LE GUIDE DU Maxime Maeght

le guide du networking pour développer votre clientèle Maxime Maeght

Efficacité professionnelle

NETWORKING
POUR DéVELOPPER VOTRE CLIENTÈLE Le guide du
Comment développer son réseau, le faire vivre, le rendre « utile » ? Le networking est
essentiel pour les professionnels du conseil, qui s’appuient sur la démarche réseau pour
entrer en contact avec des prospects ou fidéliser leurs clients.
networking
Ce guide pratique propose une méthode complète pour faire fructifier son réseau et éviter
les impairs : pour développer votre clientèle
0 fiches pour réseauter efficacement  : Quel retour sur investissement
➤ 5
commercial ? (partie 1), S’informer pour influer (partie 2), Savoir se rendre utile
(partie 3), Maximiser les prescriptions (partie 4), Accroître sa visibilité (partie 5), À l’usage des professions du conseil :
Entretenir son carnet d’adresses (partie 6).
consultants, avocats, experts-comptables, SSII, etc.
➤ Une démarche très opérationnelle : conseils, exemples concrets et mises en garde
permettent de développer son réseau en y consacrant un temps raisonnable.
➤ Un livre pensé pour les professionnels du conseil, qu’ils soient indépendants ou
travaillent dans une organisation structurée : consultants (stratégie, organisat-
tion, communication, SSII, etc.), avocats, experts-comptables, notaires, auditeurs,
conseils en gestion de patrimoine, banquiers d’affaires, etc.

Précédemment journaliste puis fiscaliste chez un notaire, Maxime Maeght est

aujourd’hui responsable du développement du cabinet d’avocats Alerion. Spécialiste
des questions de networking, il participe à la conquête de nouveaux clients en conso-
© Antoine de Roux

lidant et en animant un réseau dédié à la clientèle du cabinet.

ISBN : 978-2-212-56224-8
Code éditeur : G56224

28 E

Studio Eyrolles © éditions Eyrolles

Photo de couverture : © Shutterstock/ MaximP

G56224_LeGuideDuNetworking.indd 1 31/03/2015 18:17

LE GUIDE DU NETWORKING
POUR DÉVELOPPER
VOTRE CLIENTÈLE
 Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05

[Link]

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégrale-

ment ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans
autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie,
20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2015

ISBN : 978-2-212-56224-8
 Maxime Maeght

LE GUIDE DU NETWORKING
POUR DÉVELOPPER
VOTRE CLIENTÈLE
À l’usage des professions du conseil :
consultants, avocats, experts-­comptables,
SSII, etc.
 Ce livre est dédié à la mémoire de Jean-­Luc Bengel,
fondateur des Éditions de Verneuil et directeur
de la rédaction de Gestion de fortune.

Avertissement
Les propos tenus par l’auteur dans cet ouvrage n’engagent que lui et ne sau-
raient impliquer son employeur de quelque manière que ce soit. Par ailleurs,
les techniques et recommandations qui y sont décrites ont vocation à s’appli-
quer aux professions du conseil dans leur ensemble. Il appartient toutefois
au lecteur d’apprécier leur conformité aux contraintes déontologiques spéci-
fiques de sa profession.
Sommaire

Remerciements.................................................................................... IX

Avant-­propos.................................................................................... X

Trois questions à Caura Barszcz,

fondatrice de Juristes associés..................................................... XIII

Partie 1
Réseauter : quel retour
sur investissement commercial ?

Chapitre 1 – Prendre un bon départ....................................... 3

Fiche 1 – Comprendre l’utilité du réseau..................................... 4
Fiche 2 – S’initier au réseautage.................................................. 8
Fiche 3 – Réseauter ou démarcher............................................... 12
Fiche 4 – Opter pour la gratuité................................................... 15

Chapitre 2 – Animer ou ranimer son réseau....................... 21

Fiche 5 – Définir son profil de réseauteur................................... 22
Fiche 6 – Réseauter en équipe..................................................... 26
Fiche 7 – Auditer son réseau........................................................ 29

Chapitre 3 – Réfléchir à long terme........................................ 31

Fiche 8 – Apprendre à mesurer les effets.................................... 32
Fiche 9 – Lutter contre les phases d’essoufflement................... 34
Fiche 10 – Minimiser les risques.................................................. 36
VI Le guide du networking pour développer votre clientèle

Partie 2
S’informer pour influer
Chapitre 4 – S’informer sur ses cibles.................................. 41
Fiche 11 – S’intéresser au marché de ses clients et prospects........ 42
Fiche 12 – Suivre l’actualité du client.......................................... 46

Chapitre 5 – Dénicher les opportunités................................ 49

Fiche 13 – Réseauter chez le client.............................................. 50
Fiche 14 – Anticiper les appels d’offres...................................... 54

Partie 3
Savoir se rendre utile
Chapitre 6 – Se rendre utile pour rester en contact......... 61
Fiche 15 – Trouver des prétextes.................................................. 62
Fiche 16 – Gagner le droit d’être mandaté................................... 64
Fiche 17 – Poser les limites.......................................................... 67

Chapitre 7 – S’adapter à son interlocuteur......................... 69

Fiche 18 – Être utile au dirigeant.................................................. 70
Fiche 19 – Aider un opérationnel................................................. 73
Fiche 20 – Miser sur les stagiaires............................................... 76
Fiche 21 – Effectuer une mise en relation................................... 79

Partie 4
Maximiser les prescriptions
© Groupe Eyrolles

Chapitre 8 – Être prescrit........................................................... 85

Fiche 22 – Réussir à être recommandé........................................ 86
Fiche 23 – Multiplier les prescripteurs........................................ 91
 Sommaire VII

Fiche 24 – Approcher les prescripteurs....................................... 94

Fiche 25 – Améliorer sa notoriété................................................ 99
Fiche 26 – Savoir remercier.......................................................... 101

Chapitre 9 – Prescrire................................................................. 105

Fiche 27 – Prescrire juste............................................................. 106
Fiche 28 – Prescrire stratégiquement.......................................... 111
Fiche 29 – Prescrire prudemment................................................ 115
Fiche 30 – Suivre la prescription.................................................. 119
Fiche 31 – Recommander un concurrent...................................... 121

Partie 5
Accroître sa visibilité
Chapitre 10 – Adhérer à un club ou à une association...... 127
Fiche 32 – Trouver une formule adaptée....................................... 128
Fiche 33 – Créer son club informel............................................... 130
Fiche 34 – Rejoindre un réseau formel......................................... 133
Fiche 35 – Intégrer un réseau d’anciens...................................... 136
Fiche 36 – Adhérer à une association professionnelle............... 139

