Article 1 : Un défi vers l'excellence
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Dans le monde actuel, le défi lancé à l’entreprise est celui de l’excellence, notamment
dans la détection et la conquête des cibles issues de marchés souvent stagnants et
concurrentiels.
Le rôle du Marketing
Le rôle du Marketing consiste à obtenir et conserver la préférence des cliente de façon
rentable. En effet avant d'agir sur un marché, il est indispensable de le comprendre à travers
des Etudes du comportement de l’acheteur, sa manière de prise de décision1 ainsi que sa
situation d'achat qui dépend du niveau d'implication et des différences qu'il décèle entre les
marques; c'est à ce prix que le responsable Marketing devient capable d'élaborer et de mettre
en œuvre un plan d'action bien adapté à sa cible. Ce plan doit prendre en considération
l’environnement commercial sur lequel intervient l’entreprise à cause de sa complexité n de son
état changeant et qu'elle doit surveiller n interpréter afin d’y déceler opportunités et
menaces. L’environnement comprend tous les acteurs et toutes les forces susceptibles
d'affecter la capacité de l’entreprise à atteindre ses marchés cibles.
Les marchés de l’entreprise se composent de toutes les organisations engagées dans la
production de biens et services destinés à être vendus ou loués à d'autres. Toutes ces
organisations représentent un gigantesque marché, tant pour les matières premières que pour
les produits manufacturés, les pièces détachés, les biens d'équipement, les accessoires, les
fournitures ou les services. Cependant il faut d'une part faire la distinction entre le marché
industriel, le marché des revendeurs et le marché de l’état. D’autre part, il faut comprendre
ces différents types de clients à travers la détection de leurs besoins, le niveau de leur
demande, ainsi que la compréhension de leur processus de décision.
La stratégie Marketing
Pour préparer une stratégie Marketing efficace, une entreprise ne doit négliger sa
concurrence actuelle et potentielle. Une entreprise cherchera à connaître la stratégie, les
objectifs, les forces et faiblesses, les modes de réaction des concurrents.
En fait, tout entreprise devrait concilier l’importance qu'elle attache à la concurrence à
l’intérêt qu'elle accorde à la clientèle. L’une ne devrait pas se développer au détriment de
l’autre mais au contraire se joindre au sein d'une véritable optique Marketing.
Après estimation de la demande, une entreprise peut aborder son marché de trois manières: un
Marketing de masse, une différenciation par le produit et le ciblage. Cibler un marché suppose
d'abord qu'on l’ait segmenté en le découpant en sous-ensembles homogènes de clientèle en
fonction d'un certain nombre de critères propres aux clients ou bien liés à leur manière de
réagir à l’offre. Pour être véritablement féconds, les segments doivent être mesurables,
opératoires, accessibles et de dimensions suffisantes. Une entreprise peut adopter
différentes stratégies pour atteindre ses cibles: le Marketing indifférencié, Marketing
différencié ou le Marketing concentré. Il faut en outre tenir compte des liens entre les
segments, ainsi que des plans de conquête progressifs du marché.
L’élaboration de la stratégie Marketing consiste en premier lieu à différencier et positionner
l'offre afin qu'elle acquière une valeur distinctive face à la concurrence auprès du marché visé.
Un positionnement nécessite l'identification de toutes les différences du produit, du service,
du personnel ou de l’image qui pourraient être distinctives vis-à-vis de la concurrence. en plus,
une entreprise doit reconnaître l’intérêt, et même la nécessité de renouveler leur offre sur le
marché. Toutefois, le secret d'une innovation réussie réside dans la mise en place d'un
processus judicieux de recherche des idées nouvelles. La commercialisation s'appuie sur un plan
et une stratégie fondés sur une analyse du processus d'adoption du produit par le
consommateur.
