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Introduction
Chapitre 1 : Les modes de prospection
I- Les critères de choix
II- Les modes de prospection
Chapitre 2 : La préparation à la prospection
I- le profil de prospect :
II- La constitution du fichier de prospection.
III-La préparation des outils de prospection.
IV- Planification et budgétisation de la prospection.
V- L’organisation matérielle de la prospection.
Chapitre 3 : le suivi et les aides à la prospection
I- Le suivi de la prospection :
a. La diffusion de l’information dans l’entreprise
b. Le suivi des prospects
c. L’évaluation de la prospection
II- Les aides à la prospection :
a. Les organismes d’appui
b. Les aides au financement
1. Assurance prospection smaex
2. le financement de la prospection
Conclusion
Bibliographie
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La prospection
internationale
Introduction :
Afin d’élargir sa clientèle dans un certain domaine l’entreprise
décide de mettre en œuvre une action de prospection sur
un marché bien ciblé .avant de se lancer à l’international, il
faut : observer le marché, cartographier la position des
concurrents potentiels, décrypter les schémas de
distribution, les niveaux de prix, et les attentes du marché.
L’entreprise doit également effectuer un diagnostic export afin
d’évaluer ses forces et ses faiblesse mais aussi celles du
marché visé.
Une fois la stratégie à l’export définie et les études de marché
préalables réalisées, l’exportateur entamera la prospection
internationale des marchés qui constitue une phase de la
démarche commerciale.
QU’EST-CE QUE LA PROSPECTION ?
La prospection commerciale est une technique indispensable à
toute entreprise soucieuse de développer son Chiffre d’affaire
en trouvant de nouveaux clients. Elle consiste à établir un lien
entre l’entreprise et son prospect dans le but de conclure une
vente.
La prospection commerciale peut prendre 2 formes : la
prospection de la clientèle et la prospection des
fournisseurs
La prospection de la clientèle
La prospection des clients consiste à utiliser l'ensemble des
techniques du marketing et de la vente pour identifier de
nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients
inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle est
complétée de la fidélisation client. L'une et l'autre sont
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complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l'une
d'entre elles serait faire courir un risque économique et
stratégique à l'entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de
fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.
La prospection des fournisseurs
La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de
nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value
à la société en matière d'achats de matières premières et de
produits ou de fourniture de services.
Diverses techniques sont plébiscitées actuellement par les
entreprises dont les principales sont les suivantes :
La prospection téléphonique,
La prospection par télécopie,
La prospection sur salon,
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La prospection par email,
La prospection sur Internet.
On peut alors se demander quelles sont les raisons qui peuvent
amener une entreprise à prospecter de nouveaux clients à l’international?
Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se
développer en gagnant des parts de nouveaux marché. Elle
doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un
marché de plus en plus mouvant. C'est pour cela que la
prospection de nouveaux marchés est une technique
indispensable.
Il faut prospecter car :
Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes
naturels d'érosion du portefeuille de clients actifs.
Une entreprise doit développer une stratégie commerciale
internationale de conquête afin de faire face aux crises
économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant.
La conquête de nouveaux marchés est essentielle pour une
entreprise, afin d'augmenter et de maîtriser ses marges,
Déceler les adaptations à apporter aux produits au niveau de
l’emballage, du design, du prix et ce, afin q’ils répondent aux
exigences de consommateurs.
Analyser la concurrence étrangère et la politique
commerciale pratiquée par les concurrents.
Au cours de ce travail, nous allons mettre le point sur :
1. La fixation du programme et du mode de prospection.
2. La préparation de la prospection.
3. le suivi et les aides à la prospection.
Chapitre 1 : Les modes de
prospection
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I- Les critères de choix :
Quel est l’objectif assigné à la prospection ?
Valider les résultats des études de marché et approfondir
la connaissance du marché.
Rencontrer les partenaires potentiels ou des clients.`
Faire connaître l’entreprise et ses produits.
Quels sont les objectifs long terme de l’entreprise. Et quel
est le mode de présence souhaité sur ce marché ?
S’il faut valider les résultats d’une étude de marché on peut
visiter une manif spécialisée, une mission individuelle ou un
test de produit.
S’il s agit de rencontrer des prospects le mode de présence
prévu sur le marché va conditionner le choix de la prospection.
Exportation sous traité depuis le marché local : prospection de
bureaux d’achat étrangers, des sociétés de CI des négociants
exportateurs, de commissionnaire.