Chapitre 11 – Maîtriser les réseaux sociaux digitaux..... 141

Fiche 37 – Comprendre les réseaux sociaux digitaux................. 142
Fiche 38 – Gagner en visibilité..................................................... 146
Fiche 39 – Calibrer son profil........................................................ 149
Fiche 40 – Rechercher des informations...................................... 152
© Groupe Eyrolles

Fiche 41 – Limiter les risques....................................................... 155

VIII Le guide du networking pour développer votre clientèle

Chapitre 12 – Communiquer pour se faire connaître....... 157

Fiche 42 – Soigner ses relations presse...................................... 158
Fiche 43 – Adresser une lettre d’information.............................. 162
Fiche 44 – Tenir un blog................................................................. 165

Partie 6
Entretenir son carnet d’adresses
Chapitre 13 – Se servir des événements.............................. 171
Fiche 45 – Assister aux événements............................................ 172
Fiche 46 – Organiser un événement............................................. 176

Chapitre 14 – Profiter des vœux de fin d’année................ 179

Fiche 47 – Renouer ou garder le contact...................................... 180
Fiche 48 – Alterner l’électronique et le papier............................. 182

Chapitre 15 – Mesurer son potentiel et sa progression.... 185

Fiche 49 – Quantifier ses efforts et résultats.............................. 186
Fiche 50 – Gérer efficacement ses listes de contacts................ 188

Index.................................................................................................... 190

Bibliographie. .................................................................................... 192 © Groupe Eyrolles

Remerciements

Il serait difficile de citer tous les professionnels qui m’ont aidé dans le cadre
de ce projet. Je remercie donc les nombreuses personnes qui m’ont consacré
du temps, notamment : Caura Barszcz, Delphine Jouenne, Marine Robert,
Emmanuel et Yves Gambart de Lignières, Jean-­Matthieu Castellani, Étienne
Gourdet, Paul Lubrano, Arnaud Sergent, Didier Busquet, Philippe Mendes,
Thierry Gauthron, Fabrice Marinier, Pierre-­Yves Rollet, Gilles de Courcel,
Amaury Catrice, Jean-­François Dufrasne, Sylvain Dorget, Nicolas Demange,
David Spira, Errick Uzzan, Gilles Noël, Emmanuel Keller, Mathieu Roux,
Antonin Marcus et Bertrand Sansen.
Pour leur aide précieuse dans le cadre de la définition de ce projet et leur
apport décisif tout au long de sa rédaction, mes remerciements particuliers
vont à mon éditeur, Florian Migairou, à Alain Clot, Jean-­Christel Trabarel,
Ivan Monème et Marie-­Laure Cahier.
Je remercie également les avocats et salariés du cabinet Alerion ainsi que les
membres du club Corporate Finance & Friends, mes amis et ma famille pour
leurs encouragements.
Je souhaite enfin remercier Denise Martucci, Muriel Helvadjian, Aurélie
Sultan, Édouard Duhamel, François-­Xavier Mérigard, Cécilien Trauchessec et
Mathieu Pinon pour leur soutien sans faille.
Avant-­propos

Dans la mesure où il permet d’approcher des clients potentiels et de garder

des liens avec les clients existants, le networking, ou réseautage, est précieux,
peut-­être même indispensable, pour certaines professions soucieuses de déve-
lopper et d’entretenir un courant d’affaires. C’est le cas des professionnels du
conseil, que ceux-­ci interviennent pour des clients variés dans le cadre de
missions régulières ou ponctuelles. Dans la mesure où ils s’appuient encore
plus que d’autres sur les recommandations des membres de leur réseau pour
renouveler leur clientèle, le réseautage semble en effet particulièrement per-
tinent pour eux.

Quels sont les professionnels concernés ?

Le présent ouvrage s’adresse en priorité aux professionnels du conseil souhai-
tant bénéficier d’une méthode de réseautage réaliste et efficace. Le coût d’une
démarche réseau tenant principalement au temps passé, ce livre a pour voca-
tion de permettre à chacun de ne pas laisser des opportunités s’échapper tout
en lui consacrant un temps raisonnable. En clair, de réseauter en bénéficiant
d’un retour sur investissement commercial.
Que le lecteur soit avocat, notaire, expert-­ comptable, commissaire aux
comptes, auditeur, conseil en gestion de patrimoine, conseil en finance d’en-
treprise, consultant (stratégie, communication, recrutement, etc.), banquier
d’affaires, conseil en propriété industrielle, consultant au sein d’une entreprise
du secteur numérique (SSII par exemple), etc., l’objectif de l’ouvrage est de lui
faire bénéficier d’une méthode de networking productif adaptée au contexte
actuel.
Il est destiné aux personnes impliquées, ou ayant à cœur de le devenir, dans le
développement de l’activité de leur structure (en phase de création ou jouis-
sant déjà d’une certaine notoriété), qu’elles soient en charge de ces questions
à titre principal ou à titre accessoire, ou encore qu’elles exercent leur activité
au sein d’une société structurée ou de manière totalement indépendante (free-­
lance).
 Avant-­propos XI

Le lecteur peut aussi bien être un associé curieux de comparer ses méthodes
de développement, un collaborateur soucieux de démontrer son aptitude sur
ces sujets ou envisageant de créer sa structure, qu’un salarié dédié à la fonc-
tion commerciale. En outre, les étudiants et stagiaires en passe d’intégrer ces
professions du conseil ont tout intérêt à examiner ces questions, ne serait-­ce
que pour prendre conscience de l’importance du réseautage dans leur vie pro-
fessionnelle.
Enfin, comme beaucoup d’autres ouvrages, ce livre peut être lu par les ache-
teurs et utilisateurs de prestations intellectuelles désireux de comprendre les
mécanismes propres aux professions du conseil qu’ils mandatent. Tout est une
question d’angle de vue.

