Commercial, relation client, Vente et négociation

Une prospection, un entretien de vente, une stratégie de négociation ne s’improvisent pas.

Comment assurer, étape par étape, une démarche commerciale créatrice de valeur avec son
client ? Quelles techniques d’organisation, de communication, quels modes d’influence, quelles
postures adopter ? L’approche très opérationnelle des formations ORSYS permet de mettre en
oeuvre une démarche commerciale structurée et performante.

Parcours de formation

Cycle certifiant Commercial B2B (réf. KOM) .... p.3

Parcours certifiant Développement commercial et expertise marketing (réf. ZEM) .... p.5

Parcours certifiant Management et stratégie commerciale (réf. ZMC) .... p.7

Parcours certifiant Participation à la mise en œuvre d’une politique commerciale (réf. ZOP) .... p.9

Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes (réf. ACM) .... p.11

Maîtriser les fondamentaux de la vente (réf. FOV) .... p.13

Vendre aux grands comptes (réf. GCO) .... p.16

Marketing digital : stratégies de mise en œuvre (réf. MKD) .... p.18

Certification Développement commercial et expertise marketing (réf. ZYE) .... p.20

Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale (réf. STC) .... p.22

Animer et motiver ses équipes commerciales (réf. MEC) .... p.24

Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales (réf. PAC) .... p.26

Développer son leadership de manager (réf. EAL) .... p.28

Conduire le changement, démarche et outils (réf. CHA) .... p.31

Certification Management et stratégie commerciale (réf. ZYM) .... p.34

Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale (réf. STC) .... p.36

Définir sa stratégie prix et optimiser la rentabilité (réf. TAR) .... p.38

Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales (réf. PAC) .... p.40

Certification Participation à la mise en œuvre d’une politique commerciale (réf. XPC) .... p.42

Commercial : les clés du métier

Assistant(e) commercial(e) et ADV, le métier (réf. ASC) .... p.44

Commercial pour non-commerciaux (réf. CIL) .... p.46

Maîtriser les fondamentaux de la vente (réf. FOV) .... p.48

Technico-commerciaux, les clés du métier (réf. NTC) .... p.51

Techniques de ventes

Gagner en impact lors d’un entretien client (réf. TRE) .... p.53

Répondre aux objections clients (réf. TOB) .... p.55

Optimiser ses ventes par téléphone (réf. VFO) .... p.57

Réussir ses présentations et soutenances commerciales (réf. SOU) .... p.59

Techniques de ventes avancées

Analyser et optimiser son portefeuille clients (réf. FEU) .... p.61

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 Techniques de vente, perfectionnement (réf. VEN) .... p.63

Développer la fidélisation client (réf. FID) .... p.65

Efficacité professionnelle pour commerciaux (réf. EFA) .... p.67

Commerciaux : développer sa force de persuasion, atelier théâtre (réf. PES) .... p.69

Prospection

Prospecter et gagner de nouveaux clients (réf. PGN) .... p.71

Prospecter avec les réseaux sociaux (réf. PRS) .... p.73

Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous (réf. VTE) .... p.75

Vente aux grands comptes

Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes (réf. ACM) .... p.77

Vendre aux grands comptes (réf. GCO) .... p.79

Vendre de la création de valeur à ses clients (réf. CVC) .... p.81

Développer son lobbying commercial (réf. BOY) .... p.83

Négociations commerciales

Réussir ses négociations commerciales (réf. NEG) .... p.85

Négociations commerciales, défendre ses prix et ses marges (réf. NCD) .... p.88

Négocier avec la Process Com® (réf. NPC) .... p.90

Réussir ses négociations à l'international (réf. RGI) .... p.92

Marchés publics et appels d'offres

Remporter un appel d'offres (réf. RAO) .... p.94

Maîtriser la réglementation des achats publics (réf. APU) .... p.96

Se positionner et remporter des appels d'offres publics (réf. BLI) .... p.98

Concevoir et bien rédiger un mémoire technique pour un marché public (réf. RMT) .... p.100

Vendre aux acheteurs publics (réf. VAP) .... p.102

Outils d'aide à la vente

Excel et PowerPoint, l’essentiel pour commerciaux (réf. XCP) .... p.104

Excel 2016/2013/2010, reporting et tableaux de bord (réf. ERR) .... p.106

Excel, créer des graphiques attractifs et pertinents (réf. XCG) .... p.108

Être organisé et efficace avec Outlook (réf. OOL) .... p.110

100% e-learning

Maîtriser les fondamentaux de la vente (réf. 4VE) .... p.112

Faire fructifier ses grands comptes (réf. 4DW) .... p.114

Passer de la vente de produits à la vente de solutions (réf. 4IQ) .... p.116

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 Stage pratique de 9 jour(s)
Réf : KOM
Cycle certifiant Commercial B2B
certificat professionnel FFP
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Vendeurs, ingénieurs
commerciaux, technico- En tant que commercial, vous devez élaborer et hiérarchiser vos actions pour réaliser vos objectifs. Ce cycle
commerciaux ou ingénieurs vous apportera des repères méthodologiques pour bien suivre votre entretien commercial, développer votre
d'affaires. impact, mieux vous connaître dans les phases de négociation et bien gérer les objections de vos clients.
Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Première expérience
Maîtriser toutes les phases de l'entretien de vente
souhaitable dans une fonction
commerciale ou relation client.
S'affirmer et argumenter de façon assertive face aux clients
Elaborer une grille de négociation pour négocier avec efficacité
Prix 2020 : 3890€ HT Convaincre son client
Traiter les objections
Prix Blended Learning : Maîtriser les techniques de closing efficaces
4190€ HT
1) Maitriser les fondamentaux de la vente 3) Répondre aux objections et savoir rebondir
Dates des sessions 2) Réussir ses négociation commerciale, les 4) Renforcer son impact en entretien de vente
PARIS points clés
20 juil. 2020, 14 sep. 2020
Méthodes pédagogiques
Composition du
Le socle des connaissances sur la vente est fondamental. Le stage correspondant, réf FOV, doit être suivi en
cycle premier dans le cycle. Les autres stages peuvent être suivis ensuite dans l'ordre de son choix.
- Maîtriser les
fondamentaux de la vente
Réf : FOV, Durée : 2 j 1) Maitriser les fondamentaux de la vente
- Répondre aux objections - L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
clients - La vente aux professionnels et aux particuliers.
Réf : TOB, Durée : 2 j
- La prise de contact : techniques pour se présenter.
- Gagner en impact lors - Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale.
d’un entretien client - Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte des besoins.
Réf : TRE, Durée : 2 j - Questionner : utiliser différents types de questions. Écouter : l'écoute active pour rebondir.
- Réussir ses négociations - Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client.
commerciales - Démontrer l'adéquation de la solution au besoin : utiliser l'argumentaire SONCAS.
Réf : NEG, Durée : 2 j - Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
- Certification Chargé - Transformer une objection en un élément positif.
d’affaires - Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Réf : KKX, Durée : 1 j
Travaux pratiques
Nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l'entretien de vente.

Modalités 2) Réussir ses négociation commerciale, les points clés

d’évaluation - Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie, tactique d'une négociation en B2B.
Pour les certifications, des - Cycle de vente face au cycle d'achat.
examens blancs permettent - Élaborer une grille de négociation.
de mesurer le degré de - Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
préparation. Pour les cycles - Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
certifiants, une journée
d’examen est mise en place.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.
- Garder le leadership face à l'intimidation et la pression des acheteurs professionnels.
- Maîtriser les techniques de closing.
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord. Rassurer un acheteur fuyant.
Compétences du - Technique de l'enchaînement logique. Reformuler les points d'accord et de douleurs.
formateur - Formaliser l'accord. Anticiper la suite de la négociation.
- Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
Les experts qui animent
la formation sont des - Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage".
spécialistes des matières Travaux pratiques
abordées. Ils ont été
Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle. Rédaction, présentation de sa grille de négociation.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation. Echange sur le thème de la
plan des connaissances négociation.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque 3) Répondre aux objections et savoir rebondir
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix - Accueillir et comprendre les objections : les différents types d'objections.
années d’expérience dans - Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection.
leur domaine et occupent - Personnalité du client et expression de l'objection. Les règles de base et les techniques à utiliser.
ou ont occupé des postes à - Repérer notre attitude personnelle face aux objections.
responsabilité en entreprise.
- Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur.
- Notre position face à notre interlocuteur : utiliser un canal de communication adapté.
- Le cas de l'objection sur le prix.

