UNIVERSITE GAMAL ABDEL NASSER DE

CONAKRY

CAMPUS IBDL GUINEE

FORMATION SUPERIEURE

NIVEAU ESSENTIEL

« Comprendre et acquérir les compétences de

l’administration des affaires »

Coordinateur IBDL Guinée

Dr Taliby Dos CAMARA (PhD)

Edition 2020
 Préambule
Le programme de IBDL est un programme complet comprenant 3 niveaux et disponible en 3
langues : l’anglais, l’arabe et le français. Il propose plusieurs ressources éducatives et
explicatives comme : des livres d’études pour les candidats, des guides pour les formateurs,
des plans de réflexion, une vidéothèque, des analyses des situations opérationnelles, une
banque de questions, des examens pour chaque niveau sur internet et un espace
d’apprentissage sur internet. Ces outils servent à mettre en œuvre toutes les technologies et les
compétences du processus pour l’analyse et la prise des décisions. Le programme propose
aussi une évaluation personnelle, une exposition des compétences et des connaissances
requises pour comprendre et acquérir les compétences de l’administration des affaires (BAS)
et la création des plans et des stratégies pour les sociétés modernes.
Les niveaux IBDL :
 Niveau Essentiel : comprendre et acquérir les compétences de l’administration des
affaires
 Niveau Professionnel : administration et planification des affaires
 Niveau Master : direction des affaires et mise en place des stratégies.

Cette formation est basée sur le Niveau ESSENTIEL (comprendre et acquérir les

compétences de l’administration des affaires). Plusieurs personnes peuvent participer à ce
niveau afin de comprendre le monde des affaires et de la création des projets commerciaux
comme : les étudiants en terminales : diverses spécialités, les jeunes diplômés, ceux qui
souhaitent lancer leur propre projet, les personnes qui veulent trouver un emploi dans de
petites ou moyennes sociétés et ceux qui désirent acquérir les compétences de l’administration
des affaires (BAS).
Le niveau essentiel propose une approche intégrale et une grande image des compétences de
l’administration des affaires qui couvrent tous les domaines des principales fonctions dans les
sociétés modernes. Ce niveau offre à l’étudiant une explication claire et précise des
principaux concepts et des théories nécessaires pour comprendre la nature des affaires de nos
jours. Il fournit également les connaissances fondamentales du cadre des affaires sans avoir à
s’y plonger profondément en englobant une description de la nature des affaires et se
concentrant sur son application pour les personnes et les organisations.
En partenariat avec l’Institut du Développement Administratif (IDI) et l’Université du
Missouri (MSU) aux USA, valident et reconnaissent les Certificats Internationaux émis,
révisent le système électronique des examens et développent les méthodes de formation.

Le Certificat IBDL est une valeur internationale, mondialement reconnu pour les compétences
de l’administration des affaires chez les employés. IBDL est adopté par les Gouvernants, les
Universités et les Entreprises, vu la qualité inégalée du certificat, sa neutralité et sa crédibilité
outre sa responsabilité sociale. Tous ces facteurs ont fait de la Licence Internationale pour la
Conduite des Affaires, un choix garanti et efficace pour toutes les entreprises dans le monde.

Pourquoi vous devez choisir IBDL  ? Les managers d’aujourd’hui réfléchissent et travaillent
stratégiquement. Les clients de nos jours sont au courant de toutes les options qui leurs sont
proposées et cherchent toujours le meilleur choix. Ainsi, le plus important est de fournir les
meilleurs produits et services. Les managers et les organisations doivent préciser cinq
principaux critères de performance qui permettent à ces derniers de gagner, d’égaler ou de
perdre la compétition : le coût, la qualité, la rapidité, l’innovation et le service. Ces cinq
critères, lorsqu’ils sont traités impeccablement, apportent une valeur ajoutée à l’agent et
amplifient le pouvoir de concurrencer non seulement pour vous mais aussi pour votre société.
Nous vous invitons à connaître tous ces sujets et encore plus en assistant au deuxième
niveau : « L’administration et la planification des affaires ».
Les objectifs de cette formation :
1. Développer chez la personne, la capacité de compréhension des compétences de
l’efficace dans la gestion des affaires
2. Développer chez la personne, l’interaction avec les autres dans un réel environnement
professionnel pour une meilleure productivité en utilisant un langage unique des
affaires
3. Faciliter la compréhension des fonctions de chaque département dans la société et
connaître les nouvelles méthodes pour augmenter la productivité et la compétence
4. Préciser les caractéristiques des affaires prospères et connaître les différents types des
activités commerciales et comment elles se développent
5. Comprendre les fonctions de l’administration. Comment la contrôler et l’analyser
6. Relever l’importance de la direction et de la motivation des employés
7. Expliquer de la gestion des ressources humaines et comment augmenter la prestation
et la compétence des employés
8. Comprendre les emplois du marketing et comment gagner une plus grande part du
marché
9. Expliquer les expressions de la comptabilité et des finances, et lire les rapports et les
budgets
10. Décrire la nature des marchés internationaux et mettre en place des stratégies pour les
atteindre
11. Préciser les éthiques et les responsabilités sociales des personnes et des sociétés dans
le domaine des activités commerciales.
12. Expliquer le rôle des technologies de l’information et leur effet dans l’environnement
des affaires modernes
 PROGRAMME DE LA FORMATION
Chapitre 1 : Entreprendre un projet commercial
Introduction
1- Expliquer les qualités qu’un entrepreneur doit posséder.
2- Discuter des différents genres d’appropriation des projets : avantages et inconvénients
3- Décrire les alternatives pour démarrer un projet à partir de zéro.
4- Comprendre comment un projet peut évoluer à travers la fusion, l’acquisition et le rachat.
5- Décrire les cinq principaux domaines sur lesquels il faut se concentrer pour démarrer un
petit projet commercial.
Chapitre 2 - Le Management : fonctions et style
Introduction
1-Définir le management
2-Expliquer les 4 fonctions du management
3-Comprendre l'utilisation des outils d'analyse SMART, SWOT et PEST
4-Comprendre les fondements de la structure organisationnelle
5-Décrire les différents styles de management et quand ils sont appropriés
6-Expliquer les challenges du management dans le nouveau siècle
Chapitre 3 : Le leadership et la motivation
Introduction
1- Comprendre la différence entre le management et le leadership.
2-Décrire les qualités du leader et les différents styles de leadership.
3-Comprendre l'importance de la motivation.
4-Décrire les principes essentiels des théories de développement de l'employé.
5-Expliquer comment les employés sont habilités dans les entreprises
Chapitre 4 : La gestion des ressources humaines
Introduction
1-Comprendre comment les managers des ressources humaines recrutent et choisissent les
employés à travers le processus des ressources humaines.
2-Illustrer les différents types de formation et de développement des employés.
3-Décrire les différents types des systèmes de paie et savoir évaluer les employés.
4-Décrire les lois les plus importantes affectant le lieu de travail et que les managers des
ressources humaines doivent connaitre.
5-Décrire les défis rencontrés aujourd'hui par les managers des ressources humaines.
Chapitre 5 - Le marketing : Produits et Prix
Introduction
1-Définir le marketing et ses huit fonctions
2-Comprendre la segmentation du marché et nommer les types de segmentation
3-Expliquer le processus par lequel les clients passent lors de l'achat d'un produit et comment
les marchés des clients diffèrent des marchés des affaires
4- Décrire les différents aspects qui appartiennent à l'élément « marketing »
5-Décrire les différents types de tarification qui sont utilisées lors du marketing des produits
Chapitre 6 - Le marketing : Place et Promotion
Introduction
1-Expliquer la place (le lieu) et comment elle se rapporte au marketing
2-Décrire la logistique et les différents modes de transport
3-Décrire les différents types de concurrence et de distribution dans le commerce de détail
4-Comprendre les cinq types de promotion
5- Définir les communications marketing intégrées et leur rôle dans la promotion
Chapitre 7 : Comprendre les informations financières et la comptabilité
Introduction
1-Décrire l'importance des informations financières et de la comptabilité.
2-Définir et expliquer les différents domaines de la comptabilité.
3-Lister les étapes qui forment le cycle de la comptabilité
4-Expliquer les différences entre les principales données financières
5- Expliquer l'importance de l'analyse des ratios dans les rapports financiers
Chapitre 8 : Les affaires dans les marchés internationaux
Introduction
1-Définir les business internationaux
2-Comprendre l'importance du commerce international
3-Comprendre l'importance de l'avantage comparatif et de l'avantage absolu
4-Discuter les deux indicateurs de mesure du commerce international
5- Décrire les différents types de protection du commerce et des accords commerciaux
6- Discuter des différentes stratégies pour atteindre les marchés internationaux
Chapitre 9 : L’éthique et la responsabilité sociale
Introduction
1-Définir l'éthique et comprendre l'approche et le processus de la prise d'une décision éthique.
2-Faire la distinction entre l'éthique basée sur la conformité et l'éthique basée sur l'intégrité, et
préparer une liste des 5 étapes à suivre dans l'élaboration du code éthique d'une entreprise.
3-Décrire les indicateurs de la responsabilité sociale des entreprises
4-Examiner la responsabilité des entreprises envers les parties prenantes
5-Décrire comment on peut mesurer la responsabilité sociale
6- Discuter l'éthique et la responsabilité sociale au niveau international
Chapitre 10 : Les technologies de l’information dans les affaires commerciales
Introduction
1- Expliquer le rôle des technologies de l'information dans le monde du business
2-Comprendre la gestion des informations
3-Décrire divers types de logiciels et d'appareils
4-Discuter des défis dans le domaine des technologies de l'information
Chapitre 1 : Entreprendre et commencer un projet commercial.
Objectifs :
 Expliquer les qualités qu’un entrepreneur doit posséder ;
 Discuter les différents genres d’appropriation des projets (avantages et
inconvénients) ;
 Décrire les alternatives ;
 Comprendre comment commencer un projet à partir de zéro ;
 Décrire les cinq principaux

Introduction : Dans ce chapitre « Entreprendre et lancer un projet

commercial », on va discuter des mesures nécessaires avant de se lancer dans un
projet commercial. En plus, vous allez acquérir une compréhension générale des
concepts essentiels de l’entreprenariat, les moyens efficaces pour démarrer votre
propre entreprise et les facteurs qui garantissent le succès des projets d’affaires.

Formation 1 : Les qualités qu’un entrepreneur doit posséder

Etre un bon entrepreneur

L’entreprenariat des projets d’affaires est de transformer une passion en projet
commercial.

Les caractéristiques que les bons entrepreneurs ont en commun :

 Autodiscipline : Prendre la responsabilité de la réussite ou l’échec du
projet
 Confiance en soi : Croire en vos idées et raviver votre enthousiasme
 Directivité : Avoir le désir de transformer les rêves en réalité
 Activité et Energie : Etre mentalement et physiquement capable de
travailler durement durant de longues heures
 Tolérance à l’incertitude : Etre capable de faire face aux grands risques.
Etre un bon entrepreneur : Les raisons pour lesquelles les entrepreneurs
prennent des risques pour devenir propriétaire de projet : l’opportunité,
l’indépendance, le profit et le challenge.

Questions-Réponses
Attachez chaque élément avec sa définition

La confiance en soi Croire en vos idées et raviver votre enthousiasme

Prendre la responsabilité de la réussite ou l’échec du

L’autodiscipline projet
 Etre mentalement et physiquement capable de
L’activité et l’énergie
travailler durement durant de longues heures

La directivité Avoir le désir de transformer les rêves en réalité

La Tolérance à l’incertitude Etre capable de faire face aux grands risques

Formation 2 : Les types d’appropriation des projets commerciaux :

L’Entreprise à propriétaire unique : C’est une entreprise possédée et gérée

par une personne.

Avantages : Elle est facile à lancer, s’arrêter sans demande d’autorisation, c’est-
à-dire qu’on est notre patron et on garde la totalité des biens. Les impôts sont
calculés comme des revenus personnels.

Inconvénients : Les dépenses et les revenus limités, il y a manque de

compétences, la responsabilité est illimitée, l’existence des avantages sociaux et
une durée de vie limitée.

Description des alternatives pour démarrer un projet à partir de zéro :

Les Franchises et les Coopératives sont des alternatives pour commencer un
projet commercial de zéro. Il peut s’agir de :
 Ouvrir une franchise ;
 Acheter un commerce existant ;
 Démarrer une coopérative.

Qualité d’un bon entrepreneur

Les raisons de prendre les risques : Les raisons qui poussent un bon
entrepreneur à prendre des risques sont : l’opportunité, le profit, l’indépendance
et challenge.
- Les types d’appropriation :
 Société de partenariat : C’est une forme d’affaire où il y’a deux ou
plusieurs propriétaires. Il en existe plusieurs formes :

o Les formes de partenariat : Les partenariats peuvent être :

- Général ;
- Limité ;
- Principal limité et
- Responsabilité limitée.
Les avantages : Le rassemblement de connaissances des partenaires assure la
prospérité du projet.

Les inconvénients : il y a partage des gains, la responsabilité limitée, le conflit

entre les partenaires est difficile de se retirer du partenariat.

 Sociétés actionnaires C :

o Gouvernance des sociétés : C’est tout ce qui réfère au processus, aux
coutumes politiques, aux lois et les institutions qui influent sur la manière
de gestion et de contrôle d’une société.

o Le contrôle d’administration : C’est l’ensemble des personnes

responsables qui prennent des décisions sur des projets d’affaires.

o Les sociétés d’actionnaire C : C’est une entité légale appartenant à

l’Etat, qui possède une autorité de gestion indépendante de leurs
propriétaires. Les participants dans la société sont les propriétaires. Ils ne
sont pas responsables des dettes.

o Les sociétés actionnaires S : C’est une sorte de société construite par
l’Etat et qui subit le même régime d’impôt que les sociétés individuelles
et les partenariats.

o Les sociétés à responsabilité limitée : La responsabilité limitée avec le

choix du type d’impôt convenable. Elles ne peuvent pas vendre des
actions.

Les avantages : la possibilité d’avoir plus d’argent à investir, l’autorisation à

vendre des actions, ce qui permet de faire évoluer la société, possible de changer
de propriétaire et possède une grande attraction pour les salariés hautement
qualifiés.

Les inconvénients : L’obligation de fournir un grand nombre de papiers à

remplir pour former la société, elle est soumise à deux fois la taxe (sauf si c’est
un actionnaire S) et les conflits ont souvent lieu entre les actionnaires et les
membres du Conseil d’Administration.

Questions-Réponses
1- L’un des principaux avantages du partenariat par rapport à une entreprise
individuelle est que les connaissances et l’expérience peuvent être
partagées. VRAI
 2- Quelles sont les caractéristiques communes entre le partenariat général et
la société actionnaire S ? Ils sont imposés comme un revenu personnel.

Formation 3 : Les alternatives pour démarrer un projet commercial à

partir de zéro
Description des alternatives pour démarrer un projet commercial
Franchises et coopératives :

 Franchises : Elle est une source d’affaires attractive. Elle partage le

même nom de marque mais sans direction centrale.

Le propriétaire de chaque magasin est responsable de ses propres affaires.

Cependant, la franchise diffère des chaines de magasin qui ont une
administration centrale. Il y’a des chaines qui possèdent des magasins appelés
magasin de la compagnie et qui franchisent d’autres.

o Les avantages des franchises et coopératives : Un produit déjà existant,

avoir une assistance pour le marketing et la gestion, plus de chance de
réussite et un risque de perte très bas, une assistance financière et être
votre propre patron.

o Les inconvénients : Coût très élevé du démarrage, le partage des gains

(redevances). Les franchises imposent beaucoup d’exigences et plusieurs
restrictions.

 L’achat d’un projet commercial existant : L’autre alternative pour

démarrer un projet commercial est l’achat d’une société existante (en
place).

o Les avantages : garantir la base de la limite du stock, l’existence d’une

infrastructure et d’un emplacement, avoir la possibilité d’exposer les
réalités importantes pour décider si le projet sera rentable.

 Les coopératives : L’autre alternative pour commencer un nouveau projet

est de créer une coopérative. Elle est l’ensemble d’affaires appartenant à
ceux qui les utilisent : les producteurs, les clients ou ouvriers avec des
besoins similaires et qui mettent leurs ressources ensemble pour un gain
mutuel.

NB : Les coopératives de crédit sont un exemple de services coopératifs. Elles

donnent une force économique plus grande en tant que groupe. Exemple : la
Coopérative agricole.
 Questions- Réponses
Etude de cas -Tony Conza
1- La franchise est le droit qui donne à une entreprise par la société
principale pour vendre son produit ou ses services.
VRAI

2- Les avantages majeurs de franchise pour une entreprise telle que Blimpie
sont d’avoir des multiples magasins de vente et d’avoir le talent de
gestion pour diriger chacun d’eux sans mettre trop de travail sur la
personne qui a eu l’idée originale.
VRAI

3- L’expansion de l’entreprise n’est pas plus rapide avec la franchise. FAUX

4- Choisir une réponse correcte parmi les choix ci-dessous : L’un des
avantages pour une entreprise telle que Blimpie qui passe d’une entreprise
individuelle à une forme de propriété d’entreprise est :
 Une telle transformation est une bonne option pour l’entreprise. Pas de
pièges impliqués.

Formation 4 : L’expansion de projet

La fusion : Elle est le résultat de l’union de deux sociétés pour ne former

qu’une seule.

Les formes principales de fusions sont :

1-La fusion verticale : L’union des sociétés dont les produits se complètent
dans leur fabrication. Ex : fusion entre une société de boisson gazeuse et une
société d’édulcorants artificiels.
2-La fusion horizontale : L’union de deux sociétés ayant la même production
pour diversifier et développer leurs produits
3-Le conglomérat : L’union des sociétés ayants des industries totalement
différentes.

Acquisition : C’est le rachat des propriétés et des engagements d’une

société par un autre. Certaines sociétés préfèrent garder le contrôle ou
reprendre le contrôle interne au lieu de fusionner ou de vendre à une autre
société.

Achat hostile : C’est une tentative des enchérisseurs pour acquérir une
société contre l’intérêt de son administrateur.
  Les types d’acquisitions
1-L’acquisition par emprunt : C’est une tentative des employés ou de la
direction d’une société de racheter cette dernière grâce à l’emprunt en premier
lieu. Les ouvriers ou les directeurs ou les investisseurs deviennent propriétaires
de la société.

2-L’acquisition par la direction : Elle désigne le rassemblement des ouvriers

pour acheter les affaires de leur société. Souvent cette action se fait par emprunt
d’argent.

Questions- Réponses
1- La fusion d’une entreprise de boissons gazeuses et d’une entreprise
d’édulcorants artificiels : C’est un exemple de fusion verticale.

2- La plupart du temps, l’acquisition par la direction sera une acquisition par

emprunt. VRAI

3- Faites glisser les mots et disposez-les aux endroits appropriés.

Le résultat de l’union de deux sociétés formant une entreprise est la Fusion.
Bien que l’achat des biens et des obligations d’une entreprise est Acquisition.

Formation 5 : Commencer un projet commercial

Les cinq idées principales pour démarrer un petit projet sont :
- Planifier les affaires
- Financer le projet
- Reconnaitre les clients (marketing)
- Gérer les employés
- Garder des registres pour la comptabilité

La Planification
Plan d’action :
- Une déclaration écrite et détaillée qui décrit la nature des affaires ;
- Le marché visé ;
- L’avantage du projet sur la concurrence ainsi que les ressources
- Les qualifications du propriétaire.