Des méthodes variées

Tous les professionnels du conseil ne réseautent pas de la même façon. En
fonction de la durée des missions, du temps passé chez le client ou de la
typologie de leur clientèle, les paramètres peuvent varier et l’approche peut
être industrialisée ou personnalisée. Le réseautage est aussi une question de
réglage.
Ce livre s’attache donc à illustrer différentes techniques à l’aide d’exemples
et à mettre l’accent sur les pièges et effets pervers des différentes situations.
À chacun de puiser ce qui l’intéresse et d’adapter sa pratique aux usages et à
la déontologie de sa profession. Il s’agit davantage de bonnes pratiques utiles
au lecteur, lequel pourra picorer parmi celles-­ci pour mettre en œuvre celles
qui lui correspondent, que de règles à suivre à la lettre.
Pour certains, le réseautage est trop facilement réduit à l’inscription sur un
réseau social digital. Indéniable, l’impact de la nouvelle économie (moteurs
de recherche, courriels, réseaux sociaux, sites d’information en ligne, etc.) sur
le développement d’affaires par le réseau est pris en compte au fil des pages.
L’ouvrage s’attache cependant à démontrer qu’une perspective de développe-
ment du chiffre d’affaires par le réseau ne saurait s’affranchir d’une approche
traditionnelle plus qualitative. En effet, s’ils sont mal maîtrisés, les réseaux
sociaux digitaux peuvent même avoir des effets négatifs parfois insoupçonnés
© Groupe Eyrolles

(sous-­valoriser les prescriptions et recommandations, favoriser l’identifica-

tion d’opportunités business censées rester discrètes par le recoupement d’in-
formations, etc.).
XII Le guide du networking pour développer votre clientèle

Qu’est-­c e qui ne figure pas dans ce livre ?

Il semble important de préciser ce que ce livre n’est pas. Ce n’est ni un ouvrage
de développement personnel ni un manuel de business development expliquant
les mille et une manières de rédiger une convention d’honoraires par exemple.
Les méthodes commerciales plus conventionnelles telles que le démarchage
des prospects ou encore la possibilité de rémunérer un réseau d’apporteurs
d’affaires ne sont pas évoquées, même si elles sont pour beaucoup complé-
mentaires de cette approche réseau. C’est pourquoi ces techniques sont briè-
vement comparées à celles du réseautage dès les premières pages.
D’autres ouvrages traitant d’autres aspects du réseautage ou de sujets périphé-
riques (comme le réseautage dans le cadre du travail, les appels d’offres, l’achat
de prestations intellectuelles ou encore l’intelligence économique) sont cités
tout au long du livre et dans la bibliographie. S’il le souhaite, le lecteur aura
ainsi toutes les cartes en main pour confronter les idées développées ici avec
celles d’autres auteurs ou encore approfondir certaines thématiques connexes.
De même, la terminologie utilisée dans ce livre est celle de l’auteur. Les termes
utilisés auront parfois un sens différent dans d’autres ouvrages. Afin d’éviter
toute ambiguïté, chaque mot spécifique aux questions de réseautage est défini
au fil des pages.
Enfin, l’auteur étant un homme, il ne peut qu’imaginer les spécificités du
réseautage pour les femmes. Aussi a-­t‑il jugé utile de laisser immédiatement
la parole à une femme qui connaît bien les professions du conseil, Caura
Barszcz, pour évoquer brièvement ces questions.

Bonne lecture !
© Groupe Eyrolles
 XIII

Trois questions à Caura Barszcz,

fondatrice de Juristes associés

« Les femmes se déculpabilisent. »

Femme de réseau, Caura Barszcz est journaliste et consultante.

Fondatrice de la revue Juristes associés et de sa maison d’édition, c’est
une spécialiste des professions du conseil. Elle nous fait part de son
expérience en termes de réseautage pour les femmes de ces métiers.

1. En termes de développement de leur clientèle, quelles difficultés

connaissent les femmes du conseil ?
Elles connaissent essentiellement deux types de difficultés. Les premières sont
subjectives : les cabinets ont été créés par des hommes pour les hommes, et
ceux-­ci choisissent eux-­mêmes plus naturellement des hommes comme dau-
phins. Pour accéder à l’association, les femmes doivent donc faire sauter ce
plafond de verre en se faisant connaître et reconnaître. Elles ne doivent pas
hésiter à se montrer, ce que naturellement les femmes font peu.
La deuxième série de difficultés est plus objective : les femmes doivent d’or-
dinaire mener de front leur vie familiale et leur vie professionnelle, ce qui
nécessite de travailler autrement. C’est souvent très difficile, notamment en
période de grossesse, pour une femme exerçant en profession libérale. Il arrive
encore fréquemment qu’une professionnelle se voie reprocher, plus ou moins
directement, une absence liée à un congé maternité.
Par ailleurs, une femme travaillant dans un environnement international
devra souvent surmonter un certain nombre d’obstacles culturels. Dans cer-
tains pays, il est en effet mal vu de faire affaire ou de se faire conseiller par une
femme. Celle-­ci devra par ailleurs prêter attention aux codes des différents
pays : accepter une invitation à dîner peut parfois être lourd de sous-­entendus,
alors qu’un dîner d’affaires sera parfaitement approprié ailleurs. Autant de
difficultés que ne connaissent pas les hommes.
© Groupe Eyrolles

2. Inversement, disposent-­elles d’atouts leur permettant de développer leur

réseau et donc leur clientèle ?
Quel que soit leur âge, les femmes peuvent se montrer très solidaires entre
elles et se rendre beaucoup de services. Elles ont également réussi à se fédérer
XIV Le guide du networking pour développer votre clientèle

au fil du temps. Alors qu’au départ les clubs étaient uniquement fréquentés
par les hommes, des réseaux de femmes se sont créés pour leur apprendre à
utiliser leurs contacts. Ces clubs se réunissent à des moments qui permettent
plus facilement de concilier vie personnelle et professionnelle, notamment
lors de petits déjeuners.
De plus en plus de grandes sociétés de conseil ou de cabinets d’avocats par
exemple mettent en place des programmes dédiés aux femmes. Ils leur per-
mettent d’échanger entre elles et de favoriser l’émergence de talents. Il arrive
même que ces différentes organisations croisent leurs réseaux entre elles.
D’autres programmes permettent à des professionnelles du conseil d’échanger
avec leurs clientes travaillant en entreprise et donc de tisser des liens très forts
entre elles.
3. Les choses sont-­elles en train d’évoluer ?
Oui, les choses évoluent, pour un certain nombre de raisons. Quelques
exemples très basiques le prouvent. Les nouvelles technologies, notamment
Internet, permettent par exemple plus facilement aux femmes de garder le
contact avec leurs clients et relations en général lorsqu’elles ne sont pas au
bureau. Les dirigeants des sociétés de conseil se rendent ensuite compte que
le départ régulier de femmes expérimentées, qui n’ont pas été promues ou
qui sentent à tort ou à raison qu’elles n’ont pas d’avenir, est économiquement
lourd. Enfin, les politiques de diversité au sein des sociétés de conseil voulues
et poussées par les clients deviennent une réalité. Or, la mixité fait partie inté-
grante de la diversité. Pour toutes ces raisons, les femmes sont en train de se
déculpabiliser et de s’affirmer. On ne peut que s’en réjouir.

