4.

concession
La négociation est une confrontation et un échange de concessions. Mais c’est surtout une
phase constructive qui confirme l’intérêt des deux parties à trouver une solution
acceptable afin de travailler ensemble. Même si le négociateur ne fait pas de concession
sans contrepartie, c’est une démarche à aborder avec un esprit ouvert et positif.
Le jeu des concessions-contreparties permet alors de se rapprocher l’un de l’autre et de
trouver la solution satisfaisante souhaitée qui permet d’aboutir à un accord.
4 Issues possibles à une négociation

La concession Le concensus
(impression de
désiquilibre)
(l’idéal)

Le compromis
« couper la poire en La rupture
deux » 

• La concession: on en fait toujours un peu mais dans ce cas l’une des parties a le sentiment
d’un déséquilibre, d’en avoir fait plus que l’autre.
• Le compromis: on « coupe la poire en deux », ici il y a réciprocité, chacun va vers l’autre,
il y a concession réciproque.
• Le consensus: c’est l’idéal, chacun a obtenu ce qu’il espérait.
• La rupture: impasse
 La stratégie : elle définit les grandes orientations, les actions majeures, la cible à
atteindre.
 Les techniques : elles définissent la manière dont le négociateur va traiter du sujet,
dont il va manier les objets de la négociation
 Les tactiques : elles correspondent aux initiatives ponctuelles par lesquelles le
négociateur saisit les opportunités de circonstances et contourne les obstacles.
 Le négociateur ne doit pas oublier qu’il peut y avoir de fortes interactions entre les
différents niveaux. Les actions se déroulent rarement en linéaire.
 Le choix d’une technique ou d’une tactique ( à bon ou à mauvais escient ) peut
conduire à modifier sa propre stratégie et/ou celle de son interlocuteur.
 Le choix doit être fait après analyse approfondie des éléments cités lors de la phase de
préparation.
 METHODES D’UNE NEGOCIATION

METHODE FACTEURS A PRENDRE EN COMPTE

PROPOSER DES CONCESSIONS - Poursuivre une négo peut permettre de

ACCEPTABLES POUR TOUS sortir d’une impasse
Proposer et accepter des concessions qui - La partie adverse peut être tentée d’obtenir
aident à conclure sans vous mettre en encore plus de concessions
mauvaise posture
- Faire des concessions en fin de négo risque
de nuire à votre crédibilité

COUPER LA POIRE EN DEUX - Il est quelquefois difficile de répartir

équitablement les avantages et les
Trouver un terrain d’entente pour que les
désavantages entre toutes les parties
parties impliquées dans la négociation
concernées
s’accordent sur un juste milieu en vue de
conclure un accord - Indique que vous êtes prêt à faire des
concessions
- La négo se termine sans gagnant ni perdant

DONNER LE CHOIX ENTRE DEUX - Indique que votre «dernière offre» n ’était
SOLUTIONS RAISONNABLES pas vraiment la dernière
Encourager la partie adverse à faire un
- Trouver deux solutions acceptables n’est
pas en lui offrant deux possibilités
pas toujours facile
- Vous n’avez aucune garantie que la partie
adverse acceptera l’une des deux solutions
PROPOSER DE NOUVELLES - La menace de sanctions peut être un signe
RECOMPENSES OU SANCTIONS d’hostilité pour la partie adverse
Faire pression sur la partie adverse à - Proposer de nouveaux avantages risque de
l’aide de nouvelles récompenses ou modifier complètement l’équilibre des
sanctions pouvoirs
- Peut amener la partie adverse à conclure
un accord

INTRODUIRE DE NOUVELLES IDEES - Permet à la partie adverse d’envisager

OU DE NOUVEAUX FAITS A UNE d’autres concessions possibles
ETAPE AVANCEE DE LA
- Risque de nuire à votre crédibilité; ces
DISCUSSION
idées auraient dues être émises bien plus tôt
Apporter de nouvelles idées pouvant
- Risque de détruire les bases de la
inciter à la discussion et conduire à un
négociation et de vous ramener au point de
accord
départ

