Groupe E, niveau S6, Exercices gestion commerciale 2020-2021, Pr BOUMAIZE

Exercice 1:
Soient deux commerciaux opérant chacun sur un territoire différent :
Ali opère sur le territoire « Centre ville », un territoire urbain avec une forte densité
démographique
Ayman opère sur le territoire « Périphérie», un territoire situé en zone rurale avec une faible
densité de population. Ceci implique l’absence de gros clients, un temps de trajet important
entre chacun d’entre eux, des trajets routiers parfois difficiles etc.

Voici les performances de chacun des deux commerciaux :

En DH ALI Ayman
Ventes 100000 40000
Potentiel dans le territoire 1000000 300000

Le système de rémunération est exclusivement variable avec une commission de 3% sur les ventes.
Question 1 : Qui est, selon vous, le commercial le plus performant ? Discutez
Question 2 : Quelles seront les rémunérations versées à Ali et à Ayman ?
Question 3 : Quelles pistes proposeriez-vous pour une rémunération plus juste des deux commerciaux
?

Exercice 2 :
Déterminez, à partir des éléments ci-dessous, le nombre de conseillers commerciaux nécessaires à la
force de vente d’une entreprise nouvellement crée.
Les commerciaux travaillent en moyenne 8 heures par jour. Ils ne travaillent pas pendant les périodes
suivantes :
• 5 semaines de congés annuels
• 10 jours de présence sur les salons
• 5 jours de réunions exceptionnelles au siège de la Direction Nationale; l’équivalent d’une semaine
qui représente les différentes réunions se tenant à la Direction Régionale

Nous considérons également que :

Seulement 50% de leur temps de travail est consacré aux visites clients.
Les clients sont répartis comme suit : 13% GC 35% MC 52% PC
Le temps moyen d’une visite à un petit client est d’environ 1h00.
Ce temps augmente en fonction de la taille du client. Il est donc nécessaire d’appliquer un
coefficient de pondération lorsqu’il s’agit d’une visite à un client moyen (coeff. = 2) et à un gros client
(coeff. = 3).
Le nombre total de clients est de 14 000.
Les gros clients doivent être visités 18 fois par an,
Les clients moyens 9 fois, et les petits clients 2 fois.

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Exercice 4 :
L’entreprise Beauty-linge emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20 jours par mois
à raison de 8 heures par jour et 5 jours par semaine.
Les secteurs de vente sont les suivants :
Secteur N° 1 : Contient 50 clients ayant nécessité 30mn par visite, 4 fois par mois ;
Secteur N° 2 : Contient 200 clients ayant nécessité 2 heures par visite, 2 fois par mois ;
Secteur N° 3 : Contient 150 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par mois ;
Secteur N° 4 : Contient 60 clients ayant nécessité 4 heures par visite, 1 fois par mois.
TAF :
Combien faut-il de conseillers commerciaux pour couvrir ces secteurs ? Interprétez vos résultats

Exercice 5 :
Un conseiller commercial d’un concessionnaire de voiture analyse son activité en tenant compte des
éléments annuels suivants :
Il dispose de cinq semaines de congé payé ;
Deux semaines de formation,
Et pendant une semaine il anime un stand dans le salon ;
Le lundi est réservé aux réunions ;
Le vendeur réserve quatre jours/semaine aux visites qui durent en moyen 45 minutes,
déplacement compris.
Le commercial travail 8 h / jour.
TAF:
Calculer le nombre de visite réalisée par an. Donnez des suggestions

Exercice 6
La société «Authenticité» est une PME spécialiste dans la commercialisation des tissus
d’ameublement. Afin d’améliorer ses réalisations, garder sa position de leader et répondre au mieux
aux exigences de sa clientèle, le top management a décidé de créer un nouveau showroom en plein
centre ville. A cette fin, quatre conseillers commerciaux ont été redéployés des deux autres points de
vente dont dispose l’entreprise.
Lors des évaluations de fin d’année, et en parallèle avec les entretiens annuels, vous êtes invités(es)
entant que chef de vente d’établir le rapport de performance de votre équipe.
Vous disposez des informations suivantes :