L’entreprenariat : la continuation dans l’innovation et le renouvellement des

idées dans un petit projet d’affaires.

Financement
Les investisseurs en capital-risque : est une société qui possède de l’argent à
investir dans de petits ou de grands projets en contrepartie d’une part de la
société.
 Les investisseurs providentiels : des personnes riches qui investissent leur
propre argent dans des projets d’affaires en contrepartie d’une part de la société.
L’administration de petit projet : est une institution liée au gouvernement
américain qui conseille et aide les petits projets en fournissant des formations en
gestion ; des consultations financières et des crédits.
Reconnaitre les clients (marketing)

Connaitre et satisfaire le marché

Marché : le marché est formé par des personnes ayant les enviés ; des besoins ;
ainsi que les moyens et l’envie de l’acheter.

Satisfaction des clients : satisfaire les besoins du marché en proposant la

meilleure qualité de produits à un prix raisonnable et un excellent service.

NB : avoir des clients n’est pas suffisant mais il faut pouvoir les garder. L’un
des avantages pour les projets est de savoir ce qui est mieux pour les clients et
s’adapter rapidement avec leurs besoins qui changent couramment.

La gestion des employés : avec l’évolution d’un projet ; il devient plus difficile
au propriétaire de gérer tous les détails. Les entrepreneurs peuvent mieux servir
leurs intérêts s’ils recrutent et forment des employés postes dans
l’administration.

La comptabilité et la tenue des registres :

- L’entrepreneur doit avoir un système de comptabilité fiable
- Avoir un expert-comptable pour mettre en place le système de
comptabilité et tenir des registres mensuels ; cela économise beaucoup de
temps
- Un logiciel peut aider à maintenir plusieurs autres registres.

Questions-Réponses

1- Faites correspondre les éléments suivants avec leur définition.

Personnes qui investissent leur propre argent dans

Investisseur providentiel
des projets d’affaires en contrepartie d’une part

Entreprise en capital- Une entreprise qui a de l’argent à investir dans de petits

risque et des grands projets

Une déclaration écrite détaillée décrivant la nature

Plan d’Affaires
de la société.
Etude de Cas-Mike McNeely
2- Quels sont les éléments importants à prendre en compte lorsque Mike
rédige son plan d’affaires ? (Sélectionnez une ou plusieurs réponses)
 Types de ressources financières
 Buts et objectifs de l’entreprise.

3- Si Mike veut assurer le succès de sa propre entreprise, a-t-il besoin d’un

plan d’affaires complet au début et de déterminer les ressources de
financement de son entreprise ? VRAI

4- Pour attirer des clients potentiels, Mike devrait faire des recherches
marketing pour savoir exactement quels sont les besoins de ses clients.
Cela devrait être fait à une étape Première du démarrage de l’entreprise.

5- Mike veut avoir un bon système de comptabilité. Il suffit de Acheter un

système et engager un bon comptable.

Formation 2 : Le management : fonctions et styles

Introduction : dans ce chapitre nous allons discuter les quatre fonctions du

management ; qui font un bon ménage. On va aussi expliquer comment le
management est une opération de planification ; d’organisation et d’orientation
de personnes.

NB : sans le management, l’entreprise ne fera pas bénéfice par ce qu’elle est
faible.

Définition de management :
Le management efficace et la bonne gestion sont les bases du développement
d’un projet. C’est le processus de planification pour atteindre et réaliser les buts
et les objectifs.

Les buts : sont les réalisations à long terme qu’une entreprise souhaite
accomplir. Ils doivent être approuvés par tous les travailleurs et la direction.

Les objectifs : sont des données précises à court terme expliquant comment la
société espère réaliser ses buts.

La gestion une position puissante

Les quatre fonctions du management : la planification ; la direction ;
l’organisation ; et le contrôle

La planification : Elle est considérée comme la première fonction du

mangement elle comprend l’anticipation des directions et le choix des meilleures
stratégies pour réaliser des objectifs et les buts organisationnels, y compris la
satisfaction des clients.

Actuellement, la direction s’intéresse à développer des équipes de planification

pour aider dans le contrôle environnemental et trouver les opportunités
d’affaires.

La planification : est une fonction essentielle dans le management puis que les
autres fonctions dépendent d’un bon plan.

La vision : est une déclaration des perspectives futures, ainsi que l’explication
de la raison de la création de l’entreprise et des futurs objectifs.
La déclaration de mission montre les grandes lignes des objectifs fondamentaux
de l’entreprise en mentionnant le type des affaires.

Les éléments d’une déclaration démission sont : les besoins des clients, la
philosophie et les objectifs de l’entreprise, l’existence sur une longue période; la
nature des produits et des services de la société et la responsabilité social et
s’occuper des employés. Ce travail fait appel tous les membres de l’entreprise.

Les types de planifications :

- Planification stratégique : mise en place des objectifs à long terme par
les hauts directeurs.
- Planification tactique : le développement des objectifs à court terme
assureront la réalisation de ceux à long terme.
- Planification opérationnelle : l’outil du manager dans le fonctionnement
journalier et quotidien.
- Planification d’urgence : préparation de solutions de remplacement si les
plans principaux échouent.

L’organisation : Elle comprend la conception de la structure organisationnelle

et la création des conditions et des systèmes dans lesquels tous travaillent
ensemble afin d’atteindre les objectifs de l’entreprise.

Les entreprises actuelles sont conçues autours du client.

Les entreprises doivent être flexibles et adaptables puisque les besoins des
clients changent.
La direction (ou dirigeante) : la dirigeance ou le leading comprend la création
d’une vision pour l’entreprise. Il s’agit de communiquer, guider, former, coacher
et motiver les employés pour atteindre les objectifs.

Les quatre principales clés du leadership

- Transmettre une vision et réunir les employés autour d’elle.
- Mettre en place les valeurs de l’entreprise.
- Favoriser l’éthique de l’entreprise.
- Adhérer au changement.

Cela exige la participation et l’adhésion de tous les travailleurs.

Le contrôle : Il comprend cinq étapes :

1-Etablir des normes claires
2-Surveiller et enregistrer les performances
3-Comparer les résultats avec les normes
4-Communiquer les résultats
5-Prendre les actions correctives nécessaires en cas de besoin.

Questions-Réponses
1- Faites glisser les mots et déposez-les aux endroits appropriés. Les buts
sont les réalisations à Long terme qu’une entreprise souhaite accomplir.
Tandis que les objectifs sont des données précises à Court terme pour
réaliser les fins.

2- La gestion est une position puissante et non une nomination. FAUX

3- Afin que les Managers soient efficaces, ils doivent être des leaders. Mais
il n’est pas obligatoire que tous les leaders soient des managers. VRAI

4- En écrivant la déclaration de mission, lesquels des éléments suivants

doivent être traités ? (Sélectionnez une ou plusieurs réponses des choix
suivants)
 La définition du concept de l’entreprise
 Les besoins des clients

5- Faites glisser les mots et déplacez-les aux endroits appropriés.

La planification qui met en place les objectifs à long terme c’est la
Planification stratégique. Le processus du développement des objectifs à
court terme, c’est la Planification tactique. La mise en place des règles
du travail et la planification des calendriers des horaires c’est la
 Planification opérationnelle. Les plans de secours utilisés en cas d’échec
des plans principaux c’est la Planification d’urgence.

6- Organisez le processus de contrôle dans son ordre :

1. Etablir des normes claires

2. Surveiller et enregistrer les performances
3. Comparer les résultats avec les normes
4. Communiquer les résultats
5. Prendre les actions correctives nécessaires en cas de besoin.

La formation 3 : l’utilisation des outils d’analyse SMART, SWOT, PEST

Analyse SMART : Les cinq grandes lignes principales pour établir des objectifs
opérants :
1-Spécifique : il faut s’assurer que l’objectif est spécifique
2-Mesurable : l’entreprise doit facilement voir si elle a atteint l’un de ses
objectifs
3-Réalisable : il faut s’assurer que les objectifs sont atteignables et réalisables
4-Réaliste : on doit savoir si l’entreprise a la capacité d’atteindre ses objectifs
avec les ressources disponibles et a un cadre de temps raisonnable.
5-Le temps : il est indispensable de mettre la durée idéale pour réaliser les
objectifs.

Analyse SWOT :
Facteurs internes : forces (strengths) et faiblesse (weaknesses)
Facteurs externes : opportunités (opportunités) et Risque (Threads).

NB : En analysant avec SWOT, l’entreprise peut bien fixer ses objectifs.

Analyse PEST :
Cette analyse regroupe les éléments politiques, économiques sociaux et
technologique.

L’environnement externe de l’entreprise peut être divisé en micro

(environnement spécifique) et macro (environnement général)
1-Environnement micro : est composé de clients, distributeur et les
fournisseurs.
2-Environnement macro : (facteurs extérieurs) influent indirectement sure
l’entreprise comme les facteurs politiques, économiques, socio-culturels et
technologiques.

L’outil indispensable dans la gestion d’une entreprise est l’analyse PEST

En addition les autres outils d’analyse, l’entreprise aura une bonne vision dans
sa gestion future.

Questions-Réponses

1- Faites glisser les mots et déplacez-les aux endroits appropriés.

L’analyse PEST c’est l’analyse des facteurs extérieurs qui peuvent
affecter un business : politiques, économiques, sociaux et technologiques.
Tandis que l’analyse SWOT c’est l’analyse des points forts, des points
faibles, des opportunités et des risques d’une entreprise.

2- Nous pouvons utiliser l’outil de gestion SMART pour rendre les buts et
les objectifs plus efficaces. VRAI

3- L’outil indispensable dans l’analyse et la compréhension de

l’environnement micro, c’est l’analyse PEST. FAUX

4- Faites correspondre les exemples suivants avec les composants d’analyse

PEST.

Le taux d’inflation serait considéré comme : Facteur économique

Le taux de croissance démographique est l’un des : Facteurs sociaux
La restriction commerciale et tarif douanier : Facteur politique
Les taux de change sont des : Facteurs économiques.

Formation4 : Comprendre les fondements de la structure organisationnelle.

La structure organisationnelle
1-Organigramme : un schéma visuel montrant les relations entre les employés,
et qui divise le travail dans l’entreprise. Il inclut la haute direction, les chefs des
départements et les responsables. Il montre l’étendue du contrôle de la direction
indiquant le nombre parfait d’employés sans la suggestion d’un manager.
-Structure organisationnelle
-Structure hiérarchique

 fonctionnelle : est le regroupement des employés dans des départements

selon les tâches similaires, l’expérience ou les ressources utilisées.
-l’organisation matricielle réunit les personnes des différents départements pour
réaliser un objectif général. Pour certaine entreprise, elles font appel aux experts.

 La départementalisation : est le regroupement des fonctions et des

opérations réalisées entre elles dans des unités séparées.
Manières de départementalisation selon :
1-Les produits
2-Les fonctions
3-Les groupes
4-L’emplacement géographique
5-Le processus
Niveau du Management (pyramide):
Haute Direction
1-President
2-Directeurs Principaux
--------------
3-Directeur intermédiaire
4-Directeurs généraux
5-Directeurs des divisions
6-Chefs de zone
7-Directeurs des Usines
-----------------------
8-Directeur de Supervision
9-Directeur de première ligne
Les missions et les compétences des différents niveaux administratifs
-Compétence technique
-Compétences des relations humaines
-Compétences conceptuelles

NB : En général, tous les niveaux hiérarchiques ont besoin de ces compétences
mais à des degrés différents.

Quelles sont les autres tâches des managers :

- L’établissement de l’ethnique
- Assure l’équilibre entre le travail et la vie privée des employés
- Garantir la qualité totale.

Questions-Réponse
1- Faites correspondre les rôles commerciaux suivants avec les compétences
nécessaires.
Vendre des produits ou développer des logiciels : Compétences techniques
Quelqu’un dont le métier est associé au leadership, au coaching, au
renforcement du moral pour améliorer les opportunités de carrière :
Compétences des relations humaines. Analyse des problèmes et développement
des systèmes : Compétence conceptuelle. Commercialiser un système
d’information : Compétences techniques.

2- Combien de façon avons-nous pour la départementalisation ? 5

 3- L’organisation matricielle réunit les personnes des différents
départements pour réaliser un objectif général.
VRAI

Formation 5 : Les différents styles de Management

 Les styles du Management
* Le leadership autocratique : Prise de décision sans consultation de l’avis des
autres.
* Le leadership participatif : Il est démocratique et est composé de manager et
les employés. Ils travaillent ensemble.
*Le laisser-faire leadership : Il donne la liberté aux employés dans l’atteinte
des objectifs lorsque ceux-ci maitrisent parfaitement les taches respectives

NB : Il n’y a pas de meilleur style. Chaque style correspond à une situation
managériale.

 Les théories du Management

* La théorie X : Les manages croient que la moyenne des gens m’aime pas leur
travail, possèdent peu d’ambitions et évitent toute responsabilité. Les employés
doivent être dirigés et sanctionnés en cas d’échec. Ce type de motivation peut
réussir à court terme mais pas à long terme.

*La théorie Y : Les managers croient que la plupart des gens aiment le travail
et possèdent des objectifs qu’ils veulent atteindre. Ce type est efficace dans la
motivation des employés, garantit la satisfaction des clients et génère plus de
revenus.

* La théorie Z : Importance de l’existence d’une intimité avec les groupes de

travail.

Formation 6 : Les challenges du management

-Les Scandales du monde des affaires
-Le Changement continue dans le monde des affaires
-La concurrence internationale
-Le développement technologique
-La diversité croissance de la main d’œuvre
-Le Downsizing (ou Right sizing) : élimination de plusieurs postes
managériaux et recrutement de nouvelle génération d’employés
-Le besoin de réalisation de projets.

Question-Réponse
Relations humaines et les compétences conceptuelles sont plus importantes que
les compétences techniques. VRAI
Chapitre 3 : Le Management et le leadership
Objectifs :
 Comprendre la différence entre le management et le leadership ;
 Décrire les qualités du leader et les différents styles de leadership ;
 Comprendre l’importance de la motivation ;
 Décrire les principes essentiels des théories de développement de
l’employé ;
 Expliquer comment les employés sont habilités dans les entreprises.

Introduction : Dans ce chapitre « Management et Le leadership», on va

présenter des techniques qui sont des fonctions clés dans la réussite de
l’entreprise. Comment le leadership et la motivation peuvent conduire au succès
d’un projet commercial. Ainsi que les techniques utilisées pour qu’une personne
devienne un leader, et comment on peut transformer un business en un lieu de
travail agréable.

Définition :
-Le leadership : l’opération d’offre, l’orientation et la direction
-Le Management : l’action, la manière ou la pratique du management, la
manipulation, la supervision ou contrôle.
*Pour être un manager efficace, il faut un bon leader.
*On peut être un leader, sans être nécessairement un manager.

Questions-Réponses

1- Il est difficile d’être un Directeur efficace sans être un leader. VRAI

2- Vous pouvez être un Directeur et un Leader lorsque vous possédez les

caractéristiques des deux. VRAI

3- Chaque manager doit être un leader. FAUX

Formation 2 : Les qualités du leadership (Styles et comportement)

1-L’intégrité, l’ethnique et la connaissance de soi.
2-Avoir une vision, accepter les critiques constructifs et de communiquer.

*Pour garder l’entreprise compétitive il faut :

-Etre ouverts au changement
-Etre décision et s’engager
-Properge une attitude positive et enthousiaste
-Prendre soins des employés.

*Les styles du leadership

-Leadership formel
-Leadership informel

*Leader des missions : planifie les actions et aide à garder le groupe concentré
sur la mission

*Leader social : veille sur la bonne entente entre les nombres du groupe et sur
l’accord des membres avec les directions prises par tout le groupe.

*Leader transformationnel : transforme les idées des employés en les

inspirants.
*Leader transactionnel : qui opère en fournissant une structure claire aux
employés fondée sur l’opération d’échange.

Questions-Réponses

1- Faites correspondre chaque terme avec sa définition

Un leader qui planifie les activités et aide à garder le

Leader de mission
groupe concentré sur la mission

Un leader qui transforme les idées des employés en

Leader transformationnel
les inspirant

Un leader qui opère en fournissant une structure

Leader transactionnel
claire aux employés fondée sur l’opération

Un leader qui veille sur la bonne entente et l’accord

Leader social
des membres du groupe avec les directions

2- Les leaders efficaces ont tendance à être hautement éthiques, dignes de

confiance et fiables. VRAI

3- Les leaders qui écoutent les autres, qui acceptent les critiques et
communiquent ouvertement seront moins efficaces pour atteindre les buts
et les objectifs de l’entreprise. FAUX

Formation 3 : Comprendre l’importance de la motivation

Les gens sont prêts à travailler durement s’ils s’entent que cela va faire la
différence et être pris en considération.

- Importance de la motivation :
*La récompense intrinsèque : est la sensation personnelle de satisfaction, en
réalisant du bon travail et en atteignant les objectifs.
*La récompense extrinsèque : est une récompense accordée à l’employé,
comme une promotion ou une augmentation de salaire.

Le Management Scientifique de Taylor

- La théorie du management scientifique écrit par Frederick Taylor qui est
comme par le « père du Management Scientifique »

*Etude du temps et les Mouvements : l’étude des missions qu’il faut mener
pour réaliser un travail, et le temps nécessaire pour sa réalisation

*Etude scientifique : l’étude de chaque partie d’une tâche et le développement

de la meilleure méthode de sa réalisation. Le choix soigne des employés et leur
entrainement à réaliser la mission.

La division du travail et de la responsabilité afin que Management soit

responsable de la planification des méthodes de travail et que les employés
soient responsables de l’exécution du travail.

 Le Principe de l’économie des Mouvements

- Le principe de l’économie des Mouvements de France et Liliane Gilbreth.
- Le travail peut être divisé en une série de Mouvements élémentaires.
- Chaque Mouvement sera analysé pour le rendre plus efficace.

Les études de Mayo à Hawthorne : Une étude réalisée par Elton Mayo pour
déterminer les effets conditions matérielles comme la luminosité, la température,
et l’humidité sur la productivité des employés. Cette théorie a découvert
plusieurs principes :
- Dans un groupe social, les employés sont motivés
- La participation à la planification des expériences est aussi un facteur de
motivation
- Les employés ont bénéficié d’une atmosphère spéciale, ainsi leur satisfaction
du travail a augmenté.

*L’Effet Hawthorne : La tendance des gens à se comporter différemment

lorsque savent qu’il étudiés.

La Hiérarchie des besoins de Maslow (pyramide)

1-Besoin d’actualisation de soi
2-Besoin d’estime
3-Besoins sociaux
4-Besoins de sécurité
5-Besoins physiologiques

 La théorie des deux facteurs de Herzberg

*La théorie de Frederick Herzberg a exploré que les facteurs les plus motivant
tournent autour du contenu du travail.

*Les facteurs basés sur l’environnement du travail ne sont pas considérés

comme motivants.

*Les facteurs de motivations stimulent les employés afin qu’ils soient plus
productifs en leur donnant une grande dose de satisfaction.

*Les facteurs d’hygiène peuvent causer de l’insatisfaction s’ils sont absents.