PROPOSER UN AJOURNEMENT SI - Permet à chaque partie de demander un

LA DISCUSSION ARRIVE A UNE conseil extérieur
IMPASSE
- Certaines circonstances peuvent amener
Un ajournement permet à chaque partie des parties à revoir leurs positions
impliquée de réfléchir aux conséquences
- Il peut être très difficile de fixer une autre
si aucun accord n’est conclu.
date de réunion

LES ERREURS A NE PAS COMMETRE :

• RESISTER TROP LONGTEMPS SUR HYPOTHESE HAUTE : le négociateur
dur et « psychorigide » estime que faire des concessions c’est perdre la face et
risque de provoquer une rupture ou une frustration
• LACHER TOUT, TOUT DE SUITE : c’est le négociateur « gentil » qui arrive
de suite à HYPOTHESE BASSE par peur du conflit
• DEMARRER SUR HYPOTHESE BASSE : il ne faut pas être naïf et croire de
pouvoir aboutir de suite en faisant preuve d’ouverture avec une « bonne »
proposition
LES CLEFS POUR BIEN GERER LES CONCESSIONS :
• SAVOIR DOSER : faire plusieurs petites concessions ou une concession
significative puis rester ferme
• TROUVER LE BON TIMING : faire une concession rapidement ou plutôt
attendre
• TIRER UN PEU SUR L’ELASTIQUE et résister pour donner plus de valeur à
la concession (jeu d’influence)
• NE JAMAIS CONFONDRE L’UTILITE’ D’UNE CONCESSION AVEC SON
COUT
• NE PRESENTEZ JAMAIS VOS CONCESSIONS COMME GENEREUSES
• NE CEDEZ JAMAIS GRATUITEMENT
• VALORISEZ VOS CONCESSIONS

5. Conclure une négociation

• Avant de clore une négo, il est essentiel de s’assurer que tous les problèmes
importants ont bien été réglés.
• On va donc analyser les termes de l’accord définitif afin qu’ils soient clairs et
qu’ils précisent les conditions à respecter en cas de litige.
• Vérifier que toutes les parties comprennent bien les termes de l’accord permet
aussi de déceler d’éventuelles incompréhensions qui auraient pu vous échapper.
• Au moment de clore une négo, tous les problèmes doivent être résolus.

Types de négociations et d'accords

• NÉGOCIATION DISTRIBUTIVE ACCORD
DÉSÉQUILIBRÉ
(ou CONFLICTUELLE)
• NÉGOCIATION INTÉGRATIVE ACCORD
ÉQUILIBRÉ
(ou COOPÉRATIVE)
• NÉGOCIATION RAISONNÉE ACCORD
EFFICACITÉ
(ou de COORDINATION TOTALE)
• MEDIATION RUPTURE

Formulation d’un accord

• Avant de formuler un accord, vérifiez que tous les aspects ont été acceptés, en
particulier les dates pour la mise en oeuvre, l’examen, la finalisation, et la
définition des termes.
• Gardez à l’esprit qu’une finalisation de négociation ne se fait jamais à la hâte.
• Assurez-vous par des récapitulations que tout accord a été bien compris et
proposez une confirmation écrite.
• Un compte-rendu du résultat des négociations,aussi informel soit-il, est
souhaitable.
• Si l’accord est oral, envoyez à l’autre partie une note écrite qui fait la liste des
points acceptés, des désaccords, les interprétations et les clarifications telles que
vous les percevez.
• Faites-le aussi vite que possible après la réunion.

L’accord final est généralement constitué de trois parties:

• une introduction et des informations générales qui présentent les groupes de
parties prenantes
et exposent les principales questions sur lesquelles ont porté les négociations;
• une description des solutions élaborées par les groupes pour chacune de ces
questions;
• un plan de mise en oeuvre, de suivi et d’évaluation.
LES CAR