Tableau de bord des performances

Chiffre d’affaires Nouveaux clients Taux de Note
recommandatio Enquête de
Objectifs Réalisations Objectifs Réalisations ns clients satisfaction
Kawtar 100.000 110.000 24 18 7.75 8
Youssef 150.000 110.000 26 24 6 8
Hicham 200.000 180.000 15 18 8.50 9
Kamil 180.000 170.000 15 15 9.00 7
630.000 570.000 80 75 8 8

Votre société considère également que :

• Le CA est l’élément clé de la performance des conseillers commerciaux. Il est fixé selon l’ancienneté
du conseiller commercial ainsi que ses réalisations antérieures;
• Un taux de recommandation inférieur à une note de 7 nécessite une lettre d’avertissement, alors
qu’une note de 8 coïncide avec l’objectif fixé par la marque en ce qui concerne le taux de
recommandations clients;

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• L’enquête de satisfaction trimestrielle prend en considération les éléments clés de la procédure

relative aux étapes de l’entretien de ventes mise à la disposition des conseillers commerciaux. Cette
enquête est faite à travers les clients mystères. La PME considère les intervalles suivants :
o Une note inférieure à 7 est non satisfaisante et nécessite une lettre d’explication,
o Une note entre 7 et 8,5 est satisfaisante mais nécessite un entretien de mise au point
avec le conseiller commercial,
o Une note supérieure à 8,5 coïncide avec l’objectif de la marque.

Exercice 7 :
Installée sur Rabat, l’entreprise « Bois de luxe » vend les parqués pour sol aux particuliers et aux
entreprises. Elle emploie trois commerciaux sur la ville de Rabat répartis sur trois secteurs
géographiques: secteur Rabat nord, Rabat sud et Rabat centre.
Entant que Chef de vente, vous êtes invités à classer les trois commerciaux selon leur performance:
AMINE ALAA ANASS
Objectif Réalisations Objectif Réalisations Objectif Réalisations

Chiffre d’affaires en DH 350 000 500 000 300 000 250 000 400 000 150 000
Marge brute 14 500 11 000 14 500 10 000 14 500 16 000
Nombre de visites 25 25 23 20 28 35
Nouveaux clients 15 10 12 10 15 22

Question 1: A votre avis, quel est le commercial le plus performant ? Justifiez et discutez.
Vous avez par la suite décidé de pondérer les résultats obtenus comme suite :

Pondération
Chiffre d’affaires en DH 6
Marge brute 2
Nombre de visites 1
Nouveaux clients 5

Question 2: Calculez et Discuter comment votre première évaluation changera-t-elle en tenant en

considération cette pondération?
Question 3: Quel est le commercial le moins performant et que feriez-vous en tant que sales leader de
cette équipe?

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Exercice 8
Electro-plus est une entreprise spécialisée dans la commercialisation de l’électroménager
professionnel. Sur le site de Rabat, quatre conseillers commerciaux se départagent la zone de Rabat-
Témara-salé, chaque commercial intervient lors de sa prospection sur un secteur bien déterminé.
Egalement, chaque commercial assure la permanence dans le showroom 2 jours par semaine.
1. Le tableau de bord mensuel du mois de Mai 2020 se présente comme suit:
Réalisations moyennes Chiffre d’affaires (CA)
Remises moyennes
Relances téléphoniques
Visites Visites accordées par la force
Objectifs Réalisations moyennes
secteurs showroom de vente

Ayman 6 8 350.000 380.000 2% 8

Youssef 4 12 600.000 500.000 0% 3
Asmaa 8 9 450.000 480.000 1% 6
Omar 9 14 400.000 450.000 1,5% 7
Total 1.800.000 1.810.000

