achats internationaux via des indicateurs) car il est difficile
d’augmenter le prix de vente des produits.
Pour éviter une trop forte dépendance et obtenir des conditions plus
avantageuses, l’acheteur doit diversifier ses sources d’approvisionnement et
rechercher des fournisseurs à l’étranger.
La recherche de fournisseurs à l’étranger même si elle est facilitée par
internet, n’en exige pas moins une démarche méthodologique et rigoureuse.
[Link] MOUFAD 1
23/03/2023
La gestion de l’achat international
Rechercher des Sélectionner des
fournisseurs fournisseurs
Contrôler les Gérer les
achats commandes
internationaux
Recherche de fournisseurs
La recherche de fournisseur est menée avec le plus grand soin afin de trouver
le partenaire qui satisfait au mieux les intérêts de l’entreprise;
Elle suppose de décrire avec précision le profil de ces fournisseurs potentiels
et d’en établir une liste aussi exhaustive que possible pour effectuer ensuite
une sélection pertinente.
Les étapes de la recherche sont:
Déterminer le profil des fournisseurs;
Définir les zones ou pays fournisseurs;
Identifier des fournisseurs potentiels;
Rencontrer des fournisseurs potentiels.
[Link] MOUFAD 2
23/03/2023
Recherche de fournisseurs / Profil des fournisseurs
La détermination du profil d’un fournisseur nécessite de définir
des critères d’évaluation.
Différentes techniques existent :
Report sur un diagramme de Pareto, de la liste des produits numérotés et
classés par montants annuels des achats décroissants
Analyse du portefeuille d’achats qui met en évidence quatre types d’achats :
les achats simples, ceux à négociation interne, ceux à négociation externe et les
achats difficiles.
Le fournisseur n’est pas retenu uniquement en fonction du prix ou des
conditions de paiement offerts.
Un partenariat est recherché avec signature d’un contrat cadre et les critères
principaux (capacité à mettre en place des procédures d’assurances qualité,
échange de savoir-faire, maîtrise de certaines technologie.
Profil des fournisseurs – critères d’évaluation
[Link] MOUFAD 3
23/03/2023
Recherche de fournisseurs / Zones ou pays fournisseurs
L’acheteur sélectionne les pays ou zone d’approvisionnement en tenant compte de
différentes contraintes :
La nature de l’achat: le produit intermédiaire qui est intégré dans un processus de
production implique d’avantage de contrainte que le produit fini (arrêt de chaine de
de fabrication par exemple)
Le type de relation recherchée par son entreprise : le partenariat suppose des pays
à niveau technologique comparable alors qu’une relation de fournisseur classique
autorise toutes les zones ;
L’organisation de son entreprise : une organisation de la production en flux tendu
nécessite une certaine proximité ;
Les caractéristiques du marché aval : un marché qui exige des produits à rotation
rapide suppose un approvisionnement domestique ou dans un pays proche ;
Le type de rentabilité : un produit à forte marge mais à faible rotation requiert une
proximité moindre qu’un produit à faible rentabilité mais à rotation rapide.
Recherche de fournisseurs / Identifier des fournisseurs potentiels
L’acheteur cherche à dresser la liste des fournisseurs potentiels
La démarche peut s’effectuer sur internet :
• les moteurs de recherche,
• les nombreux sites spécialisés dans ce domaine,
• les places de marché permettant de consulter le catalogue des produits des
fournisseurs référencés
Il est possible d’avoir recours à des sources traditionnelles d’information
[Link] MOUFAD 4
23/03/2023
Recherche de fournisseurs / Identifier des fournisseurs potentiels
Lorsque les fournisseurs disposent d’un site web, il est possible d’y collecter certains
renseignements généraux :
Suffisant pour les produits banals
Sinon il faut nouer un premier contact avec les fournisseurs répertoriés :
• Demande de renseignement sur l’entreprise,
• Indications relatives aux produits recherchés,
• Documentation d’achat
ensuite éliminer les fournisseurs qui n’ont pas répondu à la demande de
renseignement et ceux qui n’ont pas reçu d’agrément,
Examiner les autres propositions de fournisseurs sur la base des critères
fondamentaux pour l’achat considéré.