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 - Anticiper les objections : rechercher les objections possibles pour les prévenir.
Moyens - Transformer les arguments de nos concurrents.
pédagogiques et - Savoir influencer pour répondre aux objections.
techniques - Adopter une communication positive pour mieux influencer.
- Se centrer sur votre interlocuteur.
• Les moyens pédagogiques - Mesurer la portée d'une objection. Qui est face à vous ? S'adapter aux types de réactions possibles.
et les méthodes
d'enseignement utilisés Exercice
sont principalement : aides Atelier d'identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire. Jeux de rôle filmés,
audiovisuelles, documentation traitement des objections en face-à-face et en groupe.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
4) Renforcer son impact en entretien de vente
les stages pratiques, études
- Identifier vos réactions face à vos clients : mesurer votre assertivité.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de - Déjouer les pièges de la mécommunication.
formation. - Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions.
- Découvrir vos croyances limitantes et messages contraignants.
• A l'issue de chaque stage ou
- Développer votre image et votre crédibilité.
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire - Connaître et reconnaître vos qualités et limites. Utiliser les techniques de réassurance.
d'évaluation du cours qui - Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
est ensuite analysé par nos - Argumenter de façon persuasive et assertive : affirmer vos intentions et rassurer votre client.
équipes pédagogiques. - Utiliser le recadrage positif. Éviter au doute de s'installer.
• Une feuille d’émargement - Oser vous affirmer face à vos clients : répondre posément à une critique.
par demi-journée de présence - Prononcer un refus acceptable par le client.
est fournie en fin de formation - Influencer votre client et satisfaire ses besoins psychologiques.
ainsi qu’une attestation de fin - Donner envie et faire adhérer à sa cause. Faire du lobbying.
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la Travaux pratiques
session. Test mesurant votre niveau d'assertivité. Entraînement à la préparation mentale. Exercice filmé : accueillir et
gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

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 Bloc RNCP de 10 jour(s)
Réf : ZEM
Parcours certifiant Développement commercial et
Participants expertise marketing
Commerciaux, responsables
Bloc de compétences d'un titre RNCP
> Commercial, relation client> Vente et négociation
d'entreprise souhaitant
acquérir une expertise en
développement commercial. Ce parcours de formation représente le troisième bloc de compétences constituant le titre certifié de Niveau
I (Bac+5) "Manager du développement commercial et entrepreneuriat" reconnu par l'État. L'ensemble de ces
Pré-requis formations vous permettra d'acquérir et de valider les compétences nécessaires pour organiser l'activité de
Être titulaire d'un diplôme bac Key Account Manager, identifier et gérer les opportunités et les menaces d'un développement commercial
+3. Connaissances de base sur les marchés internationaux, créer un business plan du développement international ainsi qu'identifier et
des techniques commerciales maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente.
et expérience souhaitable en
vente. OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Prix 2020 : 4354€ HT Organiser l'activité de Key Account Manager

Créer un Business Plan du développement international
Apprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
Dates des sessions Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes
PARIS Mener un entretien de vente
Argumenter et convaincre son client
16 avr. 2020, 25 juin 2020
Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
Composition du bloc Apprendre à déployer une stratégie de présence sur les réseaux sociaux

- Key Account Manager :

bâtir des stratégies 1) Organiser la stratégie de développement 6) Le Business Plan du développement
gagnantes commercial international
Réf : ACM, Durée : 2 j 2) Développer la stratégie d'information 7) Contexte de l'entretien de vente
- Maîtriser les 3) Communiquer la vision stratégique aux 8) Définir votre stratégie Grands Comptes
fondamentaux de la vente équipes 9) Mettre en place un dispositif digital efficace
Réf : FOV, Durée : 2 j
4) Stratégies d'implantation à l'international 10) Mettre en place une stratégie de présence
- Vendre aux grands 5) La communication sur les marchés extérieurs sur les réseaux sociaux
comptes
Réf : GCO, Durée : 3 j
Certification
- Marketing digital :
stratégies de mise en Chaque bloc de compétences est validé au travers d'un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf Réf
œuvre ZCE).
Réf : MKD, Durée : 2 j

- Certification 1) Organiser la stratégie de développement commercial

Développement commercial
et expertise marketing - Cartographier et analyser le portefeuille : matrice ABC croisée.
Réf : ZYE, Durée : 1 j - Définir son "terrain de jeu" de Key Account Manager.
- Exploiter les informations quantitatives et qualitatives.
- Mesurer le potentiel de chaque compte.
Modalités - Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.
d’évaluation - Construire la stratégie spécifique à chaque client.
- Planifier pour optimiser les plans d'actions.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session Travaux pratiques
au travers des multiples Mise en application des outils sur la base de situations réelles vécues par les participants.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). 2) Développer la stratégie d'information
- Maîtriser l'information sur chaque compte et chaque marché.
- Identifier les sources d'informations fiables et pertinentes.
Compétences du
- S'appuyer sur les principes de l'intelligence économique.
formateur - Tirer parti des outils du digital.
Les experts qui animent Travaux pratiques
la formation sont des
Mise en application sur la base de situations réelles vécues par les participants.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes 3) Communiquer la vision stratégique aux équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances - Développer son leadership de Key Account Manager.
métiers que sur celui de la - Identifier et fédérer les compétences des équipes.
pédagogie, et ce pour chaque - Stimuler l'esprit d'équipe et d'entreprise.
cours qu’ils enseignent. Ils - Donner le cap et fixer des objectifs motivants.
ont au minimum cinq à dix - Partager et faire circuler l'information.
années d’expérience dans - Mobiliser et motiver ses équipes tout au long du projet.
leur domaine et occupent
- Assurer la collaboration et la coordination des autres services impliqués.
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. Travaux pratiques
Exercice en groupe : exercer son leadership et favoriser la force du groupe

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 5
 Moyens 4) Stratégies d'implantation à l'international
pédagogiques et
- Le produit.
techniques - Adaptation technique du produit.
• Les moyens pédagogiques - L'art d'adapter le marketing du produit.
et les méthodes - Le prix export.
d'enseignement utilisés - Comment calculer un prix export ?
sont principalement : aides - Savoir définir et présenter un tarif export.
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices Travaux pratiques
pratiques d'application et Définition du prix d'un logiciel de simulation. Eco-innovation.
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études 5) La communication sur les marchés extérieurs
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de - Gérer les médias et le concept publicitaire à l'international.
formation.
- Les vecteurs de communication hors médias : relations publiques, réseaux sociaux, salons professionnels
• A l'issue de chaque stage ou et événementiel.
séminaire, ORSYS fournit aux - Retour d'expérience réussie : relations publiques d'une entreprise exportatrice et innovante.
participants un questionnaire - Les spécificités des circuits de distribution sur les marchés extérieurs.
d'évaluation du cours qui
- La vente directe, l'agent, l'apporteur d'affaires.
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. - Le distributeur, l'importateur.
- La filiale, la joint-venture.
• Une feuille d’émargement - Autres formes d'implantation.
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
6) Le Business Plan du développement international
de formation si le stagiaire a
- Objectifs et contenu d'un Business Plan.
bien assisté à la totalité de la
session. - Quels éléments inclure dans un Business Plan International ?
- Le modèle économique, la concurrence.
- Quelles sont les conditions de succès d'un Business Plan à l'international ?
- Conclusions.
Travaux pratiques
Construction d'un Business Plan.

7) Contexte de l'entretien de vente

- L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
- Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
- Le rôle du commercial.
- Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
- Connaître les phases d'un entretien de vente.

8) Définir votre stratégie Grands Comptes

- Comprendre le fonctionnement d'un Grand Compte. Définition des Grands Comptes.
- Caractéristiques communes.
- Etre commercial Grand Compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.
- Démarche et rôle spécifique.
- Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
- Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
- Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".
Travaux pratiques
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

9) Mettre en place un dispositif digital efficace

- Des objectifs aux tableaux de bord : bien définir et suivre sa stratégie.
- Construire un site : les méthodologies et concepts clés.
- L'outil de personnalisation de site en temps réel : la data au cœur de l'expérience client.
- Les nouveaux outils de relation client en temps réel ou comment mieux gérer ses canaux de relation client.
- Le panorama des solutions du marché.

10) Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux sociaux
- Les fondamentaux des réseaux sociaux : panorama, chiffres clés et usages, règles de fonctionnement.
- L'image, propagation, buzz, influence, relation-client, e-commerce... Quelles stratégies sur les réseaux
sociaux ?
- Le contenu au cœur des présences sur les réseaux : définir sa présence et son contenu pour être plus
efficace.
- La mise en place d'une stratégie sur les réseaux : les outils de gestion centralisée.
- L'audit de son dispositif : les points clés.

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 Bloc RNCP de 13 jour(s)
Réf : ZMC
Parcours certifiant Management et stratégie commerciale
Bloc de compétences d'un titre RNCP
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Commerciaux, responsables
d'entreprise souhaitant Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de Niveau I
acquérir une expertise en (Bac+5) "Manager du développement commercial et entrepreneuriat" reconnu par l'État. L'ensemble de ces
développement commercial. formations vous permettra d'acquérir et valider les compétences nécessaires pour définir et mettre en place
un Plan d'Actions Commerciales (PAC), délimiter et assigner les territoires et les objectifs de vente ainsi que
Pré-requis motiver et inspirer votre équipe. Vous apprendrez également à analyser les conditions d'un changement
Etre titulaire d'un diplôme bac réussi au sein d'une organisation.
+3. Connaissances de base
des techniques commerciales OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
et expérience souhaitable en
vente. Connaître les principes de management d'une équipe
Acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC)
Prix 2020 : 5649€ HT Savoir définir et assigner les territoires et les objectifs de vente
Apprendre les mécanismes humains qui interviennent dans les relations au travail
Devenir un leader pour motiver et inspirer son équipe
Dates des sessions
Savoir analyser les conditions d'un changement réussi au sein d'une organisation

Composition du bloc
1) Le marketing stratégique et le marketing 5) Renforcer la motivation des commerciaux
- Concevoir et optimiser sa opérationnel 6) S'affirmer dans son rôle de leadership
stratégie commerciale 2) Du plan marketing au Plan d'Actions
Réf : STC, Durée : 2 j
7) Communiquer autour du changement
Commerciales 8) Accompagner le changement
- Animer et motiver ses 3) Décider des actions et bâtir son plan d'action
équipes commerciales
Réf : MEC, Durée : 3 j
4) Maîtriser les outils du management et évaluer
les performances
- Bâtir et piloter le Plan
d'Actions Commerciales Certification
Réf : PAC, Durée : 3 j

- Développer son Chaque bloc de compétences est validé au travers d'un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf Réf
leadership de manager ZCE).
Réf : EAL, Durée : 2 j

- Conduire le changement,
démarche et outils
1) Le marketing stratégique et le marketing opérationnel
Réf : CHA, Durée : 2 j
- Objectifs de l'entreprise (dirigeants, financiers...).
- Certification Management - Analyse de l'existant et opportunités de business.
et stratégie commerciale - Etude de la concurrence.
Réf : ZYM, Durée : 1 j - Méthodes et outils d'aide à la décision.
- Positionnement.
- Offre produits/services : la gamme proposée. Politique de prix.
Modalités - Commercialisation : vente directe ou distribution.
d’évaluation - Communication et promotion des ventes : publicité, outils de marketing direct.