© Groupe Eyrolles
 PARTIE 1

RÉSEAUTER :
QUEL RETOUR SUR
INVESTISSEMENT
COMMERCIAL ?
Parce qu’ils sont diffus, il est difficile de
mesurer les effets du réseautage. Pour autant,
il convient d’essayer de réseauter de manière à
obtenir un retour sur investissement maximal.
 Chapitre
1 Prendre un bon départ

Le réseautage peut apporter beaucoup. Si chacun a sa propre manière

de l’appréhender, il existe des bases communes à tous, fondées sur la
courtoisie. Mais aussi d’autres méthodes plus classiques, telles que
le démarchage ou la rémunération de l’apport d’affaires. Il peut être
très instructif de les comparer au réseautage.

 Fiche 1. Comprendre l’utilité du réseau................................... 4

 Fiche 2. S’initier au réseautage................................................ 8
 Fiche 3. Réseauter ou démarcher............................................. 12
 Fiche 4. Opter pour la gratuité.................................................. 15
© Groupe Eyrolles
Fiche 1 COMPRENDRE L’UTILITÉ
DU RÉSEAU

Le potentiel du réseau est souvent insoupçonné. Il offre pourtant de

nombreuses opportunités. Dans un cadre commercial, il permet d’ap-
procher des cibles ou d’être utile à des contacts qui pourront poten-
tiellement l’être en retour. Si tout le monde dispose d’un réseau, peu
de personnes l’utilisent de manière optimale.

En créant des liens et en les faisant vivre, le networking (on parle aussi de
réseautage) revient à se rendre utile aux autres en espérant un retour. Le
réseau a de nombreuses utilités, mais encore faut-­il le nourrir pour en retirer
un intérêt : il faut donner pour recevoir. Ne vous attendez donc pas à un retour
sur investissement immédiat. Si vous comprenez les mécanismes du réseau-
tage de votre secteur d’activité ou de votre métier, vous pouvez en revanche
espérer bénéficier de précieuses retombées.
Réseauter consiste donc à créer et faire vivre un réseau de contacts sociaux et
professionnels qu’il convient d’utiliser à son niveau (voir la fiche 5 – Définir
son profil de réseauteur). Il est important de bien différencier la pratique du
réseautage dans un cadre informel de l’adhésion à un réseau formel tel qu’un
club ou une association professionnelle (voir le chapitre 10 – Adhérer à un
club ou à une association).
Dans un cadre professionnel, une démarche de réseautage structurée est
essentiellement utile pour :
•• développer le chiffre d’affaires ;
•• déceler des opportunités de recrutement ou favoriser une reconversion
(changement de métier ou création d’une entreprise notamment).

Quelles vertus commerciales ?

© Groupe Eyrolles

Le professionnel du conseil n’est pas un prestataire comme les autres.

Fournisseur de prestations intellectuelles, il peut parfois éprouver des dif-
ficultés à se différencier de ses concurrents. Aussi lui est-­il nécessaire de
créer une proximité bienvenue avec le client. Or, réseauter aide justement à
 RÉSEAUTER : QUEL RETOUR SUR INVESTISSEMENT COMMERCIAL ? 5

­ évelopper des relations plus intimes, surtout si vous parvenez à vous rendre
d
utile à vos contacts (voir la partie 3 – Savoir se rendre utile). Pour faire plaisir
aux amateurs de terminologie commerciale, nous dirons donc que le réseau-
tage peut aussi bien être utile pour chasser (conquérir de nouveaux clients)
que pour élever (fidéliser les clients existants).

Le piège à éviter
Pour développer leur activité, les professionnels du conseil ne doivent pas se contenter
de fréquenter leurs pairs. C’est pourtant un travers fréquent au sein de métiers cor-
poratistes. L’idéal est au contraire de réseauter en priorité auprès de clients et de
personnes susceptibles de vous recommander.

Avec ses multiples possibilités, le réseautage permet :

•• De bénéficier de recommandations. Dans la mesure où le démarchage des
clients et le commissionnement des apporteurs d’affaires ne sont souvent
pas indiqués pour les professionnels du conseil, quand ils ne sont pas tout
simplement interdits, ces professionnels ont un intérêt particulier à cultiver
leur réseau. Encore plus que dans d’autres secteurs, ils s’appuient en effet
tout particulièrement sur les recommandations pour renouveler leur clien-
tèle (voir la partie 4 – Maximiser les prescriptions).
•• D’utiliser des approches raffinées. Le réseautage permet de mettre en place
des stratégies, sinon plus élaborées, du moins plus indirectes que celles
offertes par le démarchage (voir la fiche 3 – Réseauter ou démarcher) pour
séduire des clients. C’est un moyen d’atteindre des personnes par ailleurs
sursollicitées avec lesquelles il serait difficile d’entrer en contact à l’aide de
méthodes classiques. Le réseauteur usera volontiers d’une certaine forme de
lobbying pour augmenter ses chances d’être mandaté, par exemple en faisant
en sorte qu’une cible potentielle se sente d’elle-­même redevable à la suite
d’un précieux service rendu.

Effets corollaires du réseau

© Groupe Eyrolles

Au-­delà du développement d’affaires, des effets corollaires du réseautage

pourront se révéler profitables. Voici les principaux.
6 Le guide du networking pour développer votre clientèle

L’apport de notoriété
À un moment où la concurrence est sans cesse plus importante entre les
professionnels du conseil, il est particulièrement utile de réseauter auprès
d’interlocuteurs clés tels que les prescripteurs susceptibles de recommander
un professionnel (voir la partie 4 – Maximiser les prescriptions) ou les jour-
nalistes spécialisés notamment. À la différence de la grande consommation
par exemple, il ne faut pas nécessairement être connu de tout le monde mais
plutôt être connu des bonnes personnes : celles qui seront des caisses de réso-
nance particulièrement efficaces pour les clients visés.
Exemple : un consultant spécialisé dans les travaux d’études et de déploiement
de fibre optique pour les télécommunications devra principalement être connu
des professionnels et des journalistes de ce secteur.

La recherche d’informations sur le marché

Réseauter permet de croiser un grand nombre de personnes qui, volontai-
rement ou non, vous apporteront une quantité importante d’informations.
Celles-­ci conforteront parfois utilement vos conclusions, tandis que d’autres
vous apprendront des choses totalement nouvelles sur les besoins du marché
par exemple.