Recherche de fournisseurs / Identifier des fournisseurs potentiels
Les sources traditionnelles d’information
[Link] MOUFAD 5
23/03/2023
Recherche de fournisseurs / Rencontrer des fournisseurs potentiels
L’acheteur dispose de fiche d’évaluation, d’une documentation sur son entreprise et
il prépare l’entretien en intégrant les caractéristiques du marché qui pèsent sur la
négociation avec les vendeurs.
Il doit préparer les arguments dans le but d’obtenir les meilleures conditions
d’achats possibles, compte tenu des rapports de forces existants.
Les arguments peuvent s’articuler par exemple autours du volume annuel d’affaires
proposé, de la notoriété commerciale et financière de son entreprise ou encore des
remontées d’informations qu’il pourrait apporter à ses fournisseurs.
Lieux de rencontres : locaux de l’acheteur, salons professionnels, chez le fournisseur.
Recherche de fournisseurs / Rencontrer des fournisseurs potentiels
Eléments d’appréciation d’un fournisseur lors d’une visite
[Link] MOUFAD 6
23/03/2023
Sélection de fournisseurs
Il est très souvent nécessaire :
d’examiner, au vu des contraintes logistiques et des incoterms, les délais de
livraison ;
de calculer le coût d’achat prévisionnel à partir des propositions faites.
La sélection du fournisseur intervient après la phase de retraitement de l’information.
A cela s’ajoute celle du développement de marché.
Sélection de fournisseurs / Examen des délais de livraison
L’évaluation du délai de livraison requiert la connaissance de la date et du lieu de
livraison
L’acheteur se réfère donc à l’incoterm (vente au départ ou vente à l’arrivée) utilisé
dans la proposition commerciale
Pour les propositions formulées selon les incoterms de vente au départ, l’acheteur
doit ajouter les temps de transport, de manutention, voire de dédouanement
pour évaluer la date de mise à disposition des marchandises.
Pour certaines provenances, la durée des opérations peut être sujette à de fortes
variations (climat social perturbé, visite de douane, etc.)
[Link] MOUFAD 7
23/03/2023
Sélection de fournisseurs / Calcul du coût d’acquisition prévisionnel
Pour comparer les offres, les prix doivent être exprimés de façon homogène.
Évaluation des impositions douanières, dans le cas où l’offre est formulée
DDP (Delivered Duty Paid) lieu de destination convenu, l’acheteur ajoute le
coût de dédouanement au prix proposé. Ces coûts sont :
droits de douane, qui sont estimés à partir de la valeur en douane, de
l’espèce tarifaire;
frais de dédouanement, avec les honoraires du commissionnaire en
douane, en cas de sous-traitance du dédouanement.
Sélection de fournisseurs / Calcul du coût d’acquisition prévisionnel
La prise en compte des coûts liés à l’acheminement, ces coûts interviennent :
au niveau de l’opération de transport proprement dite où le prix proposé doit
être augmenté selon l’incoterm choisi (des frais de pré-acheminement, de
dédouanement, export, de transport principal, d’assurance transport, de post-
acheminement, de manutention et de rémunération des différents intervenants
de la chaîne de transport.
et des éventuels frais de stockage supplémentaires. Les frais de gestion de ces
opérations peuvent être évalués sur la base du temps passé.
Intégration des modalités de paiement,
l’appréciation des offres formulées en devise exige leur conversion en monnaie
nationale. Il vaut mieux recourir à un cours au comptant et retenir plutôt un
cours basé sur les techniques de couverture du risque de change à
l’importation en vigueur dans l’entreprise.
[Link] MOUFAD 8
23/03/2023
Sélection de fournisseurs / Calcul du coût d’acquisition prévisionnel
L’acheteur confronte ensuite les différentes offres au niveau des délais de
paiement effectivement accordés.