L’évaluation des acquis se Travaux pratiques

fait tout au long de la session Réflexion collective. Etudes de cas de marketing opérationnel et recherche d'alternatives.
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% 2) Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales
du temps).
- Le PAC : traduire les objectifs du marketing en objectifs commerciaux.
- Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
- S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
Compétences du
formateur 3) Décider des actions et bâtir son plan d'action
Les experts qui animent
- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.
la formation sont des
spécialistes des matières
- Analyser les performances, les axes d'amélioration.
abordées. Ils ont été - Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.
validés par nos équipes - Distribution : définition de la politique tarifaire. Définir le réseau approprié.
pédagogiques tant sur le - Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
plan des connaissances - Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale. Choix et équilibre des moyens.
métiers que sur celui de la - Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils Travaux pratiques
ont au minimum cinq à dix Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).
années d’expérience dans
leur domaine et occupent 4) Maîtriser les outils du management et évaluer les performances
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. - Les clés d'efficacité du management.
- Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.
- Le recrutement efficace des commerciaux.
- Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises.
- Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 7
 - La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E.
Moyens
Travaux pratiques
pédagogiques et
Chacun construit la grille d'observation individuelle adaptée.
techniques
• Les moyens pédagogiques 5) Renforcer la motivation des commerciaux
et les méthodes
d'enseignement utilisés - Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus.
sont principalement : aides - Organiser et distribuer les tâches motivantes.
audiovisuelles, documentation - Développer l'esprit d'équipe.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et Travaux pratiques
corrigés des exercices pour Check-list de plus de trente actions de motivation.
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas 6) S'affirmer dans son rôle de leadership
réels pour les séminaires de
formation. - Comprendre les trois modes de comportements : fuite, agressivité, manipulation.
- Développer son assertivité : savoir demander, refuser, exprimer son point de vue, donner un feed-back
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux constructif.
participants un questionnaire - Se positionner face aux critiques. Faire face aux tensions et aux peurs de son équipe.
d'évaluation du cours qui - Développer sa capacité d'écoute active. Savoir questionner, reformuler.
est ensuite analysé par nos - Utiliser le non-verbal : le regard, l'attitude, la voix, la gestuelle.
équipes pédagogiques. - Développer son charisme. Véhiculer une image positive.
• Une feuille d’émargement Travaux pratiques
par demi-journée de présence
Questionnaire de positionnement sur son niveau d'assertivité. Jeux de rôles : savoir écouter et gérer des
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin désaccords. Débriefing collectif.
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la 7) Communiquer autour du changement
session.
- Faire partager ses idées.
- Mettre en œuvre une communication fertile. Faire partager le changement et le rendre attractif pour tous.
- Connaître les principes de base de la communication. La communication positive.
- Identifier les obstacles à la communication.
- L'écoute active : un outil de communication au service du changement. Posture et techniques.
- Comment organiser une réunion participative ? Les quatre points forts pour la préparer.
- Comment conduire une réunion pour faire adhérer au changement ?
- Maîtriser les étapes clés pour mener une réunion participative.
- Faire partager ses idées et s'appuyer sur les autres.
- S'appuyer sur les leaders. Identifier les acteurs et agir.
Mise en situation
Conduire une réunion participative. Débriefing en groupe. Entraînement aux techniques d'écoute active.

8) Accompagner le changement
- Connaître les trois critères déterminants pour s'engager ou non dans le changement.
- Comprendre l'effet du changement de chacun.
- L'anticipation et la planification du changement par le management.
- Bien cerner le projet de changement afin de mieux l'accompagner.
- Identifier les six étapes-clés de la conduite de changement : de l'appropriation au pilotage.
- Construire son plan de communication : objectifs et moyens mis en œuvre.
- La politique des "petits pas" : définir des micro-étapes permettant l'obtention de résultats rapides.
- Savoir réguler les émotions.
- Maîtriser les outils de pilotage pour les managers.
- Etablir le tableau de bord du changement.
- Détecter les éventuelles anomalies et dérives.
- Pratiquer un management de proximité : l'accompagnement individuel et collectif.
Travaux pratiques
Quiz de réflexion. Entretiens individuels et communication de groupe pour faciliter l'adhésion au changement.
Construire un plan d'action pour faciliter l'appropriation du changement par ses collaborateurs. Echanges.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 8
 Bloc RNCP de 8 jour(s)
Réf : ZOP
Parcours certifiant Participation à la mise en œuvre d’une
Participants politique commerciale
Toute personne souhaitant
Bloc de compétences d'un titre RNCP
> Commercial, relation client> Vente et négociation
apprendre à mettre en œuvre
une politique commerciale.
Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de Niveau II
Pré-requis (Bac+3) "Responsable de centre de profit" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous permettra
d'acquérir les compétences nécessaires pour définir et mettre en place une politique commerciale.
Être titulaire d'un diplôme bac
+2.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Prix 2020 : 3269€ HT Comprendre la démarche marketing stratégique
Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
Dates des sessions Elaborer une stratégie de tarification pour un produit
Suivre, contrôler et adapter sa politique tarifaire
Analyser son portefeuille ou son marché
Composition du bloc Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales
- Concevoir et optimiser sa
stratégie commerciale 1) Comprendre et analyser la démarche 4) Les démarches utilisées pour fixer le prix
Réf : STC, Durée : 2 j
marketing stratégique 5) Décider des actions et bâtir son plan d'action
- Définir sa stratégie prix et 2) Décliner la stratégie marketing en priorités 6) Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à
optimiser la rentabilité d'actions commerciales
Réf : TAR, Durée : 2 j ses collaborateurs
3) Du positionnement à l'élaboration du prix
- Bâtir et piloter le Plan
d'Actions Commerciales Certification
Réf : PAC, Durée : 3 j

- Certification Participation Chaque bloc de compétences est validé au travers d'un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf Réf
à la mise en œuvre d’une XES).
politique commerciale
Réf : XPC, Durée : 1 j
1) Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique
- Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
Modalités - Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
d’évaluation - Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
- Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session Travaux pratiques
au travers des multiples Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
2) Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales
- Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
Compétences du - Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
formateur - Déterminer ses couples produits/clients.
- Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux.
Les experts qui animent
la formation sont des Travaux pratiques
spécialistes des matières Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes 3) Du positionnement à l'élaboration du prix
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances - Le positionnement dans la démarche marketing.
métiers que sur celui de la - L'outil de positionnement : construire un positionnement sur une offre existante.
pédagogie, et ce pour chaque - La cohérence entre positionnement et politique tarifaire.
cours qu’ils enseignent. Ils
- Les concurrents et leur positionnement.
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans Etude de cas
leur domaine et occupent Etude de cas de stratégie de tarification.
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
4) Les démarches utilisées pour fixer le prix
- L'approche par les coûts.
Moyens - L'approche par l'élasticité de la demande.
pédagogiques et - L'approche de la valeur perçue.
- L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...
techniques
Etude de cas
• Les moyens pédagogiques Méthode du prix psychologique.
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
5) Décider des actions et bâtir son plan d'action
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.
pratiques d'application et - Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.
corrigés des exercices pour - Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 9
 les stages pratiques, études - Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de Travaux pratiques
formation. Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
6) Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
- Simplifier la présentation du PAC.
est ensuite analysé par nos - Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
équipes pédagogiques. - Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
• Une feuille d’émargement Travaux pratiques
par demi-journée de présence Entraînement à la "vente" du plan d'actions commerciales.
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

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 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : ACM
Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère et
KAM en prise de poste, coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès
responsables de BU, de ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key Account
managers commerciaux,
chefs d’entreprise.
Manager.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Expérience de la vente Comprendre le rôle spécifique du KAM

stratégique aux grands Choisir ses points d’action
comptes. Connaissances Savoir mettre en place une approche stratégique
équivalentes à la formation Développer son influence en interne et chez les clients
ref .GCO
Motiver et à manager son équipe
Organiser son activité
Prix 2020 : 1390€ HT

1) Fonction et rôle du KAM 3) Axe 2 : mettre en place une stratégie de

Dates des sessions pénétration des comptes
2) Axe 1 : organiser son activité
AIX 4) Axe 3 : manager et motiver
09 juil. 2020, 17 sep. 2020
14 déc. 2020 Méthodes pédagogiques
BORDEAUX
Analyse des situations et problématiques de chaque participant, réflexion individuelle et en groupe, mises en
02 juil. 2020, 10 sep. 2020
17 déc. 2020
œuvre d'outils (matrices, SWOT, Business Plan).
LILLE Travaux pratiques
25 juin 2020, 03 sep. 2020
10 déc. 2020 Ateliers, mises en œuvre d'outils, réflexion en groupe.
LYON
22 juin 2020, 03 sep. 2020
07 déc. 2020
1) Fonction et rôle du KAM
NANTES - La fonction de KAM.
29 juin 2020, 07 sep. 2020 - Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
14 déc. 2020 - La dimension stratégique.
PARIS - La dimension managériale.
16 avr. 2020, 25 juin 2020
Réflexion collective
03 sep. 2020, 05 nov. 2020
10 déc. 2020
Echanges d’expérience autour du rôle de KAM et de la vision de la fonction.
SOPHIA-ANTIPOLIS 2) Axe 1 : organiser son activité
29 juin 2020, 07 sep. 2020
14 déc. 2020 - Identifier les comptes à travailler en priorité.
STRASBOURG - Établir ses critères de potentialité.
09 juil. 2020, 17 sep. 2020 - Définir ses facteurs de probabilité.
14 déc. 2020 - Connaître les éléments déclencheurs.
TOULOUSE - Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.
02 juil. 2020, 10 sep. 2020 Travaux pratiques
17 déc. 2020 Identifier ses critères de potentialité et facteurs de probabilité. Établir la matrice croisée ABC de son
portefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailler en priorité.