 La rotation des employés : est une technique de motivation qui consiste

à déplacer certains employés d’un travail à un autre, afin de varier le
travail. De même,
 L’élargissement du travail : est une technique de motivation appliquée
par le regroupement d’un ensemble de missions dans une seule pour
motiver les employés.

 L’enrichissement : est une stratégie de motivation qui consiste à rendre

un travail plus intéressant.

Il existe cinq caractéristiques du travail importantes dans la motivation et la

performance des employés qui sont :
 Variété,
 Identité,
 Importance (signification du travail),
 Autonomie
 Enrichissement.

Questions-Réponses
1- Faites glisser les mots et déposez-les aux endroits appropriés.
La satisfaction personnelle ressentie lors de la réalisation d’un travail et
l’atteinte des objectifs : Récompense intrinsèque. La récompense accordée à
l’employé, comme une promotion ou une augmentation de salaire : Récompense
extrinsèque.
 2- Faites correspondre les éléments suivants :

Le management scientifique L’étude des employés pour reconnaitre le processus

les plus efficaces et les enseigner aux autres

Les études du temps et des Des études des missions qui conduisent à accomplir
mouvements un travail donné et le temps nécessaire.

3- La productivité augmente avec tout changement des facteurs

environnementaux.
VRAI

4- Le principe de l’économie des mouvements dit qu’il est impossible de

diviser chaque travail en une série de mouvements élémentaire. VRAI

5- L’absence des facteurs d’hygiène peut causer de l’insatisfaction. VRAI

6- La hiérarchie des besoins de Maslow (disposez les éléments suivants dans

le bon ordre)
1. Besoin d’actualisation de soi
2. Besoin d’estime
3. Besoins sociaux
4. Besoins de sécurité
5. Besoins physiologiques

Formation 4 : Les théories d’amélioration des Employés Etablissement des

objectifs.
 Le Management par objectif (MPO)
1-Préparation des objectifs pour une certaine période de temps
2-Définir les normes pour l’évaluation du rendement des employés.
3-Préparer un plan pour la réalisation des objectifs
4-Fournir les commentaires et les réactions sur des périodes intermittentes par
les managers
5-A la fin de la période, évaluer le rendement des employés en comparant avec
les objectifs.

 La théorie du renforcement et de l’équité

*La théorie du renforcement : le renforcement positif et négatif motive la
personne pour se comporter d’une certaine manière.
*La théorie de l’équité : les employés cherchent à garder l’équité dans la vie
professionnelle par rapport à leurs collèges dans les mêmes positions. Cette
théorie est fondée sur la perception de l’égalité.

NB : limiter les risques des malentendus est le travail du manager à travers une
communication claire et fréquente.

Questions-Réponses
Etude de Cas-Webster FAUX
1- La gestion des bénévoles ne diffère pas de la gestion des employés.

2- L’outil de motivation de haut niveau que Webster peut utiliser pour

motiver les bénévoles est le travail lui-même. VRAI

3- Les relations interpersonnelles sont souvent les choses les plus difficiles à
gérer. VRAI

4- Faites correspondre les théories de gestion suivantes avec les objectifs.

La théorie d’établissement des L’idée est de définir des objectifs ambitieux mais
objectifs réalisables afin de motiver les employés et d…

Il comporte un cycle de discussion d’examen et

Le Management par objectif (MPO)
d’évaluation des objectifs parmi la haute direction

C’est l’idée que le renforcement positif et négatif

La théorie du remplacement motive la personne pour se comporter d’une certaine
façon

C’est le fait que les employés cherchent toujours à

La théorie de l’équité garder l’équité dans la vie professionnelle par
rapport….

Formation 5 : La Responsabilisation (Empowerment ) des employés.

La responsabilisation est un nouveau concept qui constitue un excellent moyen
de motivation. Elle signifie de donner à l’employé la possibilité et la confiance
nécessaires pour prendre des décisions.

1-Eviter de prédire les résultats des décisions des employés et accepter sans les
sanctionner.
2-Apprécier et surtout en public ceux qui ont fait un bon travail.
3-L’éloge se fait en public et la réprimande en privé.

Questions-Réponses
1- L’empowerment implique le processus d’acception et de correction des
erreurs, mais sans sanctionner l’employé.
VRAI

2- Quel est le plus approprié concernant la responsabilisation ? (sélectionnez

une ou plusieurs réponses correctes parmi les choix ci-dessous)
 Le concept de la responsabilisation est que l’éloge se fait en public et la
réprimande en privé
 La responsabilisation permet aux employés d’avoir un sentiment
d’appartenance
 La responsabilisation permet à l’employé de ressentir l’assurance au
sein de l’entreprise.

Chapitre 4 : La gestion des ressources humaines

Objectifs :
 Comprendre comment les managers des ressources humaines recrutent et
choisissent ;
 Les employés à travers le processus des ressources humaines ;
 Illuter les différents types de formation et de développement des
employés ;
 Décrire les différents types ses systèmes de paie et savoir évaluer les
employés ;
 Décrire les lois les plus importantes affectant le lieu de travail et que les
managers des ressources humaines doivent connaitre ;
 Décrire les défis rencontrés aujourd’hui par les managers des ressources
humaines.

Introduction : Dans ce chapitre « La Gestion des ressources humaines » on va

discuter quelques défis de la Gestion des Ressources Humaines surtout ceux qui
concernent la détermination du nombre de personnes indispensables et la
période de leur réussite, ainsi que le recrutement et la formation pour le travail.

Formation 1 : Le processus de la gestion des ressources humaines

C’est le processus lié à la détermination des ressources humaines nécessaires au
recrutement, à la s’élection, à la formation, au développement, à la
remémoration, à l’évaluation et à la détermination des plannings qui permettent
de réaliser les objectifs de l’entreprise. C’est une fonction vitale pour le
développement et la planification stratégique dans l’entreprise. La détermination
des besoins en ressources humaines.
Les cinq étapes du processus de planification des ressources humaines :
1-Préparer l’inventaire des employés de l’entreprise
2-Analyser des employés : la description du travail, les spécifications du travail.
3-Evaluer la demande future en Ressources Humaines
4-Prévoir l’offre future
5-La mise en place des plans stratégiques des Ressources Humaines
-Le recrutement à partir d’une population diverse.

*Le recrutement : est l’ensemble des activités utilisées pour obtenir le nombre
exact de personnes au bon moment et choisir les meilleurs candidats pour
satisfaire les besoins de l’entreprise.

 L’opération du recrutement n’est pas toujours facile à cause de :

-La politique l’évolution interne ou le travail, les régulations syndicales,
-La focalisation sur la culture de l’entreprise, sur le travail collectif et sur le
management participatif
-L’absence des compétences requises chez les candidats
-La zone géographique ou l’emplacement de l’entreprise
-La mondialisation ajouté un nouveau challenge à cause de la diversité des
cultures et des traditions.
Les sources internes : comprennent les employés travaillant déjà dans
l’entreprise qui peuvent suggérer d’autres personnes pour l’embauche.
Les sources externes : comme interne, les annonces, les bureaux d’emploi
privés ou publics, les agences d’emploi, les consultants administratifs, ou les
demandes personnelles directes des candidats.

La Sélection des employés :

Les différentes étapes :
1-Obtenir les formulaires des demandes de travail
2-Conduire des interviews initiales et assurer le suivi
3-Faire des examens D’embauche reliés au poste du travail concerné
4-Investiguer sur le profil du candidat
5-Obtenir des résultats des examens médicaux

NB : Il faut s’assurer que les candidats potentiels ne sont pas adeptes d’alcool
on de drogue. Il existe des employés à temps partiels, contractuels, stagiaires, et
temporaires.

Questions-Réponses

1- Disposez le processus de planification des ressources humaines dans le

bon ordre :
Préparer l’inventaire des employés de l’entreprise
 Analyser des employés : la description du travail, les spécifications du
travail.
Evaluer la demande future en Ressources Humaines
Prévoir l’offre future
La mise en place des plans stratégiques des Ressources Humaines

2- Faites correspondre les éléments suivants avec leur définition

L’étude de ce qui est effectué par les divers

L’analyse de l’emploi
employés dans leurs différents postes

Un résumé écrit qui détermine les requis

Les spécifications du travail
minimums de qualification que doivent posséder
les employés

Recrutement L’ensemble des activités utilisées afin d’obtenir

le nombre suffisant de personnes qualifiées

La description du travail L’analyse de l’emploi détermine les objectifs

et le type du travail réalisé, les responsabilités,
les tâches,...

3- La Ressource Humaine mène des entretiens initiaux et de suivis afin de

prendre la bonne décision. VRAI

4- Organisez le processus de sélection suivant dans son ordre correct.

Obtenir les formulaires des demandes de travail
Conduire des interviews initiales et assurer le suivi
Faire des examens D’embauche reliés au poste du travail concerné
Investiguer sur le profil du candidat
Obtenir des résultats des examens médicaux

Formation 2 : La formation et le développement

-La formation : se concentre sur les capacités à court terme.
-Le développement : se concentre sur les capacités à long terme.

On y trouve alors 3 étapes :

 Evaluer les besoins de l’entreprise et les compétences des employés
 Concevoir les formations qui satisfont les besoins de l’entreprise
 Evaluer l’efficacité de la formation
La formation des employés : elle est basée sur :
1-l’orientation de l’employé
2-La formation sur le terrain
3-Les programmes d’apprentissage professionnel
4-La formation externes (en dehors du cadre : programme interne et externe)
5-La formation sur internet
6-les stages
7-Les simulations de travail

Le développement en management : Les managers ont aussi besoin d’une

formation mais qui est spé[Link] d’être efficace dans la communication, ils
doivent : maitriser les qualités d’écoute et d’empathie ; avoir de bonnes qualités
dans la gestion du temps, la planification et les relations humaines.

NB : L’utilisation de la formation en management est un outil de réalisation des

objections de l’entreprise.

Questions-Réponses
Etude cas-Fred Ferrell du Supermarché Right-Way
1- Sélectionnez une bonne réponse parmi les choix ci-dessous. Quelle
approche managériale utilise M. Ferrell ? Théorie X
2- Est-ce que son approche fonctionne avec Amy ?
NON

3- Quelle est la meilleure approche de gestion qui fonctionnerait avec Amy

en tant qu’employé ? Tous les deux

4- Quel conseil proposeriez-vous à Amy dans cette situation ? (Sélectionnez

une ou plusieurs réponses correctes parmi les choix ci-dessous)
 Elle peut soumettre ses idées par courrier électronique afin que son idée
puisse être mise en œuvre par son patron
 Elle devrait lui reconnaitre le fait qu’elle est plus ambitieuse et qu’elle a
quelques bonnes idées que celles qui ne font que suivre les règles.

5- Le meilleur conseil que l’on puisse donner au Directeur général du

supermarché Right-Way est de travailler sur ses compétences
managériales et d’utiliser l’autonomisation comme nouveau concept avec
ses employés.
OUI

Formation 3 : la rémunération le système de paie et l’évaluation des

employés
La rémunération : est l’ensemble de ce que touche l’employé comme salaire
avec les congés, l’assurance maladie payée et tous les autres avantages offerts.
Elle est le plus couté de l’entreprise.

Objectifs d’un programme efficace de gestion des salaires et des avantages.

 Attirer le nombre suffisant et le type de personnes dont l’entreprise a
besoin
 Motiver les employés et les encourager à travailler
 Eviter que les employés quittent l’entreprise
 Garder un emplacement stratégique dans le marché
 Garantir aux employés un sentiment de sécurité et de tranquillité
financière.

Les systèmes de rémunération

1-Le salaire
2-Le salaire horaire ou journalier
3-Le paiement à la pièce
4-Les commissions
5-Les primes
6-La participation aux bénéficies
7-Les options sur les actions
8-Les avantages sociaux
9-Les avantages de santé
10-Le plan 401(k)

L’évaluation des employés

 L’évaluation des performances : c’est une évaluation en mesurant le
niveau de performance des employés en comparaison avec les normes
déterminées pour prendre des décisions concernant les promotions, le
salaire ou les formations supplémentaires.

Cette opération se compose de cinq étapes :

1-Définir les normes des performances : doivent être logique,
mesurable, raisonnable et approuvé par le manager
2-Communiquer ces normes
3-Evaluer la performance
4-Discuter les mesures correctives

 Un plan d’amélioration des performances (PAP) : est un document

détaillé expliquant ce que l’employé à besoin de changer et les étapes
nécessaires pour la réalisation de ce changement.
 Utiliser les résultats pour prendre toutes les décisions
Les alternatives des plannings traditionnels :
 Un planning souple : est un type de planification du temps de travail qui
permet aux employés de choisir les heures de travail
 Une plage horaire fixe : est une période de temps durant laquelle tous les
employés doivent être à leurs postes de travail.
 La semaine de travail comprimée : dans laquelle les employés peuvent
travailler quatre jours et profiter de trois jours de repos, mais aussi, ils
doivent travailler dix heures par jour au lieu de huit.
 Le travail à domicile (télétravail) : les employés peuvent choisir les
heures de travail et s’arrêter pour s’occuper à d’autres taches.
 Le partage de poste : est un arrangement réalisé entre deux employés
afin d’assurer un travail à plein temps.

Question-Réponse
1- organisez les étapes d’évaluation de la performance dans le bon ordre
- Définir les normes des performances :
- Communiquer ces normes
- Evaluer la performance
- Discuter les résultats
- Prendre les mesures correctives
2- Faire correspondre les systèmes de paiement suivants avec leurs
définitions

Caisse d’épargne créée par des entreprises afin que

Le plan 401 (K)
leurs employés puissent payer leur épargne retraite

La paie variable Un salaire basé sur les commissions, sur les ventes
réalisées par les employés

Les primes Un montant supplémentaire versé en contrepartie de

l’atteinte ou de dépassement des objectifs

Les avantages sociaux Comprennent les congés payés, les frais de santé, et
tous les avantages additionnels au salaire

3- Le plan d’amélioration des performances (PAS) est une évaluation du

niveau de performance des employés selon les normes définies. FAUX

4- La semaine de travail comprimée implique l’idée de travailler pendant de

longues heures en une journée au lieu de travailler une semaine
traditionnelle.
VRAI

FAUX
 5- Le partage de poste de travail réduit la productivité des employés.

6- Le télétravail est un planning de travail permettant aux employés de

travailler chez –eux.
VRAI

Formation 4 : Les lois affectants la gestion des ressources humaines

Les lois et les programmes gouvernementaux protégeant l’égalité des
chances

Les lois en relation avec le lieu de travail et leur application

 Le civil right Act de 1964 (la loi sur les droits civils). L’article 7 de cette
loi interdit la discrimination dans le recrutement, la promotion, ou le
licenciement selon la race, la religion, la croyance, le sexe ou l’origine
nationale ainsi que l’âge.

 La loi sur l’égalité des changes en matière d’emploi (Equal Employement

Opportunity Act EEOA) de 1972 (amendement Article7)
 Le programme de l’action positive, qui a été conçue pour « corriger des
erreurs du passé » en augmentant les opportunités pour femmes et les
minorités.
 La loi sur les congés pour motifs familiaux et médicaux (Family and
Medical Leave Act (FMLA) de 1993.

Les lois protégeant les employés handicapés

 La loi sur la réadaptation professionnelle de 1973 assure la même
protection contre la discrimination au travail fondée sur la race ou le sexe
aux personnes handicapées.
 La loi américaine de 1990 sur les personnes handicapées demande aux
employeurs de leur donner les mêmes considérations qu’une personne
normale et de leur fournir des « aménagements raisonnables ».

Les lois protégeant les employés vieillissants

 La loi sur la discrimination dans l’emploi fondée sur l’âge de 1967
protège ceux qui ont 40 ans et plus contre la discrimination au travail à
cause de leur âge.
 Illégal de discriminer une personne à cause de son âge dans le
recrutement, la promotion, le licenciement, la compensation, les
bénéfices, les missions du travail ou la formation.
 Cette loi proscrit la retraite obligatoire.

Questions-Réponses
La direction des TH est chargée de connaitre toutes les lois en relation avec le
lieu de travail, et de s’assurer de leur application.
VRAI

Formation 5 : Les défis dans les ressources humaines

Le travail avec les syndicats : Les relations entre les employés et la direction
doivent être traitées à travers des discutions ouvertes et des bonnes intentions.

Définition : Le syndicat est une organisation des employés pour représenter ses
membres dans les débats entre les employés et la direction au sujet des affaires
liées au travail.

Les organisations syndicales sont :

 Les chevaliers du travail créé en 1969 (employés et employeurs pour
restructurer l’économie américaine) ;
 La fédération américaine du travail en 1890 (artisans qualifiés renferme
leur syndicat membres indépendants) ;
 Les syndicats industriels (ouvriers inexpérimentés) ;
 Le congrès des organisations industrielles (Loi Wadner) ;

Les tactiques de négociation utilisées par les syndicats

 L’application des accords : mentionnés par le contrat de travail
 Les grèves : l’ensemble des ouvriers refusent d’aller travailler et ainsi
cela attire l’attention des gens sur le conflit.
 Le boycott : est un appel de ne plus acheter les produits d’une entreprise
impliquée dans un conflit.
 La médiation : c’est le fait de faire appel à une troisième partie pour
aider les parties en conflit à trouver un terrain d’entente.
 L’arbitrage : est une opération plus extrême pour résoudre les conflits de
travail difficile à régler.

L’arbitrage exécutive : une troisième partie impartiale écoute les plaintes des
deux parties en conflit et prend une décision irrévocable.

L’arbitrage non contraignant : les parties présentent leurs cas et l’arbitre

donne son opinion, mais les deux parties ne sont pas obligées de suivre son avis
ou de l’appliquer.

Les tactiques de négociation utilisées par la direction

 Le lockout : est une action réalisée par le les hauts directeurs afin de
mettre la pression sur le syndicat des ouvriers en fermant provisoirement
l’usine ou la société.
  L’injonction : est un ordre du tribunal de faire, ou de ne pas faire un
travail précis.
 Les briseurs de grève (ou scabs) : sont les employés recrutés pour faire
le travail des personnes en grève, jusqu’à ce que le conflit soit résolu.
 La rémunération de la haute direction : Elle est déterminée par la
rentabilité de l’entreprise et la valeur des actions en bourse.
Les options : sur les actions en les achetant à un prix très réduit

Le parachute doré : réfère aux grandes sommes d’argent que les membres de la
haute direction touchent en quittant leur travaille.

La mondialisation :
 Elle est devenue une préoccupation croissante pour les ressources
humaines.
Puisque la vie professionnelle est différente partout dans le monde.
 Les managers des ressources humaines doivent s’assurer que les employés
réalisent les mêmes performances que dans leurs postes locaux
 Il est nécessaire de comprendre les questions culturelles : langue,
religion peuvent interagir pour prévaloir la réussite ou l’échec de
l’entreprise.

L’équilibre entre vie professionnelle et vie privée

 Les personnes trouvent qu’elles doivent plus pour satisfaire les attentes
élevées dans les entreprises
 Cela interrompt la vie personnelle des employés et crée plus de shess, ce
qui cause la baisse des performances.
 Les managers des ressources humaines doivent assurer un équilibre entre
la vie professionnelle et la vie personnelle afin d’augmenter le rendement
au travail.