Les durées de crédit les plus courtes, induisent un coût supplémentaire qui
reflètent l’incidence sur la trésorerie d’un paiement plus rapide.
Ce coût est calculé sur la base du taux négocié par l’entreprise avec les banques
pour ses opérations de court terme, par exemple le taux du crédit global
d’exploitation.
Sélection de fournisseurs / Analyse des marchés étrangers
L’analyse de marché permet aux entreprises de déterminer quels marchés
étrangers présentent le meilleur potentiel pour un produit particulier.
Les firmes qui se lancent dans l’exportation devraient viser un petit nombre
de marchés étrangers en tenant compte de l’environnement démographique et
physique, politico-légal, économique et socio-culturel ainsi que l’accessibilité
du marché et le potentiel du produit.
En règle générale, on distingue deux phases dans l’analyse d’un marché étrangers :
une phase de collecte et d’analyse des informations appelée documentaire
(Desk Research) et qui sert à une présélection des marchés;
une phase complémentaire de recherche et d’étude sur le terrain (Field
Research) des marchés retenus
[Link] MOUFAD 9
23/03/2023
Sélection de fournisseurs / Analyse des marchés étrangers
Méthodes de sélection => segmentation
• L’approche macro segmentation
• Le classement multicritère des marchés porteurs
Sélection de fournisseurs / Analyse des marchés étrangers
L’approche macro segmentation
Cette approche consiste à regrouper les marchés aux caractéristiques homogènes
en utilisant les techniques d’analyse par grappe => maximum de similitudes
entre pays membres d’un même groupe et maximum de différence entre les
groupes
Techniques d’analyse par grappe : technique de classification
statistique dans laquelle un ensemble d'objets ou de points ayant
des caractéristiques similaires sont regroupés en grappes.
[Link] MOUFAD 10
23/03/2023
Sélection de fournisseurs / Analyse des marchés étrangers
L’approche macro segmentation
La méthode peut se développer en quatre phases:
Détermination d’une zone de prospection (sur la base de critères logistique,
socioculturels, éco, etc.)
Présélection d’un groupe de pays par élimination des pays présentant des
obstacles rédhibitoires (risque politique et/ou financier, par exemple)
Recueil des données considérées comme pertinentes
Analyse des données et détermination de groupes aux caractéristiques
homogènes.
Sélection de fournisseurs / Analyse des marchés étrangers
L’approche multicritère des marchés
Elle consiste à réunir sous la forme de tableaux, les informations essentielles sur
le potentiel et l’accessibilité des marché => classement hiérarchisé des pays
Après avoir déterminé la zone et éliminé les marchés présentant des obstacles
rédhibitoires, l’approche se fait en quatre étapes:
Définition des critères pertinents, pour lesquels l’information est facile à
obtenir;
Elaboration d’une échelle de notation et de pondération des critères retenus;
Recherche, pour chaque pays étudié, des informations nécessaires
Établissement du tableau de sélection et de détermination des marchés
cibles
[Link] MOUFAD 11
23/03/2023
Les critères de sélection des marchés étrangers
Le Macro environnement
Les critères de sélection des marchés étrangers
Le Macro environnement
[Link] MOUFAD 12
23/03/2023
Les critères de sélection des marchés étrangers
Le Macro environnement
Les critères de sélection des marchés étrangers
Le Macro environnement
[Link] MOUFAD 13
23/03/2023
Les critères de sélection des marchés étrangers
Le micro environnement.
Les outils de sélection des marchés étrangers
La matrice de sélection
Tableau récapitulatif permettant de comparer la situation des différents
marchés au regard des critères retenus.
En colonnes sont indiqués les pays étudiés et en lignes les critères de
comparaison retenue.
Chaque critère fait l’objet d’une notation de 0 à 4 allant de la situation la plus
défavorable à la situation la plus favorable.
Les pays sont classés en fonction de la note qu’ils sont obtenus.
[Link] MOUFAD 14
23/03/2023
La matrice de sélection
Analyse BERI (Business Environment Risk information)
Cette grille d’analyse est un précieux outil d’investigation, lorsque l’entreprise
envisage une implantation durable, ou un investissement financier sur un
moyen ou long terme.
