Devoir de contrôle n° 2

Date : 06/ 03/ 2021 Gestion 4 ème Eco &Gestion 1&2&3

Année scolaire : 2020 / 2021 Prof Mme Allala Fadhila
Durée : 2h Lycée 2 Mars La Goulette

Le sujet comporte une seule partie

Étude de cas : La Gestion commerciale
Dossier I : Politique de produit
Dossier II : Politique de prix
Dossier III : politique de distribution et de communication
N.B  :
 La présentation doit être claire ;
 Les calculs importants doivent figurer sur votre copie ;
 Le sujet comporte 5 pages

Étude de cas : La Gestion Commerciale

L’entreprise « Meuble du Sahel », créée depuis N-4, est spécialisée dans la production et la
commercialisation des chambres à coucher « Modèle antique » à partir d’une seule matière première « Bois
rouge » et des fournitures diverses dans deux ateliers : atelier coupe et assemblage et atelier finition.
Engagé en tant que stagiaire dans cette entreprise, vous êtes chargés par le gérant de l’éclairer sur sa
situation en vous soumettant les dossiers suivants :

Dossier I : Politique de produit (5 pts)

L’évolution de son chiffre d’affaires ainsi que celui des concurrents depuis le lancement du produit jusqu’à
31/12/N-1 se présente comme suit :

Années N-4 N-3 N-2 N-1

Qtés vendues par l’entreprise 20 62 100 135
Prix de vente unitaire (HT) de 5 000 D 4 800 D 4 600 D 4 500 D
l’entreprise
Qtés vendues par les concurrents - 90 200 350
Prix de vente unitaire moyen (HT) des - 4 500 D 4 300 D 4 000 D
concurrents

Travail à faire :
1. Que représente le prix de vente unitaire pratiqué par l’entreprise en N-4 ; (0,25 pt)
2. Calculez le chiffre d’affaires annuel (HT) de l’entreprise (Annexe1) (0,5 pt)
3. Calculez les taux de variation annuels (croissance ou régression) du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Interprétez les résultats trouvés. ; (Annexe 1) (1 pt)
4. Représentez graphiquement l’évolution du chiffre d’affaires de l’entreprise ; (Annexe 2) (0,5 pt)
5. Dans quelles phases de cycle de vie se situe le produit « chambres à coucher »? Quelles sont les
caractéristiques de ces deux phases ? (1 pt)
6. Calculez les parts de marché de l’entreprise durant les quatre années. Interprétez les résultats
obtenus ; (Annexe 1) (1 pt)
7. Quel est l’impact de la concurrence sur l’entreprise « Meuble du Sahel » ; (0,25 pt)

1
 8. Quels conseils donneriez-vous à cette entreprise ? (0,5 pt)

Dossier II : Politique prix (5,75 pts)

Pour lutter contre la concurrence et augmenter sa part de marché, l’entreprise décide de réviser en
premier lieu sa politique de prix.

A. Une étude du prix d’acceptabilité a été réalisée au cours du mois de décembre N-1 auprès d’un
échantillon de 500 personnes à qui on a posé les deux questions suivantes :
Question 1 : A quel prix considérez-vous ce produit de qualité insuffisante ?
Question 2 : A quel prix considérez-vous ce produit trop cher ?
Le dépouillement des réponses est donné en Annexe 3

Travail à faire :

1. Complétez le tableau donné en Annexe 3 et déduire le prix d’acceptabilité TTC. En déduire le prix
psychologique hors taxe sachant que le taux de TVA est de 19%.(1,75 pts)
2. Comparez le prix psychologique aux prix pratiqués par l’entreprise et celui des concurrents en N-1.
L’entreprise a-t-elle fait le bon choix en pratiquant le prix de vente unitaire 4 500 D (HTVA) (0,5
pt)

B. Afin de réaliser une part de marché de 35%, l’entreprise décide d’écouler son produit par
l’intermédiaire d’un nombre limité de distributeurs. Donc elle compte opter pour un canal court.
Les éléments suivants ont été établis pour l’année N :
 Quantités produites et vendues : 180 chambres à coucher
 Coût variable unitaire : 1 700 D
 Charges fixes annuelles : 180 000 D

