Master : management des entreprises sociales et territoire

Thème :

Budget des ventes

Préparer par : Encadré par :

Berachid Hafsa Mr. Slimani
Romache Sanae
Sabaoui Karima
Loudiyi Fatima Zohra

1
 Plan

Introduction

Chapitre 1 : gestion budgétaire des ventes

Section 1 : prévision de ventes

A-La méthode qualitative

B-La méthode quantitative

a- l’ajustement linéaire
1- la méthode des points extrêmes
2- la méthode de moindre carrées
3- la corrélation linéaire
b-Moyennes et totaux mobiles
c-Le lissage exponentiel :

Section 2 : budgétisation des ventes

A -Budget par période

B -Budget par région

C -Budget par produit

D -Budget d'ensemble

Chapitre 2 : exercices d’applications

Conclusion

2
 Introduction :

L’Entreprise aujourd’hui vend sur des marchés de plus en plus concurrentiels :

concurrence nationale mais aussi souvent internationale. La demande y évolue
rapidement tant en fonction des innovations technologiques que des
changements de goût des consommateurs. Ce caractère évolutif et « turbulent »
des marchés conforte le rôle premier du budget des ventes dans le processus
budgétaire, mais ne facilite pas sa gestion.

La gestion budgétaire des ventes est un chiffrage en volume (quantité),

permettant de situer le niveau d’activité des services commerciaux, et un
chiffrage en valeur (prix) permettant de déterminer les ressources de
l’entreprise. La connaissance des quantités et des produits à vendre conditionne
à court terme les budgets avals tels que ceux de production et
d’approvisionnement et la connaissance des prix de ventes détermine les
encaissements potentiels de l’entreprise et donc son équilibre financier. À long
terme la prévision des ventes permet d’élaborer le programme d’investissement
et de financement.

L’établissement du budget des ventes nécessite que soit réalisé au préalable une
étude de prévisions des ventes afin de pouvoir estimer les ventes futures, tout en
tenant compte des contraintes que subit l’entreprise :

- Les contraintes externes telles que le pouvoir d’achat des clients la

concurrences ou la conjoncture économique
- Les contraintes internes telles que les marges de profit souhaitées, les
canaux de distribution disponible, la capacité de production ou bien le
stockage de produits…

3
 Chapitre 1 : gestion budgétaire des ventes

Section 1 : prévision de ventes

La prévision des ventes est une projection à court terme (à l'horizon d’une
année) qui repose : - sur une analyse qualitative du marché (menaces,
opportunités) ainsi que des forces et des faiblesses de l’entreprise... C’est le
domaine des études marketing (sondages, marché test, politique de
distribution...) - sur une analyse quantitative (prévision des ventes en quantité)
qui utilise les techniques de la statistique. (Analyse des séries chronologiques,
analyse en composante principale, probabilités…). Cette analyse est menée en
externe au niveau de la branche d’activité, et en interne au niveau de la part de
marché de l’entreprise et de ses perspectives d’évolution.

A-Les méthodes qualitatives :

Les méthodes qualitatives de prévision des ventes analysent les causes qui
pourraient affecter les ventes d'un produit, ainsi que la vraisemblance et les dates
de leur survenance. On distingue principalement :

 Les enquêtes d'opinions (auprès de la force de vente) : elles font remonter les
estimations des vendeurs par secteur et sont agrégées.

 Les enquêtes d'opinions (auprès des clients ou des utilisateurs).

 La méthode Delphi : basée sur la consultation itérative d'expert. Un

questionnaire est présenté à chaque expert qui doit formuler ses prévisions, les
résultats sont utilisés pour reformuler un nouveau questionnaire et ainsi de suite
jusqu'à l'obtention d'un consensus.

B -Les méthodes quantitatives :

4
Les méthodes quantitatives de prévision des ventes s'appuient principalement
sur des modèles mathématiques et statistiques d'analyse des données avec des
comparaisons historiques (analyse des séries chronologiques).

a- l’ajustement linéaire :

1- la méthode des points extrêmes :

La méthode des points extrêmes est une méthode d’ajustement linéaire

d’équation y = ax + b déterminée à partir des coordonnées des deux points
extrêmes d’une série d’observations sur la période analysée.