• L’ancienneté des conseillers commerciaux est considérée comme principal critère pour
l’affectation des objectifs CA;
• Lors des visites secteurs, les conseillers commerciaux doivent en moyenne prospecter 5 clients;
• En ce qui concerne les visites showroom, les conseillers commerciaux doivent respecter la
procédure « entretien de vente » mise en place par l’entreprise. Sur la base de l’enquête mensuelle,
ce point de vente a été noté 7 sur 10. L’objectif étant d’avoir une note supérieure à 9.
• En dehors les périodes d’offres spéciales, les conseillers commerciaux pourraient octroyer des
remises spéciales à hauteur de 2%.
• La force de vente est sollicitée de réaliser des relances téléphoniques quotidiennes : l’objectif étant
de réaliser 7 relances moyennes par conseiller commercial.
• Le salaire des conseillers commerciaux est composé en plus du fixe, d’une prime d’ancienneté et
un variable proportionnel aux réalisations. Par ailleurs, la prime annuelle n’est octroyée qu’aux
commerciaux qui arrivent à atteindre en moyenne 95% de l’objectif annuel.
Votre manager du site, vous invite, entant que sales leader à analyser les réalisations de votre force
de vente et proposer un plan d’actions à court et moyen termes afin d’améliorer la performance de
votre équipe commerciale et dépasser les objectifs assignés à votre site de vente.

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Exercice 9 :
Pour atteindre ses objectifs et faire face à la rude concurrence, votre société décide de renforcer son
équipe commerciale par le recrutement d’une nouvelle équipe dédiée totalement à la prospection. Le
travail de l’ancienne équipe commerciale composée de six commerciaux se fera en exclusivité dans le
showroom de l’entreprise.
Les objectifs principaux sont ceux en relation avec le CA et ceux en termes de part de marché.
Pour y arriver à atteindre cet objectif, vous êtes invité entant que sales-leader :
1. De déterminer la taille optimale de la nouvelle force de vente pour atteindre les objectifs de votre
société.
2. A établir également un plan d’action à court termes pour accompagner l’ensemble de votre
équipe à atteindre ses objectifs en termes de chiffre d’affaires et en termes de part de marché.

Un ensemble d’information est mis à votre disposition :

Les objectifs en termes de chiffre d’affaires étaient difficilement atteignables lors des quatre
premiers mois de l’année en cours.
Le système de rémunération est hybride.
En termes de parts de marché, la marque n’arrive pas à se positionner entant que leader.
La procédure « entretien des ventes » devrait être respectée à 100%. A la fin du mois de Juin dernier
et lors des visites du « client mystère », ce site a été noté 7 sur 10 contre 9 sur 10 pour le mois de
mai. L’entreprise a décidé suite à ce résultat de rendre ces visites nominatives pour détecter le
conseiller commercial qui nuit à cette notation.
Le nombre d’heures de travail quotidiennement est fixé à 8H en moyenne pour une semaine de 5
jours.
Au cours de l’année les conseillers commerciaux ne travaillent pas pendant les périodes suivantes:
• Congés annuels: 5 semaines,
• Formations: 15 jours ouvrables,
• Participation et animation du salon annuel : 2 semaines
80% du temps de la nouvelle force de vente sera consacré à la prospection
Les clients à prospecter sont répartis selon la typologie suivante:
• 20%, sont des clients de la profession libérale (principalement des architectes et des pharmaciens)
• 35%, sont des grands comptes (organismes publics et semi-publics)
• 45%, sont des entreprises
Le temps moyen consacré pour prospecter les clients de la profession libérale est d’une heure.
Ce temps augmente selon la nature des clients. Il est donc nécessaire d’appliquer un coefficient de
pondération lorsqu’il s’agit des grands comptes (coeff. = 2) et des entreprises (coeff. = 3).
Le nombre optimal de clients à prospecter pour atteindre l’objectif de la part de marché est de
5 00 clients.
En prenant en considération la taille et l’importance des clients potentiels, les clients de la
profession libérale doivent être visités 2 fois par an, les grands comptes 4 fois et les entreprises 6
fois.