Travail à faire :
1. Calculez le prix de vente minimum et donner sa signification (0,5 pt)
2. L’entreprise réalise une marge de 35% du coût de revient, déterminer le prix d’achat (HT) des
distributeurs ? (0,25 pt)
3. Présentez le tableau du résultat différentiel de l’entreprise ; (1 pt)
4. Sachant que les frais sur achat supporté par les distributeurs s’élèvent à 55 D par chambre à coucher
achetée, calculer le coût d’achat des distributeurs ; (0,25 pt)

5. Le prix de vente conseillé aux distributeurs est le prix psychologique (4 760 D TVA comprise 19%) ;
a. Quelle marge unitaire les distributeurs vont-ils réaliser à leur tour ? (0,5 pt)
b. Calculez ce bénéfice en % prix de vente. Qu’appelle-t-on ce taux ? (0,5 pt)
6. L’entreprise a-t-elle atteint son objectif sachant que les quantités vendues par les concurrents sont de
430 chambres à coucher ? (0,5 pt)

Dossier III : Politique distribution et communication (4,25 pts)

A partir de l’année N+1, l’entreprise «Meubles du Sahel » désire changer sa politique de distribution et
pratiquer une politique de communication.
Elle hésite entre les deux alternatives suivantes :

 Alternative n°1 :

2
 - Conserver le même canal court et engager une campagne publicitaire à la télévision et la
radio qui lui a coûté 20 000 D ce qui permettra d’augmenter les quantités vendues à 200 chambres à
coucher.
(L’entreprise pratique le même prix de vente que celui de l’année N qui est de 4337,550 D TTC TVA
19%)

 Alternative n°2 :
- Vendre 240 unités par l’intermédiaire des grossistes qui approvisionnent les détaillants. Le prix de
vente appliquée par ces derniers est de 4 760 TTC et ils réalisent une marge commerciale de 300 D
par unité et supportent 100 D des frais d’approvisionnement par unité achetée. Les grossistes
réalisent à leur tour une marge commerciale unitaire qui représente 6% de son prix de vente après
avoir supporter 76,500 D des frais sur achat.
- La participation à des foires et la distribution de 2 500 dépliants qui lui a coûté 10 000 D

Travail à faire :
1. Qu’est-ce qu’un canal de distribution ? (0,25 pt)
2. Comment expliquer l’augmentation des quantités vendues par rapport à N ? (0,25 pt)
3. Pour l’alternative n°1 :
a. Quels sont les actions publicitaires utilisées par l’entreprise pour influencer le comportement des
consommateurs ? (0,25 pt)
b. Déterminez le montant des charges fixes relatives à l’année N+1 (0,5 pt)
c. Calculez le résultat global de l’entreprise (0,5 pt)
4. Pour l’alternative n°2 :
a. Quels sont les actions publicitaires utilisées par l’entreprise pour influencer le comportement des
consommateurs ? (0,25 pt)
b. Calculez le prix de vente des grossistes ; (0,5 pt)
c. Calculez le prix de vente de l’entreprise « Meubles du Sahel » (0,5 pt)
d. Déterminez le montant des charges fixes relatives à l’année N+1 (0,25 pt)
e. Calculez le résultat global de l’entreprise (0,5 pt)
5. Quelle est l’alternative la plus avantageuse pour l’entreprise « Meubles du Sahel »
Justifiez vos réponses. (0,5 pt)

«  Et voila  ………..déjà un pas ……….à ma vie universitaire »

Chers élèves, on ne vous souhaite que la réussite et le succès

3
 Bon travail

Nom&Prénom……………………………… Annexes à rendre avec la copie

Annexe 1 : calcul des taux de croissance de CA de l’entreprise

N-4 N-3 N-2 N-1

C A de l’entreprise

Taux de croissance

Commentaire

Part de marché

Commentaire

Annexe 2: Cycle de vie des chambres à coucher

4
Annexe 3: Détermination du prix psychologique

Prix de Réponse à la question Réponse à la question 2 Non Acheteurs

vente 1 « trop cher » Acheteurs potentiels
« mauvaise qualité »

Nombre Cumul Nombre Cumul

décroissant croissant
A B C D E ………….. ……………
2 360 0 500
3 304 4 399
4 130 22 302
4 760 82 272
5 900 172 302
6 844 267 347
7 552 367 407
8 850 500 500