REMERCIEMENTS

Tout d’abord, je souhaiterais remercier Anna Biller, pour son aide inestimable
dans mes recherches et la correction de ce texte, et pour ses remarques pertinentes
qui ont permis de faire évoluer l’ouvrage de manière très positive aussi bien dans
la forme que dans le fond. Sans elle, ce livre n’aurait pu voir le jour.
Je souhaite également remercier mon cher ami Michiel Schwarz, grâce à qui
je me suis impliqué dans la création de l’école d’art Fabrika, en Italie, où j’ai
rencontré Joost Elffers, l’éditeur de Power, les 48 lois du pouvoir. C’est grâce à
Fabrika que Joost et moi avons compris qu’un classique tel Machiavel ne vieillit
pas ; de nos discussions à Venise est né ce livre.
Je voudrais remercier Henri Le Goubin qui, durant des années, m’a raconté
quantité d’anecdotes machiavéliques, notamment à propos des personnages
français, qui tiennent une grande place dans ce livre.
Je tiens également à dire merci à Les et Sumiko Biller, qui m’ont prêté de très
nombreux ouvrages sur l’histoire japonaise et qui m’ont notamment aidé à
comprendre tous les aspects de la cérémonie du thé au Japon. De même, je
remercie mon amie Elizabeth Yang qui m’a apporté des éclaircissements sur
l’histoire chinoise.
Un tel ouvrage dépendait largement des sources disponibles et je remercie du
fond du cœur la bibliothèque de recherche de l’Université de Californie à Los
Angeles (UCLA) ; j’ai passé de nombreuses et agréables journées à parcourir
leurs collections.
Mes parents, Laurette et Stanley Green, méritent des remerciements sans fin
pour leur patience et leurs encouragements.
Et je dois également remercier mon chat, Boris, qui m’a tenu compagnie
pendant ces longues journées de rédaction.
Enfin, les personnes de talent qui, en appliquant les 48 lois du pouvoir, m’ont
manipulé, tourmenté et fait du mal : je ne leur en veux pas et je les remercie
d’avoir été une source d’inspiration pour écrire cet ouvrage.
Robert Greene
À Anna Biller et à mes parents,

R. G.
 SOMMAIRE

PRÉFACE page xv

LOI 1 page 1
N E SURPASSEZ JAMAIS LE MAÎTRE
Ceux qui sont au-dessus de vous doivent toujours se sentir largement supérieurs. Dans votre désir de leur plaire
et de les impressionner, ne vous laissez pas entraîner à faire trop étalage de vos talents, ou vous pourriez obtenir
l’effet inverse : les déstabiliser en leur faisant de l’ombre. Faites en sorte que vos maîtres apparaissent plus brillants
qu’ils ne sont et vous atteindrez les sommets du pouvoir.

LOI 2 page 8
N E VOUS FIEZ PAS À VOS AMIS, UTILISEZ VOS ENNEMIS
Gardez-vous de vos amis : beaucoup vous trahiront par envie. D’autres se montreront gâtés, tyranniques. Un
ancien ennemi que vous engagez sera plus loyal qu’un ami parce qu’il devra faire ses preuves. En fait, vous avez
plus à craindre de vos amis que de vos ennemis. Si vous n’avez pas d’ennemis, trouvez le moyen de vous en faire.

LOI 3 page 16
D ISSIMULEZ VOS INTENTIONS
Maintenez votre entourage dans l’incertitude et le flou en ne révélant jamais le but qui se cache derrière vos actions.
S’ils n’ont aucune idée de ce que vous prévoyez, ils ne pourront pas préparer de défense. Guidez-les assez loin dans
une autre direction, enveloppez-les d’un écran de fumée et quand ils perceront à jour vos desseins, il sera trop tard.

LOI 4 page 31
D ITES-EN TOUJOURS MOINS QUE NÉCESSAIRE
Plus vous vous laissez aller à parler, plus vous avez l’air banal et peu maître de vous-même. Même anodines, vos
paroles sembleront originales si elles restent vagues et énigmatiques. Les personnages puissants impressionnent et
intimident parce qu’ils sont peu loquaces. Plus vous en dites et plus vous risquez de dire des bêtises.

LOI 5 page 37
P ROTÉGEZ VOTRE RÉPUTATION COMME LA PRUNELLE DE VOS YEUX
La réputation est la pierre angulaire du pouvoir. À elle seule, elle peut vous permettre d’impressionner et de
gagner ; cependant, lorsqu’elle est compromise, vous êtes vulnérable et l’on vous attaquera de toutes parts. Faites
en sorte que votre réputation soit toujours impeccable. Soyez vigilant et déjouez les attaques avant qu’elles ne se
produisent. En même temps, apprenez à détruire vos ennemis par leur réputation : ouvrez-y des brèches, puis
taisez-vous et laissez faire la meute.

LOI 6 page 44
ATTIREZ L’ATTENTION À TOUT PRIX
Les gens jugent tout à l’apparence ; ce qui n’est pas visible ne compte pour rien. Ne vous laissez jamais noyer dans
la foule ni sombrer dans l’oubli. Soyez à tout prix le point de mire, celui que l’on remarque. Faites-vous plus grand,
plus chatoyant, plus mystérieux que la masse terne et morne, soyez l’aimant qui attire tous les regards.

SOM MAI RE vii

 LOI 7 page 56
LAISSEZ LE TRAVAIL AUX AUTRES, MAIS RECUEILLEZ-EN LES LAURIERS
Utilisez la sagesse, le savoir et le travail des autres pour faire avancer votre propre cause. Non seulement cette aide
vous fera gagner une énergie et un temps précieux, mais elle vous conférera une aura quasi divine d’efficacité et
de diligence. À la fin, vos collaborateurs seront oubliés et on ne se souviendra que de vous. Ne faites jamais ce que
les autres peuvent faire à votre place.

LOI 8 page 62
O BLIGEZ L’ADVERSAIRE À SE BATTRE SUR VOTRE PROPRE TERRAIN
Quand on force une personne à agir, on est maître de la situation. Il vaut toujours mieux amener un adversaire
à soi en le faisant abandonner ses propres plans. Appâtez-le avec des gains fabuleux, puis passez à l’attaque.
Vous aurez ainsi les cartes en main.

LOI 9 page 69
R EMPORTEZ LA VICTOIRE PAR VOS ACTES ET NON PAR VOS DISCOURS
Le triomphe momentané obtenu en haussant le ton n’est qu’une victoire à la Pyrrhus : le ressentiment, la rancœur
que l’on suscite sont plus forts et plus durables que la docilité forcée de votre interlocuteur. Votre pouvoir sera bien
plus grand si vous arrivez à obtenir son accord par vos seules actions, sans dire un mot. Ne prêchez pas, montrez
l’exemple.

LOI 10 page 76
F UYEZ LA CONTAGION DE LA MALCHANCE ET DU MALHEUR
On peut mourir du malheur d’autrui : les états d’âme sont contagieux. En voulant aider celui qui se noie, vous
courez seulement à votre perte. Les malchanceux attirent l’adversité, sur eux-mêmes et aussi, peut-être, sur vous.
Préférez la compagnie de ceux à qui tout réussit.

LOI 11 page 82
R ENDEZ-VOUS INDISPENSABLE
Pour garder votre indépendance, vous devez faire en sorte que l’on ne puisse se passer de vous. Plus on compte sur
vous, plus vous êtes libre. Tant que vous serez le garant du bonheur et de la prospérité des autres, vous n’aurez
rien à craindre. Faites en sorte qu’ils n’en sachent jamais assez pour se débrouiller seuls.

LOI 12 page 89
S OYEZ D’UNE HONNÊTETÉ ET D’UNE GÉNÉROSITÉ DÉSARMANTES
Un acte sincère et honnête compense des dizaines de scélératesses. L’honnêteté et la générosité font baisser la garde
des plus soupçonneux. Soyez honnête à bon escient, trouvez le défaut de la cuirasse, puis trompez et manipulez à
loisir. Un cadeau offert à propos – un cheval de Troie – aura un effet similaire.

LOI 13 page 95
M ISEZ SUR L’INTÉRÊT PERSONNEL, JAMAIS SUR LA PITIÉ NI LA RECONNAISSANCE
Si vous avez besoin d’un allié, ne lui rappelez pas l’aide que vous lui avez apportée ni les services que vous lui
avez rendus, vous le feriez fuir. Mieux vaut faire valoir dans votre demande d’alliance un élément qui lui sera
profitable ; insistez sur ce point. Plus il aura à y gagner, plus il fera preuve d’empressement.

viii SOM MAI RE

 LOI 14 page 101
S OYEZ UN FAUX AMI… ET UN VRAI ESPION
Tout savoir de son rival est indispensable. Vous prendrez un avantage inestimable en postant des espions qui vous
communiqueront des informations précieuses. Mieux encore : espionnez vous-même. Dans les réunions mondaines,
ouvrez l’œil, prêtez l’oreille. Par des questions indirectes, percez à jour les faiblesses et les intentions de vos
interlocuteurs. Faites feu de tout bois pour exercer l’art de l’espionnage.

LOI 15 page 107

ÉCRASEZ COMPLÈTEMENT L’ENNEMI
Tous les grands chefs depuis Moïse savent qu’un ennemi redoutable doit être exterminé jusqu’au dernier. Parfois
ils l’ont appris à leurs dépens. S’il subsiste ne serait-ce qu’une faible braise, le feu reprendra. Vous avez beaucoup
plus à perdre en faisant preuve de clémence qu’en éliminant complètement votre ennemi : ce dernier se remettra et
cherchera à se venger. Écrasez-le, non seulement physiquement mais aussi en esprit.

LOI 16 page 115

FAITES-VOUS DÉSIRER
Tout ce qui est rare est cher : plus on se fait voir, plus on se fait entendre, et plus on semble ordinaire. Si vous
faites partie d’un groupe, éloignez-vous-en un certain temps et l’on parlera de vous davantage, vous serez même
plus admiré. Pratiquez l’absence : la rareté augmentera votre valeur.

LOI 17 page 123

S OYEZ IMPRÉVISIBLE
L’homme est féru d’habitudes, surtout chez autrui. Quand vous ne surprenez plus personne, vous donnez aux autres
l’impression qu’ils vous ont percé à jour. Renversez la situation : soyez délibérément imprévisible. Un comportement
sans rime ni raison déstabilisera les gens, ils s’épuiseront à faire l’exégèse de vos actes. Cette stratégie peut
intimider, voire même susciter la terreur.

LOI 18 page 130

N E RESTEZ PAS DANS VOTRE TOUR D’IVOIRE
Le monde est une jungle et les ennemis sont partout : chacun doit se protéger. Une forteresse semble le lieu le plus
sûr. Mais l’isolement a ses dangers : d’une part, il vous prive d’informations importantes ; d’autre part, en vous
isolant, vous devenez une cible facile et l’objet de tous les soupçons. Mieux vaut circuler, trouver des alliés, se mêler
aux autres. La foule est un bon bouclier humain.

LOI 19 page 137

N E MARCHEZ PAS SUR LES PIEDS DE N’IMPORTE QUI
Il y a des gens bien différents de par le monde : tous ne réagissent pas de la même manière. Certains, lorsqu’ils
sont trompés ou manipulés, passent le reste de leur vie à chercher une occasion de vengeance. Ce sont des loups
déguisés en agneaux. Choisissez soigneusement vos victimes et vos adversaires, ne malmenez pas n’importe qui.

LOI 20 page 145

N E PRENEZ PAS PARTI
Stupide est celui qui aliène sa liberté à un parti. Soyez vous-même votre unique cause. En gardant votre
indépendance, vous deviendrez le maître de tous : dressez-les les uns contre les autres et obligez-les à vous suivre.

SOM MAI RE ix
 LOI 21 page 156
À SOT, SOT ET DEMI
On n’aime pas avoir l’air plus bête que son voisin. Utilisez donc ce stratagème : faites en sorte que ceux que vous
visez se croient intelligents, et surtout plus intelligents que vous. Une fois convaincus, ils ne chercheront pas plus
loin et ne se méfieront pas de vos agissements.

LOI 22 page 163

CAPITULEZ À TEMPS
Quand vous avez le dessous, ne continuez pas pour l’honneur : rendez-vous. La capitulation vous donne le temps
de vous refaire une santé, le temps de tourmenter et d’irriter votre vainqueur, le temps d’attendre que son pouvoir
périclite. Ne lui laissez pas la satisfaction de la victoire : hissez le drapeau blanc. En tendant l’autre joue, vous le
rendrez furieux et le déstabiliserez. Faites de la capitulation un outil de pouvoir.

LOI 23 page 171

C ONCENTREZ VOS FORCES
Économisez vos forces et votre énergie en les gardant concentrées à leur niveau le plus élevé. On gagne plus en
exploitant un filon riche et profond qu’en faisant de l’orpaillage : l’intensif l’emporte toujours sur l’extensif. Quand
on recherche des sources de pouvoir pour s’élever, il faut se trouver un maître de poids, une laitière bien grasse qui
donnera du lait longtemps.

LOI 24 page 178

S OYEZ UN COURTISAN MODÈLE
Le courtisan évolue dans un monde où tout tourne autour du pouvoir et du jeu politique. Il doit maîtriser l’art du
flou, flatter, s’abaisser devant les grands et exercer son pouvoir sur les autres de manière aussi courtoise que
discrète. Apprenez et appliquez les lois de la cour, et votre ascension ne connaîtra pas de limites.

LOI 25 page 191

C HANGEZ DE PEAU
N’incarnez pas les clichés que la société vous impose. Forgez-vous une nouvelle identité qui exige l’attention
et n’ennuie jamais l’auditoire. Soyez maître de votre image, ne laissez pas les autres la définir pour vous.
Posez publiquement des actes spectaculaires : votre pouvoir en sera rehaussé et votre personnalité prendra de
la stature.

LOI 26 page 200

GARDEZ LES MAINS PROPRES
Soyez un parangon de probité et de civisme : ne vous abaissez jamais à aucune gaffe ni magouille. Restez au-dessus
de tout soupçon. Utilisez plutôt les autres comme boucs émissaires ou chargez-les de tirer à votre place les marrons
du feu.

LOI 27 page 215

C RÉEZ UNE MYSTIQUE
Les êtres humains ont un irrésistible besoin de croire en quelque chose. Devenez l’épicentre de ce désir en leur offrant
une cause à soutenir, une nouvelle foi à suivre. Vos paroles doivent être vagues mais pleines de promesses ; mettez

x SOM MAI RE
l’accent sur l’enthousiasme plutôt que sur la rationalité. Donnez à vos disciples des rituels à accomplir, demandez-
leur des sacrifices. En l’absence d’une religion organisée et de grandes causes, votre nouveau système de croyance
vous apportera un inestimable pouvoir.

LOI 28 page 227

FAITES PREUVE D’AUDACE
Si vous n’êtes pas sûr de l’issue d’une action, ne vous y lancez pas. Vos doutes et vos hésitations entraveraient son
exécution. La timidité est dangereuse : mieux vaut faire preuve d’audace. Les erreurs commises par audace sont
facilement rectifiées grâce à plus d’audace encore. Tout le monde admire l’audacieux ; personne n’honore le timoré.

LOI 29 page 236

S UIVEZ UN PLAN PRÉCIS JUSQU’AU BUT FINAL
Tout est dans le dénouement. Prévoyez toutes les étapes qui y mènent en tenant compte de leurs éventuelles
conséquences, des obstacles qui risquent de surgir et des revers de fortune qui pourraient anéantir vos efforts. En
planifiant votre action jusqu’au bout, vous ne serez pas pris au dépourvu et vous saurez quand vous arrêter.
Guidez la chance avec doigté et mettez-la de votre côté en faisant preuve d’une vision à long terme.

LOI 30 page 245

N’AYEZ JAMAIS L’AIR DE FORCER
Vos actes doivent paraître naturels et exécutés avec aisance. Cachez la sueur et le sang qu’ils vous ont coûté, et
taisez les trouvailles géniales qui vous ont simplifié la tâche. Donnez l’impression d’agir toujours en souplesse,
comme si vous pouviez faire beaucoup plus. Si vous avez l’air de ployer sous le faix, les gens se poseront des
questions. Quant à vos trucs et astuces, gardez-les pour vous : on pourrait les utiliser à votre désavantage.

LOI 31 page 254

O FFREZ LE CHOIX : C HARYBDE OU S CYLLA ?
Les meilleures supercheries sont celles qui semblent laisser le choix à la victime : elle a l’impression qu’elle maîtrise
la situation alors qu’elle est une marionnette entre vos mains. Proposez des alternatives qui joueront en votre faveur
quelle que soit l’issue. Forcez les gens à faire le choix entre deux maux servant tous les deux vos desseins : ils seront
pris de quelque côté qu’ils se tournent.

LOI 32 page 263

TOUCHEZ L’IMAGINATION
On fuit la vérité quand elle est laide et déplaisante. Ne rappelez jamais la réalité, sous peine d’avoir à affronter
la colère, fille de la déception. La vie est si dure et si angoissante que ceux qui l’enjolivent par de belles histoires
sont tels des oasis dans le désert : tout le monde afflue vers eux. C’est un grand pouvoir que de savoir exploiter
l’imagination des masses.

LOI 33 page 271

TROUVEZ LE TALON D’ACHILLE
Tout le monde a un point faible, une fissure dans le rempart de sa personnalité : un sentiment d’insécurité, une
émotion incontrôlable, un besoin criant, voire un péché mignon. Quelle que soit cette faiblesse, c’est un talon
d’Achille sur lequel vous pourrez agir à votre avantage lorsque vous l’aurez découvert.

SOM MAI RE xi
 LOI 34 page 282
S OYEZ ROYAL
Le traitement qu’on vous réserve est le reflet de votre attitude : la vulgarité, la banalité n’inspirent nul respect.
C’est parce qu’un roi se respecte qu’il inspire le respect aux autres. Montrez-vous royal et confiant dans votre
pouvoir, et vous apparaîtrez digne de porter la couronne.

LOI 35 page 291

MAÎTRISEZ LE TEMPS
Ne vous pressez jamais : la précipitation trahit un manque de sang-froid. Soyez patient : chaque chose vient à son
heure. Attendez le bon moment : flairez l’air du temps, les tendances qui vous porteront au pouvoir. Restez en garde
tant que l’heure n’est pas venue et portez l’estocade à point nommé.

LOI 36 page 300

MÉPRISEZ LES CONTRARIÉTÉS
En vous laissant obséder par un problème insignifiant, vous lui donnez de l’importance. Prêter attention à un
ennemi le renforce. À vouloir réparer une erreur minuscule on risque de l’aggraver. Si ce que vous désirez est hors
de votre portée, traitez-le par le mépris. Moins vous vous montrerez intéressé, plus vous paraîtrez supérieur.

LOI 37 page 309

J OUEZ SUR LE VISUEL
Le recours à des images frappantes et à des gestes symboliquement forts crée une aura de pouvoir : tout le monde
y est sensible. Mettez-vous en scène, choisissez des symboles visuels impressionnants qui grandissent votre présence.
Ébloui par l’apparence, nul ne prêtera attention à ce que vous faites réellement.

LOI 38 page 317

P ENSEZ LIBREMENT, PARLEZ SOBREMENT
Si vous affichez des opinions à contre-courant, anticonformistes, peu orthodoxes, on pensera que vous vous croyez
plus malin que les autres et que vous les prenez de haut, et l’on cherchera à vous en faire passer l’envie. Mieux
vaut se fondre dans la masse. Ne partagez vos idées qu’avec des amis tolérants et sûrs qui apprécient votre
originalité.

LOI 39 page 325

EXASPÉREZ L’ENNEMI
La colère est stratégiquement contre-productive. Il faut toujours garder son calme et rester objectif. Si l’on peut
mettre son ennemi en colère tout en conservant son sang-froid, on prend sur lui un avantage décisif. Déstabilisez
votre adversaire : trouvez en lui la faille qui le fera sortir de ses gonds.

LOI 40 page 333

N’HÉSITEZ PAS À PAYER LE PRIX
Ce qui est gratuit est suspect : cela cache soit un piège soit une obligation. Ce qui a de la valeur mérite d’être payé.
Le juste prix acquitté, vous ne demeurez l’obligé de personne. Et qu’il ne soit pas question de rabais – on ne lésine
pas quand il est question d’excellence. Soyez prodigue avec discernement : la générosité est un signe et un aimant
du pouvoir.

xii SOM MAI RE

 LOI 41 page 347
N E SUCCÉDEZ À PERSONNE
Le premier arrivé paraît toujours plus éclatant et plus original que celui qui prend sa suite. Si vous succédez à un
grand homme ou que vous avez un parent célèbre, vous aurez à en faire deux fois plus pour l’éclipser. Ne vous
perdez pas dans son ombre ; ne vous identifiez pas à un passé qui n’est pas le vôtre. Affirmez votre nom et votre
identité en changeant radicalement de trajectoire. Tuez le père dominateur, jetez son legs aux orties et établissez
votre pouvoir en brillant à votre façon.

LOI 42 page 358

ÉLIMINEZ L’AGITATEUR
Souvent, un problème de groupe est lié à un seul fauteur de troubles, un arrogant sous-fifre promu empêcheur de
tourner en rond. Si vous lui laissez les moyens de nuire, les autres succomberont à son influence. N’attendez pas
que les problèmes créés par un élément récalcitrant se multiplient et n’essayez pas de négocier avec lui : il est
incorrigible. Neutralisez son influence en l’isolant ou en l’excluant. Décapitez la bande et vous en reprendrez le
contrôle.

LOI 43 page 367

PARLEZ AUX CŒURS ET AUX ESPRITS
La coercition pure peut se retourner contre vous. Séduisez plutôt, donnez envie d’aller dans votre sens. Celui que
vous avez séduit deviendra votre marionnette. Et pour séduire, il faut agir sur la psychologie de chacun, exploiter
ses faiblesses. Assouplissez le rebelle en misant sur ses affects, en jouant sur ce qu’il craint et ce à quoi il tient. Si
vous négligez le cœur et l’esprit des autres, vous vous ferez haïr.

LOI 44 page 376

S INGEZ L’ENNEMI
Un miroir reflète la réalité, mais c’est aussi l’outil par excellence de l’illusionniste : lorsque vous vous faites le miroir
de vos ennemis en mimant leurs moindres gestes, cela les égare. L’effet de miroir les humilie, les exaspère et les fait
sortir de leurs gonds. En tendant un miroir à leur psyché, vous les séduisez en leur donnant l’illusion que vous
partagez leurs valeurs ; en tendant un miroir à leurs actions, vous leur donnez une bonne leçon. Rares sont ceux
qui résistent aux facéties du singe.

LOI 45 page 392

APPELEZ AU CHANGEMENT, PAS À LA RÉVOLUTION
Le changement est salutaire, tout le monde est d’accord là-dessus ; mais notre quotidien est pétri d’habitudes. Trop
d’innovations simultanées traumatisent et conduisent à la révolte. Si vous venez d’être intronisé à un poste de
pouvoir ou que vous essayez d’en établir les bases, montrez bien que vous respectez les traditions. Si un changement
est nécessaire, faites-le passer pour une légère amélioration du passé.

LOI 46 page 400

N E SOYEZ PAS TROP PARFAIT
Paraître mieux que tout le monde est toujours périlleux, mais le pire est de sembler n’avoir ni défaut ni faiblesse.
La jalousie fabrique des ennemis silencieux. Il est avisé d’exhiber quelque défaut de temps en temps, d’avouer de
petits vices sans conséquence, afin de désamorcer l’envie et de paraître plus humain, plus accessible. Seuls les morts
et les dieux sont impunément parfaits.

SOM MAI RE xiii

 LOI 47 page 410
SACHEZ VOUS ARRÊTER
Le moment de la victoire est celui du plus grand péril. Dans l’euphorie de la réussite, un excès de confiance en
vous peut vous pousser à dépasser le but que vous vous étiez fixé. N’allez pas trop loin, ou vous vous ferez plus
d’ennemis que vous n’en avez vaincus. Ne laissez pas le succès vous monter à la tête. Rien ne remplace une bonne
stratégie et une planification prudente. Fixez-vous un but et, lorsque vous l’aurez atteint, arrêtez-vous.

LOI 48 page 419

S OYEZ FLUIDE
En révélant un plan gravé dans le roc, vous vous rendez vulnérable. Au lieu d’adopter des contours définis qui
donneront prise à votre ennemi, restez adaptable et mobile. Acceptez que rien n’est certain, qu’aucune loi n’est
immuable. La meilleure façon de vous protéger est d’être aussi fluide et insaisissable que l’eau ; ne comptez jamais
sur la stabilité ni sur l’immobilité. Tout change.

xiv SOM MAI RE

 PRÉFACE

Le sentiment de n’avoir aucun pouvoir sur les gens et les événements est
difficilement supportable : l’impuissance rend malheureux. Personne ne
réclame moins de pouvoir, tout le monde en veut davantage. Dans la
société d’aujourd’hui, cependant, il est dangereux de paraître avide de
pouvoir, d’afficher ses ambitions. Il faut montrer des dehors impeccable-
ment décents et honnêtes. Mieux vaut donc faire preuve d’un certain sens
des nuances : se montrer sympathique et liant mais n’en être pas moins
habile, voire retors.
Cette constante duplicité rappelle tout à fait la dynamique du pouvoir
jadis en vigueur à la cour. Tout au long de l’histoire, une cour s’est en effet
toujours formée autour du personnage investi du pouvoir : roi, reine,
empereur, dictateur… Les courtisans étaient dans une position particulière-
ment délicate : il leur fallait bien sûr servir leur maître, mais s’ils parais-
saient trop serviles, s’ils cherchaient trop ouvertement à gagner ses faveurs,
les autres courtisans ne manquaient pas de le remarquer et de leur mettre
des bâtons dans les roues. Par conséquent, les tentatives pour entrer dans
les bonnes grâces du souverain devaient être subtiles. Et même les courti-
sans talentueux capables d’une telle ingéniosité devaient se protéger de
leurs pairs qui à tout moment intriguaient pour les évincer.
En même temps, la cour était censée être le comble de la civilisation et
du raffinement. On désapprouvait les actions violentes ou la recherche trop
ouverte du pouvoir ; les courtisans ourdissaient secrètement contre ceux
des leurs qui utilisaient la force. C’était là leur dilemme : tout en étant un
parangon d’élégance, chacun devait se montrer plus malin que ses rivaux
et contrecarrer leurs projets de la manière la plus voilée. Avec le temps, le
courtisan habile apprenait à agir de manière indirecte ; s’il frappait son
adversaire dans le dos, c’était avec un gant de velours et le plus charmant
sourire. Au lieu d’utiliser la coercition ou la trahison pure et simple, le
parfait courtisan traçait son chemin grâce à la séduction et au charme ; il
appliquait une tactique consommée de manipulation, planifiant toujours
plusieurs coups à l’avance. La vie à la cour était un jeu sans fin qui néces-
sitait une vigilance constante et de la stratégie : une guerre feutrée.
De nos jours, on se heurte au même étrange paradoxe : tout doit paraître
civilisé, décent, démocratique et juste. Mais si on applique ces règles à la
lettre, on se fait écraser par plus malin que soi. Pour citer le grand diplo-
mate et courtisan de la Renaissance Nicolas Machiavel : « Celui qui veut
P RÉFACE xv
 en tout et partout se montrer homme de bien ne peut manquer de périr au
milieu de tant de méchants. » La cour se voulait le summum du raffine-
Les cours sont sans
contredit le séjour naturel ment, mais sous ce vernis bouillonnait un infernal chaudron de pulsions
de la politesse et du brutales : cupidité, envie, luxure, jalousie, haine. Le monde d’aujourd’hui
savoir-vivre ; si cela se croit au faîte de la justice et pourtant les mêmes vices immondes sont
n’était, elles seraient le tapis en chacun de nous, comme autrefois. Le jeu n’a pas changé.
théâtre du meurtre et de
la désolation. Ceux
Extérieurement, on est censé y mettre les formes, mais à part soi, à moins
qui maintenant se d’être stupide, il faut apprendre à suivre le conseil de Napoléon : avoir une
sourient et s’embrassent main de fer dans un gant de velours. Si, comme les courtisans de jadis,
s’insulteraient et se vous pratiquez l’art du louvoiement en apprenant à séduire, charmer, mani-
poignarderaient si la
bienséance et les formes
puler subtilement vos adversaires, vous atteindrez les sommets du pouvoir.
ne s’interposaient Vous serez capable de plier les gens à votre volonté sans qu’ils s’en aper-
entre eux. çoivent ; et si d’aventure ils le font, ils céderont et ne vous en voudront
Lord Chesterfield, même pas.
1694-1773,
lettre à son fils
philip stanhope À entendre certains, le fait de jouer délibérément au jeu du pouvoir
– même indirectement – est malfaisant et asocial, c’est une relique du
passé. Ceux-là prétendent ne pas se compromettre à ce jeu, comme si le
Que les agneaux aient
l’horreur des grands pouvoir ne les concernait en rien. Méfiez-vous d’eux ; car tandis qu’ils
oiseaux de proie, voilà professent ouvertement cette opinion, ce sont souvent eux les plus féroces.
qui n’étonnera personne Ils utilisent des stratégies qui masquent intelligemment leurs manœuvres.
mais ce n’est point une
Ils font étalage de leur faiblesse et de leur impuissance, comme s’il s’agis-
raison d’en vouloir aux
grands oiseaux de proie sait là de vertus. Mais la véritable impuissance, celle qui est dénuée
de ce qu’ils ravissent les d’arrière-pensée intéressée, ne se vante pas de sa fragilité pour gagner la
petits agneaux. Et si les sympathie ou le respect. Le fait d’exhiber sa faiblesse n’est autre qu’une
agneaux se disent entre stratégie particulièrement retorse, efficace et subtile (voir Loi 22,
eux : « Ces oiseaux de
proie sont méchants ; et « Capitulez à temps »).
celui qui est un oiseau Une autre tactique hypocrite est d’exiger l’égalité de tous en tout :
de proie aussi peu que chacun, indépendamment de son statut et de sa force, devrait, paraît-il, être
possible, voire même tout logé à la même enseigne. Or, si pour éviter la souillure du pouvoir on tente
le contraire, un agneau –
celui-là ne serait-il pas
d’appliquer ce principe, on se heurte à un problème : certains font mieux
bon ? » – il n’y aura rien certaines choses que d’autres. Traiter tout le monde de manière identique
à objecter à cette façon équivaudrait donc à ignorer les différences, à promouvoir les moins doués
d’ériger un idéal, si ce et à laminer ceux qui sortent du lot. Là encore, beaucoup de ceux qui se
n’est que les oiseaux de
conduisent ainsi appliquent en réalité une autre stratégie de pouvoir :
proie lui répondront par
un coup d’œil quelque récompenser les gens selon des critères que l’on a soi-même définis.
peu moqueur et se diront Un autre moyen encore de ne pas s’impliquer dans le jeu est de paraî-
peut-être « Nous ne leur tre parfaitement intègre et transparent, puisque ceux qui recherchent le
en voulons pas du tout, à
pouvoir se complaisent dans la manipulation et le secret. Mais l’honnêteté
ces bons agneaux, nous
les aimons même : rien absolue blesse inévitablement beaucoup de monde, et attire maintes
n’est plus savoureux que vengeances. Personne ne jugera votre attitude complètement innocente. Et
la chair tendre d’un à juste titre : en vérité, c’est bel et bien une stratégie de pouvoir que de se
agneau. » fabriquer une image noble, généreuse et désintéressée. C’est une forme de
Friedrich Nietzsche,
1844-1900, persuasion, voire de coercition subtile.
généalogie de la Enfin, ceux qui se disent étrangers aux jeux du pouvoir affectent
morale, traduit par
Henri Albert parfois la candeur. Là encore, soyez vigilant, car une apparente ingénuité
peut n’être qu’une manipulation parmi d’autres (voir Loi 21, « À sot, sot et
xvi P RÉFACE
demi »). Même la naïveté authentique n’est pas nécessairement innocente.
Les enfants peuvent être naïfs de bien des manières mais ils cherchent
Les seuls moyens d’arriver
souvent, d’instinct, à prendre le contrôle de leur entourage. Les enfants à quelque chose avec
souffrent de leur sentiment d’impuissance face aux adultes et ils utilisent les les gens sont la force
moyens à leur portée pour se faire une place. Les vrais innocents ont et le mensonge. L’amour
comme tout le monde besoin de pouvoir, et ils sont souvent d’une effica- aussi, dit-on ; mais cela
équivaudrait à attendre
cité d’autant plus redoutable à ce jeu que leur stratégie n’est pas calculée. le soleil alors que, dans
Une fois encore, ceux qui font étalage d’innocence sont parfois les moins la vie, on a besoin de
innocents de tous. chaque instant.
On reconnaît ceux qui se prétendent au-dessus de la mêlée à leur façon Johann von Goethe,
1749-1832
d’afficher leur vertu, leur piété, leur sens profond de la justice. Mais nous
sommes tous avides de pouvoir, la plupart de nos actions sont orientées en
ce sens, et ces gens-là ne font que jeter de la poudre aux yeux ; ils cachent
leurs ambitions sous les oripeaux d’une prétendue supériorité morale. Si
vous les observez attentivement, vous constaterez que ce sont souvent les
plus habiles à la manipulation indirecte, même si certains la pratiquent
inconsciemment. D’ailleurs, ils poussent de hauts cris lorsque les tactiques
qu’ils utilisent quotidiennement sont dévoilées au grand jour.
Le monde est une immense cour où se trament toutes sortes d’intri-
La flèche tirée par l’archer
gues : c’est ainsi, nous sommes piégés dedans, donc rien ne sert de vouloir
peut – ou non – tuer
rester en marge. Cela ne fera que vous rendre impuissant, et l’impuissance une personne. Mais les
vous rendra malheureux. Au lieu de nier l’évidence, au lieu de vous trouver stratagèmes d’un homme
des excuses, de vous plaindre et de vous culpabiliser, tâchez d’exceller dans avisé peuvent détruire
la course au pouvoir. En fait, meilleur on est dans ce domaine, meilleur on jusqu’aux enfants dans
le sein de leur mères.
est en tant qu’ami, amant, époux et homme, tout simplement. En suivant
Kautilya,
la voie du parfait courtisan (voir Loi 24, « Soyez un courtisan modèle »), philosophe indien,
vous apprendrez à renvoyer aux autres une plus flatteuse image d’eux- iiie siècle av. J.-C.
mêmes, vous deviendrez pour eux une source de plaisir. Ils auront besoin
de vous, ils rechercheront votre présence. Si vous parvenez à maîtriser les
quarante-huit lois illustrées dans ce livre, vous leur épargnerez la souffrance
qu’inflige un pouvoir mal géré, car ce mal guette ceux qui jouent avec le
feu sans savoir qu’il brûle. La recherche du pouvoir étant inévitable, mieux
vaut y être brillant que nul.

Pour exceller au jeu du pouvoir, il faut acquérir une certaine vision du

monde, changer de perspective. Cela ne vient pas en un jour, et demande
des efforts. Quelques techniques de base sont indispensables ; une fois
maîtrisées, elles facilitent considérablement l’application des lois.
La plus importante de ces techniques – elle est en vérité incontour-
nable – est la capacité de maîtriser ses émotions. Une réaction épidermique
aux événements de la vie est tout bonnement rédhibitoire : c’est une erreur
qui fait payer très cher le soulagement éphémère d’avoir pu exprimer ses
sentiments. Les émotions obscurcissent la raison ; elles empêchent de juger
la situation clairement, donc d’y remédier et de la maîtriser.
La colère est la plus destructive des réactions affectives, car c’est celle
qui brouille le plus le jugement. Elle induit une réaction en chaîne qui vous
fait perdre pied et affermit la détermination de votre ennemi. Pour détruire
P RÉFACE xvii
 un adversaire qui vous a blessé, faites plutôt en sorte qu’il ne soit pas sur
ses gardes ; feignez la camaraderie au lieu de vous irriter.
Je me suis demandé
comment expliquer le fait L’amour et l’affection sincères sont eux aussi potentiellement destruc-
que l’homme mette tout teurs, en ce qu’ils vous aveuglent sur les intérêts personnels de ceux que
son talent à déployer vous soupçonnez le moins de se battre pour le pouvoir. La colère ou
tant de ruses, d’artifices l’amour ne se répriment pas, ne se renient pas, mais il faut s’appliquer à
et d’ingéniosité pour
tromper son prochain et
ne pas en être le jouet, être attentif à la manière dont on les exprime et,
qu’il en résulte un surtout, bâtir projets et stratégie sans en tenir le moindre compte.
monde plus beau. Toujours dans le domaine affectif, il faut apprendre à se distancier de
Francesco Vettori, l’instant présent et à envisager objectivement le passé et l’avenir. Tel Janus,
contemporain et ami
de Machiavel, le dieu romain à deux visages gardien de toutes les portes, regardez dans
début du xvie siècle les deux directions à la fois pour mieux appréhender le danger, d’où qu’il
vienne. C’est ainsi que vous devrez vous façonner : une face tournée vers
l’avenir, et l’autre vers le passé.
En ce qui concerne l’avenir, ne baissez jamais votre garde. Rien ne doit
vous prendre au dépourvu : imaginez constamment les problèmes avant
qu’ils ne surgissent. Au lieu de passer votre temps à rêver à l’heureux
dénouement de votre projet, envisagez tous les changements possibles,
Un homme qui se vante toutes les catastrophes susceptibles de survenir. Plus loin vous regardez, mieux
de ne jamais changer vous saurez prévoir les futures étapes de votre plan avec une longueur
d’opinion est un homme d’avance, plus vous deviendrez puissant.
qui se charge d’aller
toujours en ligne droite,
Quant à l’autre face de Janus, si elle est tournée vers le passé ce n’est ni
un niais qui croit à pour rouvrir d’anciennes plaies ni pour ruminer de vieilles rancœurs. Cela
l’infaillibilité. Il n’y ne ferait qu’émousser votre pouvoir. Il est en effet essentiel d’apprendre à
a pas de principes, oblitérer les mauvais souvenirs qui vous rongent et qui troublent votre juge-
il n’y a que des
événements ; il n’y a pas
ment. Le véritable objectif de ce regard en arrière est de tirer des leçons :
de lois, il n’y a que des étudiez le passé pour apprendre de ceux qui vous ont précédé. Cet ouvrage
circonstances : l’homme cite de nombreux exemples historiques qui vous aideront beaucoup dans
supérieur épouse les cette démarche. Ensuite, à la lumière de l’histoire, vous évaluerez vos
événements et les
actions et celles de vos amis. C’est là la meilleure école, parce qu’elle se
circonstances pour les
conduire. S’il y avait fonde sur l’expérience personnelle.
des principes et des lois Commencez par examiner les erreurs que vous avez commises, surtout
fixes, les peuples celles qui vous ont le plus profondément affecté. Passez-les au crible des
n’en changeraient pas
quarante-huit lois du pouvoir, tirez-en la conclusion et prenez la résolution
comme nous changeons
de chemises. suivante : « Je ne referai plus jamais telle erreur ; je ne retomberai plus
Honoré de Balzac, jamais dans tel piège. » Si vous êtes capable de mener à bien cette autoéva-
1799-1850, luation, vous apprendrez à sortir de vos propres ornières, ce qui est un
le père goriot
talent inestimable.
Le pouvoir exige de jouer sur les apparences. À cette fin, vous devrez
apprendre à revêtir différents masques, à avoir plus d’un tour dans votre
sac. Ne croyez pas que vous vous abaissez en pratiquant la manipulation et
en jouant la comédie : la vie est une comédie. Ce qui distingue l’homme
des animaux, c’est, jusqu’à un certain point, sa capacité à mentir et à
manipuler. Dans les mythes grecs, dans le cycle indien du Mahâbhârata,
dans l’épopée mésopotamienne de Gilgamesh, c’est le privilège des dieux
que d’utiliser l’art de la tromperie ; le grand Ulysse, par exemple, fut jugé
à l’aune de sa capacité à rivaliser d’astuce avec les dieux : il déroba une
xviii P RÉFACE
partie de leurs pouvoirs en les battant à leur propre jeu, fondé sur la ruse
et la duplicité. La ruse est un art raffiné issu de la civilisation même, et
l’arme la plus puissante dans le jeu du pouvoir.
On ne peut s’en servir avec succès sans prendre des distances avec soi-
même, sans incarner différents personnages en portant le masque idoine
selon le jour et le moment. Devenez un caméléon : vous perdrez cette
lourdeur qui tire les gens vers le bas. Faites-vous l’acteur de votre propre
rôle, travaillez à masquer vos intentions, attirez les gens dans des pièges,
montez des mises en scène : cela fait partie des plaisirs de l’esthète et, en
plus, cela conduit tout droit au pouvoir.
Si la manipulation est l’arme offensive la plus efficace de votre arsenal,
la patience est la meilleure défense : elle fait éviter les bévues. Comme le
sang-froid, elle s’acquiert : ce n’est pas un talent naturel – mais rien de ce
qui touche au pouvoir n’est naturel, le pouvoir est d’essence plus divine
que quoi que ce soit d’autre au monde. La patience est la vertu des dieux,
car ils ont l’éternité devant eux. Elle permet de faire des merveilles ; quand
on met le temps de son côté, on arrive même à faire repousser l’herbe, à
condition de voir loin. L’impatience, en revanche, affaiblit ; c’est un obstacle
majeur sur le chemin du pouvoir.
Le pouvoir est amoral par nature ; pour l’acquérir, il faut évaluer les
circonstances pour elles-mêmes et non d’un point de vue éthique. La quête
du pouvoir est un jeu – on ne le répétera jamais assez –, et au jeu on ne juge
pas l’adversaire à ses intentions mais à la portée de ses actes. On évalue sa
stratégie et son pouvoir à leurs preuves visibles et tangibles. Combien de
fois les meilleures intentions du monde ne sont-elles mises en avant que
pour masquer une turpitude ! A contrario, à quoi bon agir par philanthropie
et désir de rendre service si cela conduit à la catastrophe ? Les gens, fussent-
ils de bonne foi, exhibent d’instinct les motivations les plus touchantes
pour chacune de leurs actions. Apprenez à rire intérieurement chaque fois
que vous les entendez protester de leurs louables intentions. Les étalages de
bonnes intentions les plus émouvants ne sont que prétexte à l’accumulation
du pouvoir.
Voilà, c’est un jeu. Votre adversaire est assis en face de vous. Vous vous
comportez tous les deux comme des gens du monde, vous respectez les
règles, vous ne prenez jamais la mouche. Vous appliquez une stratégie et
observez les coups de votre adversaire avec tout le calme et le détachement
dont vous êtes capable. En fin de compte, vous apprécierez sa politesse et
serez indifférent à ses motivations les plus retorses. Entraînez-vous à suivre
d’un œil d’aigle les résultats de ses mouvements, restez attentif aux éven-
tuels changements sur l’échiquier et ne vous laissez pas distraire par quoi
que ce soit d’autre.
La moitié de la maîtrise du pouvoir provient de ce qu’on ne fait pas, de
ce qu’on ne se permet pas. Pour cela, vous devez apprendre à évaluer toute
chose d’après ce qu’elle vous coûte. Comme l’a écrit Nietzsche : « Tout
ce qui a quelque valeur dans le monde actuel n’en a pas par soi-même,
selon sa nature – la nature est toujours sans valeur. On lui a une fois donné
et attribué une valeur, et c’est nous qui avons été les donateurs, les
P RÉFACE xix
 attributeurs. » Peut-être atteindrez-vous votre but, et un but louable, mais à
quel prix ? Appliquez partout cette norme, notamment pour décider si vous
allez collaborer avec quelqu’un ou lui rendre service. En définitive, la vie
est courte, certaines occasions ne se présentent pas tous les jours et vous
avez un capital limité d’énergie à dépenser. Votre temps, notamment, n’est
pas extensible. Ne gaspillez jamais un temps précieux, ne vous tourmentez
pas pour le compte des autres, ce serait trop cher le payer.
L’arène du pouvoir est la société. Pour le conquérir et le garder, il vous
faudra développer votre capacité à comprendre les autres. Comme l’a écrit
le grand penseur et courtisan du XVIIe siècle Baltasar Gracián : « Il y a bien
de la différence entre entendre les choses et connaître les personnes ; et c’est
une fine philosophie que de discerner les esprits et les humeurs des
hommes. Il est aussi nécessaire de les étudier que d’étudier les livres. » Pour
devenir le maître du jeu, il faudra vous montrer fin psychologue. Vous
devrez discerner les motivations de vos partenaires à travers le nuage
de fumée derrière lequel ils camouflent leurs actions. L’intelligence de
leurs motivations cachées sera votre carte maîtresse au jeu du pouvoir. Elle
vous ouvrira des possibilités illimitées de manipulation, de séduction et de
tromperie.
L’homme est d’une complexité infinie, et l’on peut passer sa vie à
l’observer sans jamais le comprendre tout à fait. Alors ne perdez pas de
temps. Gardez un principe en tête : ne pas faire de différence entre ceux
qu’on a à l’œil et ceux auxquels on se fie. Ne faites jamais aveuglément
confiance à quiconque et restez vigilant avec tout le monde, même avec
ceux auxquels vous lient amour ou amitié.
Enfin, suivez votre bonhomme de chemin vers le pouvoir par des voies
détournées. Comme la boule de billard qui rebondit plusieurs fois avant de
percuter son objectif, vos mouvements devront être prévus et exécutés de
la manière la moins évidente possible. Si vous êtes rompu à tirer toujours
dans les coins, vous ferez des prodiges à la cour : tout en passant pour un
parangon de bonne éducation, vous mettrez tout le monde dans votre
poche… et votre mouchoir par-dessus.