Elle fait apparaître, par comparaison, le pays le mieux côté lorsqu’il y a
hésitation entre plusieurs pays;
15 critères différents auxquels il attribue un nombre de
points allant de 0 “non acceptable” jusqu’à 4 “ extrêmement
favorable”.
Les différentes rubriques n’ont pas la même importance,
elles font l’objet d’une pondération allant de 0,5 jusqu’à 3.
[Link] MOUFAD 15
23/03/2023
Analyse BERI (Business Environment Risk information)
Analyse BERI (Business Environment Risk information)
[Link] MOUFAD 16
23/03/2023
Sélection de fournisseurs / Choix par analyse multicritères
Le fournisseur étranger participe à la compétitivité de l’entreprise
Une analyse multicritères limite l’arbitraire et conduit aux choix le plus
judicieux
La firme définit :
des critères d’évaluation des fournisseurs qui peuvent être le coût d’achat,
le respect des délais de livraison, la qualité mais aussi l’efficacité du service
après-vente, la capacité technique du fournisseur, sa capacité de production ;
des pondérations attribuées à chaque critère et qui expriment en quelque
sorte la combinaison idéale que l’entreprise recherche pour l’achat concerné ;
une échelle de notation de 1 à 5, par exemple, afin d’attribuer une note
globale à chaque fournisseur.
Le responsable peut alors sélectionner le meilleur fournisseur pour un achat
ponctuel important, ou un ensemble de bons fournisseurs dans le cadre d’une
politique de répartition entre plusieurs sources.
Sélection de fournisseurs / Extrait d’une grille de sélection
[Link] MOUFAD 17
23/03/2023
La négociation dans un contexte international
La négociation est une activité qui met face à face deux ou plusieurs acteurs
qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent
de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui
leur permette de créer, de développer ou maintenir une relation commerciale.
La négociation repose donc sur un dialogue, donc sur la communication.
Pour comprendre les mécanismes de la négociation, il faut en souligner les
différents aspects théoriques. Il faudra également toujours tenir compte des
aspects interculturels développés précédemment
Les enjeux de la négociation
Le prix : attention à la structure de prix import-export
La qualité : attention aux mauvaises surprises
La quantité : attention aux ruptures de stock
Le délai : attention au retard de livraison
Le mode et le coût de transport
Le paiement : à l’avance, à échéance, contre de remise de documents
(CREDOC)
Le Choix de l’incoterm : déterminent les obligations réciproques du vendeur
et de l'acheteur dans le cadre d'un contrat d'achat/vente international.
[Link] MOUFAD 18
23/03/2023
Incoterms
Les Incoterms («International Commercial Terms»)
Concerne la livraison de la marchandise, la répartition des frais et des
risques liés, ainsi que la charge des formalités.
Les Incoterms concernent le transfert des
risques, et non le transfert de propriété !
Incoterms de transport international maritime : FAS, FOB, CFR, CIF
Les autres incoterms (tous modes de transport) : EXW, FCA, CPT, CIP,
DAT, DAP, DDP
Les incoterms de transport maritime
FAS : Free Alongside Ship CFR : Cost and Freight
FOB : Free On Board CIF : Cost, Insurance and Freight
[Link] MOUFAD 19
23/03/2023
Les incoterms pour tous modes de transport
EXW : Ex Works Mis à disposition sortie usine non chargé
FCA : Free Carrier Transfert du risque chez le premier transporteur
CPT : Carriage Paid to Livré à un point à l’étranger, hors assurance
CIP : Carriage and Insurance Paid to Idem mais avec assurance
DDP : Delivered Duty Paid Livré directement chez le client, clé en main
DAT : Delivered At Terminal Livré à un point convenu à l’étranger, déchargé
DAP : Delivered At Place Livré à un point convenu à l’étranger, non déchargé
Les incoterms pour tous modes de transport
[Link] MOUFAD 20
23/03/2023
Approche séquentielle de la vente et de la négociation
Cette décomposition est contestée par certains spécialistes qui proposent de
situer la réponse aux objections après l’argumentation. L’Institut des Forces de
Vente propose un schéma différent :
[Link] MOUFAD 21
23/03/2023
Les erreurs à éviter et leurs conséquences
Le négociateur doit avoir présent à l’esprit un certain nombre d’erreurs
récurrentes afin de mieux les éviter.