Graphiquement :

Figure 1 1

Soit A et B, les points situés aux extrémités du nuage de points et la droite

d’ajustement déterminée à partir de l’équation de la forme y = ax + b. Celle-ci
doit passer par ces deux points. Soient les deux points extrêmes de
coordonnées : A(XA, YA) ; B(XB, YB). Il convient de procéder selon les étapes
suivantes :

1. formuler le système des deux équations à partir des deux points extrêmes de
coordonnées A(XA, YA) et B(XB, YB) :

(1) YA = aXA + b

(2) YB = aXB + b

1
Techniques de gestion ; 4 e édition ; Farouk Hémici Mira Bounab ; pages : 2 et 3

5
Et résoudre le système de deux équations YA et YB ;

2. formuler l’équation de la droite d’ajustement ;

3. utiliser cette équation de tendance pour effectuer les prévisions pour les
périodes futures.

Exemple :

Soit la série statistique suivante :

Rang (xi) 1 2 3 4 5 6 7
Vente (yi) 120 155 125 202 180 235 240

1. Représenter graphiquement la série par un nuage de points.

2. Déterminer l’équation de la droite de tendance.
3. Représenter cette équation sur le même graphique.
4. Déterminer la prévision pour le rang 8.
Solution
1- Représentation graphique :

2- Détermination de a et de b :
La droite de tendance est calculée à partir des deux points extrêmes : Point A
(XA = 1 ; YA = 120) correspondant à la 1re observation

6
Point B (XB = 7 ; YB = 240) correspondant à la 7e observation.

Formulation du système des deux équations :

Cela donne le système d’équation suivant :

(1) YA = aXA + b 120 = a + b (1)

(2) YB = aXB + b 240 = 7a + b (2)

Résolution du système des deux équations :

À partir de ces deux équations, on détermine les paramètres a et b par résolution

du système d’équations :

(1) 120 = a + b

(2) 240 = 7a + b

En faisant (2) – (1), on obtient : 120 = 6a è ce qui donne a = 120 / 6 = 20.

En remplaçant la valeur de a dans l’équation (1), on détermine la valeur de b =

100.

D’où l’équation de la droite d’ajustement y = 20x + 100.

3- Représentation de la droite de tendance (voir graphique de la question 1).

4. Prévisions : une fois la droite d’ajustement identifiée, elle est utilisée pour les
prévisions futures.

Ainsi, s’il s’agit de prévoir les ventes pour le rang 8, il convient de remplacer x
par le rang de cette période (c’est-à-dire x = 8) dans l’équation de la droite
d’ajustement,

Soit : y8 = (20 × 8) + 100 = 260

Selon cette méthode, les ventes de la 8e année sont estimées à 260

2- la méthode de moindre carrées

7
La méthode d'ajustement linéaire par la droite des moindres carrés est celle qui
minimise le carré des distances des points ajustés à la droite, distances mesurées
parallèlement à l'axe des ordonnées. L'extrapolation de la tendance permet une
prévision des ventes pour les périodes à venir. Les formules de calcul de la
méthode des moindres carrés sont les suivantes :2

• L'équation de la droite d'ajustement : y = ax+b

∑ 𝑥𝑖𝑦𝑖 ∑(𝑥−𝑥)(𝑦−𝑦)
• Le paramètre (a) : a = ∑ 𝑥𝑖 2
= ∑(𝑥−𝑥)2

• Le paramètre (b) : b= 𝑦̅ − 𝑎𝑥̅

3- la corrélation linéaire
On constate parfois une relation de dépendance (corrélation) entre le volume des
ventes (y) que l'on cherche à prévoir et une autre variable (x) qui est déjà
connue, la variable (x) peut être par exemple : les ventes récentes sur un autre
marché ou le prix d'un autre produit etc. Cette relation est souvent linéaire,
l'intensité de la relation entre les deux variables est peut être estimé par le
coefficient de corrélation (r).

