Matière : Techniques du CRM- Gestion de la Relation Client
Niveau : 2eme année – ESTM
Pr. ZEJJARI Ibtissam
Thème 3 : Prospection commerciale
Dossier 1 : QCM
1. Qu'est ce qu'une prospection ?
a. Faire plaisir aux prospects
b. Trier ses clients
c. Rechercher de nouveaux clients
2. Au vu des chiffres suivants, calculez le taux de conversion des prospects en clients
5 000 000 cibles
80 000 visiteurs
16 000 prospects
200 clients
a. 20 %
b. 2%
c. 0,32 %
d. 1,25 %
3. Au vu des performances suivantes, calculez le taux de conversion des visiteurs en clients :
5 000 000 cibles
80 000 visiteurs
16 000 prospects
200 clients
a. 25 %
b. 16 %
c. 1,6 %
d. 0,25%
4. Si sur un total de 65 000 visiteurs qui arrivent sur votre landing page, 23 000 quittent
votre site sans consulter une deuxième page, quel sera le taux de rebond de cette landing page ?
a. 3,5 %
b. 40 %
c. 32,1 %
d. 35,4 %
5. Comment décrit-on généralement le cycle de vie du client en ligne ?
a. Visiteur -> Cible -> Prospect -> Client -> Ambassadeur
b. Client -> Cible -> Prospect -> Visiteur -> Ambassadeur
c. Ambassadeur -> Client -> Prospect -> Visiteur -> Cible
d. Cible -> Visiteur -> Propect -> Client -> Ambassadeur
6. La relation entre le client et le commercial prend fin à la conclusion de la vente
a. Vrai
b. Faux
7. Un non consommateur absolu est un consommateur :
a. Qui n’achètera jamais nos produits
b. Peut acheter nos produits dans le futur
c. Exigeant ou infidèle
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Niveau : 2eme année – ESTM
Pr. ZEJJARI Ibtissam
8. Parmi les propositions suivantes, lesquelles sont des exemples de contenu ? Attention,
plusieurs réponses sont possibles.
a. Un article de blog
b. Un teaser
c. Un ordinateur portable
d. Un tweet
e. Une donnée brute
9. Quel est l'objectif premier de la création de contenu marketing ?
a. Promouvoir votre offre à travers votre contenu marketing pour toucher votre cible.
b. Choisir un sujet qui vous plaît et acquérir de nouveaux clients grâce à celui-ci.
c. Créer rapidement du contenu qui va être consommé par n'importe qui et n'importe où pour
créer le buzz.
10. Admettons que vous soyez responsable de la stratégie éditoriale de hoverboards pour
adolescents. Quel ton serait-il judicieux d'adopter pour s'adresser à ce marché ?
a. L’hoverboard, la nouvelle façon de se déplacer en toute simplicité et rapidité.
b. La nouvelle planche qui va te permettre de te déplacer et t’amuser avec tes amis et ta famille.
c. Une nouvelle technologie à votre disposition pour vous déplacer sereinement et en toute
tranquillité.
d. Vous n'arriverez plus à vous en séparer dans le cadre de vos déplacements.
e. Tu vas devenir accro à ce nouveau mode de déplacement !
11. Vous pensez que la newsletter n'est pas assez exploitée par l'entreprise, notamment à des
fins d'acquisition de prospects et clients. Vous avez notamment remarqué qu'une grande partie
des abonnés, sur les réseaux sociaux, ne sont pas dans la newsletter. Que pourriez-vous faire
pour augmenter les inscriptions à la newsletter ?
a. Proposer un code promotion de 10 % contre inscription à la newsletter.
b. Envoyer une newsletter avec des photos des plus beaux fonds marins, chaque semaine, pour
rappeler l'importance de protéger les océans.
c. Écrire des portraits de clients dans la newsletter, pour présenter la communauté aux autres
abonnés.
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Niveau : 2eme année – ESTM
Pr. ZEJJARI Ibtissam
Dossier 2 : Les unités commerciales virtuelles
Les douceurs du Maroc est un site Internet marchand qui commercialise des produits du terroir. La très
grande majorité des produits référencés sur ce site ne se trouve pas dans les grandes et moyennes
surfaces car ce sont des productions le plus souvent artisanales. Les différents produits sont entre
autres : des produits alimentaires, des produits du terroir, de la confiserie … En complément de ces
produits alimentaires traditionnels, Les douceurs du Maroc propose également des articles ayant un
lien direct avec l’image du pays, ainsi qu’une rubrique «Coffrets cadeaux».
L’annexe ci-dessous présente les résultats du site pour les 3 premières années d’activité.
Annexe : Performances du site Les douceurs du Maroc
Année 1 Année 2 Année 3
Nombre de connexions 18 800 28 900 64 580
Pages vues 75 200 122 247 352 170
Nombre de visiteurs s’étant déjà
connectésau moins une fois dans 3 800 7 950 19 140
l’année
Nombre de commandes 8 520 15 336 32 090
Nombre d’abonnementsà la
1 900 2 145 2 963
newsletter (*)
TAF :
1. Calculez les indicateurs pour apprécier la fréquentation du site, et commentez les
résultats.
2. Proposez des actions pour améliorer les performances du site.