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Exercice 1 :

1. Pour évaluer la performance, l’ese se base sur les ventes réalisées par rapport au potentiel dans le
territoire :
𝑣𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 100 000
 𝐴𝑙𝑖 ∶ 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑒𝑙 𝑑𝑎𝑛𝑠 𝑙𝑒 𝑡𝑒𝑟𝑟𝑖𝑡𝑜𝑖𝑟𝑒
= 1 000 000 = 10%

𝑣𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 40 000
 𝐴𝑦𝑚𝑎𝑛: = = 13%
𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑒𝑙 𝑑𝑎𝑛𝑠 𝑙𝑒 𝑡𝑒𝑟𝑟𝑖𝑡𝑜𝑖𝑟𝑒 300 000

D’après les résultats obtenus, on remarque que Ali qui opère sur le territoire « Centre ville » a
réalisé 10% du potentiel de ventes. Ayman quant à lui qui travail dans un territoire « périphérique »
avec plus de difficultés en terme de condition de travail a réalisé 13% du potentiel des ventes.

De ceci, on déduit que Ayman est le plus performant en termes d’atteinte des objectifs

2. L’ese se base sur un système de rémunération exclusivement variable avec une commission de 3%
sur les ventes, donc :

 Pour Ali : 100 000 x 3% = 3000 dh

 Pour Ayman : 40 000 x 3% = 1200 dh

3. Afin d’avoir une rémunération plus juste entre les deux commerciaux, l’ese peut :

 Adopter un système composé d’un salaire fixe et variable : afin de motiver les CC à réaliser
plus de ventes. Plus elles sont importantes plus le variable augmente ce qui va impacter
positivement le salaire à la fin du mois
 Adapter le système de rémunération selon le territoire de chaque commercial : les 2
conseillés ne travaillent pas dans les mêmes conditions, il serait donc injuste de les
rémunérés de la même manière c’est pourquoi il faut tenir compte de l’environnement où ils
travaillent.
 Donner à Ayman une indemnité kilométrique mensuelle : afin de couvrir ses frais de
déplacement (gazoil, voiture …)
Déterminer le nombre de conseillers commerciaux nécessaires à la FDV :
1- Les heurs de travail : 8h/ semaine
52 semaines
(-) 5 semaines de congés = 200h
(-) 10 jours de présence sur les salons = 80h
(-) 5 jours de réunions exceptionnelles = 40h
=44 semaines

44*5*8h = 1760
avec : 5 ⇔ 5 jours par semaine / 8h ⇔ 8h par jour

Nous avons 14 000 Clients

Seulement 50% de leur temps de travail est consacré aux visites clients.
d’où : 50%*1760 = 880 h
Donc : 201040/880 = 228 ⇔ FDV
On constate que l’entreprise nouvellement créée a besoin de 251 conseillers
commerciaux, mais est ce qu’elle a la capacité de recruter ce nombre important et
supporter leurs salaires qui se composent d’une partie fixe et autre variable ?
-Ceci dépend de plusieurs variables :
La taille de l’entreprise
Sa capacité en termes d’accompagnement / formation / maîtrise des coûts ..
Son mode de gestion

Si l’entreprise n’a pas suffisamment de moyens pour financer cet investissement, elle pourra
commencer par une petite équipe pour faire de la prospection, puis recruter au fur et à
mesure qu’elle accroît son activité et gagnera plus d’argent et de clientèle.

Par contre,s'il s'agit d’une grande firme,elle pourra supporter ce type de charges et les
rentabiliser par la suite.
 EXERCICE 3:

L’entreprise Beauty-linge emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20jours/mois à raison de
8heures/jour et 5jours/semaine.
Les secteurs de vente sont les suivants :
 Secteur N°1 : Contient 50 clients ayant nécessité 30 min par visite, 4 fois par mois
 Secteur N°2 : Contient 200 clients ayant nécessité 2 heures par visite, 2 fois par mois
 Secteur N°3 : Contient 150 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par mois
 Secteur N°4 : Contient 60 clients ayant nécessité 4 heures par visite, 1 fois par mois

Travail à faire :
Combien faut-il de conseillers commerciaux pour couvrir ces secteurs ? Interprétez vos résultats

Correction :

Secteur Nombre de clients Nombre de visites Durée de visites Charge de travail du commercial