∑ 𝑥𝑖𝑦𝑖
r=
√∑ 𝑥𝑖 2 ∑ 𝑦𝑖 2

La valeur de ce coefficient comprise entre -1 et 1, est ainsi interprétée :

 r > 0 : la relation entre x et y évoluent dans le même sens.

 r < 0 : la relation entre x et y évoluent dans le sens contraire.

 r = 0 : absence d'une relation entre x et y.

 r proche de ±1 : une relation étroite (forte) entre x et y.

b-Moyennes et totaux mobiles 3:

2
Le budget des ventes (méthodes de prévision), KHERRI Abdenacer,2011/2012
3
Prévisions des ventes page : 2

8
Cette méthode permet de déterminer la tendance (évolution fondamentale) d’un
phénomène (ventes, revenus, importations, exportations, charges, ...) Exemple :
Le chiffre d’affaires mensuel de la société Zaouia (en milliers de DH) a évolué
de la façon suivante :

années janvier février mars avril mai juin juil et août septembre octobre novembre décembre
1 340 280 340 460 420 440 380 320 480 540 360 480
2 420 400 580 580 600 440 500 380 600 720 480 660
3 480 400 640 640 660 500 560 440 720 780 540 720

Les totaux mobiles (TM) mensuels se calculent en prenant pour base une
période de 12 mois :

TM de janvier année 2 =C.A. année 1 + Valeur janvier année 2 - Valeur janvier

année 1, soit ici : 4840 + 420 - 340 = 4920

TM de février année 2 = TM de janvier année 2 + Valeur février année 2 -

Valeur février année 1, soit ici : 4920 + 400 -280 = 5040

etc.

On obtient le tableau de résultat suivant pour l’année 2 et 3 :

années janvier février mars avril mai juin juil et août septembre octobre novembre décembre
2 4920 5040 5280 5400 5580 5580 5700 5760 5880 6060 61680 6360
3 6420 6420 6480 6540 6600 6660 6720 6780 6900 6960 7020 7080
Les moyennes mobiles (MM) mensuelles se calculent en retenant un nombre de
périodes impair (par exemple, 3 mois) puis en remplaçant chacune des valeurs
mensuelles observées dans le tableau par sa moyenne mobile :

𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑢 𝑚𝑜𝑖𝑠 𝑝𝑟é𝑐𝑒𝑑𝑒𝑛𝑡 (𝑛−1)+𝑣𝑎𝑙 𝑚𝑜𝑖𝑠 (𝑛)+𝑣𝑎𝑙 𝑚𝑜𝑖𝑠 𝑠𝑢𝑖𝑣𝑎𝑛𝑡(𝑛+1)

MM du mois n =
3

Ainsi, pour l’exemple précédent, on obtient :

9
 340+280+340
MM de février = = 320
3

280+340+460
MM de mars = = 360
3

etc.

Pour l’ensemble de l’année 1, on obtient les résultats suivants :

années janvier février mars avril mai juin juil et août septembre octobre novembre décembre
1 _ 320 360 406,67 440 413,33 380 393,33 446,67 460 460 420
c-Le lissage exponentiel :

Le lissage exponentiel est un modèle de prévision, cette prévision est la

moyenne pondérée de l'observation et de la prévision. En effet, si on appelle PN
la prévision, RN la réalisation pour la période i, et α le coefficient de lissage (de
pondération), la prévision pour la période N+1 peut s'exprimer ainsi :

P(n+1)= αRn + (1-α)Pn

Cette méthode qui intègre la réalisation et la prévision de la période précédente,

est surtout adaptée à des prévisions à court terme de phénomènes stables, le
choix du coefficient de lissage est essentiel, plus il est proche de 1 plus on
accorde d'importance aux réalisations les plus récentes

Section 2 : Budgétisation des ventes

Le budget des ventes est l'expression chiffrée des ventes de l'entreprise par type
de produit, en quantité et prix. Pour établir le budget des ventes de l'entreprise,
l'on doit prendre en considération plusieurs dimensions. Les trois principales
dimensions à considérer sont les produits (les ventes des différents produits

10
n'évoluent pas de façon similaire), les périodes (du fait de la saisonnalité, il faut
décomposer en mois ou en trimestre) et les marchés définis soit de façon
géographique soit par types de clientèles.

La décomposition du budget des ventes par rapport à ces dimensions est dictée
par le besoin de mieux localiser le contrôle des ventes. Ainsi, les prévisions sont
obtenues par rapport à trois critères traduisant les centres d'intérêt retenus par
l'entreprise :

• Le budget par période de temps.

• Le budget par vendeur ou par région.

• Le budget par produit ou par catégorie de produits.

