Le commerce indépendant Le commerce indépendant est une forme de commerce dans laquelle les

fonctions de gros et de détail sont dissociées, et donc remplies par des entreprises différentes. Il se
compose de grossistes et de détaillants. Les grossistes sont des intermédiaires de commerce qui
achètent la marchandise directement aux fabricants pour la revendre aux détaillants. Ils connaissent
une évolution contrastée du fait du développement des systèmes marketing intégrés. En amont, de
plus en plus de producteurs souhaitent contrôler leur système de distribution et implantent un
réseau de succursales régionales qui supplantent progressivement les grossistes. En aval, les
détaillants les plus dynamiques se groupent pour traiter directement avec les fabricants. Certains
grossistes, cependant, ont vigoureusement réagi en s’associant, en se spécialisant ou en modernisant
leurs méthodes de vente. Les grossistes restent particulièrement puissants lorsque les fabricants et
les détaillants sont nombreux et disséminés. La logistique (transport, stockage) devient alors
essentielle, surtout si les clients ont des exigences de délai et si le nombre de références est très
élevé. Toutes ces conditions sont réunies dans le domaine de la distribution des médicaments, où
trois grossistes répartiteurs (OCP, Alliance HealthCare et CERP) contrôlent 80 % du marché. Les
détaillants achètent la marchandise à un grossiste ou au fabricant pour la revendre au
consommateur final. Les détaillants indépendants représentent une part importante de la
distribution en France, avec une part de marché de 25 %. On compte par exemple 43 300 entreprises
d’artisanat commercial (boulangeries-pâtisseries, charcuteries). Après plusieurs décennies de déclin,
les détaillants indépendants connaissent un nouveau dynamisme depuis dix ans, lié à la
revalorisation de la distribution de proximité de centre-ville. Ils sont certes affectés par le
développement du hard discount urbain et par les nouvelles enseignes positionnées sur la proximité
et le service comme Daily Monop’, U Express ou Carrefour City. La revalorisation de la proximité
pourrait cependant générer des stratégies de reconquête efficaces autour de services de proximité
(entretiens de fleurs à domicile pour les fleuristes, officines de dépannage informatique instantané)
et d’un marketing expérientiel original, à l’instar de cette opticienne spécialisée dans les jeunes
enfants qui a agencé son point de vente comme une cour de récréation ou de ce salon de coiffure qui
organise des miniconcerts7

Les grands magasins rassemblent une centaine de points de vente en France pour une surface
moyenne de 7 547 m2. Ils représentent 2,3 % du commerce de détail non alimentaire et 0,1 % du
commerce alimentaire français4. Leurs caractéristiques sont : une implantation urbaine, un très large
assortiment (250 000 articles à Paris, de 40 à 80 000 dans les autres villes) et un niveau de service
élevé (vendeurs spécialisés par rayons, politique d’échange ou de remboursement, conseils
personnalisés sur rendez-vous en matière vestimentaire, de décoration et d’architecture d’intérieur,
vestiaires et consignes, livraisons, etc.). Le premier grand magasin, Le Bon Marché, fut fondé en 1852
par Aristide Boucicaut, comme le raconte le roman de Zola Au bonheur des dames. Aujourd’hui, les
principales enseignes sont les Galeries Lafayette (65 magasins pour un chiffre d’affaires de 3,2
milliards d’euros en 2012) et le BHV (4 magasins, 406 millions), qui appartiennent au même groupe ;
Le Printemps (22 magasins, environ 1,6 milliard d’euros); ainsi que Le Bon Marché qui fait partie du
groupe LVMH. Les grands magasins subissent la concurrence des chaînes spécialisées dans
l’habillement, la parfumerie et l’ameublement. Ils supportent des coûts importants liés à leur
localisation urbaine et à leurs frais de personnel. En réaction, ils se repositionnent sur le luxe, à
l’instar du Bon Marché, et multiplient les services personnalisés qui constituent une source de
différenciation. Ils investissent massivement dans la communication publicitaire, rénovent
régulièrement leurs points de vente et travaillent l’aménagement des magasins afin de renforcer la
dimension expérientielle et de stimuler l’achat impulsif (qui atteint 40 % de l’achat moyen aux
Galeries Lafayette). Ils cherchent également à augmenter la fréquence d’achat en fidélisant la
clientèle de proximité

Les magasins multicommerces, qu’on appelait autrefois magasins populaires, sont situés en centre-
ville et fondés sur le libre-service, ils proposent 8 000 à 10 000 articles à forte rotation dans diverses
catégories, parmi lesquelles l’alimentaire occupe une place essentielle. Ces magasins sont
positionnés vers la proximité et l’adaptation aux modes de vie urbains (voir Monoprix dans le cas
18.1).

♦ Les maisons à succursales multiples (MAS) sont constituées de petits points de vente urbains, à
dominante alimentaire, qui desservent une clientèle de quartier. Dans l’alimentaire, il s’agit par
exemple des magasins Casino, dans la parfumerie des enseignes Marionnaud (520 magasins et 246
instituts de beauté en 2014) et Sephora (environ 324 magasins en France et plus de 600 magasins en
Europe). En centralisant à l’extrême les méthodes de gestion et en appliquant les techniques de
vente moderne comme le libre-service, les succursalistes connaissent une certaine prospérité.

♦ Les grandes surfaces et les discounters rassemblent des sociétés s’efforçant de rationaliser le plus
possible les méthodes de distribution de façon à proposer des prix réduits. Ils s’implantent souvent à
la périphérie des villes, de façon à minimiser les coûts immobiliers. Leur assortiment est concentré
sur les articles à forte rotation. Dans le domaine alimentaire, il s’agit par exemple de Carrefour (10
860 magasins dans le monde) ou d’Auchan (1 750 hypers et supermarchés dans le monde). Dans le
secteur non alimentaire, on trouve des grandes surfaces spécialisées dans de nombreux domaines :
aménagement de la maison (Ikea), électroménager (Darty) ou bricolage (Castorama et Leroy Merlin).
Les grandes surfaces alimentaires et spécialisées se développent depuis de nombreuses années. Les
discounters, en revanche, sont en baisse après de nombreuses

On distingue quatre formes de commerce associé.

♦ Les groupements de grossistes ont pour objet d’augmenter leur pouvoir de négociation vis-à-vis
des fabricants en accroissant leurs volumes de commande. Ils sont surtout puissants dans le domaine
non alimentaire (jouets, sanitaire, céramique, etc.).

♦ Les groupements (ou coopératives) de détaillants relèvent de la même idée : plusieurs détaillants
se réunissent pour effectuer ensemble une partie de leurs achats. Ils harmonisent leurs méthodes de
gestion et la présentation de leurs points de vente. La différence essentielle avec le commerce
intégré est qu’ils demeurent propriétaires de leurs points de vente et sont libres de quitter à tout
moment la coopérative. Par ailleurs, les associés ne sont pas tenus d’effectuer tous leurs achats
auprès de celle-ci. C’est par exemple ainsi que fonctionnement les enseignes Migros en Suisse et
Leclerc en France (voir cas 18.2 page précédente).