Modalités 3) Axe 2 : mettre en place une stratégie de pénétration des comptes

d’évaluation - Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
L’évaluation des acquis se - Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
fait tout au long de la session - "Flow Business" versus "Projets".
au travers des multiples - Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
exercices à réaliser (50 à 70% - Donner des objectifs SMART.
du temps). - Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
- Faire converger les projets pour élargir les deals.
Travaux pratiques
Compétences du Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité
formateur commerciale, à ses produits/solutions.
Les experts qui animent
la formation sont des 4) Axe 3 : manager et motiver
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été - Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.
validés par nos équipes - Accroître son leadership.
pédagogiques tant sur le - Connaître les sources d’influence à utiliser.
plan des connaissances - Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.
métiers que sur celui de la - Adopter un mode de management personnalisé.
pédagogie, et ce pour chaque
- Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
- Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 11
 années d’expérience dans
leur domaine et occupent Travaux pratiques
ou ont occupé des postes à Autodiagnostic de son pouvoir d’influence. Appréhender l’importance du leadership et la force du groupe.
responsabilité en entreprise. Mettre en place des actions visant à motiver les équipes coordonner par le KAM.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 12
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : FOV
Maîtriser les fondamentaux de la vente
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
La vente est un acte qui n'admet pas l'improvisation. Cette formation à vocation opérationnelle vous
Commerciaux, technico- apprendra à maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente. Les techniques enseignées vous
commerciaux, assistants permettront d'arriver sereinement jusqu'à la signature de vos contrats.
commerciaux.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Aucune connaissance Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente

particulière. Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
Prix 2020 : 1390€ HT Transformer une objection en élément positif
Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement
Prix Blended Learning :
1690€ HT
1) Contexte de l'entretien de vente 4) Argumenter et convaincre son client
Dates des sessions 2) Se présenter : la prise de contact 5) Répondre aux objections
3) Découvrir les besoins du client 6) Conclure l'entretien et signer
AIX
25 mai 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
1) Contexte de l'entretien de vente
ANGERS
28 mai 2020, 24 sep. 2020 - L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
26 nov. 2020 - La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
BORDEAUX - Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
18 mai 2020, 21 sep. 2020 - Le rôle du commercial.
23 nov. 2020 - Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
BRUXELLES - Connaître les phases d'un entretien de vente.
11 mai 2020, 14 sep. 2020 Exercice
16 nov. 2020 Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.
DIJON
14 mai 2020, 17 sep. 2020 2) Se présenter : la prise de contact
19 nov. 2020
- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
GENEVE
- Techniques pour se présenter.
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Attitudes de communication pour briser la glace.
16 nov. 2020
- La communication non verbale.
GRENOBLE
28 mai 2020, 24 sep. 2020 Mise en situation
26 nov. 2020 Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.
LILLE
3) Découvrir les besoins du client
11 mai 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020 - Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
LIMOGES - Questionner : utiliser différents types de questions.
18 mai 2020, 21 sep. 2020 - Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
23 nov. 2020 - Analyser les différents leviers de motivation.
LUXEMBOURG - Faire ressortir les besoins cachés.
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Reformuler les besoins du client.
16 nov. 2020
Mise en situation
LYON Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la
14 mai 2020, 17 sep. 2020 découverte des besoins et la reformulation.
19 nov. 2020
MONTPELLIER 4) Argumenter et convaincre son client
14 mai 2020, 17 sep. 2020
19 nov. 2020 - Créer une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
NANCY
- Se différencier de la concurrence.
18 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020
- Utiliser l'argumentaire SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
NANTES - Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
28 mai 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020 Jeu de rôle
NIORT Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
28 mai 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020 5) Répondre aux objections
ORLEANS - Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Transformer une objection en élément positif.
16 nov. 2020 - Identifier les types d'objections et les anticiper.
PARIS - Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
16 mar. 2020, 11 mai 2020
20 juil. 2020, 14 sep. 2020
Exercice
19 nov. 2020

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 13
 REIMS Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les
11 mai 2020, 14 sep. 2020 différentes techniques.
16 nov. 2020
RENNES
6) Conclure l'entretien et signer
25 mai 2020, 28 sep. 2020 - Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
30 nov. 2020 - Obtenir un engagement et signer.
ROUEN - Prendre congé.
11 mai 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.
SOPHIA-ANTIPOLIS
28 mai 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020
STRASBOURG
25 mai 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
TOULON
25 mai 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
TOULOUSE
18 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020
TOURS
18 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 14
 d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 15
 Stage pratique de 3 jour(s)
Réf : GCO
Vendre aux grands comptes
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Ce stage vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes.
Chefs d'entreprise et acteurs Vous apprendrez à dresser un plan d'action pour conquérir le compte, recueillir les informations pertinentes
commerciaux désirant aborder pour cerner les besoins spécifiques, percevoir les signaux d'alerte et déjouer les principaux pièges.
la vente stratégique aux
grands comptes.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes
Expérience souhaitable dans Collecter et utiliser les informations stratégiques
le domaine de la vente aux Dresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbying
entreprises. Définir les jalons de son plan d'action
Définir les indicateurs de suivi de la performance de son action
Prix 2020 : 1890€ HT
1) Définir votre stratégie grands comptes 4) Mener les actions sur le grand compte
Dates des sessions 2) Comprendre les circuits de décision 5) Mettre en place des indicateurs de suivi de la
AIX 3) Elaborer un plan d'action grand compte performance
23 mar. 2020, 22 juin 2020
21 sep. 2020, 21 déc. 2020 Travaux pratiques
BORDEAUX
Etudes de cas réels des stagiaires, exercices de construction d'outils.
15 juin 2020, 14 sep. 2020
14 déc. 2020
LILLE 1) Définir votre stratégie grands comptes
08 juin 2020, 07 sep. 2020
07 déc. 2020 - Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques
LYON communes.
30 mar. 2020, 29 juin 2020 - Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle
28 sep. 2020, 16 nov. 2020 spécifique.
NANTES - Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
- Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
08 juin 2020, 07 sep. 2020
07 déc. 2020 - Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".
PARIS Exercice
09 mar. 2020, 08 juin 2020 Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.
28 sep. 2020, 07 déc. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS 2) Comprendre les circuits de décision
08 juin 2020, 07 sep. 2020 - Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
07 déc. 2020
- Comprendre leurs motivations d'achat.
STRASBOURG - Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
23 mar. 2020, 22 juin 2020 - Distinguer les deux types de besoins individuels.
21 sep. 2020, 21 déc. 2020 - Utiliser les déclencheurs d'achat.
TOULOUSE - Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
15 juin 2020, 14 sep. 2020 - Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
14 déc. 2020 - Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.
Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.
Modalités
d’évaluation 3) Elaborer un plan d'action grand compte
L’évaluation des acquis se - Rédiger une fiche d'analyse du compte.
fait tout au long de la session - Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
- Présenter la fiche d'analyse de compte.
du temps). - Construire un plan d'actions.
- Définir la stratégie de pénétration du compte.
- Préparer les entretiens.
- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
Compétences du - Contourner les difficultés.
formateur
Travaux pratiques
Les experts qui animent Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.
la formation sont des
spécialistes des matières 4) Mener les actions sur le grand compte
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes - S'appuyer sur ses alliés.
pédagogiques tant sur le
- Faire du lobbying sur le compte.
plan des connaissances
métiers que sur celui de la - Définir des signaux d'alerte.
pédagogie, et ce pour chaque - Rechercher et valider les informations.
cours qu’ils enseignent. Ils
Exercice
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans Identifier les leviers de lobbying sur le compte.
leur domaine et occupent

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 16
 ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. 5) Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
- Mesurer l'activité commerciale.
- Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
Moyens - Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.
pédagogiques et
Travaux pratiques
techniques
Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des
• Les moyens pédagogiques participants.
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 17
 Cours de synthèse de 2
jour(s)
Marketing digital : stratégies de mise en œuvre
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Réf : MKD

Participants Internet modifie les usages des consommateurs et impose aux entreprises de s'adapter à leurs nouveaux
comportements. Dans ce cours de synthèse, nous aborderons des aspects stratégiques et opérationnels, afin
Dirigeants d'entreprises, de comprendre la mise en œuvre des principales briques d'une stratégie marketing digitale.
managers, directeurs et
responsables communication, OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
marketing ou e-commerce,
responsables commerciaux. Comprendre les enjeux stratégiques, organisationnels et technologiques imposés par Internet
Acquérir une approche globale et structurée du marketing digital
Pré-requis Connaître les principaux outils utilisés pour mettre en œuvre une stratégie digitale
Aucune connaissance Acquérir les fondamentaux des principaux leviers digitaux
particulière. Cerner les nouveaux enjeux liés à la Data
Connaître les indicateurs clés pour piloter sa stratégie digitale
Prix 2020 : 1550€ HT
1) Comprendre l'impact du digital pour les 4) Mettre en place un site efficace
Dates des sessions entreprises 5) Améliorer son référencement
PARIS 2) Intégrer le digital dans les stratégies 6) Optimiser l'utilisation des médias sociaux
30 mar. 2020, 11 juin 2020 marketing
01 oct. 2020, 26 nov. 2020 3) Découvrir les évolutions du marketing digital
à l'heure de la Data

Modalités
d’évaluation 1) Comprendre l'impact du digital pour les entreprises
L’objectif de cette formation - Connaître les quatre phases d'évolution du marketing digital : des moteurs de recherche à l'Internet des
étant essentiellement de objets...
fournir une synthèse des - Identifier comment les technologies modifient en profondeur les usages des consommateurs.
méthodes et technologies - Analyse du Hype Cycle de Gartner.
existantes, il n’est pas - Comprendre la nécessaire transformation des entreprises à l'heure du digital et les impacts sur le marketing.
nécessaire d’avoir recours à
une évaluation des acquis.
- Zoom sur les six piliers de la transformation digitale selon McKinsey.

