Contrat de distribution

plan
 Definition de contrat de distribution
 Les cadres de contrat de distribution
 Distributeur
 Avantages
 Inconvénients
 Modalités juridiques de distribution
 Accords de distribution
 Rédaction du contrat de distribution
 Etude de cas kraft
 Conclusion
 definition
 Contrat de distribution
Est un contrat dans lequel un fournisseur étranger
demande a une société local de distribuer ses
produits sur son marche national
 Autrement dit le contrat de distribution est destiné a
encadrer un certain nombre d’opérations
commerciales entre le concèdent et la
concessionnaire sur une période assez longue
Les cadres de contrat de
distribution
1. Le contrat de franchise

 Le contrat de franchise est la convention par

laquelle une partie (le franchiseur) met à la
disposition d’une autre partie (le franchisé)
ses concepts commerciaux et ses éléments
de notoriété (marque, enseigne, savoir-faire)
permettant au second de réitérer le succès
de l’entreprise du premier
 2. Le contrat de concession ou
distribution exclusive

 Lecontrat de concession est la convention

par laquelle un fournisseur (concédant)
s’engage dans un territoire déterminé à ne
pas vendre ses produits à d’autres qu’à son
contractant (concessionnaire). Le concédant
autorise le concessionnaire, pour les besoins
de l’activité, à faire usage de la marque
couvrant ces produits.
 Cette exclusivité n’est pas toujours réciproque, mais en
pratique c’est souvent le cas (=le concessionnaire assure
la distribution des seuls produits du concédant).
 L’élément essentiel de ce type de contrat est l’exclusivité
territoriale.
 Il n’y a pas de transfert de savoir faire dans un contrat de
concession.
 L’assistance technique peut exister mais elle est plus
légère que celle assurée par un contrat de franchise.
 Une partie de la marge du concessionnaire sur son prix
de vente est versée au concédant (sur une marge de
20%, environ 5% est versé au concédant).
3. Le contrat de distribution sélective

 Le contrat de distribution sélective est la convention

par laquelle une partie (le fournisseur) s’engage à
approvisionner dans un secteur déterminé un ou
plusieurs commerçants qu’il choisit en fonction de
critères objectifs qualitatifs (compétences
professionnelles, localisation du point de vente,
agencement du magasin et de la vitrine…), sans
discrimination et sans limitation quantitative
injustifiées, et par lequel d’autre part le distributeur
est autorisé à vendre d’autres produits concurrents.
Dans le même arrêt la Cour ajoute qu’un tel contrat, s’il est
établi qu’il n’a pas pour objet ou pour effet même indirect, de
limiter la liberté du revendeur de fixer lui-même, comme il
l’entend, le prix de vente du produit, mais qu’il tend au contraire
essentiellement par les obligations réciproques que s’imposent
les co-contractants à assurer, spécialement dans le commerce
de produits requérants une haute technicité ou dans celui
d’articles de marque ou de luxe, un meilleur service au
consommateur, peut licitement avoir pour effet de rendre
juridiquement indisponible à l’égard des tiers la marchandise
détenue par le fournisseur, et dès lors, de légitimer le refus de
vente.
 Distributeur
 Un commerçant indépendant étranger qui achète les produits
de l’exportateur et ensuite les revend de façon exclusive ou
non, sur un territoire donné / Le lien juridique est celui du
contrat de vente

 Qui agit en son nom et pour son propre compte, donc à ses
risques et profits

 Le distributeur achète de façon irrévocable les produits

 Il organise lui-même toutes les activités nécessaires à la vente

et détermine seul les conditions de vente des produits
 Avantages

 Investissement réduit pour l’entreprise

exportatrice
 –L’entreprise exportatrice ne supporte plus le
risque de crédit
 Inconvénients

 L’entreprise exportatrice perd la maîtrise du

marché et ne connaît pas les clients finaux
 L’entreprise exportatrice est dépendante des
performances du distributeur
 L’exportateur partage ses bénéfices avec le
distributeur
 MODALITES JURIDIQUES DE
DISTRIBUTION

La distribution des produits d'une entreprise peut

être assurée suivant des modalités diverses.
La distribution peut être confiée à des voyageurs
représentants placiers, des agents commerciaux,
des mandataires, des dépositaires consignataires,
des concessionnaires ou des franchisés.

Chacun de ces modes de distribution comporte un

régime particulier correspondant aux conditions
spécifiques de distribution. Divers régimes font
l'objet d'un statut particulier
- voyageur représentant placier (VRP) qui a un
statut de salarié
- agent commercial "statutaire"'
- agent commercial de droit commun régi par le droit
du mandat
- gérant salarié de succursale qui a un statut de
salarié
Un régime contractuel spécifique est applicable au
- concessionnaire
- commissionnaire
- franchisé
Les modalités commerciales de distribution
sont similaires dans un contrat de
concession, d'agence commerciale ou de
commission. Les différences sont d'ordre
juridique, au niveau en particulier de la
fixation des prix et conditions par le
distributeur et au niveau de la résiliation du
contrat de distribution.
 ACCORDS DE DISTRIBUTION

Objet de la distribution
Les accords de distribution doivent définir les
produits à distribuer. Ils peuvent par ailleurs
définir la quantité des produits à distribuer.
Les accords peuvent prévoir des quantités
minimales (clause de minima), un
pourcentage de production ou de distribution
(clauses d'objectif).
Contrat cadre

L'accord de distribution est un contrat cadre .