La valeur comptable : L’égalité dans les rémunérations, ou la valeur

comparable, entre les femmes et les hommes. Le concept est que les employés
qui occupent des postes similaires avec des diplômes ou des compétences de
même niveau doivent toucher le même salaire. Le véritable objet de la valeur
comparable est de comparer la valeur des différents postes.

Le harcèlement sexuel
 Le harcèlement réfère aux avances à caractère sexuel non voulues, les
demandes de faveurs sexuelles et autres comportements (verbaux ou
physiques) de nature sexuelle créant un environnement de travail hostile.
Lois de droits civils 1991 et de 1997.
  C’est le fait de faire subir à l’employé un harcèlement sexuel explicite ou
implicite sans condition d’être recruté, c’est aussi l’utilisation de
l’acceptation ou de refus de ce comportement comme un facteur influant
sur le statut de l’employés.
 Ce type de harcèlement est appelé harcèlement sexuel dans un
environnement hostile et intimidant.

Obtenir et conserver les meilleurs employés

 Garantir le succès de l’entreprise en recrutant les employés les mieux
qualifiés et en les gardant par la suite.
 Gérer des primes et des avantages ainsi que la motivation
 Vu que le fait de recruter de nouveaux employés est une opération très
couteuse, les managers des ressources humaines doivent veiller à ce que
les employés soient satisfaits pour s’assurer de leur continuité dans
l’entreprise.
Questions-Réponses
1- Le développement se concentre sur les compétences à court terme, alors
que la formation se concentre sur les compétences à long terme.

2- Associez les formations des employés suivants avec ces définitions.

Se passe hors du lieu de travail et comporte des programmes

La formation externe
internes et externes afin de développer les compétences….

L’orientation de Faire découvrir l’entreprise à l’employé, ses collègues, ses

l’employé supérieurs, les politiques et les…

La simulation de travail Récréer les conditions du travail réel et utiliser les outils
afin de maitriser les techniques nécessaires.

La formation sur le Commence lorsque l’employé débute son travail ou en

terrain observant les autres plus expérimentés

La formation sur Les employés assistent à des formations sur Internet afin
Internet d’apprendre ce dont ils ont besoin.

Les stages Appelé aussi formation près du travail, ils ont lieu dans les
classes où des employés sont formés.

Les programmes Une période durant laquelle, l’apprenti apprend à côté

d’apprentissages d’un Ouvrier expérimenté pour maitriser son travail
 Chapitre 5 : Le marketing : Produit et Prix
Objectifs :
1. Définir le marketing et ses huit fonctions
2. Comprendre la segmentation du marché et nommer les types de
segment
3. Expliquer le processus par lequel les clients passent lors de l’achat
d’un produit et comment les marchés des clients diffèrent des marchés
des affaires
4. Décrire les différents aspects qui appartiennent à l’élément
« marketing »
5. Décrire les différents

Introduction : Dans ce chapitre « le Marketing : Produit et Paix », on va

expliquer le marketing qui est un sujet intéressant du business et qui
comprend des dimensions plus larges la simple vente ou la publicité.

Formation 1 : le Marketing et ses huit fonctions.

 Le marketing : c’est un processus de planification et d’exécution

de la conception, de la tarification, de la promotion, ainsi que de la
distribution des produits et services, dans le but de faciliter les
échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels.
 Les huit fonctions du Marketing
Les fonctions du Marketing sont regroupées en 3 catégories
 Les Echanges : Achat, vente
 La Distribution physique : Transport, Stockage
 La Facilitation : Quantité, Risques, Informations du
Marketing

Questions-Réponses
1- Les fonctions de marketing sont regroupées en trois grandes catégories :
l’échange, la distribution physique et la facilitation. VRAI

2- Combien de fonctions avons-nous dans le marketing ? 3

3- Aucun des produits ne nécessite un stockage à long terme. VRAI

Formation 2 : La segmentation du marché

 La segmentation du marché : c’est l’opération de division de l’ensemble
du marché en des groupes ayant des caractéristiques communes.
  Les groupes de consommateurs : diffère selon l’âge, le niveau éducatif,
les revenus et les goûts. Il est évident qu’aucun business ne peut satisfaire
tous les besoins de tous les groupes.
 Le marketing ciblé : c’est la sélection des groupes que l’entreprise peut
servir en réalisant des bénéfices.

Il existe plusieurs sortes de segmentations du marché des consommateurs :

 Géographique : zones, régions et villes ;
 Démographique : âge, niveau éducatif, revenus ;
 Psychographique : style de vie, valeur, comportement,… ;
 Selon les bénéfices : bénéfice préféré utilisé pour la promotion des
produits ;
 Selon le volume ou l’utilisation : volume ou utilisation des produits par
les consommateurs.

La meilleure stratégie de segmentation est d’utiliser toutes les variables

probables afin d’en sortir avec un profil de consommateurs qui soit grand,
atteignable et lucratif.
 Un marketing de créneau ou spécialisé : est le processus de recherche
des petits segments de marché qui sont fructueux et ensuite concevoir des
produits des produits qui les correspondent.
 Un marketing relationnel : est une stratégie qui consiste à garder les
clients au fil du temps en proposant des produits qui répondent à leurs
besoins.

Questions-Réponses
1- La segmentation du marché est l’opération de division de l’ensemble du
marché en des groupes ayant des caractéristiques différentes.
FAUX
2- Faire correspondre les éléments suivants :

La segmentation selon le volume Divise le marché selon l’utilisation ou combien de fois le

produit est utilisé

La segmentation démographie Divise le marché des consommateurs selon l’âge, les

revenus, le niveau éducatif, la religion

La segmentation Divise le marché des consommateurs selon le style de

psychographique vie, les centres d’intérêt, les valeurs

Divise le marché des consommateurs selon les zones,

La Segmentation géographique
les régions ou les villes

La segmentation selon les Détermine le bénéfice préféré dans un produit et

bénéfices l’utiliser pour la promotion du produit.
 3- Le marketing de créneau est une stratégie de marketing qui consiste à
garder les clients au fil du temps en proposant des produits qui répondent
à leurs besoins. FAUX

Formation 3 : Le comportement des consommateurs.

Afin de vendre un produit, les sociétés doivent connaitre les motivations et les
raisons qui poussent les clients à l’acheter en premier lieu.

Les processus pour prendre la décision d’achat chez le consommateur :

1-La découverte du problème
2-La recherche d’informations
3-L’évaluation des alternatives
4-La décision d’achat
5-L’évalution après l’achat

 Les Facteurs externes : Produits, Lieu, et Promotion

 Les influences psychologiques : Perception, et attitude
 Les influences situationnelles : L’achat et les moyens financiers
 Les influences socio-culturelles : Les groupes de référence ou la culture.

Le comportement des consommateurs est également influencé par d’autres

facteurs : l’apprentissage, le groupe de référence, la culture, la sous-culture et la
dissonance cognitive.

-Le Marché du Business-to-Business (B2B) : Les marchés B2B sont à

l’origine de plusieurs ventes. Ce marché est plus grand que le marché des
consommateurs
 Le nombre de clients
 La taille des clients
 Concentration géographique
 Les acheteurs B2B sont plus rationnels
 Les ventes B2B sont des ventes directes
 Plus de focalisation sur la vente personnelle
 L’emballage tend à être plus fonctionnel

Formation 4 : les quatre éléments du marketing (4P)

Le Produit
 Le Management du Marketing : ce le processus de supervision de tous
les côtés du marketing d’un produit ou d’un service afin d’attirer les
clients et les garder
  Les 4 éléments
 Produit : pour la satisfaction des clients. Il est indispensable.
 Prix :
 Place : Lieu
 Promotion :
 L’offre totale du produit :
L’offre totale du produit comprend tout ce que les consommateurs évaluent au
moment de la prise de décision d’achat d’un produit ou d’un service.
 Avant d’acheter, le consommateur évalue et compare tous les détails de
l’offre sur tous les plans.
 Quelques qualités sont tangibles, alors qu’autres sont intangibles comme
la réputation de la marque et l’image crée par la publicité
Pour réussir, le professionnel du marketing doit commencer par réfléchir comme
un consommateur afin de déceler les impressions crée par les différents facteurs
puis voir en tant que consommateur, quels sont les facteurs les plus importants
pour l’offre totale du produit.

Etude de Marché
L’étude marketing est opération d’analyse des marchés pour déterminer les
opportunités et les défis, et trouver les informations nécessaires afin de prendre
les décisions de marketing correctes.
L’étude de marché est composée de 4 étapes :
1-Définir le problème ou l’opportunité et déterminer la situation présente
2-Collecter les données de la recherche
3-Analyser ces données
4-Choisir et implémenter la meilleure solution

Les recherches quantitatives et qualitatives

 La recherche quantitative : comprend l’investigation scientifique des
phénomènes et de leurs relations. Les données collectées sont analysées
grâce à des outille statistiques.
 La recherche qualitative : concerne les positions et des avis plus
difficiles à mesurer.
 La recherche primaire : qui est une recherche préparée par le
professionnel du marketing.
 Un groupe de discussion qui est un petit groupe de personne réunies sous
la direction d’un leader de discussion qui cherche à comprendre leurs
avis sur certains produits. Elle peut durer longtemps
 La recherche secondaire : s’attache à collecter des informations déjà
disponibles dans les journaux ou dans les publications du gouvernement.
Elle a un faible cout.
  La ligne de production : est un ensemble de produits qui se ressemble
maternellement ou qui sont d’destinés au même marché.

-La différenciation du produit : La différenciation de la production est la

création d’une différence réelle ou virtuelle dans le produit.

La classification des produits et des services des consommateurs

1. Les produits et des services de consommation courante
2. Les produits et les services d’achat réfléchi
3. Les produits et les services spécialisés
4. Les produits et les services non souhaités

Explication
1. Ce sont les produits que le consommateur cherche à acheter fréquemment et
avec le minimum d’effet. L’emplacement, la notoriété de la marque et l’image
sont les principaux éléments pour les responsables du marketing de ce genre de
produits.
2. Sont des produits que le consommateur acheté après une comparaison de la
valeur, de la qualité, du prix et du modèle entre plusieurs vendeurs.
3. Sont des produits de consommation ayant des caractéristiques uniques et
l’identité de la marque. Vu que ces produits n’ont pas d’alternatives raisonnables
le consommateur s’efforce de les achetés. Souvent, ils s’opèrent à travers des
managements spécialisés (Jaquar).
4. Ce sont des produits dont les consommateurs n’ont jamais pensé à les acheter
et soudain, ils se trouvent dans l’obligation de les acheter voir pour répondre un
problème inattendu. (Ex : Service funéraire). Le marketing de ses produits exige
de l’ingéniosité et de promotion pour les acheter. Ils sont vendus généralement
dans les marchés B2B.

L’emballage : C’est un aspect important dans le marketing.

-Importance et le rôle de l’emballage.
1. Attirer l’attention des clients
2. Protéger les produits et permet de les transporter ou de les stocker.
3. Décrire le contenu
4. Expliquer les avantages du produit
5. Informer sur le prix, la valeur et l’utilisation
6. Donner les informations sur les dimensions et le poids.

NB : l’emballage des produits destinés aux enfants doit avoir des images à la
place des écritures.
L’image de marque : L’image de marque est liée au produit et résume tous les
aspects de l’opération marketing. Elle est le nom et le symbole qui dessines le
produit et le distinguent de tout autre produit similaire.

La valeur de la marque désigne l’ensemble des facteurs que les gens associent
à l’image de marque. Ces facteurs incluent la réputation, l’image et la qualité
d’un produit, qui se définissent par la marque.

Avec une bonne valeur, le professionnel du marketing peut réussir à instaurer de

la fidélité envers la marque

Le processus de développement du produit (6 étapes)

1- Trouver l’idée
2- Sélectionner le produit
3- Analyser le produit
4- Le développement
5- Le Test
6- Le commercialiser

Plus souvent les sociétés utilisent les études de marché pour demander l’avis des
clients sur le produit et elles décident en se basent sur résultat ou si elles doivent
apporter quelques modifications avant sa consommation

Formation 5 : les 4 éléments du marketing (4P) :

 Le Prix reflète : La qualité ; la marque ; et l’image du produit
 Les éléments de la stratégie du prix
1) Atteindre les rendements prévus sur l’investissement ;
2) L’établissement d’un trafic commercial
3) Atteindre une plus large part de marché
4) La création d’une image
5) Favoriser les objectifs sociaux (réduire le prix pour atteindre les
consommateurs à faible revenu)

Cycle de vie des produits

IPad, Voiture Ventes VHS, Internet

hybride, Caméra classique via
numérique téléphone
Télé HD, Internet,
téléphone portable Téléphone cellulaire,
lecteur DVD

Bénéfices
 Introduction Croissance Maturité Déclin
La tarification basée sur le cout
Les fabrications utilisent le cout comme base de la tarification
Les systèmes pour calculer les couts de production incluent.
 Les composants
 Les ouvriers
 Les dépenses générales
 Une marge de gain pour fixe le prix
-A longe terme, le marché déterminera prix
-La tarification doit prendre en considération :
 Les couts potentiels
 Les objectifs de chaque produit
 Les prix des concurrents
La tarification basée sur la demande
 Cette stratégie est basée sur le ciblage des couts qui sont basé sur la
demande.
 Les produits doivent satisfaire les clients et assurer la marge de gain
désirée
 Les sociétés évaluent le prix de vente des produits que les consommateurs
seront prêts à payer et en déduisent la marge de gain voulue.
 Le résultat est à cout ciblé de la production
 Plusieurs sociétés japonaises utilisent cette méthode (SONY)

La tarification basée sur la concurrence

 Cette tarification est une stratégie basée sur ce que font les concurrents.
 Le prix peut être le même, supérieur ou bien inférieur à celui des
concurrents.
 La tarification est basée sur :
 La fidélité des clients
 Les différences perçues
 L’environnement de la concurrence
 Le leadership du prix est la procédure grâce à laquelle une ou plusieurs
sociétés dominantes mettent en place les pratiques de tarification, qui
seront suivies par les autres concurrents dans l’industrie.

L’analyse de rentabilité
Le seuil de rentabilité
 Total des couts fixes
 Prix d’une unité = cout d’une unité

Les autres stratégies de tarification

Evaluation matricielle des prix (faible, moyenne et forte valeur chez le
consommateur)
 Stratégie d’écrémage : Consiste à fixer un prix élevé pour un produit
Afin de réaliser le maximum de bénéfices lorsque la concurrence est
faible.
 Stratégie de pénétration : Consiste à fixer un prix assez bas pour attirer plus
de consommateurs et décourager les concurrents potentiels. Elle est utilisée
pour les petits business.
 Stratégie des prix bas : En affichant des prix inférieurs aux concurrents
sans faire de soldes spéciales.
 Stratégie high-low : Consiste à garder des prix supérieurs à ceux des
magasins qui opèrent à de bas prix quotidiens et de mettre des prix bas
dans certaine occasion.
 Stratégie du groupement : En rassemblant deux ou plusieurs produits
ensemble et les tarifier comme une seul unité.
 Tarification psychologique : Afficher des prix qui appariaient couteux
pour les consommateurs en affichant sur le produit.

Chapitre 6 : le Marketing : Place et Promotion

Objectifs
1. Expliquer la place (lieu) et comment elle se rapporte au marketing
2. Décrire la logistique et les différents modes de transport
3. Décrire les différents types de concurrence et de distribution dans le
commerce de détail
4. Comprendre les cinq types de promotion
5. Définir les communications marketing intégrées et leur rôle dans la
promotion.

Introduction
Dans ce chapitre « Le Marketing : Place et Promotion », on va discuter les deux
autres éléments des « 4P » du mélange du marketing qui sont la place et la
promotion réfère à l’opération de transport des produits jusqu’à leurs lieux de
vente et de distribution. On verra les intermédiaires qui peuvent être utilisés
pour faciliter le processus et on discutera de la logistique et du transport
physique du produit de leur lieu de production vers la vente au détroit. Et on
verra en fin les points de vente finaux du produit. Dans la deuxième partie, on
discutera de la promotion qui couvre cinq domaines spécifiques qui sont : la
publicité, la promotion des ventes, le marketing direct, les relations publiques et
les ventes personnelles.

 Les quatre éléments du marketing (4P) :

  La place : C’est le processus de transport des matériaux buts vers les
usines et vers le consommateur final et réfère aussi au marketing des
services.
 Les intermédiaires du marketing : sont des entreprises qui aident au
transport des marchandises de chez les fabricants jusqu’aux
consommateurs finaux ainsi qu’aux B2B.
 Les circuits de distribution
- Les agents ou les courtiers (marketing agents)
- Les grossistes
- les vendeurs en détail.

Les circuits de distribution gardent la communication, les échanges de devises et

la propriété des marchandises publiques entre les parties.

 Les commerçants grossistes : ce sont des sociétés indépendantes

qui prennent possession des marchandises qu’elles vendent. Cette
catégorie compte 80% des grossistes.
 Les différentes sortes de commerçant grossistes
 Les grossistes à fonctions complètes qui assurent la totalité des fonctions
de distribution.
 Les grossistes à fonctions limitées : ils comprennent :
- Les grossistes étalagistes : fournissent des étagères pleines de
marchandises
- Les grossistes drop shipper : cherchent de commandes auprès des
vendeurs en détail
- Les grossistes cash_and_carry : traitent en général avec les petits
vendeurs en détail.

Les grossistes drop shippers possèdent la marchandise sans la recevoir ni la

stocker. Ils vendent directement les marchandises à partir de leur lieu de
production (bois, charbons).

 Les agents et les courtiers : ils se chargent réunir les acheteurs et les
vendeurs et participent dans la négociation et les échanges. Ils perçoivent
des commissions et des frais proportionnellement aux revenus des ventes
 Les agents s’engagent sur de longues périodes avec les personnes
qu’ils représentent.
 Les courtiers s’engagent temporairement pour de courtes périodes sans
garder de contact continu avec les acheteurs ou les vendeurs.

 Les intermédiaires de détail :

Les vendeurs au détail sont des intermédiaires de marketing les plus importants
aux consommateurs finaux ils amènent les produits et les services vers eux sur
toutes les formes et de plusieurs pays.

Questions-Réponses
1- Les intermédiaires de vente au détail peuvent fournir une variété de
produit au même endroit, même si les produits sont hors saison.
VRAI
2- Faire correspondre aux bonnes définitions

Les Agents/ Ce sont intermédiaire de marketing réunissent le

Courtiers  vendeur avec le client et facilitent, les négociations.

Un grossiste  C’est un intermédiaire de marketing qui vent les

produits à d’autres sociétés.

Un commerçant Ce sont des sociétés indépendantes qui prennent

grossiste  possession des marchandises qu’elles vendent.

Un vendeur au Sont des intermédiaires de marketing qui amènent les

-: détail produits et les services vers les consommateurs.

3- Glissez les mots et déposez-les aux endroits appropriés

- Les grossistes et étalagistes fournissent des étagères pleines de
marchandises pour les vendeurs au détail. Ils exposent et vendent leurs
produits sur consignation.
- Les grossistes cash-and-carry traitent généralement avec les petits
vendeurs au détail qui proposent un petit assortiment de produits. Les
grossistes drop shippers cherchent à avoir des commandes de la part des
vendeurs au détail et des grossistes, ensuite, ils leurs envoient les
marchandises directement de chez le fabricant.