A- Budget par période

Le budget par période est la répartition dans le temps des ventes. Ce type de
décomposition est nécessaire pour un contrôle efficace des réalisations. Se pose
en conséquence le problème de choix de la période à adopter. Les périodes
retenues ne doivent pas être trop longues pour ne pas trop éloigner les contrôles.
On retient souvent le mois ou le trimestre.

Période 1
Régions Totaux par
produit
Produit Région 1 Région 2 Région 3 Région 4
Produit A
Produit B
Produit C
Totaux par
région

11
 Objectif : Suivre l’évolution des ventes par périodes et comparaison par période
Période retenu : Mois ou trimestre
B- Budget par région

Le budget par région est la décomposition des ventes par zone géographique.

Objectif : Comparer les réalisations de chacune des régions

Région 1

Périodes Totaux par

produit
Produit Période 1 Période 2 Période 3 Période 4
Produit A
Produit B
Produit C
……………
Totaux par
période

C- Budget par produit

Le budget par produit est la ventilation des ventes par produit ou par catégorie
des produits, de façon à déceler les variations propres à chaque produit.

Produit A

Périodes Totaux par

Région Période 1 Période 2 Période 3 Période 4 région
Région 1
Région 2
Région 3
…………..
Totaux par période

12
Objectif : Permettre à l'entreprise de suivre l'évolution des ventes des différents
produits vendus.

Les trois documents présentés ci-dessus peuvent être regroupés en un seul

document appelé budget d'ensemble. Celui-ci est obtenu par la consolidation des
budgets décomposés.

D- Budget d’ensemble

Régions Totaux
Région 1 Région 2 Région 3
Périodes Périodes Périodes Produits Périodes
P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3
Produits
P(A)…
P(B)…
P(C)…
Totaux
Totaux  Totaux régions

En aval, les totaux en quantités par produits peuvent être utilisés pour établir le
programme de production, et les totaux en valeurs par mois peuvent être utilisés
pour établir le budget des encaissements en trésorerie.

En tenant compte des frais commerciaux associés aux prévisions des ventes, le
budget des ventes se présente comme suit :

Budget des ventes :

Périodes To
ta
Période 1 Période 2 Période 3 Période N
ux
Chiffre d’affaires
Produit A …
Produit B …

13
Produit C …
CA total brut
-Ristourne magasin
-Ristourne revendeurs
CA total net
Frais de personnel
-Charges sociales
-Déplacement
Coût personnel
commercial
Coût de publicité
Frais divers de gestion
Coût total
commercialisation

Chapitre 2 : Exercices d’applications 4

Exercice 1 :
L’entreprise Agitec est une PME spécialisée dans la fabrication de matériel
d’irrigation qu’elle commercialise dans plusieurs régions au Maroc. La série
chronologie de ses ventes passées est la suivante :

Trimestres Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Année N-1 60 105 125 45

Année N 70 125 155 65

4
HEMMI.M, MARGHICH.A , Contrôle de gestion, Edition 2016 , pp . ( 274-279)

14
Travail demandé :
1) Sachant que la série chronologique des ventes fait l’objet de variations
saisonnières dont la droite de tendance est : 𝑦 = 3,69𝑥 + 77,145, rechercher les
valeurs ajustées par la droite (arrondies).
2) Déterminer les coefficients saisonniers (arrondis).
3) Déterminer les ventes prévisionnelles de l’année N+1 (arrondies).
4) Etablir le budget des ventes (HT), sachant que les prix (HT) pour cette
période sont les suivants :

Trimestres 1 et 2 Trimestres 3 et 4
2 500 DH 2 600 DH

Corrigé :

1. Les ventes passées ajustées sur la droite de tendance sont :

Pour 𝒙 = 𝟏 : 𝒚′ = (𝟑, 𝟔𝟗 ∗ 𝟏) + 𝟕𝟕, 𝟏𝟒𝟓 = 𝟖𝟎, 𝟖𝟒

𝒙 = 𝟐 : 𝒚′ = (𝟑, 𝟔𝟗 ∗ 𝟐) + 𝟕𝟕, 𝟏𝟒𝟓 = 𝟖𝟒, 𝟓𝟑

Trimestres Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Année N-1 80,84 84,53 88,22 91,91