Bénéficier de retours d’expérience

Un simple coup de téléphone à un membre de son réseau permet parfois
de résoudre un petit problème. Il est possible d’aller plus loin. Le bench-
marking consiste schématiquement à comparer les modes d’organisation
et méthodes des autres entreprises pour améliorer les siennes propres.
Il doit être différencié de la veille concurrentielle dans la mesure où il
nécessite une collaboration entre les différentes entités. Réseauter avec
ses confrères ou avec des professionnels d’autres corps de métier peut per-
mettre de nouer des liens favorisant la mise en place d’actions de bench-
marking.

Affiner sa veille concurrentielle

Réseauter permet également de bénéficier d’une veille concurrentielle effi-
© Groupe Eyrolles

cace. Le fait d’être en contact avec de multiples personnes, parmi lesquelles

des clients d’autres structures, vous permettra parfois d’apprendre incidem-
ment ce que sont les pratiques de vos concurrents.
 RÉSEAUTER : QUEL RETOUR SUR INVESTISSEMENT COMMERCIAL ? 7

Liens forts et liens faibles

S’il fallait ne connaître qu’une seule théorie, ce serait celle des liens forts et
des liens faibles que le sociologue des réseaux américain Mark Granovetter a
énoncée en 1973. Les liens forts sont ceux avec qui l’on entretient des relations
soutenues et fréquentes, tandis que les liens faibles sont les contacts avec qui
l’on échange le moins souvent. Très schématiquement, selon Mark Granovetter,
les individus avec qui vous serez faiblement lié auront plus de chances d’évoluer
dans des cercles différents des vôtres. Ils auront donc accès à des informations
différentes de celles qui seront reçues par vos liens forts. C’est pourquoi la crois-
sance de votre réseau passe avant tout par les liens faibles qui vous permettront
de diversifier vos contacts.

Pour aller plus loin

Florent A. Meyer, Pratiques de benchmarking, Lexitis Éditions, 2011.
© Groupe Eyrolles
Fiche 2 S’INITIER AU RÉSEAUTAGE

Que celles-­ci tiennent à votre caractère, à la composition de votre éco-

système professionnel ou au temps dont vous disposez, il existe de
multiples manières de réseauter. Il est cependant possible d’esquisser
les grandes lignes d’une démarche réseau efficace et respectueuse de
son interlocuteur. Celle-­ci implique de proposer et non d’imposer.

S’il existe de multiples manières de réseauter, certains principes et usages du

réseautage doivent être assimilés.

Les dix qualités essentielles du réseauteur

Pour que vos efforts de réseautage soient aussi efficaces qu’appréciés, efforcez-­
vous de vous montrer :
•• Accessible : donnez envie à vos contacts existants ou potentiels d’échanger
avec vous. Tâchez de vous montrer patient, par exemple en répondant à
des questions sur votre activité professionnelle même si elles vous semblent
déconnectées de la réalité ou que les réponses vous paraissent évidentes. Le
réseautage revient à bien traiter tous ses contacts.
•• À l’écoute : tout comme un commercial efficace doit savoir écouter son
client pour cerner ses besoins, le réseauteur doit être attentif à ceux de ses
contacts pour agir au bon moment. Aussi vous faudra-­t‑il comprendre ce
qui intéresse votre interlocuteur, quitte à lire entre les lignes, afin de lui
rendre service. Et réciproquement, si c’est lui qui vous a rendu service, faites
preuve de souplesse en vous adaptant à ce qu’il souhaite : un reporting précis
(par exemple sur les suites d’une mise en relation avec un prospect ou sur
le volume annuel des dossiers apportés au cours d’une année), un service
en retour ou encore des remerciements très formels.
•• Courtois : sans être obséquieux, le réseauteur doit s’efforcer de rester courtois
avec tout le monde, qu’il s’agisse de personnes qu’il connaît ou non. Il doit
également savoir faire preuve d’humilité en s’excusant et en tentant de rat-
traper d’éventuelles maladresses, par exemple après avoir procédé à une mise
© Groupe Eyrolles

en relation inappropriée (voir la fiche 21 – Effectuer une mise en relation).

•• Crédible : Éviter de se survendre inspire confiance. Pour ce faire, proposez
des choses réalistes et ne prenez pas d’engagements que vous ne pourrez pas
honorer. Si vous vous tenez à cela, personne ne vous en voudra de ne pas
 RÉSEAUTER : QUEL RETOUR SUR INVESTISSEMENT COMMERCIAL ? 9

être parvenu à délivrer le service espéré. Le réseau implique une obligation

de moyens et non une obligation de résultat. L’essentiel est de faire de votre
mieux pour vous rendre utile.
•• Discret : réseauter consiste également à savoir solliciter élégamment en pro-
posant une idée ou en demandant une faveur au bon moment, tout en lais-
sant le choix à son interlocuteur. Évitez de vous montrer intrusif : ne forcez
pas les autres à subir vos idées et vos demandes. Sans réponse de la part de
vos contacts, mieux vaut éviter de les relancer trop énergiquement.
•• Fiable : il faut honorer ses engagements, même si cela doit être fait avec du retard.
Gardez en tête que plus votre réseau sera important, plus cela sera d ­ ifficile.
•• Imaginatif : le réseautage procède d’une véritable gymnastique intellectuelle.
Celle-­ci consiste à se demander comment on peut être utile aux autres à
l’aide de mises en relation, d’échanges d’information, etc. Les réflexes se
développent au fil du temps, d’autant plus que le réseau nourrit le réseau.
Réseauter nécessite de savoir exploiter des opportunités découlant les unes
des autres, en tirant le fil de la pelote de laine, voire d’imaginer des oppor-
tunités dans un problème à résoudre.
•• Intègre : soyez cohérent avec vous-­même. De la même manière que chacun
a sa propre éthique des affaires, chacun doit avoir sa propre éthique en
termes de démarche réseau.
•• Partageur : réseauter implique de donner pour espérer recevoir en retour, ce
qui suppose de bannir toute vision trop égoïste et court-­termiste. Il faut au
contraire partager autant que possible avec les membres de son réseau. Évitez
de tenir une stricte comptabilité de ce que vous avez apporté aux autres. Les
services rendus ne sont pas affectés : être utile à quelqu’un dans un domaine
peut donner lieu à un retour d’ascenseur de nature différente. Exploiter les
opportunités réseau s’apparente parfois à une partie de billard à trois bandes.
Les professionnels du conseil ont également tout intérêt à raisonner en équipe.
Il convient par exemple de se demander si une démarche ne va pas gêner un
de ses collègues ou associés ou si, au contraire, la démarche ne pourrait pas
être optimisée en leur en parlant (voir la fiche 6 – Réseauter en équipe).
•• Tenace : le réseautage s’inscrit dans la durée. Les opportunités présentées
par votre réseau seront rares. Il vous faudra également les qualifier. Il faut
donc laisser le temps faire son travail. Plus vous aurez d’occasions, plus vous
serez vigilant et en mesure de les évaluer à leur juste mesure et d’en bénéfi-
cier. Aussi faut-­il se montrer patient et investir dans la durée en entretenant
© Groupe Eyrolles

ses contacts (voir la partie 6 – Entretenir son carnet d’adresses). Évitez éga-
lement de vous montrer trop susceptible. Il arrivera fréquemment que l’on
ne vous réponde pas ou que l’on vous oppose une fin de non-­recevoir avec
plus ou moins de délicatesse. Ne vous braquez pas pour cela.
10 Le guide du networking pour développer votre clientèle

Les usages du réseautage

Si chacun peut réseauter comme il le souhaite, des règles de bienséance
méritent d’être respectées.