Exportation par agent ou importateur : publipostage et télé
prospection. Mission individuelle et collective, participation à
des manifestations commerciales spécialisées à l’étranger ou
en France.
II. Les modes de prospection :
Les possibilités de prospecter un marché étranger sont
nombreuses et variées. le choix dépend des objectifs
commerciaux que l’entreprise s’est fixée et des ressources
humaines et financières .
A. Prospecter depuis le pays d’origine ; ou la prospection
épistolaire :
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le recours au marketing direct comme mode de
prospection se développe avec les progrès des moyens
de communication.
Principaux outils : tel, fax, poste, et autres réseaux (Internet..) il
atteint directement le prospect au quel est proposé l’offre.
Efficacité limitée si employée seule. Efficace pour présenter le
produit et préparer la visite des commerciaux.
prospection d’intermédiaires en marché local
L’entreprise peut prospecter les marchés étranger et exporter
indirectement.
Elle présentera ses produits à des distributeurs locaux
implantés à l’étranger. A des bureaux d’achat étrangers à
l’intérieur du pays ou à des sociétés de CI
participation à des manifestations commerciales dans
son pays
Cela va permettre à l’entreprise de rencontrer les visiteurs
étrangers et d’étudier la concurrence étrangère présente. Elle
pourra bénéficier des opérations de communications réalisées
par l’organisateur ou par le CFME.
Depuis l’étranger : suivi des propositions d’affaires
émanant de l’étranger, qui sont destinées aux chambres
de commerce, aux associations professionnelles et
transmises directement aux exportateurs intéressés.
B. Déplacement ou missions commerciales à l’étranger ou
la prospection directe :
Les missions de prospections sont des déplacements de durée
limitée au cour desquels l’entreprise peut appréhender les
conditions d’accès au marché », rencontrer des prospects et
sélectionner des partenaires. L’efficacité de la mission dépend
de la préparation de la mission.
L’entreprise peut mener seules ses missions ou participer à des
missions collectives organise par le CFCE les chambres de
commerce les syndicats professionnelles, les associations
d’exportateurs qui diminue le coût de la prospection et facilite
l’organisation.
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Elle permet donc de :
Etablir des contacts personnels.
Réunir de nouvelles informations sur le marché.
Perfectionner sa formation en matière de recherche et de
commercialisation grâce à l’échange d’informations.
Augmenter l’impact publicitaire de l’entreprise auprès de
la clientèle.
Examiner la compétitivité de la concurrence.
Missions commerciales : présentent l’avantage d’obtenir
des données commerciales précises sur le marché
(distribution, prix, concurrence, méthodes de vente, etc..).
et de rencontrer le maximum de prospects correspondant
au profil défini. La participation à des missions
commerciales organisées par les chambres de
commerce, les associations d’exportateur…, permet à
l’entreprise exportatrice de :
• Se décharger des contraintes d’organisation de voyage et
de Programmation des contacts.
• Bénéficier d’une assistance et d’un encadrement
personnalisé avant, durant et après la mission.
• Disposer d’un programme de rendez-vous d’affaires
préalable à votre départ.
Participations à des manifestations commerciales à
l’étranger.
La participation à une manifestation commerciale permet à
l’entreprise :
• De mieux connaître le marché et ses attentes.
• De présenter ses produits ; discuter avec les visiteurs et les
autres exposants.
• De rencontrer des partenaires potentiels.
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• D’affirmer sa présence sur le marché ciblé et de
développer son image.
• D’obtenir des informations sur la concurrence.
Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus
ou moins adaptées aux objectifs de l’entreprise :
Foires et salons: la participation aux foires
internationales et salons spécialisés à l’étranger
constitue l’un des meilleurs moyens de promotion des
produits et services à l’international.
Le CMPE propose ainsi :
• Un programme promotionnel couvrant tous les secteurs
exportateurs et portant sur les meilleures plates- formes.
• Toute une gamme de services d’appui et une assistance
pour l’organisation de la participation des entreprises de
manière professionnelle.
Enfin l’entreprise devra s’interroger sur les points suivants :
La manifestation est elle organisée par une institution
reconnue ?
La manifestation donne-t-elle bien accès aux marchés
prioritaires de l’entreprise ?
Sa fréquentation permet-elle de rencontrer les prospects ?
Quelle concurrence est habituellement présente (locale,
internationale) ?