Méthode SONCAS
Inventée en 1993 par Jean-Denis Larradet, cette technique vise à comprendre
les motivations d'achat de votre interlocuteur, et à en réaliser une typologie,
pour mettre sur pied un argumentaire de vente mieux ciblé. En intégrant
chacune de ces motivations dans votre argumentaire, vous augmentez vos
chances de convaincre votre interlocuteur.
Inspirée de la pyramide de Maslow qui répertorie cinq besoins fondamentaux
de l'être humain. Elle permet de décrypter les motivations d'un prospect à
partir de six données comportementales rationnelles (Sécurité, Confort,
Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveauté, Sympathie)
[Link] MOUFAD 22
23/03/2023
Méthode SONCAS
Sécurité : fiabilité du produit, traçabilité, norme… l’acheteur limite son risque.
Orgueil : image de la marque, du vendeur mais aussi image et statut que l’acheteur
associe au produit.
Nouveauté : l’acheteur peut être pionnier et attiré par la nouveauté.
Confort : lié au produit, à l’utilisation. L’acheteur apprécie aussi les services
complets (livraison, installation, formation, extension de garantie, maintenance…).
Argent : le prix, la durée de la garantie, les options ou les prestations
complémentaires peuvent être secondaires. Si le prix est le seul critère d’achat, la
négociation sera souvent difficile. C’est le cas avec de nombreux acheteurs de pays
pauvres ou moins avancés.
Sympathie : le vendeur va essayer de créer un sentiment de sympathie soit à son
encontre soit en utilisant l’image du pays ou de l’entreprise. Le vendeur peut être
un catalyseur de la vente.
Méthode SONCAS
[Link] MOUFAD 23
23/03/2023
La construction de l’argumentaire
De nouvelles approches situent l’argumentation tout au long de la
négociation en réservant certains arguments précis pour le traitement des
objections.
Nul vendeur, quel que soit le positionnement de la phase d’argumentation,
ne peut aborder la négociation sans une étude approfondie de
l’argumentaire.
La simple connaissance des produits ou de l’entreprise ne suffit pas.
L’argumentaire permet de recenser la totalité des arguments et de les
formuler clairement.
Des preuves doivent être apportées pour chaque argument développé.
La construction de l’argumentaire
[Link] MOUFAD 24
23/03/2023
Les stratégies de négociation
Globalement, deux grandes approches extrêmes sont possibles :
► les stratégies compétitives qui aboutissent à un gagnant et un perdant,
► les stratégies coopératives où l'objectif est de trouver un consensus.
Les stratégies de négociation
[Link] MOUFAD 25
23/03/2023
Les stratégies de négociation
Stratégie d'ouverture : consiste à faire des concessions en premier pour indiquer
à son interlocuteur sa volonté de maintenir une relation de coopération avec lui.
Il s'agit de ne pas lui faire perdre la face et qu'il puisse se sentir gagnant à l'issue
de la négociation.
Stratégie " win-win " : la relation ici est plus équilibrée. La coopération est
basée sur un échange équitable des concessions entre les deux partenaires.
Stratégie de demande : Adopter une stratégie de " demande " avec son
interlocuteur consiste à demander des concessions en faisant valoir l'intérêt de
son interlocuteur à les lui accorder.
Les stratégies de négociation
Stratégie " passage en force " : La stratégie consiste à ne pas faire de
concessions sans prendre en compte les intérêts de son interlocuteur.
Stratégie défensive : dans un rapport de pouvoir plus équilibré, la stratégie dite
" défensive " consiste à défendre sa position en accordant le moins de
concessions possibles à son interlocuteur.