ACCORDS FORTS OU ACCORDS FAIBLES

Un accord fort: Un accord faible:
Porte sur le fond : Définit des Porte sur des questions de procédure:
échanges spécifiques ,qui sont le Définit le mécanisme ou le processus à
 résultat des négociations, et que adopter pour prendre les décisions.
chacun peut constater (argent,
services, travail, etc).
Est exhaustif: Résout toutes les Est partiel: Ne résout pas toutes les
questions litigieuses. questions litigieuses.
Est permanent: Résout définitivement Est provisoire: Peut comprendre des
toutes les questions litigieuses. décisions temporaires ou
expérimentales, susceptibles d’être
remises en question ultérieurement.
Est final: Définit tous les détails, sous Est de principe: Contient des accords
leur forme finale. généraux, mais les détails restent à
définir.
Est sans condition: N’est assorti Est conditionnel: Stipule que la
d’aucune condition ou exigence conclusion du litige dépend
concernant les performances futures. d’informations supplémentaires ou
des performances futures d’une ou de
plusieurs parties.
Est contraignant: Il s’agit de contrats Non contraignant: Se contente de
officiels qui obligent les parties à formuler des recommandations ou des
accomplir certaines actions (les gens indications. Les parties ne sont pas
tendent à suivre à la lettre les légalement tenues de le respecter.
conditions d’un règlement s’ils
comprennent les conséquences
qu’entraînerait leur non-respect).
LES CARACTÉRISTIQUES D’UN ACCORD DURABLEACTÉRISTIQUES D’UN
ACCORD DURABLE Source: Moore, 2003.
LES CARACTÉRISTIQUES D’UN ACCORD DURABLE

Loyauté:
_ Se fonde sur les meilleures informations disponibles, obtenues conjointement
_ Repose sur des considérations réalistes en matière de capacités et de coût
_ Assure que toutes les parties prenantes rempliront leurs engagements
_ Toutes les principales parties prenantes ont associées à son élaboration
Acceptabilité:
_ conforme aux intérêts et aux besoins sous-jacents des principales parties
prenantes
_ conclu à l’issue d’un processus jugé équitable par tous et pour tous
Applicabilité:
_ Procure des avantages à toutes les parties qui l’appliquent
_ Ne défavorise pas une partie exclue
_ Reconnaît les éventuels problèmes et changements futurs et inclut des
mécanismes pour y faire face
_ Sa mise en oeuvre crée des relations de travail entre les parties
+Source: Godschalk et al., 1994.
 SUIVI ET MISE EN ŒUVRE DE L’ACCORD
Dès qu’un accord est conclu il faut appliquer les décisions prises après avoir
établi un plan de mise en œuvre accompagné d’échéances.
La réussite d’un accord dépend du plan de mise en œuvre et du processus qui
permet d’appliquer ce plan. En outre, les parties doivent avoir le sentiment que
l’accord est entre leurs mains et être capables de respecter les dispositions qu’il
contient. En d’autres termes, le succès dépend:
de la disponibilité et de l’aptitude des parties prenantes à respecter l’accord;
des procédures de suivi permettant d’observer le processus de mise en œuvre;
des procédures de mise en application, permettant de sanctionner le non-respect
de l’accord;
du rôle et du pouvoir des autorités ou du chargé de suivi externe (si applicable).
L’équipe chargée de mettre en application un accord négocié est souvent
constituée de personnes n’ayant pas pris part aux négociations. Il est donc
essentiel de leur fournir des informations claires et précises. La désignation de
l’équipe est très importante car les tâches à effectuer seront réparties selon les
compétences de chacun.
L’évaluation du succès d’une négociation
Trois critères permettent de déterminer le succès d’une négociation :
1. Elle a abouti à un accord qui satisfait réellement les deux parties ;
2. Elle n’a pas requis plus de temps ni d’argent que nécessaire ;
3. Elle s’est déroulée dans l’harmonie et a favorisé les relations interpersonnelles. 

Examen de l’expérience de la négociation

Après la clôture de la négociation, vous devez en tirer les enseignements.
• Qu’est-ce qui s’est mal passé ?
• Qu’est-ce qui s’est bien passé ?
• Qu’avez-vous appris au cours de cette expérience ?
Ceci vous aidera à vous améliorer en vue de votre prochaine négociation.

Conclusion
Le processus de négociation a pour objet de parvenir au meilleur accord possible
pour remédier aux facteurs qui causent le conflit, de préférence sous la forme
d’un résultat avantageux (ou «gagnant»)
L’essence même du processus de négociation réside dans les concessions que l’on
fait pour essayer de trouver un accord, une bonne affaire.
L’étape finale du processus de négociation consiste à formaliser l’accord qui a été
élaboré et à développer les procédures nécessaires à sa mise en œuvre et à son
suivi.