Chapitre 2 : La préparation à
la prospection
Avant de faire la prospection, il faut préparer un minimum
de choses pour optimiser ce coût et pénible travail. Mieux vous
présenter votre savoir, le mieux vous le vendrez « Ce qui se
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présente simplement ce vend mieux». A l’international, la
prospection a pour but de trouver un intermédiaire ou des
partenaires sur le marché.
I. le profil de prospect :
Un prospect est un client potentiel, autrement dit une
entreprise ou un particulier à qui on essaie de vendre un produit
ou un service.
La nature du partenaire recherché dépend du mode
d’accès au marché retenu par l’entreprise : agent, importateur,
fabriquant dans le cadre d’un transfert de technologie….
Pour faciliter la sélection des partenaires, l’entreprise doit
définir un profil type et préciser les caractéristiques du prospect
recherché en tenant compte de trois caractéristiques :
caractéristiques générales de l’entreprise : sa taille,
son mode de gestion, ses capacités financières.
caractéristiques commerciales: gamme de produits,
image de marque, territoire de vente, politique de
distribution.
caractéristiques techniques : compétences techniques,
service après vente, livraison stockage.
II. La constitution du fichier de prospection :
Le fichier de prospection appelé également le fichier
prospects est une base de données segmentée et qualifiée
comprenant les coordonnées de particuliers ou entreprises
(nom, raison sociale, adresses et selon les revendeurs,
téléphone, etc.)
L’entreprise va constituer une liste de prospect et
compléter cette liste par des informations permettant de
préciser leur profile et vérifier la qualité des prospects.
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III. La préparation des outils de prospection :
La prospection est le premier contact de l’entreprise avec
le marché, elle vise à progresser les ventes, la qualité est
exigée, l’entreprise doit donc préparer des outils de
prospections lui assurant à la fois une bonne efficacité
commerciale et une bonne image « la bonne image permet de
vendre plus vite avec de volume ».
A. Les outils de prospection :
*La documentation commerciale : tout ce qui représente
l’entreprise et ses produits (catalogues, cartes de visite, fiches
produits) Elle doit tenir compte des spécificités de la clientèle et
du pays visé.
*Les tarifs : L’entreprise doit élaborer un tarif et des
conditions de vente export qui devront tenir compte des
impératifs de rentabilité de l’entreprise et des usages
commerciaux (délais de livraison, mode de paiement).
*Les produits présentés: ils doivent correspondre aux
attentes du marché et adaptés aux exigences techniques et
commerciales du pays.
*L’entretien : sa préparation nécessite la prise en compte des
spécificités du marché prospecté
(Langue, communication, formules de politesse, croyances,
pratique sociales…....).
IV. Planification et budgétisation de la prospection.
La prospection nécessite un travail très coûteux et pénible,
elle engage l’entreprise à long terme. Le programme de
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prospection est élaboré sur plusieurs années, il est donc
nécessaire d’établir un budget pour déterminer si l’entreprise
peut financer ou non cette prospection.
V. L’organisation matérielle de la prospection :
L’entreprise doit tenir compte :
*Des réglementations locales : réglementation douanière
relative aux échantillons, réglementation des changes,
visas……
*Des contraintes pratiques : climat, état sanitaire, jours
fériés, organisation de la journée de travail, modes de
transport, langue….
Les tâches à accomplir varient selon les modalités de
prospection retenues.
A- L’organisation des missions :
La mission doit permettre de rencontrer le plus de
prospects possible sur une période de temps très courte.
L’entreprise doit constituer un planning afin de gérer au mieux
le temps qui lui est attribué, l’organisateur des missions prend
en charge, pour les participants, l’ensemble des tâches.
B- Les manifestations commerciales :
La participation aux manifestations commerciales est, de
loin, le meilleur outil de communication, surtout dans le cadre
de prospection de nouveaux marchés. Avant toute démarche
d’exposition, il est recommandé aux entreprises de participer
d’abord à ces manifestations en tant que visiteurs. La visite
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permet à l’entreprise de choisir le salon, de repérer les lieux
stratégiques et de faire une idée générale avant d’y participer.
Exposer suppose de se préparer longtemps à l’avance. La
préparation peut durer des mois comme elle peut durer des
années. On peut distinguer quatre axes de préparation :
*Inscription auprès du comité organisateur du salon.
L’organisateur attribue les emplacements ou l’entreprise a
la possibilité de choisir son stand.
* Conception du stand.