Les 48 Lois du pouvoir se présentent comme une sorte de manuel de l’art

de biaiser, fondé sur les écrits de personnages qui ont étudié le jeu du
pouvoir jusqu’à en devenir les maîtres. Leurs ouvrages couvrent une
période de plus de trois mille ans, de l’Antiquité chinoise au XXe siècle en
passant par la Renaissance italienne. Vous y relèverez des tendances
générales et des thèmes communs : tous s’attachent à cerner l’essence du
pouvoir, que nul n’a encore définie de façon exhaustive. Les 48 Lois du
pouvoir ont recueilli la quintessence de cette sagesse millénaire, extraite des
travaux des plus illustres stratèges (Sun Zi, Clausewitz), hommes d’État
(Bismarck, Talleyrand), courtisans (Castiglione, Gracián), séducteurs
(Ninon de Lenclos, Casanova) et escrocs (« Yellow Kid » Weil) de
l’histoire.
Ces lois ont un principe simple : certains comportements renforcent
presque toujours le pouvoir (respect de la loi), tandis que d’autres l’affaiblis-
xx P RÉFACE
sent ou le réduisent à néant (violation de la loi). Ces principes sont illustrés
par des exemples historiques. Les lois ont une valeur immuable et absolue.
Les 48 Lois du pouvoir autorisent différentes lectures. Si vous lisez le livre
in extenso en commençant par le début, vous y découvrirez un panorama
général du pouvoir. Certaines lois ne vous sembleront pas concerner direc-
tement votre situation personnelle, pourtant vous finirez probablement par
trouver que toutes sont applicables et, de fait, liées entre elles. Une telle vue
générale vous donnera les moyens de mieux évaluer vos actions passées et
de mieux maîtriser vos affaires en cours. Cette approche suscitera en vous
une réflexion dont le retentissement aura sur votre vie un effet durable.
Mais l’ouvrage a aussi été conçu pour permettre au lecteur d’y piocher
çà et là tel ou tel point précis, selon les circonstances. Vous connaissez une
négociation difficile avec votre patron, par exemple, et vous ne comprenez
pas pourquoi vos efforts ne vous valent pas plus de gratitude, donc une
promotion. Plusieurs lois concernent les relations avec un supérieur ; dans
ce cas, il est à peu près certain que vous en enfreignez une. En parcourant
dans le sommaire la présentation de chaque loi, vous pourrez identifier
celle qui vous concerne.
Enfin, ce livre peut être parcouru pour le plaisir, comme une agréable
promenade à travers les petites manies et les grands exploits de nos prédé-
cesseurs. Un avertissement, cependant, à ceux qui pourraient choisir cette
approche : on n’attrape pas un serpent par la queue juste « pour voir ». Le
pouvoir est un miroir aux alouettes doté de propriétés hypnotiques. C’est
un labyrinthe dans lequel on se perd avec une complaisance qui tourne
bientôt à l’ivresse. En d’autres termes, plus on le prend au sérieux, plus cela
devient amusant. N’approchez pas en dilettante un sujet aussi grave. Les
dieux du pouvoir regardent d’un mauvais œil la frivolité ; ils ne comblent
que leurs étudiants zélés, et châtient ceux qui croient pouvoir se contenter
de passer impunément un moment agréable.

Celui qui veut en tout et partout se montrer homme de bien ne peut

manquer de périr au milieu de tant de méchants. Il faut donc qu’un
prince qui veut se maintenir apprenne à ne pas être toujours bon, et
à en user bien ou mal, selon la nécessité.
N ICOLAS MACHIAVEL, 1469-1527, Le Prince, traduit par Jean-Vincent Périès

P RÉFACE xxi
 LO I

NE SURPASSEZ JAMAIS

LE MAÎTRE

P RINCIPE
Ceux qui sont au-dessus de vous doivent toujours se
sentir largement supérieurs. Dans votre désir de leur
plaire et de les impressionner, ne vous laissez pas entraî-
ner à faire trop étalage de vos talents, ou vous pourriez
obtenir l’effet inverse : les déstabiliser en leur faisant de
l’ombre. Faites en sorte que vos maîtres apparaissent plus
brillants qu’ils ne sont et vous atteindrez les sommets
du pouvoir.

1
 VIOLATION DE LA LOI
Nicolas Fouquet était surintendant des finances au début du règne de
Louis XIV. C’était un homme généreux qui aimait les fêtes somptueuses,
les jolies femmes et la poésie. Il aimait aussi l’argent, et menait un train de
vie extravagant. Fouquet était intelligent et absolument indispensable au
roi. Aussi, quand le Premier ministre, le cardinal Mazarin, mourut en 1661,
le surintendant des finances s’attendait-il à lui succéder. Au lieu de quoi le
roi décida d’abolir la charge. Cette décision ainsi que d’autres indices firent
comprendre à Fouquet qu’il n’était plus dans les bonnes grâces du roi.
Aussi décida-t-il de regagner ses faveurs en organisant la fête la plus splen-
dide que l’on eût jamais vue. Officiellement, elle avait pour but de célébrer
l’achèvement des travaux de son château de Vaux-le-Vicomte, mais son
objectif réel était de rendre hommage au roi, l’invité d’honneur.
Les plus célèbres représentants de la noblesse d’Europe et quelques-uns
des plus grands esprits de l’époque – La Fontaine, La Rochefoucauld,
Madame de Sévigné – avaient été conviés. Molière avait écrit pour l’occa-
sion une pièce dans laquelle il jouerait lui-même. La fête commença par un
somptueux banquet de sept services où furent servis des aliments venus
d’Orient que l’on n’avait encore jamais goûtés en France ainsi que des
recettes créées spécialement par Vatel. Un orchestre enchaînait les mor-
ceaux de musique pour honorer le roi.
Après le dîner, on se promena dans les jardins du château. Les magni-
fiques allées et fontaines de Vaux-le-Vicomte avaient été conçues par
Le Nôtre, comme plus tard le seraient celles de Versailles.
Fouquet accompagna lui-même le jeune roi à travers les parterres et les
bosquets superbement géométriques. En arrivant aux canaux, ils assis-
tèrent à un feu d’artifice, suivi par la pièce de Molière. La fête se prolongea
fort tard dans la nuit et tous s’accordèrent à dire que c’était l’événement le
plus incroyable qu’ils eussent jamais vu.
Quelques jours après, Fouquet fut arrêté par le chef des mousquetaires
du roi, d’Artagnan. Trois mois plus tard, il était accusé d’avoir détourné
l’argent de l’État. (En fait la plus grande partie de cet argent avait été
versée avec l’accord du roi et en son nom.) Fouquet fut condamné à la
confiscation de tous ses biens et au bannissement hors du royaume, puis sa
peine fut commuée en emprisonnement à vie. Il mourut à Pignerol, une
lointaine place forte des Alpes.

Interprétation
Louis XIV, le Roi Soleil, était un homme fier et arrogant qui exigeait d’être
constamment au centre de l’attention ; il ne pouvait souffrir d’être surpassé
en somptuosité par quiconque, et encore moins par son surintendant des
finances. Pour succéder à Fouquet, Louis XIV choisit Jean-Baptiste
Colbert, un homme d’une avarice notoire, connu pour donner les récep-
tions les plus sinistres de Paris. Colbert s’assura que tout l’argent du Trésor
passait entre les mains du roi. Ainsi financé, Louis XIV se fit construire un
palais encore plus magnifique que celui de Fouquet, le grandiose château
de Versailles, sur les plans des mêmes architectes, décorateurs et jardiniers
2 LO I 1
que lui, et il y organisa des fêtes encore plus extravagantes que celle qui
avait coûté à Fouquet sa liberté.
Examinons la situation. Le soir de la fête, en présentant au roi spectacle
sur spectacle, chacun plus magnifique que le précédent, Fouquet s’imaginait
faire preuve de sa loyauté et de son dévouement. Non seulement il croyait
rentrer dans les bonnes grâces de Louis XIV, mais il pensait que le bon
goût, le réseau de relations et la popularité dont il faisait montre le rendraient
indispensable au roi et convaincraient celui-ci qu’il ferait un excellent
Premier ministre. Or, à chaque nouveau spectacle, à chaque sourire appré-
ciateur des invités, Louis XIV s’imaginait voir ses propres amis et ses sujets
plus séduits par le surintendant des finances que par lui-même, et Fouquet
en train de lui voler sa richesse et son pouvoir. Plutôt que de flatter son
hôte, ces fastes étaient une offense à la vanité du roi. Bien sûr, Louis XIV
ne l’aurait jamais avoué, mais il s’empara du premier prétexte venu pour
se débarrasser de celui qui lui avait, par maladresse, fait craindre pour
son prestige.
Tel est le sort, sous une forme ou sous une autre, de tous ceux qui égra-
tignent la confiance en soi du maître, portent atteinte à sa vanité ou le font
douter de sa prééminence.

Le 17 août, à 6 heures du soir, Fouquet était le Roi de France,

à 2 heures du matin, il n’était plus rien.
VOLTAIRE (1694-1778), Le Siècle de Louis XIV

R ESPECT DE LA LOI
Au début du XVIIe siècle, l’astronome et mathématicien italien Galilée se
trouvait dans une situation précaire : il dépendait de la générosité des grands
pour financer ses recherches. C’est pourquoi, comme tous les savants de la
Renaissance, il dédiait parfois ses inventions et découvertes aux mécènes de
son temps. C’est ainsi qu’il offrit au duc de Gonzague le compas de propor-
tion, compas à usage militaire qu’il avait amélioré. Puis, neuf ans plus tard,
c’est aux Médicis qu’il dédicaça le traité expliquant l’utilisation de ce
compas. Les princes se souciaient peu de l’intérêt de la découverte, mais ils
se montraient reconnaissants de l’attention, ce qui valait à Galilée, qui vivait
de cours particuliers donnés aux membres de l’aristocratie, davantage de
riches étudiants. Cependant, comme ces mécènes avaient l’habitude de le
récompenser par des cadeaux et non par de l’argent, Galilée vivait dans une
précarité constante. Il se dit alors qu’il devait exister un meilleur moyen.
En 1610, Galilée découvrit les satellites de Jupiter. Au lieu de répartir
l’honneur de cette découverte entre ses différents protecteurs comme par le
passé, donnant à l’un sa lunette astronomique, dédicaçant un livre à
l’autre, etc., il décida de se concentrer exclusivement sur les Médicis, pour la
raison suivante : peu de temps après avoir fondé la dynastie, Cosme
l’Ancien avait fait de Jupiter, le plus puissant des dieux, le symbole de la
maison des Médicis – symbole d’un pouvoir qui, bien au-delà de la poli-
tique et de la banque, les reliait à la Rome antique et à ses divinités.
LO I 1 3
 Galilée présenta donc sa découverte astronomique comme un événe-
ment cosmique célébrant la grandeur des Médicis. « Les astres médicéens »
(les satellites de Jupiter) se seraient d’eux-mêmes offerts à son télescope au
moment où Cosme II ceignait la couronne ducale, annonça-t-il. Le nombre
des satellites – quatre – correspondait aux quatre Médicis (Cosme II avait
trois frères), et les satellites tournaient autour de Jupiter comme ses quatre
fils autour de Cosme l’Ancien, le fondateur de la dynastie. Plus qu’une coïn-
cidence, c’était la preuve apportée par les cieux eux-mêmes de la céleste
ascendance des Médicis. Après leur avoir dédié sa découverte, Galilée fit
exécuter un tableau représentant Jupiter assis sur un nuage avec quatre
étoiles en cercle autour de lui et présenta cette œuvre à Cosme II.
Résultat : Cosme II fit aussitôt de Galilée le philosophe et mathémati-
cien officiel de sa cour, avec un plein salaire. Pour un savant, c’était une jolie
réussite. Le temps où il devait quémander auprès de mécènes était révolu.

Interprétation
Sa nouvelle stratégie avait valu à Galilée plus que toutes les années passées à la
merci de ses mécènes. La raison en est simple : tous les maîtres veulent pa-
raître les plus brillants. Peu leur importent vérités et inventions scientifiques ;
seuls comptent pour eux leur propre renom et leur propre gloire. Galilée
flattait infiniment plus les Médicis en liant leur nom aux forces cosmiques
qu’en faisant d’eux les patrons de quelque nouvelle découverte de la science.
Les savants ne sont pas épargnés par les caprices des mécènes et les
vicissitudes de la vie à la cour. Ils ne sont que des courtisans parmi d’autres,
gravitant autour de ceux qui tiennent les cordons de la bourse. Et la puis-
sance de leur intellect peut créer chez leurs maîtres un malaise, l’impression
de n’être là que comme bailleurs de fonds – un rôle obscur et sans prestige.
Or celui qui permet la réalisation d’un grand projet se voudrait créatif et
puissant, plus important que le résultat obtenu en son nom. Au lieu d’une
impression de malaise, il faut lui donner la gloire. Galilée, lui, n’a pas défié
l’autorité intellectuelle des Médicis avec sa découverte, en aucune façon ils
ne se sont sentis inférieurs ; en les comparant littéralement aux étoiles, il les
a fait briller au-dessus des autres cours d’Italie. Loin de surpasser le maître,
il a fait en sorte que le maître surpasse tout le monde.

LES CLEFS DU POUVOIR

Il n’est personne qui, à un moment ou à un autre, n’éprouve la fragilité de
son prestige. Quand vous dévoilez au monde vos talents, vous suscitez natu-
rellement envie, ressentiment et autres sentiments inavouables. Il faut vous
y attendre. Vous ne pouvez évidemment passer votre vie à vous soucier de
la mesquinerie des autres, cependant, avec ceux qui sont au-dessus de
vous, montrez-vous avisé : dans les sphères du pouvoir, surpasser le maître
est peut-être la pire erreur qui soit.
N’allez pas croire que la vie a changé depuis l’époque des Médicis et celle
de Louis XIV. Ceux qui atteignent les sommets sont comme les rois et les
reines : ils veulent se sentir en sécurité dans leur position et supérieurs en
4 LO I 1
intelligence, esprit et charme à ceux qui les entourent. Croire qu’en faisant
montre de vos talents vous allez gagner l’affection du maître est une erreur
fatale mais courante. Celui-ci peut feindre de vous apprécier mais, à la pre-
mière occasion, il vous remplacera par quelqu’un de moins intelligent, moins
séduisant, moins célèbre, exactement comme Louis XIV a remplacé le brillant
Fouquet par le terne Colbert. Et, comme Louis XIV, il n’en admettra pas la
raison véritable mais se servira d’un prétexte pour se débarrasser de vous.
Cette loi implique deux règles que vous devez comprendre. La première
est qu’il peut vous arriver de faire involontairement de l’ombre à un maître
en étant simplement vous-même. Il en est en effet dont le complexe d’infé-
riorité est particulièrement sensible : à vous, alors, d’en venir à bout à force
de discrétion.
Nul n’était aussi comblé par la nature qu’Astorre III Manfredi, prince
de Faenza. C’était le plus charmant des jeunes princes d’Italie, apprécié de
ses sujets pour son ouverture d’esprit et sa générosité.
En 1500, César Borgia mit le siège devant Faenza. Quand la ville se
rendit, les habitants s’attendaient au pire de la part du cruel Borgia qui,
cependant, décida de l’épargner : il se contenta d’occuper la forteresse sans
procéder à aucune exécution et autorisa le prince Manfredi, alors âgé de dix-
huit ans, à rester à Faenza avec sa cour, totalement libre. Quelques semaines
plus tard, pourtant, Manfredi était arrêté et enfermé dans une prison romaine.
Et un an après, son corps fut repêché dans le Tibre, une pierre au cou.
Borgia justifia cet acte horrible par des accusations de trahison et de
conspiration totalement infondées, mais le vrai problème était sa vanité
notoire et son manque de confiance en lui-même : le jeune homme l’avait
surpassé sans le moindre effort. Les dons naturels de Manfredi, sa simple
présence rendaient Borgia moins séduisant, moins charismatique. La leçon
est simple : si vous ne pouvez vous empêcher de traîner tous les cœurs
après vous, apprenez à éviter de tels monstres de vanité. Ou trouvez le
moyen de mettre vos qualités sous le boisseau lorsque vous êtes en compa-
gnie d’un César Borgia.
Seconde règle : parce que le maître vous aime, ne vous imaginez pas
que vous pouvez vous permettre n’importe quoi. On pourrait écrire des
livres entiers sur tous les favoris tombés en disgrâce pour s’être cru intou-
chables et avoir osé surpasser leur bienfaiteur.
Le favori de Hideyoshi Toyotomi, ministre des Affaires suprêmes du
Japon à la fin du XVIe siècle, s’appelait Sen no Rikyu. La cérémonie du thé
était alors devenue une obsession au sein de la noblesse japonaise ; Sen no
Rikyu, un des plus proches conseillers de Hideyoshi, avait été l’un des premiers
maîtres de thé à en fixer les règles, ce qui lui avait valu d’être honoré dans
tout le pays ; il disposait même d’appartements privés au palais. Pourtant,
en 1591, Hideyoshi lui ordonna de se faire seppuku – de se suicider. On
découvrit plus tard la raison de ce brusque revers de fortune : Rikyu, d’ori-
gine modeste, avait fait faire une statue de lui-même en sandales, insigne
aristocratique, et l’avait fait placer à l’étage supérieur d’un portique du
Daitoku-ji, le principal temple de Kyôto. Pour Hiteyoshi, Rikyu avait perdu
tout sens de la mesure. S’il avait les mêmes droits que les membres de la plus
LO I 1 5
 haute noblesse, c’était à son maître seul qu’il le devait, mais il avait oublié
cela et en était venu à s’en attribuer tout le mérite. Ayant surestimé sa
propre importance de manière impardonnable, il le paya de sa vie. Rappelez-
vous ceci : ne considérez jamais votre position comme acquise et ne vous
laissez jamais étourdir par les faveurs qu’on vous a accordées.
Conscient du danger d’éclipser votre maître, vous pouvez tourner cette
loi à votre avantage. Tout d’abord, flattez son orgueil. La flatterie ouverte,
pour efficace qu’elle soit, a ses limites : lourde, voire grossière, elle risque
de déplaire aux autres courtisans. Une flagornerie plus discrète est beau-
coup plus puissante. Si vous êtes plus intelligent que lui, par exemple,
prétendez le contraire : faites en sorte qu’il apparaisse plus intelligent que
vous. Jouez les naïfs. Faites appel à son expérience. Commettez de petites
fautes qui ne vous feront pas de tort mais vous donneront l’occasion de
solliciter son aide – les maîtres adorent ce genre de requête. Un maître dont
l’expérience ne vous apporte rien peut vous en tenir rigueur. Si vos idées
sont plus créatives que les siennes, attribuez-les-lui, et si possible en public.
Présentez le conseil que vous donnez comme un écho du sien.
Si vous avez plus d’esprit que votre maître, vous pouvez jouer les fous
du roi, mais ne le faites pas apparaître froid ni guindé en comparaison. Si
nécessaire, mettez une sourdine et trouvez des moyens de le faire passer
pour la source de la gaîté et du divertissement. Si vous êtes naturellement
plus sociable que lui et plus charismatique, prenez soin de ne pas être le
nuage qui l’obscurcit aux yeux des autres. Il doit rester le centre de l’atten-
tion générale, le soleil autour duquel le monde entier gravite, irradiant sa
puissance et sa splendeur. Si vous êtes appelé à le distraire, montrez-lui vos
imperfections et vous attirerez sa sympathie. Toute tentative pour l’impres-
sionner par votre grâce et votre générosité peut en revanche se révéler
fatale : pensez à l’exemple de Fouquet ou payez-en le prix.
Dans toutes ces situations, ce n’est pas faire preuve de faiblesse que de
déguiser vos forces si cela vous conduit au pouvoir. En laissant les autres
vous surpasser, vous gardez le contrôle de la situation au lieu d’être le jouet
de leurs complexes. Tout cela tournera à votre avantage le jour où vous
déciderez de vous élever de votre état d’infériorité. Si, comme Galilée, vous
pouvez accroître encore le lustre de votre maître, alors vous serez vu
comme un envoyé des dieux et immédiatement promu.

Image :
Les étoiles dans le
ciel. Il ne peut y avoir qu’un
soleil à la fois. N’obscurcissez
jamais sa lumière, ne rivalisez pas
avec son éclat ; au contraire, fon-
dez-vous dans le ciel et trouvez
les moyens de faire briller
d’un éclat plus vif l’étoile
du maître.

6 LO I 1
Autorité : Se bien garder de vaincre son maître. Toute supériorité est
odieuse ; mais celle d’un sujet sur son prince est toujours folle, ou fatale…
C’est une leçon que nous font les astres qui, bien qu’ils soient les enfants
du soleil, et tout brillants, ne paraissent jamais en sa compagnie. (Baltasar
Gracián, 1601-1658, L’Homme de cour, traduit par Amelot de la Houssaie)

A CONTRARIO
Inutile de craindre de vexer chaque personne que vous rencontrez, mais
votre cruauté doit être sélective. Si votre supérieur est une étoile moribonde,
il n’y a rien à craindre à lui faire de l’ombre. Ne vous montrez pas clément
– votre maître n’a pas eu de scrupules lors de son ascension implacable vers
les sommets. Jaugez sa force. S’il est faible, hâtez discrètement sa chute.
Montrez-vous plus charmant, plus élégant, plus compétent que lui à des
moments clefs. S’il est chancelant et prêt à tomber, laissez faire. Ne prenez
pas le risque d’achever un supérieur affaibli – cela pourrait apparaître cruel
ou malveillant. En revanche, si votre maître est en position de force et que
vous vous savez plus compétent que lui, attendez votre heure. Il est dans
l’ordre des choses que son pouvoir s’amenuise et s’éteigne. Votre maître
chutera un jour et, si vous jouez bien, vous lui survivrez et le surpasserez.

LO I 1 7
 LO I

NE VOUS FIEZ PAS

À VOS AMIS, UTILISEZ

VOS ENNEMIS

PRINCIPE
Gardez-vous de vos amis : beaucoup vous trahiront par
envie. D’autres se montreront gâtés, tyranniques. Un
ancien ennemi que vous engagez sera plus loyal qu’un ami
parce qu’il devra faire ses preuves. En fait, vous avez plus
à craindre de vos amis que de vos ennemis. Si vous n’avez
pas d’ennemis, trouvez le moyen de vous en faire.

8
VIOLATION DE LA LOI
Au milieu du IXe siècle, un jeune homme monta sur le trône de l’Empire
Les amis font plus de mal
byzantin sous le nom de Michel III. Sa mère, l’impératrice Théodora, était que les ennemis, parce
enfermée dans un couvent, et l’amant de celle-ci, Théoktistos, Michel qu’on ne s’en méfie point.
l’avait fait assassiner. La conspiration réunie pour déposer Théodora et Démonax,
philosophe grec,
couronner Michel comptait un oncle de Michel, Bardas, un homme intelli- environ 70-170
gent et ambitieux. Michel, alors jeune et inexpérimenté, était entouré apr. J.-C.
d’intrigants, de criminels et de débauchés. En cette période troublée, il avait
besoin d’un conseiller de confiance ; il choisit son favori, Basile. Celui-ci
n’avait l’expérience ni des affaires politiques ni du gouvernement : c’était le
chef des écuries impériales. Mais il lui avait prouvé plus d’une fois sa
gratitude et son affection.
Ils s’étaient rencontrés des années plus tôt, un jour où Michel faisait le
tour des écuries. Un étalon encore indompté s’était détaché et Basile, alors
obscur jeune palefrenier venu de Macédoine, avait sauvé la vie du prince. Toutes les fois que je
Impressionné par sa force et son courage, Michel l’avait immédiatement donne une place vacante,
nommé grand écuyer, comblé de cadeaux et de faveurs, et ils étaient deve- je fais un ingrat et cent
mécontents.
nus inséparables. Basile fut envoyé dans la meilleure école de Byzance qui
Louis XIV, 1638-1715
fit du valet d’écurie qu’il avait été un courtisan cultivé et raffiné.
Michel, une fois sur le trône, avait besoin d’une personne loyale. En
qui pouvait-il avoir plus confiance pour le poste de grand chambellan et
premier conseiller qu’en un jeune homme qui lui devait tant ? Basile pouvait
être formé à cette fonction, et Michel l’aimait comme un frère. Faisant fi des
avis de ceux qui lui recommandaient son oncle maternel Bardas, beaucoup
plus compétent, Michel choisit son favori. Basile apprit vite et conseilla
bientôt l’empereur sur toutes les affaires de l’État. Le seul problème était
l’argent : Basile n’en avait jamais assez. Au contact de la splendide cour
byzantine, il devenait de plus en plus cupide et avide des avantages du
pouvoir. Michel doubla puis tripla son salaire, l’ennoblit, le maria à l’une
de ses propres maîtresses, Eudoxia Ingerina. Un ami aussi sincère, un Je tiens donc qu’on peut
conseiller aussi sûr n’avait pas de prix. Mais les ennuis allaient commencer. aimer un homme plus
Bardas était alors à la tête de l’armée ; Basile convainquit Michel que qu’un autre, à proportion
l’homme était dangereusement ambitieux. Bardas, lui rappela-t-il, avait qu’il aura plus de mérite ;
mais qu’il est périlleux de
conspiré pour faire monter son neveu sur le trône, croyant avoir ensuite sur
prendre une telle confiance
lui une influence décisive ; il pouvait conspirer à nouveau, cette fois pour en quelqu’un sous cette
s’en débarrasser et prendre lui-même le pouvoir. Basile instilla ainsi chez apparence d’amitié, que
l’empereur le poison du doute et obtint d’assassiner Bardas. À la faveur de par la découverte de nos
grands jeux équestres, Basile se rapprocha de son rival dans la mêlée et le secrets nous nous
exposions à un long
frappa à mort. Peu après, sous couvert de garder le contrôle du royaume et repentir.
de réprimer les éventuelles rébellions, Basile demanda à remplacer Bardas Baldassare
à la tête de l’armée. Cela lui fut accordé. Castiglione,
1478-1529,
Le pouvoir et les richesses de Basile allèrent croissant et, quelques le parfait courtisan
années plus tard, Michel qui connaissait des difficultés financières à cause de et la dame de cour
son train de vie extravagant lui demanda le remboursement de ses dettes.
À sa grande stupéfaction, Basile refusa, et devant son impudence Michel
ouvrit soudain les yeux : l’ancien valet d’écurie avait plus d’argent, plus
d’alliés dans l’armée et le gouvernement, et, de fait, plus de pouvoir que
LO I 2 9
 le
serpent,
le villageois l’empereur lui-même. Quelques semaines plus tard, après une nuit de beu-
et le héron
Un serpent poursuivi verie, Michel se réveilla entouré de soldats. Basile était parmi eux ; ils le
par des chasseurs supplia frappèrent à mort. Après s’être autoproclamé empereur, Basile Ier parcou-
un villageois de lui sauver
la vie. Pour le cacher, le rut à cheval les rues de Byzance, brandissant au bout d’une longue pique
villageois s’accroupit et la tête de son ancien bienfaiteur et ami.
laissa le serpent entrer
dans son ventre. Mais
quand le danger fut passé Interprétation
et que le villageois Michel III avait misé son avenir sur la gratitude que Basile aurait dû éprou-
demanda au serpent de ver pour lui : celui-ci, pensait-il, lui devait sa richesse, son éducation et son
sortir, ce dernier refusa :
il était en sécurité à rang ; à coup sûr, il le servirait de son mieux. Une fois Basile nommé à son
l’intérieur. En rentrant poste, l’empereur lui avait accordé tout ce qu’il désirait pour renforcer ses
chez lui, le villageois vit
un héron et lui murmura liens avec lui. Il ne réalisa son erreur que le jour fatal où il vit le sourire
son histoire. Le héron lui arrogant de Basile.
dit alors de s’accroupir et Il avait créé un monstre. Il avait permis à un homme d’approcher le
de forcer pour faire sortir le
serpent. Quand le pouvoir et cédé à ses requêtes les plus insatiables. Basile, gêné par la généro-
serpent sortit furtivement sité du souverain, fit comme beaucoup en pareille situation : il oublia les
la tête, le héron l’attrapa, faveurs reçues et s’imagina qu’il ne devait son succès qu’à ses propres mérites.
le tira et le tua. Le
villageois était inquiet Au moment où Michel prit conscience de la situation, il pouvait encore
parce qu’il pensait que le sauver sa vie. Mais l’amitié et l’amour aveuglent ; ils font perdre le sens des
poison du serpent pouvait
être resté en lui ; le héron
réalités. Personne ne peut croire à la trahison d’un ami. Michel s’y refusa
lui dit que le remède et finit la tête au bout d’une pique.
contre le venin de
serpent consistait à faire
cuire et à manger six Mon Dieu, gardez-moi de mes amis. Quant à mes ennemis,
oiseaux blancs. « Tu es je m’en charge !
un oiseau blanc, dit le VOLTAIRE (1694-1778)
villageois, tu feras un
bon début. » Il attrapa
le héron et le mit dans
un sac qu’il rapporta à
la maison. À son
R ESPECT DE LA LOI
arrivée, il raconta à sa Après la chute de la dynastie des Han (222 apr. J.-C.), la Chine connut des
femme ce qui s’était siècles de coups d’État, de violence et de sang. Dès qu’un empereur faiblissait,
passé. « Je suis
surprise par ton les militaires complotaient pour le tuer et mettaient à sa place sur le trône du
attitude, lui dit-elle. Dragon leur plus puissant général. Celui-ci s’autoproclamait empereur, inau-
L’oiseau t’a rendu gurant une nouvelle dynastie, puis, pour assurer sa survie, faisait exécuter les
un service, il t’a
débarrassé du mal qui autres généraux. Quelques années plus tard, le même scénario se reprodui-
était en ton ventre, il sait : de nouveaux généraux assassinaient l’empereur et ses fils. Le monarque
t’a sauvé la vie, en
fait, et tu l’attrapes
était un homme seul, entouré d’ennemis : de tout l’empire, il était l’homme le
et tu parles de le plus dénué de pouvoir et dont la situation était la plus précaire.
tuer ? » Elle En 959, le général Zhao Kuang yin devint le premier empereur Song du
r e l â c h a
immédiatement Nord. Il savait qu’il n’avait probablement pas plus d’un an ou deux à vivre
le héron qui avant d’être éliminé ; comment rompre ce cercle vicieux ? Peu après être
s’envola. Mais, monté sur le trône, Zhao Kuang yin ordonna un banquet pour célébrer
en passant,
il lui creva l’avènement de la nouvelle dynastie. Il y invita les principaux chefs de l’ar-
les yeux. mée, les fit généreusement boire puis renvoya tous les gardes. Les généraux
Morale :
quand tu
crurent alors leur dernière heure arrivée. Au lieu de quoi, Zhao Kuang yin
vois de l’eau s’adressa à eux : « Je passe mes jours dans la crainte et ne suis tranquille ni
couler à à table ni au lit. Lequel d’entre vous ne rêve de monter à son tour sur le
contre-
courant, cela trône ? Je ne mets pas en doute votre loyalisme, mais si par hasard vos
signifie que
quelqu’un rend un bienfait.
Conte africain
subordonnés avides de richesses et d’honneurs vous obligeaient à endosser
l’habit jaune, comment pourriez-vous refuser ? » Ivres et craignant pour leur
C’est pourquoi plusieurs
vie, les généraux protestèrent de leur innocence et de leur loyauté. Mais personnes ont pensé qu’un
Zhao Kuang yin reprit : « Pourquoi ne pas plutôt vivre en paix, riches et prince sage doit, s’il le
honorés ? Si vous acceptez d’abandonner vos commandements, je suis prêt peut, entretenir avec
à vous faire don de magnifiques demeures où vous pourrez jouir de la vie adresse quelque inimitié,
pour qu’en la surmontant
en compagnie de belles filles au milieu des chants et des rires. » il accroisse sa propre
Les généraux stupéfaits réalisèrent que l’empereur leur offrait de troquer grandeur. Les princes,
une existence d’anxiété et de combats contre une vie d’opulence et de sécu- et particulièrement les
rité. Le lendemain, tous remirent leur démission et se retirèrent dans les princes nouveaux, ont
éprouvé que les hommes
propriétés qu’il leur avait accordées. Zhao Kuang yin avait métamorphosé qui, au moment de
une meute de loups « amicaux » qui l’auraient certainement trahi en un l’établissement de leur
troupeau d’agneaux dociles et privés de pouvoir. puissance, leur avaient
Les années qui suivirent, Zhao Kuang yin continua ses campagnes paru suspects, leur étaient
plus fidèles et plus utiles
pour consolider son pouvoir. En 971, Liu, le roi des Han du Sud, fut forcé
que ceux qui d’abord
de se soumettre après des années de rébellion. À son grand étonnement, s’étaient montrés dévoués.
l’empereur lui donna un rang à la cour et l’invita au palais impérial pour Pandolfo Petrucci, prince
sceller leur nouvelle amitié avec du vin. Recevant la coupe que lui offrait de Sienne, employait
de préférence dans son
l’empereur, le roi Liu hésita, croyant le vin empoisonné. « Les crimes de
gouvernement ceux que
votre misérable sujet méritent certainement la mort, s’écria-t-il, cependant d’abord il avait suspectés.
je supplie Votre Majesté d’épargner sa vie. Je n’ose goûter de ce vin. » Zhao Nicolas Machiavel,
Kuang yin rit, lui prit la coupe des mains et but. De ce moment, Liu devint 1469-1527,
le prince, traduit par
son ami le plus loyal et le plus fidèle. Jean-Vincent Périès
À cette époque, la Chine était divisée en de nombreux petits royaumes.
Qian Shu, l’un de ces roitelets, finit par être vaincu. Les ministres conseillèrent
aussitôt à l’empereur de faire enfermer ce rebelle ; ils avaient des preuves
qu’il était encore en train de comploter sa mort. Cependant, quand Qian
Shu vint lui rendre hommage, Zhao Kuang yin, au lieu de le mettre au
secret, le combla d’honneurs. Il lui remit aussi un pli en lui disant de l’ouvrir
lorsqu’il serait parti. Qian Shu décacheta le paquet en chemin et vit qu’il
contenait les preuves écrites de sa conspiration. Il comprit alors que l’empe- Un brahmane, grand
reur connaissait les plans qu’il avait échafaudés pour le tuer et que, malgré expert des Védas et
cela, il l’avait épargné. Cette générosité eut raison du rebelle qui devint, lui archer hors-pair, offre ses
aussi, l’un des vassaux les plus dévoués de l’empereur Zhao Kuang yin. services à son bon ami
qui est maintenant le roi.
Le brahmane s’écrie
Interprétation en le voyant : « Me
Un proverbe chinois compare les amis aux mâchoires hérissées de crocs reconnais-tu ? Je suis ton
d’un dangereux animal : si vous n’y prenez garde, elles vous broient. En ami ! » Et le roi de lui
répondre avec dédain :
montant sur le trône, Zhao Kuang yin savait quelles mâchoires allaient se « Oui, nous étions amis
refermer sur lui : ses « amis » de l’armée s’apprêtaient à le dévorer et, si par autrefois mais notre
hasard il survivait, ses « amis » du gouvernement ne feraient de lui qu’une amitié était fondée
bouchée. Zhao Kuang yin ne voulait pas de ces « amis »-là : il s’en débar- sur le pouvoir que nous
avions l’un et l’autre…
rassa par un don splendide. Mieux valait les mettre ainsi hors d’état de
Tu étais mon ami, brave
nuire que les tuer, car cela aurait eu pour résultat de soulever d’autres géné- brahmane, parce que tu
raux assoiffés de vengeance. Quant aux ministres « amis », Zhao Kuang yin servais ma cause. Aucun
n’en voulait pas non plus. Il aurait été condamné à leur faire boire sa pauvre n’est ami avec
fameuse coupe de vin empoisonné. le riche, aucun fou avec

LO I 2 11
 le sage, aucun lâche avec Au lieu de faire confiance à ses amis, l’empereur utilisa ses ennemis,
le courageux. Un vieil ami
l’un après l’autre, les transformant en loyaux sujets. Un ami s’attend à
– qui en a besoin ? Deux
hommes de richesse et de obtenir toujours plus de faveurs et se consume de jalousie ; les anciens
naissance égales peuvent se ennemis de Zhao Kuang yin, eux, n’attendaient rien, et tout leur fut donné.
lier d’amitié et contracter Un homme à qui l’on épargne brusquement la guillotine est si éperdument
mariage dans la famille reconnaissant qu’il ira jusqu’au bout du monde pour celui qui lui a
l'un de l'autre, mais non
un homme riche et un
pardonné. C’est ainsi que les anciens ennemis de l’empereur devinrent ses
pauvre… Un vieil ami, amis les plus sincères.
qui en a besoin ? » Après quoi, une fois rompue la chaîne immuable de violences et de
le mahabharata, guerres civiles, la dynastie Song dirigea paisiblement la Chine pendant plus
environ iiie siècle
av. J.-C. de trois cents ans.