Qui se déplace ?
Considérez que c’est au demandeur de se déplacer. Le mieux est encore de
laisser le choix à son interlocuteur lors de la proposition de rencontre.

Conseil
Proposer d’emblée un rendez-­vous ou un déjeuner près des locaux de la personne que
vous sollicitez permet de maximiser vos chances d’obtenir le rendez-­vous.

Qui invite qui ?

Contrairement à beaucoup d’idées reçues, rien n’oblige à dépenser de grosses
sommes d’argent pour présenter votre activité chez un prospect ou un pres-
cripteur. Vous pouvez le faire dans les locaux des uns et des autres.
Il est également possible d’opter pour un petit déjeuner, moins onéreux
et chronophage qu’un déjeuner. De même, il n’est pas toujours utile d’in-
viter des contacts dans des endroits hors de prix. Cela peut même se révéler
contre-­productif dans la mesure où ce type de repas dure souvent très long-
temps, si bien que votre interlocuteur pressé pourrait se sentir pris en otage.
Pire, il pourrait tout aussi bien penser qu’un tel train de vie se répercutera
­nécessairement sur les honoraires ou s’imaginer redevable envers vous après
une telle invitation.

Remercier
Il faut savoir remercier lorsqu’un service est rendu. C’est également une occa-
sion de rester en contact avec des personnes susceptibles d’être utiles ou des
prescripteurs (voir la fiche 26 – Savoir remercier).

Demander la permission en cas de doute

Il faut s’écouter lorsque l’on pense qu’une situation est potentiellement pro-
© Groupe Eyrolles

blématique. Vos contacts seront très sensibles au fait que vous leur demandiez
la permission de faire quelque chose. En général, cela désamorcera la situation
et fera croître votre capital sympathie.
 RÉSEAUTER : QUEL RETOUR SUR INVESTISSEMENT COMMERCIAL ? 11

Exemple : un de vos contacts, qui vous mandatait régulièrement au nom de

la structure qui l’employait, quitte celle-­ci pour en rejoindre une autre. Voilà une
occasion d’entrer en relation avec un nouveau client potentiel par son intermédiaire.
L’idéal serait toutefois de réussir à conserver son précédent employeur dans votre
portefeuille clients. Demandez à votre contact la permission de rester en relation
avec ses anciens collègues. Non seulement il appréciera votre démarche, mais il ira
même parfois jusqu’à vous recommander à son ancienne structure.

Combattre les idées reçues

Bien réseauter ne nécessite pas d’être un surhomme ou de tout calculer de
manière froide.

Le réseautage revient-­il à avoir une attitude franche ?

On réseaute pour pouvoir compter sur les gens en retour. Lorsque vous
entrerez en contact avec une personne, vous vous demanderez ce que vous
pouvez mutuellement vous apporter, directement ou par le biais d’une mise
en relation avec un autre contact. Dans la mesure où les renvois d’ascenseur
se font assez naturellement, vous n’avez pas à le cacher.

Nécessite-­t‑il d’avoir un bon relationnel ?

S’il faut s’efforcer d’être convivial et sympathique, réseauter ne requiert pas for-
cément des qualités relationnelles extraordinaires. Contrairement à ce que cer-
tains pensent, il n’est pas nécessaire d’être la personne la plus à l’aise dans toutes
les situations. Dans son livre Cultiver son réseau quand on déteste réseauter (2011,
p. 9), Devora Zack met d’ailleurs à mal tous les stéréotypes du réseautage sur ces
questions (ne jamais prendre un repas seul, se mettre constamment en avant, etc.).

Exige-­t‑il de connaître énormément de monde ?

Contrairement à ce que beaucoup semblent croire, réseauter ne suppose pas
nécessairement d’être connecté à la terre entière. Mieux vaut se concentrer sur
des contacts bien qualifiés, utiles, plutôt que sur une multitude de contacts qui ne
servent à rien. Et même si vous ne vous en rendez pas compte, vous connaissez
vous aussi énormément de monde (voir la fiche 7 – Auditer son réseau).
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Pour aller plus loin

Devora Zack, Cultiver son réseau quand on déteste réseauter, ESF Éditeur, 2011.
Fiche 3 RÉSEAUTER OU DÉMARCHER

Une démarche de réseautage vous permet d’être mis en relation avec

un prospect sans que vous l’ayez sollicité directement. Plus fastidieux
au premier abord que le réseautage, le démarchage permet cependant
de multiplier les prises de contact avec des clients potentiels. Les deux
approches peuvent être utilisées cumulativement, voire être mixées.

Le réseautage permet d’être contacté par le client sans avoir à le solliciter

directement. Pour autant, le démarchage n’est pas forcément plus ingrat que
le réseautage. S’il est plus répétitif et demande davantage d’effort au premier
abord que le réseautage, il permet de multiplier les opportunités. La question
est de savoir s’il est adapté aux professions du conseil. Celles qui peuvent le
faire s’abstiennent parfois pour des raisons d’image ou parce qu’elles ne savent
pas comment procéder.

À noter
Le démarchage est entendu ici comme l’action consistant à solliciter directement une
structure que l’on ne connaissait pas précédemment afin qu’elle devienne cliente.
Certaines activités (comme le démarchage bancaire et financier) appellent au respect
d’une réglementation spécifique. Elles ne seront pas envisagées ici. La prospection est,
quant à elle, l’action de rechercher de nouveaux clients à l’aide de multiples moyens
directs ou indirects (publicité, etc.). Le démarchage est une forme de prospection directe.

Quelle opportunité pour vous ?

Plusieurs cas de figure doivent être distingués.