La conception et la réalisation du stand peuvent être
réaliser par l’entreprise elle-même ou par une société
spécialisée. Le choix sera en fonction de la fréquence de
participation à s’exposer et de ses moyens financiers. On
distingue trois sortes de stand :
Stand linéaire avec une seule façade, c’est le moins cher.
Stand d’angle, stand de tête, trois façades.
Stand îlot , le plus coûteux.
*Promotion préalable auprès des visiteurs
Il faudra informer l’ensemble des clients de la
participation de l’entreprise, adresser des invitations aux
prospects, mettre en place une action avec la presse…….
* Organisation logistique
Le transport des produits à exposés nécessite de faire un
choix du transporteur selon Les critères de qualité, et de
respect des délais.
Les frais de transport comprennent l’enlèvement des
produits à domicile jusqu’au site de l’exposition et le déballage,
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la mise en place sur le stand, le stockage des emballages
pendant le salon, le remballage et transport de retour.
Chapitre 3 : le suivi et les
aides à la prospection
I- Le suivi de la prospection :
Les résultats de la prospection peuvent concrétiser d’une
manière directe la démarche prospection sous forme de
commandes ou de rencontres, comme elles peuvent constituer
une richesse d’informations et de contacts à exploiter
ultérieurement.
Le suivi de l’information se fait à travers :
- La diffusion de l’information dans l’entreprise
- Le suivi des prospects
- L’évaluation de la prospection
A- La diffusion de l’information dans l’entreprise :
Le rapport de mission :
Ce compte rendu présente les conclusions de la prospection :
-situation du marché : état de la concurrence, perspectives
d’achat,
-conditions pour accéder au marché,
-liste des contacts établis avec des partenaires potentiels,
-nature des actions à entreprendre.
La fiche prospect
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L’outil principal du suivi sera la fiche de prospect établie à
l’issue des rendez-vous individuels ou du passage sur le stand
d’un visiteur. Elle constituera la base de l’élaboration du fichier
prospect.
Cette fiche devra consigner les informations suivantes :
-raison sociale de l’entreprise,
-coordonnées précises,
-type d’activité,
-nom de l’interlocuteur et fonction,
-objet du contact,
-produit ayant suscité l’intérêt,
-compte rendu de l’entretien,
-suite à donner.
Le compte rendu d’entretien devra être le plus précis possible
afin d’en permettre l’exploitation tant en terme de mise en
oeuvre de la stratégie commerciale que de relance des contacts
établis.
B- Le suivi des prospects :
Il faut remercier immédiatement systématiquement par une
lettre personnalisée tous les contacts pris pendant la
prospection. Lors des entretiens des questions ont pu rester
sans réponses. Lors du salon, les visiteurs ont rencontré la
concurrence. Il est important de s’en démarquer en apportant
des précisions, en envoyant des informations complémentaires.
L’entreprise doit faire des offres aux entreprises les plus
intéressées, les invites à visiter son entreprise. Après un salon,
un voyage de suivi s’impose le plus souvent dans les 2 ou 3
mois pour confirmer l’intérêt apparu au premier contact. Si des
relations semblent se dessiner une étude de notoriété de la
société auprès des PEE ou de sa banque sera nécessaire.
C. L’évaluation de la prospection :
L’évaluation des résultats se fait en général 12 à 18 mois la
prospection.
On analysera le nombre de visiteurs reçus en distinguant clients
et prospect.
On peut construire plusieurs ratios :
-coût du prospect = dépenses engagées/nombre de prospects ;
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-rentabilité des sommes engagées = coût de la
prospection/ventes de la période.
Cependant il faut tenir compte d’éléments non chiffrables tels
que l’amélioration de l’image de l’entreprise, le renforcement
du réseau local.
L’échec d’une prospection doit faire l’objet d’une évaluation
critique :
-le monde de prospection choisi était-il le plus adapté ?
-faut-il modifier le produit, l’emballage ?
-faut-il revoir les tarifs ?
-faut-il offrir des services complémentaires ?
II- Les aides à la prospection :
A- LES ORGANISMES D’APPUI :
1. LE CENTRE MAROCAIN DE PROMOTION DES
EXPORTATIONS :
Le CMPE a pour mission essentielle d’apporter aux
exportateurs marocains les informations qui leur sont
nécessaires et les moyens de promouvoir leurs produits sur
les marchés étrangers.
1. Une source d’information :
Préalablement à toute action commerciale, l’exportateur peut
se rapprocher du CMPE pour obtenir une documentation
statistique, économique, réglementaire et juridique sur le pays
où il compte prospecter.