2) Intégrer le digital dans les stratégies marketing

Compétences du - Intégrer le digital dans sa stratégie marketing/communication.
formateur - Découvrir la méthodologie BTC : de l'audit aux plans d'actions sur les différents points de contacts.
- Identifier les enjeux du digital pour les marques et l'importance de devenir Digital Friendly.
Les experts qui animent - Comprendre la notion de plateforme de marque à l'heure du digital.
la formation sont des - Passer de l'exposition à l'engagement.
spécialistes des matières
- Mettre en place un plan d'action intégré et identifier les complémentarités avec les points de contact
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
traditionnels.
pédagogiques tant sur le - Exemples et réussites de cas d'intégration du digital.
plan des connaissances
métiers que sur celui de la 3) Découvrir les évolutions du marketing digital à l'heure de la Data
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils - Passer de l'emailing au programme relationnel multi-canal.
ont au minimum cinq à dix - Découvrir le marketing automation et les nouvelles possibilités de scénarios.
années d’expérience dans - Appréhender les différents types de Data disponibles pour les entreprises.
leur domaine et occupent - Distinguer E-CRM, CRM, Social CRM, Open Data, 1st party, 2nd party, 3rd party...
ou ont occupé des postes à
- Comprendre la révolution de la publicité online : du médiaplanning à l'audience planning et au
responsabilité en entreprise.
programmatique.
- Comprendre l'évolution des modes d'achat et les nouvelles possibilités de ciblages marketing.
- S'organiser face aux nouveaux enjeux et opportunités offertes par la Data pour le digital.
Moyens - Utiliser une Data Management Platform (DMP) ou une Customer Data Platform (CDP).
pédagogiques et - Comprendre les dimensions techniques, métiers et juridiques de ces plateformes.
techniques
4) Mettre en place un site efficace
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes - Maîtriser les concepts de définition et de construction d'un site : personas, UX design, langage de
d'enseignement utilisés développement...
sont principalement : aides - Appréhender l'impact des usages mobiles sur les sites Internet.
audiovisuelles, documentation - Différencier mobile first, mobile only, site responsive et application mobile.
et support de cours, exercices
- Déterminer des indicateurs pertinents pour suivre et piloter les performances de son site.
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour - Identifier les outils de collecte d'informations et donner du sens à ses indicateurs.
les stages pratiques, études - Passer du reporting à l'optimisation de son site.
de cas ou présentation de cas - Optimiser l'expérience client sur son site grâce aux outils de test A/B, aux outils de personnalisation, aux
réels pour les séminaires de enquêtes...
formation.
• A l'issue de chaque stage ou 5) Améliorer son référencement
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire - Comprendre les bases de l'optimisation du référencement naturel.
d'évaluation du cours qui - Maîtriser le fonctionnement de l'algorithme Google.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 18
 est ensuite analysé par nos - Connaître les techniques d'optimisation du référencement dans les moteurs : codage, pertinence du
équipes pédagogiques. contenu, netlinking...
• Une feuille d’émargement - Comprendre le fonctionnement du référencement payant.
par demi-journée de présence - Assimiler le fonctionnement de la plateforme Google Adwords : définition des enchères, affichage dans les
est fournie en fin de formation résultats...
ainsi qu’une attestation de fin - Connaître les différents ciblages possibles de Google Adwords : géographique, horaire, retargeting...
de formation si le stagiaire a - Comprendre les fonctionnalités proposées : call to action, store visit...
bien assisté à la totalité de la
- Identifier les complémentarités entre référencement naturel et référencement payant.
session.

6) Optimiser l'utilisation des médias sociaux

- Découvrir les dernières tendances des médias et réseaux sociaux.
- Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux : quels réseaux sociaux choisir et quel contenu
produire ?
- Élaborer des plannings conversationnels pertinents.
- Gérer et piloter vos réseaux sociaux : les principaux outils à connaître.
- Exemples et bonnes pratiques de stratégies marketing sur les réseaux sociaux.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 19
 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : ZYE
Certification Développement commercial et expertise
Participants marketing
Candidats à la certification
Evaluation des connaissances et des compétences
> Commercial, relation client> Vente et négociation
"Développement commercial
et expertise marketing".
OBJECTIFS
Pré-requis Cette journée est destinée à valider le troisième bloc de compétences "Développement commercial et
Avoir suivi l'intégralité des expertise marketing" constituant le titre certifié de Niveau I (Bac+5) "Manager commercial et entrepreneuriat".
stages du parcours de La réussite de cette épreuve donne lieu à la délivrance d'une attestation de maîtrise de ces compétences.
formation "Développement
commercial et expertise
marketing". 1) Présentation des épreuves 2) Epreuve écrite

Prix 2020 : 560€ HT Certification

La note minimale pour valider le bloc doit être de 10/20. Les résultats seront communiqués sous un délai
Dates des sessions minimum de 15 jours par email. La réussite de cette épreuve donne lieu à la délivrance d'une attestation de
PARIS maîtrise des compétences associées à ce bloc.
01 avr. 2020, 17 juin 2020
30 sep. 2020, 18 déc. 2020
1) Présentation des épreuves
- Conditions du déroulement de l'épreuve.
Modalités - Présentation du sujet.
d’évaluation - Durée de l'épreuve - 3h
- Résultat attendu.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session 2) Epreuve écrite
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% - Épreuve écrite sur un cas d'entreprise à résoudre.
du temps). - Aucun support de cours autorisé.

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 20
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 21
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : STC
Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Comment traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale ? Comment sélectionner ses actions
Responsables commerciaux prioritaires et construire son Plan d'Actions Commerciales ? Cette formation vous propose des réflexions en
ou marketing, managers groupe pour dynamiser votre plan d'action et des méthodes et outils pour planifier et piloter le déploiement.
commerciaux, chefs de
marché, responsables de
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
centre de profit.
Comprendre la démarche marketing stratégique
Pré-requis Intégrer dans sa réflexion les outils marketing opérationnels
Aucune connaissance Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
particulière. Construire son Plan d'Actions Commerciales
Piloter et évaluer ses actions commerciales
Prix 2020 : 1390€ HT
1) Comprendre et analyser la démarche 3) Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions
Dates des sessions marketing stratégique Commerciales
PARIS 2) Décliner la stratégie marketing en priorités 4) Déployer et piloter son activité commerciale
05 mar. 2020, 04 juin 2020 d'actions commerciales
03 sep. 2020, 30 nov. 2020
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et échanges suivis d'une analyse et retours du formateur, construction
Modalités progressive d'outils directement opérationnels.
d’évaluation
Travaux pratiques
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session Etude de cas, ateliers et échanges de réflexion stratégique, étude d'un Plan d'Actions Commerciales.
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). 1) Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique
- Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
Compétences du - Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
- Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
formateur - Consolider le diagnostic externe de son activité.
Les experts qui animent - Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel.
la formation sont des - Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été Exercice
validés par nos équipes Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 2) Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
cours qu’ils enseignent. Ils - Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
ont au minimum cinq à dix - Déterminer ses couples produits/clients.
années d’expérience dans
- Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à Travaux pratiques
responsabilité en entreprise. Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.

3) Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales

Moyens
- Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières.
pédagogiques et - Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution,
techniques communication.
• Les moyens pédagogiques
- Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels.
et les méthodes - Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des
d'enseignement utilisés commerciaux.
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
Travaux pratiques
et support de cours, exercices Réalisation individuelle du Mix Marketing. Groupe de réflexion et session créative pour développer les projets
pratiques d'application et stratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études 4) Déployer et piloter son activité commerciale
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de - Choisir ses indicateurs de suivi.
formation. - Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication.
• A l'issue de chaque stage ou - Suivre son équipe et piloter les actions commerciales.
séminaire, ORSYS fournit aux - Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe.
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
Travaux pratiques
est ensuite analysé par nos Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 22
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 23
 Stage pratique de 3 jour(s)
Réf : MEC
Animer et motiver ses équipes commerciales
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Ce stage vous apprendra à structurer votre pratique à travers l'acquisition d'outils managériaux opérationnels,
Responsables et managers à dynamiser et motiver votre équipe commerciale, à définir les objectifs commerciaux et les décliner en plans
commerciaux, chefs de d'actions individuels et d'équipe, à faire progresser vos collaborateurs.
ventes.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Expérience commerciale. Etre Maîtriser les techniques de communication et les savoir-être managériaux
en situation de management Fixer des objectifs motivants et mobiliser chaque commercial
ou en prise de poste. Accompagner concrètement le commercial dans l'atteinte des objectifs
Construire ses outils d'évaluation et de pilotage de l'activité commerciale
Prix 2020 : 1890€ HT
1) Bien se connaître pour mieux manager 5) Renforcer la motivation des commerciaux
Dates des sessions 2) Maîtriser les outils du management 6) L'accompagnement terrain
AIX 3) Mener des entretiens individuels efficaces 7) Savoir traiter les situations conflictuelles
23 mar. 2020, 29 juin 2020 4) Savoir évaluer les performances 8) Mettre en place ses plans opérationnels
28 sep. 2020, 07 déc. 2020
BORDEAUX Travaux pratiques
22 juin 2020, 21 sep. 2020
30 nov. 2020 Formation illustrée par de nombreux tests, cas pratiques, check-lists et tableaux de bord, basés sur des cas
réels y compris ceux des participants.
LILLE
15 juin 2020, 14 sep. 2020
23 nov. 2020 1) Bien se connaître pour mieux manager
LYON
30 mar. 2020, 06 juil. 2020 - Autodiagnostic : définir votre style de management. Réfléchir sur votre métier. Développer votre leadership.
14 sep. 2020, 23 nov. 2020
Exercice
NANTES Autodiagnostic et élaboration du Plan d'Actions Managérial.
02 juin 2020, 14 sep. 2020
23 nov. 2020 2) Maîtriser les outils du management
PARIS
15 juin 2020, 14 sep. 2020
- Les clés d'efficacité du management.
23 nov. 2020 - Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.
- Le recrutement efficace des commerciaux.
SOPHIA-ANTIPOLIS
02 juin 2020, 14 sep. 2020 Exercice
23 nov. 2020 Entraînement intensif à l'écoute active.
STRASBOURG
23 mar. 2020, 29 juin 2020 3) Mener des entretiens individuels efficaces
28 sep. 2020, 07 déc. 2020
- Mener un entretien pour remotiver un commercial.
TOULOUSE - Le management par objectifs.
22 juin 2020, 21 sep. 2020 - Le plan d'actions individuel.
30 nov. 2020
- L'entretien d'évaluation : techniques et méthodes.
Exercice
Entraînement intensif à la conduite d'entretiens.
Modalités
d’évaluation 4) Savoir évaluer les performances
L’évaluation des acquis se
- Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises.
fait tout au long de la session
au travers des multiples - Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.
exercices à réaliser (50 à 70% - La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif.
du temps).
Exercice
Chacun construit la grille d'observation individuelle adaptée.

Compétences du 5) Renforcer la motivation des commerciaux

formateur - Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus. Organiser et distribuer les
Les experts qui animent tâches motivantes.
la formation sont des - Développer l'esprit d'équipe.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été Exercice
validés par nos équipes Check-list de plus de trente actions de motivation.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 6) L'accompagnement terrain
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Développer une culture coaching, tutorat, formation...
cours qu’ils enseignent. Ils - Les différents types de visites. Durée. Fréquence.
ont au minimum cinq à dix
- Mettre en place des grilles d'évaluation et actions correctives.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent Exercice
ou ont occupé des postes à Simulation d'un accompagnement terrain.
responsabilité en entreprise.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 24
 7) Savoir traiter les situations conflictuelles
Moyens - Faire face à la démotivation. Prendre des décisions impopulaires et les communiquer.
pédagogiques et
Exercice
techniques Entraînement intensif à la résolution de conflits.
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes 8) Mettre en place ses plans opérationnels
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides - Concevoir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC).
audiovisuelles, documentation - Organiser l'action au quotidien.
et support de cours, exercices - Animer des réunions d'équipe dynamisantes. Préparer une réunion. Gérer les différentes personnalités.
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour Exercice
les stages pratiques, études Chaque participant construit son PAC. Préparation d'un programme de réunions motivantes.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 25
 Stage pratique de 3 jour(s)
Réf : PAC
Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Actions
Responsables commerciaux, Commerciales (PAC), d'identifier les actions de marketing opérationnel pertinentes de maîtriser les étapes de
managers commerciaux, la construction du PAC et de vous entraîner à sa mise en œuvre et aux procédures de contrôle.
chefs des ventes, toutes
les personnes en charge
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
du déploiement des
stratégies opérationnelles et Analyser son portefeuille ou son marché
commerciales.
Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
Pré-requis Construire son Plan d'Actions Commerciales et le décliner en actions de marketing opérationnel
Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales
Connaissances en marketing. Promouvoir son Plan d'Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses collaborateurs

Prix 2020 : 1890€ HT

1) Du plan marketing au Plan d'Actions 4) Décider des actions et bâtir son Plan
Commerciales d'Actions
Dates des sessions
2) Analyse et diagnostic 5) Planifier, lancer et contrôler des actions
AIX 3) Définir sa stratégie d'objectifs 6) Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à
02 juin 2020, 28 sep. 2020 ses collaborateurs
30 nov. 2020
BORDEAUX Travaux pratiques
25 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020 Apports théoriques et exercices pratiques
BRUXELLES
18 mai 2020, 14 sep. 2020 1) Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales
16 nov. 2020
GRENOBLE - Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
04 mai 2020, 31 aoû. 2020 - Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
02 nov. 2020 - S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
LILLE Exercice
18 mai 2020, 14 sep. 2020 Définir des objectifs commerciaux.
16 nov. 2020
LYON 2) Analyse et diagnostic
08 juin 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020 - Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
MONTPELLIER - Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale. Etudier la concurrence.
- Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
08 juin 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020 Exercice
NANTES Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).
04 mai 2020, 31 aoû. 2020
02 nov. 2020 3) Définir sa stratégie d'objectifs
ORLEANS
- Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
16 nov. 2020
- Définir son positionnement par segment de clients.
PARIS
16 mar. 2020, 18 mai 2020 Exercice
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.
16 nov. 2020
RENNES 4) Décider des actions et bâtir son Plan d'Actions
02 juin 2020, 28 sep. 2020 - Analyser les performances, les axes d'amélioration.
30 nov. 2020 - Définir sa stratégie tarifaire.
SOPHIA-ANTIPOLIS - Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
04 mai 2020, 31 aoû. 2020 - Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
02 nov. 2020 - Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
STRASBOURG - Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
02 juin 2020, 28 sep. 2020
Exercice
30 nov. 2020
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).
TOULOUSE
25 mai 2020, 21 sep. 2020 5) Planifier, lancer et contrôler des actions
23 nov. 2020
TOURS - Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
25 mai 2020, 21 sep. 2020 - Rédaction des fiches descriptives d'actions.
23 nov. 2020 - Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
- Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
- Les tableaux de bord de suivi.
Modalités Etude de cas
d’évaluation Elaboration d'un plan d'actions commerciales finalisé.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 26
 L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
6) Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs
au travers des multiples
- Simplifier la présentation du PAC.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). - Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
- Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
- Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
Compétences du Exercice
formateur Entraînement à la "vente" du Plan d'Actions Commerciales.

Les experts qui animent

la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 27
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : EAL
Développer son leadership de manager
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Ce stage pratique a pour objectif de permettre aux participants d'améliorer et d'affirmer leur propre style de
Managers qui souhaitent leadership, de posséder et maîtriser des outils pour évaluer toute situation et adopter des pratiques de leader
développer leur charisme et afin de motiver et d'amener leurs équipes à se dépasser.
leur propension à guider leurs
équipes.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis Repérer son style de leadership dominant
Expérience souhaitable en Connaître les leviers de motivation individuels et communs
management d'équipe. Construire sa vision et savoir la faire partager
Donner des signes de reconnaissance individuels
Prix 2020 : 1450€ HT Développer son assertivité et son écoute
Prix Blended Learning :
1750€ HT 1) Exercer un leadership efficace 3) S'affirmer dans son rôle de leadership
2) Les pratiques d'un leadership mobilisateur
Dates des sessions
Exercice
AIX
18 juin 2020, 24 sep. 2020 Exercices pour mieux se connaître, analyser son style de leadership et évaluer son niveau d'assertivité.
26 nov. 2020 Retours d'expériences.
ANGERS
04 juin 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020
1) Exercer un leadership efficace
BORDEAUX - Comprendre les caractéristiques du leadership. Leadership et management.
12 mar. 2020, 11 juin 2020 - Savoir identifier les quatre principaux styles de leadership. Repérer son style dominant.
17 sep. 2020, 19 nov. 2020 - Appréhender le pouvoir d'influence du leader.
BRUXELLES - Distinguer pouvoir, puissance et autorité.
04 juin 2020, 10 sep. 2020 - Augmenter sa capacité d'attention et d'observation.
10 déc. 2020 - Comprendre les caractéristiques d'une équipe performante. Identifier les stades de développement de son
DIJON équipe.
02 juin 2020, 07 sep. 2020 - Evaluer le savoir-faire et la motivation de chaque collaborateur.
12 nov. 2020 - Fixer des plans d'action.
GENEVE Exercice
04 juin 2020, 10 sep. 2020 Questionnaire d'auto-évaluation, analyse et interprétation. Jeux de rôles permettant d'analyser et de prendre
10 déc. 2020 des décisions sur les styles de leadership appropriés. Débriefing en groupe.
GRENOBLE
04 juin 2020, 14 sep. 2020 2) Les pratiques d'un leadership mobilisateur
16 nov. 2020
- Relever les défis, créer le changement, innover.
LILLE
- Connaître les leviers de motivation pour progresser, responsabiliser ses collaborateurs.
05 mar. 2020, 04 juin 2020 - Elaborer sa propre vision et comprendre comment la faire partager efficacement.
10 sep. 2020, 12 nov. 2020
- Développer un leadership basé sur des valeurs, des intérêts communs.
LIMOGES - Communiquer pour mobiliser son équipe.
11 juin 2020, 17 sep. 2020 - Instaurer un climat de confiance. Définir des objectifs de coopération.
19 nov. 2020 - Montrer la voie, diriger par l'exemple.
LUXEMBOURG - Encourager. Reconnaître les contributions individuelles. Célébrer la réussite.
04 juin 2020, 10 sep. 2020
10 déc. 2020 Exercice
Questionnaire d'auto-évaluation, analyse et interprétation, échanges d'expériences, élaboration d'un plan
LYON
d'action.
02 mar. 2020, 02 juin 2020
07 sep. 2020, 12&20 nov.
2020
3) S'affirmer dans son rôle de leadership
MONTPELLIER - Comprendre les trois modes de comportements : fuite, agressivité, manipulation.
06 mai 2020, 10 sep. 2020 - Développer son assertivité : savoir demander, refuser, exprimer son point de vue, donner un feed-back
10 déc. 2020 constructif.
NANCY - Se positionner face aux critiques. Faire face aux tensions et aux peurs de son équipe.
12 mar. 2020, 11 juin 2020 - Développer sa capacité d'écoute active. Savoir questionner, reformuler.
17 sep. 2020, 19 nov. 2020 - Utiliser le non-verbal : le regard, l'attitude, la voix, la gestuelle.
NANTES - Développer son charisme. Véhiculer une image positive.
04 juin 2020, 14 sep. 2020 Exercice
16 nov. 2020 Questionnaire de positionnement sur son niveau d'assertivité. Jeux de rôles : savoir écouter et gérer des
NIORT désaccords. Débriefing collectif.
04 juin 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020
ORLEANS
06 mai 2020, 10 sep. 2020
10 déc. 2020
PARIS
05 mar. 2020, 02 avr. 2020

