Unité de formation
: la Gestion de la Force de Vente
Exercices Gestion de la FDV
CAS1 :
1 Vous êtes embauchés il y a trois ans par la société le jeune chef de file de
l’appareillage électrique. Vous venez de prendre connaissance (annexe) de
l’appel de candidatures pour un poste de responsable de ventes du service
exportation à pourvoir début décembre .
1. Donnez les avantages et les inconvénients des candidatures
externes et les avantages et inconvénients des candidatures
internes.
2. Rédiger l’annonce que l’on passera dans les journaux
professionnels pour recruter éventuellement un candidat
externe.
Annexe : Appel des candidatures.
Notre service exportation recherche :
Un responsable des ventes
Profil
o Autonomie. ouverture d’esprit et adaptable sont des traits
dominants de
votre tempérament.
o Bonne connaissance des
produits. o Maîtrise
parfaite de l’anglais
o Réussite dans votre mission actuelle
o Ancienneté de 3 ans minimum dans le réseau de vente
Alors venez rejoindre l’équipe exportation
Missions : la responsabilité des ventes sur l’Afrique de l’Ouest : Côte d’Ivoire ;
Sénégal ; Togo ; Bénin ; Nigéria…..
Conditions :
Domiciliation : Lyon
Déplacements fréquents de 10 à 15jours o
er
Poste à pouvoir au 1 novembre N
Merci d’adresser votre candidature à monsieur Bertrand pour le 11 septembre N au plus
tard.
Pour toute précision sur ce poste ; merci de contacter monsieur Bertrand.
Lyon ; le 29
mars N
CAS N° 2 :
L’entreprise Royal Grill commercialise des rôtissoires auprès d’une clientèle de
charcutiers traiteurs. Le prix des appareils est en moyenne de 3 350€. Les
commerciaux ne doivent pas, théoriquement traiter d’affaire à un prix inférieur à 3
050€, ce qui représenteune marge de manœuvre de 9% environ de remise lors de leurs
négociations.
La force de vente est constituée de 5 commerciaux. Vous êtes l’adjoint de [Link], chef des
ventes. Celui-ci sollicite votre avis sur le type et les modalités de formation qui seraient le
plus susceptible d’améliorer les performances de l’équipe. Vous disposez pour cela de
données chiffrées sur l’activité de la force de vente (Annexe 1), ainsi que sur l’équipe
actuellement en place (Annexe 2).
TAF :
1- Réalisez le diagnostic de la force de vente.
2- Proposez des actions de formation adaptées au cas de cette équipe.
CAS N° 3 :
L’entreprise Royal Grill commercialise des rôtissoires auprès d’une clientèle de charcutiers
traiteurs.
En tant que responsable commercial vous êtes amené à réaliser une analyse de performance
de la force de vente ;
l’équipe se compose de 5 commerciaux « GHizlane, salim, hanan, hamza, anass »
l’objectif annuel de l’équipe est de 10 000 000 DH de chiffre d’affaire.
Sachant que vous adoptez une répartition équitable cu chiffre d’affaire entre les commerciaux.
1- Déterminez l’objectif de chaque commercial « Annuel et mensuel »
Dont les réalisations à la fin du mois de mars sont les suivantes :
Réalisation en 31/03 CA
Ghizlane 400 000
SALIM 300 000
ANASS 600 000
Hamza 500 000
Hanane 250 000
2- Calculer le taux de réalisation par rapport à l’objectif, trimestriel et annuel.
3- Calculer la performance de la force de vente globale