2. Appui commercial :
En plus de cette fonction d’information, le CMPE comprend
trois départements sectoriels chargés de réaliser une action
promotionnelle, chacun dans son secteur d’activité (textile/cuir,
électromécanique et chimie/bois).
Maroc Export s'appuie sur une série d'actions pour apporter
aux entreprises de l’information ciblée à propos des marchés,
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de la concurrence, et sur toutes les possibilités et opportunités
de développement à l’international :
Missions de prospection et tests de produits,
Les opportunités d’affaires
Rencontre B to B au Maroc
Forums d'affaires « Maroc Trade » auxquels sont invités une
sélection d'hommes d'affaires et de décideurs de pays
cibles.
3- Programme promotionnel
Le programme 2010 a été élaboré sur la base des
orientations stratégiques et d’une concertation avec les
Associations Professionnelles.
Ainsi, ce programme comporte au total 95 activités
promotionnelles
sur 26 marchés, qui sont déclinées en :
24 salons spécialisés,
3 03 foires et expositions internationales
multisectorielles,
14 Campagnes de communication
36 Executive marketing
15 missions B to B,
2 événements d'envergure,
Internationalisation de salon spécialisé organisé au
Maroc.
Les participants à ces manifestations peuvent bénéficier d une
assistance et un encadrement personnalisé ainsi que d'un appui
logistique et financier.
2- Autres organismes :
Les entreprises peuvent être aidées dans leur démarche de
prospection à plusieurs niveaux.
· Recherche d’information : l’ensemble du dispositif d’aide au
commerce extérieur fournit aux entreprises des informations
utiles pour
préparer et organiser leur prospection.
· Organisation de missions individuelles : les chambres de
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commerce et d’industrie aident les entreprises dans leur
préparation : prise
de rendez-vous avec les prospects, appui logistique (locaux,
secrétariat…).
B. Les aides au financement :
Le Gouvernement de Sa Majesté, en concertation avec le
secteur privé, a mis en place un ensemble de mesures de
soutien aux secteurs exportateurs, notamment en matière de
promotion commerciale visant entre autres le renforcement de
la compétitivité et l’amélioration des conditions d’accès aux
marchés à l’export.
Ces mesures ont pour objectif de permettre aux entreprises
exportatrices de maintenir leur présence sur les marchés
traditionnels et de pénétrer de nouveaux marchés.
1 . ASSURANCE PROSPECTION SMAEX :
Rechercher de nouveaux marchés, de nouveaux pays, de
nouveaux clients sans remettre en cause l’équilibre financier de
l’entreprise reste un objectif primordial pour l’entreprise,
Le produit de l’assurance prospection est géré par la SMAEX
, c’est une
Société d’économie mixte créée par Dahir portant loi N° 1-73-
366 du 29 Rabia 1er 1394 (23 avril 1974) tel que complété par
le Dahir portant loi N°1-92-282 du 29 décembre 1992 et modifié
par le Dahir portant loi N° 1-04-09 du 21 avril 2004.
La SMAEX est un acteur principal de la sécurité des marchés à
l’exportation ayant pour objet la gestion du système
d’assurance à l’exportation et propose dans le cadre de
l’assurance export publique une offre visant le partage des
risques afférents à toute action commerciale à l’étranger à
travers l’assurance foire et l’assurance prospection.
Objectifs du dispositif
La prospection des marchés étrangers implique des dépenses
spécifiques qui même en cas de succès, ne s’amortissent que
progressivement, au fur et à mesure des commandes
enregistrés.
Le principe de l’assurance prospection est de prendre en charge
la partie des frais de prospection engagés par l’entreprise qui
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n’ont pu être amortis par un niveau suffisant de ventes sur la
zone garantie.
L’assurance prospection présente pour l’entreprise un double
intérêt : un soutien financier et une assurance contre la perte
subie, en cas d’échec commercial.
Principes de fonctionnement
Le contrat d’assurance est établi sur la base du budget
prévisionnel de prospection établi, validé par la SMAEX et agréé
par la Commission Interministérielle des Assurances à
l’Exportation. Il comporte deux périodes :
Une période de garantie pendant laquelle la SMAEX verse les
indemnités provisionnelles dues.
Une période d’amortissement pendant laquelle l’entreprise
rembourse, en fonction de des recettes, tout ou partie des
avances reçues.
Au cas où elle ne réalise aucun chiffre d’affaires à
l’exportation, l’entreprise garde le bénéfice intégral des
indemnités versées.