Dans un discours que fit Abraham Lincoln en pleine guerre civile,

il faisait référence aux sudistes comme à des êtres humains dans
Ramassez une abeille
par gentillesse et vous l’erreur. Une vieille dame lui reprocha de ne pas les désigner comme
apprendrez les limites des ennemis irréductibles que l’on doit détruire. « Pourquoi,
de la gentillesse. Madame, répliqua Lincoln, détruire mes ennemis quand
proverbe soufi
je peux faire d’eux mes amis ? »

LES CLEFS DU POUVOIR

[…] car le bienfait Il est naturel de vouloir employer ses amis lorsqu’on a besoin d’appuis.
conserve son mérite, tant
que l’on croit pouvoir
Le monde est dur et leur amitié peut l’adoucir. Par ailleurs, on les connaît.
s’acquitter ; quand la Pourquoi s’en remettre à un étranger quand on a un ami sous la main ?
reconnaissance n’a pas de Le problème est que l’on ne connaît pas ses amis aussi bien qu’on le
prix assez haut, on le croit. Souvent ils acquiescent à vos propos pour éviter une discussion. Ils ne
paye par la haine.
relèvent pas vos travers pour ne pas se porter préjudice. Ils rient plus fort
Tacite,
environ 55-120 que d’autres à chacun de vos bons mots. Puisque l’honnêteté renforce rare-
apr. J.-C., ment l’amitié, il se peut que vous ignoriez leurs vrais sentiments. Vos amis
annales, iv, 18,
traduit par vous diront qu’ils aiment votre poésie, qu’ils adorent votre musique, qu’ils
J. L. Burnouf envient votre bon goût ; c’est peut-être vrai, mais pas toujours, tant s’en faut.
Quand vous décidez d’embaucher un ami, vous découvrez progressi-
vement les côtés qu’il vous avait cachés. Curieusement, c’est votre magna-
nimité envers lui qui fausse tout. On a besoin de sentir qu’on mérite une
bonne fortune. Une faveur peut devenir oppressive si elle signifie qu’on a
été choisi parce qu’on est un ami et non pas forcément parce qu’on en est
digne. Il y a dans le fait d’engager des amis une note de condescendance
qui les affecte secrètement. La blessure apparaîtra lentement : une franchise
plus cassante, çà et là des accès de ressentiment et d’envie, et, sans que vous
sachiez pourquoi, l’amitié s’estompe. Plus vous accorderez de faveurs et de
cadeaux pour tenter de la raviver, moins on vous en sera reconnaissant.
L’histoire est pavée d’actes d’ingratitude. Ce sentiment a montré ses
pouvoirs depuis tant de siècles qu’il est étonnant que l’on continue à le sous-
estimer. Mieux vaut être vigilant. Si vous attendez de la reconnaissance de
la part d’un ami, soyez agréablement surpris lorsqu’il vous en manifeste.
Engager des amis va inévitablement limiter votre pouvoir. Un ami est
rarement le plus apte à vous aider. Enfin, le talent et la compétence sont
12 LO I 2
bien plus importants que des sentiments amicaux. (Michel III, par exem-
ple, avait l’homme qu’il lui fallait à ses côtés, celui qui l’aurait guidé et sur l’utilité que
gardé vivant : cet homme était Bardas.) l’on peut retirer
de ses amis
Toutes les situations professionnelles nécessitent une sorte de distance
entre les personnes. Vous êtes là pour travailler, non pour vous faire des amis ; Quelqu’un qui n’aimait
pas Hiéron lui reprocha
la gentillesse (vraie ou fausse) ne peut occulter ce fait. La clef du pouvoir un jour qu’il avait la
consiste à juger qui est le plus apte à servir vos intérêts dans chaque situa- bouche mauvaise. Ce
tion. Gardez vos amis pour l’amitié ; pour le travail, choisissez-vous des prince, de retour chez
partenaires talentueux. lui, se plaignit à sa femme
de ce qu’elle ne l’en avait
D’autre part, vos ennemis sont une mine d’or inutilisée que vous devez pas averti. Comme elle
apprendre à exploiter. Quand Talleyrand, ministre des Affaires étrangères de était aussi simple que
Napoléon, décida en 1807 que son maître était en train de conduire la France chaste, elle répondit :
au désastre et qu’il était temps de se retourner contre lui, il comprit les « Je croyais que tous
les hommes sentaient
dangers d’une conspiration contre l’Empereur ; il avait besoin d’un parte-
de même. » C’est ainsi
naire, d’un complice. À qui pouvait-il faire confiance pour un tel projet ? qu’on apprend par un
Il choisit son pire ennemi, Joseph Fouché, chef de la police secrète, qui avait ennemi, bien plutôt que
même essayé de le faire assassiner. Il savait que la haine qu’ils éprouvaient par des amis, ces défauts
naturels qui frappent tout
l’un pour l’autre pouvait susciter une réconciliation émouvante. Il savait que
le monde.
Fouché, n’attendant rien de lui, travaillerait à prouver qu’il était digne de son Plutarque,
choix, et un individu qui a quelque chose à prouver est capable de déplacer environ 46-120
des montagnes. Enfin il savait que sa relation avec Fouché, sans aucune apr. J.-C., œuvres
morales, traduit par
contamination affective, ne serait fondée que sur la satisfaction réciproque de Dominique Ricard
leurs intérêts personnels. Le choix était parfait. Bien que les conspirateurs
aient échoué à détrôner Napoléon, l’union improbable de deux partenaires
aussi puissants généra beaucoup d’intérêt pour leur cause et l’opposition à
l’Empereur commença lentement à prendre corps. De plus, Talleyrand et
Fouché entretinrent désormais une relation professionnelle fructueuse. Ainsi,
chaque fois que cela est possible, enterrez la hache de guerre avec un adver-
saire et efforcez-vous de le mettre à votre service. Comme le disait Lincoln,
vous le détruirez comme ennemi en faisant de lui un ami.
En 1970, pendant la guerre du Vietnam, Henry Kissinger fut la cible
d’une tentative d’enlèvement qui échoua ; la conspiration impliquait entre
autres deux célèbres prêtres pacifistes, les frères Berrigan, quatre autres
prêtres catholiques et quatre religieuses. En privé, sans en informer les
services secrets du ministère de la Défense, Kissinger organisa un samedi
matin un entretien avec trois de ses présumés kidnappeurs. Expliquant à
ses invités que la plupart des soldats américains quitteraient le Vietnam
dans le courant de l’année 1972, il les retourna complètement en sa faveur.
Ils lui remirent des badges marqués : « Kidnap Kissinger » et l’un d’entre eux
resta son ami durant de longues années, lui rendant visite en plusieurs occa-
sions. Ce n’était pas un stratagème totalement improvisé : Kissinger avait
l’habitude de travailler avec ses opposants. Ses collègues disaient qu’il
semblait mieux s’entendre avec ses ennemis qu’avec ses amis.
Sans adversaires autour de nous, nous devenons paresseux. Un
ennemi à nos trousses aiguise notre esprit, maintient notre vigilance.
Gardez-vous donc quelques ennemis plutôt que de les transformer tous
en alliés.
LO I 2 13
 Pour Mao Zedong, le conflit fut crucial dans son approche du pouvoir.
En 1937, les Japonais envahirent la Chine, mettant fin à la guerre civile qui
faisait rage entre les communistes de Mao et leurs ennemis nationalistes.
Craignant que les Japonais ne les écrasent complètement, certains chefs com-
munistes préconisèrent de laisser les nationalistes affronter seuls les Japonais ;
pendant ce temps, les communistes en profiteraient pour reconstituer leurs
forces. Mao n’était pas de cet avis : d’après lui, les Japonais n’avaient pas la
capacité de vaincre et d’occuper longtemps un pays aussi vaste que la Chine.
Une fois les Japonais partis, les communistes interrompus plusieurs années
dans leur lutte contre les nationalistes auraient perdu la main, et seraient mal
préparés à la reprendre. Se battre contre un formidable ennemi comme les
Japonais serait en revanche un parfait entraînement pour l’armée commu-
niste, hétéroclite. Le plan de Mao fut adopté, et ce fut un succès : lorsque les
Japonais se retirèrent, les communistes avaient acquis une expérience du
combat qui leur permit de triompher des nationalistes.
Des années plus tard, un militaire japonais voulut formuler des excuses
pour l’invasion de la Chine par son pays. Mao l’interrompit : « Ne devrais-
je pas plutôt vous remercier ? » Sans un opposant de valeur, expliqua-t-il, ni
un homme ni un groupe ne peuvent s’aguerrir et devenir plus forts.
La stratégie du conflit permanent adoptée par Mao comporte plusieurs
composantes clefs. D’abord, il faut être certain qu’à long terme vous en sor-
tirez victorieux. Ne combattez pas quelqu’un que vous n’êtes pas sûr de
vaincre : Mao savait que les Japonais seraient défaits en leur temps.
Deuxièmement, si aucun adversaire ne se présente de lui-même, vous
devrez vous fixer une cible commode ou même parfois transformer un ami
en ennemi, tactique que Mao utilisa bien souvent en politique.
Troisièmement, utilisez vos opposants pour définir clairement votre cause
auprès du public, quitte à la faire passer pour un combat du bien contre le
mal. Mao attisa ainsi les conflits de la Chine avec l’Union soviétique et les
États-Unis ; sans ennemi clairement défini, croyait-il, son peuple perdrait la
notion de ce que signifiait le communisme chinois. Un ennemi parfaite-
ment ciblé est un argument plus fort que tous les discours.
Ne vous laissez jamais déstabiliser par la présence d’ennemis : vous êtes
en bien meilleure posture avec un ou deux adversaires déclarés que lorsque
vous ignorez où vos vrais ennemis se cachent. L’homme de pouvoir accueille
le conflit, utilise son antagoniste pour soutenir sa réputation, comme il le
ferait d’un combattant prévisible et sûr en des temps d’incertitude.

14 LO I 2
Image : Les mâchoires de l’ingratitude. Autorité : Savoir
Sachant ce qui se passerait si vous tirer profit de ses enne-
mettiez votre doigt dans la mis.Toutes les choses se doivent
gueule d’un lion, vous prendre, non par le tranchant, ce qui
allez garder vos dis- blesserait, mais par la poignée, qui est le
tances avec vos moyen de se défendre ; à plus forte raison l’envie.
ennemis. Vous ne Le sage tire plus de profit de ses ennemis que
prendrez pas de telles le fou n’en tire de ses amis. (Baltasar
précautions avec des amis Gracián, 1601-1658, L’Homme
et, si vous les employez, ils vous de cour, traduit par Amelot
mangeront tout cru avec ingratitude. de la Houssaie)

A CONTRARIO
En général, mieux vaut ne pas mélanger travail et amitié, mais il arrive
qu’un ami puisse vous être plus utile qu’un ennemi. Un homme de pou-
voir, par exemple, a souvent des basses œuvres à effectuer, dont, pour
sauver les apparences, il est préférable que d’autres que lui se chargent ; les
amis font souvent cela au mieux, parce que leur affection les rend désireux
de saisir cette opportunité. Si pour quelque raison vos projets achoppent,
vous pouvez ainsi utiliser un ami comme bouc émissaire. Les souverains
avaient souvent recours à ce subterfuge : ils laissaient leur favori porter la
responsabilité d’une faute, car personne ne s’attendait à ce qu’ils sacrifient
délibérément un ami. Bien sûr, une fois cette carte jouée, l’ami est perdu
pour toujours. C’est pourquoi, pour ce rôle du bouc émissaire, une simple
relation est préférable à un véritable ami.
Enfin, le fait de travailler avec des amis brouille les limites et les distan-
ces que le travail nécessite. Toutefois, si les deux parties comprennent le
danger que cela implique, un ami peut être employé efficacement. Mais ne
baissez jamais votre garde ; soyez à l’affût de réactions épidermiques
comme l’envie et l’ingratitude. Rien n’est stable au royaume du pouvoir, et
l’ami le plus proche peut se transformer en ennemi mortel.
LO I 2 15
 LO I

DISSIMULEZ VOS

INTENTIONS

PRINCIPE
Maintenez votre entourage dans l’incertitude et le flou en
ne révélant jamais le but qui se cache derrière vos actions.
S’ils n’ont aucune idée de ce que vous prévoyez, ils ne
pourront pas préparer de défense. Guidez-les assez loin
dans une autre direction, enveloppez-les d’un écran de
fumée et quand ils perceront à jour vos desseins, il sera
trop tard.

16
I. UTILISEZ LEURRES ET DIVERSIONS POUR CRÉER DE FAUSSES PISTES
Si, à un moment donné de la supercherie, votre entourage a le moindre
soupçon de ce que vous tramez, tout est perdu. Ne leur en donnez pas
l’occasion : envoyez-les sur de fausses pistes en créant des diversions
à chaque pas. Faites preuve de feinte sincérité, envoyez des signaux
ambigus, érigez de factices objets de désir. Incapables de distinguer le
vrai du faux, ils ne comprendront pas votre but réel.

VIOLATION DE LA LOI
Ninon de Lenclos, la plus célèbre courtisane française du XVIIe siècle, avait
patiemment écouté pendant plusieurs semaines le marquis de Sévigné lui
dépeindre ses émois à la poursuite d’une jeune comtesse, belle mais inac-
cessible. Ninon, alors âgée de soixante-deux ans, était fort versée dans les
choses de l’amour ; le marquis était un jeune homme de vingt-deux ans,
charmant, fringuant, mais sans la moindre expérience sentimentale. Au
début, Ninon s’était amusée d’entendre le jeune marquis parler de ses
erreurs, mais elle en eut vite assez. Incapable de souffrir l’incompétence,
surtout dans ce domaine, elle décida de l’instruire. Il devait avant tout com-
prendre qu’il s’agissait là d’une guerre, que la belle comtesse était une cita-
delle à assiéger suivant une stratégie digne d’un général d’armée. Chaque
étape devait être planifiée et exécutée avec le plus grand soin.
Il fallait, lui dit-elle, approcher la comtesse d’abord de loin, noncha-
lamment. Puis, quand ils se retrouveraient seuls ensemble, la traiter en amie
et non en éventuelle amante. Cela l’induirait dans l’erreur de croire que le
marquis n’était peut-être intéressé que par une simple amitié.
Une fois semée la confusion dans l’esprit de la comtesse, il serait temps
de la rendre jalouse. À la rencontre suivante, dans quelque réception pari-
sienne, le marquis devrait se rendre avec une séduisante jeune femme à ses
côtés. Cette belle compagne aurait des amies aussi jolies qu’elle, en sorte
que, partout où la comtesse rencontrerait désormais le marquis, il serait
entouré des plus belles femmes de Paris. Non seulement la comtesse serait
rongée de jalousie, mais elle en viendrait à considérer le marquis comme
capable de susciter le désir d’autres femmes. Or, expliqua patiemment
Ninon au jeune homme incrédule, une femme intéressée par un homme
aime à voir que les autres femmes s’intéressent aussi à lui. Non seulement
cela lui confère une valeur immédiate mais elle a la satisfaction de l’arracher
aux griffes de ses rivales.
Une fois la comtesse jalouse mais intriguée, il serait temps d’entreprendre
de la séduire. Le marquis s’abstiendrait de se montrer là où la comtesse
espérait le voir. Puis, soudain, il ferait irruption dans des salons qu’il n’avait
jamais fréquentés auparavant mais où la comtesse avait ses habitudes. Elle
serait incapable de prévoir ses apparitions. Tout cela la conduirait à l’état
de confusion émotionnelle indispensable.
Ainsi fut fait, et cela prit plusieurs semaines. Ninon surveillait les
progrès du marquis : grâce à son réseau d’espions, elle savait que la
LO I 3 17
 comtesse riait un peu plus fort aux traits d’esprit du jeune homme, écou-
tait plus attentivement ses histoires, multipliait soudain les questions à
son sujet, le regardait plus souvent. Ninon sentait la jeune femme en train
de tomber sous le charme. C’était une question de semaines maintenant,
peut-être d’un mois ou deux, mais, si tout allait bien, la citadelle serait
bientôt prise.
Quelques jours plus tard, le marquis se retrouva chez la comtesse.
Ils étaient seuls. Cédant à sa propre impulsion, plutôt que de suivre les
instructions de Ninon, il saisit les mains de la belle et lui déclara sa
flamme. La jeune femme sembla confuse, ce qui le surprit. Elle se montra
distante, puis s’excusa. Pendant tout le reste de la soirée, elle évita son
regard, s’absenta quand il partit. Les quelques fois suivantes où il lui ren-
dit visite, on lui annonça qu’elle n’était pas chez elle. Quand finalement
elle accepta de le revoir, tous deux se sentirent gênés et mal à l’aise. Le
charme était brisé.

Interprétation
Ninon de Lenclos savait tout sur l’art d’aimer. Elle était passée entre les
bras des plus grands écrivains, penseurs et politiciens de l’époque ; La
Rochefoucauld, Molière, Richelieu même avaient été ses amants. La séduc-
tion était pour elle un jeu à pratiquer avec talent. Avec l’âge, sa réputation
grandit, et les plus importantes familles de France lui envoyaient leurs fils
pour qu’elle les instruise des choses de l’amour.
Les hommes et les femmes sont très différents, Ninon le savait, pour-
tant, quand il s’agit de séduction, le même phénomène se produit au plus
profond d’eux-mêmes : ils sentent qu’ils sont en train de succomber, mais
ils cèdent à la sensation délicieuse d’être dirigés. Car c’est un plaisir de se
laisser aller, de permettre à l’autre de vous emmener dans cet étrange pays.
Tout se joue dans la suggestion. Vous ne pouvez expliciter vos intentions ni
les dévoiler directement, il vous faut au contraire lancer des fausses pistes.
Pour désirer s’abandonner à votre bon vouloir, vos proies doivent être trou-
blées de la manière appropriée. Vous devez crypter vos signaux : paraître
attiré(e) par un(e) autre – l’appât –, puis insinuer que vous être intéressé(e)
par votre cible, puis feindre l’indifférence, etc. Un tel comportement sème
non seulement la confusion mais accroît l’excitation.
Imaginons l’histoire du point de vue de la comtesse : après avoir
observé le marquis quelque temps, elle comprit qu’il avait initié une sorte
de jeu, et elle en fut ravie. Elle ne savait pas où il voulait la mener, mais ce
n’en était que mieux. Son comportement l’intriguait, chacun de ses gestes
la laissant impatiente de connaître la suite. Même la jalousie et le trouble
qu’il provoquait en elle lui plaisaient, car une émotion, parfois, vaut mieux
que l’ennui de la sécurité. Peut-être le marquis avait-il quelque idée en tête
– c’est le cas de la plupart des hommes. Mais elle ne voulait pas le savoir
trop vite, et il est probable que si le marquis avait été capable de la faire
attendre plus longtemps il serait parvenu à ses fins.
Mais lorsque le jeune homme prononça le mot fatal, « amour », tout
changea. Ce n’était plus un jeu. Il avait dévoilé ses intentions : il était en
18 LO I 3
train de la séduire. Cela donnait un éclairage nouveau à ce qui avait
précédé. Tout ce qui lui avait paru charmant devenait à ses yeux des
intrigues ignobles. La comtesse, embarrassée, en avait soudain perdu le
goût. Une porte se ferma : elle ne se rouvrit jamais.

Ne point passer pour homme d’artifice. Véritablement, on ne saurait

vivre aujourd’hui sans en user ; mais il faut plutôt choisir d’être
prudent que d’être fin. Le plus grand artifice est de bien cacher
ce qui passe pour tromperie.
BALTASAR G RACIÁN (1601-1658), L’Homme de cour,
traduit par Amelot de la Houssaie

R ESPECT DE LA LOI
En 1850, Otto von Bismarck, âgé de trente-cinq ans, député au Parlement
prussien, était à un tournant de sa carrière. L’Allemagne était à l’époque
morcelée en de nombreux États, dont la Prusse ; le projet de son unifica-
tion était à l’ordre du jour, au risque d’une guerre avec l’Autriche, puissant
voisin du Sud qui avait intérêt à garder une Allemagne faible et divisée, et
menaçait même d’intervenir si elle tentait de s’unifier. Le prince
Guillaume, héritier présomptif de la couronne de Prusse, était en faveur
de la guerre ; le Parlement, rallié à cette cause, était prêt à voter la mobili-
sation. Les seuls à être hostiles à la guerre étaient le roi, Frédéric-
Guillaume IV, et ceux de ses ministres qui préféraient négocier avec les
puissants Autrichiens.
Toute sa carrière, Bismarck avait loyalement et passionnément servi la
grandeur prussienne. Il rêvait d’une Allemagne unifiée, il souhaitait déclarer
la guerre à l’Autriche et vaincre ce pays qui avait si longtemps empêché
l’unité allemande. En tant que soldat, il considérait la guerre comme un
devoir glorieux et devait déclarer quelques années plus tard : « Ce ne sont
pas par des discours et des votes que les grandes questions de notre temps
seront résolues, mais par le fer et par le sang. »
Patriote convaincu et militariste à tous crins, Bismarck fit néanmoins,
au plus fort de la fièvre guerrière, un discours au Parlement qui stupéfia ses
auditeurs : « Malheur à l’homme d’État, dit-il, qui fait la guerre sans une
raison qui restera valable une fois la guerre finie ! Après le conflit, ces ques-
tions seront envisagées différemment. Aurez-vous alors le courage de vous
tourner vers le paysan pleurant sur les ruines de sa ferme, vers l’invalide,
vers le père qui aura perdu ses enfants ? » Non seulement Bismarck plaidait
contre la folie de la guerre, mais il faisait l’éloge de l’Autriche dont il défen-
dait les positions. C’était une volte-face retentissante. Les conséquences
furent immédiates. Si Bismarck était contre la guerre, qu’est-ce que cela
signifiait ? Les députés étaient perplexes, plusieurs changèrent de camp.
Finalement, le roi et ses ministres l’emportèrent et le conflit fut évité.
Quelques semaines plus tard, le roi, par reconnaissance à Bismarck
d’avoir prôné la paix, le fit ministre de la Prusse. Quelques années
plus tard, celui-ci deviendrait Premier ministre. À ce poste, il conduirait
LO I 3 19
 finalement son pays et son roi pacifiste à la guerre contre l’Autriche,
écraserait le vieil empire et fonderait un puissant État allemand dominé
par la Prusse.

Interprétation
À l’époque de son discours de 1850, Bismarck s’était livré à plusieurs cal-
culs. Tout d’abord, il s’était aperçu que l’armée prussienne, faute de la
modernisation qu’avaient connue les autres armées européennes, n’était
pas prête à la guerre. Les Autrichiens, eux, l’étaient. Leur victoire aurait
été catastrophique pour le pays. Ensuite, si Bismarck encourageait une
guerre que perdait la Prusse, sa carrière ne s’en remettrait jamais. Le roi et
ses ministres conservateurs voulaient la paix ; Bismarck, lui, visait le
pouvoir. Il choisit donc de berner le peuple en défendant une cause qu’il
détestait, à l’aide d’arguments dont il se serait gaussé chez un autre. Le
pays entier le crut. Son discours lui valut le portefeuille des Affaires étran-
gères, et de ce poste il s’éleva rapidement au rang de Premier ministre avec
le pouvoir de renforcer l’armée prussienne et d’accomplir ce qu’il avait
toujours voulu : humilier l’Autriche et unifier l’Allemagne sous l’égide de
la Prusse. Bismarck était certainement l’un des hommes d’État les plus
intelligents de tous les temps, grand stratège et maître illusionniste.
Personne ne soupçonna ce qu’il voulait vraiment. S’il avait annoncé ses
intentions réelles, expliquant qu’il valait mieux attendre et se battre plus
tard, il n’aurait pas eu gain de cause : la plupart des Prussiens voulaient la
guerre de suite, croyant à tort leur armée supérieure à celle des
Autrichiens. S’il avait essayé de rentrer dans les bonnes grâces du roi en
lui demandant de le nommer ministre en échange de son soutien à la paix,
il n’aurait pas réussi davantage : le roi se serait méfié de son ambition et
aurait douté de sa sincérité.
En défendant l’opposé de ses convictions les plus profondes et en
envoyant des signaux factices, il trompa tout le monde et obtint exactement
ce qu’il voulait. Voilà l’avantage de dissimuler ses intentions.

LES CLEFS DU POUVOIR

La plupart des gens se lisent à livre ouvert. Ils disent ce qu’ils ressentent,
laissent échapper étourdiment leurs opinions et révèlent leurs moindres
projets et intentions. Les causes de cela sont multiples. Tout d’abord, il est
naturel d’exprimer ses sentiments et de dévoiler ses projets, alors que cela
demande un effort de contrôler ses paroles. Ensuite, beaucoup pensent
qu’honnêteté et franchise leur feront gagner le cœur de leur entourage.
Quelle illusion ! La franchise est une lame émoussée qui fait saigner plus
qu’elle ne coupe. Elle risque même d’offenser. Il est prudent de mesurer ses
paroles, de ne dire aux gens que ce qu’ils veulent entendre et non la vérité
brute, parfois hideuse. Surtout, en s’exprimant ouvertement on se rend
tellement prévisible et familier qu’il est presque impossible de se faire
respecter et surtout craindre : or le pouvoir fuit ceux qui sont incapables
d’inspirer de tels sentiments.
20 LO I 3
 Si vous recherchez le pouvoir, laissez l’honnêteté de côté. Passez maître
dans l’art de la dissimulation et vous aurez toujours le dessus. Appuyez-vous
pour cela sur la nature humaine : la première impulsion conduit toujours
à croire les apparences, car il serait impossible de vivre en doutant constam-
ment de la réalité de ce que l’on perçoit. Faites simplement miroiter tel objet
que vous prétendez convoiter, tel but que vous semblez vouloir atteindre,
et tout le monde s’y trompera. Une fois leur attention concentrée sur l’appât,
les gens ne remarqueront pas que votre intention est tout autre. Par les arti-
fices de la séduction, en jouant tour à tour l’intérêt et l’indifférence, non
seulement vous les lancerez sur une fausse piste, mais vous enflammerez
leur désir de vous posséder.
Une tactique souvent efficace pour lancer des leurres consiste à feindre
de défendre une idée ou une cause à l’opposé de vos véritables sentiments,
tel Bismarck dans son discours de 1850. La plupart des gens penseront que
vous avez changé d’avis, tant il est inhabituel que l’on joue avec ses
propres opinions et valeurs. La même remarque s’applique à n’importe
quel objet factice de désir : faites semblant de convoiter une chose pour
laquelle vous n’avez en fait aucun intérêt, et vos ennemis dupés feront
toutes sortes d’erreurs dans leurs calculs.
En 1711, durant la guerre de Succession d’Espagne, le duc de
Marlborough, à la tête de l’armée anglaise, voulait détruire un fort français
qui défendait une voie importante de pénétration en France. Pourtant il savait
que, s’il le détruisait, les Français comprendraient ses intentions : emprunter
cette voie. Au lieu de cela, il captura simplement le fort et y installa quelques
troupes, donnant l’impression qu’il le voulait pour un motif qui lui était
propre. Les Français attaquèrent le fort comme si le duc avait une raison de
le garder et le duc les laissa l’enlever et le détruire. Le fort détruit, la route
était ouverte et Malborough put aisément pénétrer en France.
Utilisez ce stratagème de la manière suivante ; au lieu de vous taire, au
risque de paraître secret et de rendre les gens soupçonneux, parlez librement
de vos désirs et de vos buts – mais pas les vrais. Vous ferez ainsi d’une pierre
trois coups : sous des dehors amicaux, ouverts et confiants, vous cacherez
vos intentions réelles et lancerez vos rivaux à la poursuite d’un leurre.
Un autre puissant subterfuge est la fausse sincérité. Les gens confondent
facilement sincérité et honnêteté. Rappelez-vous : leur instinct leur dicte de
se fier aux apparences, et, comme ils accordent de l’importance à l’honnêteté
et qu’ils veulent en trouver à ceux qui les entourent, ils douteront rarement
de vous et ne verront pas vos actes. Faites semblant de croire à ce que vous
dites, cela donnera à vos paroles un grand poids. C’est ainsi que Iago trompa
Othello : étant donné la profondeur feinte de ses émotions, l’apparente sincé-
rité de ses inquiétudes à propos de l’infidélité supposée de Desdémone,
comment Othello pouvait-il se méfier de lui ? C’est ainsi que procédait le
grand escroc Yellow Kid Weil. Il semblait si confiant dans les objets factices
qu’il faisait miroiter (fausses actions, cheval de course prétendu gagnant)
que leur réalité semblait indubitable. Seulement il ne faut pas exagérer, bien
sûr. La sincérité est à double tranchant : trop passionné, vous éveilleriez les
soupçons. Restez mesuré et crédible, ou votre ruse sera éventée.
LO I 3 21
 Pour faire de votre fausse sincérité une arme efficace, affichez votre foi
en l’honnêteté et la droiture comme valeurs sociales de premier plan. Faites-
le aussi ouvertement que possible, en révélant quelques pensées qui vous
viennent du fond du cœur – attention, anodines ou de portée générale, bien
sûr. Le ministre de Napoléon, Talleyrand, était un maître en la matière :
il semblait mettre ses interlocuteurs dans la confidence en leur révélant un
secret quelconque. Cette confiance feinte – l’appât – suscitait en eux une
confiance véritable.
Souvenez-vous : ceux qui trompent le mieux sont ceux qui déguisent le
mieux leur malice. Ils cultivent un air d’honnêteté dans un domaine pour
masquer leur malhonnêteté dans d’autres. L’honnêteté n’est rien de plus
qu’une des armes de leur arsenal.

22 LO I 3
II. CACHEZ VOS ACTES DERRIÈRE DES ÉCRANS DE FUMÉE
La tromperie est toujours la meilleure stratégie, mais les plus habiles
supercheries nécessitent un écran de fumée pour distraire l’attention de
votre but réel. Une apparence neutre – telle l’impassibilité du joueur de
poker – sera souvent l’écran idéal pour dissimuler vos intentions derrière
un aspect familier et rassurant. Si vous entraînez un naïf sur un chemin
familier, il ne s’apercevra pas que vous le conduisez vers un piège.

R ESPECT DE LA LOI (1er EXEMPLE)

En 1910, un certain Sam Geezil de Chicago vendit ses entrepôts pour près Jéhu rassembla ensuite
d’un million de dollars. Il s’installa dans une semi-retraite pour gérer ses tout le peuple et lui dit :
« Akhab a servi le
biens-fonds, tout en regrettant le bon vieux temps des affaires. Un jour, un Baal chichement, Jéhu
jeune homme nommé Joseph Weil poussa la porte de son bureau ; il voulait le servira généreusement.
acheter un appartement. Geezil lui fit connaître ses conditions : le bien Maintenant, convoquez
coûtait 8 000 dollars, l’acompte était de 2 000. Weil répondit qu’il allait près de moi tous les
prophètes du Baal, tous
réfléchir. Il revint le lendemain : il offrait de régler la totalité en espèces si ceux qui le servent, tous
Geezil voulait bien attendre quelques jours, le temps pour Weil de conclure ses prêtres ; que personne
une affaire en cours. Même à la retraite, l’homme d’affaires avisé qu’était ne manque, car je veux
Geezil était curieux de savoir comment Weil allait s’y prendre pour réunir faire un grand sacrifice
au Baal. Quiconque
si rapidement une telle somme – à peu près l’équivalent de 150 000 dollars
manquera ne survivra
d’aujourd’hui. Weil resta évasif et changea de sujet, mais Geezil revint à la pas. » Or, Jéhu agissait
charge. Finalement, sous le sceau du secret, Weil lui raconta ceci. par ruse, pour faire
L’oncle de Weil était secrétaire d’une association de financiers multi- disparaître ceux qui
servaient le Baal. Jéhu
millionnaires. Ces hommes fortunés avaient acheté à un très bon prix un
dit : « Qu’il y ait une
pavillon de chasse dans le Michigan dix ans auparavant. Ils ne l’utilisaient sainte assemblée en
plus depuis plusieurs années, aussi avaient-ils décidé de le vendre et demandé l’honneur du Baal ! »
à l’oncle de Weil de voir ce qu’il pouvait en obtenir. L’oncle, pour des raisons On fit la convocation, que
aussi excellentes que longues à détailler, nourrissait une rancune tenace contre Jéhu envoya dans tout
Israël. Tous ceux qui
ces millionnaires ; il tenait l’occasion de se faire justice. Il vendrait la propriété servaient le Baal vinrent ;
35 000 dollars à un intermédiaire que Weil devait trouver. Les financiers il n’y eut personne qui
étaient trop riches pour se soucier de la modicité de ce prix. L’intermédiaire s’absentât. Ils entrèrent
revendrait alors le pavillon à sa valeur réelle, environ 155 000 dollars. dans la maison du Baal et
la maison fut entièrement
L’oncle, Weil et le troisième homme se partageraient la différence. Tout cela remplie. Jéhu et Yonadav,
était légal et la cause – la juste rétribution de l’oncle – inattaquable. fils de Rékav, arrivèrent
Geezil en savait assez : il voulait être l’intermédiaire. Weil hésitait à à la maison du Baal.
l’impliquer mais Geezil tint bon : la perspective d’un important bénéfice Il dit à ceux qui servaient
le Baal : « Vérifiez
assorti d’un frisson d’aventure le faisait trépigner. Weil expliqua à Geezil
s’il n’y a ici avec vous
qu’il devrait tout d’abord investir 35 000 dollars en espèces pour remporter aucun des serviteurs du
le marché. Geezil, millionnaire, répondit qu’il pouvait réunir la somme en SEIGNEUR, et s’il y
un clin d’œil. Weil se laissa finalement fléchir et accepta d’organiser une a seulement des gens qui
rencontre entre l’oncle, Geezil et les financiers en question. Celle-ci devait servent le Baal. » Jéhu et
Yonadav entrèrent pour
se dérouler à Galesburg, dans l’Illinois. offrir des sacrifices et des
Pendant le voyage en train, Geezil fit la connaissance de l’oncle, un holocaustes. Or, Jéhu
homme imposant avec qui il discuta affaires tout le long du trajet. Weil avait placé au-dehors
avait aussi amené un compagnon un peu enveloppé du nom de George quatre-vingts hommes,

LO I 3 23
 en disant : « Si l’un de Gross. Weil se déclara à Geezil entraîneur de boxe, présenta Gross comme
vous laisse échapper un
l’un de ses poulains et prétendit qu’il lui avait demandé de venir avec lui
seul des hommes que je
mets entre vos mains, il pour s’assurer que le boxeur restait en forme. Avec ses cheveux grisonnants
paiera de sa vie pour celui et sa bedaine, Gross n’avait rien d’un sportif, mais Geezil était trop excité
qui s’est échappé. » Dès par son affaire pour se poser de vraies questions.
qu’il eut achevé d’offrir Une fois à Galesburg, Weil et son oncle allèrent chercher les financiers,
l’holocauste, Jéhu dit aux
coureurs et aux écuyers :
laissant Geezil dans une chambre d’hôtel en compagnie de Gross qui enfila
« Entrez, frappez-les et rapidement une tenue de boxe et, sous le regard distrait de Geezil, se mit à
que pas un ne s’entraîner. L’« athlète » s’essoufla au bout de quelques minutes d’exercice,
s’échappe ! » Ils les mais son style semblait assez correct et Geezil n’y vit rien à redire. Une
frappèrent du tranchant
de l’épée. Après les avoir
heure plus tard, Weil et son oncle revenaient avec leurs millionnaires,
jetés hors de la ville, les d’imposants messieurs fort élégamment vêtus. La rencontre se déroula
coureurs et les écuyers comme prévu, et les financiers acceptèrent de vendre le pavillon à Geezil
revinrent dans la ville où qui avait déjà viré les 35 000 dollars sur un compte d’une banque locale.
se trouvait la maison du
Une fois cette petite affaire réglée, les magnats s’installèrent conforta-
Baal. Ils sortirent la stèle
de la maison du Baal et blement dans les fauteuils et commencèrent à échanger des plaisanteries à
la brûlèrent. Après avoir propos de haute finance, citant J.-P. Morgan comme s’il était de leurs amis.
détruit la stèle du Baal, Soudain, l’un d’eux avisa le boxeur dans un coin de la pièce. Weil expliqua
ils démolirent la maison
ce qu’il faisait là. L’homme d’affaires déclara que lui aussi connaissait un
du Baal dont ils firent
un cloaque qui subsiste boxeur, qu’il nomma. Weil éclata de rire et s’exclama que son homme
jusqu’à ce jour. Jéhu pouvait facilement le battre. La conversation dégénéra en dispute. Dans le
supprima d’Israël le Baal. feu de la colère, Weil mit au défi les financiers de parier une forte somme.
2 rois x,18-28, Ceux-ci acceptèrent sur-le-champ et partirent en claquant la porte pour aller
Traduction
Œcuménique de la préparer leur favori au combat, qui aurait lieu dès le lendemain.
Bible À peine avaient-ils quitté la pièce que l’oncle, devant Geezil, accabla Weil
de reproches : ils n’avaient pas assez de liquide pour assurer la mise ; dès que
leurs adversaires s’en rendraient compte, l’oncle serait licencié. Weil s’excusa
de l’avoir mis dans une situation aussi difficile, cependant il avait une idée :
il connaissait bien l’autre boxeur et, moyennant un petit pot-de-vin, ils pour-
raient truquer le match. Mais où trouver l’argent pour le pari ? fulmina
l’oncle. Faute de pouvoir avancer la mise, ils étaient fichus. Finalement,
Geezil n’y tint plus. Peu désireux de mettre en péril son affaire en faisant la
sourde oreille, il offrit ses 35 000 dollars. Même s’ils perdaient, il renouvelle-
rait la provision ; le bénéfice sur la vente du pavillon serait malgré tout assez
confortable. L’oncle et le neveu le remercièrent. Avec l’apport de Geezil et
leurs propres ressources, ils réunissaient assez pour le pari. Ce soir-là, tandis
que Geezil regardait les deux boxeurs conclure le marché dans la chambre
d’hôtel, son esprit s’emballa à l’idée du coup double qu’il allait faire s’ils
gagnaient le gros lot en plus de la vente du pavillon.
Le combat eut lieu le lendemain dans un gymnase. Weil se chargea
d’emporter l’argent de la mise qui fut placé en sécurité dans un coffre-fort.
Tout se passa d’abord comme convenu. Les millionnaires faisaient grise mine
devant les mauvaises performances de leur favori, Geezil rêvait à l’argent
facile qu’il était sur le point de gagner – quand, soudain, le champion
des financiers envoya un direct à Gross, qui tomba K.-O., vomissant du sang,
puis, après quelques soubresauts, s’immobilisa, inerte. Un des hommes
d’affaires, docteur en médecine, vérifia son pouls : l’homme était mort.
24 LO I 3
Les millionnaires paniquèrent : il fallait lever le camp avant l’arrivée de la
police, sinon ils seraient tous accusés de l’avoir tué. traverser furtivement
Terrifié, Geezil détala sans demander son reste et retourna à Chicago, l’océan en plein jour
laissant derrière lui les 35 000 dollars qu’il était trop content d’oublier : ce Cela signifie créer un
n’était pas cher payé pour échapper à la condamnation pour meurtre. Il ne décor qui donne une
impression familière,
chercha jamais à revoir Weil ni ses comparses.
grâce à laquelle le stratège
Geezil parti, Gross se releva indemne. Son hémorragie spectaculaire peut manœuvrer sans
provenait d’une vessie pleine de sang de poulet et d’eau chaude dissimulée être vu, tandis que
dans sa joue. Toute l’affaire avait été montée par Weil, mieux connu sous tous les regards sont
le nom de Yellow Kid, un des escrocs les plus créatifs de l’histoire. Weil par- tournés vers des objets
évidents.
tagea les 35 000 dollars de Geezil avec les soi-disant financiers et boxeurs,
Thomas Cleary, 1991,
tous ses comparses – une coquette somme pour quelques jours de travail. « the thirty six
strategies » citées
dans THE JAPANESE ART
Interprétation OF WAR
Joseph Weil avait repéré Geezil comme le parfait gogo longtemps avant
d’organiser son coup. Il savait que le match de boxe truqué serait une ruse
parfaite pour obtenir l’argent de Geezil rapidement et définitivement. Mais
il savait aussi que s’il tentait d’emblée d’intéresser Geezil à un match de
boxe, il échouerait lamentablement. Il lui fallait dissimuler ses intentions et
donner le change, créer un écran de fumée : en l’occurrence, une tractation
immobilière.
Pendant le trajet en train et dans la chambre d’hôtel, l’esprit de Geezil
avait été obnubilé par l’affaire en cours, l’argent facile, l’occasion de frayer
avec des hommes fortunés. Peu lui importait que Gross n’eût ni l’allure ni
l’âge d’un boxeur : tel est le pouvoir d’un leurre. Absorbé par son marché,
l’esprit de Geezil se laissa facilement aiguiller vers le match de boxe, mais il
était déjà trop tard pour qu’il remarque les détails insolites de la personnalité
de Gross. Le match, après tout, dépendait maintenant plus d’un pot-de-vin
que de la forme physique des combattants. Quant à l’issue du match, Geezil
fut si affolé par la mort du boxeur qu’il en oublia complètement son argent.
Retenez la leçon : une façade familière et discrète constitue un parfait
écran de fumée. Approchez votre cible avec une idée qui semble assez ordi-
naire, une proposition d’affaires, une opération financière quelconque. Voilà
le naïf distrait, ses soupçons dissipés. C’est alors que vous allez gentiment le
guider ailleurs, vers la pente glissante qui le fera irrémédiablement tomber
dans votre piège.

R ESPECT DE LA LOI (2e EXEMPLE)

Au milieu des années 1920, les puissants chefs militaires éthiopiens compri-
rent qu’un jeune homme de l’aristocratie appelé le ras Tafari – le futur
empereur Haïlé Sélassié – était en train de les surpasser tous : il était sur le
point de se proclamer leur chef, unifiant le pays pour la première fois depuis
des décennies. La plupart de ses rivaux ne pouvaient comprendre comment
cet homme simple, calme, aux manières agréables, avait pu acquérir autant
de pouvoir. Pourtant, en 1927, Sélassié convoqua les chefs militaires un par
un à Addis-Abeba pour faire allégeance et le reconnaître comme roi.
LO I 3 25
 Certains s’y précipitèrent, d’autres hésitèrent mais un seul, Dajazmach
Balcha, seigneur du Sidamo, osa le défier ouvertement. Balcha était un
homme impétueux, un grand guerrier, et il considérait le nouveau chef
comme faible et sans valeur. Il resta ostensiblement loin de la capitale.
Finalement Sélassié, à sa manière courtoise mais ferme, ordonna à Balcha de
venir. Le seigneur de la guerre se résolut à obéir, mais ce serait pour retour-
ner la situation aux dépens du prétendant au trône d’Éthiopie : il viendrait à
Addis-Abeba à son rythme et à la tête d’une armée de dix mille hommes, suf-
fisante pour le défendre, peut-être même pour déclencher une guerre civile.
Il fit camper cette formidable armée dans une vallée à cinq kilomètres
environ de la capitale et attendit, comme il sied à un roi. Sélassié envoya en
effet des émissaires, conviant Balcha à un banquet d’après-midi en son hon-
neur. Mais Balcha, qui n’était pas un imbécile, connaissait l’histoire de son
pays ; il savait que les rois et seigneurs d’Éthiopie avaient souvent prétexté
des banquets pour capturer leurs adversaires. Une fois qu’il serait là et qu’il
aurait bien bu, Sélassié le ferait arrêter et assassiner. Pour bien faire savoir
qu’il n’était pas dupe, il accepta l’invitation, mais à la condition expresse
d’amener avec lui sa garde personnelle – six cents de ses meilleurs soldats,
armés jusqu’aux dents et prêts à se défendre et à le protéger. À la grande
surprise de Balcha, Sélassié répondit avec la plus exquise courtoisie qu’il
serait honoré d’accueillir de tels guerriers.
Sur le chemin du banquet, Balcha avertit ses soldats de ne pas boire et
d’être sur leurs gardes. Quand ils arrivèrent au palais, Sélassié se montra
des plus agréables. Il témoigna à Balcha la plus grande déférence, le traita
comme s’il avait désespérément besoin de son accord et de sa coopération.
Mais Balcha refusa de se laisser charmer. Il prévint Sélassié que, s’il n’était
pas rentré au camp à la nuit tombée, son armée avait l’ordre d’attaquer la
capitale. Sélassié sembla blessé de cette méfiance. Après le repas, quand
vint le moment de célébrer les chefs par des chants traditionnels, il n’auto-
risa que ceux glorifiant son hôte. Balcha crut Sélassié effrayé, intimidé par
ce grand guerrier qu’on ne pouvait duper. Il était persuadé que, dans les
jours à venir, ce serait lui qui aurait en main les cartes maîtresses.
À la fin de l’après-midi, le chef militaire et ses soldats repartirent vers
leur camp sous les vivats et les salves d’honneur. Se retournant pour regar-
der la capitale par-dessus son épaule, Balcha réfléchissait à sa stratégie.
Il voyait déjà ses propres soldats marcher triomphalement sur la ville dans
quelques semaines ; quant à Sélassié, il serait expédié en prison ou au cime-
tière. Mais lorsque Balcha fut en vue de son camp, ce qui l’attendait était
un spectacle terrible. Au lieu d’un océan de tentes multicolores jusqu’à
l’horizon, il ne restait que la fumée de quelques feux qui achevaient de se
consumer. Était-ce de la sorcellerie ?
Un témoin raconta à Balcha ce qui s’était passé. Pendant qu’ils étaient au
banquet, une grande armée commandée par un allié de Sélassié s’était glissée
jusqu’au camp de Balcha par une piste secondaire que celui-ci n’avait pas
vue. Cette armée n’était pas venue pour combattre : le ras Tafari savait que
Balcha, entendant les tirs d’une bataille, aurait précipitamment fait demi-tour
avec ses six cents hommes d’élite. Sélassié avait muni les siens de paniers
26 LO I 3
pleins d’or et d’argent. Ils avaient encerclé l’armée de Balcha et acheté toutes
leurs armes. Ceux qui refusaient avaient été facilement intimidés. En quel-
ques heures, l’armée entière de Balcha avait été désarmée et éparpillée.
Réalisant qu’il était en danger, Balcha décida de partir vers le sud avec
ses six cents soldats pour regrouper ses hommes ; seulement la troupe qui
avait désarmé son armée bloquait la route. L’autre issue consistait à marcher
sur la capitale, mais Sélassié avait aligné une grande armée pour la défendre.
Tel un joueur d’échecs, il avait prévu les mouvements de Balcha et l’avait
neutralisé. Pour la première fois de sa vie, Balcha capitula. Humilié et
contrit, il se retira dans un monastère.

Interprétation
De tout le long règne de Sélassié, personne ne put jamais le percer à jour.
Les Éthiopiens aiment les chefs féroces, pourtant Sélassié, en apparence
courtois et pacifique, régna plus longtemps qu’aucun d’eux. Jamais irrité ni
impatient, il trompait ses victimes par d’aimables sourires, les séduisait par
son charme et sa courtoisie, puis passait à l’attaque. Dans le cas de Balcha,
Sélassié se joua de la méfiance de son adversaire, de ses soupçons : le banquet
était en effet un piège, mais pas celui qu’il attendait. La façon qu’eut
Sélassié d’apaiser les craintes de Balcha, le laissant amener sa garde person-
nelle, lui donnant la place d’honneur de sorte qu’il se sente maître de la
situation, était un écran de fumée cachant ce qui se passait réellement à cinq
kilomètres de là.
Souvenez-vous : les paranoïaques et les méfiants sont souvent les plus
faciles à duper. Gagnez leur confiance dans un domaine et vous aurez là un
écran de fumée qui les aveugle et les empêche de regarder ailleurs ; vous
les prendrez alors par surprise, et porterez le coup dévastateur. Un compor-
tement aimable ou apparemment honnête, tout ce qui amène l’adversaire à
croire à sa propre supériorité, voilà de parfaits éléments de diversion.
Correctement utilisé, l’écran de fumée est une arme de grand pouvoir.
Il a permis au doux Sélassié d’annihiler son ennemi, sans coup férir.