S1 50 4 30 min (0,5h) 100

S2 200 2 2h 800
S3 150 1 1h 150
S4 60 1 4h 240
Totaux 460 8 - 1290

Pour calculer la taille de la force de vente, on utilise la méthode basée sur la charge de travail
du commercial en cas de prospection:

n
Vi Ci
𝑁=∑
Ri
i=1

Sachant que le nombre de visites que peut faire un commercial est de: 20 x 8 = 160h
Donc:

(50x2x0,5) + (200x2x2) + (150x1x1) + (60x1x4)

𝑁=
160
100 + 800 + 150 + 240
𝑁=
160
𝑁 = 𝟖, 𝟎𝟔𝟐𝟓
 En vue d’assurer une gestion efficace des secteurs et afin de bien mener sa stratégie et
atteindre ses objectifs finaux, l’entreprise Beauty-linge peut investir en terme de force de
vente 8 conseillers commerciaux
EXERCICE 5:

On a 52 semaines par an
on va soustraire :
- 5 semaines du congé payé
- 2 semaines de formation
- 1 semaine pour le stand animé dans le salon
donc on a 44 semaines de travail par an
d’après l’énoncé 4 jours de semaine sont réservés aux visites
et chaque visite à une durée moyenne de 45 minutes :
(8*60)/45 = 10.66 = 10 visites par jours
donc :
1 jour → 10 visites
4 jours → 40 visites
d’où :
1 semaine → 40 visites
44 semaines → 1760 visites
( ou 10*4*44=1760 visites )
***Ce conseiller commercial à une lourde charge de travail,
l’entreprise doit faire ses calculs pour recruter d’autres
conseillers commerciaux, en attendant l’entreprise doit booster
la motivation de ce conseiller soit par des commissions liées
aux réalisations des objectifs, des primes périodiques, ou des
indemnités kilométriques .
Exercice 6:

Taux de réalisation Taux de Note enquête

recomman de satisfaction
dations
clients

Kawtar 110000/100000 = 110% 18/24= 75% 7.75 8

Youssef 110000/150000=73% 24/26=92% 6 8

Hicham 180000/200000=90% 18/15=120% 8.5 9

Kamil 170000/180000=94% 15/15=100% 9 7

Le rapport de performance de l'équipe commerciale:

● le CA est l'élément clé de la performance des conseillers commerciaux , il est fixé

selon l'ancienneté des Conseillers commerciaux donc hicham est le plus ancien
parmi eux .

● Kawtar est la nouvelle parmi eux vu son chiffre d'affaires , elle a pu réaliser 10% de
plus de son objectif par rapport au chiffre d'affaires , et 75% de son objectif par
rapport aux nouveaux clients , même si elle dépasse 7 son taux de recommandation
reste inférieur à 8 , sa note d'enquête de satisfaction nécessite un entretien de mise
au point avec le conseiller commercial pour définir les problèmes et trouver des
solutions .

● Youssef a réalisé 73% de son objectif par rapport au CA et 92% de son objectif par
rapport aux nouveaux clients, son taux de recommandation nécessite une lettre
d’avertissement , par contre sa note d'enquête de satisfaction est satisfaisante mais
nécessite un entretien de mise au point avec le conseiller commercial .

● Hicham est le conseiller commercial le plus anciens dans l'équipe ,il n’a pu réalisé
que 90% de son objectif par rapport au chiffre d’affaires peut être qu'il ne s'intéresse
plus à la vente on peut lui proposer un nouveau poste ou bien revoir sa façon de
faire au niveau de son travail (showroom ou prospection ) .
il a réalisé 20% de plus de son objectif par rapport aux nouveaux clients puisqu’il a
une facilité pour avoir accès à la nouvelle clientèle , son taux de recommandation de
8.5% est satisfaisant , ainsi que sa note d'enquête de satisfaction (9) est égale à
l’objectif de la marque , càd qu'il a une maîtrise totale de la procédure de prise de
contact avec la clientèle vu son ancienneté .