Le démarchage est purement et simplement interdit

Certaines professions réglementées n’ont absolument pas le droit de démarcher.
© Groupe Eyrolles

D’autres le peuvent aujourd’hui sous certaines conditions. C’est n ­ otamment

le cas, en France, pour les experts-­comptables et pour les avocats. Pour ces
derniers, on parle de sollicitation personnalisée.
 RÉSEAUTER : QUEL RETOUR SUR INVESTISSEMENT COMMERCIAL ? 13

Le démarchage ne se prête pas à la situation

Certains professionnels spécialisés dans des missions délicates et confiden-
tielles pour leurs clients peuvent difficilement démarcher ceux-­ci. Ils sont
bien plus souvent recommandés par des tiers qui ont la confiance du client.

Le démarchage se prête à la situation

Le démarchage est souvent pratiqué par de nombreux consultants soucieux
de faire connaître leur offre de service à une large cible. Dans certains cas, des
sociétés de conseil choisissent de ne recourir au démarchage que pour certaines
activités ou dans une situation particulière (pour faire connaître une toute nou-
velle offre de service ou dans le cadre d’une implantation dans un pays étranger
par exemple). Si vous choisissez de recourir au démarchage, prenez le temps
d’élaborer une stratégie et de vous fixer vos propres règles : faudra-­t‑il utiliser
le courriel personnalisé, le mass mail, le téléphone ? Vous autorisez-­vous à
relancer des contacts ? Dans quelles situations ? Autant de questions à trancher.

À noter
En France, les opérations de prospection commerciale sont soumises au respect des
dispositions de la loi « informatique et libertés ».

Davantage d’opportunités
Comparons le démarchage et le réseautage.

Le démarchage est sans limites

En se cantonnant au réseautage, il n’existe pas tout le temps des opportu-
nités, au moins lorsqu’on commence ses efforts. Inversement, un commer-
cial utilisant des méthodes classiques de démarchage dispose d’opportunités
beaucoup plus nombreuses. Il peut solliciter autant qu’il le souhaite. Les cou-
rageux finissent par être récompensés.
© Groupe Eyrolles

Le démarchage permet d’espérer des résultats plus rapides

Il permet également de se rassurer en remplissant son carnet de rendez-­vous
bien plus rapidement. Mais, sur le long terme, le réseau est extrêmement
puissant. Autant utiliser les deux.
14 Le guide du networking pour développer votre clientèle

Le démarchage est sans détour

Il n’oblige pas à se rendre utile au client ou à trouver des prétextes pour entrer en
relation. Votre prospect comprendra tout de suite pourquoi vous le contactez.

Mixer démarcharge et réseautage

Tout n’est pas tout blanc ou tout noir. Pourquoi ne pas mixer démarcharge et
réseautage ?

En prenant contact sur les conseils d’un tiers

Il est par exemple possible de contacter directement un interlocuteur décision-
naire clairement identifié, sur les conseils d’un tiers ayant donné son accord.
Dans ce cas, il faudra préciser élégamment et rapidement sur les conseils de
qui le contact est pris.
Bien évidemment, plus le tiers de confiance sera crédible aux yeux de votre
prospect, mieux il en sera. Si vous avez le choix entre plusieurs personnes sus-
ceptibles de vous recommander, réfléchissez bien. Pour déterminer qui sont
ces tiers susceptibles de vous mettre en relation, les réseaux sociaux digitaux
pourront parfois être utiles (voir la fiche 40 – Rechercher des informations).

En gardant contact avec les personnes démarchées

Ne mettez pas les gens dans des cases. Des personnes rencontrées dans le
cadre d’une action de démarchage qui n’aurait pas abouti pourraient vous être
utiles dans le cadre de votre démarche réseau, par exemple pour vous mettre
en relation avec d’autres prospects. Elles pourraient même devenir clientes un
jour. Proposez-­leur de rester en contact avec vous.

Pour aller plus loin

Stéphane Adnet, Acheter et vendre du conseil, Eyrolles, 2008.
Michaël Aguilar, Vendeur d’élite, Dunod, 2011 (5e ed.).
René Moulinier, Prospection commerciale, Eyrolles, 2012 (3e ed.).
© Groupe Eyrolles

Pascal Py, Le Responsable commercial et son plan d’actions commerciales,

Eyrolles, 2014.
Pascal Py, Méthodes et astuces pour conquérir de nouveaux clients, Eyrolles,
2009 (3e ed.).
 Fiche 4 OPTER POUR LA GRATUITÉ

L’apport d’affaires rémunéré doit être manié avec précaution. S’il est
tentant, ses modalités pratiques doivent être bien encadrées. Interdit
par les règles ordinales de certaines professions, il n’est pas perti-
nent pour toutes les professions du conseil.

Interdit pour certaines professions, l’apport d’affaires rémunéré consiste à

commissionner les personnes présentant des affaires à une autre. Séduisant
et logique de prime abord, il nécessite de clarifier un grand nombre de ques-
tions. Le simple renvoi d’ascenseur, caractéristique du réseautage, est plus
fluide et implique moins de discussions.
Instaurer une politique de rémunération de l’apport d’affaires demande de
mettre en place et d’animer un réseau de personnes susceptibles de présenter
des opportunités qualifiées. C’est en cela que le réseautage et l’apport d’af-
faires se rejoignent. Pour certains, cette démarche doit plutôt être effectuée en
interne, en recrutant un senior advisor (voir l’encadré p. 18).

Utile dans quels cas ?

À chacun de réfléchir aux situations susceptibles d’être rencontrées et pour
lesquelles cette rémunération pourrait sembler appropriée. Plusieurs cas de
figure existent.

Pour les missions ponctuelles

Il peut être pertinent de verser ou de percevoir une commission d’apport d’af-
faires assez substantielle.
Exemple : dans la mesure où il s’agit de grosses opérations ponctuelles, les cessions
d’entreprises pourraient plus facilement se prêter au versement d’une commission
par une société de conseil en fusions-­acquisitions à un intermédiaire lui présentant
le cédant.
© Groupe Eyrolles

Pour les missions récurrentes

Un professionnel sera souvent testé pour de petites missions avant que de plus
gros dossiers ne lui soient confiés. L’apporteur d’affaires, rémunéré par une
16 Le guide du networking pour développer votre clientèle

c­ ommission versée par ce professionnel du conseil, devra trouver un terrain

d’entente avec ce dernier pour que les missions suivantes, souvent financière-
ment plus intéressantes, donnent également lieu au versement d’une commis-
sion.
Exemple : un conseil en stratégie pourra être testé sur de petites missions par
un grand compte avant qu’il ne le mandate pour une mission plus importante. Il
serait dommage que l’intermédiaire ne soit rémunéré que sur la première mission.