« Ne sous-estimez pas le ras Tafari. Il se faufile comme une souris

mais il a les mâchoires d’un lion. » Tels furent les derniers mots de
Balcha du Sidamo avant de se faire moine.

LES CLEFS DU POUVOIR

Si vous croyez que les imposteurs sont des personnages hauts en couleur
qui échafaudent de spectaculaires mensonges, vous vous fourvoyez. Les
plus doués gardent un profil bas pour ne pas attirer l’attention sur eux. Ils
savent que les propos et comportements extravagants éveillent les soup-
çons. Au lieu de cela, ils tissent autour de leur cible un cocon familier,
banal, inoffensif. Dans l’exemple de Yellow Kid et Sam Geezil, il s’agissait
d’une simple transaction immobilière. Dans le cas éthiopien, c’était la trom-
peuse obséquiosité de Sélassié : exactement ce que Balcha attendait d’un
chef militaire plus faible que lui.
LO I 3 27
 Une fois que vous avez ainsi détourné l’attention de votre naïf, il ne
remarque pas la supercherie qui se trame dans son dos. C’est la consé-
quence d’une vérité élémentaire : on ne peut se focaliser que sur une
chose à la fois. Il est trop difficile d’imaginer que l’interlocuteur terne et
inoffensif avec lequel on traite est en train de manigancer autre chose.
Plus la fumée de votre écran est grise et uniforme, plus elle dissimule effi-
cacement vos desseins. Nous avons évoqué plus haut les appâts et les
leurres par lesquels vous distrayez activement les gens. Dans le cas de
l’écran de fumée, vous endormez vos victimes en les entraînant dans
votre toile. C’est tellement hypnotique que c’est souvent le meilleur
moyen de cacher vos intentions.
La forme la plus simple de l’écran de fumée est l’expression du visage.
À l’abri d’une apparence morne et impassible, on peut imaginer toutes sortes
de manigances sans en manifester quoi que ce soit. C’est une arme que les
plus puissants personnages de l’histoire ont appris à fourbir. Personne, dit-
on, ne pouvait déchiffrer la moindre expression sur le visage de Franklin
Roosevelt. Le baron James Rothschild pratiqua tout au long de sa vie l’art
de masquer ses pensées derrière des sourires fades et une apparence ordi-
naire. Henry Kissinger faisait mourir d’ennui ses opposants à la table des
négociations avec sa voix monocorde, son aspect quelconque et ses discours
circonstanciés ; puis, au moment où leurs yeux se perdaient dans le vague,
il leur assénait une série de conditions audacieuses. Pris par surprise, ils se
laissaient facilement intimider. « Quand il a la main, explique un manuel de
poker, un bon joueur ne doit pas chercher à se faire bon acteur. Qu’il adopte
un comportement falot impossible à déchiffrer, qui laisse perplexes ses
adversaires et lui permettra une meilleure concentration. »
Comme c’est un concept adaptable, l’écran de fumée peut être pratiqué
à différents niveaux, tous fondés sur les principes psychologiques de la
distraction et du détournement de l’attention. L’un des plus efficaces est le
geste noble. Les gens veulent croire que des comportements apparemment
nobles sont authentiques car cette croyance leur plaît. Ils remarquent rare-
ment combien ces comportements peuvent être illusoires.
Le marchand de tableaux Joseph Duveen fut un jour confronté à un
terrible problème. Les millionnaires qui lui avaient acheté si cher ses
tableaux se retrouvaient à court de place et, les droits de succession aug-
mentant, il semblait peu probable qu’ils puissent continuer à acheter. La
solution au problème ? La galerie nationale d’art de Washington que
Duveen aida à créer en 1937 en obtenant d’Andrew Mellon qu’il lui donne
sa collection. La National Gallery était une couverture parfaite pour
Duveen : le système du don permettait à ses clients d’éviter les taxes, faisait
de la place pour de nouveaux achats et asséchait le marché ; cette pénurie
faisait encore monter les prix. Tout cela pendant que les donateurs faisaient
figure de mécènes.
Un autre écran de fumée efficace est le modèle, l’établissement d’une série
d’actes qui séduisent la victime en lui faisant croire que vous allez continuer
sur la même voie. Le modèle se base sur un élément de psychologie : notre
comportement se conforme à des modèles – ou du moins le croyons-nous.
28 LO I 3
 En 1878, l’Américain Jay Gould, magnat redouté de la finance, créa une
société qui s’attaqua au monopole de la compagnie de télégraphes Western
Union. Les directeurs de la Western Union décidèrent de racheter la
compagnie de Gould ; ils y mirent le prix, mais se débarrassèrent ainsi d’un
rival gênant. Trois mois plus tard pourtant, Gould refaisait surface et se
plaignait d’avoir été traité injustement. Il fonda une nouvelle société,
concurrente de la Western Union et de sa nouvelle acquisition. Et tout
recommença : la Western Union la racheta pour le faire taire. Le même
schéma se reproduisit une troisième fois, mais cette fois-ci Gould frappa au
point le plus faible : il déclencha brusquement une offre publique d’achat
et réussit à prendre le contrôle du groupe Western Union. Il avait établi un
modèle qui avait trompé les directeurs de la compagnie en leur faisant croire
que son but était de se faire racheter à bon prix. Une fois qu’ils l’avaient
payé, ils se détendaient et ne remarquaient pas qu’il visait désormais plus
haut. Le modèle est un subterfuge puissant car l’autre s’attend exactement au
contraire de ce que vous êtes réellement en train de faire.
Une autre faiblesse psychologique dont on peut tirer avantageusement
parti est la tendance à prendre les apparences pour la réalité : le sentiment que
si quelqu’un semble appartenir à votre groupe, il en est effectivement. Cette
habitude fait de la fusion une couverture très efficace. L’astuce est simple :
fondez-vous simplement dans votre entourage. Mieux vous vous intégrerez,
moins on vous soupçonnera. Pendant la guerre froide des années 1950 et
1960, c’est maintenant un fait notoire, de nombreux fonctionnaires britan-
niques renseignaient les Soviétiques. Ils le firent pendant des années sans se
faire repérer parce que c’étaient de braves types, qu’ils avaient fréquenté les
écoles qu’il fallait et qu’ils s’intégraient parfaitement dans le réseau des anciens
élèves. La fusion est un parfait écran de fumée pour l’espionnage. Plus vous
vous fondez dans l’ensemble, mieux vous pouvez cacher vos intentions.
Souvenez-vous : il faut de la patience et de l’humilité pour ternir ses
brillantes couleurs, pour revêtir le masque du personnage falot. Ne vous
laissez pas rebuter : c’est souvent votre absence de relief qui conduira les
gens à vous et qui fera de vous une personne de pouvoir.

Image : La toison du mouton.

Le mouton ne chasse pas, le
mouton ne trompe pas, le
mouton est bête et docile à
souhait. Avec une toison
sur le dos, le renard pénètre
aisément dans le poulailler.

Autorité : Avez-vous jamais vû un général habile, rempli du dessein de surprendre

une place, annoncer à l’ennemi par tous ses mouvements sur qui l’orage alloit tom-
ber ? En amour comme en guerre, demande-t-on jamais au Vainqueur s’il doit ses
succès à la force ou à l’adresse. Il a vaincu, il reçoit la couronne, ses vœux sont
comblés ; il est heureux ; suivez son exemple, et vous éprouverez le même fort.
Dérobez votre marche ; ne découvrez l’étendue de vos desseins que quand on ne
LO I 3 29
 pourra plus s’opposer à leur succès, que le combat soit rendu et la victoire assurée
avant que vous ayez déclaré la guerre ; en un mot, imitez ces peuples guerriers
dont on n’apprend les desseins et les entreprises que par les ravages qu’ils ont lais-
sés. (Ninon de Lenclos, 1623-1706, Lettres de Ninon de Lenclos au marquis de Sévigné)

A CONTRARIO
Aucun écran de fumée, aucun leurre, aucune fausse sincérité ou autre
procédé de diversion ne pourra cacher vos intentions si vous avez déjà une
réputation établie de malhonnêteté. Avec l’âge et le succès, il vous deviendra
de plus en plus difficile de masquer votre ruse. Tout le monde sait que vous
pratiquez la supercherie ; en persistant à jouer les naïfs, vous courrez le
risque d’apparaître comme le plus parfait hypocrite, ce qui va considé-
rablement limiter votre marge de manœuvre. Alors il vaut mieux avouer,
apparaître comme un honnête voyou, ou mieux, un voyou repentant.
Non seulement vous serez admiré pour votre franchise, mais bizarrement
– ô miracle ! –, vous pourrez continuer vos agissements.
Lorsque P. T. Barnum, le roi des charlatans du XIXe siècle, commença à
se faire vieux, il apprit à assumer sa réputation de grand arnaqueur. Un jour,
il organisa une chasse au bison dans le New Jersey avec des Indiens et quel-
ques bisons importés. Il annonça l’événement comme authentique mais cette
chasse se révéla si complètement fabriquée que la foule, au lieu de se mettre
en colère et d’exiger le remboursement des billets, s’en amusa beaucoup.
Les gens savaient que Barnum avait plus d’un tour dans son sac ; c’était le
secret de son succès et ils l’aimaient pour cela. Barnum tira la leçon de cette
histoire et cessa dès lors de cacher ses procédés, révélant même ses super-
cheries dans une autobiographie. Comme le dit le proverbe latin : « Mundus
vult decipi, ergo decipiatur » (Le monde veut être dupe, qu’il le soit).
Finalement, bien qu’il soit plus sage de détourner l’attention de vos objec-
tifs en présentant une apparence familière et quelconque, il peut arriver
qu’un comportement ostentatoire soit la bonne tactique de diversion. Les
grands charlatans des XVIIe et XVIIIe siècles en Europe utilisaient l’humour
et le divertissement pour duper leur public. Ébloui par un grand spectacle,
celui-ci oubliait l’objectif visé : le maître sortait en ville dans un carrosse
noir tiré par des chevaux noirs ; des clowns, acrobates et autres amuseurs
publics l’escortaient, attirant les badauds qui gobaient son boniment.
Le divertissement semblait être l’affaire du jour ; en fait, le vrai but était de
vendre des élixirs et des potions.
Le spectacle est certes un excellent procédé de diversion mais il a ses
limites. À force, le public se lasse, devient soupçonneux, et finalement
découvre la supercherie. Les charlatans de jadis devaient rapidement lever
le camp avant que ne se répande le bruit que leurs potions étaient ineffi-
caces et leurs divertissements une tromperie. Tandis que les hommes de
pouvoir au charme discret – les Talleyrand, les Rothschild, les Sélassié –
peuvent tromper leur monde au même endroit leur vie durant. Ils ne sont
jamais percés à jour et on les soupçonne rarement. L’écran de fumée avec
flonflons et paillettes ne doit être utilisé qu’avec précaution et à bon escient.
30 LO I 3
 LO I

DITES-EN TOUJOURS MOINS

QUE NÉCESSAIRE

PRINCIPE
Plus vous vous laissez aller à parler, plus vous avez l’air
banal et peu maître de vous-même. Même anodines, vos
paroles sembleront originales si elles restent vagues et
énigmatiques. Les personnages puissants impressionnent
et intimident parce qu’ils sont peu loquaces. Plus vous en
dites et plus vous risquez de dire des bêtises.

31
 VIOLATION DE LA LOI
Gnaeus Marcius Coriolanus, en français Coriolan, était un héros de la
Le scénariste Michael
Arlen alors dans une Rome antique. Durant la première moitié du Ve siècle av. J.-C., il remporta
mauvaise passe se rendit de nombreuses batailles importantes, sauvant la cité à maintes reprises. Les
à New York, en 1944. Romains qui le connaissaient personnellement étaient peu nombreux parce
Pour se changer les qu’il passait son temps à la guerre : c’était un général de légende.
idées, il alla dans un
restaurant à la mode,
En 454 av. J.-C., Coriolan décida qu’il était temps d’exploiter sa répu-
le 21. À l’entrée, il tation et d’entrer en politique. Il se présenta aux élections pour la haute
tomba sur Sam Goldwyn, fonction de consul ; les candidats à ce poste faisaient traditionnellement un
qui lui donna un conseil discours en public en début de période électorale. Lorsque Coriolan se
irréalisable : acheter des
chevaux de course.
présenta à la tribune, il commença par exhiber les cicatrices accumulées en
Ensuite, au bar, Arlen ses dix-sept ans de combat pour la patrie. Peu de gens prêtèrent attention
rencontra Louis B. au long discours qui suivit ; les traces de ses blessures, preuves de sa valeur
Mayer, une vieille et de son patriotisme, avaient ému le peuple aux larmes. Coriolan était
connaissance ; celui-ci lui
quasiment certain de remporter la victoire.
demanda quels étaient ses
projets. « J’étais justement Arriva le jour des élections. Coriolan fit son entrée dans le forum
en train d’en parler avec escorté par le sénat tout entier et par les patriciens de la cité, l’aristocratie.
Sam Goldwyn… Les gens du peuple étaient troublés par une telle ostentation.
commença Arlen.
Puis Coriolan parla de nouveau. Se tournant vers les citoyens fortunés
– Combien t’a-t-il offert ?
interrompit Mayer. – Pas qui l’avaient accompagné, il s’afficha certain de sa victoire électorale et se
assez, répliqua Arlen vanta avec arrogance de ses exploits sur le champ de bataille. Avec des
évasivement. plaisanteries acerbes que seuls les patriciens goûtaient, il vociféra des accu-
– Accepterais-tu quinze sations haineuses contre ses rivaux et spécula sur les riches butins qu’il
mille dollars pour trente
semaines ? » demanda
ramènerait à Rome. Cette fois, le peuple écouta : auparavant, personne
Mayer. Cette fois-ci, n’avait réalisé que ce grand soldat était aussi un fanfaron.
répondit oui sans hésiter. La nouvelle du second discours de Coriolan se répandit rapidement
Clifton Fadiman (éd.), à Rome et la population se mobilisa en grand nombre pour voter contre lui.
the little brown
book of anecdotes, Coriolan, battu, retourna sur le champ de bataille, amer et jurant de se
1985 venger du petit peuple qui avait voté contre lui.
Quelques semaines plus tard, une importante cargaison de céréales
arriva à Rome. Le sénat était prêt à distribuer cette nourriture gratuitement
à la plèbe, mais, au moment où les sénateurs se préparaient à voter la
motion, Coriolan prit la parole. La distribution, plaida-t-il, aurait un effet
désastreux sur la cité tout entière. Plusieurs sénateurs semblèrent ébranlés
Voici une histoire que
et le vote en faveur de la distribution ne fut pas concluant. Coriolan ne
l’on raconte souvent à
propos de Kissinger : s’arrêta pas là : il alla jusqu’à condamner le principe même de démocratie.
Winston Lord avait Il demanda que l’on se débarrasse des tribuns de la plèbe, représentants du
travaillé plusieurs jours peuple, et que l’on confie le gouvernement de la cité aux patriciens.
sur un rapport. Il le
Quand la population eut connaissance du dernier discours de
remit à Kissinger qui
le lui retourna avec ce Coriolan, sa colère ne connut plus de bornes. Les tribuns vinrent au sénat
commentaire : « Ne exiger que Coriolan comparaisse devant eux. Celui-ci refusa. Des émeutes
pouvez-vous pas faire éclatèrent en ville. Le sénat, craignant la colère du peuple, vota finalement
mieux ? » Lord réécrivit la distribution des céréales. Les tribuns s’apaisèrent mais le peuple exigea
et améliora le rapport ;
il lui revint avec la que Coriolan leur présente ses excuses. S’il se repentait, s’il acceptait de
même mention, toujours garder ses opinions pour lui, il serait autorisé à retourner guerroyer.
aussi sèche. Après l’avoir Coriolan apparut donc une dernière fois devant le peuple qui l’écouta
retravaillé de nouveau et attentivement. Le soldat commença son discours avec calme, lentement,
32 LO I 4
mais au fur et à mesure qu’il s’échauffait, le ton montait. Et le voilà qui de obtenu une fois encore
de Kissinger la même
nouveau vomissait des insultes, le ton arrogant, la mine méprisante ! Plus
remarque, Lord changea
il parlait, plus le peuple enrageait. Finalement, ils se mirent tous à hurler de ton : « Bon Dieu,
pour le faire taire. non, je ne peux pas faire
Les tribuns tinrent conseil et condamnèrent Coriolan à la peine capitale ; mieux. » Ce à quoi
ils ordonnèrent aux magistrats de le précipiter incontinent du haut de la Kissinger répliqua :
« Bien, alors cette fois-ci,
roche Tarpéienne. La foule ravie approuva cette décision. Les patriciens je vais le lire. »
intervinrent cependant, et la sentence fut commuée en bannissement à vie. Walter Isaacson,
Quand le peuple comprit que ce grand héros militaire de Rome ne rever- kissinger, 1992,
rait jamais la cité, ils firent la fête dans les rues, à tel point que nul n’avait
jamais vu un tel délire, même après la défaite d’un ennemi étranger.

Interprétation
Avant son entrée en politique, le nom de Coriolan inspirait une admiration
mêlée de crainte.
Ses prouesses sur le champ de bataille attestaient sa bravoure. Comme Les pratiques
gouvernementales sont
on savait peu de chose de lui, toutes sortes de légendes s’étaient attachées
marquées par le secret.
à son nom. À partir du moment où il se présenta au grand jour devant Louis XIV se montre
les citoyens romains, toute cette grandeur et ses mystères s’évanouirent. inflexible sur ce point,
Coriolan se vantait et fanfaronnait comme n’importe quel soldat ; il insul- écartant et punissant
tait et calomniait le peuple comme s’il s’était senti menacé et peu sûr de lui. tout bavard incapable de
ne pas répéter ce qu’il
Soudain, il n’était plus rien de ce que le peuple avait imaginé. Le contraste a appris. Rien ne doit
entre mythe et réalité provoqua une immense déception chez ceux qui transpirer à propos des
voulaient croire en leur héros. Plus Coriolan parlait, plus diminuait son décisions royales avant
pouvoir : un homme qui ne contrôle pas ses paroles se montre peu maître qu’elles ne soient publiées,
et cette exigence de
de lui et, par conséquent, indigne de respect. discrétion n’est pas facile
Si Coriolan avait été moins loquace, la plèbe n’aurait pas eu de raisons à appliquer dans une
de se sentir offensée et personne n’aurait percé ses véritables sentiments. cour où les courtisans sont
Il aurait pu profiter de son aura pour se faire élire consul. Il aurait ainsi pu oisifs et ambitieux et où
en permanence circulent
supprimer impunément la démocratie. Mais la langue humaine est une bête
des ragots et des rumeurs.
que peu savent maîtriser. Elle cherche toujours à briser sa cage et, faute Rien ne doit être su à
d’être apprivoisée, elle peut se déchaîner et faire des ravages. Le pouvoir ne propos des discussions
revient pas à ceux qui gaspillent le trésor de leurs mots. préparatoires, des
hésitations et des
incertitudes, car la volonté
Les huîtres béent quand la lune est pleine ; et quand le crabe royale doit sembler
en aperçoit une, il y projette un caillou ou une algue en sorte que toujours ferme,
l’huître ne puisse plus se refermer : son repas est servi. Tel est le sort inébranlable et sereine.
de celui qui ouvre trop grand sa bouche et se met ainsi à la merci Lucien Bély,
louis xiv, le plus
de son auditeur. grand roi du monde,
LÉONARD DE VINCI (1452-1519) 2005

R ESPECT DE LA LOI
À la cour de Louis XIV, nobles et ministres passaient leurs jours et leurs
nuits à débattre des problèmes de l’État. Ils tenaient conseil, argumentaient,
faisaient et défaisaient les alliances, argumentaient de nouveau, jusqu’au
moment critique où deux d’entre eux étaient désignés pour exposer les
LO I 4 33
 différents points de vue au roi, qui devait trancher. Une fois ces représen-
tants choisis, les discussions reprenaient de plus belle : comment allait-on
Les paroles irrespectueuses
d’un sujet ont souvent formuler le problème ? qu’est-ce qui plairait au roi ? qu’est-ce qui l’ennuierait ?
plus de portée que ses quelle était la meilleure heure du jour pour l’approcher, et dans quelle
mauvaises actions… partie du palais de Versailles ? quelle mine devait-on faire ?
Le comte d’Essex était Finalement, quand tout cela était fixé, le moment fatidique arrivait : les
depuis des années en
rébellion ouverte contre la
deux hommes abordaient le roi – une démarche toujours délicate – et,
reine d’Angleterre quand enfin ils avaient son attention, ils lui faisaient part du problème en
Élisabeth Ire ; mais le cours, décrivant toutes les options en détail.
jour où il lui déclara que Louis XIV écoutait en silence, impassible. À la fin, quand tous deux
sa situation était aussi
lamentable que son
avait fini de présenter leurs points de vue et demandé au roi son opinion,
physique, elle le fit il les regardait l’un et l’autre et laissait tomber : « Je verrai », puis il tournait
décapiter. les talons. Les ministres et courtisans n’entendaient plus un seul mot du roi
Sir Walter Raleigh, là-dessus ; ils constataient simplement les résultats quelques semaines plus
1554-1618
tard quand le souverain prenait une décision et agissait. Il ne se souciait
jamais de les consulter deux fois sur le même sujet.

Interprétation
Louis XIV était peu loquace. Sa plus célèbre phrase est la suivante : « L’État,
c’est moi. » On ne saurait être plus concis, ni plus éloquent. Son fameux « je
verrai » était l’une de ses réponses lapidaires à toutes sortes de requêtes.
Mais Louis XIV n’avait pas toujours été ainsi ; dans sa jeunesse, il était
connu pour discourir interminablement, charmé par sa propre éloquence.
C’est seulement plus tard qu’il revêtit ce masque taciturne qui lui servait
à déstabiliser ses subordonnés. Personne ne savait exactement ce qu’il
pensait ni ne pouvait prévoir ses réactions. Nul ne pouvait le duper en
prononçant les paroles qu’il pensait que le roi attendait, parce que nul
n’avait la moindre idée de ce qu’il voulait entendre. Face à ce souverain
silencieux, ses interlocuteurs en disaient beaucoup sur eux-mêmes et, plus
tard, ces informations étaient utilisées avec beaucoup d’efficacité par le roi
à leurs dépens.
Ce royal silence le fit craindre et obéir. C’était l’un des piliers de son
pouvoir. Comme l’écrit Saint-Simon dans ses Mémoires : « Jamais personne
ne vendit mieux ses paroles, son souris même, jusqu’à ses regards. Il rendit
tout précieux par le choix et la majesté, à qui la rareté et la brèveté de ses
paroles ajoutait beaucoup. »

Il sied plus mal à un ministre de dire des sottises que d’en faire.
CARDINAL DE RETZ (1616-1619), Maximes et réflexions

LES CLEFS DU POUVOIR

Le pouvoir est en bien des manières un jeu d’apparences, et moins vous en
dites, plus vous paraissez puissant. Votre silence met votre entourage mal à
l’aise. Les êtres humains sont des machines à interpréter et à expliquer ; ils
ont besoin de connaître vos pensées. Si vous révélez celles-ci au compte-
gouttes, ils ne pourront pas percer à jour vos intentions.
34 LO I 4
 Vos réponses laconiques ou inexistantes les troubleront. Ils se hâteront
alors de combler ce silence en bavardant à tort et à travers, trahissant ainsi
toutes sortes d’informations précieuses sur eux-mêmes et leurs faiblesses.
Leurs rencontres avec vous leur laissera le sentiment d’avoir été dépouillés
et ils rentreront chez eux méditer chacun de vos brefs commentaires, ce qui
ne fera qu’augmenter leur portée.
Cette stratégie n’est pas réservée aux rois et aux hommes d’État. Dans
la plupart des circonstances de la vie quotidienne, moins vous en dites, plus
vous paraissez profond et énigmatique. L’artiste Andy Warhol avait appris
dès sa jeunesse qu’on peut rarement obtenir ce que l’on veut des gens sim-
plement en le leur demandant. Ils se retournent contre vous, prennent vos
paroles à contresens, n’en font qu’à leur tête avec une véritable perversité.
« J’ai appris qu’on a plus de pouvoir quand on se tait », confia-t-il un jour
à un ami.
Warhol employa ultérieurement ce procédé avec beaucoup de succès.
Ses interviews étaient de véritables exercices d’interprétation d’oracle : il
prononçait quelques vagues propos fumeux, et le journaliste se creusait la
tête pour essayer de comprendre ce que cela voulait dire, imaginant une
profondeur derrière des phrases souvent dénuées de sens. Warhol parlait
rarement de son travail ; il laissait aux autres le soin de le faire. Il avait
appris cette technique d’un autre maître de l’énigme, Marcel Duchamp, qui
lui aussi avait compris très tôt que moins il en disait sur son travail d’artiste,
plus les gens en parlaient. Et plus ils en parlaient, plus ses œuvres prenaient
de la valeur.
En appliquant cette tactique, vous chargerez vos rares paroles de sens
et de pouvoir. En outre, moins vous en direz, moins vous courrez le risque
de laisser échapper des propos stupides, voire dangereux. En 1825, lorsque
Nicolas Ier monta sur le trône de Russie, une rébellion éclata immédiate-
ment, menée par des libéraux qui exigeaient la modernisation du pays ; ils
voulaient que les industries et les infrastructures comblent leur retard par
rapport au reste de l’Europe. Nicolas Ier réprima brutalement cette révolte
– l’Insurrection décembriste – et condamna à la peine capitale un de ses
leaders, Kondrati Ryleïev. Le jour de l’exécution, alors que le condamné se
tenait sous la potence, la corde autour du cou, la trappe s’ouvrit, Ryleïev
bascula mais la corde cassa. À cette époque, de tels événements étaient vus
comme des signes de la Providence ou de la volonté divine, et un
condamné qui échappait ainsi à sa peine était habituellement gracié.
Ryleïev se releva, contusionné et sale mais sûr qu’il aurait la vie sauve, et,
s’adressant à la foule : « Vous voyez, s’écria-t-il, en Russie, on ne sait vrai-
ment rien faire de propre, pas même une corde ! »
Un messager partit immédiatement au palais d’Hiver avec la nouvelle
de la pendaison manquée. Nicolas Ier, contrarié, accepta néanmoins d’accor-
der la grâce. « Ryleïev a-t-il dit quelque chose après ce miracle ? demanda-
t-il au messager. – Sire, il a dit qu’en Russie on ne sait même pas fabriquer
une corde. – Dans ce cas, répliqua le tsar, prouvons-lui le contraire. » Et il
déchira l’acte de grâce. Le lendemain, Ryleïev fut de nouveau pendu. Et
cette fois, la corde tint bon.
LO I 4 35
 Retenez la leçon : une fois les mots sortis de votre bouche, il est trop
tard. Maîtrisez-les à temps, surtout les sarcasmes : la satisfaction momen-
tanée que vous en tirez peut vous coûter cher plus tard.

Image :
L’oracle de Delphes. Quand
les visiteurs consultaient l’oracle,
la pythie marmonnait quelques mots
sibyllins qui semblaient importants et pleins
de sens. Personne ne désobéissait aux paroles
de l’oracle : ils avaient pouvoir de vie et de mort.

Autorité : Ne commencez jamais à agiter vos lèvres et

vos dents avant vos subordonnés. Plus longtemps je reste
muet, plus vite les autres agitent leurs lèvres et leurs dents.
Et tandis qu’ils le font, je peux deviner leurs intentions
réelles… Si le souverain n’est pas mystérieux, ses minis-
tres saisiront l’occasion de prendre et de prendre encore.
(Han Feizi, philosophe chinois, IIIe siècle av. J.-C.)

A CONTRARIO
Il est des situations où il est peu avisé de garder le silence. Celui-ci peut sus-
citer soupçons et même inquiétude, particulièrement chez des supérieurs.
Un commentaire vague ou ambigu risque de conduire à des interprétations
imprévisibles. Le silence et la réserve doivent être pratiqués avec précaution
et seulement à bon escient. Il est parfois plus sage d’imiter le bouffon qui
joue l’imbécile mais qui se sait plus intelligent que le roi. Il parle, parle et
divertit, et personne ne voit en lui plus qu’un simple fou.
En outre, les mots peuvent servir de diversion utile à certaines super-
cheries. En noyant l’interlocuteur sous un déluge de paroles, on parvient à
le distraire, à lui donner le tournis ; plus on parle, moins on est soupçonné.
Le verbiage n’est pas perçu comme une ruse ou une manipulation mais
comme un babil inoffensif et dénué d’intérêt. C’est le contraire du silence
des puissants : en parlant plus, et en se faisant passer pour plus faible et
moins intelligent que sa cible, on arrive à rouler le gogo avec une plus
grande facilité.
36 LO I 4
 LO I

PROTÉGEZ VOTRE

RÉPUTATION COMME

LA PRUNELLE DE VOS YEUX

PRINCIPE
La réputation est la pierre angulaire du pouvoir. À elle
seule, elle peut vous permettre d’impressionner et de
gagner ; cependant, lorsqu’elle est compromise, vous êtes
vulnérable et l’on vous attaquera de toutes parts. Faites
en sorte que votre réputation soit toujours impeccable.
Soyez vigilant et déjouez les attaques avant qu’elles ne se
produisent. En même temps, apprenez à détruire vos
ennemis par leur réputation : ouvrez-y des brèches, puis
taisez-vous et laissez faire la meute.

37
 R ESPECT DE LA LOI (1er EXEMPLE)
les animaux malades Pendant la guerre des Trois Royaumes (207-265 apr. J.-C.), le grand général
de la peste chinois Zhuge Liang, à la tête des forces armées du royaume de Shu, avait
Un mal qui répand dispersé son immense armée dans une garnison lointaine tandis qu’il se
la terreur, reposait dans une petite ville avec une poignée de soldats. Soudain les senti-
Mal que le Ciel en
nelles donnèrent l’alarme : une force ennemie de plus de 150 000 hommes,
sa fureur
Inventa pour punir les avec à leur tête Sima Yi, approchait. Avec seulement une centaine d’hommes
crimes de la terre, pour le défendre, Zhuge Liang était en situation désespérée. Le célèbre chef
La Peste (puisqu’il faut allait se faire capturer.
l’appeler par son nom)
Sans se lamenter sur son sort ni perdre son temps à imaginer comment
Capable d’enrichir en un
jour l’Achéron, il avait été surpris, Zhuge Liang ordonna à ses troupes de baisser leurs dra-
Faisait aux animaux peaux, d’ouvrir tout grand les portes de la cité et de se dissimuler. Lui-même
la guerre. s’installa sur un siège sur la partie la plus visible des murs de la cité, en tenue
Ils ne mouraient pas tous, taoïste. Il alluma quelques bâtons d’encens, prit son luth et commença
mais tous étaient frappés :
On n’en voyait point à chanter. Quelques minutes plus tard, il vit approcher l’immense armée
d’occupés ennemie – des soldats à perte de vue. Faisant mine de ne pas les avoir remar-
À chercher le soutien qués, il continua imperturbablement à chanter et à jouer du luth.
d’une mourante vie ; Bientôt l’armée arriva aux portes de la ville. À sa tête se trouvait Sima
Nul mets n’excitait
leur envie ;
Yi, qui reconnut immédiatement l’homme sur le rempart.
Ni Loups ni Renards Les soldats grillaient d’impatience d’entrer dans la ville aux portes large-
n’épiaient ment ouvertes. Sima Yi hésita, les retint et observa Zhuge Liang toujours
La douce et l’innocente juché sur son perchoir. Puis il ordonna une retraite immédiate et précipitée.
proie.
Les Tourterelles se
fuyaient : Interprétation
Plus d’amour, partant Zhuge Liang était surnommé « le Dragon endormi ». Ses prouesses lors de la
plus de joie. guerre des Trois Royaumes sont légendaires. Un jour, un homme prétendant
Le Lion tint conseil, être un lieutenant ennemi en fuite vint à son camp, lui offrant son aide comme
et dit : Mes chers amis,
Je crois que le Ciel informateur. Zhuge Liang flaira immédiatement le piège : c’était un faux déser-
a permis teur qu’il fallait décapiter. Pourtant, au moment où la hache du bourreau allait
Pour nos péchés cette tomber, Zhuge Liang proposa à l’homme de l’épargner s’il acceptait de devenir
infortune ; un agent double. Reconnaissant et terrifié, l’homme accepta. Il se mit à fournir
Que le plus coupable
de nous
de fausses informations à l’ennemi ; Zhuge Liang gagna bataille sur bataille.
Se sacrifie aux traits Une autre fois, Zhuge Liang déroba un sceau militaire et, en fabriquant
du céleste courroux, de faux ordres de route, envoya ses adversaires à l’autre bout du pays. À la
Peut-être il obtiendra la faveur de l’éparpillement de leurs forces, il prit trois villes et acquit ainsi le
guérison commune.
contrôle absolu du corridor menant au royaume ennemi. À une autre occa-
L’histoire nous apprend
qu’en de tels accidents sion, il répandit le bruit dans les rangs adverses que l’un de leurs meilleurs
On fait de pareils généraux était un traître, obligeant ainsi l’homme à s’enfuir et à rejoindre
dévouements : les forces de Zhuge Liang. Le Dragon endormi cultivait soigneusement sa
Ne nous flattons donc
réputation d’homme le plus intelligent de Chine, un malin qui avait tou-
point ; voyons sans
indulgence jours plus d’un tour dans son sac. Plus puissante que n’importe quelle
L’état de notre conscience. arme, cette réputation semait la terreur chez l’ennemi.
Pour moi, satisfaisant mes Sima Yi avait combattu Zhuge Liang des dizaines de fois et le connais-
appétits gloutons sait bien. Quand il arriva dans la ville désertée, voyant Zhuge Liang en prière
J’ai dévoré force moutons.
Que m’avaient-ils fait ? sur le rempart, il fut stupéfait. La tenue taoïste, les chants, l’encens – tout cela
Nulle offense : Même il ressemblait à une provocation. Il était clair que l’homme se moquait de lui, le
m’est arrivé mettait au défi de se jeter dans ce piège. Pourtant, la ruse semblait si évidente
38 LO I 5
qu’un instant Sima Yi pensa que Zhuge Liang était effectivement seul et quelquefois de manger
Le Berger.
désespéré. Mais sa crainte était si grande qu’il préféra ne pas courir le risque.
Je me dévouerai donc, s’il
Tel est le pouvoir de la réputation. Elle peut mettre une grande armée sur la le faut ; mais je pense
défensive, et même la forcer à se retirer sans que la moindre flèche soit tirée. Qu’il est bon que chacun
s’accuse ainsi que moi :
Car comme dit Cicero, ceux mesmes qui la combatent, encores Car on doit souhaiter
selon toute justice
veulent-ils, que les livres, qu’ils en escrivent, portent au front leur Que le plus coupable
nom, et se veulent rendre glorieux de ce qu’ils ont mesprisé la gloire. périsse.
Toutes autres choses tombent en commerce : Nous prestons nos – Sire, dit le Renard,
biens et nos vies au besoin de nos amis : mais de communiquer son vous êtes trop bon Roi ;
Vos scrupules font voir
honneur, et d’estrener autruy de sa gloire, il ne se voit gueres.
trop de délicatesse ;
MONTAIGNE (1533-1592), Essais Et bien, manger moutons,
canaille, sotte espèce,
Est-ce un péché ? Non,
non. Vous leur fîtes
R ESPECT DE LA LOI (2e EXEMPLE)
Seigneur
En 1841, le jeune P. T. Barnum essayait de se faire une réputation dans le En les croquant beaucoup
monde américain du spectacle ; il décida d’acheter l’American Museum de d’honneur.
Manhattan et d’y exposer une collection de curiosités qui assurerait sa renom- Et quant au Berger
mée. Seul problème : il n’avait pas un sou. Le musée demandait 15 000 dollars, l’on peut dire
Qu’il était digne de
mais Barnum fit une proposition qui parut séduire ses propriétaires : en guise tous maux,
d’acompte, ils acceptèrent des dizaines de garanties et de références. L’affaire Étant de ces gens-là
était presque conclue quand, à la dernière minute, le principal partenaire se qui sur les animaux
ravisa, et le musée ainsi que toute sa collection furent vendus aux directeurs Se font un chimérique
empire.
du Peale’s Museum. Barnum était furieux ; mais, expliqua le vendeur, les Ainsi dit le Renard, et
affaires sont les affaires : l’American Museum avait été vendu au Peale’s parce flatteurs d’applaudir.
que ce dernier avait une réputation et que Barnum n’en avait pas. On n’osa trop approfondir
Barnum décida immédiatement qu’à défaut de réputation, son seul Du Tigre, ni de l’Ours,
ni des autres puissances,
recours était de ruiner celle de l’adversaire. Il lança dans les journaux une Les moins pardonnables
campagne diffamatoire, traitant les propriétaires du Peale’s de « bande de offenses.
banquiers ratés » qui n’avaient aucune idée de la gestion d’un musée ni des Tous les gens querelleurs,
divertissements populaires. Il mit en garde contre l’achat des actions du jusqu’aux simples mâtins,
Au dire de chacun, étaient
Peale’s dont la valeur allait forcément chuter puisque le musée dispersait
de petits saints.
ses ressources en achetant un autre établissement. La campagne fut efficace, L’Âne vint à son tour et
les actions s’effondrèrent et, ayant perdu confiance dans la réputation et les dit : J’ai souvenance
résultats du Peale’s, les propriétaires de l’American Museum revinrent sur Qu’en un pré de Moines
leur parole et vendirent le tout à Barnum. passant,
La faim, l’occasion,
Le Peale’s mit des années à s’en remettre mais ses directeurs n’oublièrent l’herbe tendre, et je pense
jamais ce que Barnum avait fait : M. Peale en personne décida d’attaquer Quelque diable aussi me
Barnum en se construisant une réputation d’« amuseur de haut niveau ». poussant,
Les spectacles de son musée, proclama-t-il, étaient plus scientifiques que Je tondis de ce pré la
largeur de ma langue.
ceux de son vulgaire rival. L’hypnotisme était l’une des attractions « scien- Je n’en avais nul droit,
tifiques » de Peale et, pendant un temps, elle attira les foules et connut un puisqu’il faut parler net.
certain succès. Pour le contrer, Barnum décida d’attaquer à nouveau la À ces mots on cria haro
réputation du Peale’s. sur le baudet.
Un Loup quelque peu
Barnum organisa lui aussi un spectacle dans lequel il allait apparemment
clerc prouva par sa
hypnotiser une petite fille. La fillette une fois en transe, il tenta d’exercer ses harangue
talents sur les autres membres de l’assistance, mais, malgré tous ses efforts, Qu’il fallait dévouer

LO I 5 39
 ce maudit animal, personne ne succomba et beaucoup commencèrent à rire. Barnum, frustré,
Ce pelé, ce galeux, d’où
annonça finalement que, pour prouver l’authenticité du sommeil hypnotique
venait tout leur mal.
Sa peccadille fut jugée de la petite fille, il allait lui couper un doigt sans qu’elle réagisse. Mais alors
un cas pendable. qu’il affûtait son couteau, la gamine ouvrit les yeux et s’enfuit, à la grande
Manger l’herbe d’autrui ! hilarité du public. Il répéta cette scène agrémentée d’autres parodies pendant
quel crime abominable ! plusieurs semaines. Bientôt, plus personne ne réussit à prendre au sérieux le
Rien que la mort n’était
capable
spectacle du Peale’s et le public le déserta peu à peu. En quelques mois, le
D’expier son forfait : spectacle quitta l’affiche. Pendant les années qui suivirent, Barnum se fit ainsi
on le lui fit bien voir. une réputation d’audace et d’art consommé de la mise en scène qui ne se
Selon que vous serez démentit jamais. La réputation du Peale’s, elle, fut à jamais compromise.
puissant ou misérable,
Les jugements de cour
vous rendront blanc Interprétation
ou noir. Barnum utilisa deux techniques différentes pour ruiner la réputation du
Jean de La Fontaine, Peale’s. La première était simple : il sema le doute quant à la stabilité et la
1621-1695,
fables solvabilité du musée. Le doute est une arme puissante : une fois celui-ci
instillé par des rumeurs insidieuses, vos rivaux sont face à un horrible
dilemme. D’un côté, ils peuvent réfuter ces rumeurs, et même prouver que
vous les avez calomniés. Mais il planera toujours des soupçons : pourquoi
se sont-ils défendus si désespérément ? Il n’y a pas de fumée sans feu. Si
d’un autre côté, ils le prennent de haut et vous ignorent, les doutes que l’on
a laissés planer se renforceront. Si vous semez habilement le doute, les
rumeurs rendront vos ennemis si furieux et si fébriles qu’en essayant de se
défendre, ils ne feront que s’enfoncer. C’est l’arme parfaite de ceux qui
n’ont pas de réputation à défendre. « Calomniez, calomniez, conseillait
Voltaire, il en restera toujours quelque chose. »
Une fois sa propre réputation établie, Barnum utilisa avec succès la
deuxième tactique, plus modérée : il ridiculisa son rival. C’est aussi une
méthode extrêmement efficace. Une fois que vous vous êtes établi une base
solide de respect, ridiculiser votre rival a un double effet : vous le mettez sur
la défensive et vous attirez l’attention sur vous, améliorant ainsi votre propre
réputation. Les calomnies et les insultes directes sont alors de trop ; elles
sont ignobles et pourraient vous faire plus de tort que de bien. En revanche,
les piques et moqueries légères suggèrent que vous avez un assez grand sens
de votre valeur pour rire aux dépens de votre rival. L’humour peut vous
faire apparaître comme un amuseur inoffensif tout en ruinant sa réputation.

