TP
: Pilotage de la performance
Le directeur commercial d’une entreprise cherche à établir un tableau de bord pour
faire le suivi des ventes en exploitant un ensemble des données obtenues sur une période
d’observation. Le domaine d’activité de cette entreprise est la vente de la fourniture des
bureaux ou du matériel électronique ou informatique. Ses clients sont des particuliers, des
petites et grandes entreprises repartis sur toute l’Europe.
Pour augmenter ses ventes, l’entreprise propose parfois des remises sur la vente de
ses produits.
Le fichier source que vous allez utiliser pour faire votre analyse contient trois feuilles qui
sont comme suit :
-1ère feuille contient les statistiques des ventes
-2ème feuille contient la liste des commandes qu’ont fait l’objet des réclamations des
clients
-3ème feuille la liste des responsables de vente par zone géographique
1. Proposer quelques indicateurs pour le suivi de la performance de l’activité de ventes.
2. Pour vous guider au niveau de votre travail, nous vous proposons d’utiliser à titre
d’exemple les indicateurs suivants :
Evaluer le chiffre d’affaires et le profit par an et par région
Evolution du CA d’une année à une autre
Contribution de chaque catégorie et sous-catégorie dans le chiffre d’affaires
Evaluer la performance des vendeurs
Le taux de réclamation par zone géographique
Taux de réclamation selon plusieurs critères (région, pays, zone géographique,
segment...)
Les segments les plus concernés par les remises
Utiliser des différents filtres pour bien affiner l’analyse des données et bien piloter le
directeur commercial au niveau de ses décisions.
Les consignes à suivre :
Vous avez libre choix d’utiliser des différents indicateurs de performances qui
peuvent être représentés sous diverses formes graphiques ou non.
Essayez de concevoir un tableau de bord convivial et bien organisé pour assister le
décideur.
Vous pouvez utiliser la plateforme Tableau Public.