Pour rééquilibrer les relations

Certains professionnels sont plus à même de recommander des contacts que
d’autres. Aussi peuvent-­ils être frustrés de voir ces prescriptions se faire tou-
jours à sens unique. Le versement de commissions d’apport d’affaires, lorsqu’il
est autorisé, peut contribuer à rééquilibrer ces situations, d’autant que certaines
personnes sont par nature très dubitatives quant à la réalité du renvoi d’ascenseur.

Quelles modalités ?
De multiples questions doivent être envisagées.

Comment attribuer l’origine de l’affaire ?

Cela dépend des situations. Certaines boutiques de conseil en fusions-­
acquisitions envisagent de rémunérer l’apporteur d’affaires en fonction de son
implication dans le dossier (par exemple de 5 à 20 %, voire 25 %, de commis-
sion sur les honoraires perçus). Cette commission avoisine plutôt 10 % pour
les conseils en stratégie et en organisation.

Une commission pour quoi ?

Il est possible de verser une petite commission à un tiers après avoir présenté
un prospect qui aurait par exemple généré une proposition d’honoraires, même
si celle-­ci n’a pas été suivie d’effet. Cette technique ne semble pas adaptée aux
professions du conseil. Une commission d’apport d’affaires représentera plus
facilement un pourcentage des honoraires effectivement encaissés.
Avoir une valeur en tant qu’apporteur d’affaires ne signifie pas seulement
© Groupe Eyrolles

donner le nom d’un contact à appeler quand une occasion se présente, sur-
tout lorsque l’enjeu est important pour le prospect. Pour que cette mise en
relation soit valorisée, il faut avoir un impact sur lui. En effet, à moins que
votre société ne propose une expertise extrêmement différenciante ou s’ap-
 RÉSEAUTER : QUEL RETOUR SUR INVESTISSEMENT COMMERCIAL ? 17

puie sur une notoriété très forte sur le secteur du prospect, vous ne pourrez
pas aisément vous démarquer de vos concurrents. C’est là qu’un apporteur
d’affaires pourrait offrir une valeur ajoutée. S’il a la confiance du client, ce
dernier prendra plus facilement attache avec le professionnel. Cela suppose
donc que l’apporteur d’affaires connaisse bien la société de conseil. C’est pour
cela que certaines d’entre elles ont fait le choix d’internaliser cette fonction.

Le piège à éviter
Pour ne pas se décrédibiliser, l’apporteur d’affaires doit à tout prix éviter de présenter
des prospects sans intérêt. C’est pourtant fréquent. Le prospect peut par exemple être
facile à aiguiller vers la société tout simplement parce qu’il fait le tour des boutiques
de la place. Il peut tout aussi bien questionner la société de conseil pour prendre de
l’information sans avoir aucune velléité de la mandater.

Référencer les apporteurs en amont ou non ?

Selon les cas, il pourra être judicieux de référencer les apporteurs d’affaires en
amont et de leur faire signer des conventions. Efforcez-­vous de choisir des per-
sonnes de qualité susceptibles de vous présenter des opportunités qualifiées.
Dans d’autres cas, vous pourrez également décider de convenir d’une rému-
nération sous forme de commission juste avant la présentation d’un dossier.

Un souci éthique ?
Certains verront des problèmes éthiques au versement d’une commission. Il peut
en effet s’avérer problématique de verser une commission d’apport d’affaires dans
certains secteurs économiques réputés sensibles, en France ou à l’étranger.

Avantages et inconvénients de l’apport d’affaires

AVANTAGES INCONVÉNIENTS

Il permet d’enrichir ses actions commerciales. Il implique une certaine réciprocité :

« Je te rémunère, tu me rémunères. »
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Il permet de récompenser quelqu’un qui vous Discussion sur l’opportunité

a rendu service en vous présentant un client. ou non de toucher une commission.
…/…
18 Le guide du networking pour développer votre clientèle

…/…
AVANTAGES INCONVÉNIENTS

Il est utile si les rapports de prescription Il peut être tentant de contourner l’apporteur
restent à sens unique. d’affaires.

Il implique une certaine gestion administrative.

Refuser stratégiquement le versement d’une commission ?

Dans certains cas, il pourra être plus judicieux de refuser qu’une commission
vous soit versée afin que votre interlocuteur se sente plus redevable envers vous,
surtout si cette commission ne représente pas un montant significatif pour vous.
Et inversement, votre contact prescripteur potentiel se sentira libéré de sa dette
à votre égard s’il vous a rémunéré à l’aide d’une commission ou d’un partage
d’honoraires. Si, stratégiquement, vous savez que ce professionnel est en mesure
de vous présenter des dossiers intéressants, vous aurez parfois tout intérêt à lui
proposer de ne pas vous verser de commission et à l’inviter à vous recommander
lorsqu’il en aura la possibilité. Saisissez également cette occasion pour lui rap-
peler quel type de dossier vous pouvez traiter. Enfin, si votre interlocuteur vous
envoie un dossier, vous n’aurez logiquement pas à lui verser de commission
d’apport d’affaires si vous n’en avez vous-­même pas reçu.

Le senior advisor : stratège et ouvreur de portes

Tout comme les fonds d’investissement, certaines sociétés de conseil en fusions-­
acquisitions ou en stratégie par exemple recrutent des senior advisors. Ceux-­ci
sont souvent des professionnels occupant ou ayant occupé des fonctions impor-
tantes dans une entreprise ou dans un secteur.
Les missions d’un senior advisor sont à géométrie variable :
–– être utile pour ouvrir des portes : l’advisor peut donner accès à des dirigeants
qu’il a côtoyés au gré d’opérations ;
© Groupe Eyrolles

–– faire bénéficier la structure qui l’héberge d’informations privilégiées (rumeurs

d’opérations futures ou de recherche de partenaires par exemple) ;
–– servir de référent sur le secteur qu’il connaît. …/…
 RÉSEAUTER : QUEL RETOUR SUR INVESTISSEMENT COMMERCIAL ? 19

…/…
Du côté du senior advisor, l’intérêt peut être :
–– de continuer à exister professionnellement alors que sa carrière devrait norma-
lement toucher à son terme ;
–– d’être rémunéré pour cette position ;
–– de se servir de cette fonction en guise de piste de reconversion pour un nou-
veau poste.

Pour aller plus loin

Stéphane Adnet, Acheter et vendre du conseil, Eyrolles, 2008.
Pascal Py, Le Responsable commercial et son plan d’actions commerciales,
Eyrolles, 2014.
© Groupe Eyrolles