Il est plus facile de s’arranger avec sa mauvaise conscience qu’avec

sa mauvaise réputation.
F RIEDRICH N IETZSCHE (1844-1900), Le Gai Savoir, traduit par Henri Albert

LES CLEFS DU POUVOIR

Les personnes qui nous entourent, y compris les plus proches, souhaitent
toutes préserver un jardin secret : leur personnalité recèle des aspects
qu’elles ne dévoilent jamais. L’impossibilité de vraiment connaître l’autre
pourrait être troublant, si l’on y réfléchit bien, puisque cela signifie qu’il
nous est impossible de porter un jugement sur lui. Alors nous préférons
40 LO I 5
ignorer ce fait et juger les gens sur leur apparence, sur ce qui saute aux
yeux : vêtements, attitudes, paroles, actes… Dans le domaine des relations,
inutile de se leurrer, les apparences sont le baromètre de presque toutes nos
appréciations. Un faux pas, un changement d’apparence soudain ou inso-
lite peuvent s’avérer désastreux.
C’est la raison pour laquelle il est extrêmement important d’établir et
de maintenir une réputation que vous avez forgée de toutes pièces.
Cette réputation vous protégera dans le jeu dangereux des apparences,
empêchant les curieux de savoir qui vous êtes réellement ; elle vous donnera
aussi une certaine maîtrise de la manière dont votre entourage vous juge :
c’est une position de force. La réputation a un pouvoir quasi magique :
d’un coup de baguette, elle peut doubler votre potentiel. Elle peut aussi
éloigner les gens de vous. La même action peut être jugée admirable ou
scandaleuse : cela dépend entièrement de la réputation de son auteur.
Dans la Chine ancienne, à la cour du royaume Wei, il y avait un
homme appelé Mi Zixia qui avait une réputation de politesse raffinée et
d’extrême courtoisie. Il devint le favori du roi. Une loi promulguée dans ce
royaume menaçait quiconque prendrait secrètement le carrosse du roi
d’avoir les pieds coupés. Pourtant, lorsque la mère de Mi Zixia tomba
malade, il utilisa le carrosse royal pour lui rendre visite, prétendant que le
roi lui en avait donné la permission. Quand le roi l’apprit, il s’exclama :
« Quel fils dévoué que Mi Zixia ! Par piété filiale, il a oublié qu’il commet-
tait un crime pouvant lui valoir d’avoir les pieds coupés ! »
Un jour, tous deux se promenaient dans un verger. Mi Zixia mordit
dans une pêche qu’il ne put finir ; il donna l’autre moitié au roi. « Tu m’aimes
tellement que tu aurais même oublié le goût de ta propre salive pour me
laisser manger ton reste de pêche ! » fit remarquer celui-ci.
Plus tard cependant, les courtisans envieux répandirent la rumeur que
Mi Zixia était en fait arrogant et sournois. Ils réussirent à ternir sa réputa-
tion : le roi vit alors les actions de son favori sous un nouveau jour. « Cet
homme a pris mon carrosse en prétendant que c’était sous mes ordres, leur
dit-il avec colère. Une autre fois, il a osé me donner une pêche qu’il avait
déjà à moitié mangée. » Les actes qui avaient charmé le roi quand Mi Zixia
était son favori devenaient des griefs. Celui-ci n’avait dû qu’à sa renommée
de ne pas être devenu infirme.
Commencez par vous construire une réputation exceptionnelle, que ce
soit de générosité, d’honnêteté ou d’astuce. Cette qualité vous distinguera des
autres et fera parler de vous. Puis diffusez-la auprès du plus grand nombre
de gens possible (attention : avec subtilité ! Prenez soin de la construire lente-
ment, sur des bases solides) et regardez-la s’étendre comme un feu de forêt.
Une solide réputation accroît votre présence et décuple vos forces sans
exiger de vous une trop grande dépense d’énergie. Elle peut aussi vous
entourer d’une aura inspirant le respect, et même la crainte. À la tête de
l’Afrikakorps pendant la Seconde Guerre mondiale, le général allemand Erwin
Rommel se fit la réputation d’un fin stratège qui inspirait la terreur à ses
ennemis. Même quand les chars du « renard du désert » ne se battaient plus
qu’à un contre cinq, des villes entières furent évacuées à l’approche des Panzer.
LO I 5 41
 Comme on dit, votre réputation vous précède, et si elle inspire le respect
le plus gros du travail est fait avant même que vous n’arriviez sur la scène
ou que vous prononciez un seul mot.
Votre succès dépend de vos triomphes passés. Henry Kissinger devait la
réussite de la plupart de ses navettes diplomatiques à sa réputation d’homme
capable d’aplanir les différends ; personne ne se sentait l’outrecuidance de
ne pas se soumettre à ses avis. Un traité de paix semblait incontournable
dès que son nom était prononcé au cours des négociations.
Faites en sorte que votre réputation soit simple et fondée sur une seule
solide qualité. Cet unique talent – efficacité ? charme ? – devient une sorte
de signal d’appel qui annonce votre présence et place les autres en état
d’infériorité. Un renom d’honnêteté vous permettra de pratiquer toutes
sortes de supercheries. Casanova utilisait sa renommée de grand séducteur
pour faire de nouvelles conquêtes ; les femmes qui le croyaient irrésistible
n’avaient qu’une hâte : découvrir par elles-mêmes les raisons de son succès.
Peut-être avez-vous déjà terni votre réputation, il vous est donc difficile
d’en établir une nouvelle. Dans ce cas, il est sage de vous associer avec
quelqu’un dont l’image neutralise la vôtre, en utilisant sa bonne réputation
pour vous blanchir. Il est difficile, par exemple, d’effacer vous-même une
réputation de déloyauté ; mais faites-vous aider par un parangon de fran-
chise. Quand P. T. Barnum voulut assainir sa réputation pour promouvoir
ses spectacles, il emmena la chanteuse Jenny Lind en tournée en Europe.
Elle avait une réputation de grande classe et, à leur retour, la tournée qu’il
organisa pour elle en Amérique redora le blason de Barnum. De la même
manière, les magnats de l’industrie américaine au XIXe siècle furent long-
temps poursuivis par une réputation de cruauté et de mesquinerie. C’est
seulement lorsqu’ils commencèrent à collectionner des œuvres d’art et que
les noms de Morgan et Frick furent associés à ceux de Léonard de Vinci et
Rembrandt qu’ils furent à même d’estomper leur image déplaisante.
La réputation est un trésor dont il faut s’occuper sans cesse.
Particulièrement lorsque vous commencez à l’établir ; vous devez la protéger
avec rigueur et anticiper toutes les attaques. Une fois qu’elle est solide, ne vous
laissez pas aller à la colère en cas de calomnie de la part de vos ennemis : cela
révélerait un manque de confiance. Au lieu de cela, prenez-le de haut et ne ten-
tez jamais de contre-attaque brutale. A contrario, le fait d’attaquer la réputation
d’autrui est une arme puissante, surtout si vous avez moins de pouvoir que
lui. Il a beaucoup plus à perdre que vous, et votre propre réputation encore
insignifiante ne lui donne que peu de prise pour vous rendre la pareille.
Barnum utilisa de telles campagnes avec beaucoup d’efficacité au début de sa
carrière. Mais cette tactique doit être pratiquée avec précaution ; vous ne
devez pas avoir l’air d’assouvir une vengeance minable. Faute de ruiner la
réputation de votre ennemi intelligemment, vous ruineriez la vôtre.
Thomas Edison, considéré comme l’inventeur des usages de l’électri-
cité, croyait dans le courant continu. Quand le Serbe Nikola Tesla réussit à
créer un système basé sur le courant alternatif, Edison était furieux. Il décida
de ruiner la réputation de Tesla en faisant croire au public que le courant
alternatif était par nature dangereux et Tesla complètement irresponsable.
42 LO I 5
 Pour cela, il captura toutes sortes d’animaux domestiques et les électro-
cuta à l’aide de courant alternatif. Comme cela ne suffisait pas, il obtint en
1890 des autorités de la prison de l’État de New York d’équiper de courant
alternatif la première chaise électrique. Seulement Edison avait mené toutes
ses expériences d’électrocution sur de petits animaux ; le courant était trop
faible et le condamné ne mourut pas sur le coup. Il fallut s’acharner, et ce
fut horrible.
Même si c’est le nom d’Edison qui est finalement passé à la postérité, à
cette époque sa campagne porta plus de tort à sa propre réputation qu’à celle
de Tesla. Il renonça. La leçon est simple : ne jamais aller trop loin dans des
attaques comme celle-ci, car cela attire l’attention sur votre propre désir de
vengeance plus que sur la personne que vous calomniez. Quand votre
renommée est solidement établie, utilisez des tactiques plus subtiles, comme
la satire ou le ridicule, qui affaiblira votre adversaire tandis que vous apparaî-
trez comme un charmant voyou. Le puissant lion se contente de jouer avec
la souris qui croise son chemin : toute autre réaction gâcherait sa réputation
de fauve redoutable.

Image :
Une mine pleine
de diamants et de rubis.
Vous avez vous-même creusé et
trouvé le filon, votre fortune est faite.
Gardez-la comme votre propre vie, car les
voleurs de tout poil surgiront autour de vous.
Ne considérez jamais votre richesse comme défini-
tivement acquise et renouvelez-la constam-
ment ; le temps en ternira l’éclat et
vos joyaux deviendront invisibles.

Autorité : C’est la raison pourquoy je conseille à nôtre courtisan de s’ayder d’un

peu d’artifice, et qu’avant que de paroître dans une compagnie où il sera
inconnu, il fasse que les esprits y soient prévenus d’une opinion avantageuse, et
qu’on soit persuadé qu’il est dans une haute estime auprès d’un autre prince,
parce que la renommée impose aisément créance aux esprits sur le mérite d’un
homme. (Baldassare Castiglione, 1478-1529, Le Parfait Courtisan et la Dame de cour)

A CONTRARIO
Il n’y a pas de contre-exemple. La réputation est un élément crucial ; il n’y
a pas d’exception à cette loi. Peut-être, si vous vous moquez de ce que les
autres pensent, acquerrez-vous une réputation d’effronterie et d’arrogance,
ce qui est en soi une image valable : Oscar Wilde l’a utilisée avec beaucoup
d’efficacité. Puisqu’on doit vivre en société et qu’on dépend de l’opinion des
autres, il n’y a rien à gagner en négligeant sa réputation. En ne prenant pas
soin de la manière dont vous êtes perçu, vous laissez les autres décider pour
vous. Soyez le maître de votre destinée, donc celui de votre réputation.
LO I 5 43
 LO I

ATTIREZ L’ATTENTION

À TOUT PRIX

PRINCIPE
Les gens jugent tout à l’apparence ; ce qui n’est pas visi-
ble ne compte pour rien. Ne vous laissez jamais noyer
dans la foule ni sombrer dans l’oubli. Soyez à tout prix le
point de mire, celui que l’on remarque. Faites-vous plus
grand, plus chatoyant, plus mystérieux que la masse terne
et morne, soyez l’aimant qui attire tous les regards.

44
I. A SSOCIEZ VOTRE NOM À LA SENSATION ET AU SCANDALE
Distinguez-vous en vous créant une image inoubliable, voire contro-
versée. Faites scandale. Démarquez-vous, brillez plus que ceux qui vous
entourent. Ne vous souciez pas de la qualité de l’attention que vous
suscitez : c’est la notoriété, quelle qu’elle soit, qui vous donnera le
pouvoir. Mieux vaut être calomnié qu’ignoré.

R ESPECT DE LA LOI la guêpe et le prince

P. T. Barnum, numéro un du show-business américain au XIXe siècle, com-
Une guêpe nommée
mença sa carrière en qualité d’assistant d’un propriétaire de cirque, Aaron Queue d’Aiguille se
Turner. En 1836, le cirque fit halte à Annapolis, dans le Maryland, pour languissait à la recherche
une série de représentations. Le matin du premier jour, Barnum alla faire de quelque exploit qui la
rendrait célèbre à jamais.
un tour en ville, tout de noir vêtu. Des gens se mirent à le suivre.
Un jour elle entra dans
Quelqu’un le prit pour le célèbre révérend Ephraim K. Avery, jugé pour le palais du roi et piqua
meurtre et acquitté alors que la plupart des Américains le croyaient cou- le petit prince dans son
pable. L’homme se mit à crier, la foule voulut lyncher Barnum ; à force de berceau. Le prince se
supplications, celui-ci finit par convaincre la populace de le suivre au cirque, réveilla en pleurant
bruyamment. Le roi et
où il pourrait prouver son identité. les courtisans accoururent
Une fois sur place, le vieux Turner confirma que c’était une blague : il pour voir ce qui s’était
avait lui-même fait courir la rumeur que Barnum était Avery. La foule se passé. Le prince hurlait
dispersa ; Barnum, lui, qui avait failli y laisser la peau, riait jaune. Il voulut et la guêpe le lardait
de coups de dard. Les
savoir ce qui avait poussé son patron à lancer ce canular. « Mon cher courtisans essayèrent
Barnum, répliqua Turner, c’est pour notre bien. Souvenez-vous : tout ce d’attraper la guêpe et
dont nous avons besoin pour réussir, c’est de notoriété. » Et en effet, tout chacun fut à son tour
le monde en ville parla de l’affaire, et le cirque fit salle comble tous les soirs. piqué. Toute la maisonnée
royale se précipita, la
Barnum avait appris là une leçon qu’il ne devait jamais oublier.
nouvelle se répandit
La première grande entreprise de Barnum fut l’American Museum, col- bientôt et le peuple afflua
lection de curiosités située à New York. Un jour, un mendiant s’approcha de au palais. La ville était
Barnum dans la rue. Au lieu de lui donner de l’argent, Barnum décida de le sens dessus-dessous,
toutes affaires suspendues.
recruter. Il le ramena au musée et lui mit dans les mains cinq briques avec
La guêpe se dit avant
des indications précises : l’homme devrait parcourir lentement un circuit d’expirer après tous ses
autour de plusieurs pâtés de maisons. À certains endroits, il déposerait une efforts : « Un nom sans
brique sur le trottoir, en prenant soin de toujours en garder une à la main. réputation est un feu sans
Au retour, il remplacerait une à une les briques laissées dans la rue par celle flammes. Il faut attirer
l’attention
qu’il avait gardée. Pendant tout le parcours, il devait rester imperturbable et à tout prix. »
ne répondre à aucune question. Revenu au musée, il en ferait le tour complet, fable indienne
puis sortirait du bâtiment par l’arrière pour recommencer son circuit.
Dès la première sortie de l’homme dans le quartier, plusieurs centaines
de personnes prêtèrent attention à ses manigances. À son quatrième circuit,
les spectateurs étaient agglutinés autour de lui, débattant de ce qu’il faisait.
Chaque fois qu’il entrait dans le musée, une foule lui emboîtait le pas, ache-
tant des billets pour continuer à l’observer. Distraits de leur curiosité par
les collections exposées, beaucoup restaient. À la fin de la première journée,
l’homme aux briques avait drainé plus d’un millier de visiteurs. Quelques
jours plus tard, la police lui ordonna de cesser son manège, car la foule
LO I 6 45
 paralysait la circulation. Quand l’homme s’arrêta, des milliers de
New-Yorkais avaient visité le musée et nombre d’entre eux étaient devenus
Même quand on
m’accable d’injures, j’ai des fans de Barnum.
mon compte de renommée. Barnum plaça un orchestre sur un balcon surplombant la rue, avec
Pietro Aretino une immense bannière : « Concerts publics gratuits ». Quelle générosité !
(Pierre l’Arétin),
1492-1556 pensèrent les New-Yorkais qui s’y précipitèrent. Mais Barnum avait pris
soin d’engager des musiciens exécrables et, très vite, l’audience se ruait
au guichet et achetait des tickets d’entrée au musée pour échapper à la
cacophonie de l’orchestre, couverte par les huées de la foule.
Un des premières attractions que Barnum emmena en tournée à travers
le pays fut Joice Heth, une vieille femme prétendument âgée de 161 ans
présentée comme ex-esclave et nourrice de George Washington. Au bout
de plusieurs mois, les gens se lassèrent ; Barnum envoya alors une lettre
l’artiste et la cour anonyme aux journaux dénonçant une prodigieuse imposture. « Joice
Une œuvre dédiée
Heth, écrivait-il, n’est pas un être humain mais un automate fait de fanons
à un prince devait de baleine, de caoutchouc et de milliers de ressorts. » Ceux qui avaient
avoir quelque chose boudé le spectacle s’y précipitèrent aussitôt pour examiner de près le
d’exceptionnel. L’artiste phénomène, et ceux qui l’avaient déjà vu payèrent pour le revoir afin de
lui-même pouvait aussi
essayer d’attirer l’attention
vérifier la rumeur.
de la cour par son En 1842, Barnum acheta le squelette d’une prétendue sirène. La créa-
comportement. D’après ture ressemblait à un singe prolongé par un corps de poisson, mais la tête
Vasari, le Sodoma était et le corps étaient parfaitement assemblés : un chef-d’œuvre de taxidermie.
« aussi connu pour ses
Après quelques recherches, Barnum découvrit qu’elle avait été habilement
excentricités personnelles
que pour ses qualités de fabriquée au Japon, où d’ailleurs le canular avait fait du bruit.
peintre ». Parce que Il envoya néanmoins aux journaux de tout le pays des articles procla-
le pape Léon X mant la capture d’une sirène dans les îles Fidji, illustrés de lithographies
« appréciait les gens
représentant des sirènes. L’exposition de ce spécimen dans son musée fut le
bizarres et écervelés », il
fit le Sodoma chevalier, et point de départ d’une polémique dans tout le pays quant à l’existence de
l’artiste en perdit encore ces créatures mythiques. Quelques mois avant la campagne de Barnum,
plus la tête. Van Mander personne n’en avait jamais entendu parler, maintenant des tas de gens y
trouvait étrange que les croyaient : ils vinrent en foule voir la sirène des Fidji et se pressèrent aux
oeuvres de Cornelis Ketel
peintes avec la bouche
conférences.
ou avec les pieds soient Quelques années plus tard, Barnum fit une tournée en Europe avec le
achetées par des général Tom Pouce, un nain du Connecticut âgé de cinq ans que Barnum
personnalités « à cause prétendait être un petit Anglais de onze ans et à qui il avait appris quelques
de leur originalité ».
Pourtant Ketel était dans
tours spectaculaires. Cette tournée fit tellement de bruit que la sévère reine
le droit fil d’expériences Victoria elle-même convoqua Barnum et son talentueux prodige pour une
analogues menées par le audience privée à Buckingham Palace. La presse anglaise pouvait bien ridi-
Titien, Ugo da Carpi et culiser Barnum, il avait diverti la reine Victoria elle-même et gagné son
Palma Giovane, qui,
estime, qui lui resta.
d’après Boschini,
peignaient avec leurs
doigts « parce qu’ils Interprétation
voulaient imiter la Barnum avait compris une vérité fondamentale : lorsque les gens ont les
méthode du Créateur ». yeux fixés sur vous, vous êtes investi d’une légitimité spéciale. Pour
Van Mander rapporte
que Gossaert attira
Barnum, susciter l’intérêt équivalait à attirer les foules ; et toute foule,
l’attention de l’empereur comme il l’écrivit plus tard, « est doublée d’argent ». Or la foule est un phé-
Charles Quint en portant nomène de masse. Si une personne s’arrête pour regarder un clochard
46 LO I 6
déposer ses briques dans la rue, d’autres l’imiteront, tels des moutons de un extraordinaire costume
de papier. En agissant
Panurge. Un petit coup de pouce, et vous les ferez entrer dans votre musée
ainsi, il adoptait la
ou assister à vos spectacles. Pour créer un attroupement, il faut de l’insolite. tactique inventée par
N’importe quelle curiosité fera l’affaire, car les foules sont attirées vers Dinocratès pour obtenir
l’inhabituel et l’inexplicable comme par un aimant. Ensuite, une fois que de parler à Alexandre le
leur attention acquise, ne la laissez pas échapper. Si elle se détourne vers Grand au moment où
celui-ci rendait la justice :
quelqu’un d’autre, cela sera à vos dépens. Barnum le savait, qui volait impi- il s’était présenté déguisé
toyablement la vedette à ses rivaux. en Hercule, nu.
Au début de votre ascension vers le sommet, mettez toute votre éner- Martin Warnke,
gie à monopoliser l’attention. Laquelle ? peu importe. Barnum ne se soucia l’artiste et la cour,
1993
jamais des méchantes critiques, des attaques calomnieuses que lui valaient
ses canulars : il s’en félicitait. Lorsqu’un journaliste se montrait particuliè-
rement virulent, il l’invitait à une première et le plaçait au premier rang.
Il écrivait même des attaques anonymes sur son propre travail juste pour
figurer dans les colonnes des journaux. Pour lui, l’attention – négative ou
positive – était l’ingrédient essentiel du succès. Le pire malheur qui puisse
arriver à un homme qui recherche la renommée, la gloire et, bien sûr, le
pouvoir est de passer inaperçu.

Mais dans les joustes, les courses de bague, les carousels, et les autres
spectacles, il s’efforcera d’y paroître d’une manière très leste, et de
contenter les yeux des spectateurs par tout ce qu’il croira pouvoir
relever sa bonne mine, sur tout il sera monté à l’avantage,
et s’armera de même : il aura un habillement riche et curieux,
et des devises ingénieuses.
BALDASSARE CASTIGLIONE (1478-1529), Le Parfait Courtisan et la Dame de cour

LES CLEFS DU POUVOIR

Briller plus intensément que ceux qui vous entourent n’est pas un talent
inné. Vous devez apprendre à attirer l’attention « aussi sûrement que l’aimant
attire le fer ». Au début de votre carrière, associez votre nom et votre répu-
tation à une caractéristique, une image qui soit votre signature. Cette image
peut être un style vestimentaire, une bizarrerie de la personnalité qui amuse
et qui fait parler. Une fois l’image établie, vous avez une apparence, une
place dans le ciel est assurée pour votre étoile.
C’est une erreur assez commune de croire que cette apparence singu-
lière ne doit pas être controversée, que le fait d’être attaqué est néfaste.
Rien n’est plus loin de la vérité. Pour éviter d’être un feu de paille et de
voir votre notoriété éclipsée par celle d’un autre, ne faites pas le difficile ;
quelle que soit le motif de votre célébrité, celle-ci jouera en votre faveur.
Barnum, nous l’avons vu, n’avait rien contre les attaques personnelles et ne
ressentait pas le besoin de s’en défendre. Il cultivait délibérément son image
de charlatan.
Il ne manquait pas à la cour du roi Louis XIV d’écrivains et d’artistes
de talent, de grandes beautés, d’hommes et de femmes d’une vertu irrépro-
chable, pourtant personne ne fit autant parler de lui que le singulier duc de
LO I 6 47
 Lauzun. Le duc était petit, presque nain, et enclin à toutes sortes d’inso-
lences : il couchait avec la maîtresse du roi, et insultait ouvertement non
seulement les autres courtisans mais aussi le souverain lui-même.
Louis XIV était cependant tellement séduit par les excentricités du duc
qu’il ne pouvait supporter ses absences de la cour. C’est simple : l’étrange
personnalité du duc attirait l’attention. Une fois captivé, on ne pouvait plus
se passer de lui.
La société a grand besoin de personnalités flamboyantes, d’individus
qui tranchent sur la médiocrité générale. Ne soyez donc pas effrayé des
qualités qui vous distinguent et qui attirent l’attention sur vous. Cultivez la
controverse et même le scandale. Mieux vaut être attaqué, voire calomnié,
qu’ignoré. Toutes les professions sont régies par cette loi et tous les profes-
sionnels doivent avoir un peu le sens du spectacle.
Ainsi, Thomas Edison savait que pour récolter de l’argent il lui fallait à
tout prix rester sous les feux de la rampe. La façon qu’il avait de présenter
ses inventions au public et de les mettre en scène était presque aussi impor-
tante que les découvertes elles-mêmes.
Edison élaborait des expériences visuellement éblouissantes pour
illustrer ses découvertes sur l’électricité. Il évoquait des inventions futures
qui semblaient fantastiques à l’époque, tels les robots et les machines à
photographier la pensée ; il n’avait aucune intention d’y consacrer son
énergie mais cela faisait parler de lui. Il faisait tout son possible pour être
plus remarqué que son grand rival Nikola Tesla, en réalité plus brillant que
lui mais moins connu. En 1915, le bruit courut qu’Edison et Tesla allaient
recevoir conjointement le prix Nobel de physique. Le prix fut finalement
attribué à deux physiciens britanniques ; plus tard seulement, on découvrit
que le comité Nobel avait contacté Edison mais que celui-ci avait refusé de
partager le prix avec Tesla. À cette époque, sa renommée était plus grande
que celle de Tesla, et il préféra refuser cet honneur plutôt que de permettre
à son rival d’en tirer avantage.
Si vous vous trouvez désespérément dans l’ombre, attaquez la person-
nalité la plus en vue, la plus célèbre, la plus puissante que vous puissiez
trouver. C’est un stratagème très efficace pour vous faire remarquer. Quand
Pietro Aretino, dit l’Arétin, jeune ambitieux du début du XVIe siècle, voulut
se faire une réputation de poète, il publia une satire en vers ridiculisant
le pape et son affection pour un éléphant apprivoisé. Tous les yeux se tour-
nèrent immédiatement vers l’auteur de ce scandale, ce qui donna le coup
d’envoi à sa carrière littéraire. Toute charge calomnieuse contre une personne
connue aura un effet similaire. Souvenez-vous cependant d’utiliser de telles
tactiques avec mesure lorsque vous êtes vous-même sous les feux de la
rampe : l’action se révèle parfois risquée.
Une fois connu, à vous de constamment renouveler l’attention en
adaptant et en variant votre méthode, faute de quoi le public se lassera, se
désintéressera de vous et se tournera vers une nouvelle étoile. Le jeu exige
une vigilance constante et une grande créativité. Pablo Picasso ne se laissait
jamais disparaître du paysage ; si son nom s’attachait trop à un style parti-
culier, il bouleversait la donne avec une série d’œuvres révolutionnaires qui
48 LO I 6
prenaient tout le monde au dépourvu. Mieux vaut créer quelque chose de
laid et de dérangeant, croyait-il, que de flatter les spectateurs avec des
œuvres connues d’avance. À retenir : les gens se sentent supérieurs à
quelqu’un dont les actes sont prévisibles. Si vous montrez clairement qui a
la situation en main en créant la surprise, vous gagnerez le respect et
resserrerez votre emprise sur leur volage attention.

Image :
Les feux de la rampe.
L’acteur qui s’avance sous cette
brillante lumière « brûle les plan-
ches ». Tous les regards sont sur lui.
Il n’y a de place que pour un seul acteur
sous l’étroit faisceau lumineux ; faites
en sorte que ce soit vous. Osez des
gestes si larges, amusants et scanda-
leux que la lumière s’y attarde,
laissant les autres dans
l’ombre.

Autorité : Faire, et faire paraître. Les

choses ne passent point pour ce qu’elles
sont, mais pour ce qu’elles paraissent
être. Savoir faire, et le savoir montrer,
c’est double savoir. Ce qui ne se voit
point est comme s’il n’était point. La
raison même perd son autorité, lors
qu’elle ne paraît pas telle… Le bon exté-
rieur est la meilleure recommandation
de la perfection intérieure. (Baltasar
Gracián, 1601-1658, L’Homme de cour,
traduit par Amelot de la Houssaie)
LO I 6 49
 II. AURÉOLEZ-VOUS DE MYSTÈRE
Dans un monde de plus en plus banal et familier, des dehors énigmati-
ques attirent instantanément l’attention. Ne décrivez jamais clairement
vos occupations présentes ni futures. Ne dévoilez pas toutes vos cartes.
Un monde de mystère intensifie votre présence ; il crée aussi un désir :
tout le monde aura les yeux fixés sur vous dans l’attente de ce qui va se
passer. Jouez sur le mystère pour attirer, séduire et même effrayer.

R ESPECT DE LA LOI
Au début de l’année 1905, la rumeur courut dans Paris que dans une
demeure privée dansait une jeune Orientale enveloppée de voiles qu’elle
enlevait un à un. « Une femme est venue de l’Extrême-Orient en Europe,
chargée de parfums et de joyaux, pour faire connaître un peu de la mag-
nificence orientale à la société repue des villes européennes », écrivit un
journaliste qui avait assisté à l’un de ses spectacles. Le nom de la danseuse
fut bientôt sur toutes les lèvres : Mata Hari.
Cet hiver-là, quelques happy few prirent l’habitude de se réunir dans un
salon peuplé de statues et autres antiquités orientales tandis qu’un orchestre
jouait une musique inspirée de mélodies indiennes et javanaises. Après
avoir fait languir son auditoire, Mata Hari apparaissait soudain dans un
costume éblouissant : elle portait un soutien-gorge de coton blanc couvert
de bijoux indiens, à la taille une ceinture ornée de pierreries retenait un
sarong qui dévoilait plus qu’il ne cachait, à ses bras cliquetaient des rangées
de bracelets. Puis Mata Hari dansait, dans un style que personne n’avait
encore jamais vu en France, ondoyant de tout son corps comme si elle était
en transe. Ces chorégraphies, racontait-elle ensuite à son auditoire émous-
tillé et curieux, traduisaient des histoires tirées de la mythologie indienne et
du folklore javanais. Bientôt, l’élite parisienne et les ambassadeurs étran-
gers se disputèrent les invitations à ce salon où en réalité, disait-on, Mata
Hari exécutait nue des danses sacrées.
Le public voulut en savoir plus. Elle raconta aux journalistes qu’elle était
d’origine hollandaise mais avait grandi sur l’île de Java. Elle parlait aussi
d’années passées en Inde – ce pays dont les femmes « sont des virtuoses de
tir et d’équitation, connaissent les logarithmes et la philosophie » –, où elle
avait été initiée aux danses indoues. L’été 1905, bien que peu de Parisiens
aient eu le privilège de voir Mata Hari danser, on ne parlait que d’elle.
Au fur et à mesure de ses interviews, le récit de ses origines ne cessait
de changer. Elle avait grandi en Inde, sa grand-mère était la fille d’une
princesse javanaise, elle avait vécu sur l’île de Sumatra où elle « passait son
temps à cheval, risquant sa vie le fusil à la main ». Personne ne la connais-
sait vraiment, mais les journalistes se souciaient peu des métamorphoses de
sa biographie. Ils la comparaient à une déesse indienne, à une créature
échappée des pages de Baudelaire : tout ce que leur imagination voulait
voir dans cette femme mystérieuse venue d’Orient.

50 LO I 6
 En août 1905, Mata Hari annonça qu’elle allait se produire pour la
première fois en public. Le soir de la première, ce fut l’émeute. Elle était
devenue une idole, suscitait des imitatrices. Un critique écrivit : « Mata
Hari personnifie toute la poésie de l’Inde, son mysticisme, sa volupté, son
charme hypnotique. » Un autre nota : « Si l’Inde possède de tels trésors
insoupçonnés, alors tous les Français vont émigrer sur les rives du
Gange. »
Bientôt la renommée de Mata Hari et de ses danses sacrées se répandit
au-delà de Paris. Elle fut invitée à Berlin, Vienne, Milan. Les années suivantes,
elle se produisit à travers toute l’Europe, se mêla aux cercles les plus
huppés et gagna assez d’argent pour bénéficier d’une indépendance dont
bien peu de femmes jouissaient à l’époque. Puis, vers la fin de la Première
Guerre mondiale, elle fut arrêtée en France, jugée, condamnée et finale-
ment exécutée comme espionne allemande. Ce fut son procès qui révéla la
vérité : Mata Hari n’était pas originaire de Java ou de l’Inde, elle n’avait pas
grandi en Orient et n’avait pas une seule goutte de sang oriental. Son vrai
nom était Margaretha Zelle, et elle était originaire d’une austère province
du nord des Pays-Bas, la Frise.

Interprétation
Quand Margaretha Zelle arriva à Paris en 1904, avec cinquante centimes
en poche, elle n’était guère qu’une jolie fille parmi tant d’autres qui
affluaient alors à Paris, travaillant comme modèles d’artistes ou danseuses
dans des boîtes de nuit ou aux Folies-Bergère. Après quelques années, elles
étaient inévitablement remplacées par des filles plus jeunes et finissaient
souvent sur le trottoir ou parfois, vieilles et assagies, retournaient dans leur
ville natale.
Margaretha Zelle avait de plus hautes ambitions. Elle n’avait aucune
expérience de la danse et ne s’était jamais produite sur scène mais elle avait
jadis voyagé avec son mari, officier de la marine néerlandaise, et observé
des danses indigènes à Java et Sumatra. Margaretha Zelle avait clairement
compris que ce qui importait le plus, ce n’était ni son talent de danseuse ni
même son joli minois ou sa silhouette gracieuse, mais sa personnalité énig-
matique. Le mystère qu’elle avait créé ne résidait pas seulement dans sa
danse, ses costumes ou les histoires qu’elle racontait, ni même dans ses
innombrables mensonges sur ses origines ; il était dans l’atmosphère dont
elle enveloppait chacun de ses actes. On ne pouvait être sûr de rien à son
propos ; elle changeait constamment, surprenant toujours son auditoire par
de nouveaux costumes, de nouvelles danses, de nouveaux contes. Sa part
de mystère gardait le public en haleine, tendu dans une perpétuelle expec-
tative. Mata Hari n’était pas plus belle que d’autres, ce n’était pas non plus
une danseuse hors pair. Ce qui la distinguait, ce qui fascinait son public et
la rendit célèbre et riche, c’était son mystère. Les gens sont séduits par le
mystère ; ils ne s’en lassent jamais parce qu’il suscite des interprétations
toujours renouvelées. Le mystère échappe. Et ce qui ne peut être ni saisi ni
consommé crée le pouvoir.

LO I 6 51
 LES CLEFS DU POUVOIR
Le monde de jadis était peuplé de phénomènes terrifiants et inconnaissables :
maladies, catastrophes, tyrans capricieux, le mystère de la mort elle-même.
Et l’homme travestit en mythes et en esprits ce qui ne lui est pas intelligible.
Au cours des siècles, cependant, nous avons réussi, par la science et la
raison, à illuminer les ténèbres ; ce qui était mystérieux et menaçant est peu
à peu devenu familier, rassurant. Pourtant cette lumière a un prix : dans un
monde plus banal que jamais, purgé de son mystère et de ses mythes, nous
recherchons secrètement l’énigme, personnes ou choses que l’on ne peut
comprendre instantanément, saisir, consommer.
Tel est le pouvoir du mystère : il invite aux élucidations multiples,
suscite le fantasme, incite à croire qu’il recèle du merveilleux. Le monde est
devenu si familier et ses habitants si prévisibles que ce qui est entouré de
mystère attire à coup sûr les feux de la rampe et le regard.
N’imaginez pas que cela nécessite d’être grand et terrifiant. C’est dans
votre comportement de tous les jours que le mystère se tisse, et ce qui est
subtil a davantage le pouvoir de fasciner. Souvenez-vous : la plupart des
gens sont francs, on peut lire en eux comme à livre ouvert ; ils se soucient
peu de maîtriser leurs propos ou leur image et sont désespérément
prévisibles. Il suffit d’un peu de retenue, d’un silence étudié, de quelques
phrases énigmatiques, d’une conduite délibérément incohérente et étrange
avec finesse, pour créer autour de soi une aura de mystère que les gens
amplifieront à loisir en cherchant constamment à l’interpréter.
Les artistes, comme les usurpateurs, comprennent le lien essentiel qui
existe entre le fait de se montrer mystérieux et celui d’attirer l’intérêt.
Le comte Victor Lustig, escroc aux façons aristocratiques, joua ce jeu à la
perfection. Il avait des comportements singuliers, qui ne semblaient pas
avoir de sens. Il se montrait dans les meilleurs hôtels, débarquant d’une
limousine conduite par un chauffeur japonais ; personne n’avait jamais vu
de chauffeur japonais, c’était exotique et surprenant. Lustig portait des
vêtements de luxe, mais toujours avec un accessoire – médaille, fleur,
ruban – déplacé, du moins au regard des conventions. Dans les hôtels,
son chauffeur japonais lui apportait à toute heure des télégrammes, qu’il
déchirait avec nonchalance. En fait, c’étaient des faux, dénués de texte.
Il s’asseyait seul à la salle à manger, souriant mais distant, et se plongeait
dans quelque impressionnant gros livre. Au bout de quelques jours, bien
sûr, l’hôtel tout entier frémissait de curiosité pour ce personnage insolite.
Toute cette attention permettait à Lustig de duper aisément les naïfs,
qui le recherchaient pour son assurance et sa compagnie. Chacun voulait
être vu avec le mystérieux aristocrate et, en présence de cette distrayante
énigme, ils ne remarquaient même pas qu’il était en train de les escroquer.
Une aura de mystère fait paraître le médiocre brillant et profond. Mata
Hari, par exemple, d’allure et d’intelligence moyennes, passait pour une
déesse, et sa danse pour une transe d’inspiration divine. Dans le cas d’un
artiste, un air de mystère rend immédiatement son œuvre plus originale,
une astuce dont Marcel Duchamp savait magistralement tirer parti. C’est
en réalité très simple : parlez un minimum de votre travail, attirez et agacez
52 LO I 6
à la fois par des commentaires séduisants, voire contradictoires. Puis
contentez-vous de regarder les autres se creuser la tête.
Les personnages énigmatiques mettent dans une position d’infériorité
ceux qui s’acharnent à vouloir les cerner. Jusqu’à un certain point qu’ils
savent maîtriser, ils suscitent aussi la crainte qu’inspirent les phénomènes
inconnus ou incertains. Tous les grands dirigeants savent qu’une aura de
mystère attire l’attention sur eux et leur confère une présence intimidante.
Mao Zedong, par exemple, cultiva fort intelligemment une image énigma-
tique. Il ne se souciait pas de paraître incohérent ou en désaccord avec
lui-même, car cette contradiction entre ses paroles et ses actes lui assurait
justement d’avoir toujours le dessus. Personne, pas même sa propre
femme, n’avait jamais l’impression de le comprendre et, par conséquent, il
apparaissait plus grand qu’il ne l’était réellement. Cela signifie aussi que le
peuple lui accordait une attention constante, brûlant d’être témoin de sa
prochaine action.
Si votre position sociale vous empêche d’entourer toutes vos actions de
mystère, apprenez au minimum à être moins limpide. Agissez dorénavant
de manière à ne pas cadrer avec la perception que les autres ont de vous.
Vous les maintiendrez ainsi sur la défensive, cette sorte d’attention qui
entretient la puissance de ce que l’on craint. Utilisé habilement, un compor-
tement énigmatique peut aussi susciter le type d’attention qui sème la
terreur chez un ennemi.
Pendant la Seconde Guerre punique (219-202 av. J.-C.), le grand général
carthaginois Hannibal causa des ravages en marchant sur Rome. Hannibal
était connu pour son intelligence et sa duplicité. Sous son commandement,
grâce à d’habiles manœuvres, l’armée de Carthage, pourtant bien inférieure
aux forces romaines, avait constamment dominé. Un jour, pourtant, les
éclaireurs d’Hannibal commirent une faute énorme : ils conduisirent les
troupes sur un terrain marécageux, acculées à la mer. L’armée romaine
bloqua le col menant à l’intérieur des terres et son général, Fabius, était
ravi : Hannibal était enfin pris au piège. Il posta ses meilleures sentinelles
à l’entrée du défilé et se mit à échafauder un plan pour détruire les forces
adverses. Mais au milieu de la nuit, les veilleurs aperçurent en contrebas un
spectacle incompréhensible : une impressionnante procession de lumières
gravissait la montagne. Des milliers et des milliers de lumières. C’était
l’armée d’Hannibal, elle avait brusquement centuplé.
Les sentinelles discutèrent fiévreusement de ce que cela pouvait signi-
fier : des renforts arrivés par mer ? un contingent de réserve dissimulé
jusque-là dans les marais ? des fantômes ? Aucune explication ne tenait
debout.
Tandis qu’ils observaient cet étrange phénomène, les feux se déclarè-
rent dans toute la garrigue, et un bruit horrible monta jusqu’à eux, comme
le son de millions de trompettes. Des démons, pensèrent-ils. Les sentinelles,
pourtant les soldats les plus braves et les plus sensés de l’armée romaine,
s’enfuirent en désordre.
Le jour suivant, les Carthaginois avaient décampé. Quelle avait été
l’astuce d’Hannibal ? Avait-il vraiment usé de sorcellerie ? Non. Il avait fait
LO I 6 53
 attacher des faisceaux de brindilles aux cornes des milliers de bœufs qui
voyageaient avec ses troupes comme bêtes de trait. On y avait mis le feu,
donnant l’impression qu’une vaste armée munie de torches gravissait la
montagne. Quand les flammes avaient atteint le cuir des bœufs, ils avaient
fui en tous sens, beuglant comme des forcenés et propageant l’incendie au
flanc de la montagne. Le succès de cette manœuvre ne s’explique pas que
par sa mise en œuvre matérielle, mais aussi par son déroulement insolite qui
progressivement terrifia les sentinelles romaines. Impossible d’interpréter
cette inquiétante manifestation. Si les soldats avaient pu se l’expliquer, ils
seraient restées à leurs postes.
En situation difficile, acculé et sur la défensive, tentez une expérience
simple : faites quelque chose qui ne puisse s’expliquer ni s’interpréter faci-
lement. Choisissez une action anodine, mais accomplissez-la bizarrement,
d’une façon ambiguë qui déstabilise votre adversaire. Ne vous contentez
pas de rendre vos intentions imprévisibles (bien que cette tactique puisse
aussi se révéler efficace : voir la Loi 17) ; comme Hannibal, montez un
scénario indéchiffrable. Votre comportement semblera insensé, sans rime ni
raison. Si vous vous y prenez bien, vous inspirerez la crainte et les senti-
nelles abandonneront leur poste. Cette tactique est parfois appelée la « folie
simulée de Hamlet » car Hamlet utilise habilement ce stratagème dans la
pièce de Shakespeare pour effrayer son beau-père Claudius par son étrange
comportement. Le mystère peut faire apparaître vos forces plus grandes,
votre pouvoir plus terrifiant.

Image : La danse des

voiles – les voiles enve-
loppant la danseuse.
Ce qu’ils révèlent
excite. Ce qu’ils cachent
intrigue. C’est l’essence
même du mystère.

Autorité : De ne se pas déclarer incontinent, c’est le moyen de tenir

les esprits en suspens, surtout dans les choses importantes, qui font
l’objet de l’attente universelle. Cela fait croire qu’il y a du mystère
en tout, et le secret excite la vénération. Dans la manière de s’ex-
pliquer, on doit éviter de parler trop clairement ; et, dans la conver-
sation, il ne faut pas toujours parler à cœur ouvert. Le silence est
le sanctuaire de la prudence… Il faut donc imiter le procédé de
Dieu, qui tient tous les hommes en suspens. (Baltasar Gracián,
1601-1658, L’Homme de cour, traduit par Amelot de la Houssaie)
54 LO I 6
A CONTRARIO
Au début de votre ascension vers les sommets, vous devez attirer l’attention
à tout prix, mais au fur et à mesure que vous gravissez les échelons il vous
faudra constamment vous adapter. Ne lassez pas le public en conservant la
même tactique. Un air de mystère aidera considérablement ceux qui ont
besoin de développer une aura de puissance car il les fera remarquer, mais
leur attitude doit rester sobre et maîtrisée. Mata Hari est allée trop loin avec
ses affabulations ; certes, ce fut à tort qu’on l’accusa d’être une espionne,
mais ses mensonges l’avaient rendue suspecte. Ne laissez pas le mystère qui
vous entoure se transformer lentement en une réputation de fausseté. Il doit
davantage ressembler à un jeu, agréable et rassurant. Sachez reconnaître le
moment où vous êtes allé trop loin et revenez en arrière.
Il y a des moments où le besoin d’attention doit être reporté à plus tard
et où le scandale et la notoriété sont à proscrire. L’attention que vous
suscitez ne doit jamais offenser ni souiller la réputation de ceux qui sont
au-dessus de vous, surtout s’ils sont assurés dans leur position. Cela vous
ferait paraître à la fois mesquin et dénué de scrupules. C’est tout un art que
de savoir quand se faire remarquer et quand se mettre en retrait.
Lola Montez était experte dans l’art d’attirer l’attention. Issue de la
classe moyenne irlandaise, elle parvint à devenir la maîtresse de Franz Liszt,
puis la maîtresse et conseillère politique du roi Louis de Bavière. Avec l’âge,
cependant, elle perdit tout sens de la mesure.
En 1850 devait être jouée à Londres le Macbeth de Shakespeare, avec le
plus grand acteur de l’époque, Charles John Kean, dans le rôle principal.
Toute la bonne société anglaise était attendue à la première ; le bruit courait
même que la reine Victoria et le prince Albert y feraient une apparition
publique. Les conventions de l’époque exigeaient que tout le monde ait pris
place avant l’arrivée de la reine. Le public arriva donc un peu plus tôt et,
quand la reine entra dans sa loge, les spectateurs, selon l’usage, se levèrent
et l’applaudirent. Le couple royal attendit puis salua. Chacun s’assit et l’on
tamisa les lumières. Soudain, tous les yeux se tournèrent vers la loge oppo-
sée à celle de la reine Victoria ; une femme y pénétrait dans la pénombre :
Lola Montez. Elle portait une tiare de diamants sur ses cheveux noirs et
un long manteau de fourrure jeté sur ses épaules. Tout le monde se mit à
chuchoter lorsque l’hermine glissa pour révéler une robe de velours
écarlate largement décolletée. L’auditoire se rendit compte que le couple
royal évitait délibérément de regarder vers la loge de celle qui avait eu
l’impudence d’arriver après la reine. Chacun suivit l’exemple de Victoria et
Lola Montez fut ignorée pour le reste de la soirée. Après cet incident, aucun
membre de la bonne société n’osa plus se montrer avec elle. C’en était fini
de son magnétisme. Les gens la fuyaient. En Angleterre, elle fut rayée du
paysage.
Ne paraissez jamais trop avide d’attention car cela révèle une faiblesse
qui fait fuir le pouvoir. Comprenez qu’il y a des moments où il n’est pas de
votre intérêt d’être le point de mire. En présence d’un roi ou d’une reine par
exemple, ou de leur équivalent, inclinez-vous et effacez-vous ; ne cherchez
jamais à rivaliser avec eux.
LO I 6 55
 LO I

LAISSEZ LE TRAVAIL AUX

AUTRES, MAIS RECUEILLEZ-

EN LES LAURIERS

PRINCIPE
Utilisez la sagesse, le savoir et le travail des autres pour
faire avancer votre propre cause. Non seulement cette aide
vous fera gagner une énergie et un temps précieux, mais
elle vous conférera une aura quasi divine d’efficacité et de
diligence. À la fin, vos collaborateurs seront oubliés et on
ne se souviendra que de vous. Ne faites jamais ce que les
autres peuvent faire à votre place.