● Kamil : a réalisé 94% de son chiffre d’affaires , est 100% de son objectif par rapport
aux nouveaux clients , son taux de recommandation coïncide l’objectif fixé par la
marque , sa note d'enquête de satisfaction est satisfaisante mais nécessite un
entretien de mise au point avec le conseiller commercial .
● Pour cette FDV on peut proposer :
○ une formation comme PNL ou bien une formation (ponctuelle ou thématique )
pour ceux qui trouvent des difficultés sur les techniques de vente ou la
gestion de stress, de temps ,des conflits etc…. , ainsi que pour les
conseillers commerciaux qui ont un taux de recommandation ou une
réalisation d’objectifs soit au niveau du chiffre d'affaires soit au niveau des
nouveaux clients qui ne répondent pas aux objectifs de l'entreprise .
○ offrir une récompense qui motive au niveau du salaire pour ceux qui ont
réalisé leur objectif par exemple des commissions ou des primes ces 2
formes de rémunération motivent plus que le salaire fixe.
○ faire des évaluations périodiques pour savoir les difficultés (sur le secteur
donnés ,le produit à vendre ou le marché ciblé ) qui trouvent chacun parmi
eux .
 Exercice 7 :

Installée sur Rabat, l’entreprise « Bois de luxe » vend les parqués pour sol aux
particuliers et aux entreprises. Elle emploie trois commerciaux sur la ville de Rabat
répartis sur trois secteurs géographiques: secteur Rabat nord, Rabat sud et Rabat
centre.
Entant que Chef de vente, vous êtes invités à classer les trois commerciaux selon leur
performance:

AMINE ALAA ANASS

Objectif Réalisations Objectif Réalisations Objectif Réalisations

Chiffre 350 500 000 300 250 000 400 150 000
d’affaires en 000 000 000
DH

Marge brute 14 500 11 000 14 500 10 000 14 500 16 000

Nombre de 25 25 23 20 28 35
visites

Nouveaux 15 10 12 10 15 22
clients
Question 1:
A votre avis, quel est le commercial le plus performant ? Justifiez et
discutez.

Vous avez par la suite décidé de pondérer les résultats obtenus comme
suite :
Pondération

Chiffre d’affaires en DH 6

Marge brute 2

Nombre de visites 1

Nouveaux clients 5
Question 2:
Calculez et Discuter comment votre première évaluation changera-t-elle en tenant
en considération cette pondération?
Question 3:
Quel est le commercial le moins performant et que feriez-vous en tant que sales leader
de cette équipe
 GESTION COMMERCIALE :
EXERCICE 7 :

Question 1 :

A mon avis , le commercial Anass est le commercial le plus performant dans ce cas. Il est vrai
qu’il n’a pas pu atteindre son but au niveau du Chiffre d’affaires , mais il a été le seul à atteindre
son objectif au niveau de la marge brute , je considère personnellement que la marge brute est
la variable la plus importante pour définir le succès ou l’échec d’un commercial. Car elle
présente la différence entre les coûts du revient ( les coûts de production et de distribution) et le
prix de vente. Donc son pourcentage de marge brute est significativement plus élevé que Alaa et
Amine.
Taux de Conquête de la clientèle = Nouveaux clients / Nombre de visites =

Amine : 10 / 25 = 0.4 donc 40 %

Alaa : 10 / 20 = 0.5 donc 50 %
Anass : 22 / 35 = 0.63 donc 63 %

D’après le calcul de ce ratio , on se rend compte que Anass a fait un très bon travail au niveau de
la conquête de la clientèle.
Anass a également pu atteindre 3/4 de ses objectifs.
Le faible Chiffre d’affaires d’Anass peut être expliqué par que dans son secteur géographique ,
les personnes n’ont pas les moyens de faire un grand achat. Et donc il a pu faire plusieurs petits
achats , ce qui explique la hausse de la marge brute malgré le faible Chiffre d’affaires.
Le taux de marge brute élevé peut ne pas être considéré suffisant pour convaincre un chef de
vente , mais Anass est aussi le seul commerçant qui n’a pas juste atteint son objectif au niveau
des nouveaux clients ; mais l’a aussi dépassé de 7. Le fait qu’il a eu le plus de visite peut être à
cause de différentes circonstances , mais le fait que le chef de vente lui donne des objectifs plus
élevées que les autres peut signifier plusieurs choses : premièrement , il est plus expérimenté
que les autres commerciaux , ou bien il a fait preuve d’une meilleure performances que ces deux
derniers. Ou il se peut que son emplacement géographique lui donne un avantage , et donc les
attentes du chef des ventes sont aussi plus élevées de leurs cotés .