La SMAEX propose trois types de garanties :
L’Assurance Foire :
Cette assurance garantit à l’exportateur jusqu’à 50% de ses
frais de participation à une exposition à l’étranger.
L’assuré remboursera en fonction du volume des ventes
réalisé sur la zone couverte, tout ou partie de l’avance reçue.
Au cas où sa participation est infructueuse, il garde le bénéfice
intégral de l’indemnité versée.
L’Assurance Prospection Normale :
Cette garantie couvre un large éventail de frais dont
notamment les études de marché, les déplacements à
l’extérieur, la publicité, la représentation à l’étranger. La durée
du contrat qui peut varier de 2 jusqu’à 10 ans, s’articule en
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deux périodes égales : la période de garantie durant laquelle
l’assuré recevra, s’il ne réalise pas de ventes sur les nouveaux
marchés prospectés ou si leur niveau demeure insuffisant, des
indemnités déterminées conformément aux dispositions
contractuelles, et la période d’amortissement complémentaire
pendant laquelle l’assuré, en fonction du volume de son chiffre
d’affaires réalisé sur les zones couvertes, remboursera
partiellement ou totalement les indemnités perçues.
L’Assurance Prospection Simplifiée :
Les bénéficiaires sont les PME dont le chiffre d’affaires
annuel à l’exportation ne dépasse pas 1 million de MAD ainsi
que les entreprises dont l’activité export est récente
(n’excédant pas 2 ans). Tout en fonctionnant selon les mêmes
principes que la précédente, cette formule par sa forme
simplifiée, permet à l’exportateur de présenter un budget global
sans ventilation par poste ni par pays, pour un montant
plafonné.
Les dépenses couvertes
Les dépenses garanties sont constituées de l’ensemble des
frais spécifiques engagés par l’entreprise, elle peut couvrir les
frais liés directement à la prospection qui sont engagé pour
prospecter la zone géographique choisie. Plusieurs éléments
peuvent être inclus dans le budget assuré notamment les
dépenses suivantes : études de marchés, déplacements et
séjours à l’étranger des délégués de l’entreprise, participation à
des manifestations, foires ou salons, représentation à
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l’étranger, communication et publicité, création et promotion
d’un site internet.
Formalités :
Une demande de garantie est à soumettre à la SMAEX
accompagnée des bilans et comptes de produits et charges des
trois derniers exercices.
Pendant la période de garantie, l’assuré doit remettre dans
les deux mois de l’échéance de chaque exercice un état des
dépenses de prospection et un relevé des recettes obtenues sur
la zone pour obtenir le versement de l’indemnité.
Pendant la période d’amortissement, l’assuré adresse à la
smaex un relevé des recettes obtenues sur la zone garantie et
un compte rendu succinct de l’activité de prospection.
2 - le financement de la prospection
Les banques proposent désormais à leurs entreprises/clientes
une offre spécifique : «Avance Plus Prospection ». Il s’agit d’une
assurance prospection classique assortie d'un financement des
dépenses de prospection. Concrètement, les banques
présenteront (par voie électronique) à la société d’assurance
une demande d’assurance prospection au nom et pour le
compte de leur entreprise/cliente.
Pour les entreprises, l’avantage est double. L’ «Avance Plus
Prospection» donne accès à la fois à la garantie smaex et au
financement de leurs banques sans avoir à apporter de garantie
à ces dernières.
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Le but de tout travaux de prospection est d'augmenter le
volume des ventes ainsi que son fichier clients en ayant la
meilleure efficience possible (minimiser les coûts pour
maximiser les bénéfices). Cela demande donc une grande
rigueur de la part des commerciaux.
Ce type d'action est essentiel pour l'évolution de la société
en particulier si elle est de taille petite, cela leur permet d'une
part de la faire connaître, d'autre pour augmenter son domaine
d'action ainsi que de montrer son savoir-faire. Tout cela à des
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personnes avec lesquelles elle n'a pas de rapport, permettant
ainsi d'augmenter son champ d'action. Réaliser une telle
technique à l’internationale afin d’évaluer et de rechercher des
débouchés pour les exportations s’avère une opération
complexe et
Onéreuse.
Bibliographie
Corinne PASCO /BERHO , « marketing international »
edition DUNOD , Paris 2000
Sites Web
Site officiel du ministère du commerce extérieur
http://www.mce.gov.ma
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Site officiel de la société Marocaine d’assurance à
l’exportation http://www.smaex.com
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