56
VIOLATION ET RESPECT DE LA LOI
En 1883, un jeune savant serbe du nom de Nikola Tesla travaillait pour la tortue, l’éléphant
la filiale européenne de la Continental Edison. C’était un inventeur et l’hippopotame
brillant et Charles Batchelor, directeur de l’usine et ami intime de Un jour, la tortue
Thomas Edison, persuada Tesla d’aller chercher fortune en Amérique, rencontra l’éléphant qui
nanti d’une lettre de recommandation pour Edison lui-même. Pour Tesla lui barrit : « Fais-moi
place, chétive créature, ou
allait commencer une période de malheur et de tribulations qui devait je t’écrase ! » La tortue,
durer jusqu’à sa mort. nullement effrayée, ne
Quand Tesla rencontra Edison à New York, le fameux inventeur l’enga- bougea pas et l’éléphant
gea sur-le-champ. Tesla travailla dix-huit heures par jour pour améliorer lui marcha dessus, sans
réussir à l’écraser.
les premières dynamos d’Edison et finit par proposer de les redessiner
« Ne te vante pas,
complètement. Selon Edison, c’était une tâche herculéenne qui ne l’éléphant, je suis aussi
porterait ses fruits qu’après plusieurs années, mais il dit à Tesla : « Il y a forte que toi ! » dit la
50 000 dollars pour vous… si vous y arrivez. » Tesla travailla nuit et jour tortue, mais l’éléphant
se contenta de rire.
sur le projet et, au bout d’un an seulement, il avait mis au point une version
Aussi la tortue lui
grandement améliorée de la dynamo, avec des commandes automatiques. demanda-t-elle de venir
Il alla faire part de la bonne nouvelle à Edison, pensant empocher ses le lendemain matin
50 000 dollars. Edison se montra satisfait de l’amélioration, qui allait lui sur sa colline.
rapporter beaucoup d’argent ainsi qu’à sa compagnie, mais, quand vint le Le jour suivant, avant le
lever du soleil, la tortue
moment de parler finances, il déclara au jeune Serbe : « Tesla, vous n’avez alla au bas de la colline ;
pas compris notre humour américain ! » et il lui offrit à la place une petite près de la rivière elle
augmentation. rencontra l’hippopotame
Tesla voulait à tout prix créer un système électrique basé sur le cou- qui s’en retournait à l’eau
après son repas nocturne.
rant alternatif. Edison, partisan du courant continu, non seulement refusa « Hippopotame ! Je te
d’aider Tesla dans ses recherches mais alla jusqu’à les saboter. Tesla se défie de me battre en
tourna alors vers George Westinghouse, magnat de Pittsburg qui avait tirant sur cette corde.
fondé sa propre compagnie d’électricité. Ce dernier finança les travaux de Je parie que je suis aussi
forte que toi ! » dit la
Tesla et lui offrit de généreuses royalties sur les futurs profits. Le système
tortue. L’hippopotame
développé par Tesla est encore la norme aujourd’hui, mais, bien que les se moqua de cette idée
brevets aient été déposés en son nom, d’autres que lui en revendiquèrent ridicule mais accepta.
le mérite, affirmant qu’ils lui avaient ouvert la voie. Le nom de Tesla se La tortue prit une
longue corde et dit à
perdit dans les oubliettes et le public en vint à associer son invention à
l’hippopotame de la tenir
Westinghouse lui-même. dans sa gueule jusqu’à
L’année suivante, Westinghouse fut racheté par J. Pierpont Morgan, ce qu’elle lui donne le
lequel exigea qu’il résilie le généreux contrat signé avec Tesla. signal. Puis elle remonta
Westinghouse expliqua à l’ingénieur que sa compagnie coulerait s’il avait à la colline, où l’éléphant
commençait à
lui payer entièrement ses royalties ; il persuada Tesla d’accepter un rachat s’impatienter. Elle
de ses brevets pour 216 000 dollars – une jolie somme, certes, mais loin des donna à l’éléphant
12 millions de dollars que les brevets valaient à l’époque. Les financiers, l’autre extrémité de la
non contents de faire main basse sur les richesses et les brevets de Tesla, lui corde et dit : « À mon
signal, tire et tu verras
avaient volé l’honneur de la plus grande découverte de sa carrière. qui de nous deux est le
Le nom de Guglielmo Marconi est à jamais lié à l’invention de la plus fort. » Puis elle
radio. Mais peu de gens savent que pour parvenir à son premier résultat descendit se cacher à
concluant en 1899 – transmettre un signal d’une rive à l’autre de la mi-pente et cria :
« Allons-y ! » L’éléphant
Manche –, Marconi avait utilisé un brevet déposé par Tesla en 1897 : tout
et l’hippopotame tirèrent
son travail dépendait des recherches de Tesla. Là non plus, Tesla ne reçut autant qu’ils purent mais
ni argent ni honneurs. Or Tesla, inventeur du moteur à induction et du
LO I 7 57
 aucun ne put vaincre : ils système électrique à courant alternatif, est aussi le véritable « père de la
étaient de force égale. Ils
radio ». Pourtant aucune de ses découvertes ne porte son nom. Il mourut
admirent tous les deux
que la tortue était aussi dans la misère.
forte qu’eux. Ne faites En 1917, on annonça à Tesla, devenu pauvre, qu’il allait recevoir la
jamais ce que médaille Edison de l’American Institute of Electrical Engineers. Il refusa.
les autres peuvent faire « Vous me proposez, dit-il, de m’honorer avec une médaille que je vais épin-
pour vous. La tortue
laisse les autres faire le
gler sur ma veste et qui va me servir à me pavaner pendant une heure
travail et en tire les devant les membres de votre institut. Vous voudriez décorer mon corps et
bénéfices. continuer à laisser dépérir mon esprit et les fruits de sa créativité, faute de
fable zaïroise reconnaître leur valeur : pourtant c’est en grande partie grâce à eux que
votre institut existe. »

Interprétation
Beaucoup ont l’illusion que la science, parce qu’elle s’intéresse aux phé-
nomènes, est au-dessus des rivalités mesquines qui infestent le reste du
monde. Nikola Tesla était de ceux-là. Il croyait que la science n’avait rien
à voir avec la politique et affichait un certain mépris de la renommée et
de la richesse. Avec le temps, cependant, son travail scientifique en fut
ruiné ; son nom n’étant associé à aucune découverte particulière, il était
impuissant à attirer les investisseurs susceptibles de s’intéresser à ses
nombreuses idées. Tandis qu’il réfléchissait à de nouvelles inventions,
d’autres volaient les brevets qu’il avait déjà déposés et s’en attribuaient
toute la gloire.
Voulant tout faire par lui-même, il s’y épuisa et y consuma ses ressources.
Edison était l’exact opposé de Tesla. En fait, ce n’était ni un penseur
scientifique ni un inventeur. Quel besoin avait-il d’être mathématicien,
déclara-t-il un jour, il pourrait toujours en engager un ! Telle était sa
méthode. En réalité, c’était un homme d’affaires et un excellent publicitaire,
capable de repérer les modes et les opportunités du moment, puis d’enga-
Certes, si le chasseur ger les meilleurs spécialistes pour faire le travail à sa place. Si nécessaire, il
prend un char à six les prenait à ses rivaux. Pourtant, son nom est beaucoup plus connu que
chevaux et confie les celui que Tesla et reste associé à plus de découvertes que lui.
rênes à Wang Liang,
il rattrape facilement le
La leçon est double : d’abord, le crédit d’une invention ou d’une création
gibier le plus rapide. est aussi important, voire plus, que l’invention elle-même. Vous devez vous
Mais sans char ni assurer que l’honneur vous en revient et empêcher les autres de tirer profit
chevaux ni Wang Liang, de votre dur labeur. Pour cela, soyez d’une vigilance impitoyable, et gardez
il aura beau courir aussi
votre création secrète jusqu’à ce que vous soyez sûr qu’aucun vautour ne
vite que Lou Ji, il ne
pourra jamais attraper ses tourne au-dessus de vous. Deuxièmement, apprenez à profiter du travail
proies à la course. En fait, des autres pour faire avancer votre propre cause. Le temps est précieux et la
avec de bons chevaux et vie est courte. Si vous essayez de tout faire tout seul, vous allez vous ruiner,
un bon char, le moindre
perdre votre énergie et vous épuiser. Mieux vaut épargner vos forces,
manant, le premier
souillon venu peuvent bondir sur le travail que les autres ont accompli et trouver un moyen de
rapporter du gibier. vous l’approprier.
Han Feizi,
philosophe chinois,
e
iii siècle av. J.-C. Le vol est courant dans le commerce et l’industrie. J’ai moi-même
j’ai beaucoup volé. Mais moi, je sais comment m’y prendre.
THOMAS E DISON, 1847-1931
58 LO I 7
LES CLEFS DU POUVOIR
la poule aveugle
Le monde du pouvoir a la même dynamique que la jungle : il y a ceux qui
Une poule, devenue
vivent de leur chasse, mais il y a aussi une foule de créatures – hyènes, aveugle, aloit toujours
vautours… – qui vivent de la chasse des autres. Moins imaginatives, elles grattant la terre avec ses
sont souvent incapables de faire le travail essentiel à la création du pouvoir. pattes comme auparavant.
Elles comprennent cependant très vite que si elles attendent assez longtemps, Peine perdue pour cette
pauvre laborieuse ! Une
elles pourront toujours trouver un autre animal qui fera le travail pour
autre poule, qui avoit la
elles. Ne soyez pas naïf : en ce moment même, tandis que vous trimez sur vue bonne mais les pattes
un projet, des vautours tournoient au-dessus de votre tête en essayant de délicates, se tenoit sans
trouver le moyen de survivre et même de prospérer grâce à votre créati- cesse à ses côtés et
vité. Il est inutile de s’en plaindre ou de se consumer d’amertume, comme recueilloit le fruit de son
travail. Dès que la poule
l’a fait Tesla. Mieux vaut se protéger et entrer dans le jeu. Une fois que aveugle avoit découvert
vous avez établi une base de pouvoir, devenez vous-même un vautour et quelque grain, l’autre
vous vous épargnerez beaucoup de temps et d’énergie. le dévoroit.
Une excellente illustration de la rapacité de certains est l’exemple de ce Gotthold Ephraim
Lessing, 1729-1781,
qui arriva à l’explorateur Vasco Núñez de Balboa. fables et dissertation
Balboa avait une obsession : la découverte de l’Eldorado, la légendaire sur la nature de
la fable, traduit par
cité aux immenses richesses. Au début du XVIe siècle, après bien des épreuves M. d’Anthelmy
et au péril de sa vie, il apporta la preuve qu’il existait un immense empire
très prospère au sud du Mexique, dans ce qui est aujourd’hui le Pérou.
En conquérant cet empire, celui des Incas, et en faisant main basse sur
son or, il pouvait devenir le prochain Cortés. Malheureusement, il laissa la
nouvelle se répandre parmi des centaines d’autres conquistadors. Il n’avait
pas compris la tactique : garder sa découverte secrète et surveiller étroite-
ment ceux qui étaient autour de lui. Quelques années après qu’il eut réussi
à localiser l’empire inca, un soldat de sa propre armée, Francisco Pizarro,
le fit condamner pour trahison. Balboa fut finalement décapité. Pizarro
n’eut plus qu’à aller cueillir ce que Balboa avait passé tant d’années à
essayer de découvrir.
L’exemple complémentaire est celui de Rubens qui, vers la fin de sa
carrière, se trouva submergé de commandes. L’artiste avait mis au point un
stratagème : dans son grand atelier, il employait des dizaines de remar-
quables peintres spécialistes, l’un des vêtements, l’autre des paysages, etc.
Il créa ainsi un vaste atelier où un grand nombre de toiles étaient en même
temps en chantier. Quand un client important venait en visite, Rubens
expédiait ses petites mains dans la nature. Pendant que son visiteur
l’observait du balcon de la mezzanine, Rubens travaillait à une allure
incroyable, avec une fantastique énergie. Le client repartait plein de respect
pour cet homme prodigieux capable de peindre autant de tableaux en si
peu de temps.
C’est là l’essence même de la loi : apprenez à obtenir des autres qu’ils
fassent le travail pour vous pendant que vous en tirez tous les honneurs, et
vous apparaîtrez d’une force et d’une puissance quasi divines. Si vous
voulez absolument tout faire par vous-même, vous n’irez jamais bien loin
et vous connaîtrez le sort de tous les Balboa et les Tesla du monde. Trouvez
plutôt les collaborateurs qui ont les compétences et la créativité qui vous
manquent. Engagez-les et mettez votre nom au-dessus des leurs, ou trouvez
LO I 7 59
 un moyen de récupérer leur travail et le faire vôtre. Ils retireront pour vous
les marrons du feu et vous serez aux yeux du monde un génie.
Il existe une autre application de cette loi. Sans jouer les parasites de
vos contemporains, allez puiser dans le passé, cet immense entrepôt de
savoir et de sagesse. Isaac Newton appelait cela « monter sur les épaules des
géants » – il voulait dire par là que ses propres découvertes s’étaient
appuyées sur les exploits des autres. Une grande part de son génie, il le
savait, était son astucieuse capacité à exploiter les idées des savants de
l’Antiquité, du Moyen Âge et de la Renaissance. Shakespeare, quant à lui,
emprunta des intrigues, des personnages et même des dialogues à
Plutarque, entre autres, car il savait que personne ne surpassait la subtile
psychologie de Plutarque et ses commentaires plein d’esprit. Depuis,
combien d’écrivains ont à leur tour plagié Shakespeare ?
Dans la scène du balcon de Cyrano de Bergerac, c’est Cyrano qui
séduit la belle Roxane avec ses paroles précieuses, mais c’est Christian de
Neuvillette qui grimpe cueillir le baiser si bien demandé.
Nous savons tous que, de nos jours, il est peu d’hommes politiques qui
écrivent eux-mêmes leurs discours. Leurs propres mots ne leur feraient pas
gagner une seule voix ; leur éloquence et leur esprit, quel que soit le sujet,
ils les doivent à celui qui les leur prête. Certains font le travail, d’autres en
tirent les honneurs. Le bon côté de la chose, c’est qu’il s’agit là d’une forme
de pouvoir accessible à tous.
Apprenez à utiliser le savoir du passé et vous apparaîtrez comme un
génie même si vous n’êtes qu’un habile plagiaire. Écrivains qui ont fouillé
la nature humaine, stratèges de l’Antiquité, historiens de la folie humaine,
rois et reines qui ont appris à grand-peine à porter le fardeau du pouvoir :
leur savoir est là, il n’attend que vous ; montez sur leurs épaules. Leur
esprit peut être le vôtre, leur talent aussi, et ils ne viendront jamais
dénoncer votre manque d’originalité. Certes, vous pouvez consumer votre vie
dans un long travail pénible, commettre d’innombrables erreurs, perdre du
temps et de l’énergie à essayer de vous débrouiller à partir de votre propre
expérience – ou bien vous pouvez lever les armées du passé. Comme l’a dit
Bismarck : « Les fous disent qu’ils apprennent par expérience. Je préfère
profiter de l’expérience des autres. »

Image : Le vautour. De toutes les créatures de

la jungle, il a la meilleure part. Il fait sien le
dur travail des autres ; leur échec à survi-
vre devient sa nourriture. Gardez un
œil sur le vautour : pendant que
vous vous tuez à l’ouvrage,
il tourne au-dessus de
vous. Ne le combat-
tez pas, rejoi-
gnez-le.

60 LO I 7
 Autorité : L’homme a beaucoup à savoir, et peu à vivre ; et il ne vit pas s’il
ne sait rien. C’est donc une singulière adresse d’étudier sans qu’il en coûte,
et d’apprendre beaucoup en apprenant de tous. Après cela, vous voyez un
homme parler dans une assemblée par l’esprit de plusieurs ; ou plutôt ce
sont autant de sages qui parlent par sa bouche, qu’il y en a qui l’ont instruit
auparavant. Ainsi, le travail d’autrui le fait passer pour un oracle… (Baltasar
Gracián, 1601-1658, L’Homme de cour, traduit par Amelot de la Houssaie)

A CONTRARIO
Il y a des moments où il ne sera pas très avisé de tirer profit du travail des
autres : si votre pouvoir n’est pas assez fermement établi, vous aurez l’air
de repousser les gens hors des feux de la rampe. Pour être un brillant
exploiteur de talents, votre position doit être inébranlable ou vous serez
accusé d’escroquerie.
Sachez reconnaître quand il faut laisser aux autres une part des béné-
fices. Mieux vaut ne pas se montrer trop avide quand on a un maître
au-dessus de soi. La visite historique du président Richard Nixon en
République populaire de Chine partait d’une idée que lui-même avait eue,
mais elle n’aurait jamais eu lieu sans l’habile diplomatie d’Henry Kissinger.
Pourtant, quand le temps fut venu d’en tirer les honneurs, Kissinger laissa
adroitement Nixon prendre la part du lion. Sachant que la vérité serait
connue plus tard, il se garda de mettre en péril sa réputation à court terme
en accaparant les feux de la rampe. Kissinger joua ici magistralement
sa partie : il se laissa féliciter par ses subalternes tout en laissant à ses
supérieurs les honneurs de ses propres travaux. C’est ainsi que le jeu doit
être joué.

LO I 7 61
 LO I

OBLIGEZ L’ADVERSAIRE

À SE BATTRE SUR VOTRE

PROPRE TERRAIN

PRINCIPE
Quand on force une personne à agir, on est maître de
la situation. Il vaut toujours mieux amener un adversaire
à soi en le faisant abandonner ses propres plans. Appâtez-le
avec des gains fabuleux, puis passez à l’attaque. Vous aurez
ainsi les cartes en main.

62
R ESPECT DE LA LOI
Au congrès de Vienne, en 1814, les principales puissances européennes
étaient réunies pour se partager l’empire de Napoléon. Toute la ville se
réjouissait et les bals étaient les plus splendides que l’on ait jamais vus. Mais
l’ombre de Napoléon planait sur les débats. Au lieu d’avoir été exécuté ou
exilé à l’autre bout du monde, il avait seulement été déporté sur l’île d’Elbe,
tout près de la côte italienne.
Même prisonnier sur une île, un homme aussi génial et inventif que
Napoléon Bonaparte rendait tout le monde nerveux. Les Autrichiens avaient
projeté de le faire assassiner là-bas mais décidèrent que c’était trop risqué.
Alexandre Ier de Russie, qui n’en était pas à une foucade près, inquiéta le
congrès lorsqu’on lui refusa une partie de la Pologne : « Attention, je vais
lâcher le monstre ! » – chacun savait qu’il parlait de Napoléon. De tous les
hommes d’État réunis à Vienne, seul Talleyrand, ancien ministre des Affaires
étrangères de l’ex-empereur, semblait calme et indifférent. Il donnait
l’impression de savoir quelque chose que les autres ignoraient.
Pendant ce temps, la vie de Napoléon en exil n’était que l’ombre de sa
gloire passée. En qualité de « roi » d’Elbe, il disposait d’une cour composée
d’un cuisinier, d’une costumière, d’un pianiste et d’une poignée de courtisans.
Tout avait été fait pour humilier Napoléon, et c’était, semble-t-il, efficace.
Cet hiver-là, cependant, eut lieu une série d’événements si étranges et
spectaculaires qu’ils ressemblaient à un scénario de théâtre. L’île était
bloquée par une escadre britannique dont les canons couvraient toutes les
côtes ; pourtant, le 26 février 1815, en plein jour, un navire avec neuf cents
hommes à bord embarqua Napoléon et prit le large. Les Britanniques lui
donnèrent la chasse mais il s’échappa. Cette évasion presque impossible
étonna toute l’Europe et terrifia les hommes d’État réunis à Vienne.
Il aurait été plus sûr pour Napoléon de quitter l’Europe, mais, non
content de retourner en France, il provoqua la surprise en marchant sur
Paris avec quelques troupes pour reconquérir le trône. Sa stratégie se révéla
efficace : le peuple, toutes classes sociales confondues, se jeta à ses pieds.
Une armée commandée par le maréchal Ney marcha sur Paris pour
l’arrêter mais, quand les soldats virent leur chef bien-aimé, ils changèrent
de camp. Napoléon fut de nouveau déclaré empereur. Des volontaires
vinrent grossir les rangs de sa nouvelle armée. L’enthousiasme balaya tout
le pays. À Paris, les foules étaient en délire. Le roi Louis XVIII s’exila.
Pendant les cent jours suivants, Napoléon fut le maître en France.
Bientôt, cependant, le vertige se calma. La France était en faillite, ses caisses
pratiquement vides, et Napoléon ne pouvait pas y faire grand-chose.
À la bataille de Waterloo, en juin de cette année-là, il fut définitivement
vaincu. Cette fois, ses ennemis avaient retenu la leçon : ils l’exilèrent sur
l’île lointaine de Sainte-Hélène au large de la côte ouest de l’Afrique. De
là-bas, il n’avait plus aucun espoir de s’enfuir.

Interprétation
Des années plus tard seulement, la lumière se fit enfin sur les événements
qui avaient entouré l’évasion spectaculaire de Napoléon de l’île d’Elbe.
LO I 8 63
 Avant qu’il ne décide de tenter cette folle équipée, des visiteurs venus à sa
« cour » lui avaient dit qu’il était plus populaire que jamais en France et que
le pays l’accueillerait à nouveau à bras ouverts. Un de ces visiteurs était le
général autrichien Koller, qui convainquit Napoléon que, s’il s’échappait,
les puissances européennes, y compris l’Angleterre, le reconnaîtraient à
nouveau comme chef d’État. Napoléon fut averti que les Britanniques le
laisseraient partir et, en effet, son évasion se déroula en plein après-midi,
sous les yeux des Anglais.
Ce que Napoléon ignorait, c’est que dans les coulisses se tenait un
homme qui tirait les ficelles et que cet homme était son ancien ministre,
Talleyrand. Et Talleyrand faisait tout cela non pour revenir à des jours
glorieux, mais dans le but d’écraser Napoléon une fois pour toutes. Il consi-
dérait l’ambition de l’Empereur comme un danger pour la stabilité de
l’Europe. Il s’était donc retourné contre lui depuis longtemps. Quand
Napoléon avait été exilé à l’île d’Elbe, Talleyrand avait protesté : Napoléon
aurait dû être envoyé plus loin, avait-il déclaré, sinon l’Europe n’aurait
jamais la paix. Mais personne alors n’avait voulu l’écouter.
Au lieu d’insister, Talleyrand prit son temps. Il travailla sereinement et
finit par convaincre Castlereagh et Metternich, ministres des Affaires étran-
gères de l’Angleterre et de l’Autriche.
Ensemble, les trois hommes décidèrent d’appâter Napoléon en lui pro-
posant une évasion. Même la visite de Koller, qui chuchota des promesses de
gloire à l’oreille de l’exilé, faisait partie du plan. Tel un magistral joueur de
poker, Talleyrand avait tout prévu. Il savait que Napoléon tomberait dans le
piège qu’il lui avait tendu. Il savait aussi que Napoléon jetterait le pays dans
une guerre qui, étant donné l’état exsangue de la France, ne durerait pas plus
de quelques mois. Un diplomate qui avait percé à jour le jeu de Talleyrand
fit à Vienne ce commentaire : « Il a mis le feu à la maison pour la sauver de
la peste. »

Quand j’ai posé des appâts pour un cerf, je ne tire pas sur la pre-
mière biche qui se présente, j’attends que toute la harde soit réunie.
OTTO VON B ISMARCK (1815-1898)

LES CLEFS DU POUVOIR

Combien de fois ce scénario s’est-il répété au cours de l’histoire ? Un diri-
geant belliqueux entreprend une série d’actions qui commencent par lui
rapporter beaucoup de pouvoir. Peu à peu, cependant, son pouvoir culmine,
s’essouffle, puis tout se retourne à son désavantage. Ses nombreux ennemis
s’allient ; il s’épuise à tenter de se maintenir et, inévitablement, il échoue.
Ce schéma s’explique par le fait qu’un individu agressif est rarement
maître de la situation. Désavantagé par une vision à court terme, il ne peut
mesurer les conséquences de telle ou telle de ses audaces. Il est forcé à la
riposte par chaque mouvement de ses ennemis toujours plus nombreux,
obligé de remédier aux effets inattendus de ses propres réactions brutales,
et son énergie agressive finit par se retourner contre lui.
64 LO I 8
 Demandez-vous : quel est l’intérêt de vous dépenser sans compter
pour essayer de résoudre les problèmes et de vaincre l’ennemi si vous ne
vous sentez jamais maître de la situation ? pourquoi toujours réagir aux
événements au lieu de les diriger ? La réponse est simple : votre idée du
pouvoir est erronée. Vous confondez pugnacité et efficacité. Et le plus
souvent, l’efficacité voudrait que vous restiez en retrait, que vous gardiez
votre calme et que vous laissiez les autres s’embourber dans les pièges que
vous leur aurez tendus, misant sur le pouvoir à long terme plutôt que sur
la victoire immédiate.
Souvenez-vous : l’essence du pouvoir réside dans l’habileté à garder
l’initiative, à obtenir des autres qu’ils réagissent à vos actions, à maintenir
votre adversaire et votre entourage sur la défensive. En obligeant les autres
à vous rejoindre, vous prendrez soudain le contrôle de la situation – et
qu’est-ce que le contrôle sinon le pouvoir ? Vous y parviendrez à deux
conditions : en apprenant à maîtriser vos émotions et à ne jamais agir sous
le coup de la colère ; et, parallèlement, en misant sur la tendance naturelle
qu’ont les hommes à s’emporter quand ils sont poussés ou appâtés. À long
terme, la capacité à faire venir les autres à soi est une arme plus puissante
que tout instrument d’agression.
Voyons comment Talleyrand, passé maître dans cet art, a réussi ce tour
de force. Tout d’abord, il a surmonté la tentation d’essayer de convaincre les
autres hommes d’État qu’il fallait envoyer Napoléon dans un lieu d’exil plus
éloigné. Il est tout à fait naturel de vouloir persuader les autres en plaidant
sa cause, en imposant sa volonté par des paroles. Mais cela se retourne
souvent contre vous. Les contemporains de Talleyrand étaient alors peu
nombreux à prendre encore Napoléon pour une menace sérieuse, il aurait
donc dépensé beaucoup d’énergie à argumenter et on l’aurait seulement pris
pour un fou. Au lieu de cela, il préféra tenir sa langue et contrôla ses émo-
tions. Mais surtout, il tendit à Napoléon un piège irrésistible. Il connaissait
la faiblesse de l’homme, son impétuosité, son besoin de gloire et son amour
des foules, et il joua cette carte à la perfection. Quand Napoléon mordit
à l’hameçon, il n’y avait aucun danger qu’il réussisse et que la situation
se retourne contre Talleyrand qui, mieux que quiconque, connaissait la
situation déplorable de la France. À supposer même que Napoléon eût été
capable de surmonter ces difficultés, ses chances de succès auraient été bien
plus grandes s’il avait pu choisir son temps et son heure. Mais c’était
Talleyrand qui, en dressant son piège, s’en était chargé à sa place.
L’énergie de chacun d’entre nous a ses limites, et il arrive un moment
où elle atteint son maximum. Quand vous obligez quelqu’un à vous
rejoindre, il s’épuise et perd son énergie en cours de route.
En 1905, la Russie et le Japon étaient en guerre. Les Japonais venaient
juste de commencer à moderniser leur flotte alors que les Russes disposaient
d’une puissante marine. Par une adroite fuite de fausses informations,
l’amiral japonais Togo Heihachiro incita les Russes à engager leur flotte,
cantonnée en mer Baltique, leur faisant croire qu’ils balaieraient en une
seule attaque la marine japonaise. La flotte russe ne pouvait pas atteindre le
Japon par la route la plus rapide – le détroit de Gibraltar, le canal de Suez et
LO I 8 65
 l’océan Indien – parce que celle-ci était contrôlée par les Britanniques, alliés
du Japon. Les Russes devraient doubler le cap de Bonne-Espérance, pointe
sud de l’Afrique, ce qui allongerait leur trajet de près de dix mille kilomètres.
À peine les forces navales russes parvenues dans l’océan Indien, les Japonais
firent courir une autre rumeur : leur propre flotte se portait à la rencontre
des Russes. Ceux-ci achevèrent leur long voyage en alerte maximum et
arrivèrent sur zone tendus, épuisés et surmenés tandis que les Japonais les
attendaient tranquillement. En dépit des obstacles et de leur manque d’expé-
rience dans le combat naval moderne, les Japonais écrasèrent les Russes.
Il existe un avantage supplémentaire à faire venir votre adversaire à
vous : comme dans ce dernier exemple, votre adversaire est ainsi obligé
d’opérer sur votre territoire. Le fait d’être en milieu hostile le rendra nerveux
et souvent il agira de manière précipitée et commettra des erreurs. Pour les
négociations et les rencontres, il est toujours conseillé d’attirer la partie
adverse sur votre territoire ou sur un territoire de votre choix. Vous aurez
vos repères tandis que vos adversaires, en terrain inconnu, seront subtile-
ment placés sur la défensive.
La manipulation est un jeu dangereux. Une fois les soupçons de votre
cible éveillés, son contrôle devient de plus en plus difficile. Tandis que si
vous faites venir à vous votre adversaire, vous créez l’illusion que le
contrôle lui appartient. Il ne sent pas les ficelles qui le tirent, exactement
comme Napoléon s’imaginait être le maître de son audacieuse évasion et de
son retour au pouvoir.
Tout dépend de la qualité de l’appât. Si votre piège est assez attractif, la
violence des émotions et des désirs de vos ennemis les aveuglera et les
empêchera d’y voir clair. Plus ils deviendront avides, plus il sera facile de
les manipuler.
Daniel Drew, requin de la finance du XIXe siècle, était un habile spécu-
lateur à la bourse des valeurs. Quand il voulait faire vendre ou acheter un
lot particulier d’actions, il en faisait préalablement monter ou descendre la
cote, mais rarement par approche directe. Une de ses astuces consistait à se
précipiter dans un club près de Wall Street sur son chemin vers la Bourse.
Là, il enlevait son habituel foulard rouge pour s’éponger le front. Un petit
morceau de papier en tombait ; il faisait mine de ne pas y prendre garde.
Des consommateurs, toujours à l’affût de ses moindres gestes, se précipi-
taient sur le papier où était immanquablement griffonné ce qui semblait
être un tuyau inestimable sur quelque titre. La rumeur se répandait et les
membres du club achetaient ou vendaient l’action en masse, faisant le jeu
de Drew.
Si vous pouvez obtenir des autres qu’ils creusent eux-mêmes leur
propre tombe, pourquoi vous fatiguer ? Les pickpockets appliquent cela à
la perfection. Ils ont besoin de savoir quelle est la poche qui contient le
porte-monnaie. Les pickpockets expérimentés procèdent souvent dans les
gares ou autres lieux publics dûment nantis de l’avertissement ATTENTION
AUX PICKPOCKETS. Les passants, en apercevant le panneau, tâtent automati-
quement leurs poches pour s’assurer qu’ils ont toujours leur portefeuille.
Pour un pickpocket attentif, cela revient à pêcher un poisson dans un
66 LO I 8
tonneau. Certains sont même connus pour placer eux-mêmes des
panneaux d’avertissement afin d’être sûrs de leur succès.
Lorsque vous forcez les gens à vous rejoindre sur votre terrain, il vaut
parfois mieux leur faire savoir que vous leur forcez la main. Vous abandon-
nez alors la tromperie pour une manipulation ouverte. Les ramifications
psychologiques sont profondes : celui qui a ce pouvoir inspire le respect.
Un jour, Filippo Brunelleschi, grand sculpteur et architecte de la
Renaissance, fut engagé pour réparer le dôme de la cathédrale Santa Maria
del Fiore à Florence. La commande était importante et prestigieuse. Quand
l’administration communale engagea avec lui un second homme, Lorenzo
Ghiberti, Brunelleschi fulmina en secret. Il savait que Ghiberti avait obtenu
le travail par relations, qu’il n’allait rien faire et obtiendrait quand même
la moitié des honneurs. À un moment critique du chantier, Brunelleschi
fut brusquement victime d’une maladie mystérieuse. Il dut s’arrêter de
travailler. Mais, fit-il remarquer aux édiles, ils avaient engagé Ghiberti,
celui-ci devait bien être capable de continuer tout seul. Bientôt, il devint
évident que Ghiberti était un bon à rien. Les responsables vinrent supplier
Brunelleschi de reprendre. Il n’en tint pas compte, insistant sur le fait que
Ghiberti devait finir le projet, jusqu’à ce que finalement ils réalisent le
problème : ils renvoyèrent Ghiberti.
Comme par miracle, Brunelleschi recouvra la santé en quelques jours.
Il n’avait pas eu besoin de piquer une colère ni de se rendre ridicule ; il
avait simplement pratiqué l’art de faire venir les autres à soi.
Si, à un moment donné, vous mettez un point d’honneur à attirer les
autres sur votre propre terrain et que vous y arrivez, ils auront pris le pli et
continueront de le faire sans même que vous le leur demandiez.

Image : L’ours et le piège

à miel. Le chasseur d’ours
ne poursuit pas sa proie ; un
ours se sachant poursuivi est
pratiquement impossible à attraper
et, acculé, devient féroce. Au lieu
de cela, le chasseur lui tend un
piège avec du miel. Sans
s’épuiser ni risquer sa vie à la
traque, il appâte et attend.

Autorité : Les bons guerriers font venir les autres à eux et

non l’inverse. C’est le principe du vide et du plein appliqué
aux autres et à soi. Quand vous obligez un adversaire à
venir à vous, alors sa force est toujours vide ; tant que vous
n’allez pas à lui, votre force est toujours pleine. Attaquer le
vide par le plein est comme lancer des cailloux sur des œufs.
(Zhang Yu, commentateur du XIe siècle de L’Art de la guerre)
LO I 8 67
 A CONTRARIO
Bien qu’il soit généralement avisé d’épuiser votre adversaire en l’obligeant
à vous pourchasser, il existe des cas où une attaque violente et soudaine
démoralise tellement votre ennemi qu’il en perd toute énergie. Au lieu
de faire venir les autres à vous, c’est vous alors qui allez à eux, forcez la
situation et prenez le contrôle. Une attaque éclair peut être une arme
redoutable parce qu’elle oblige l’autre à réagir sans lui laisser le temps de
réfléchir ni de planifier. Faute de ce temps de réflexion, on fait des erreurs
de jugement et l’on est sur la défensive. Cette tactique est à l’opposé de celle
de l’appât et de l’attente, mais elle assure la même fonction : vous obligez
votre ennemi à répondre selon vos termes.
Des hommes comme César Borgia et Napoléon utilisaient la rapidité
pour intimider et prendre l’avantage. Un mouvement prompt et imprévi-
sible terrifie et démoralise. Choisissez votre tactique en fonction de la
situation. Si vous avez du temps devant vous et que vous savez vos ennemis
au moins de même force que vous, alors épuisez-les en les laissant venir.
Si le temps joue contre vous – vos ennemis sont plus faibles et votre
inaction leur donnera l’occasion de se renforcer – ne leur laissez aucune
chance. Attaquez d’un coup et ils n’auront aucune retraite possible.
Comme disait le boxeur Joe Louis : « Il peut toujours courir, il ne pourra
pas se cacher. »

68 LO I 8
 LO I

REMPORTEZ LA VICTOIRE

PAR VOS ACTES ET

NON PAR VOS DISCOURS

PRINCIPE
Le triomphe momentané obtenu en haussant le ton n’est
qu’une victoire à la Pyrrhus : le ressentiment, la rancœur
que l’on suscite sont plus forts et plus durables que la
docilité forcée de votre interlocuteur. Votre pouvoir sera
bien plus grand si vous arrivez à obtenir son accord par
vos seules actions, sans dire un mot. Ne prêchez pas,
montrez l’exemple.