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 28
 06 mai 2020, 04 juin 2020
02 juil. 2020, 20 aoû. 2020
10 sep. 2020, 08 oct. 2020
12 nov. 2020, 10 déc. 2020
REIMS
02 juil. 2020, 08 oct. 2020
10 déc. 2020
RENNES
18 juin 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020
ROUEN
02 juil. 2020, 08 oct. 2020
10 déc. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS
04 juin 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020
STRASBOURG
18 juin 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020
TOULON
18 juin 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020
TOULOUSE
11 juin 2020, 17 sep. 2020
19 nov. 2020
TOURS
11 juin 2020, 17 sep. 2020
19 nov. 2020

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 29
 réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 30
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : CHA
Conduire le changement, démarche et outils
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Cette formation vous présentera les étapes clés et les comportements à adopter en tant que manager pour
Managers et responsables réussir dans l'accompagnement du changement. Grâce à elle, vous serez en mesure de réaliser une analyse
d'équipes devant jouer un rôle complète des problématiques liées au changement et de les accompagner.
dans l'accompagnement du
changement.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis Comprendre les représentations et comportements humains face au changement
Connaissances de base en Donner du sens au changement pour lever les blocages de l'équipe
management. Utiliser des techniques de communication facilitantes
Accompagner les collaborateurs dans les différentes étapes du changement
Prix 2020 : 1450€ HT
Prix Blended Learning : 1) Les représentations du changement 4) Communiquer autour du changement
1750€ HT 2) L'adaptation au changement 5) Accompagner le changement
3) Donner du sens et motiver au changement
Dates des sessions
Travaux pratiques
AIX
16 avr. 2020, 01 oct. 2020 Mise en situation. Travail en groupe. Travail sur des situations vécues. Retours d'expériences.
14 déc. 2020
ANGERS
06 avr. 2020, 21 sep. 2020 1) Les représentations du changement
14 déc. 2020
- Connaître les différentes approches sociologiques.
BORDEAUX - L'approche systémique nécessaire au changement.
09 avr. 2020, 24 sep. 2020 - Un équilibre instable : l'homéostasie.
17 déc. 2020 - Les différents types de comportements face au changement : accueillir et maîtriser ses propres réactions.
BRUXELLES - Les origines des résistances au changement.
06 mai 2020, 17 sep. 2020 - Les remises en cause et le processus de deuil : identifier les freins et les contradictions.
10 déc. 2020 - La représentation du changement : une question de filtre.
DIJON - L'attitude face au changement : changement suivi ou changement vécu.
06 avr. 2020, 14 sep. 2020 - Identifier les acteurs clés du changement et repérer leur position : alliés, déchirés, indifférents, opposants.
07 déc. 2020 - Les pertes et gains potentiels, réels ou supposés.
GENEVE Exercice
06 mai 2020, 15 oct. 2020 Réflexion individuelle : au travers de situations passées, identifier objectivement les freins et les
10 déc. 2020
contradictions de ses collaborateurs. Elaborer la matrice des pertes et gains potentiels. Etude de cas :
GRENOBLE identifier les acteurs.
06 avr. 2020, 21 sep. 2020
14 déc. 2020 2) L'adaptation au changement
LILLE
- Identifier les différents types de comportements dans le temps : choc, remise en question, remobilisation,
02 avr. 2020, 17 sep. 2020
10 déc. 2020 engagement.
- Adapter ses comportements et attitudes : entre adaptation et réaction. Trouver des "cadeaux cachés"
LIMOGES
possibles.
09 avr. 2020, 24 sep. 2020
- Etablir la balance coût/bénéfice du changement pour ses collaborateurs.
17 déc. 2020
- Analyser les facteurs de stress dans le changement.
LUXEMBOURG - Comprendre les enjeux et étapes clés d'une évolution personnelle : connaissance de soi, confiance en soi
06 mai 2020, 15 oct. 2020 et en l'autre.
10 déc. 2020
LYON Exercice
Réflexion individuelle : cartographier ses collaborateurs en fonction de leur degré de résistance au
06 avr. 2020, 14 sep. 2020
07 déc. 2020 changement. Identifier ses propres sources de stress dans les différentes situations. Echanges.
MONTPELLIER 3) Donner du sens et motiver au changement
06 avr. 2020, 14 sep. 2020
07 déc. 2020 - Utiliser le changement comme facteur de progrès.
NANCY - Construire un message qui donne une vision claire du changement
09 avr. 2020, 24 sep. 2020 - Clarifier les objectifs du changement. Aider l'autre à cette clarification.
17 déc. 2020 - Savoir déclencher le changement et motiver autour du changement.
NANTES - Motiver en trouvant la fonction positive. S'appuyer sur les failles de l'ancien système.
06 avr. 2020, 21 sep. 2020 - Développer les pensées positives de ses collaborateurs.
14 déc. 2020 - Comprendre les filtres qui polluent la communication interpersonnelle.
NIORT Exercice
06 avr. 2020, 21 sep. 2020 Formaliser les ambitions du projet de changement. L'enjeu : réduire l'écart entre le rêve et la réalité. Décrire
14 déc. 2020 les étapes et les moyens à disposition.
ORLEANS
02 juil. 2020, 15 oct. 2020 4) Communiquer autour du changement
10 déc. 2020
- Faire partager ses idées.
PARIS
- Mettre en œuvre une communication fertile. Faire partager le changement et le rendre attractif pour tous.
02 avr. 2020, 06 mai 2020 - Connaître les principes de base de la communication. La communication positive.
04 juin 2020, 02 juil. 2020
- Identifier les obstacles à la communication.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 31
 20 aoû. 2020, 17 sep. 2020 - L'écoute active : un outil de communication au service du changement. Posture et techniques.
15 oct. 2020, 12 nov. 2020 - Comment organiser une réunion participative ? Les quatre points forts pour la préparer.
10 déc. 2020 - Comment conduire une réunion pour faire adhérer au changement ?
REIMS - Maîtriser les étapes clés pour mener une réunion participative.
04 juin 2020, 17 sep. 2020 - S'appuyer sur les leaders. Identifier les acteurs et agir.
10 déc. 2020
Mise en situation
RENNES
Conduire une réunion participative. Débriefing en groupe. Entraînement aux techniques d'écoute active.
16 avr. 2020, 01 oct. 2020
14 déc. 2020
5) Accompagner le changement
ROUEN
04 juin 2020, 17 sep. 2020 - Connaître les trois critères déterminants pour s'engager ou non dans le changement.
10 déc. 2020 - Comprendre l'effet du changement de chacun.
SOPHIA-ANTIPOLIS - L'anticipation et la planification du changement par le management.
06 avr. 2020, 21 sep. 2020 - Bien cerner le projet de changement afin de mieux l'accompagner.
14 déc. 2020 - Identifier les six étapes-clés de la conduite de changement : de l'appropriation au pilotage.
STRASBOURG - Construire son plan de communication : objectifs et moyens mis en œuvre.
- La politique des "petits pas" : définir des micro-étapes permettant l'obtention de résultats rapides.
16 avr. 2020, 01 oct. 2020
14 déc. 2020 - Réguler les émotions.
- Maîtriser les outils de pilotage pour les managers.
TOULON
- Etablir le tableau de bord du changement.
16 avr. 2020, 01 oct. 2020 - Détecter les éventuelles anomalies et dérives.
14 déc. 2020
- Pratiquer un management de proximité : l'accompagnement individuel et collectif.
TOULOUSE
09 avr. 2020, 24 sep. 2020 Exercice
17 déc. 2020 Quiz de réflexion. Entretiens individuels et communication de groupe pour faciliter l'adhésion au changement.
TOURS Construire un plan d'action pour faciliter l'appropriation du changement pour ses collaborateurs. Echanges.
09 avr. 2020, 24 sep. 2020
17 déc. 2020

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 32
 • A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 33
 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : ZYM
Certification Management et stratégie commerciale
Evaluation des connaissances et des compétences
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Candidats à la certification
"Management et stratégie OBJECTIFS
commerciale".
Cette journée est destinée à valider le premier bloc de compétences "Management et stratégie commerciale"
Pré-requis constituant le titre certifié de Niveau I (Bac+5) "Manager commercial et entrepreneuriat". La réussite de cette
épreuve donne lieu à la délivrance d'une attestation de maîtrise des compétences associées à ce bloc.
Avoir suivi l'intégralité des
stages du parcours de
formation "Management et 1) Présentation des épreuves 2) Epreuve écrite
stratégie commerciale".
Certification
Prix 2020 : 560€ HT
La note minimale pour valider le bloc doit être de 10/20. Les résultats seront communiqués sous un délai
minimum de 15 jours par email. La réussite de cette épreuve donne lieu à la délivrance d'une attestation de
Dates des sessions maîtrise des compétences associées à ce bloc.
PARIS
13 mar. 2020, 08 juil. 2020
11 sep. 2020, 14 déc. 2020 1) Présentation des épreuves
- Conditions du déroulement de l'épreuve.
- Présentation du sujet.
Modalités - Durée de l'épreuve - 3h
d’évaluation - Résultat attendu.