Etude de cas
3- Faire des affaires dans les pays en voie de développement pourrait amener
ces entreprises à être le mieux placées. VRAI
- Que se passera –il lorsque les distributeurs de marketing commerceront à
vendre :
 Utilisation du télémarketing,
 Utilisation d’internet ne sera pas réussie
-Le marketing à plusieurs niveaux a reçu la même acceptation que les autres
innovations de vente au détail, telles que les ventes par catalogue.
FAUX
-Tout produit avec une marge bénéficiaire élevée est un candidat possible pour
le marketing à plusieurs niveaux. VRAI

Formation 2 : la logistique et le transport

La gestion de la chaine d’approvisionnent est le processus de transport des
marchandises et des produits d’un endroit vers un autre endroit.
La chaine d’approvisionnement : comprend 
 Les fournisseurs
 Les usines
 Les fabricants
 Les grossistes Chaine de distribution
 Les vendeurs au détail
 Les consommateurs

La logistique comprend la planification, l’exécution et le contrôle du physique

des produits et des informations en relation avec les points d’origine et les points
de consommation.

Questions-Réponses
1- La chaine d’approvisionnent est similaire à la chaine de distribution.
FAUX
2- La chaine de distribution commence à partir du moment où le produit a
été pris, alors que la chaine d’approvisionnent commence avec le stage
des fabrications. FAUX
3- Quand une automobile a été fabriquée au japon pour être vendu aux USA.
Type d’expédition : Expédition Internationale.

Formation 3 : Différents types de concurrence et de distribution dans le

commerce de détail.

Les méthodes de concurrence dans la vente au détail : Le vendeur au détail

est un intermédiaire de marketing qui vend aux consommateurs finaux.

Les cinq (5) méthodes de concurrence sont :

1. La concurrence basée sur le prix
2. La concurrence basée sur la qualité
3. La concurrence basée sur le lien
4. La concurrence basée sur le choix
 5. La concurrence basée sur le divertissement

1. Prix : Bas prix des produits

2. Service : basée sur la satisfaction des clients par la qualité du service. Il
comprend aussi SAV, livraison des produits dans les délais, la garanti et
l’installation.
3. Lieu : Avoir les meilleurs endroits pour être plus des clients
4. Choix : Proposer une grande variété d’une seule catégorie de produit.
Elles sont appelées les tueuses de catégorie, parce qu’elles proposent un
imams choix de catégorie de produit avec des prix tellement compétitifs
au point d’anéantir aux petits Les différents types de commerces qui ne
peuvent rivaliser avec eux si ces derniers se trouvent hors compétition et
perdent leurs part de marché.

5. Divertissement : les vendeurs au détail proposent à leur client une valeur

ajoutée à leur expérience
D’achat .l’objectif, rendre le shoping agréable dans les magasins et les centres
commerciaux.

6. La distribution : L’une des plus importantes décisions que les

professionnels du marketing doivent prendre est celle du choix d’une
stratégie de distribution sont :
1. La distribution intensive : livraison des produits dans tous les points de
vente possible
2. La distribution sélective : distribution dans des groupes préférés dans une
zone précise
3. La distribution exclusive : utilisation d’un seul point de vente dans une
zone géographique donnée. Ce point de vente possédé l’exclusivité de la
vente d’un produit précise (voiture de luxe)

Les autres types de vente au détail.

 La vente au détail électronique : est la vente de produit et service à des
consommateurs via internet.
 Le télémarketing est la vente des produits et des services par téléphone.
 La vente via les distributions automatique qui font sortir le produit désir
en mettant le montant indiqué dans la machiné
 La vente directe qui s’opère en allant chercher les clients potentiels chez
eux ou sur leurs lieux de travails.

Question-Réponses
1. Type de stratégie de compétence dans les magasins Discunt comme Wall-
Mart et K-Mart.
 La concurrence basée sur les Prix
 2. Selon votre compréhension, de nombreux voyageurs vont avec une
compagnie aérienne particulièrement en raison de la concurrence des Prix.
VRAI
3. Les banques et les teinturiers sont en concurrence avec la concurrence des
prix. FAUX
4. Sélectionnez une bonne réponse parmi les choix ci-dessous Wal-Mart est
devenu un énorme défi de concurrence pour Toys RUS en raison de :
 Stratégie de compétions de tueur de catégories.
5. Faire glisser les mots et déposez- les aux endroits appropriés : La
distribution de produit dans le plus grand nombre de points de vente :
Distribution intensive.
La distribution des produits chez quelques points de vente sélectionnés
dans une zone précise : Distribution sélective. La distribution des produits
dans un seul point de vente dans une zone géographique donnée :
Distribution exclusive.

Formation 4 : La Promotion

Le dernier élément des 4P est bien la promotion. Le plus grand défi dans cet
élément est la communication.

Le mélange promotionnel : La publicité, la vente personnelle, la promotion des

ventes, les relations publiques et la publicité.

Vente
Personnelle

Publicité Mélange Promotion

Proportionnel  des Vente

Relation
Publique

La communication marketing intégrée (CMI) : est une méthode de réflexion

dans la promotion qui réunit tous les outils promotionnels dans une stratégie
promotionnelle globale et unifiée afin de créer une image de marque possible et
réaliser les objectifs promotionnels de l’entreprise.
La publicité : est une communication payée et non personnelle opérée à travers
des divers médias par des organisations et des personnes qui sont identifiées
dans le message de la publicité. On distingue différentes catégories de publicités
comme les journaux, la télévision, la radio, les magazines, les mails directs, les
pages jaunes et l’Internet.

Les Publicités télévisuelles : sont très contentes par rapport aux autres types de
publicités. Les journaux, les magazines et les pages jaunes attirent beaucoup les
publicitaires locaux.

Le placement des produits : sont des produits qui apparaissent dans les
émissions et les programmes télé.

2-Vente personnelle : la vente personnelle est la présentation et la promotion

face à face des produits et des services.

 Le processus de vente
1. La prospection : recherche d’acheteur potentiel
2. La pré-approche : recherche des désirs des clients
3. L’approche : première impression faite au client
4. La présentation des produits : le vendeur doit maitrise parfaitement les
produits et leurs qualité
5. Répondre aux objectifs : s’attendre à tous genres d’objections de la part
des clients et avoir des réponses appropriées.
6. Conclure la vente : Question on suggestion et finalisation de l’achat
7. Le suivi : Il comprend le traitement des réclamations des clients et la
réponse à leurs questions dans les plus brefs délais.

3-Les relations publiques : est une fonction de la direction qui évalue les
attitudes du public et opère des changements des politiques et des procédures
dans la société suivant des évaluations, afin de comprendre et de satisfaire le
public.

Les étapes de relations publiques sont :

1. L’écoute du public
2. Le changement des politiques et des procédures
3. Informer les clients que vous répondez à leurs besoins.

-La publicité : est la voix des relations publiques. C’est toute information
communique au public à travers un média. C’est l’une des fonctions majeures
dans une entreprise puisqu’elle possède beaucoup d’avantages comme les
annonces et la crédibilité. J’un des moyens les plus surs et les plus utilisés par
les sociétés pour garantir une bonne utilisation de leurs publicités, c’est de créer
un excellent relationnel avec les représentants des médias.

-La promotion des ventes : est un moyen promotionnel qui stimule l’opération
d’achat chez le consommateur et l’intérêt des commerçants à travers des
activités à court terme.

1. La promotion interne comprend les formations de ventes, le

développement du matériel de promotion (affiche vidéo, les flyers,
dépliants, etc.)
2. La promotion externe y compris les distributeurs et les commerçants.
L’information est disponible 24h/24 et 7jours/7.
3. Les salons commerciaux : les salons virtuels sur Internet permettent à
l’acheteur de voir plusieurs produits sans avoir à se déplacer.
4. La promotion à destination du consommateur final comme la
distribution d’échantillons.
5. Le marketing événementiel a lieu lorsqu’une société parraine des
évènements comme des concerts ou des activités sportives afin de faire
la promotion de ses produits et services.

 Autres types de promotion : il existe deux concepts :

 Le marketing viral : les entreprises donnent aux gens de l’argent pour
qu’ils disent des choses bien au sujet d’un produit sur Internet.
 Le bouche à oreille : ce genre de promotion prend de nombreuses formes
y compris tout ce qui encourage les gens à parler favorablement d’un
événement, d’un produit ou même de l’organisation d’un produit.

L’idée commune à tous les types de promotion est qu’il y’ait des gens qui
parlent des produits et de leurs marques que les clients s’en souviennent lors
de leurs achats ou de services. L’une des stratégies les plus efficaces pour
lancer un bouche à oreille positif est d’envoyer le témoignage des clients
actuels sur la qualité du produit.

Questions-Réponses
1. La publicité ne permet pas de couvrir les principaux couts de la
publicité : FAUX

2. Le placement de produit consiste à payer pour mettre des produits dans

des émissions de télévision et des films ou ils seront vus. VRAI

3. La vente personnelle efficace implique :

 Aider les clients à trouver des produits adaptés à leurs besoins.
 4. Organiser le processus de vente dans le bon ordre.

La prospection
La pré-approche
L’approche
La présentation des produits
Répondre aux objectifs
Conclure la vente
Le suivi

5. Les entreprises obtiennent généralement la compréhension du public

en ayant des programmes et des pratiques d’intérêt des clients. VRAI

6. Maintenir des liens étroits avec les médias, les dirigeants

communautaires, les représentants du gouvernement et les autres
parties prenantes n’est pas si important dans les affaires d’aujourd’hui.
FAUX

7. La publicité est la voix des relations publiques. VRAI

8. L’échantillonnage est un outil de promotion efficace lorsque les

consommateurs prennent une décision d’achat immédiatement. VRAI

9. Tout ce qui encourage les gens à parler favorablement d’un produit ou

d’une organisation peut être une promotion efficace du bouche à
oreille.
VRAI

Formation 5 : La communication Marketing Intégrée (CMI)

 La Communication Marketing Intégrée : le regroupement de tous les

types de promotion.

Image unifiée
1. La publicité
2. La vente personnelle
3. Les relations publiques
4. La promotion des ventes

C’est une approche promotionnelle afin de réunir tous les efforts promotionnels
et les rendre plus cohérents pour répondre au mieux aux besoins de l’entreprise
et des clients.
NB : Tous les outils de promotion doivent avoir les mêmes messages et même
logo.
Questions-Réponses
1. Une communication marketing intégrée signifie que tous les domaines de
la promotion fournissent des messages différents aux consommateurs. FAUX

2. Sélectionnez une bonne réponse parmi les choix ci-dessous. CMI

s’applique dans :
 Toute taille d’entreprise
3. Faites glisser les mots et déposez-les aux endroits appropriés.
Dans certains cas, la publicité est créée par les Agences de publicité. Les
relations publiques sont créées par les sociétés publiques et la vente se fait
sur Internet.

4. Tous les messages promotionnels destinés aux clients, aux clients

potentiels et aux autres parties prenantes doivent être cohérents VRAI
et
coordonnés.

Chapitre 7 : Comprendre les informations financières et la comptabilité

Objectifs :
1. Décrire l’importance des informations financières et de la comptabilité
2. Définir et expliquer les différents domaines de la comptabilité
3. Lister les étapes qui forment le cycle de la comptabilité
4. Expliquer les différences entre les principales données financières
5. Expliquer l’importance de l’analyse des ratios dans les rapports financiers.

Introduction : Dans ce chapitre « comprendre les informations financières et la

comptabilité », on va analyser quelques informations fondamentales sur le
recours à comprendre et contrôler les projets.

Formation 1 : L’importance des informations financières et de la

comptabilité
 Qu’est-ce que comptabilité ?
 La comptabilité : c’est l’enregistrement, la classification, le résumé et
l’explication des activités et des transactions financières afin de fournir
les informations nécessaires à la direction pour prendre les bonnes
décisions.

 Les transactions financières comprennent

 L’achat et la vente des produits
 L’obtention d’une assurance
 Le paiement des salaires des employés
  Le système comptable : est la méthode utilisée dans l’enregistrement et
le résumé des données en rapport qui illustre les performances
opérationnelles de la société.

 Objectifs de la comptabilité
 La direction peut prendre des décisions réfléchies
 Donne le rapport des informations financières aux personnes externes
comme les propriétaires, les investisseurs, les fournisseurs ou le
Gouvernement pour les taxes par exemple.
Questions réponses
FAUX
1. La comptabilité est uniquement utilisée par les directeurs.
2. La comptabilité est la mesure et le rapport des informations financières à
destination de leurs différents utilisateurs.
VRAI

3. La méthode utilisée pour enregistrer et résumer les données comptables

dans des rapports est appelé : Système comptable.

Formation 2 : les différents domaines de la comptabilité

Les domaines de la comptabilité :
1. La comptabilité de gestion et financière
2. L’Audit
3. La comptabilité fiscale
4. La comptabilité publique
5. La comptabilité des organismes sans but lucratif

1-La comptabilité de Gestion et financière :

- La comptabilité de Gestion : Elle est utilisée afin de fournir des
informations et les analyses nécessaires pour les gestionnaires au sein de la
société et les aider ainsi à prendre les décisions. Elle permet de connaitre :
 Coût de la production
 Marketing
 Elabore les budgets
 Développe les stratégies

- La comptabilité financière : Elle fournit les informations à utiliser en

dehors de la société qui s’adressent aux propriétaires de la société, aux
directeurs, aux investisseurs, aux créanciers, aux syndicats des employés,
aux fournisseurs et au Gouvernement.

Les comptables financiers sont chargés de préparer les rapports annuels et les
détails de la situation financière de la société, son avancement et ses attentes.
- Un comptable en management accrédité (CMA) : Un expert-comptable
qui a accompli certaines exigences éducationnelle et professionnelle, qui a
réussi à l’examen de qualification dans ce domaine et a été accrédité par
l’Institut des Comptables en Management Accrédités.

- Un Comptable Public Accrédité (CPA) : Le comptable qui réussit une

série d’examens préparés par l’institut Américain des Comptables Publics
Accrédités et accomplit les études requises, Expert-Comptable Agrée.

Un Comptable Privé : un comptable qui travaille pour le compte d’une seule

société, d’un organisme gouvernemental ou d’une organisation à but non
lucratif.

Un Comptable Public : c’est un comptable qui ne travaille pas pour le compte

d’une société en particulier. Il propose leurs services pour aider les projets
d’affaires dans la préparation des grilles de salaires, les taxes et les autres
activités mais il n’a pas besoin d’être recruté à plein temps.

NB : Il est important que le comptable garantisse l’exactitude des informations

présentées aux utilisateurs ainsi que les données financières.

Le Comité des Normes Comptables et Financières : supervise les pratiques de

la comptabilité Financial Accounting Standard Bard (FASB) définit les normes
comptables et généralement acceptées « GAAP » que tous les comptables
doivent suivre et appliquer.

L’Audit : est la formation de révision et d’évaluation des documents utilisés

pour rédiger la déclaration financière d’une entreprise.

-Les comptables qui travaillent dans les entreprises réalisent souvent la révision
interne afin de s’assurer de l’application de procédures comptables justes et
conformes aux rapports financiers.

 Un Audit indépendant : est une évaluation et une expression d’un avis

impartial au sujet de l’exactitude des données financières d’une
entreprise.
 L’Auditeur interne certifié : est le comptable qui possède les requis
éducatifs peut être considéré pour une accréditation professionnelle.

La comptabilité fiscale : les impôts sont les sommes que nous payons pour les
routes, les jardins publics, les écoles, la protection de la police et de l’armée, et
les autres fonctions fournies par les Gouvernements.
Un comptable fiscale : est formé en droit fiscal, et il est chargé de préparer les
déclarations sur les revenus et développer les stratégies nécessaires pour
économiser l’argent de l’entreprise et qui va avec les changements dans les
politiques fiscales effectuées par le Gouvernement.

Comptabilité publique et la comptabilité des organismes à but non lucratif :

Répondent aux besoins des entreprises sans but lucratif, mais servent les
contribuables ou d’autres personnes selon les budgets.

Le Conseil des Normes de la Comptabilité Publique : est le groupe qui met en

place les normes des pratiques comptables des Agences Gouvernementales.

La tenue des livres : est le simple enregistrement des transactions financières.

NB : Les utilisateurs principaux des informations comptables gouvernementales

sont les citoyens, les groupes d’intérêts spéciaux, les instances législatives et les
créanciers. Ces personnes veulent l’assurance des engagements du
gouvernement de l’utilisation correcte de l’argent des impôts.

Les outils comptables :

- Le journal : Un de ces outils sous une forme électronique, on y enregistre
les transactions quotidiennes, hebdomadaires et mensuelles. Le principal
objectif de ce journal est d’avoir un détaillé chronologique de la liste des
opérations commerciales réalisées.

- La Comptabilité en partie double : c’est l’opération d’enregistrement des

opérations financières dans deux endroits afin de s’assurer de l’exactitude
des informations saisies, de réviser les deux listes séparément et s’assurer de
leur conformité (journal et grand livre).

- Le Grand livre : un livre spécifique de comptabilité ou un logiciel

informatique ou on enregistre les journaux de la comptabilité en catégories
spécifiques.

- La Loi Sarbanes-Oxley : Cette loi a été signée en 2002 suite à de

nombreux scandales de comptabilité et de droits qui nécessitent des normes
de pratique.

Cette loi a été critiquée de deux cotés :

 Quelques businessmen voient que les normes sont trop strictes et
compliquent leurs prises de décisions ;
  D’autres voient que la loi a tellement enlisé leurs comptables au point
qu’ils ne peuvent plus prendre de décisions efficaces pour leurs
entreprises.

Cependant, les partisans de la loi Sarbanes-Oxley voient qu’elle protège les

américains de catastrophes financières.
Questions-Réponses
1. Le travail de la comptabilité est divisé en 5 domaines

2. Faites correspondre les éléments suivants avec sa définition. (Voir

catégorie de comptabilité)
Elle fournit les informations à utiliser en dehors
de la société qui s’adressent aux propriétaires
Comptabilité financière  Undeexpert-comptable
la société, aux directeurs, aux investisseurs,
qui a accompli certaines
Un comptable en aux créanciers,
exigences aux syndicats
éducationnelle des employés,
et professionnelle, quiaux
a
management accrédité fournisseurs et au Gouvernement.
réussi à l’examen de qualification dans ce
(CMA)  domaine et a été accrédité par l’Institut des
Comptables en Management Accrédités.

Un Comptable Public Le comptable qui réussit une série d’examens

Accrédité (CPA)  préparés par l’institut Américain des Comptables
Publics Accrédités et accomplit les études requises,

Un comptable qui travaille pour le compte d’une

Un Comptable Privé  seule société, d’un organisme gouvernemental ou
d’une organisation à but non lucratif.

C’est un comptable qui ne travaille pas pour le

compte d’une société en particulier. Il propose leurs
services pour aider les projets d’affaires dans la
Un Comptable Public  préparation des grilles de salaires, les taxes et les
autres activités mais il n’a pas besoin d’être recruté
à plein temps.