69
 VIOLATION DE LA LOI
le sultan et le vizir
En 131 av. J.-C., le consul romain Publius Crassus Dives Mucianus
Un vizir avait servi
son maître plus de trente
assiégeait Pergame. Il avait besoin d’un bélier pour enfoncer les murs de la
ans ; il était connu et ville. Or, quelques jours auparavant, il avait aperçu plusieurs robustes mâts
admiré pour sa loyauté, de navire dans un chantier naval d’Athènes ; il ordonna donc que le plus
son amour de la vérité et grand lui soit envoyé immédiatement.
sa dévotion envers Dieu.
L’ingénieur militaire qui reçut ses envoyés à Athènes se mit en tête,
Son honnêteté, cependant,
lui avait valu à la cour Dieu sait pourquoi, qu’ils se trompaient : c’était sans aucun doute le plus
de nombreux ennemis petit des mâts que le consul avait demandé. Et d’argumenter sans fin : le
qui répandirent sur lui des plus petit, leur dit-il, conviendrait beaucoup mieux à la tâche et, de plus,
calomnies, l’accusant
il serait plus facile à transporter. Les soldats l’avertirent que leur général
de duplicité et de perfidie.
Ils firent tant et si bien n’était pas homme avec qui discuter, mais l’autre insista. Il leur fit cro-
que le sultan en vint à quis sur croquis de l’engin de guerre qu’il avait lui-même conçu et alla
se méfier de l’innocent jusqu’à se déclarer l’expert – eux n’avaient aucune idée de ce dont ils
vizir et condamna parlaient. Les soldats qui connaissaient leur chef finirent par convaincre
finalement à mort
l’homme qui l’avait si l’ingénieur que, tout expert qu’il fût, il ferait mieux d’obéir. Celui-ci
bien servi. Dans ce acquiesça.
royaume, les condamnés Après leur départ, cependant, l’ingénieur réfléchit. Quel intérêt avait-il
à mort étaient attachés à obéir à un ordre qui allait mener à l’échec ? Sur ce, il envoya le mât le
et jetés dans l’enclos où
le sultan gardait ses
plus petit, sûr que le consul verrait qu’il avait raison et qu’il le récompen-
chiens de chasse les plus serait à sa juste valeur.
féroces, et ceux-ci Quand le madrier arriva, Mucianus exigea une explication de ses
mettaient promptement hommes. Ils lui décrivirent l’obstination de l’ingénieur, en précisant toute-
la victime en pièces.
fois qu’il était finalement tombé d’accord pour envoyer l’objet demandé.
Avant d’être jeté aux
chiens, le vizir fit une Mucianus entra dans une rage folle. Incapable de se concentrer sur sa
ultime requête : « Je tactique d’assaut, il ne pouvait penser qu’à l’impudent personnage qui n’en
voudrais un sursis avait fait qu’à sa tête. Il ordonna qu’on le lui amène immédiatement.
de dix jours, dit-il.
Quelques jours plus tard, l’ingénieur arriva. Ravi d’expliquer au consul
Je souhaite payer mes
dettes, récupérer l’argent en personne les raisons pour lesquelles il avait choisi de lui envoyer le petit
qui m’est dû, rendre mât, il reprit les mêmes arguments qu’avec les soldats, se vanta de sa com-
aux gens ce qu’ils m’ont pétence en la matière et conclut que si le consul suivait ses conseils, il ne le
confié, partager mes regretterait pas.
biens entre les membres
de ma famille et mes
Mucianus le laissa finir de parler, puis, le faisant mettre à nu devant les
enfants, et trouver à soldats, le fit flageller à mort.
ceux-ci un tuteur. »
Après avoir reçu Interprétation
l’assurance que le vizir
Cet homme, dont l’histoire n’a pas retenu le nom, avait passé sa vie à dessiner
ne tenterait pas de
s’échapper, le sultan des mâts et des machines de guerre ; il était connu comme le meilleur
accepta cette requête. ingénieur d’une ville qui excellait dans ce domaine. Il savait qu’il avait
Le vizir rentra chez lui, raison. Un bélier plus petit aurait permis d’attaquer avec plus de force et de
réunit une centaine
vitesse. Qui dit plus grand ne dit pas forcément meilleur. Bien sûr, le consul
de pièces d’or et rendit
visite au maître du chenil. allait voir sa logique, et finirait par comprendre que la science est neutre
Il offrit à l’homme cent et la raison supérieure. Comment le consul pourrait-il persister dans son
pièces d’or et lui dit : ignorance si l’ingénieur lui montrait des plans détaillés et lui expliquait les
« Laisse-moi m’occuper théories justifiant son conseil ?
des chiens pendant
dix jours. »
Cet ingénieur militaire est l’exemple même de l’ergoteur du type
commun. L’ergoteur ne comprend pas que les mots ne sont jamais neutres
70 LO I 9
et qu’en polémiquant avec un supérieur on conteste l’intelligence d’un Le maître du chenil
accepta et, pendant dix
homme plus puissant que soi. Il n’a d’ailleurs aucune conscience de la
jours, le vizir s’occupa
personne avec laquelle il traite. Comme chacun voit midi à sa porte, les des animaux avec
raisonnements de l’ergoteur tombent dans l’oreille d’un sourd. Même beaucoup de soin, les
acculé, pourtant, il s’obstine, creusant sa propre tombe. Car une fois l’autre nourrissant généreusement.
en position de doute, ses certitudes ébranlées, même l’éloquence de Socrate Au bout de dix jours,
ils lui mangeaient
ne sauverait pas la situation. dans la main.
Ce n’est pas tout d’éviter d’ergoter avec des supérieurs. Nous croyons Le onzième jour,
tous que nous sommes des parangons de logique et de bon sens. Mais la le vizir fut appelé
prudence exige que l’on ne prouve la justesse de ses idées que de façon devant le sultan, les
accusations furent réitérées
indirecte. et le sultan fit attacher
et jeter aux chiens
le vizir. Dès que les
R ESPECT DE LA LOI chiens le virent, ils
coururent vers lui en
En 1502, un énorme bloc de marbre gisait à l’abandon dans les ateliers de la
remuant la queue, lui
cathédrale Santa Maria del Fiore, à Florence. Cela avait été une magnifique sautèrent affectueusement
pièce de pierre brute, mais un sculpteur maladroit avait malencontreusement dessus et commencèrent
creusé un trou là où auraient dû être les jambes de la statue, mutilant à jouer avec lui.
Le sultan et les autres
l’ensemble. Piero Soderini, maire de Florence, avait envisagé de confier la
témoins étaient médusés.
tâche de rattrapage à Léonard de Vinci ou à quelque autre grand maître, Le sultan demanda
mais il avait renoncé : chacun s’accordait à dire que la pierre était gâchée. au vizir pourquoi les
Les choses en restèrent là jusqu’à ce que les amis florentins du grand bêtes l’avaient épargné.
Michel-Ange décident d’écrire à l’artiste qui vivait alors à Rome. Lui seul, Le vizir répliqua :
« Je me suis occupé
disaient-ils, pourrait sauver le marbre, qui était encore un magnifique de ces chiens pendant
matériau. Michel-Ange vint à Florence, examina la pierre et parvint à la dix jours ; Votre
conclusion qu’il pourrait effectivement en tirer quelque chose, adaptant la Seigneurie a vu le
pose du personnage à la forme du marbre. Soderini pensait que c’était une résultat par lui-même.
Je me suis occupé de
perte de temps mais accepta de laisser travailler l’artiste. Michel-Ange lui pendant trente ans
sculpterait un jeune David, la fronde à la main. et quel est le résultat ?
Des semaines plus tard, tandis que Michel-Ange mettait la touche Je suis condamné à mort
finale à sa statue, Soderini entra dans l’atelier. Il se targuait d’être un sur les accusations de mes
ennemis. » Le sultan
connaisseur, aussi étudia-t-il de près l’œuvre monumentale. C’était bien
rougit de honte. Non
sûr un chef-d’œuvre, déclara-t-il à Michel-Ange, sauf le nez, trop gros, à seulement il pardonna
son avis. Michel-Ange vit que Soderini se tenait juste en dessous de au vizir mais il lui offrit
l’immense sculpture et qu’il n’avait pas la bonne perspective. Sans un mot, de somptueux vêtements
il fit signe à Soderini de le suivre sur l’échafaudage. Arrivé au niveau du et lui remit les hommes
qui avaient sali sa
nez de la statue, il ramassa son burin et quelques éclats de marbre qui traî- réputation. Le noble
naient sur les planches. Soderini se tenait légèrement en contrebas de lui ; vizir les laissa libres
Michel-Ange fit mine de tapoter légèrement la pierre avec son outil, et continua à les traiter
laissant tomber un à un les éclats qu’il avait dans la main. Après quelques avec bonté.
the subtle ruse:
minutes de cette comédie, il recula de quelques pas : « Alors, que vous en the book of arabic
semble ? – C’est beaucoup mieux, répondit Soderini, vous l’avez rendu wisdom and guile,
xiiie siècle
vivant. »

Interprétation
Michel-Ange savait qu’en changeant la forme du nez, il risquait de gâcher
toute l’œuvre. Mais Soderini était un mécène, fier de son jugement
LO I 9 71
 esthétique. Offenser un tel homme en tentant de le contredire non
les travaux d’amasis
seulement n’apporterait rien à Michel-Ange, mais pourrait mettre en péril
Apriès ayant péri de la
sorte, un certain Amasis
ses futures commandes. Michel-Ange était trop intelligent pour discuter.
de Siuph, originaire du Sa solution fut de lui faire changer (littéralement) de perspective sans lui
nome de Saïte, monta faire prendre conscience que c’était de là que venait son erreur.
sur le trône. Au Heureusement pour la postérité, Michel-Ange avait trouvé le moyen de
commencement de son
préserver la perfection de la statue tout en faisant croire à Soderini qu’il
règne, le peuple faisait
peu de cas de lui, car il l’avait améliorée. Tel est le double pouvoir d’une victoire obtenue par des
était d’humble origine et actes plutôt que par des mots : personne n’est offensé et vous avez prouvé
non d’une illustre le bien-fondé de votre point de vue.
maison ; mais il sut par
la suite gagner leur
faveur par son adresse
et son habileté. Parmi LES CLEFS DU POUVOIR
une infinité de choses Dans le domaine du pouvoir, apprenez à évaluer l’effet à long terme de vos
précieuses qui lui actes sur les autres. Le problème, c’est qu’en campant obstinément sur vos
appartenaient, il y avait
un bassin d’or où il avait
positions, voire en rivant son clou à votre interlocuteur, vous n’êtes jamais
coutume de se laver les sûr de la manière dont celui-ci va réagir : il peut acquiescer par politesse
pieds, lui et tous les mais vous en vouloir intérieurement. Ou peut-être des propos lâchés par
grands qui mangeaient inadvertance l’ont-ils vexé : les paroles ont ce pouvoir insidieux d’être inter-
à sa table. Il le fondit
prétées en fonction de l’humeur et du sentiment d’insécurité de l’autre.
pour en faire la statue
d’un dieu, qu’il plaça Même les meilleurs arguments n’ont pas de base solide car nous nous
dans l’endroit le plus en méfions tous par expérience de la nature insaisissable des mots. Et, des
vue de la ville. Les jours après être tombé d’accord avec quelqu’un, nous revenons souvent à
Égyptiens ne manquèrent
notre ancien point de vue.
pas de s’y assembler,
et de rendre un culte à Comprenez ceci : des mots, il y en a à la pelle. Chacun sait que, dans
cette effigie. Amasis, le feu de la discussion, on dit parfois n’importe quoi pour défendre sa
informé de ce qui se cause. On cite la Bible, on se réfère à des statistiques invérifiables… Qui
passait, les convoqua, et peut être convaincu par des paroles en l’air ? L’action et l’exemple, eux,
leur déclara que cette
statue, qu’ils vénéraient, sont beaucoup plus puissants et significatifs. Ils sont là, devant nos yeux,
était faite de l’or du pour qu’on les voie : « Oui, maintenant le nez de la statue est parfait. » Il n’y
bassin qui avait servi a là nuls mots offensants, nulle ambiguïté. Personne ne discute la matérialité
à de biens humbles d’un fait. « D’ordinaire la vérité se voit, mais c’est un extraordinaire de
usages. « Il en est ainsi
de moi, ajouta-t-il : je
l’entendre », remarque Baltasar Gracián.
suis de sang roturier ; Sir Christopher Wren était la version anglaise de l’homme de la
mais actuellement je suis Renaissance : il avait étudié les mathématiques, l’astronomie, la physique
votre roi : je vous et la physiologie. Pourtant, pendant sa très longue carrière de fameux
exhorte donc à me
architecte en Angleterre, ses mécènes lui demandèrent souvent d’apporter
rendre l’honneur et le
respect qui me sont dus. » des changements ineptes à ses plans. Pas une seule fois il ne discuta ni ne
Il gagna tellement, par prononça de paroles offensantes. Il avait d’autres moyens de prouver qu’il
ce moyen, l’affection avait raison. En 1688, Wren construisit une magnifique mairie pour la ville
de son peuple que
de Westminster. Le maire cependant n’était pas satisfait ; et même, il était
celui-ci trouva juste
de se soumettre à inquiet. Il prétendait que le second étage n’était pas sûr, qu’il risquait de
son gouvernement. s’effondrer sur son bureau du premier. Il exigea de Wren qu’il le renforce
Hérodote, avec deux colonnes en pierre. Wren, ingénieur consommé, savait ces
ve siècle av. J.-C.
histoire, colonnes inutiles et les craintes du maire infondées. Il les construisit cepen-
traduit par dant et le maire lui en fut reconnaissant. Des années plus tard, des ouvriers
Pierre-Henri Larcher
perchés sur un échafaudage découvrirent que les colonnes ne montaient
72 LO I 9
pas jusqu’au plafond. C’étaient des colonnes factices. Ainsi les deux hommes
avaient eu chacun ce qu’ils voulaient : le maire pouvait se détendre et Wren
savait que la postérité comprendrait.
Lorsque vous faites la preuve concrète de votre idée, vos adversaires
ne sont pas sur la défensive et sont donc plus ouverts à la persuasion. Leur
faire ressentir littéralement et physiquement ce que vous voulez dire est
beaucoup plus puissant que si vous l’exprimiez par des arguments.
Un perturbateur interrompit une fois Nikita Khrouchtchev au milieu
d’un discours où il dénonçait les crimes de Staline. « Vous étiez un collè-
gue de Staline, hurla-t-il, pourquoi ne l’en avez-vous pas empêché ? »
Khrouchtchev, qui apparemment ne pouvait pas voir qui avait parlé, dieu et abraham
aboya : « Qui a dit cela ? » Aucune main ne se leva. Personne ne bougea. Le Tout-Puissant avait
Après quelques secondes d’un silence tendu, Khrouchtchev répondit fina- promis qu’il ne prendrait
lement d’une voix calme : « Maintenant, vous savez pourquoi je ne l’ai pas l’âme d’Abraham
pas empêché. » Au lieu de dire que tout le monde tremblait devant avant que ce dernier
ne le souhaite et ne
Staline, sachant que le moindre signe de rébellion signifiait une mort le lui demande. Quand
certaine, il le leur avait fait ressentir : la paranoïa, la crainte de parler, la Abraham fut rassasié de
terreur de se confronter au chef – dans ce cas-ci, lui, Khrouchtchev. La jours et que Dieu décida
démonstration était viscérale, il n’y avait pas besoin de discuter plus de le prendre, il lui
envoya un ange sous
avant. la forme d’un vieillard
La persuasion la plus puissante est celle qui dépasse l’action jusque accablé d’infirmités.
dans le symbole. Le pouvoir d’un symbole – drapeau, mythe, mémorial Le vieil homme
dédié à un événement tragique – est d’être tacitement saisi par tous. En s’arrêta devant la porte
d’Abraham et lui dit :
1975, alors qu’Henry Kissinger était engagé dans des négociations difficiles
« Ô Abraham, je
avec les Israéliens à propos de la partie du Sinaï qu’ils avaient accaparée voudrais quelque chose à
pendant la guerre de 1967, il interrompit brusquement une réunion tendue manger. » Abraham fut
et décida d’aller faire un peu de tourisme. Il visita les ruines de l’ancienne surpris en entendant cela.
forteresse de Massada, connue par tous les Israéliens comme le lieu où en « Il vaudrait mieux que
tu meures, s’exclama
73 apr. J.-C., plutôt que de se rendre aux troupes romaines qui les assié- Abraham, plutôt que
geaient, sept cents guerriers juifs se suicidèrent. Les Israéliens comprirent de vivre ainsi. »
instantanément le message : Kissinger les accusait indirectement d’aller Abraham avait toujours
au-devant d’un suicide collectif. Ce geste ne suffit pas à les faire changer de la nourriture prête
pour des hôtes de passage.
d’attitude, cependant il les fit réfléchir beaucoup plus sérieusement Il donna donc au vieil
qu’aucun avertissement direct ne l’aurait fait. Des symboles comme celui-ci homme un bol contenant
parlent par l’émotion. un bouillon et des
Quand on recherche le pouvoir ou qu’on essaie de le conserver, il faut boulettes de viande et
de miettes de pain.
toujours chercher le moyen indirect. Et aussi choisir soigneusement ses
Le vieil homme s’assit
batailles. S’il importe peu à long terme d’être d’accord avec l’autre – ou si pour manger. Il avalait
le temps et sa propre expérience suffiront à lui faire comprendre votre laborieusement, à grand
propos – alors mieux vaut faire l’économie d’une démonstration. Épargnez effort ; à un moment,
il prit de la nourriture
votre énergie et passez votre chemin.
dans sa main et la laissa
échapper par terre. « Oh,
Abraham, dit-il, aide-moi
à manger. » Abraham
prit un peu de nourriture
et la porta aux lèvres
du vieillard, mais elle

LO I 9 73
 se répandit dans sa barbe
et sur sa poitrine. « Quel
âge as-tu, vieil homme ? »
demanda Abraham. Image : Le Yo-Yo.
Le vieil homme était à
Les ergoteurs
peine plus vieux
qu’Abraham. Alors s’épuisent dans un
Abraham s’exclama : mouvement de va-
« Oh, Seigneur notre et-vient qui ne les
Dieu, prends-moi avec mène nulle part.
toi avant que j’atteigne
l’âge de cet homme et Échappez-y et mon-
que je me retrouve dans trez-leur ce que
le même état que lui vous voulez dire
maintenant. » À peine sans tirer ni pousser.
Abraham eut-il prononcé
ces mots que le Seigneur
Quittez-les en l’air
prit possession de et laissez la gravité
son âme. les ramener douce-
the subtile ruse: the ment vers le sol.
book of arabic
wisdom and guile,
xiiie siècle

Autorité : N’ergotez jamais. Dans une société, rien ne doit être dis-
cuté ; montrez des résultats, c’est tout. (Benjamin Disraeli, 1804-1881)

A CONTRARIO
L’argumentation verbale n’a qu’un seul intérêt – vital – dans le domaine
du pouvoir : elle distrait et couvre vos traces quand vous pratiquez la
tromperie ou que vous êtes pris en flagrant délit de mensonge. Dans de
tels cas, il est à votre avantage de parlementer avec toute la conviction
dont vous êtes capable. Entraînez l’autre dans une discussion pour le
distraire de votre supercherie. Quand vous êtes pris en flagrant délit de
mensonge, plus vous semblerez indigné et sûr de vous, moins vous aurez
l’air de mentir.
Cette technique a sauvé la peau de plus d’un aigrefin. Le comte Victor
Lustig par exemple, notre escroc, avait vendu à des douzaines de naïfs à
travers tout le pays une boîte prétendument capable de reproduire les
billets de banque. En découvrant l’arnaque, les gogos choisissaient géné-
ralement de ne pas se plaindre à la police, par crainte d’une publicité peu
74 LO I 9
flatteuse. Mais le shérif Richards du comté de Remsen, en Oklahoma,
n’était pas le genre d’homme à se faire escroquer de 10 000 dollars sans
réagir : un matin, il alla surprendre Lustig à son hôtel de Chicago.
Lustig entend frapper à la porte. Il ouvre, et se trouve nez à nez avec
le canon d’un revolver. « Il y a un problème ? demande-t-il calmement.
– Fils de pute, hurle le shérif, je vais te descendre. Tu m’as bien eu avec ta
foutue boîte ! » Lustig feint l’embarras. « Vous voulez dire qu’elle ne marche
pas ? – Évidemment qu’elle ne marche pas, tu es bien placé pour le
savoir. – Mais c’est impossible, dit Lustig, pourquoi ne marcherait-elle pas ?
L’avez-vous utilisée correctement ? – J’ai fait exactement ce que tu m’as dit
de faire, rétorque le shérif. – Non, vous avez certainement fait quelque
chose de travers », répond Lustig, et ainsi de suite. La discussion tournait
en rond. Le canon du pistolet s’abaissa lentement.
Lustig passa alors à la phase deux de sa tactique : il noya le shérif dans
un discours technique. L’autre semblait moins sûr de lui, il argumentait
avec moins de véhémence. « Regardez, dit Lustig, je vais vous rendre votre
argent tout de suite. Je vais aussi vous donner un mode d’emploi écrit et je
reviendrai en Oklahoma pour m’assurer que tout marche bien. Je vous
assure, vous n’y perdrez rien. » Le shérif accepta à contrecœur. Pour lui
donner totale satisfaction, Lustig sortit une liasse de billets de cent dollars
et les lui donna, en lui disant de se détendre et de passer un agréable week-
end à Chicago. Calmé et un peu confus, le shérif s’en alla. Les jours qui
suivirent, Lustig scruta tous les matins les journaux. Il trouva bientôt
l’entrefilet qu’il recherchait : un court article annonçait l’arrestation du
shérif Richards, son procès et sa condamnation pour utilisation de faux
billets de banque. Lustig avait gagné la discussion. Le shérif n’est jamais
revenu le harceler.

LO I 9 75
 LO I

10

FUYEZ LA CONTAGION

DE LA MALCHANCE ET

DU MALHEUR

PRINCIPE
On peut mourir du malheur d’autrui : les états d’âme
sont contagieux. En voulant aider celui qui se noie, vous
courez seulement à votre perte. Les malchanceux attirent
l’adversité, sur eux-mêmes et aussi, peut-être, sur vous.
Préférez la compagnie de ceux à qui tout réussit.

76
VIOLATION DE LA LOI
Née en 1818 à Limerick en Irlande, Marie Gilbert vint à Paris dans les la noisette et
années 1840 dans le but de faire fortune en qualité de danseuse et d’artiste. le campanile
Elle prit le nom de Lola Montez (sa mère avait une vague ascendance espa- Une noisette fut emportée
gnole) et se prétendit danseuse de flamenco venue d’Espagne. En 1845, sa par un corbeau au sommet
d’un haut campanile et
carrière languissait ; pour survivre, elle se mit à vendre ses charmes qui,
là, en tombant dans
très vite, devinrent les plus célèbres de Paris. une fissure, échappa
Seul un homme pouvait sauver la carrière de danseuse de Lola : à un destin fatal. Elle
Alexandre Dujarier, propriétaire du journal le plus lu en France, supplia au nom du Ciel
La Presse, où il était lui-même critique artistique. Elle décida de le séduire. le mur de l’abriter, louant
sa hauteur, sa beauté et
Elle se renseigna sur lui et découvrit qu’il se promenait à cheval tous les le son admirable de ses
matins. Excellente cavalière elle-même, elle partit à cheval un matin et, cloches. « Hélas, continua-
« accidentellement », le bouscula. Bientôt ils allèrent se promener tous les t-elle, je n’ai pu tomber
jours ensemble. Quelques semaines plus tard, elle s’installait chez lui. sous les branches
verdoyantes de mon
Pendant un certain temps, ils furent heureux. Avec l’aide de Dujarier, vieux père et reposer
Lola reprit sa carrière de danseuse. En dépit de la différence de classe sur la terre sous ses feuilles
sociale, Dujarier annonça à ses amis qu’il allait l’épouser au printemps. tombées, mais au moins
(Lola ne lui avait jamais avoué qu’elle avait convolé à dix-neuf ans avec ne m’abandonnez pas.
Quand je me suis trouvée
un Anglais et qu’elle était encore légalement mariée.) Mais bien que
dans le bec du cruel
Dujarier fût profondément amoureux, sa vie devint alors peu à peu un corbeau, j’ai fait le vœu,
enfer. si je survivais, de finir
Ses affaires périclitèrent et ses amis influents commencèrent à l’éviter. ma vie dans un petit
trou. »
Un jour Dujarier fut invité à une soirée qui serait fréquentée par les jeunes
À ces mots, le mur,
gens les plus fortunés de Paris. Lola voulait y aller aussi mais il refusa et touché de compassion,
partit seul. Ce fut leur première querelle. Dujarier s’enivra désespérément accepta volontiers
et insulta le très influent critique dramatique Jean-Baptiste Rosemond de d’abriter la noisette
Beauvallon – sans doute celui-ci avait-il tenu des propos désobligeants sur dans le trou où elle
était tombée. En peu de
Lola. Au matin, Beauvallon le provoqua en duel ; c’était un des meilleurs temps, la noisette germa :
tireurs de France. Dujarier essaya de s’excuser mais le duel eut lieu et il fut ses racines se glissèrent
tué. Ainsi se termina la vie de l’un des jeunes gens les plus prometteurs de dans les crevasses des
la société parisienne. Anéantie, Lola quitta Paris. pierres et des pousses
montèrent vers le ciel.
En 1846, Lola Montez se trouvait à Munich où elle décida de faire la Elles dépassèrent bientôt
conquête du roi Louis de Bavière. Le meilleur moyen, découvrit-elle, était de le bâtiment ; les épaisses
passer par son aide de camp Otto, comte von Rechberg, qui avait un faible racines noueuses
pour les jolies filles. Un jour que le comte prenait son petit déjeuner à la lézardèrent les murs
en déchaussant les
terrasse d’un café, Lola passa par là à cheval, fut « accidentellement » jetée
vieilles pierres. Alors
à bas de sa monture et atterrit pratiquement sur les genoux de Rechberg. le mur se lamenta, mais
Le comte fut émerveillé. Il promit de la présenter à Louis de Bavière et trop tard, sur la cause
organisa pour Lola une audience. Elle arrivait dans l’antichambre de sa destruction
et en peu de temps
lorsqu’elle entendit le roi dire qu’il n’avait que faire de recevoir une
tomba en ruine.
étrangère à la recherche de faveurs. Lola repoussa les sentinelles et entra
Léonard de Vinci,
dans les appartements royaux. Dans la bousculade, sa robe fut déchirée 1452-1519
(par une sentinelle ? par elle-même ?) et, à la stupéfaction de tous et plus
particulièrement du roi, elle se retrouva la poitrine dénudée. Le roi accorda
immédiatement une audience à Lola. Deux jours plus tard, elle faisait
ses débuts sur la scène bavaroise ; les critiques furent féroces mais cela
n’empêcha pas Louis d’organiser d’autres spectacles.
LO I 10 77
 Louis était, selon ses propres termes, « ensorcelé » par Lola. Il com-
mença à paraître en public avec elle à son bras, puis il acheta et meubla un
Simon Thomas estoit un
grand medecin de son appartement pour elle sur un des boulevards les plus chics de Munich. Bien
temps. Il me souvient que que connu pour son avarice et son manque d’imagination, il couvrit Lola
me rencontrant un jour à de cadeaux et écrivit pour elle des poèmes. Elle était devenue sa maîtresse
Thoulouse chez un riche favorite et, du jour au lendemain, fut catapultée au faîte de la renommée et
vieillard pulmonique, et
traittant avec luy des
de la richesse.
moyens de sa guarison, il Lola perdit alors tout sens de la mesure. Un jour qu’elle se promenait
luy dist, que c’en estoit à cheval et qu’un vieil homme la retardait, elle le fouetta avec sa cravache.
l’un, de me donner Une autre fois, son chien qu’elle ne tenait pas attaqua un passant et, au lieu
occasion de me plaire en sa
compagnie : et que fichant
d’aider la victime à se dégager, elle le frappa avec la laisse. Des incidents
ses yeux sur la frescheur comme ceux-ci scandalisaient les conservateurs bavarois, cependant Louis
de mon visage, et sa soutenait Lola et obtint même qu’elle soit naturalisée bavaroise.
pensée sur cette allegresse L’entourage du roi tenta de le mettre en garde contre les dangers de cette
et vigueur, qui regorgeoit
aventure mais ceux qui critiquaient Lola étaient sommairement renvoyés.
de mon adolescence : et
remplissant tous ses sens Tandis que les sujets qui avaient tant aimé leur roi manifestaient
de cet estat florissant en ouvertement leur manque de respect à son égard, Lola fut faite comtesse,
quoy j’estoy lors, son on lui bâtit un palais et elle commença à s’immiscer dans les affaires
habitude s’en pourroit
politiques, conseillant Louis sur la conduite des affaires publiques. Elle était
amender : Mais il oublioit
à dire, que la mienne s’en la personne la plus puissante du royaume. Son influence sur le cabinet du roi
pourroit empirer aussi. ne fit que croître et elle traitait les autres ministres avec dédain. Des émeutes
Montaigne, éclatèrent dans tout le royaume. Ce pays pacifique était au bord de la
1533-1592,
essais, livre i guerre civile et partout les étudiants scandaient : « Raus mit Lola ! »
En février 1848, Louis dut céder à la pression. Avec grande tristesse,
il chassa Lola de Bavière. Elle partit, non sans un substantiel dédommage-
ment. Pendant les cinq semaines qui suivirent, le courroux des Bavarois se
retourna contre le roi qu’ils avaient tant aimé. En mars de cette année-là,
il dut abdiquer.
Lola Montez partit en Angleterre. Plus que toute autre chose, elle avait
besoin de respectabilité et, en dépit du fait qu’elle était déjà mariée (elle
n’avait toujours pas divorcé de l’Anglais qu’elle avait épousé des années
Beaucoup de choses sont
contagieuses. La torpeur auparavant), elle jeta son dévolu sur George Trafford Heald, jeune officier
peut être contagieuse, le plein d’avenir et fils d’un avocat de renom. Il avait dix ans de moins qu’elle
bâillement aussi. Dans et aurait pu choisir une épouse parmi les jeunes filles les plus jolies et les plus
une stratégie à grande
fortunées de la société anglaise, mais il succomba aux charmes de Lola. Ils se
échelle, quand l’ennemi
s’agite et montre une marièrent en 1849. Très vite accusée de bigamie, elle ne se présenta pas au
tendance à la précipitation, procès et s’enfuit avec son mari en Espagne. Ils se querellèrent horriblement
restez tranquille. Faites et Lola lui donna même un coup de couteau. Finalement, elle le renvoya.
preuve d’un grand calme De retour en Angleterre, il découvrit qu’il avait perdu son poste dans
et l’ennemi se détendra.
Son esprit sera sensible à l’armée. Mis au ban de la société, il se réfugia au Portugal où il vécut quel-
votre contagion : instillez- ques mois dans la pauvreté avant de se noyer dans un accident de bateau.
y l’insouciance de Quelques années plus tard, l’éditeur qui publiait l’autobiographie de
l’ivrogne, l’ennui ou Lola Montez fit faillite.
même la faiblesse.
En 1853, Lola partit pour la Californie où elle épousa un certain Pat
Miyamoto Musashi,
xviie siècle, Hull. Leur liaison fut aussi tumultueuse que les précédentes et elle le quitta
le traité des cinq pour un autre. Hull, déprimé, se mit à boire et mourut quatre ans plus tard,
anneaux
encore relativement jeune.
78 LO I 10
 À l’âge de quarante et un ans, Lola abandonna ses belles toilettes et ses
parures et se convertit. Elle parcourut toute l’Amérique, donnant des confé-
Il ne faut pas prendre
rences sur des thèmes religieux, habillée de blanc et coiffée d’un chapeau un imbécile pour une
blanc ressemblant à une auréole. Elle mourut deux ans après, en 1861. personne cultivée, même
si l’on peut considérer un
Interprétation homme de talent comme
sage ; ne confondez
Lola Montez attirait les hommes par des stratagèmes, mais son pouvoir pas un ignorant qui
sur eux allait bien au-delà de l’attrait amoureux. C’est grâce à sa force de s’abstient avec un véritable
caractère qu’elle gardait ses amants sous sa coupe. Les hommes étaient ascète. Ne vous mêlez
entraînés dans le tourbillon qu’elle créait. Ils se sentaient confus, boule- pas aux hommes stupides,
surtout s’ils se croient
versés, et la force des émotions qu’elle suscitait leur donnait l’illusion d’être
sages. Et ne soyez jamais
plus intensément vivants. fier de votre ignorance.
Comme en cas de contagion, les problèmes ne survenaient qu’après un N’ayez de relations
temps d’incubation. L’instabilité foncière de Lola agaçait ses amants. Ils se qu’avec des hommes de
bonne réputation ; parce
retrouvaient happés par ses problèmes mais leur attachement pour elle leur
que c’est ainsi que l’on
donnait le désir de l’aider. Hélas, là était le point crucial de leur maladie, arrive soi-même à une
car personne ne pouvait rien pour Lola Montez, ses problèmes étaient trop bonne réputation.
profonds. Une fois que l’amant s’identifiait à eux, il était perdu, lui-même N’avez-vous pas observé
emporté dans des querelles. La contagion touchait sa famille, ses amis et, l’huile de sésame quand
on y mèle des roses ou
dans le cas de Louis de Bavière, le pays tout entier. Soit on coupait tout lien des violettes ? Quand elle
avec elle, soit on courait à la catastrophe. est restée quelque temps
Ce caractère contagieux n’est pas exclusivement féminin. Il est fondé sur en contact avec les roses
une instabilité intérieure qui se transmet à l’entourage, attirant les calamités. ou les violettes, elle cesse
d’être de l’huile de sésame
C’est presque un désir de destruction et de déstabilisation d’autrui. On peut et on l’appelle huile de
passer une vie entière à étudier la pathologie de ces types de personnes, mais rose ou huile de violette.
ne perdez pas votre temps : tirez-en juste la leçon. Quand vous soupçonnez Kai Ka’us Ibn
d’être en présence d’un individu de ce genre, ne discutez pas, n’essayez pas xie siècle,
un miroir pour
de l’aider, ne le présentez pas à vos amis ou vous serez pris dans son filet. les princes
Fuyez la contagion ou supportez-en les conséquences.

Ce Cassius là-bas a l’air bien maigre et famélique ; il pense trop. […]

Je voudrais qu’il fût plus gras, mais je ne le crains point. Pourtant,
si ma gloire était accessible à la crainte, je ne sais quel homme
j’éviterais aussi volontiers que ce sec Cassius. […] Des hommes tels
que lui n’ont jamais le cœur à l’aise, tant qu’ils voient un plus
grand qu’eux-mêmes : et voilà pourquoi ils sont dangereux.
WILLIAM S HAKESPEARE (1564-1616), Jules César, traduit par François-Victor Hugo

LES CLEFS DU POUVOIR

Ceux parmi nous qui sont malchanceux à la suite d’un concours de circons-
tances sur lequel ils n’ont aucun contrôle méritent tout notre soutien et
notre sympathie. Mais il y a les autres, ceux qui ne sont pas nés dans la
malchance ou le malheur mais qui les attirent par leur destructivité et leur
effet déstabilisant sur autrui. Ce serait bien si nous pouvions les aider à se
relever, à changer leur schéma de pensée, mais le plus souvent ce sont eux
qui finissent par nous infiltrer et nous transformer. La raison en est simple :
LO I 10 79
 les êtres humains sont extrêmement sensibles aux humeurs, aux émotions
et même aux manières de penser de ceux qui les côtoient.
Ceux qui sont incurablement malheureux et instables ont un pouvoir
contagieux particulièrement fort parce que leur personnalité et leurs émo-
tions sont très intenses. Ils se présentent souvent comme des victimes et il
est difficile, au début, de comprendre qu’ils sont eux-mêmes à l’origine de
leur malheur. Avant que vous ne vous soyez aperçu de la véritable nature
de leurs problèmes, vous êtes déjà contaminé.
Comprenez bien ceci : dans le jeu du pouvoir, ceux avec qui vous vous
associez ont une importance cruciale. Le risque que vous courez en vous
associant à des « agents infectieux » est que vous perdrez une énergie et un
temps précieux à essayer de vous en libérer. Par une sorte d’amalgame,
vous en pâtirez aussi aux yeux des autres. Ne sous-estimez jamais les
dangers de la contagion.
Il y a plusieurs sortes d’agents infectieux dont il faut se méfier mais l’un
des plus insidieux est l’insatisfait chronique. Cassius, par exemple, qui
conspira contre Jules César, était chroniquement rongé par l’envie : il ne pou-
vait tout simplement pas supporter la présence de quelqu’un de plus grand
talent que lui. C’est probablement parce que César avait perçu chez lui cette
constante aigreur qu’il lui préféra Brutus pour le poste de prêteur urbain.
Cassius rumina sa rancune, et sa haine pour César devint pathologique.
Brutus lui-même, fervent républicain, n’aimait pas la dictature ; s’il avait eu la
patience d’attendre la mort de César, il serait parvenu au pouvoir et aurait pu
pallier le désastre provoqué par le gouvernement du dictateur. Mais Cassius
lui communiqua sa rancœur, lui ressassant chaque jour les mauvaises actions
de César. Il finit par convaincre Brutus de faire partie de la conjuration. C’était
le début d’une grande tragédie. Combien de malheurs auraient pu être évités
si Brutus avait appris à craindre le pouvoir de la contagion !
Il n’y a qu’un remède à la contagion : la quarantaine. Mais, le temps
de prendre conscience du problème, il est souvent trop tard. Une Lola
Montez vous subjugue, un Cassius vous intrigue par sa nature confiante et
la profondeur de ses sentiments. Comment vous protéger contre des virus
aussi insidieux ? Il faut juger les gens sur les effets qu’ils ont sur le monde
et non sur les causes auxquelles ils imputent leurs malheurs. Les agents
infectieux se reconnaissent par la malchance qu’ils attirent sur eux-mêmes,
leur passé tourmenté, la longue liste de leurs relations brisées, leur carrière
instable et la grande force de leur ascendant qui vous balaie et vous fait
perdre tout bon sens. Méfiez-vous de ces signes ; apprenez à reconnaître le
mécontentement dans leurs yeux. Plus important que tout, ne les prenez
pas en pitié. Ne montez pas dans leur galère en essayant de les aider. Cela
ne changera rien pour eux, mais vous serez déstabilisé.

Image : Un virus. Invisible, il s’infiltre

sans prévenir et se diffuse lentement
en silence. Le temps d’en pren-
dre conscience, il est déjà pro-
fondément installé en vous.
80 LO I 10
 Il existe pourtant une contagion positive, plus aisée peut-être à com-
prendre : certains attirent le bonheur par leur gaieté, leur entrain et leur
intelligence. C’est un plaisir de les fréquenter ; associez-vous à eux pour
partager la prospérité qu’ils attirent.
Cela s’applique à bien plus que la gaieté et le succès : toutes les qualités
positives sont contagieuses. Talleyrand, malgré ses comportements insolites
et intimidants, surpassait paraît-il tous les Français en grâce aristocratique
et en esprit. Il était issu de la vieille noblesse et, en dépit de sa foi dans
la démocratie et la République, il en avait gardé les manières courtoises.
À bien des égards, son contemporain Napoléon était le contraire – un
paysan corse, taciturne et mal léché, parfois violent.
Personne n’admirait plus Talleyrand que Napoléon. Il enviait à son
ministre son aisance, son esprit, sa capacité à charmer les femmes. Il gardait
Talleyrand auprès de lui, espérant à son contact s’imprégner de la
culture qui lui manquait. Il ne fait aucun doute que Napoléon changea
pendant son règne. Beaucoup de ses angles aigus s’adoucirent grâce à
l’influence de Talleyrand.
Utilisez à votre avantage le côté positif de cette osmose émotionnelle.
Si par exemple vous êtes avare par nature, ce défaut vous limitera toujours ;
seules les âmes généreuses connaissent la grandeur. Associez-vous donc à
des personnes généreuses et, par contagion, ce qui est étriqué en vous se
relâchera. Si vous êtes de nature sombre, côtoyez des gens gais. Si vous êtes
enclin à la solitude, forcez-vous à fréquenter des individus sociables. Ne
vous associez jamais avec ceux qui partagent vos défauts : ceux-ci se renfor-
ceraient mutuellement et vous ne feriez aucun progrès. Fondez vos relations
uniquement sur les affinités positives. Que cette loi soit pour vous une règle
de vie et elle vous profitera mieux que toutes les thérapies du monde.

Autorité : Connaître les gens heureux, pour s’en servir ;

et les malheureux, pour s’en écarter. D’ordinaire, le
malheur est un effet de la folie ; et il n’y a point de
contagion plus dangereuse que celle des malheureux. Il
ne faut jamais ouvrir la porte au moindre mal, car il en
vient toujours d’autres après, et même de plus grands
qui sont en embuscade. (Baltasar Gracián, 1601-1658,
L’Homme de cour, traduit par Amelot de la Houssaie)

A CONTRARIO
Cette loi n’admet pas d’exception. Son application est universelle. Il n’y a
rien à gagner en s’associant à ceux qui vous contaminent avec leurs
malheurs ; on ne peut obtenir pouvoir et bonne fortune qu’au contact de
ceux qui réussissent. Vous courez les plus grands dangers si vous ne tenez
pas compte de cette loi.
LO I 10 81
 LO I

11

RENDEZ-VOUS

INDISPENSABLE

PRINCIPE
Pour garder votre indépendance, vous devez faire en sorte
que l’on ne puisse se passer de vous. Plus on compte sur
vous, plus vous êtes libre. Tant que vous serez le garant du
bonheur et de la prospérité des autres, vous n’aurez rien à
craindre. Faites en sorte qu’ils n’en sachent jamais assez
pour se débrouiller seuls.

82
VIOLATION DE LA LOI
Il était une fois au Moyen Âge un soldat mercenaire – un condottiere, l’histoire les deux chevaux
n’a pas retenu son nom – qui sauva la ville de Sienne d’un agresseur étranger. Deux chevaux portaient
Comment les bons citoyens de Sienne pouvaient-ils le récompenser ? chacun une charge.
Aucune somme d’argent, aucun honneur ne valait la sauvegarde de leur Le cheval de devant
liberté. Les citoyens envisagèrent de faire de lui le maire de la ville mais allait bon train mais
celui qui marchait derrière
même cela, à leurs yeux, n’était pas une gratification suffisante. À la fin,
était paresseux. Les
l’un d’entre eux se leva devant le conseil et déclara : « Tuons-le, et ensuite charretiers se mirent peu à
désignons-le comme notre saint patron. » Ainsi fut fait. peu à transférer sa charge
Le comte de Carmagnola était l’un des condottieri les plus braves et les sur celui de devant ;
plus valeureux. En 1442, vers la fin de sa vie, il était au service de la cité quand ils l’eurent délesté,
ce cheval dit gaiement à
de Venise, engagée à l’époque dans une interminable guerre contre l’autre : « Trime et sue
Florence. Le comte fut soudain rappelé à Venise. Très populaire dans la sang et eau ! Plus
cité, il fut reçu avec toutes sortes d’honneurs et de fastes. Ce soir-là, il tu t’acharnes, plus tu
devait dîner avec le doge en personne, au palais. En chemin, cependant, souffriras. » Lorsqu’ils
arrivèrent à la taverne,
il remarqua que le garde qui l’escortait lui faisait prendre une direction le propriétaire dit :
inattendue. En traversant le fameux pont des Soupirs, il réalisa soudain « Pourquoi devrais-je
qu’on l’emmenait au donjon. On l’accusa d’un crime inventé de toutes nourrir deux chevaux
pièces et le jour suivant, devant une foule horrifiée qui ne comprenait pas quand un seul m’a suffi
pour tout transporter ?
sa brusque disgrâce, il fut décapité en place Saint-Marc. Je ferais mieux de donner
au bon cheval toute la
Interprétation nourriture qu’il veut et
Beaucoup de grands condottieri de la Renaissance italienne subirent le de couper le cou à l’autre !
même sort que le saint patron de Sienne et le comte de Carmagnola : ils Au moins, j’en tirerai le
cuir. » Ainsi fut fait.
avaient beau gagner bataille sur bataille, ils finissaient bannis, emprisonnés
Léon Tolstoï,
ou exécutés. Le problème n’était pas l’ingratitude ; c’était plutôt qu’il y 1828-1910,
avait pléthore de talentueux et vaillants condottieri. Comme ils étaient rem- fables
plaçables, leur tête ne valait pas cher. Plus ils avançaient en âge, plus ils
devenaient puissants et exigeants, il valait mieux se débarrasser d’eux et
engager des mercenaires plus jeunes et moins chers à leur place. Tel fut le
sort du comte de Carmagnola dont l’impudence lui avait fait oublier qu’il
n’était pas absolument irremplaçable.
Tel est le sort (à un degré moindre, on peut l’espérer) de ceux qui
ne se rendent pas indispensables. Tôt ou tard se présente un jeune aussi
compétent, plus fringant, moins coûteux que lui – moins encombrant en
somme.
Assurez-vous que vous êtes le seul à faire ce que vous faites, que votre
sort et le sort de ceux qui vous emploient sont inextricablement liés. Faute
de quoi, vous serez un jour ou l’autre conduit au pont des Soupirs.