Question 2 :
Après la pondération :

AMINE ALAA ANASS

Objecti Réalisation Objecti Réalisation Objecti Réalisatio

f s f s f ns
Chiffre 350 3 000 000 300 1 500 000 400 900 000
d’affaires 000 000 000
en DH

Marge 14 22 000 14 20 000 14 32 000

brute 500 500 500

Nombre 25 25 23 20 28 35
de
visites

Nouvea 15 50 12 50 15 110
ux
clients
Total après - 3022075 - 1520070 - 932145
pondération

Amine deviendra dans ce cas le commercial le plus performant , car après la pondération , le
Chiffre d’affaires est devenu le critère le plus important pour déterminer le commercial le plus
performant , Et donc après la pondération , la réalisation de la marge brute ne tiens plus autant
d’importance que les autres critères. Et par conséquent , Anass perdra sa première place.
Question 3 :

Le commercial le moins performant est bien évidemment Alaa , Il a pu atteindre aucune des
objectifs fixés , la pondération n’a rien changé , il sera toujours le commerçant le moins
performant à mon avis. Et personnellement , si je me suis retrouvé dans une situation où un
commercial n’a pas pu atteindre ces objectifs , je prendrai 2 approches. Et le choix de ces
approches dépendra fortement du comportement et l’expérience de ce commercial. Par exemple
, si le commercial est nouveau , et qu’il montre une envie de réussir , je ferai de mon mieux de le
former et lui fournir le maximum d’informations nécessaires pour réussir , je l’accompagnerai et
j’essayerai de pointer les choses qu’il est entrain de faire de la mauvaise manière , en essayant
de mon mieux de lui faire sentir qu’il a le potentiel de s’améliorer. Je vais aussi faire de mon
mieux pour qu’il puisse comprendre qu’on est une équipe , et qu’on est là pour s’entraider. Peut
être qu’il a juste des problèmes extérieures. Dans le cas où le commercial a toujours l’habitude
d’excéder mes attentes , je ferai de mon maximum pour lui soutenir et lui démontrer qu’il est
toujours aussi important malgré la baisse de ses performances individuelles.

Etat des lieux

ratios aymane youssef asmaa omar

taux de réalisation= réalisé/prévu *100 108% 84% 107% 113%

Effort de prospection = Nombre de visites de 86% 75% 71% 53%

prospection / nombre total de visites *100

CA réalisé grâce à la prospection =CA total / 27 143 31 250 28 235 19 565

nbre total de visites

➢ analyse des résultats :

**le conseiller aymane a réalisé un résultat supérieur de 8% aux objectifs, mais il a utilisé
des remises de 2% à ses clients peut-être pour les fidéliser ou il a dû rencontrer des clients
qui comparent le prix des produits sur le marché par contre il a bien réussi à faire 8 relances
téléphonique, plus que la moyenne, avec des visites showroom et du secteur plutôt
équilibrés
.
**pour Youssef il a eu un chute au niveau des résultats de 16% par rapport à ses objectifs
sachant que c’est le plus ancien conseiller puisqu’il a l’objectif le plus intéressant, il n’a pas
utilisé de remises mais ses visites showroom (12) sont supérieur à ses visites au secteurs
(4) ce qui montre peut-être qu’il a un problème au niveau du choix du secteur ou à la
clientèle et il a aussi fait un résultat négatif pour les relances téléphoniques .