Stratégie du " marchandage " : elle consiste, en cas de rapport de pouvoir
défavorable et de relation peu satisfaisante, à minimiser les pertes potentielles
à l'issue de la négociation.
[Link] MOUFAD 26
23/03/2023
Réussir la négociation
Mettez la pratique de l’écoute active à profit !
Il s’agit de bien comprendre qui vous avez en face de vous. Quelles sont ses
motivations personnelles ? Quel va être son mode de réaction ?
Vos sens de l’observation et de l’écoute vous aideront à trouver des réponses à
ces questions.
Contractualisation
Cette phase est le résultat de la négociation et intervient après le choix final du
fournisseur.
C'est une étape relativement simple si les autres phases se sont bien déroulées.
Mais il faut rester vigilant afin d'éviter les surprises après la signature du contrat.
La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat entre l'entreprise et le
fournisseur. C'est un lien juridique entre les deux parties. Ce contrat reprend
tous les termes des accords convenus lors de la négociation.
[Link] MOUFAD 27
23/03/2023
Gérer les commandes
Le service achat peut le faire de façon traditionnelle.
Il peut également s’engager dans une démarche d’automatisation
avec le développement des cartes d’achat (purchasing card) pour les
achats de biens et services courants sur le marché domestique ;
Ou développer des approches d’e-procurement.
Gérer les commandes
Les logiciels d’e-procurement permettent d’automatiser les procédures d’achat.
Les deux avantages principaux sont :
une diminution importante des coûts liés à l’achat et notamment de ceux
réduits par la gestion administrative de l’opération ;
une réduction des « achats sauvages », c’est-à-dire de ceux effectués auprès
de fournisseurs non référencés, à des prix souvent supérieurs à ceux
négociés par le service achats.
Un catalogue interne de produits référencés pour l’achat est mise en place au
sein de l’entreprise avec obligation de s’y conformer .
Parallèlement, une procédure d’achat est élaborée grâce à un module de
workflow qui gère les différentes étapes de la procédure et supprime toute
référence papier.
[Link] MOUFAD 28
23/03/2023
La gestion de la commande
Il convient d’être prudent à l’international, au regard des particularités juridiques et
techniques des opérations avec l’étranger.
La passation de la commande,
Pour les biens d’équipement nécessitant montage, maintenance, formation du
personnel, etc., la commande est formalisée dans un contrat de vente dont les
différentes clauses sont négociées par les parties.
Pour les produits consommés au cours du cycle de fabrication ou revendus en
l’état, la commande est effectuée par le biais d’un bon de commande transmis
au vendeur.
Dans certains cas un contrat est signé faisant évoluer la relation traditionnelle
vendeur-acheteur à un partenariat. Le bon de commande se limite à l’envoi
d’une télécopie ou d’un courrier électronique spécifiant les quantités et les
numéros de référence demandés (le coût de la commande et le risque d’erreur
au niveau des marchandises expédiées sont réduits).
La gestion de la commande
Le suivi de la commande, (retard, produits non conformes)
L’acheteur vérifie tout d’abord que le fournisseur a bien envoyé un accusé de
réception de la commande en exigeant un écrit ;
L’acheteur gère également toutes les modifications (variation quantitative,
décalage du programme de livraison…) et les communique par écrit. Il demande
l’accord du fournisseur pour éviter d’éventuelles pénalités ;
Les relances préventives, systématiques sont nécessaires en ce sens que le retard
du fournisseur peut être lourd de conséquence: frais supplémentaires en raison de
l’annulation/modification des différents éléments de la chaîne, retard accru
lorsque la fréquence de desserte du point de livraison est peu importante.
Pour les autres importations, l’acheteur demande à être avisé par son fournisseur
de la date d’expédition des marchandises et des conditions dans lesquelles elles
lui parviendront, avec une prévision d’arrivée.
[Link] MOUFAD 29
23/03/2023
Contrôler les achats internationaux
Le suivi et le contrôle se réalisent par la tenue d’un tableau de bord
[Link] MOUFAD 30