L’évaluation des acquis se 2) Epreuve écrite

fait tout au long de la session
au travers des multiples - Épreuve écrite sur un cas d'entreprise à résoudre.
exercices à réaliser (50 à 70% - Aucun support de cours autorisé.
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 34
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 35
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : STC
Concevoir et optimiser sa stratégie commerciale
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Comment traduire la stratégie marketing en stratégie commerciale ? Comment sélectionner ses actions
Responsables commerciaux prioritaires et construire son Plan d'Actions Commerciales ? Cette formation vous propose des réflexions en
ou marketing, managers groupe pour dynamiser votre plan d'action et des méthodes et outils pour planifier et piloter le déploiement.
commerciaux, chefs de
marché, responsables de
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
centre de profit.
Comprendre la démarche marketing stratégique
Pré-requis Intégrer dans sa réflexion les outils marketing opérationnels
Aucune connaissance Elaborer sa stratégie et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
particulière. Construire son Plan d'Actions Commerciales
Piloter et évaluer ses actions commerciales
Prix 2020 : 1390€ HT
1) Comprendre et analyser la démarche 3) Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions
Dates des sessions marketing stratégique Commerciales
PARIS 2) Décliner la stratégie marketing en priorités 4) Déployer et piloter son activité commerciale
05 mar. 2020, 04 juin 2020 d'actions commerciales
03 sep. 2020, 30 nov. 2020
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques, ateliers et échanges suivis d'une analyse et retours du formateur, construction
Modalités progressive d'outils directement opérationnels.
d’évaluation
Travaux pratiques
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session Etude de cas, ateliers et échanges de réflexion stratégique, étude d'un Plan d'Actions Commerciales.
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). 1) Comprendre et analyser la démarche marketing stratégique
- Prendre en compte les objectifs de l'entreprise : activités, résultats, ressources, organisation...
Compétences du - Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses.
- Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence.
formateur - Consolider le diagnostic externe de son activité.
Les experts qui animent - Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel.
la formation sont des - Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été Exercice
validés par nos équipes Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un outil d'aide à la décision.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 2) Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
cours qu’ils enseignent. Ils - Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
ont au minimum cinq à dix - Déterminer ses couples produits/clients.
années d’expérience dans
- Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à Travaux pratiques
responsabilité en entreprise. Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.

3) Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales

Moyens
- Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources humaines et financières.
pédagogiques et - Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution,
techniques communication.
• Les moyens pédagogiques
- Fixer les objectifs collectifs et les règles de répartition des objectifs individuels.
et les méthodes - Construire son Plan d'Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des
d'enseignement utilisés commerciaux.
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
Travaux pratiques
et support de cours, exercices Réalisation individuelle du Mix Marketing. Groupe de réflexion et session créative pour développer les projets
pratiques d'application et stratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études 4) Déployer et piloter son activité commerciale
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de - Choisir ses indicateurs de suivi.
formation. - Planifier les actions en synergie avec les équipes marketing et communication.
• A l'issue de chaque stage ou - Suivre son équipe et piloter les actions commerciales.
séminaire, ORSYS fournit aux - Établir des tableaux de bord adaptés à son équipe.
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
Travaux pratiques
est ensuite analysé par nos Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 36
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 37
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : TAR
Définir sa stratégie prix et optimiser la rentabilité
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Cette formation vous permettra d'acquérir les différentes méthodes pour élaborer votre politique tarifaire. A
Responsables commerciaux/ partir du positionnement marketing d'une offre, vous saurez identifier l'ensemble des facteurs pour construire
marketing, chefs de produits, votre stratégie prix en fonction de votre marché et de la "valeur" de vos prospects et clients.
chefs de marché, chefs des
ventes, toutes les personnes
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
amenées à travailler sur le
positionnement et la fixation Faire le lien entre positionnement produit et politique tarifaire
d'une offre de service.
Elaborer une stratégie de tarification pour un produit
Pré-requis Prendre en compte l'ensemble des facteurs nécessaires à la fixation d'un prix
Connaître les spécificités de la politique tarifaire dans les services
Aucune connaissance Utiliser les méthodes de fixation de prix les plus adaptées à son activité
particulière.
Suivre, contrôler et adapter sa politique tarifaire
Prix 2020 : 1390€ HT
1) Comprendre l'importance stratégique de la 4) Les démarches utilisées pour fixer le prix
fixation de prix 5) Combiner les différentes démarches dans sa
Dates des sessions
2) Connaître les spécificités de la politique de stratégie marketing
PARIS prix dans les services 6) Assurer le suivi et le contrôle de sa politique
23 avr. 2020, 05 nov. 2020 3) Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix tarifaire

Travaux pratiques
Modalités Etudes de cas. Exercices de calcul et définition d'indicateurs. Chaque participant élabore la stratégie prix
d’évaluation adaptée au positionnement de son offre.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples 1) Comprendre l'importance stratégique de la fixation de prix
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). - Fixer les objectifs stratégiques prioritaires : rentabilité, augmentation de la part de marché, satisfaction
client...
- Adapter sa politique tarifaire en fonction de l'environnement concurrentiel.
- Prendre en compte le cycle de vie des produits/services dans sa stratégie de prix.
Compétences du
formateur 2) Connaître les spécificités de la politique de prix dans les services
Les experts qui animent
- Les spécificités de l'offre de services : législation, relation dans la durée, effet tunnel.
la formation sont des
spécialistes des matières - Stratégie des prix optionnels, Yield management.
abordées. Ils ont été Etude de cas
validés par nos équipes
Etude d'une stratégie de tarification permettant de lisser la demande.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la 3) Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils - L'impact de la réglementation.
ont au minimum cinq à dix - La structure des coûts de réalisation.
années d’expérience dans - La politique de prix et de marges des clients intermédiaires et prestataires.
leur domaine et occupent - Le concept d'élasticité de la demande au prix (associé à la valeur perçue).
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. Etude de cas
Analyse de la chaîne de valeur.

4) Les démarches utilisées pour fixer le prix

Moyens
pédagogiques et - L'approche par les coûts.
techniques - L'approche par l'élasticité de la demande : les attitudes des clients à l'égard du prix.
- L'approche de la valeur perçue.
• Les moyens pédagogiques - L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...
et les méthodes
d'enseignement utilisés Etude de cas
sont principalement : aides Méthode du prix psychologique.
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices 5) Combiner les différentes démarches dans sa stratégie marketing
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour - L'approche par les coûts.
les stages pratiques, études - L'approche par l'élasticité de la demande.
de cas ou présentation de cas
- L'approche de la valeur perçue ou prix psychologique.
réels pour les séminaires de
formation. - L'approche par la concurrence : alignement, pénétration, écrémage.

• A l'issue de chaque stage ou Exercice

séminaire, ORSYS fournit aux Construction de la politique tarifaire de toute ou partie de son offre par chaque participant : choix stratégiques
participants un questionnaire et calcul des différentes options.
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos 6) Assurer le suivi et le contrôle de sa politique tarifaire
équipes pédagogiques.
- L'élaboration des tableaux de bord.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 38
 - L'analyse des résultats, des écarts/origines et causes.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence - Propositions d'actions correctives.
est fournie en fin de formation Travaux pratiques
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
Sélectionner ses Indicateurs de suivi et de contrôle.
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 39
 Stage pratique de 3 jour(s)
Réf : PAC
Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Actions
Responsables commerciaux, Commerciales (PAC), d'identifier les actions de marketing opérationnel pertinentes de maîtriser les étapes de
managers commerciaux, la construction du PAC et de vous entraîner à sa mise en œuvre et aux procédures de contrôle.
chefs des ventes, toutes
les personnes en charge
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
du déploiement des
stratégies opérationnelles et Analyser son portefeuille ou son marché
commerciales.
Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
Pré-requis Construire son Plan d'Actions Commerciales et le décliner en actions de marketing opérationnel
Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales
Connaissances en marketing. Promouvoir son Plan d'Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses collaborateurs

Prix 2020 : 1890€ HT

1) Du plan marketing au Plan d'Actions 4) Décider des actions et bâtir son Plan
Commerciales d'Actions
Dates des sessions
2) Analyse et diagnostic 5) Planifier, lancer et contrôler des actions
AIX 3) Définir sa stratégie d'objectifs 6) Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à
02 juin 2020, 28 sep. 2020 ses collaborateurs
30 nov. 2020
BORDEAUX Travaux pratiques
25 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020 Apports théoriques et exercices pratiques
BRUXELLES
18 mai 2020, 14 sep. 2020 1) Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales
16 nov. 2020
GRENOBLE - Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
04 mai 2020, 31 aoû. 2020 - