Straight Line Syntax
Jordan Belfort
1. Prenez immédiatement le contrôle de la vente.
Vous n'avez que quelques secondes pour le faire (quatre pour être exact), alors faites
attention à ce que vous dites.
L'objectif de cette prise de contrôle immédiate est de pouvoir commencer à poser des
questions.
2. Recueillir des informations massives.
Pour ce faire, posez des questions intelligentes.
Vous voulez donner l'impression d'être une personne de confiance en utilisant le bon ton
et le bon langage corporel.
Personne ne veut acheter à quelqu'un qui est curieux ou qui cherche simplement à faire
une vente et à poursuivre sa vie.
3. Lorsqu'il vous répond, vous établissez une relation
massive.
Cette étape est davantage entre les mains du prospect, mais il est important que vous
répondiez bien.
Regardez-le dans les yeux, hochez la tête et écoutez vraiment.
La façon dont vous leur répondez déterminera la façon dont ils vous répondent.
4. Transition.
“Sur la base de ce que vous m'avez dit, voici comment je peux vous aider..."
C'est maintenant que vous incorporez les informations que vous avez recueillies auprès
de votre prospect dans votre argumentaire de vente.
5. La présentation.
Utilisez ce que le prospect vous a dit, c'est-à-dire ses points de douleur, et expliquez-lui
clairement comment toutes les caractéristiques et tous les avantages de votre service
l'aideront à soulager sa douleur.
6. Proposez la transaction.
Trop de gens ont peur de demander la commande.
Et lorsqu'ils le font enfin, ils abandonnent simplement lorsqu'ils entendent un "non".
"La vente ne commence pas tant que vous n'avez pas entendu le premier non."
7. Déviation (alias écran de fumée pour l'incertitude).
Bon, vous avez entendu les mots "non".
Il est temps de retrousser vos manches et de jouer le jeu.
N'adressez jamais à votre prospect une tête de déviation.
Dites plutôt quelque chose du genre : "Je comprends ce que vous dites, mais laissez-moi
vous poser une question, est-ce que vous pensez qu’on est les bonnes personnes pour
travailler avec vous ?".
La réponse de votre prospect à cette question déterminera comment vous allez revenir
dans la vente.
8. Loop pattern.
L'objectif ici est d'utiliser les informations que vous avez recueillies à partir du "non" de
votre prospect et de revenir dans le processus de vente tout en répondant à son
incertitude.
9. Abaissez le seuil d'action de votre prospect.
Un seuil d'action désigne le niveau de certitude prédéfini qu'une personne doit avoir
avant de dire oui.
Plus le seuil d'action d'une personne est bas, plus elle est susceptible d'acheter chez
vous.
Certaines personnes sont prêtes à acheter n'importe quel produit, tandis que d'autres
sont plus difficiles à convaincre.
Mais n'abandonnez pas lorsque vous rencontrez un prospect dont le seuil d'intervention
est élevé.
Si vous parvenez à le convaincre, il peut devenir l'un de vos clients les plus fidèles.
10. Augmentez le seuil de douleur de votre prospect.
Vous avez appris les points de douleur de vos prospects lorsque vous avez recueilli des
renseignements et lorsque vous avez répondu à leurs déviations.
En rappelant à votre partenaire ses points de douleur, vous augmentez non seulement
son désir d'acheter chez vous, mais vous créerez également un sentiment d'urgence, car
il aura besoin de votre produit... maintenant !