Année N 95,60 99,29 182,98 106,67

2. Calcul des coefficients saisonniers :

15
 Trimestres Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
Année N-1 0,74 1,24 1,42 0,49
Année N 0,73 1,26 1,51 0,61
Coefficients
saisonniers (la 0,74 1,25 1,46 0,55
moyenne)

Ainsi, 0,74 =60/80,84 ; 1,25=105/84,53 ; 1,42=125/88,22

Les coefficients saisonniers sont :

0,74= (0,74+0,73) /2 ;
1,25= (1,24+1,26) /2 ;
1,46= (1,42+1,51) /2 ;
0,55= (0,49+0,61)/2

Pour vérification nous observons que la somme des coefficients saisonniers

est bien égale à 4 (la périodicité de la série chronologique).

3. Les ventes ajustées et les prévisions de ventes de N+1 :

Trimestres Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Les ventes prévisionnelles 110 114 118 121
ajustées par la droite (1)
Coefficients saisonniers (2) 0,74 1,25 1,46 0,55
Les ventes prévisionnelles 81 143 172 67
arrondies (1)*(2)

16
Ainsi pour :
𝑥 = 9 : 𝑦9′ = (3,69 ∗ 9) + 77,145 = 110,35 = 110
′
𝑥 = 10 : 𝑦10 = (3,69 ∗ 10) + 77,145 = 114,04 = 114
′
𝑥 = 11 : 𝑦11 = (3,69 ∗ 11) + 77,145 = 117,79 = 118
′
𝑥 = 12 : 𝑦12 = (3,69 ∗ 12) + 77,145 = 121,42 = 121
NB : Les coefficients saisonniers sont appliqués aux valeurs trouvées des ventes
pour tenir compte des fluctuations saisonnières.

4. Le budget des ventes (N+1) en (HT) :

Trimestres Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Quantités 81 143 172 67
Tarif(HT) 2 500 2 500 2 600 2600
Montant(HT) 202 500 357 500 447 200 174 200

Exercice 2 :
Une entreprise produit et commercialise deux produits A et B. son directeur
commercial vous sollicite afin de l’aider à établir le budget commercial de
l’année N+1 et de procéder au contrôle budgétaire des ventes de l’entreprise. A
cette fin, il vous communique les informations suivantes.

1- Données prévisionnelles (année N+1)

• Objectifs de ventes fixés par la direction commerciale :

produit Quantité prévues Prix de vente

unitaire
A 5 000 80 dh
B 10 000 75 dh

• Charges de distribution
L’entreprise emploie 4 vendeurs rémunérés par :

17
 ✓ Un salaire mensuel fixe de 4 000 dh
✓ Une commission qui représente 5% de la marge du
distributeur

Il convient d’ajouter au cout de ces rémunérations 25% des

charges sociales.

Frais d’emballage estimés à 2 dh par unité produite et vendue.

Frais de transport sur ventes estimés à 3 dh l’unité.

Charges de structure : 52 000 dh.

2- Données réelles de l’année N+1

• Ventes de l’année :

produit Quantité prévues Prix de vente

unitaire
A 4 500 90 dh
B 12 000 70 dh

• Charges réelles de distribution :

✓ Commission aux vendeurs : 27 900 ;
✓ Salaires fixes des vendeurs : 208 000 ;
✓ Charges sociales : même taux que prévu ;
✓ Frais d’emballage : 33 000
✓ Frais de transport sur ventes : 41 250 ;
✓ Charges de structure : 60 000.

Les couts préétablis unitaires de production des produits sont : 40 dh pour le

produit A et 50 dh pour le produit B.
Travail demandé :

1) Etablir les budgets de ventes, prévisionnel et réel, pour l’année N+1, en

mettant en évidence :
18
 ➢ Les marges sur cout préétablis, totale et unitaire ;
➢ Les charges de distribution ;
➢ Le résultat de l’entreprise.
2) Comparer les réalisations et les prévisions concernant le chiffre d’affaire
et les marges. Commenter les résultats obtenus.
Corrigé :
1) Budget de l’entreprise pour l’année N+1

Elément Produit A Produit B Total

Quantités 5 000 10 000
Prix de vente 80 75
Chiffre d’affaires 400 000 750 000 1 150 000
Cout préétabli unitaire 40 50
Marge unitaire 40 25
Marge totale 200 000 250 000 450 000
Commissions 10 000(1) 12 500 22 500
Salaires 192 000(2)
Charges sociales 53 625(3)
Frais d’emballage 30 000(4)
Frais de transport sur 45 000(5)
ventes 52000
Charges de structure
Total charges de 395 125
distribution
résultat +54 875