3. Faites glisser les mots et déposez-les aux endroits appropriés.

Le groupe qui supervise les pratiques de la comptabilité : Le comité des normes
comptables. L’ensemble des principes appliqués par les comptables lors de la
préparation des rapports : Les principes comptables. Généralement le groupe
qui définit les normes de cette catégorie de comptabilité : Le conseil des normes
de la comptabilité.
 4. Le journal ne fournit pas d’informations sur les différents comptes mais il
contient une longue liste des transactions réalisées. VRAI

5. Le journal est un grand registre spécial de comptabilité ou un logiciel

informatique où sont enregistrées les données des journaux de comptabilité.
VRAI

Formation 3 : les étapes qui forment le cycle de la comptabilité

Les six étapes du cycle comptable :
1. Analyser les documents source (reçus des ventes, registres de voyage,
etc.)
2. Enregistrer les transactions dans le journal
3. Transférer les données du journal vers le grand livre des comptes
4. Réaliser une balance comptable
5. Préparer les états financiers (le bilan, l’état des résultats, l’état des flux de
trésorerie)
6. Analyser les états financiers

Une balance comptable : est une sorte de résumé de toutes les données
financières dans le grand livre des comptes. Elle est utilisée pour vérifier si les
chiffres sont corrects et équilibrés.

Questions – Réponses
1. Le cycle comptable implique le travail pour les comptables. FAUX
2. Si les données dans le grand livre de comptabilité ne sont pas correctes, il
faut les corriger avant de préparer la déclaration financière de l’entreprise.
VRAI

3. Disposez les éléments du cycle comptable dans le bon ordre.

o Analyser les documents source
o Enregistrer les transactions dans le journal
o Transférer les données du journal vers le grand livre des comptes
o Réaliser une balance comptable
o Préparer les états financiers
o Analyser les états financiers

Formation 4 : Les différences entre les principales données financières.

Les états financiers :
 Un état financier : est un résumé de toutes les transactions (dépenses,
revenus) qui ont eu lieu durant une période déterminée.
 Le bilan : montre la condition financière de l’entreprise à un moment
donné, ce qu’elle possède et ce qu’elle doit aux autres.
 Le compte de résultat (état des profits et pertes) : résume les revenus, le
coût des marchandises et les dépenses (y compris les taxes) pour une
période spécifique, et montre la totalité des profits ou des pertes connus
par l’entreprise sur une certaine période.
 L’état des flux de trésorerie : un résumé de l’argent entrant et l’argent
sortant de la société et assure le suivi des paiements.

L’équation comptable :
 Le bilan comptable : montre l’équilibre entre les actifs de l’entreprise,
d’une part, les passifs et les capitaux propres, d’autre part.
 Les actifs : sont les ressources économiques
*Les moyens de productions matériels,
*les actifs immatériels
*Les liquidités
Les actifs sont divisés en 3 catégories
1. Les actifs circulants : argent en espèce, cash, créance clients,
2. Les actifs immobilisés : terrains, bâtiments propriétés usines
équipements,
3. Les actifs incorporels : marque, droits, d’auteur, réputation
 Les passifs : signifient les dettes.
Il y’a deux genre de dettes.
- à court terme : exigibles dans un délai d’une année au moins,
- à long terme : non exigible dans un délai d’une année.

*les types de comptes de passif :

1. Les comptes créditeurs : sont des dettes à court terme ;
2. Les billets à ordre : sont des dettes exigibles à court terme ou à long
terme.
3. Les dettes obligatoires : sont des passifs à long terme représentant
de l’argent emprunté par l’entreprise et qu’il faut rembourser.

 Les capitaux propres : ils constituent le montant du business qui

appartient aux actionnaires, moins les dettes à la bourse.
 Le compte de résultat : est un résumé de toutes les ressources provenant
des activités commerciales, les ressources utilisées et les dépenses, des
coûts et des impôts.

 Les revenus nets et les pertes nettes : sont les ressources restantes. C’est
une déclaration financière qui montre si un projet réalise des profits ou
subit des pertes.
Les équations utilisées dans la préparation du compte de résultat
-Le Bénéfice brut (ou la marge brute) = revenus – coûts des marchandises
vendues.
-Le Bénéfice net avant les impôts = Bénéfice net avant les impôts - impôts.

 Les revenus :
 Le revenu : est la valeur de ce qui est perçue en contre partie des
marchandises vendues, des services proposés et d’autres sources
d’argent.
 Les ventes brutes : sont la somme de toutes les ventes réalisées par
une entreprise.
 Les ventes nettes : sont des revenus bruts moins les réductions, les
retours sur marchandises et les indemnités.
 Les retours sur marchandises : sont les marchandises que les clients
retournent (invendues).
 Les réductions : sont les réductions de prix accordées aux clients.
 Les indemnités : sont tous les coûts additionnels associés à une vente
spéciale.

 Le coût des marchandises vendues :

Le calcul du coût des marchandises vendues ou le coût des matériaux bruts et de
tout ce qui est utilisé dans la fabrication des marchandises à vendre.

 Il est calculé en évaluant le gain réalisé par un projet durant une période
en vendant ses produits.
 Il comprend les sommes dépensées pour l’acheminement et le stockage
des marchandises.
 La marge brute : est, ce que gagne une entreprise en achetant ou en
vendant des marchandises.

Le compte de résultat a aussi besoin de déterminer le bénéfice net ou la perte

subie éventuellement par l’entreprise. Pour connaitre cela, vous devez
soustraire les dépenses de l’entreprise.

 Les frais d’exploitation et le bénéfice net ou perte

1. Les frais de vente : les frais liés à la commercialisation et à la
distribution des marchandises et des services (salaires, publicité et
logistique…)
2. Les frais généraux : les dépenses administratives de l’entreprise
(salaires des employés de bureau, amortissement et le loyer)
3. Le flux de trésorerie : le montant d’argent entrant et sortant dans une
entreprise.
  L’état des flux de trésorerie : rapporte les recettes et les déboursements
d’argent liés aux trois principales activités :
1. Les opérations : qui désignent les transactions d’argent associées au
fonctionnement et à l’exploitation d’un business.
2. Les investissements : comprennent l’argent utilisé dans des activités
d’investissement d’une entreprise
3. Le financement : qui est l’argent obtenu suite à l’émission d’une
dette, comme l’obtention d’un prêt bancaire.

NB : L’état des flux de trésorerie est complètement différent du compte de

résultat parce qu’il montre l’état de trésorerie.

La révision régulière de l’état des flux de trésorerie permet au propriétaire de

l’entreprise de s’assurer de la présence d’argent pour couvrir les salaires des
employés et d’autres besoins immédiats.

L’amortissement comptable :
 La déduction systématique du coût d’une immobilisation corporelle sur la
période estimée de sa durée de vie.
 Les entreprises sont autorisées à récupérer le coût de ses biens avec le
temps en considérant l’amortissement parmi les frais d’exploitation du
business.

Questions – Réponses
1-Etude de cas – Katharine (lampes et pots).
Quelle est la meilleure description de l’état des flux de trésorerie de la société
Katharine ? MAUVAIS FLUX DE TRESORERIE
2-Dans le cas de Katharine, les prix plus élevés augmentent les flux de trésorerie
et ralentissent la nécessité d’emprunter des fonds pour acheter à crédit. VRAI

3-Faire correspondre les composants des flux de trésorerie suivante avec leurs
définitions.

L’état des flux Rapporte les recettes et les déboursements d’argent liés
de trésorerie  aux trois principales activités. 

Les opérations  Désignent les transactions d’argent associées au

fonctionnement et à l’exploitation d’un business.

Les Comprennent l’argent utilisé dans des activités

investissement d’investissement d’une entreprise.

Le L’argent obtenu suite à l’émission d’une dette, comme

financement l’obtention d’un prêt bancaire.
:

4-Une croissance rapide ne conduit pas à des problèmes de trésorerie. FAUX

5-Katharine a eu des problèmes en premier lieu parce qu’elle était trop libre
pour accorder des crédits à ses [Link]

6-Faites glisser les mots de dépendez-les aux endroits appropriés.

Le total de toutes les ventes réalisées par une entreprise : VENTES BRUTE. Ce
sont les revenus bruts moins les réductions, les retours sur marchandises :
VENTES NETTES et les indemnités.

Formation 5 : L’importance de l’analyse des ratios dans les rapports

financiers.

*L’analyse des états financiers : l’analyse des ratios

 L’analyse des ratios : elle est l’évaluation de la situation financière et du
rendement de l’entreprise, grâce à des calculs et à l’interprétation des
ratios financiers développés à partir de l’état financier.

Les ratios financiers donnent une vue principale pour comparer une
entreprise avec sa concurrence au niveau des liquidités, des dettes, de
rentabilité et des activités commerciales.

NB : Les ratios permettent de mesure l’état de santé financier des entreprises.

1. Le ratio actuel : le pourcentage des actifs circulants par rapport aux

passifs à court terme. Ces informations se trouvent dans le bilan
comptable de l’entreprise.

Ratio actuel = Actif circulant / passif

Lorsque le résultat dépasse 2, l’entreprise est sûre et ne court aucun risque.

2. Le ratio de trésorerie : Calcule l’argent cash, les titres négociables

comme les actions ou les obligations et les créances d’une entreprise en
comparaison avec ses passifs à court terme.

Ratio de trésorerie = argent cash + créances + titres négociables / passifs à

court terme

Si le résultat est entre 0,5 et 1, il est considéré comme satisfaisant.

 3. Le ratio de levier financier (dettes) : Mesure le degré auquel une
entreprise peut compter sur l’agent emprunté pour l’utiliser dans
l’exploitation.

Le ratio de levier financier = Total des dettes/Capitaux propres

4. Les ratios de rentabilité le rendement : permettent de mesurer à quel

point une entreprise utilise ses ressources efficacement pour générer des
bénéfices.

Les trois (3) ratios les plus importants

1-Les bénéfices de base par action
2-Les bénéfices sur les ventes
3-Le rendement des capitaux propres.

1-les bénéfices de base par action : aident à déterminer le montant des

bénéfices réalisés par une entreprise pour chaque action ordinaire en circulation.
Ce ratio prend en compte le stock offshore, les mandats, les actions privilègiées
et les titres de créance convertis.

Bénéfices par action = Bénéfices avant le paiement des taxes / Bénéfice net
après le paiement des taxes.

Ce nombre est important pour les investisseurs. Lorsqu’il est élevé, cela vent
dire que l’entreprise possède des revenus élevés après la déduction des taxes.

2-Le bénéfique sur les ventes (ou marge bénéficiaire nette) : mesure le
bénéfice réalisé sur chaque dollar que l’entreprise gagne.

Bénéfices sur les ventes = Bénéfice net/ ventes nettes

Ce chiffre est un indicateur sur la capacité de l’entreprise à générer des revenus

grâce aux ventes.

3-Le rendement des capitaux propres : mesure le gain générer par chaque
dollar investi par les propriétaires. Il montre à quel point les gestionnaires d’une
entreprise ont su gérer efficacement l’argent investi.

Rendement des capitaux propres = Bénéfice net/ Total des capitaux propres

Le nombre signifie le gain sur chaque dollar investi dans les activités
d’exploitations.
Les Ratios d’activités
Le ratio de rotation des stocks : mesure la vitesse du mouvement du stock dans
l’entreprise et sa transformation en ventes.

Ratio de rotation des stocks = Coût des marchandises vendues/ Moyenne du

stock

NB : Dans la plupart des sociétés de vente au détail, un ratio de 4 est

acceptable et cela signifie que le stock est vendu 4 fois en une seule année.

Question – Réponses
1. L’analyse des ratios c’est l’évaluation de la situation financière et du
rendement de l’entreprise grâce à l’interprétation des ratios financiers
développés à partir de l’état financier : VRAI
2. Les ratios financiers ne donnent pas une vue principale pour comparer
une entreprise avec d’autres entreprises qui la concurrencent. FAUX

3. Faites glisser les mots et déposez-les aux endroits appropriés.

Le ratio de trésorerie calcule l’argent cash et les titres négociables et les
créances d’une entreprise en comparaison avec ses passifs à court terme.
Le ratio actuel est le pourcentage des actifs circulant par rapport aux passifs à
court terme.
4. Faites correspondre les éléments suivants :

Les ratios d’activité Montre à quel point une entreprise arrive à

transformer ses ressources en bénéfice.

Le rendement des Mesure le gain générer par chaque dollar investi

capitaux propres par les propriétaires.

Les bénéfices par Calcule le montant du gain réalisé par une entreprise
actions pour chaque action ordinaire en circulation.

Les ratios de Permettent de mesure à quel point une entreprise utilise ses
rentabilité ressources efficacement pour générer des bénéfices.

Les ratios de levier Mesure le degré auquel une entreprise peut compter sur
financier « dette » l’argent emprunter pour l’utiliser dans l’exploitation

5. Le compte de résultat indique la performance globale de l’entreprise :

FAUX
 6. L’état des flux de trésorerie montre les dépenses entre revenus. FAUX

Chapitre 8 : Les affaires dans les marchés internationaux

Objectifs :
1. Définir les business internationaux
2. Comprendre l’importance du commerce international
3. Comprendre l’importance de l’avantage comparatif et l’avantage
absolu
4. Discuter les deux indicateurs de mesure du commerce international
5. Décrire les différents types de protection du commerce et des
accords commerciaux
6. Discuter les différentes stratégies pour atteindre les marchés
internationaux
7. Expliquer les forces influentes sur le marché international

Introduction
Dans ce chapitre « les affaires dans les marchés internationaux », on va parler en
détail du commerce international puisque les grands et les petits business
trouvent plusieurs avantages à se lancer dans les affaires internationales.

Formation 1 : Les business internationaux

 Le commerce international : il consiste à :
 L’exportation : la vente de marchandises à d’autres pays.
 L’importation : l’achat de marchandises auprès d’autres pays.

Le commerce international n’est pas seulement pour les produits commerciaux

mais il s’étend également sur les employés. Une étude réalisée en 2005 a montré
que 91% des entreprises américaines pensent qu’il est indispensable d’envoyer
les employés pour des missions à l’étranger afin de leur offrir l’opportunité
d’avoir une carrière prospère dans les affaires internationales.

En plus, 75% de la population mondiale vivent dans des zones privées de

développement où la technologie, l’enseignement et les revenus personnels sont
très loin de ceux relevés dans les pays développés. Au fil du temps, ces pays
essayent de développer les ressources nécessaires pour acheter des produits dans
d’autres pays et les affaires deviennent plus prospères et lucratives.

Il est important aussi de signaler que les USA sont les plus grands pays
importateurs et exportateurs dans le monde et dans cette perspective, les petits et
grands business sont pris en compte.
 Questions-Réponses
1. S’engager sur le marché mondial est uniquement pour les grandes
entreprises.
FAUX
2. Faites glisser les mots et déposez les aux endroits appropriés :
L’importation est l’achat de marchandises chez d’autres pays et l’exportation
est la vente de produits à d’autres pays.
3. La plupart des entreprises, en particulier, dans le secteur privé, sont de
plus en plus impliquées dans les marchés mondiaux car elles en voient un
potentiel de croissance. VRAI

Formation 2 : L’importance du commerce international

 Pourquoi traiter des affaires au niveau mondial ?
Aucun pays n’est capable de produire tous les produits dont son peuple a besoin.
Si un pays parvient à satisfaire ses propres besoins, il doit toujours traiter des
affaires avec d’autres pays pour satisfaire leurs besoins à eux. Certains pays
bénéficient d’une abondance de ressources naturelles mais manquent de
connaissances technologique, alors que d’autres possèdent une technologie
avancée, mais leurs ressources sont limitées.

 Le libre-échange : le passage des marchandises entre les pays sans

obstacles commerciaux, politiques ou économiques.

Les relations commerciales permettent aux pays d’acquérir leurs besoins en

marchandises et de vendre ce qu’ils produisent.

Cela permet de créer d’importantes relations d’échanges : c’est le libre-échange.

 Les avantages et les inconvénients du libre échange
 Les avantages :
 La production augmente lorsque les pays fournissent des produits
et des services dont ils possèdent un avantage comparatif.
 La concurrence mondiale et l’importation la moins couteuse
permettent de garder les prix bas afin d’éviter l’inflation des prix et
de l’économie.
 Le libre-échange inspire l’innovation et les nouveautés, et assure la
compétitivité entre les entreprises.
 L’important flux des capitaux donnent aux pays la possibilité
d’avoir des investissements étrangers afin de garder les prix bas.
 Le libre-échange aide à créer de nouveaux postes d’emplois.

 Les inconvénients
  Les ouvriers locaux risquent de perdre leur travail à cause de
l’augmentation des importations ou de la délocalisation des usines vers les
marchés les moins couteux.
 Les ouvriers risquent de voir leurs salaires diminuer sous la pression des
entrepreneurs qui penseraient à délocaliser leur production dans un autre
pays moins cher.
 Comme les règles des copyrights et des droits d’auteur varient d’un pays à
un autre, les entrepreneurs peuvent vendre un produit dans un pays qui
n’assure aucune protection des droits d’auteur.

Questions-Réponses
1. Le libre-échange est le mouvement des marchandises et des services
entre les pays sans frontières commerciales, politiques et économiques.
VRAI

2. Si le pays est capable de produire tous les besoins de son peuple, il n’a
pas besoins des relations commerciales.
FAUX

3. La concurrence mondiale et l’importation la moins couteuse permettent

de garder les prix bas afin d’éviter l’inflation des prix et de l’é[Link]

4. En général, le libre-échange pourrait créer des obstacles dans le milieu de

travail des travailleurs domestiques. VRAI

Formation 3 : L’importance de l’avantage comparatif et de l’avantage

absolu

 L’avantage comparatif et l’avantage absolu

Le commerce international : L’échange de marchandises à travers les
frontières nationales. Les pays échangent aussi l’art, la culture, le sport, la
technique, la poste d’emploi

La théorie de l’avantage comparatif : Dans le cadre d’une coopération

internationale, tout pays qui produit des marchandises de la manière la plus
performante doit les vendre aux pays qui ne peuvent pas les produire
pareillement.

L’avantage absolu : Un pays possède un avantage absolu s’il est le seul à

fabriquer un produit ou qu’il arrive à le faire mieux que tous les autres pays. Les
ressources naturelles qui sont présentes dans un pays et pas ailleurs. Il n’est pas
facile de garder cet avantage absolu si les conditions changent ou si de nouvelles
ressources sont découvertes ailleurs.
 Questions -Réponses
1. Quand l’Angleterre vend de la laine à la France et la France vend du vin,
c’est un exemple clair de la théorie de l’avantage absolu. FAUX

2. L’avantage absolu peut également être difficile à maintenir si les

conditions changent ou si les ressources naturelles sont découvertes
VRAI
ailleurs.

3. Faite glisser les mots et déposez les aux endroits appropriés.

L’avantage comparatif : est le fait qu’un pays doit vendre à d’autres pays ce
qu’il produit le plus efficacement possible et acheter chez d’autres pays ce qu’il
ne peut pas produire lui-même aussi efficacement. L’avantage absolu : est le
fait qu’un pays possède le monopole d’un produit ou qu’il peut le fabriquer
mieux que les autres pays.

Formation 4 : Les indicateurs de mesure du commerce international

 La balance des paiements et le déficit commercial
La balance commerciale : le pourcentage des exportations d’un pays par
rapport à ses importations.
 La balance commerciale favorable ou l’excédent commercial : se
produit lorsque la valeur des exportations d’un pays dépasse la valeur des
importations.
 La balance commerciale défavorable ou déficit commercial : se
produit lorsque la valeur des importations d’un pays dépasse la valeur des
exportations.
 La balance des paiements : la différence entre le flux d’argent qui entre
au pays de l’export et le flux d’argent qui sort du pays de l’import.

Le but est que le flux de l’argent à l’intérieur du pays soit supérieur au flux qui
en sort, d’avoir ainsi une balance de paiement favorable.

Les pratiques commerciales déloyales 

 Le dumping : le fait de vendre des produits dans d’autres pays à un
prix inférieur à celui appliqué dans le pays de production.
 Le marché gris : c’est l’échange de biens par des canaux non officiels
et qui ne sont pas autorisés par la société de fabrication.

Questions-Réponses
1. Combien d’indicateurs clés avons-nous à l’échelle mondiale pour mesurer
l’efficacité du commerce mondial. 2 Balance paiement et Balance
commerciale
 2. L’excédent commercial survient lorsque la valeur des importations du
pays dépasse ses exportations :
FAUX
3. Le dumping comprend la vente de produits dans un pays ou le prix de ces
produits est inférieur aux couts de production : VRAI

4. Sélectionnez la bonne réponse parmi les choix ci-dessous.

Vendre les produits à distributeurs non autorisés est un exemple clair de :
Marché Gris
5. Faites glisser les mots et déposez-les aux endroits appropriés
La balance commerciale est le pourcentage des exportations d’un pays en
comparaison avec ses importations. La balance des paiements est la différence
entre l’argent provenant de l’exportation et l’argent provenant de l’importation
qui entrent et sortent via d’autres moyens comme le tourisme, les dépenses
militaires ou les investissements étrangers.

Formation 5 : Les types de Protection du Commerce et des Accords

Commerciaux.

 Le protectionnisme commercial et les accords :

1. Le protectionnisme commercial : l’application des régulations
gouvernementales est pour limiter l’importation des marchandises et des
services
2. Le tarif douanier : une taxe sur les importations qui augmente ainsi le
prix d’achat des produits importés
3. Le tarif protectionniste : il a été mis en place pour augmenter le prix de
la vente au détail des produits importés.
4. Les contingents d’importation (ou quotas d’importation) : ils servent à
limiter le nombre des produits dans certaines catégories que le pays peut
importer.
5. L’embargo : l’interdiction totale de l’importation ou de l’exportation
d’un produit en particulier, ou l’arrêt de toute activité commerciale avec
un pays.

 Les obstacles non tarifaires : quand les pays mettent en place des
mesures qui déterminent la façon de commercialisation des produits
dans un pays particulier son objectif est de forcer un pays à changer de
politique commerciale.

 Le Keviet su japonais : les entreprises japonaises ont fondé des

« familles d’entreprises » qui ont des liens omni-présents et totalement
soutenues par le gouvernement. Le japon dispose des tarifs douaniers
les moins chers au monde.
  L’accord général sur les tarifs douaniers et le
commerce (AGTDC) : 23 pays convenus ont créé un accord
commercial qui facilite l’échange de biens, de services, d’idées, et de
programmes culturels.

 L’organisation Mondiale du Commerce (OMC) : elle comprend 151

pays membres et opère d’une manière indépendante pour résoudre les
conflits commerciaux mondiaux et les activités commerciales
mondiales.

Les marchés communs.

 L’union Européenne : elle a commencé comme une alliance entre 6
partenaires commerciaux, aujourd’hui 27 nations en sont membres. Le but
était de rende l’Europe comme deuxième puissance économique dans le
monde. En 1999, l’UE a lancé sa monnaie commune : l’EURO. L’euro est
devenu un concurrent important au dollar américain (USD) dans les
marchés internationaux.

 Mercosur : une communauté économique formée par le Brésil,

l’Argentine, le Paraguay et l’Uruguay et des membres associés, qui sont le
Chili et la Bolivie. Elle a été Formée en 1990. Elle possède des objectifs
économiques ambitieux, comprenant une monnaie unique.

 L’organisation des pays exportateurs de pétrole (OPEP) : est une réelle

puissance capitale par tout dans le monde. Elle comporte actuellement 12
pays membres.
Mission :
- Cordonner et unifier les politiques pétroliers des pays membres ;
- Chercher les moyens nécessaires pour garder la stabilité des prix pétrole ;
- Assurer et fournir une compétence et un approvisionnement régulier au pays
consommateurs, tout en gardant un bénéfice équitable.
 L’accord de libre-échange nord-américain (ALENA) : il a été créé en
1990. Il instaure le libre-échange à travers les USA, le Canada et le
Mexique.
Les objectifs (Mission) :
- L’élimination de tous les obstacles commerciaux et la facilitation du
mouvement des marchandises ;
- La promotion des conditions équitables de la concurrence ;
- Essaye d’augmenter les opportunités d’investissement ;
- Assure une protection efficace pour les propriétés intellectuelles dans la
zone de chaque pays ;
 - Etablit un cadre pour augmenter les coopérations commerciales entre les
pays.

Questions-Réponses
1. Faites correspondre les éléments suivants définitions :

Les tarifs douaniers C’est une taxe sur les marchandises importées

L’embargo C’est l’interdiction totale de l’échange de

marchandises de ou vers un pays

Le protectionnisme C’est l’application des régulations

commercial gouvernementales pour limiter l’importation
des marchandises et des services
Les contingents Ils servent à limiter le membre des produits
d’importation dans certaines catégories que le pays peut
importer
2. Faites glisser les accords commerciaux et déposez-les aux endroits
appropriés.
Un accord signé par plusieurs pays afin de réduire les restrictions commerciales
en eux : L’accord général sur les tarifs douaniers.
Un accord signé par les pays membres pour éliminer les barrières commerciales
et unifier le commerce au niveau économique et politique : L’union
Européenne.
Une organisation formée par 12 pays producteurs de pétrole afin de coopérer
ensemble à des fins pétrolières communes : OPEP
Un accord signé par les USA, la Mexique et le Canada pour réduire ou annuler
les tarifs douaniers sur les marchandises, afin de stimuler le commerce entre ces
pays membres : L’accord de libre-échange nord-américain.

3. L’organisation mondiale du commerce (OMC) est considérée comme la

première tentative de création d’un centre international de médiation. VRAI

4. Sélectionnez une ou plusieurs réponses correctes parmi les choix ci-dessous :

Après six ans de fondations à l’OMC, un nouveau cycle de négociations a eu
lieu à Doha, au Qatar. Quels ont été les principaux sujets abordés ?
 La réduction des mesures protectionnistes dans le commerce
international
 Eliminer les subventions sur les produits agricoles
 Mise en place de procédures de protection des produits
manufacturés.
5. L’objectif principal de marchés communs est de créer une union économique
qui utilise la même monnaie et dispose de moyens différents pour rassembler les
efforts sur le libre-échange. VRAI

6. La stabilisation des prix sur les marchés internationaux du pétrole est difficile
à contrôler en raison des fluidisations économiques.
FAUX

Formation 6 : les stratégies pour atteindre les marchés internationaux

Le licensing : C’est la vente d’un droit de fabrication d’un produit ou
l’utilisation d’un nom de marque par une société étrangère (qui sera nommée
licenciée), en échange de frais. Cela possède des Avantages et des
Inconvénients :
1. Augmente les importations et les bénéfices
2. Lucratif pour des sociétés comme Disney, Coca-Cola et Pepsi qui
pénétraient dans les marchés internationaux avec des contrats de licence
de longue durée.
3. La société doit accorder une autorisation de fabrication de son produit sur
une longue période.
4. La plus grande part des gains ira à la société ayant obtenu le droit de
fabrication.
5. La société communique son expérience et le licencié découvre les
techniques et les secrets de fabrication.

L’exportation :
 Les USA ont mis au point un Centre d’Assistance à l’Exportation pour
assister les opérations d’exportation et augmenter les financements des
projets commerciaux petits et moyens qui participent à l’exportation.
 Des experts en exportation commerciale appelé « Société d’Export
Commercial » sont disponibles pour intervenir et négocier afin de créer
les relations commerciales voulues.
 Ces sociétés essayent de faciliter l’entrée des petites et moyennes sociétés
sur le marché international.

Franchisage :
 Un arrangement selon lequel un propriétaire d’un projet fructueux (ou
franchiseur) vend une autorisation à un franchisé pour utiliser le nom de
marque et le produit, et le commercialiser dans une zone déterminée.
 Le franchisage est répandu au niveau local, national et mondial.
 Permet d’utiliser l’idée en totalité y compris l’appellation, la fabrication
et la commercialisation.
La sous-traitance : C’est un contrat qui implique la fabrication de produits par
une société étrangère pour le compte d’une société « donneur d’ordre », qui
viendra ensuite apposer son nom de marque sur ce produit. Elle est ainsi appelée
Internationalisation.

Elle permet à une société d’avoir une expérience et d’essayer un nouveau

marché sans avoir à savoir les dépenses de lancement et d’ouverture d’une
nouvelle usine.

 L’un des inconvénients majeurs est que les réglementations des droits
d’auteurs et des droits de publication diffèrent d’un pays à un autre.

 La co-entreprise : une alliance entre deux ou de plusieurs sociétés,

souvent situées dans des pays différents, afin de démarrer un grand projet.
 L’Alliance stratégique : un partenariat à long terme entre deux ou de
plusieurs entreprises qui se rejoignent pour s’entraider afin de proposer
des avantages sur le marché international.
 L’investissement direct échangé : l’achat de biens permanents et de
projets commerciaux dans des pays étrangers.
-Une filiale étrangère : une entreprise appartenant à une société principale mais
localisée à l’étranger et opère comme une société locale. La société mère
conserve tous les droits sur la technologie. Si un conflit survient avec le pays
hôte, alors ce pays peut s’emparer des actifs de la société. C’est ce que l’on
appelle : l’expropriation d’actifs.

-Une société multinationale : une société qui fabrique et commercialise des

produits dans plusieurs pays différents. Elle possède un capital multinational et
un management multinational.

Questions-Réponses
1. Cas d’étude – Evaluation de l’expansion mondiale- Greenwich-
L’un des problèmes potentiels auxquels la nouvelle entreprise pourrait être
confrontée est l’évaluation des devises et des différences culturelle. VRAI

2. La localisation d’une usine dans un pays d’Amérique latine entrainera

probablement une réduction des couts de main d’œuvre, de sorte que le
cout de production des pièces de bicyclettes sera, séduit et que les prix à
la consommation seront abaissés. VRAI

3. Le principal avantage de la filiale étrangère est que le pays d’origine à un

contrôle complet sur toute technologie ou expertise qu’il peut traiter. VRAI

4. Il n’y pas de risque évidents lors de la création d’une filiale étrangère. FAUX
 5. Si Greenwich Industrie s’associe à Industro viejes, recommanderiez-vous
d’embaucher des responsables locaux ou des managers américains pour
les postes de cadre supérieur et intermédiaires ?
 La combinaison entre les deux
6. Combien de stratégies peuvent être utilisées pour atteindre les marchés
mondiaux ?
6 Stratégies
7. Quelle stratégie parmi les suivantes nécessite un engagement, un contrôle
et un risque considérable ?
 L’investissement direct étranger

Chapitre 9 : L’éthique et la responsabilité sociale

Objectifs 
1. Définir l’éthique et comprendre l’approche et le processus de prise
d’une décision éthique
2. Faire la distribution entre l’éthique basée sur l’intégrité, et préparer
une liste de 5 étapes à suivre dans l’élaboration du code éthique d’une
entreprise
3. Décrire les indicateurs de la responsabilité sociale des entreprises
4. Examiner la responsabilité des entreprises envers les parties prenantes
5. Décrire comment on peut mesurer la responsabilité sociale
6. Discuter l’éthique et la responsabilité sociale au niveau international.

Introduction : Dans ce chapitre « l’éthique et la responsabilité sociale », on va

discuter de ce que signifie conduire les affaires de façon éthique comme il y
avait eu des affaires de malhonnêteté qui on crée un grand sentiment
d’inquiétude et un manque de confiance envers les hommes d’affaires et les
entreprises. Cependant, il existe plusieurs hommes d’affaires et d’entreprises qui
font preuve d’honnêteté, qui sont prêts à aider les autres et, qui agissent de façon
éthique.

Formation 1 : L’éthique dans le monde des affaires, l’approche et le

processus de prise d’une décision éthique.
Définition de l’éthique : L’éthique désigne les normes du comportement moral,
c’est-à-dire, tout ce qui est considéré par la société comme acte moralement
correct. La culture et la religion sont les deux principales sources de l’éthique
mais elle diffère d’une société à l’autre.

Illégal : désigne un comportement ou une action pour laquelle on risque une

amende ou l’emprisonnement. Les normes éthiques sont ce qui est correct,
contrairement à ce qui est incorrect selon la société.

L’éthique personnelle : Elle est celle qui nous guide dans la prise des bonnes
décisions.

Les cinq 5 principales approches appliquées lors de la prise des décisions

éthiques :
1. L’approche utilitaire
2. Fondée sur les droits
3. L’éthique ou de la justice
4. Fondée sur le bien commun
5. Fondée sur la vérité

Méthode développée par le centre Mark Kula dépend de huit 8 principes :

1. Le souci du bien-être des autres
2. Le respect de l’autonomie d’autrui
3. La loyauté et l’honnêteté
4. Le respect de la loi
5. Etre une personne juste
6. Refuser de prendre un avantage indu
7. Faire de bonnes actions
8. Eviter de faire du mal aux autres.

Le processus de prise de décision éthique :

1. Reconnaitre la question éthique
2. Rassembler les faits
3. Evaluer les actions alternatives
4. Mettre la décision éthique en action
5. Méditer sur votre décision afin d’être satisfait de la décision prise.

Question-Réponses
1. L’importance de l’éthique des entreprises provient de l’existence de
nombreux scandales commerciaux auxVRAI
USA.
2-Il est facile de déterminer la bonne approche fondée sur la relation et la culture
car, ce sont les sources de l’éthique. FAUX

3-Il n’y a pas de différence entre les actions contraires à l’éthique et les actions
illégales. FAUX

4-Illégal fait référence à une action pour laquelle on risque une amende ou une
peine d’emprisonnement. VRAI

Formation 2 : la distinction entre l’éthique basée sur la conformité et

éthique basée sur l’intégrité.
L’éthique dans l’environnement des entreprises : La majorité des entreprises
de grande taille, étudiée par le Centre des Ressources Ethiques, possèdent un
code rédigé d’éthique.

Les normes éthiques fondées sur la conformité : insistent sur l’interdiction du

comportement illégal en augmentant la surveillance et en pénalisant les fautifs.

Les normes fondées sur l’intégrité : se basent sur la définition des valeurs
dirigeantes de l’entreprise et la création d’un environnement qui soutient le
comportement éthique correct et affirme la responsabilité partagée par les
employés.

Les 5 étapes aident à améliorer l’éthique des affaires :

1. La direction de l’entreprise doit supporter et adopter inconditionnellement
le Code de Conduite propre à l’entreprise.
2. Les employés doivent comprendre que les atteintes du comportement
éthique commencent du haut de la direction.
3. Préparer les managers à prendre en considération l’implication éthique de
toutes les décisions liées aux affaires de l’entreprise
4. Les personnes externes à l’entreprise doivent être tous informées du code
éthique.
5. Le code éthique doit être appliqué. Elle est la plus importante.

Sarbanes-Oxley :
La loi Sarbanes-Oxley : elle est appelée la réforme de la comptabilité des
sociétés cotées et la protection des investisseurs. En 2002, le congrès américain
a décidé de transformer cette réforme en une loi : la Loi Sarbanes-Oxley

Les éléments de la Loi Sarbanes-Oxley :

Les dénonciateurs : les personnes qui rapportent des comportements illégaux
(ou contraires à l’éthique) bénéficient d’une grande protection contre les
représailles.

Les Sanctions : Pour le Conseil d’Administration (CA), les bureaux de

comptabilité et la direction, en cas de dépassement ou de découverte
d’infractions.

La Loi a créé une agence publique qui supervise et organise tous les
bureaux de comptabilité. On trouve que cette loi affecte les petites
entreprises, les grandes entreprises, les investisseurs et les employés. Elle
a été adoptée suite aux scandales éthiques qui ont causé une grande
polémique. C’est une mesure à long terme et le temps se chargera de
montrer si cette loi est efficace pour réaliser la transformation souhaitée.

Question-Réponses
Cas d’étude- Bourses, Banque, Courtiers, Comptables
De nombreux membres de la société d’investissement étaient impliqués dans les
scandales de comptabilité/Souscription impliquent Enron, Worldcom et Arthur
Andersen.

1-Un code d’éthique aurait-il empêché entièrement ces situations contraires à

l’éthique ?
NON

2-Un courtier a le devoir de gagner autant d’argent que possible pour ses clients.
FAUX

3-La grande séparation des richesses entre les riches et les pauvres créé –t-elle
une situation ou les courtiers devraient cesser de gagner autant d’argent que
possible pour les riches ?
NON

4-Supposons que vous êtres un courtier et que vous reconnaissez une

opportunité d’investissement rentable, mais éthiquement discutable.
L’investissement profiterait considérablement aux principaux directeurs de la
société et générait des revenus de commissions pour vous et votre courtage.

Quelle est votre obligation envers les autres actionnaires, les régulateurs et la
société, en général ?
 Cela dépend entièrement de ce qui signifie « éthiquement discutable ».

6. Faites glisser les mots et déposez-les aux endroits appropriés.

Interdisent le comportement illégal en augmentant la surveillance et le contrôle,
et en pénalisant les violations : les normes éthiques fondées sur la conformité.
Définissent les valeurs directionnelles de l’entreprise et créent un environnement
qui renforce le comportement éthiquement correct : les normes fondées sur
l’intégrité.
Une législation qui a mis en place de nouvelles normes et règles qui définissent
le comportement éthique au sein des entreprises : la Loi Sarbane-Oxley.
Les personnes qui déclarent des actions ou des comportements contraires à
l’éthique : les dénonciateurs.

Formation 3 : Les indicateurs de la responsabilité sociale des entreprises

Définition de la responsabilité sociale des entreprises :

- L’éthique dans un environnement d’entreprise : les entreprises et les
hommes d’affaires prennent quotidiennement des décisions éthiques et
doivent donc avoir un code d’éthique formel.
La responsabilité sociale des entreprises est la préoccupation de tout business du
bien-être de la société.
Les déterminants de la contribution sociale d’une entreprise sont :
 La philanthropie
 La responsabilité
 La politique de l’entreprise.

1. La philanthropie : est un indicateur de la responsabilité sociale d’une

entreprise. Elle comprend les dons de bienfaisance à destination des
associations à but non lucratif. Le travail caritatif stratégique d’une
entreprise s’opère à travers des engagements à long terme comme
McDonald avec les foyers McDonalds.

2. La responsabilité d’entreprise : elle est globale parce qu’elle inclut tout

grâce au recrutement d’agents contrôleurs. La fabrication des produits
sûrs, la réduction maximum de pollution, l’utilisation rationnelle de
l’énergie et la garantie d’un environnement de travail sûr. Autrement dit,
tout ce qui est lié au comportement responsable lié à l’entreprise.

3. La politique d’entreprise : la politique d’entreprise privée montre la

position prise par une entreprise envers des affaires sociales et politiques,
et parfois, envers des affaires éthiques internes.