R ESPECT DE LA LOI
Quand Otto von Bismarck devint député au Parlement prussien en 1847,
il était âgé de trente-deux ans et n’avait ni partisan ni ami. Considérant le
paysage politique, il décida que son intérêt n’était pas de s’allier avec les
parlementaires, qu’ils soient libéraux ou conservateurs, de s’inféoder à tel
ou tel ministre ni surtout de flatter le peuple. Pour allié, il visa le roi,
LO I 1 1 83
 Frédéric-Guillaume IV. C’était un choix pour le moins étrange car
le chat qui allait
son chemin tout seul Frédéric était loin d’être puissant. Faible, irrésolu, il capitulait constam-
Alors la Femme rit et ment devant les députés libéraux ; cet homme sans caractère représentait
déposa devant le Chat tout ce que Bismarck détestait, personnellement et politiquement.
un bol de bon lait blanc Pourtant, Bismarck s’attacha nuit et jour à lui plaire. Quand les députés
bien chaud et dit :
s’insurgeaient contre les décisions ineptes du monarque, Bismarck était le
« Ô Chat, tu es aussi
habile qu’un homme, seul à les justifier.
mais souviens-toi que Il fut récompensé : en 1851, Bismarck fut nommé ministre et put enfin
notre marché ne fut conclu se mettre à l’œuvre. Forçant la main du roi, il obtint que celui-ci réforme
ni avec l’Homme ni avec le l’armée, résiste aux libéraux, bref, fasse exactement ce qu’il souhaitait. Il le
Chien, et j’ignore ce qu’ils
feront lorsqu’ils rentreront.
mit au défi de se montrer ferme et de gouverner avec panache. Il renforça
– Que m’importe, dit le ainsi, petit à petit, le pouvoir du roi jusqu’à ce que la Prusse redevienne une
Chat. Du moment que authentique monarchie.
j’ai ma place dans la En 1858, atteint de démence, Frédéric-Guillaume IV abandonna la
Caverne près du feu et
mon bon lait blanc bien
régence à son frère qui, à sa mort en 1861, devint Guillaume Ier. Celui-ci ne
chaud trois fois par jour, je ressentait qu’aversion pour Bismarck et n’avait nulle intention de le garder.
me moque de l’Homme et Mais sa situation était la même que celle de son frère : une profusion
du Chien. » d’ennemis en voulaient à son pouvoir. Il songea même à abdiquer, par
... et depuis ce jour jusqu’à
faiblesse de caractère face à une situation précaire et dangereuse. Mais
aujourd’hui, ma Mieux-
Aimée, trois Hommes sur Bismarck, une fois encore, était là. Il appuya le nouveau roi, renforça son
cinq ne manqueront jamais autorité et lui fit mener des actions fermes et décisives. Le roi, incapable de
de jeter des choses à un se passer du bouclier qu’était Bismarck, le nomma Premier ministre en
Chat chaque fois qu’ils en
dépit de son antipathie pour lui. Ils étaient souvent en désaccord politique
rencontreront un et tous les
Chiens lui courront après – Bismarck étant beaucoup plus conservateur – mais le roi admettait sa
pour le faire grimper à un dépendance. Chaque fois que le Premier ministre menaçait de démissionner,
arbre. Mais le Chat le roi cédait. C’était en fait Bismarck qui gouvernait.
respecte lui aussi sa part du Des années plus tard, la politique menée par Bismarck en tant que
marché. Il tuera les souris
et il sera gentil avec le
Premier ministre conduisit les principaux États allemands à s’unir en une
Bébé tant qu’il sera dans seule entité politique sous l’égide de la Prusse. Bismarck obtint alors du roi
la maison, pourvu qu’il ne qu’il se laissât couronner empereur. En réalité, c’était lui, Bismarck, qui
lui tire pas la queue trop avait atteint la plus haute marche du pouvoir. Bras droit de l’empereur,
fort. Mais lorsqu’il a fait
tout ça et entre-temps,
chancelier et prince, il était le vrai maître du Reich.
quand la lune se lève et
que la nuit vient, il est Interprétation
encore le Chat qui va son N’importe quel jeune loup nourrissant des ambitions politiques dans
chemin tout seul et pour lui
l’Allemagne des années 1840 aurait tenté de gravir les marches du pouvoir
tous les endroits se valent.
Alors il part dans les Bois en s’appuyant sur les hommes les plus puissants de l’époque. Bismarck
Humides et Sauvages ou voyait les choses différemment. Joindre ses forces aux grands de ce monde
dans les Arbres Humides peut se révéler stupide : ils l’auraient avalé comme le doge de Venise avait
et Sauvages ou bien sur supprimé le comte de Carmagnola. Personne de fort ne devient dépendant
les Toits Humides et
Sauvages, en agitant sa
de qui que ce soit. Si on est ambitieux, il est plus sage de rechercher des
queue sauvage et en s’en maîtres ou des chefs faibles à dominer. On devient leur force, leur intelli-
allant solitaire et sauvage. gence, leur colonne vertébrale. Le vrai pouvoir est là ! S’ils se débarrassent
Rudyard Kipling, de vous, leur indispensable conseiller, tout s’écroule.
1865-1936,
histoires comme ça, Nécessité fait loi. Les gens agissent rarement sans y être contraints.
traduit par Jean Esch Si on ne se rend pas indispensable, on se fait rejeter à la première occasion.
et André Divault
Si, d’un autre côté, on comprend les lois du pouvoir et que les autres
84 LO I 11
dépendent de soi pour leur bien-être, si l’on peut contrer leurs faiblesses
« par le fer et le sang » selon l’expression de Bismarck, alors on peut survivre l’orme et la liane
à ses maîtres, comme lui. On tire tous les bénéfices du pouvoir, sans en Une jeune liane
subir les inconvénients. extravagante, follement
éprise d’indépendance
Le prince doit donc, s’il est doué de quelque sagesse, imaginer et et désireuse de partir
à l’aventure, dédaigna
établir un système de gouvernement tel, qu’en quelque temps que
l’alliance que lui proposait
ce soit, et malgré toutes les circonstances, les citoyens aient besoin l’orme solide qui poussait
de lui : alors il sera toujours certain de les trouver fidèles. auprès d’elle et recherchait
N ICOLAS MACHIAVEL (1469-1527), Le Prince, traduit par Jean-Vincent Périès son étreinte. Ayant atteint
une petite hauteur sans
aucun support, elle lança
ses minces rameaux
LES CLEFS DU POUVOIR jusqu’à une longueur tout
Le pouvoir ultime est celui qui permet d’obtenir des autres ce que l’on à fait extraordinaire et
interpella son voisin
désire. Quand on y parvient sans forcer les gens ni les blesser, quand ils
pour lui faire remarquer
accordent volontiers ce que l’on souhaite, on détient un indéniable pouvoir. combien elle avait peu
Le meilleur moyen de parvenir à cette situation est de créer une relation de besoin de son aide.
dépendance. C’était par exemple, sous Louis XIII, le cas du père Joseph, « Pauvre arbrisseau
vaniteux, répliqua
de son vrai nom Jean-François Leclerc du Tremblay, capucin et conseiller
l’orme, quelle conduite
occulte de Richelieu : celui-ci, incapable de fonctionner sans lui, avait inconséquente ! Si tu
besoin de cette « Éminence grise » – sobriquet du moine devenu doublure faisais preuve d’une
du cardinal. indépendance véritable,
Liez-vous si étroitement au travail du maître que le fait de vous écarter tu aurais pris soin de faire
épaissir ton tronc au lieu
lui apporte les plus grandes difficultés, ou du moins lui fasse perdre un de te répandre en vain
temps considérable à former un remplaçant. Une fois une telle relation feuillage. Je parie que
établie, vous avez les mains libres et l’influence nécessaire pour que le bientôt tu vas ramper ;
maître se plie à votre volonté. Dans l’exemple classique du conseiller du hélas, tu imites en cela
bien des êtres humains
trône, c’est l’éminence grise qui a la maîtrise de la situation. Bismarck n’a qui, gonflés de vanité,
eu besoin d’intimider ni Frédéric-Guillaume IV ni Guillaume Ier pour méprisent toute économie
qu’ils obéissent à ses ordres. Il leur a simplement fait comprendre que s’il et, pour soutenir un
n’obtenait pas ce qu’il voulait, il s’en irait, les abandonnant dans le maels- moment leur vain désir
d’indépendance, épuisent
tröm de la vie politique. Les deux rois devinrent ainsi des marionnettes
la source même de leur
entre ses mains. dépense frivole. »
N’imitez pas ceux qui croient que la forme ultime de pouvoir est Robert Dodsley,
l’indépendance. Le pouvoir implique une relation entre des personnes ; on 1703-1764,
fables
a toujours besoin des autres comme alliés, comme pions ou même comme
maîtres fantoches, c’est-à-dire hommes de paille. L’homme totalement indé-
pendant vit dans une cabane au fond des bois : il a la liberté d’aller et venir,
mais il n’a pas de pouvoir. L’idéal est de faire dépendre les autres de soi au
point que l’on jouisse d’une sorte d’indépendance inversée : c’est le besoin
que le maître a d’elle qui garantit la liberté de l’éminence grise.
Louis XI (1423-1483), surnommé « l’universelle araigne », avait un
faible pour l’astrologie. Il y avait à la cour un astrologue ; celui-ci prédit un
jour que telle dame mourrait sous huitaine. Quand cela se réalisa, Louis fut
terrifié : soit l’homme avait assassiné la dame pour prouver sa compétence,
soit il était si versé dans sa science que ses pouvoirs menaçaient le roi
lui-même. Dans les deux cas, il méritait la mort.
LO I 1 1 85
 Un soir, Louis convoqua l’astrologue à ses appartements, dans la plus
haute chambre, et ordonna à ses gens que, au signal, ils s’en saisissent pour
le défenestrer. Arriva le mage. Avant de donner le signal, Louis XI voulut
lui poser une dernière question : « Vous prétendez connaître l’astrologie et
pouvoir prédire quand les gens mourront ; dites-moi comment vous mourrez
vous-même, et dans combien de temps. – Je mourrai tout juste trois jours
avant Votre Majesté », répliqua l’astrologue. Le roi ne donna jamais le signal
fatidique et l’homme eut la vie sauve. L’« universelle araigne » protégea dès
lors son astrologue comme la prunelle de ses yeux, le couvrit de cadeaux
et le fit suivre par les meilleurs médecins de la cour. L’astrologue survécut
à Louis XI de plusieurs années : peut-être était-il de piètre conseil, mais il
maîtrisait les techniques du pouvoir.
Voilà le modèle : asservissez les autres. Si le fait de se débarrasser de
vous signifie pour lui le désastre, voire la mort, le maître n’osera pas tenter
le sort. Il y a de nombreux moyens de parvenir à telle fin ; le meilleur est
de posséder un talent ou une compétence irremplaçables.
Pendant la Renaissance, la clef de la réussite pour un artiste était la
protection d’un mécène. Michel-Ange y réussit mieux que tout autre, avec
le pape Jules II. Mais ils se querellèrent à propos de la tombe en marbre du
pontife et Michel-Ange, vexé, quitta Rome. Au grand étonnement de
l’entourage du pape, ce dernier non seulement ne lui supprima pas son
appui mais le fit mander et, à sa manière hautaine, pria l’artiste de rester :
Michel-Ange, il le savait, pouvait trouver un autre mécène, mais lui-même
ne trouverait jamais un autre Michel-Ange.
Il n’est pas nécessaire d’avoir le génie de Michel-Ange ; il suffit d’avoir
un talent qui vous distingue du reste de la foule. Il faut créer une situation
dans laquelle vous puissiez passer à un autre maître ou mécène, mais sans
que votre maître actuel puisse vous trouver un remplaçant. Et si vous
n’êtes pas réellement indispensable, il faut en avoir l’air et faire en sorte
qu’il le croie.
Voilà pourquoi on parle de sorts entremêlés : comme le lierre autour
du chêne, on s’enroule autour de la source de pouvoir, en sorte de ne pas
être éliminé sans conséquences graves. D’ailleurs, il n’est pas indispensable
de grimper directement au chêne : on peut parasiter le lierre, à condition
que celui-ci soit inextricablement lié à lui.
Un jour, Harry Cohn, président de la Columbia Pictures, reçut une
délégation de cadres de son entreprise, passablement agités. C’était en
1951, en pleine chasse aux sorcières communistes menée à Hollywood par
la commission sur les activités antiaméricaines. Les directeurs avaient de
mauvaises nouvelles : un de leurs employés, le scénariste John Howard
Lawson, avait été dénoncé comme communiste. Ils devaient se débarrasser
de lui s’ils ne voulaient pas encourir les foudres de la commission.
Harry Cohn était loin d’être un libéral ; de fait, il avait toujours été
fervent républicain. Son idole politique était Benito Mussolini, à qui il
avait rendu visite et dont le portrait trônait dans son bureau. « Sale
communiste » était la pire injure qu’il connût. Pourtant, au grand étonne-
ment des directeurs, Cohn leur annonça qu’il gardait Lawson. Non parce
86 LO I 11
qu’il était bon dans son domaine – Hollywood regorgeait d’excellents
scénaristes – mais à cause de dépendances en chaîne : Lawson était le
scénariste d’Humphrey Bogart et Bogart était une star de la Columbia.
Si Cohn licenciait Lawson, il tuait la poule aux œufs d’or. Celle-ci avait
beaucoup plus d’importance à ses yeux que la perspective de ternir sa
réputation en défiant la commission.
Henry Kissinger réussit à survivre à tous les bouleversements de la
présidence de Nixon non parce qu’il était le meilleur diplomate du
gouvernement ni parce que les deux hommes s’entendaient bien : ils ne
partageaient ni croyances ni opinions politiques. Kissinger surnagea
parce qu’il était apprécié à de nombreux niveaux de la structure politique :
s’il était évincé, on allait au chaos. Le pouvoir de Michel-Ange était intensif,
il dépendait d’un seul talent : son génie artistique ; celui de Kissinger
était extensif : il était impliqué dans tant de domaines de l’administration
qu’il avait plus d’un atout en main. Il s’était fait beaucoup d’alliés.
Quand on parvient à une telle position au cœur d’un réseau d’interdépen-
dances, on est irremplaçable. Toutefois, la forme intensive du pouvoir donne
plus de liberté que sa forme extensive parce que ceux qui la possèdent ne
dépendent d’aucun maître en particulier ni d’aucune position spécifique
de pouvoir.
Pour rendre les autres dépendants de soi, on peut utiliser la tactique de
l’espionnage. En perçant les secrets des autres, en accédant à des informa-
tions qu’ils ne souhaitent pas dévoiler, on lie son sort au leur. On devient
intouchable. Les agents de la police secrète détiennent cette position depuis
la nuit des temps : ils peuvent faire et détrôner un roi ou, comme ce fut le
cas de J. Edgar Hoover, un président. Mais ce métier comporte tant de
risques et de méfiances que son pouvoir en est presque annulé. Il faut
toujours rester sur le qui-vive : quel est l’intérêt d’un pouvoir qui n’apporte
pas la paix ?
Un dernier point : n’imaginez pas que la dépendance de votre maître à
votre égard va vous valoir son affection. En fait, il risque de vous en vouloir
et de vous craindre. Mais, pour citer Caligula, « qu’ils me haïssent pourvu
qu’ils me craignent ». On peut contrôler la crainte ; l’amour jamais. Le fait
de dépendre d’une émotion subtile et changeante telles que l’amour ou
l’amitié ne donne que des insomnies. Mieux vaut que les autres dépendent
de vous par crainte des conséquences de vous perdre que par amour de
votre compagnie.

Image : Une plante grimpante hérissée de nombreuses épines.

Sous terre, ses racines se développent profondément et s’étendent.
Au-dessus, ses tiges s’emmêlent aux buissons, enlacent les
arbres, les poteaux, les balcons. Se débarrasser d’elle exige un
tel labeur qu’il est plus facile de la laisser grimper.
LO I 1 1 87
 Autorité : Se rendre toujours nécessaire.
L’homme d’esprit aime mieux trouver
des gens dépendants que des gens recon-
naissants. Tenir les gens en espérance,
c’est courtoisie ; se fier à leur reconnais-
sance, c’est simplicité. Car il est aussi
ordinaire à la reconnaissance d’oublier,
qu’à l’espérance de se souvenir. Vous
tirez toujours plus de celle-ci que de
l’autre. Dès que l’on a bu, l’on tourne le
dos à la fontaine ; dès qu’on a pressé
l’orange, on la jette à terre. Quand la
dépendance cesse, la correspondance
cesse aussi, et l’estime avec elle. C’est
donc une leçon de l’expérience, qu’il faut
faire en sorte qu’on soit toujours néces-
saire, et même à son prince. (Baltasar
Gracián, 1601-1658, L’Homme de cour,
traduit par Amelot de la Houssaie)

A CONTRARIO
Cette loi comporte une faiblesse : rendre les autres dépendants de vous
vous rend dans une certaine mesure dépendant d’eux. Mais essayer de
dépasser cela signifie se débarrasser de ceux qui sont au-dessus de vous
– c’est-à-dire rester seul, ne dépendre de personne. Telle est l’attitude mono-
polistique d’un J. P. Morgan ou d’un John D. Rockefeller : éliminer toute
concurrence, être totalement le maître. Rendre un marché entièrement
captif, c’est l’idéal.
Mais une telle indépendance a un prix : l’isolement. Ceux qui détien-
nent un monopole sont souvent narcissiques et s’autodétruisent par
pression interne. Ils suscitent aussi un profond ressentiment : leurs ennemis
s’allient pour les combattre. Le chemin qui mène à la maîtrise complète de
la situation est souvent ruineux et stérile. L’interdépendance reste la loi,
l’indépendance est une exception rare, souvent fatale. Mieux vaut se placer
dans une position de dépendance mutuelle et y rester plutôt que rechercher
son contraire. Vous n’aurez pas la pression insoutenable d’être au sommet
et le maître au-dessus de vous sera par définition votre esclave, parce que
c’est lui qui dépendra de vous.
88 LO I 11
 LO I

12

SOYEZ D’UNE HONNÊTETÉ

ET D’UNE GÉNÉROSITÉ

DÉSARMANTES

PRINCIPE
Un acte sincère et honnête compense des dizaines de scélé-
ratesses. L’honnêteté et la générosité font baisser la garde
des plus soupçonneux. Soyez honnête à bon escient, trouvez
le défaut de la cuirasse, puis trompez et manipulez à
loisir. Un cadeau offert à propos – un cheval de Troie –
aura un effet similaire.

89
 R ESPECT DE LA LOI
Un beau jour de 1926, un grand monsieur élégant rendit visite à Al Capone,
[…] Vous voulez savoir
comment il est arrivé le gangster le plus redouté de son époque. Il parlait avec un accent européen
qu’il a fait de si loin raffiné et se présenta comme le comte Victor Lustig. Il promit à Al Capone
tant de bruit à Paris, que, s’il lui remettait 50 000 dollars, il pourrait doubler cette somme.
que des gens de qualité Al Capone avait cent fois de quoi couvrir cet « investissement » mais il
se sont fait porter en
brancards en Hollande,
n’était pas dans ses habitudes de confier pareille somme à un inconnu.
pour être guéris par ce Il observa le comte : quelque chose chez lui était différent – son chic, ses
charlatan ; et que d’autres manières – aussi Al Capone décida-t-il de jouer le jeu. Il compta lui-même
gens d’esprit y sont allés les billets et les tendit à Lustig. « D’accord, comte, déclara Al Capone, je
tout exprès pour visiter
un si grand homme.
vous donne soixante jours pour doubler cette somme comme vous l’avez
Que dirais-je à cela, dit. » Lustig s’en alla avec l’argent, le déposa dans un coffre à Chicago puis
Monsieur, si ce n’est partit à New York où il avait d’autres fers au feu.
qu’il est vrai aujourd’hui, Les 50 000 dollars restèrent à la banque. Lustig ne fit aucun effort pour en
de même qu’il a été vrai
tirer quoi que ce soit. Deux mois plus tard, il retourna à Chicago, prit l’argent
autrefois, que notre pauvre
humanité pourrait être au coffre et retourna chez Capone. Devant les gardes du corps impassibles,
définie par l’inclination il eut un sourire contrit : « Je vous prie d’accepter mes profonds regrets,
au mensonge et par la M. Capone. Je suis désolé de vous annoncer que mon plan a échoué. »
crédulité : l’homme est
Al Capone se leva lentement. Furieux contre Lustig, il se demandait déjà
un animal crédule
et menteur… où il allait jeter son cadavre ; mais le comte mit la main dans la poche de sa
Samuel de Sorbières, veste, en sortit les 50 000 dollars et les déposa sur le bureau. « Voici votre
1615-1670, argent, Monsieur, jusqu’au dernier centime. Encore une fois, toutes mes
relations d’un
voyage en angleterre excuses. C’est très embarrassant. Les choses n’ont pas marché comme je
l’aurais souhaité. J’aurais pourtant bien aimé doubler cette somme… pour vous
et pour moi : Dieu sait combien j’en ai besoin ! Mais le plan n’a pas marché. »
Al Capone se rassit, perplexe. « Je sais que vous êtes un escroc, comte,
dit Al Capone. Je l’ai su au moment même où vous êtes entré ici. J’attendais
de vous soit 100 000 dollars, soit rien. Mais ça… revoir mon argent… Eh
bien ! – Encore une fois, toutes mes excuses, M. Capone, répéta Lustig,
tandis qu’il prenait son chapeau et faisait mine se lever. – Seigneur ! Mais
vous êtes honnête ! hurla Capone. Si vous êtes dans l’embarras, voici
5 000 dollars pour vous dépanner. » Il compta cinq billets de mille dollars
et les lui remit. Le comte parut abasourdi, s’inclina profondément,
bredouilla des remerciements et partit avec l’argent.
5 000 dollars : c’était le montant que Lustig s’était fixé.

Interprétation
Le comte Victor Lustig, polyglotte, raffiné et très cultivé, était l’un des plus
grands escrocs de son époque. Il était connu pour son audace, sa témérité
et, surtout, pour sa profonde connaissance de l’âme humaine. Il faisait le
tour d’une personne en quelques minutes, découvrait ses faiblesses et
identifiait à coup sûr les crédules. Lustig savait que la plupart des hommes
élaborent des défenses contre les voleurs et autres trouble-fête. Ces défenses,
le travail de l’escroc consiste à les faire tomber.
Un des plus sûrs moyens d’y arriver est d’avoir l’air sincère et probe. Qui
se méfie d’une personne surprise en flagrant délit d’honnêteté ? Lustig utilisa
l’honnêteté sélective à de nombreuses reprises mais, avec Al Capone, il battit
90 LO I 12
des records d’audace. Nul escroc n’aurait osé se mesurer à pareil fauve ; il
aurait choisi d’humbles victimes, prêtes à avaler toutes les couleuvres sans
une plainte. La peau d’un ennemi d’Al Capone ne valait pas tripette. Mais
Lustig avait compris que le célèbre gangster passait sa vie à se méfier des
autres. Personne dans son entourage n’était honnête ni généreux, et sa vie en
compagnie d’une meute de loups était épuisante, voire déprimante. Un
homme comme Al Capone était plus que tout autre sensible à un geste
honnête ou généreux : enfin quelqu’un qui ne cherchait pas à le voler !
Le geste d’honnêteté calculée de Lustig désarma Al Capone parce qu’il
était inattendu. Un escroc aime surprendre et créer l’incrédulité ainsi, pour
mieux distraire et berner sa victime.
Ne craignez pas de mettre cette loi en pratique sur les Al Capone
d’aujourd’hui. Grâce à un geste bien calculé d’honnêteté et de générosité de
votre part, le pire gredin du royaume vous mangera dans la main.

Tout est terne quand je n’ai pas au moins une cible en vue.
La vie me semble vide et déprimante. Je ne puis comprendre
les gens honnêtes. Leur vie est ennuyeuse à mourir.
COMTE VICTOR LUSTIG (1890-1947)

LES CLEFS DU POUVOIR

La clef de la tromperie réside dans la distraction. Distraire ceux que l’on
veut berner permet de se livrer par ailleurs à des manigances qu’ils ne
remarqueront pas. Un acte de gentillesse, de générosité ou d’honnêteté est
souvent la meilleure distraction parce qu’il désarme les soupçons. La victime
devient un enfant, avide d’un simple geste d’affection.
Dans la Chine ancienne, on appelait cela « donner avant de prendre » :
le don empêche la victime de remarquer le larcin. C’est un procédé qui a
d’innombrables applications pratiques. Le fait de prendre ouvertement quel-
que chose à quelqu’un est dangereux, même pour les puissants : la victime
cherchera à se venger. Il est aussi dangereux de simplement demander ce
dont on a besoin, fût-ce le plus poliment du monde : à moins que l’autre n’y
voie un intérêt quelconque, il vous en voudra pour votre besoin. Apprenez
à donner avant de prendre. Cela dégage le terrain, prévient toute demande
ultérieure et, tout bonnement, crée la distraction. Ce beau geste peut prendre
nombre de formes : un vrai cadeau, un acte généreux, une gentille faveur,
un « honnête » aveu, etc.
L’honnêteté à bon escient est surtout rentable lors d’une première
rencontre. La vie est faite d’habitudes et la première impression marque de
façon durable. Si quelqu’un vous croit d’emblée honnête, il lui faudra
beaucoup pour se convaincre du contraire. Cela vous laissera le temps de
manœuvrer.
Jay Gould, comme Al Capone, ne faisait confiance à personne.
Il devint multimillionnaire dès l’âge de trente-trois ans, essentiellement
grâce à ses mensonges et à son manque de scrupules. À la fin des années
1860, Gould investit beaucoup d’argent dans les titres Erie Railroad pour
LO I 1 2 91
 découvrir, mais trop tard, que le marché était inondé d’actions factices de
cette compagnie. Il risquait de perdre une fortune et allait au-devant de
toutes sortes d’ennuis.
Au milieu de cette crise, un certain lord John Gordon-Gordon lui offrit
son aide. C’était un Écossais qui prétendait avoir fait fortune en investis-
sant dans les chemins de fer.
Gordon-Gordon engagea des graphologues experts et démontra à
Gould que les faussaires étaient des cadres dirigeants de Erie Railroad. Gould
lui en fut reconnaissant. Gordon-Gordon lui proposa alors de s’associer avec
lui pour prendre dans les Erie Railroad une participation majoritaire. Gould
accepta. Pendant un certain temps, l’entreprise fut prospère. Les deux
hommes devinrent amis et, chaque fois que Gordon-Gordon demandait à
Gould de l’argent pour acheter des actions supplémentaires, ce dernier
payait. Soudain, en 1873, Gordon-Gordon liquida ses actions, ce qui lui
rapporta une fortune mais fit chuter de manière spectaculaire le cours des
actions de Gould. Puis il disparut.
Après recherches, Gould découvrit que le vrai nom de Gordon-
Gordon était John Crowningsfield et qu’il était le fils illégitime d’un marin
de la marine marchande et d’une serveuse de Londres. De nombreux
indices prouvaient que Gordon-Gordon était un escroc, mais son premier
acte d’honnêteté et le soutien qu’il avait apporté à Gould avaient tellement
aveuglé ce dernier qu’il lui avait fallu perdre des millions pour ouvrir les yeux.
Un acte isolé ne suffit pas toujours. Ce qu’il faut, c’est une réputation
d’honnêteté, fondée sur une série d’actions, même insignifiantes. Une fois
la réputation établie, tout comme la première impression, il est difficile de
l’ébranler.
Le duc chinois Wu, de Cheng, avait décidé de prendre le contrôle du
royaume de plus en plus puissant de Hu. Sans faire part à personne de ses
intentions, il maria sa fille au roi de Hu. Puis il tint conseil et demanda à
ses ministres : « Je veux la guerre. Quel pays devons-nous envahir ? »
Comme il s’y attendait, un de ses ministres répliqua : « Il faut envahir le
royaume de Hu. » Le duc prit un air contrarié : « Hu est un royaume ami
maintenant, pourquoi suggérez-vous de l’envahir ? » Il fit exécuter le ministre
pour sa remarque déplacée. Le roi de Hu entendit parler de l’incident et,
compte tenu des autres marques d’honnêteté de Wu et de son mariage avec
sa fille, il ne prit aucune précaution pour se défendre de Cheng. Quelques
semaines plus tard, les forces armées de Cheng balayèrent Hu et prirent le
pays, qui ne s’en remit jamais.
L’honnêteté est l’un des meilleurs moyens de désarmer les méfiants,
mais ce n’est pas le seul. Tout geste noble et ostensiblement désintéressé
fait l’affaire. Peut-être le plus efficace est-il l’acte de générosité. Peu de
personnes, même l’ennemi le plus acharné, peuvent résister à un cadeau :
c’est donc souvent le meilleur moyen de désarmer votre victime. Un
cadeau réveille en nous l’enfant que nous étions et nous fait baisser la
garde. Bien que les actes d’autrui nous apparaissent souvent sous leur
aspect le plus cynique, on voit rarement le côté machiavélique d’un cadeau.
Le cadeau est le parfait alibi d’une tromperie.
92 LO I 12
 Il y a plus de trois mille ans, les Grecs prirent la mer pour aller délivrer
la belle Hélène, enlevée par Pâris, et pour raser Troie. Le siège dura dix ans,
de nombreux héros furent tués, mais la ville tenait
toujours. Un jour, le devin Image : Le cheval Calchas rassembla les
Grecs : « Levez le siège de de Troie. Votre Troie ! leur dit-il. Vous
devez trouver un autre ruse est cachée moyen, une ruse. Nous ne
pouvons pas prendre Troie dedans, c’est un par la seule force. Il faut
trouver un stratagème. » Le m a g n i f i q u e plus rusé des Grecs,
Ulysse, proposa de cadeau, irrésisti- construire un gigantesque
cheval de bois, d’y dissimu- ble pour vos enne- ler des soldats, puis d’en
faire cadeau aux Troyens. mis. Les portes Pyrrhus, fils d’Achille, pro-
testa : pour lui, cette solu- s’ouvrent. Une tion était indigne. Mieux
valait laisser des milliers de fois à l’intérieur, morts sur le champ de
bataille que vaincre de causez des ravages. manière aussi sournoise.
Mais les Hellènes étaient devant une alternative :
soit passer dix ans de plus à prouver leur virilité et leur sens de l’honneur
pour finalement périr, soit remporter une victoire rapide. Ils choisirent le
cheval, qui fut rapidement construit. L’astuce marcha et Troie tomba. Un
seul cadeau avait fait plus pour les Grecs que dix années de batailles.
Une générosité ciblée à bon escient doit également faire partie de votre
arsenal.
Les Romains faisaient en vain le siège de la ville étrusque de Faléries
depuis de longues années. Un jour, un homme sortit de la cité assiégée et
amena au général romain Camillus un groupe d’enfants. L’homme était le
maître d’école ; les enfants, selon lui, les fils et les filles des habitants les plus
nobles et les plus fortunés. Sous le prétexte d’emmener les enfants pour une
promenade, il les livrait en otage aux Romains dans l’espoir de se faire bien
voir de Camillus, l’ennemi des Étrusques.
Camillus ne garda pas les enfants. Il fit déshabiller le professeur, lui
attacha les mains dans le dos, et donna à chaque enfant une verge avec
l’ordre de le fouetter tout le long du chemin de retour jusqu’à la ville. Ce
geste eut un effet immédiat sur les assiégés. Certes, si Camillus avait retenu
les enfants en otage, quelques-uns auraient voté la reddition ; ceux qui
auraient continué à se battre l’auraient fait sans enthousiasme. Mais le refus
de Camillus de tirer avantage de la situation brisa d’un coup la résistance
des Falisques et ils se rendirent. Le général romain avait bien calculé. Dans
tous les cas, il n’avait rien à perdre : il savait que la prise d’otage n’aurait
pas mis fin à la guerre, du moins pas de la bonne manière. En retournant
la situation, il gagna la confiance et le respect de ses ennemis et les désarma.
La clémence brise souvent les défenses des opposants les plus entêtés : en
touchant le cœur, on ôte à l’autre toute envie de combattre.
Souvenez-vous : en faisant vibrer la corde sensible, des actes calculés
de gentillesse peuvent faire d’un Al Capone un enfant crédule. Comme
avec toute approche affective, cette tactique doit être pratiquée avec doigté :
si votre cible vous démasque, ses sentiments déçus de gratitude et de
chaleur se transformeront en méfiance et en haine violente. À moins que
votre geste n’apparaisse sincère et chaleureux, ne jouez pas avec le feu.
LO I 1 2 93
 Autorité : Quand le duc Xian de
Jin fut sur le point d’envahir Yu, il
offrit un jade et un magnifique
attelage. Quand le comte Zhi fut
sur le point d’envahir Chou You, il
fit cadeau de grands chariots. D’où
le proverbe : « Quand vous êtes
sur le point de prendre, il faut
d’abord donner. » (Han Feizi, phi-
losophe chinois, IIIe siècle av. J.-C.)

A CONTRARIO
Quand on a derrière soi un passé de tromperie, on n’abusera personne,
quelles que soient l’honnêteté, la générosité et la gentillesse dont on fasse
preuve. Cela n’aura d’autre effet que de mettre la puce à l’oreille. Une fois
la méfiance éveillée, une soudaine honnêteté n’éveillera que des soupçons.
Dans ce cas, mieux vaut se comporter en fripouille.
Le comte Lustig avait monté la plus grande escroquerie de sa carrière :
vendre la tour Eiffel à un crédule industriel qui croyait que le gouvernement
la mettait aux enchères au poids du métal. L’acheteur était sur le point de
remettre l’argent à Lustig, qui se faisait passer pour un fonctionnaire du gou-
vernement, quand, à la dernière minute, la victime eut des soupçons. Quelque
chose le tracassait. Lustig prit conscience de cette soudaine méfiance.
Se penchant vers l’industriel, Lustig expliqua alors à mi-voix combien
son traitement était chiche, ses fins de mois difficiles, et ainsi de suite. Au
bout de quelques minutes, l’industriel comprit que Lustig était en train de lui
demander un pot-de-vin. Et il se détendit. Maintenant, Lustig lui paraissait
crédible : tous les fonctionnaires du gouvernement étant corrompus, celui-là
ne pouvait faire exception. L’homme se montra intraitable quant au dessous-
de-table, mais paya le principal. En simulant une tentative de corruption,
Lustig avait joué le fonctionnaire plus vrai que nature. Dans ce cas précis,
l’honnêteté eût été malvenue.
À la fin de sa carrière, Talleyrand avait une réputation éprouvée de
menteur et de trompeur. Au congrès de Vienne (1814-1815), il racontait
des histoires à dormir debout et faisait des remarques saugrenues à des
gens qui n’en croyaient pas un mot. Ses mensonges n’avaient d’autre but
que de masquer les manœuvres par lesquelles il les dupait pour de bon. Un
jour, devant des amis, Talleyrand déclara ainsi avec une apparente sincé-
rité : « En affaires, il faut dévoiler ses cartes. » L’assistance n’en crut pas ses
oreilles : un homme qui toute sa vie avait soigneusement caché son jeu était
en train de prêcher le contraire ! Des tactiques comme celles-là rendent
impossibles à distinguer les vraies duperies des fausses. En acceptant sa
réputation de malhonnêteté, Talleyrand préservait sa capacité à tromper.
Rien dans le domaine du pouvoir n’est gravé dans la pierre. Le fait
d’être ouvertement enclin à la duperie couvrira parfois vos traces et on vous
admirera même pour ce que vous assumez d’être : une franche canaille.
94 LO I 12
 LO I

13

MISEZ SUR L’INTÉRÊT

PERSONNEL, JAMAIS

SUR LA PITIÉ NI

LA RECONNAISSANCE

PRINCIPE
Si vous avez besoin d’un allié, ne lui rappelez pas l’aide
que vous lui avez apportée ni les services que vous lui avez
rendus, vous le feriez fuir. Mieux vaut faire valoir dans
votre demande d’alliance un élément qui lui sera profi-
table ; insistez sur ce point. Plus il aura à y gagner, plus
il fera preuve d’empressement.

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 VIOLATION DE LA LOI
Au début du XIVe siècle, un simple soldat nommé Castruccio Castracani
le paysan et le
pommier s’éleva jusqu’à la position de seigneur de la grande ville italienne de
Un paysan avait dans son Lucques. Les Poggio, une des plus puissantes familles de la cité, l’avaient
jardin un pommier qui ne aidé dans son ascension, jalonnée de traîtrises et de meurtres. Une fois au
portait aucun fruit et ne pouvoir, il les oublia. Son ambition l’emportait sur tout sentiment de grati-
servait que de perchoir
aux hirondelles et aux
tude. En 1325, tandis que Castruccio guerroyait contre Florence, principale
sauterelles. Il résolut de le rivale de Lucques, les Poggio conspirèrent avec d’autres familles de la
couper ; il empoigna sa noblesse pour en finir avec cet homme ambitieux et ingrat.
hache et fit une profonde Les conjurés assassinèrent le gouverneur que Castruccio avait nommé.
entaille dans ses racines.
Des émeutes éclatèrent : les partisans de Castruccio et ceux des Poggio
Les sauterelles et les
hirondelles le supplièrent étaient prêts à en découdre. Mais alors que la tension était à son comble,
de ne pas couper l’arbre Stefano di Poggio, le plus âgé de sa famille, intervint et apaisa les deux
qui les abritait ; et s’il camps. C’était un homme pacifique qui n’avait pas pris part à la conspira-
l’épargnait, elles
tion. Il déclara aux siens que l’on allait à un bain de sang inutile. Il insista
chanteraient pour le
réconforter dans son pour intercéder en leur nom, et persuader Castruccio d’écouter leurs
labeur. Il n’accorda aucune doléances et de satisfaire à ce qu’ils demandaient. Stefano étant le plus âgé
attention à leur requête et le plus sage du clan, sa famille accepta de recourir à la diplomatie plutôt
mais frappa de sa hache qu’à l’usage des armes.
un second coup, puis un
troisième. Quand il Quand la nouvelle de la rébellion parvint à Castruccio, il revint en hâte
atteignit le creux du tronc, à Lucques. À son arrivée, les combats avaient cessé grâce à l’intervention
il y trouva une ruche de Stefano et un calme surprenant régnait dans la ville. Stefano di Poggio
pleine de miel. Il en goûta avait imaginé que Castruccio lui serait reconnaissant d’avoir calmé la rébel-
un rayon, puis laissa
tomber sa hache.
lion, aussi rendit-il visite au prince. Il lui expliqua comment il avait ramené
Considérant l’arbre comme la paix, et implora son pardon. Les rebelles de sa famille, plaida-t-il,
sacré, il en prit désormais n’étaient que des jeunes gens impétueux, des têtes brûlées avides de pou-
grand soin. Certains voir ; cependant, Castruccio ne se rappelait-il pas la générosité dont les
hommes n’agissent qu’en
Poggio avaient jadis fait preuve envers lui ? Pour toutes ces raisons, dit-il,
fonction de leur propre
intérêt. le grand prince devait leur pardonner et accéder à leurs requêtes. C’était la
Ésope, seule conduite à tenir envers eux, qui avaient à présent déposé les armes et
vie siècle av. J.-C., l’avaient d’ailleurs toujours soutenu par le passé.
fables
Castruccio écouta patiemment. Il ne fit paraître nulle colère, nul
ressentiment. Il assura à Stefano que la justice prévaudrait et lui demanda
d’amener les siens au palais présenter leurs doléances, afin qu’ils puissent
tous parvenir à un accord. Tandis que Stefano prenait congé, Castruccio
ajouta qu’il remerciait Dieu de l’occasion qu’Il lui donnait là de faire
preuve de clémence et de bonté.
Ce soir-là, lorsque les Poggio arrivèrent au grand complet à son palais,
Castruccio les fit jeter en prison. Quelques jours plus tard, ils furent tous
exécutés, Stefano compris.

Interprétation
Stefano di Poggio est l’archétype de ceux qui croient que la justice et la
noblesse de leur cause auront force de loi. Certes, les appels à la justice et
à la reconnaissance sont parfois entendus, mais le plus souvent ils ont des
conséquences désastreuses, surtout face à des Castruccio. Stefano savait
que le prince s’était élevé au sommet du pouvoir par la traîtrise et la
96 LO I 13
violence. Celui-ci avait notamment envoyé à la mort un ami proche et
dévoué. Quand on le lui avait reproché, Castruccio avait rétorqué qu’il
La plupart des hommes
s’agissait non d’un vieil ami mais d’un récent ennemi. sont tellement personnels
Un homme comme Castruccio ne connaît que son propre intérêt, et la qu’au fond rien n’a
force. Quand la rébellion commença, la dernière chose à faire était de la d’intérêt à leurs yeux
calmer et de se mettre à sa merci. Même cette erreur fatale une fois qu’eux-mêmes et
exclusivement eux.
commise, il restait à Stefano di Poggio plusieurs options : il aurait pu offrir Il en résulte que quoi
de l’argent à Castruccio, lui faire des promesses, souligner que les Poggio que ce soit dont on parle,
pouvaient encore renforcer son pouvoir, par exemple grâce à leur influence ils pensent aussitôt à
sur les plus grandes familles de Rome avec lesquelles un grand mariage eux-mêmes et que tout
ce qui, par hasard et du
aurait pu s’arranger. plus loin que ce soit, se
Au lieu de quoi, Stefano évoqua le passé et de prétendues dettes de rapporte à quelque chose
reconnaissance. Non seulement un homme n’est pas obligé d’être reconnais- qui les touche, attire et
sant, mais la gratitude est souvent un fardeau terrible dont il se débarrasse captive tellement toute
leur attention qu’ils n’ont
sans scrupule. Une fois les Poggio morts, Castruccio ne leur devait plus rien.
plus la liberté de saisir
la partie objective de
l’entretien ; de même,
R ESPECT DE LA LOI il n’y a pas de raison
valable pour eux dès
En 433 av. J.-C., juste avant la guerre du Péloponnèse, l’île de Corcyre
qu’elle contrarie leur
(aujourd’hui Corfou) et la cité-État de Corinthe étaient au bord du conflit. intérêt ou leur vanité.
Les deux parties envoyèrent des ambassadeurs à Athènes pour tenter de Arthur
gagner les Athéniens à leur cause. Les enjeux étaient importants : celui Schopenhauer,
1788-1860,
qui aurait Athènes de son côté était sûr de gagner ; quant au vaincu, le aphorismes sur
vainqueur serait certainement impitoyable à son égard. la sagesse dans la vie,
traduit par
Les Corcyréens parlèrent les premiers. Leur ambassadeur commença J.-A. Cantacuzène
par admettre que l’île n’avait jamais aidé Athènes, et qu’elle s’était même
alliée à ses ennemis. Il n’y avait aucun lien d’amitié ni de reconnaissance
entre Corcyre et Athènes. Oui, reconnut l’ambassadeur, il venait à Athènes
en tremblant d’inquiétude pour la sécurité de Corcyre. La seule chose qu’il
pouvait offrir était une alliance mutuellement avantageuse : Corcyre avait
une formidable marine, à laquelle seuls les Athéniens pouvaient se mesurer ;
une alliance entre les deux États créerait une force capable d’intimider
Sparte, grande rivale d’Athènes. C’était malheureusement tout ce que
Corcyre avait à offrir.
Le représentant de Corinthe prit la parole à son tour et fit un exposé
brillant et passionné, très différent du discours sec et terne du Corcyréen.
Corinthe, rappela-t-il, avait beaucoup fait pour Athènes par le passé. Que
penseraient les autres alliés d’Athènes si la cité renversait ses alliances au
détriment d’un ami de toujours ? Peut-être ces alliés dénonceraient-ils leurs
accords avec Athènes s’ils voyaient que la loyauté n’était pas reconnue. Il
invoqua la loi hellénique et la nécessité de récompenser Corinthe pour ses
bienfaits. Pour finir, il dressa la liste complète des innombrables services
que Corinthe avait rendus à Athènes et souligna l’importance de témoigner
de la gratitude à ses amis.
Après son discours, les Athéniens débattirent en assemblée et votèrent ;
au second tour, ils décidèrent à une écrasante majorité de s’allier avec
Corcyre et de laisser choir Corinthe.
LO I 1 3 97
 Interprétation
L’histoire se souvient de la noblesse d’Athènes, pourtant les Athéniens
étaient les grands réalistes de la Grèce classique. Pour eux, toute la rhéto-
rique, tous les appels émouvants du monde ne valaient pas un bon argument
concret, particulièrement lorsque celui-ci ajoutait à leur pouvoir.
L’ambassadeur de Corinthe n’avait pas compris que ses références à la
générosité passée de son pays envers Athènes ne feraient qu’irriter les
Athéniens, leur suggérant un sentiment de culpabilité et les mettant en posi-
tion d’obligés. Peu leur importaient la vieille amitié, les faveurs passées. Ils
savaient bien que, même si leurs autres alliés voyaient comme de l’ingrati-
tude l’abandon de Corinthe, ceux-ci ne rompraient probablement pas pour
autant avec Athènes, le pouvoir suprême en Grèce. Athènes gouvernait par
la force et soumettrait sans hésiter tout allié rebelle. Quand il faut choisir
entre le passé et l’avenir, une personne pragmatique opte toujours pour
l’avenir et oublie le passé. Les Corcyréens l’avaient compris : il faut parler
à de tels interlocuteurs leur propre langage. En fait, la plupart des gens sont
pragmatiques ; rares sont ceux qui agissent contre leur propre intérêt.

Nous ne sommes pas les premiers non plus à nous être comportés de
la sorte, il est courant que de tout temps le plus faible se trouve sous
la domination du plus fort. Cette situation nous en sommes dignes et
vous l’avez reconnu vous-mêmes, jusqu’au moment où par égard
pour vos intérêts vous vous êtes mis à vous parer de ces principes de
justice ; pourtant nul ne les met en avant et n’y voit un empêche-
ment d’augmenter sa puissance par la force, quand l’occasion s’en
présente. Discours du représentant d’Athènes à Sparte
THUCYDIDE (vers 465-395 av. J.-C.), La Guerre du Péloponnèse,
traduit par Jean Voilquin

LES CLEFS DU POUVOIR

Dans la quête du pouvoir, on ne cesse de demander l’aide de plus puissants
que soi. C’est là tout un art, car il faut comprendre la personne avec
laquelle on traite et ne pas confondre les besoins de l’autre avec les siens.
On échoue souvent parce qu’on est obnubilé par ses propres contraintes
et nécessités. On part de l’hypothèse que ceux à qui l’on fait appel sont dés-
intéressés, touchés par les soucis de leur solliciteur, pour qui ils ressentiraient
de la sympathie ; or c’est rarement le cas. Parfois, on se réfère à des valeurs
plus générales : une grande cause, de grands sentiments comme l’amour, la