(1) 5% de marge totale (200 000 * 5%) (4) (5 000 + 10 000) * 2 dh

(2) 4 * 4000 *12 mois (5) (5 000 + 10 000) * 3 dh
(3) 25% de (22 500 + 192 000)

Résultat réel pour l’année N+1

Elément Produit A Produit B Total

Quantités 4 500 12 000
Prix de vente 90 70
Chiffre d’affaires 405 000 840 000 1 245 000
Cout préétabli unitaire 40 50
Marge unitaire 50 20
19
Marge totale 225 000 240 000 465 000
Commissions 13 500(1) 14 400(2) 27 900
Salaires 208 000
Charges sociales 58 975(3)
Frais d’emballage 33 000
Frais de transport sur 41 250
ventes 60 000
Charges de structure
Total charges de 429 125
distribution
résultat +35875

(1) 6% de marge (225 000 * 6%) (3) 25% de (27 900 + 208 000)
(2) 6% de marge (240 000 * 6%)

2) Comparaison des prévisions et des réalisations

Elément Prévisions réalisations Ecart Nature de

l’écart
Chiffre 1 150 000 1 245 000 + 95 000 favorable
d’affaires
Marge totale 450 000 465 000 + 15 000 Favorable
Taux de 39,13% 37,35%
marge

Commentaires :

Le chiffre d’affaires réel dépasse légèrement les prévisions, 1 245 000 au

lieu de 1 150 000 soit une augmentation de 8 ,26%
Par ailleurs, on constate une légère amélioration de la marge. En effet :
La marge du distributeur passe de 450 000 à 465 000 soit une
augmentation de 3,33%.
Cependant, le taux de marge s’est dégradé : la marge réelle représente
37,35% du chiffre d’affaires au lieu de 39,13% prévus.
Le résultat net de l’entreprise s’est détérioré. En dépit de l’augmentation
du chiffre d’affaires et de la marge sur cout préétabli, le résultat de

20
l’entreprise a diminué. Sans doute y a-t-il un dépassement sur les
différents postes de charges :
• Les commissions des vendeurs ont représenté 6% de la marge au
lieu des 5% prévus.
• Les salaires fixes réels des vendeurs ont augmenté (208 000 au lieu
de 192 000). Les distributeurs ont peut-être bénéficié d’un 13ème
mois. Il en résulte une augmentation des charges sociales (53 625au
lieu de 58 975).
• Le budget total des frais d’emballage a été dépassé (33 000 au lieu
de 30 000).
Cependant, le cout unitaire est le même 2 dh.

• Les frais de transport sur ventes ont diminué (41 250 au lieu de
45 000).en effet, le cout unitaire a baissé de 3 dh à 2,5 dh.

Les charges de structure ont dépassé le montant prévu (60 000 au lieu
de 52 000).

21
 Conclusion

Selon l'organisation de l'entreprise et sa structuration en centres de

responsabilité, le budget de vente pourra être élaboré au niveau de
chaque centre de responsabilité selon le mode de ventilation retenu par
l’entreprise, par produit, famille de produits, région ou groupe de
clients. Ces différents budgets seront ensuite agrégés dans un budget
de vente global. Celui-ci est élaboré au niveau de la direction
commerciale ou, selon les cas, par les services de contrôle de gestion
eux-mêmes.

22
Bibliographie
- Farouk Hémici Mira Bounab, Techniques de gestion ; 4e édition ; p.(2-3)
- KHERRI.A, Le budget des ventes (méthodes de prévision), 2011/2012
-Prévisions des ventes page.2
- HEMMI.M, MARGHICH.A , Contrôle de gestion, Edition 2016 , pp . ( 274-
279)
- HEMMI.M, MARGHICH.A , Contrôle de gestion, Edition 2016 , pp . ( 266-
268)
-Mlle KERROUCHA, (2015/2016), le rôle des prévisions des ventes dans la
performance des entreprises, p (62)
-Gervais M., (1983), Contrôle de gestion et planification de l’entreprise, 2éme
édition

23