Plusieurs sociétés participent dans le volontariat en autorisant leurs employés à

consacrer un peu de leur temps pour aider toutes les associations sociales.
 Question-Réponse

1. Faites correspondre les éléments suivants avec ses définitions :

Est un indicateur de la responsabilité sociale qui

Philanthropie d’entreprise comprend les dons de bienfaisances à destination des
associations à but non lucratif.

Responsabilité d’entreprise Est un indicateur de la responsabilité sociale qui

comprend les actions que fait l’entreprise et qui
affecte…..
Responsabilité sociale Le degré de préoccupation de tout business du bien-
d’entreprise être de la société.

2. De nombreuses entreprises font de la philanthropie stratégique en

s’engageant à long terme envers la société.
VRAI
3. Le concept de philanthropie d’entreprise est réservé aux grandes
entreprises. FAUX

Formation 4 : La responsabilité des entreprises envers les parties prenantes

 Les principales parties prenantes : les parties prenantes dans la

responsabilité des entreprises se situent à plusieurs niveaux :
1. Les clients
2. Les investisseurs
3. Les employés
4. L’entreprise (société)
5. L’environnement.

1. La responsabilité envers les clients : leur satisfaction est un objectif

majeur dans tout business, en leur proposant des produits et des services
ayant de la valeur. Ne pas être frane avec les clients est l’une des causes
de l’échec d’un projet. Le comportement on les actions qui prennent en
considération le coté social peuvent générer de nouvelles opportunités
d’affaires lorsque les clients quittent des sociétés pour se diriger vers
d’autres.
2. La responsabilité envers les investisseurs : la responsabilité sociale des
entreprises est de faire gagner de l’argent aux parties prennent. Le
 comportement éthique est bon pour la richesse des actionnaires. Les
investisseurs pensent investir dans une entreprise qui programme la
création continue d’un meilleur environnement.
3. La responsabilité envers les employés : création des postes d’emplois,
assurer la récompense équitable du travail séreux et des talents ; les
pensions de retraite ; retenir les employés et la diversité.
4. La responsabilité envers la société : créer une nouvelle richesse. Les
entreprises sont partiellement responsables de l’instauration de l’égalité
sociale parce qu’elles sont presque les institutions les plus importantes
dans la société civile.
5. La responsabilité envers l’environnement : rendre leur propre
environnement meilleur. Toutes les stratégies de présentation de
l’environnement ne sont pas uniquement destinées à faire des économies.
Le but pour les sociétés est de trouver le bien commun qui conviendra le
plus à son marché cible.

Délits initiés : C’est le fait d’utiliser des informations par le biais de personnes
ayant accès aux informations privées dans une entreprise pour profiter de
certaines situations.

 Tenir honnêtement les registres comptables.

Mesure de la responsabilité sociale :

 L’Audi social : une évaluation continue de l’avancée d’une entreprise
dans l’application de programmes sociaux.
1. Méthodes d’évaluation de la performance d’une entreprise dans un
audit social.
 Soustraire les actions positives du total des actions négatives
 Enregistrer les actions positives uniquement.

2. Les quatre (4) groupes qui jouent le rôle de superviseur

Les investisseurs, les écologistes, les syndicalistes qui luttent contre les
violations des droits du travail et les clients

Investisseurs Ecologistes Syndicalistes Clients

 Question – Réponse
1. Faire correspondre les éléments avec ces définitions :

Font pression en publiant les noms des entreprises

Les écologistes qui ne respectent pas les normes environnementales

Les syndicalistes Luttent contre les violations des droits du travail, et

obligent les entreprises à ne faire que

Les clients Déplacement de leurs activités vers une autre

société s’ils découvrent des pratiques contraires à
l’éthiques

Les investisseurs Insistent sur le fait que l’entreprise doit élargir ses
socialement propres normes élevées à l’ensemble de ses
conscients fournisseurs
2. L’audit social est géré par les entreprises. FAUX

3. La responsabilité de l’entreprise envers ses clients est à satisfaire lorsque

les clients obtiennent ce qu’ils ont besoin. FAUX

4. Les clients passent facilement d’une entreprise à une autre grâce aux
efforts sociaux de l’entreprise.
VRAI

6. Le déficit d’unité est le fait des informations privées d’une société afin
d’améliorer sa situation financière.
VRAI
7.
8. La pansions ne fait pas partie de la responsabilité sociale envers les
employés.
FAUX
9. Créer des emplois et la diversité font partie de la responsabilité sociale
d’une entreprise. VRAI

[Link] activités sociales des entreprises envers l’environnement peuvent

augmenter les couts des entreprises.
VRAI

Formation 5 : l’éthique et la responsabilité sociale au niveau mondial.

Les problèmes d’éthique et les questions de la responsabilité sociale existent
dans le monde entier. Les leaders politiques sont actuellement jugés à un niveau
supérieur, et ils ne sont pas les seuls à ce niveau. Dans un effort d’identification
d’une forme commune d’éthique mondiale et de lutte contre la corruption dans
les marchés internationaux, les partenaires dans l’organisation des Etats
Américains ont signé une convention commune pour la lutte contre la
corruption.

Une convention similaire a été signée par 29 pays mesures, de l’organisation de

coopération et de développement économique (OECD) et par cinq autres pays
qui sont les sièges des 5 plus grandes multinationales dans le monde

Question-Réponses
1-Les problèmes d’éthique et les questions de la responsabilité sociale existent
partout dans le monde. VRAI

2-La convention de l’OECD concerne seulement la corruption des personnes.

FAUX

Chapitre 10 : Les technologies de l’information dans les affaires

commerciales

Objectifs :
1. Expliquer le rôle des technologies de l’information dans le monde du
business
2. Comprendre la gestion des informations
3. Décrire les divers types de logiciels et d’appareils
4. Discuter les défis dans le domaine des technologies de l’information.

Introduction : Dans ce chapitre « Les technologies de l’information dans les

affaires commerciales », on va comprendre comment on peut utiliser la
technologie pour aider les entrepreneurs partout dans le monde parce que
l’adaptation aux récentes technologies ouvre les portes de nouvelles
opportunités.

Formation 1 : Le rôle des technologies de l’information dans les affaires

commerciales

Bref aperçu historique sur les technologies de l’information : Durant les

années 1970, on désignait la technologie des affaires par le nom de « traitement
des données ».
- Les données : les faits et les nombres bruts qui n’ont pas été traités ni
organisés.
 - Les informations : les données traitées et organisées qui sont utilisées
dans la prise des décisions.
- Le système d’information : la technologie des affaires dans les années
1980.
- Technologie des affaires :
 Début des années 1990,
 La technologie de l’information
 Son rôle est devenu « changer les affaires ».
Le temps et le lieu en rapport avec les technologies de l’information. Le lieu et
le temps étaient toujours au centre des Business. Les clients devaient faire
attention aux horaires d’ouverture des magasins afin d’obtenir ce dont ils avaient
besoin. De nos jours, la technologie permet aux projets commerciaux de livrer
les produits et les services aux clients où qu’ils se trouvent et selon leurs désirs.
La technologie a pu changer le monde du divertissement.

Dans les entreprises et les administrations, Intranet a facilité la tâche des

employés.

Les technologies de l’information et l’indépendance vis-à-vis de

l’emplacement : Elles brisent les barrières spatiales et temporelles.
- La virtualisation : C’est l’accessibilité grâce à la technologie qui permet
de traiter des affaires partout et à tout moment.
- Les messageries instantanées : Le meilleur outil de communication
actuel et le plus préféré partout dans le monde. Elles sont devenues le
moyen de communication des hommes d’affaires vus qu’il est rapide,
instantané et surtout gratuit.

Le E- Business et le E - Commerce
- Le E – Business : Le Business électronique réfère à tout échange
électronique de données commerciales à travers un ordinateur, y compris
la vente sur Internet qui s’appelle le commerce électronique. Il est plus
large que la simple vente. Il comprend la simple visite d’un site Internet
pour voir si un produit est disponible ou non. Il n’est pas toujours un
échange d’argent ou de marchandises mais c’est un échange
d’informations.
 L’un des défis du Business électronique est le fait de causer un surplus de
données pour le consommateur.

Questions-Réponses

1. Faites glisser les mots et déposez-les aux endroits appropriés :

Durant les années 70, on désignait la technologie des affaires par le nom :
Traitement des données. Dans les années 80, la technologie des affaires portait
le nom de : Système d’information.
2. Nous pouvons utiliser le mot ‘’Date’’ et ‘’Information’’ de manière
interchangeable. FAUX

3. Une utilisation efficace de la technologie permet aux entreprises de

surmonter les contraintes d’un lieu physique et faciliter la communication
avec les clients de plusieurs manières. VRAI

4. Le courrier électronique est plus immédiat que la messagerie instantanée.

FAUX
5. La messagerie instantanée permet aux entreprises de communiquer en
temps réel gratuitement.
VRAI

Formation 2 : La gestion des informations

La technologie récente opère un changement important dans la vie actuelle avec
la présence de la messagerie vocale, les E-mails, Internet et la discussion
instantanée, les messages peuvent se sentir submergés d’informations. Ce
surplus est appelé « Infoblot » ou « surge informationnel ».

Dans la gestion des informations, il faut reconnaitre ce qui est intéressant en se

basant sur 4 caractéristiques :
1. La qualité : une bonne qualité signifie que l’information est correcte et
fiable ;
2. L’exhaustivité : il doit y avoir assez d’informations pour permettre aux
gens de prendre leur décision sans que cela ne soit beaucoup ;
3. La rapidité : les informations doivent arriver rapidement aux managers ;
4. La pertinence : les managers doivent apprendre à poser les bonnes
questions pour obtenir des réponses qui correspondent à leurs besoins.

La bonne gestion de l’information est le noyau des besoins d’affaires

d’aujourd’hui.

Un entrepôt de données stocke les données relatives à un sujet en particulier sur

une période de temps. L’exploration des données cherche les schémas cachés
dans ces données et les relations qui existent entre elles. L’exploration des
données est appelée « l’analyse du panier ». Les managers peuvent l’utiliser
pour voir ce que les gens préfèrent acheter et qui attire leur attention.
Aussi, ils peuvent se focaliser sur les produits qui se vendent le plus et fournir
un stock important pour répondre à la demande. Cette analyse permet
d’augmenter les ventes et analyser le Business.

Questions-Réponses

Etude de cas- Denver Système de Santé.

1. Un système de traitement informatisé tel que celui de Denver Health

limiterait la capacité d’un médecin à diagnostiquer et à traiter chaque
patient en tant qu’individu. FAUX

2. Un système tel que CPOE faciliterait la communication d’information

vitales mais ralentirait les temps de réponse pour les patients ayant des
besoins critiques. VRAI

3. La rapidement d’obtention des données est l’un des avantages de

l’utilisation des ordinateurs en réseau (CPOE) dans les hôpitaux. VRAI

4. Les médecins ont-ils l’impression de résister à des systèmes informatisés

comme le CPOE ? OUI

5. La recherche de modèles cachés dans les données d’un entrepôt de

données et la découverte de relations entre les données sont appelées :
Exploration des données.

Formation 3 : Les divers types de logiciels et d’appareils

Les piliers de la connaissance : Le Matériel et les Logiciels

- Le matériel informatique : Il se développe à grande vitesse. Les
équipements informatiques incluent les téléphones et les ordinateurs
portables, les imprimantes, les scanners, le fax et les tablettes.

L’importante évolution est la connectivité en réseau qui a permis aux sociétés de

faire d’immenses économies. De même, les Smartphones représentent la
véritable révolution technologique de nos jours.

Pour l’avenir, les inventeurs cherchent comment arriver à créer des appareils
informatiques capables de s’auto-réparer.
 - Les appareils informatiques sans-fils :
 Le réseau WiFi (Wireless Fidelity) : C’est un réseau sans-fil commun a
rendu l’ordinateur utilisable sans câbles de connexion à Internet. Les
utilisateurs peuvent se connecter plus librement à Internet dès qu’un
réseau sans-fil est à proximité. Le réseau WiFi propose même des débits
largement supérieurs au câble classique.
- Intranet, Extranet, Pare-feu et VPN :
 Intranet : C’est un réseau fermé qui couvre tout le local d’une société et
qui n’est accessible qu’à partir d’un ordinateur connecté à ce réseau
Intranet au sein de la société.
 Pare-feu (firewall) : C’est un appareil ou un logiciel afin d’empêcher
toute intrusion au réseau de l’extérieur. L’accès au réseau n’est possible
qu’au moyen d’un identifiant et d’un mot de passe.
 Extranet : C’est un grand réseau qui utilise l’Internet afin de permettre à
une entreprise et à ses filiales de se connecter et d’accéder à des
informations et des données via un serveur informatique.

Le réseau Extranet est un réseau presque privé, cela veut dire qu’il n’est pas
accessible de l’extérieur, sauf avec des identifiants et des mots de passe.
Certains Hackers tentent toujours de pirater ces réseaux à des buts illegaux. Afin
d’assurer la sécurité d’un réseau, les sociétés n’hésitent pas à acheter des lignes
privées virtuelles qui représentent une bonne solution.

 VPN (Virtual Private Network) : C’est un mot anglais qui signifie

« Réseau Privé Virtuel » qui est une connexion inter-réseau permettant de
relier deux réseaux locaux différents par un protocole de tunnel sécurisé à
travers l’internet. Le principe est de donner aux sociétés les mêmes
avantages que les réseaux privés, mais avec moins de coûts.
 Portail : C’est un point d’accès à diverses sources et services. Il permet
l’identification de tous les utilisateurs et autorise l’accès des personnes
aux services relevant de leur travail, et selon leur niveau hiérarchique.

- Les logiciels :
 Les logiciels des ordinateurs : Ils permettent à l’utilisateur de
commander à l’ordinateur d’effectuer toutes sortes d’opérations.
 Suite logicielle ou logiciel intégré : Ce sont les logiciels regroupés
ensemble pour offrir un large choix à l’utilisateur et répondre à ses
besoins.
 Les logiciels Shareware : Ils possèdent des droits d’utilisateurs et
sont distribués gratuitement sur l’internet.
  Les logiciels freeware ou logiciels gratuits : Ce sont des logiciels
totalement gratuits que tout le monde peut télécharger et utiliser
librement.

Questions-Réponses
1. Faire correspondre les éléments suivants :

Un pare-feu Un appareil ou un logiciel qui permet de sécuriser un réseau

et d’empêcher les autres de s’y connecter

Une technologie sans-fil utilisée pour se connecter à Internet

Le WiFi sans recours à un câble.

Un réseau sans- La capacité d’un ordinateur à envoyer et à recevoir des

fil signaux.

Un réseau fermé qui couvre tout le local d’une société et qui

Intranet n’est accessible qu’à partir d’un ordinateur connecté à ce
réseau Intranet au sein de la société.

2. Faites glisser les mots et déposez-les aux endroits appropriés.

o Un réseau privé utilisant Internet pour relier plusieurs filiales d’une
société ou autoriser l’accès à d’autres sociétés afin de consulter des
documents et des informations entre elles : Extranet.
o Un réseau virtuel créé par des tunnels sécurisés à travers Internet :
VPN.
o Un programme installé sur un ordinateur et qui lui dit quoi faire via
les commandes sélectionnées par l’utilisateur : Logiciel.
o Un logiciel enregistré sous des droits d’auteurs mais distribué
gratuitement aux clients : Logiciel Shareware.
3. Choisissez la bonne réponse dans la liste déroulante.
Pour empêcher les pirates de pénétrer dans les systèmes informatiques de
l’entreprise, les entreprises doivent utiliser les Lignes privées.

Formation 4 : Les Défis des technologies de l’information

Selon la FTC (Federal Trade Commission), il y a plus de 9 millions de

personnes ayant fait l’objet de vol d’identité en 2006. La plupart ont été
commis par des Hackers capables de pirater des ordinateurs. Les gens
refusent que le Gouvernement espionne leur navigation et les sites qu’ils
visites sur Internet, ce qui engendre une absence totale de la vie privée. Le
 contrôle d’Internet est jusqu’à aujourd’hui une affaire de délicate partout
dans le monde.

Les Hackers et les virus :

- Les Hackers : Ce sont des pirates informatiques qui pénètrent
illégalement sur le réseau d’une entreprise et dérobent des données
confidentielles, des numéros de comptes bancaires des clients et des codes
d’accès.

- Les virus informatiques : C’est un code de programmation introduit

dans un programme informatique pour causer des dégâts et de provoquer
des réactions indésirables. Il se repend par téléchargement de programmes
infectés ou par échange de fichiers infectés.

La sécurité gouvernementale : Un grand souci des responsables de la

sécurité est de lutter contre le cyber terrorisme. Afin d’éviter cette
catastrophe, la NSA a besoin de la collaboration totale de tous les
business des USA parce que 85% des systèmes que le Gouvernement doit
protéger appartiennent au secteur privé. Les techniciens ont peur de
donner au Gouvernement ce genre d’informations en échanges de plus de
sécurité. En plus, beaucoup de personnes considèrent le fait de
communiquer ces informations comme une violation de la vie privée.

La vie privée et la confidentialité : L’importante utilisation de la

technologie de l’information à crée un souci extrême au sujet de la vie
privée.

- Les e-mails : Sont des textes non cryptés envoyés entre des personnes,
ainsi, tout le monde peut les consulter.
- Les cookies : Sont des informations demandées sur certains sites pour
pouvoir accéder à leurs contenus. Des serveurs Internet suivent l’activité
des personnes et leur proposent de sauvegarder leurs données pour
faciliter leurs prochaines consultations.
- La Stabilité : Même si la technologie améliore considérablement la
productivité et la compétence, son instabilité reste négative sur le
traitement des affaires. Dans la plupart des cas, cela se produit suite à une
mauvaise manipulation ou un manque d’entretien régulier, et puis l’erreur
est humaine. Les autres complications sont les virus, les problèmes du
système d’exploitation et l’incompatibilité des périphériques avec les
logiciels installés.
 La fiabilité des données : Les facteurs pris en considération afin
d’évaluer la crédibilité des données sont :
- La précision : à quel point les informations sont correctes et sans faute.
- L’autorité : connaitre le groupe ou la personne qui a mis le site en place
et à quel point ils sont expérimentés dans le sujet traité.
- L’objectivité : voir si les informations communiquées sont dépourvues de
préjugés et à quel point les informations cherchent à influencer l’avis du
public.
- L’actualité et la mise à jour : Le contenu de tout site web doit être à jour
avec les derniers liens liés au contenu.
- La couverture : c’est la valeur globale du contenu.

Questions-Réponses

Etude de cas : Téléphone portable-Confidentialité

1. Les Courtiers des données peuvent accéder au compte en ligne des
consommateurs avant de la faire.
VRAI
2. La définition d’un mot de passe consécutif peut garder votre
enregistrement téléphonique privé : Record
FAUX
private.

3. Aujourd’hui, Internet constitue une menace croissante pour votre vie

privée.
OUI

4. Les Courtiers des données de téléphones cellulaires devraient-ils pouvoir

vendre les enregistrements des utilisateurs ? OUI

5. Quel est le principal défi auquel les utilisateurs de téléphone portables

sont confrontés dans cette affaire ? SECURITE

6. Pourquoi est-il important de garder les enregistrements téléphoniques

privés ? TOUTES LES REPONSES PRECEDENTES SONT BONNES.