**Asmaa quant à elle a réussi à pousser son résultat d’objectifs de 7% avec utilisation
moyenne des remises et ses relances téléphoniques sont proches aux objectifs, les visites
showroom et au secteur sont aussi équilibrés ce qui est bien

**Omar aussi ses résultats sont supérieurs aux objectifs de 13%, il a utilisé les remises
peut-être pour les mêmes raisons que aymane sachant que ses visites showroom sont le
double des visites au secteur et l’objectif des relances téléphoniques est réalisé

➢ plan d’action :

premièrement pour le conseiller Youssef il faut l’accompagner et organiser un entretien avec

lui pour savoir où se situe le problème, s’il n’est plus motivé on peut lui offrir des cadeaux et
des bons d’achats ou si le secteur qui lui est dédié n’a pas de potentiel de vente on peut
organiser des formations pour l’aider à s’adapter avec la nouvelle clientèle
En ce qui concerne les autres conseillers commerciaux il faut organiser des challenges pour
ne pas les démotiver et les pousser à donner plus, en revanche le résultat de l'enquête
mensuelle sur le point de vente est au dessous de la moyenne donc ça montre qu’il y’a un
problème peut-être les commerciaux ne sont pas bien formés sur les entretiens de vente
surtout pour les plus jeunes, il faut être plus clair sur les détails qui changent l’expérience du
client dés la prise de contact jusqu’à la prise de congé.
 Exercice 9 :

1- La taille optimale de la FDV :

• Le potentiel de travail : R =
- Heures de travail quotidien : 8h / 5jrs
➢ Congés annuels : 5 semaines
➢ Formations : 15 jours ouvrables
➢ Participation et animation du salon annuel : 2 semaines
➢ Nbre de semaines par an : 52 semaines
- Heures de travail consacrer pour la prospection : 80% du temps
quotidien = 6h
- Nombre de clients : 500 clients (soit 20% profession libérale, 35%
grands comptes, 45% des entreprises)
- Heure de visite :
❖ Profession libérale : 1h
❖ Grands comptes (Coeff :2) : 5hx2/5 = 2h
❖ Entreprises (Coeff :3) : 5hx3/5 = 3h
(Avec 5 est la somme des coefficients)

Nbre de jrs ouvrables : 52 x 5 = 260 jrs

Jrs de travail par an 260-15-(5x5) -(2x5) = 210 jrs

Nbre d’heures travaillées 210x8 = 1680h

Le potentiel de travail R 1680 x 80% = 1344h

Nature de client Nombre Nombre de Total de visite Durée de Heure de visite

de client visite par an (Vi) visite (Ci) (Vi x Ci)
Profession libérale 100 2 fois 100x2=200 1h 200x1=200
Grands comptes 175 4 fois 175x4=700 2h 700x2=1400
Entreprises 225 6 fois 225x6=1350 3h 1350x3=4050
Total 500 12 2250 - 5650
On a

Donc : 5650
N= = 4,20
1344
 • Interprétation :
Afin que l’entreprise arrive à atteindre son objectif, elle est censée de recruter
4 commerciaux à son ancienne équipe de 6 six commerciaux soit 10
commerciaux en totale.
2- Plan d’action :
On aura deux plans d’action : le premier concerne l’ancienne FDV et le
deuxième concerne la nouvelle équipe, parce que selon les informations
complémentaires on trouve que les objectifs (CA) étaient difficilement
atteignables, la marque n’arrive pas à se positionner entant que leader, ainsi
qu’un problème de prospection et de fidélisation et que la procédure entretien
de vente n’est pas respecter a 100% (attribution d’une note de 7).
• Pour l’ancienne équipe :
Faire des réunions, des entretiens avec toute l’ancienne équipe et poser
des questions afin de détecter et discuter les problèmes de chaque
commercial et trouver des solutions.
• Pour la nouvelle équipe :
On va tout d’abord commencer par une période d’essai accompagner
d’une formation officielle afin de les encadrer et faciliter leur intégration
car on ne peut pas recruter une nouvelle FDV et la mettre sur le terrain
directement, on est censé à accompagner notre FDV sur le terrain en
parallèle avec l’information ;
− Discuter la charte de l’entreprise
− Discuter l’offre de l’entreprise
− Les inviter à voir un exemple d’une concurrence commerciale
− Être à jour, etc.…