Il s'exécute par le passage de commandes
dont les modalités peuvent être fixées dans
l'accord de distribution, suivies de livraison
des marchandises dont les modalités de
délivrance peuvent être également fixées
dans le contrat de distribution.
Territoire et clientèle

La distribution est assurée par le distributeur

sur un territoire qui doit être déterminé dans
le contrat. Le contrat peut prévoir ou non
une protection territoriale avec une
exclusivité de distribution.
Exclusivité d'achat

Le contrat peut prévoir une exclusivité

d'approvisionnement dans le cadre de la
limitation de durée des engagements
d'approvisionnement exclusif.
Service après vente

Le contrat peut prévoir des obligations de

fournir le service après vente.
Stocks

Le contrat peut prévoir des engagements

concernant les stocks et par ailleurs leur sort
en cas de cessation de la distribution
les clauses essentielles de rédaction
du contrat de distribution

• Définition des produits à distribuer / Attribution ou non

d’une exclusivité
• Définition de l’organisation du réseau de vente / du
mode de prospection, publicité, promotion des ventes
• Obligation d’information
• Obligation de non concurrence et interdiction de
sous-traiter
• Fixation de quotas de vente
• Usage de la marque de l’entreprise exportatrice
• Droit applicable et juridiction compétente
 Etude de cas

Kraft food Maroc s'occupe de la distribution au

Maroc
Le cadre de contrat est un contrat de distribution
exclusive parceque on distribu que ces produits.
 Kraft Foods, groupe américain est le 2ème acteur mondial de
l'industrie agroalimentaire et occupe la position de leader du
café sur le marché marocain.
Kraft Foods Maroc est spécialisée dans la torréfaction et la
vente de café et boissons instantannées, elle opère dans les
segments des CHR, de la grande distribution moderne et
traditionnelle.
La société met à disposition des professionnels qui veulent
garantir des moments d'exception à leurs clients, une large
gamme de produits accompagnée par des services qui
répondent parfaitement à leurs attentes, et leur assure
également l'installation et l'entretien des machines à café
professionnelles.
 Positionnement de Kraft Foods Maroc
 Position de leader sur le Marché des Boissons Instantanées: 50% de
part de marché
 Position de leader sur le Marché du café toutes catégories
confondues: 62% de la part du marché ( PDM )
- Café Soluble: 12% PDM
- Samar: 52% PDM
 Catégorie Boissons Non Gazeuses: 20% de part de marché
 La 2ème Acquisition en Afrique de Kraft Foods présente les
spécificités suivantes :
 Acquisition des “Cafés Ennasr” en Mars 2001
 KMF est responsable du Maghreb et de l’Afrique Centrale et
Subsaharienne
 300 Salariés au Maroc
Circuit de distribution au MAROC
 Zone Nord:
 Grandes villes: Tanger, Tetouan, Larach, Asila, Ouazane, Sidi Kacem, Kénitra,
Rabat, Salé,
Petites villes:
 Bab Bered, Ksar Kebir, Souk Larbaa, Sidi Slimane, Jorf Melha, Sidi Yahya,
Tiflet, Témara, Skhirat, Bouznika, Romani
Rurales: Souks
Zone Sud:
 Les grandes villes: Marrakech, Ouarzazate, Essaouira, Agadir, Laayoune,
Esmara, Dakhla, Boujdour, Tantan
Petites villes: Kelaa Seraghna, Chichaoua, Imintanoute, Tahnaoute,
Taroudante, Tiznith,
Rurales: Souks
Fiche signalétique
Dénomination sociale Société Kraft Foods Maroc

Forme juridique Société Anonyme (SA)

Date de création 02 Mars 2001

Objet social fabrication et commercialisation de produits agroalimentaires

Capital social 55.000.000 DHS

Effectif 314 personnes dont 32 cadres

Siège social Rue Ibn Laknane- Ain sbaâ- Casablanca 20250- B.P 2529

Numéro d'enregistrement 01640183

Patent No 30351990
Produits de Kraft
Conclusion

Dans le nouveau contexte de la concurrence au Maroc, le système de

distribution tel qu’il se présente aujourd’hui au niveau de ses structures, son
organisation et son mode de gestion, traduisent la réalité d’un secteur qui
accumule depuis des décennies d’énormes obstacles qui handicapent son
développement.
En plus de ces contraintes internes, il existe d’autres facteurs externes qui
favorisent ces dysfonctionnements dont notamment, la pléthore des textes
juridiques, des structures administratives qui interviennent dans le secteur, un
contexte économique difficile et un environnement social désavantageux.
De nos jours, on assiste a un accroissement accru de la vente moderne et des
grandes surfaces spécialisées dans de nouveaux domaines tels que
l’électroménager, l’informatique et l’ameublement.
Par conséquent, ceci conduit à affirmer que la grande distribution au Maroc,
ainsi que la distribution exclusive, qu’elle soit sous forme de franchises ou
d’approvisionnements et fournitures exclusives, est amenée à évoluer de
manière considérable notamment avec l’expansion de l’investissement étranger
au paysage marocain de la distribution.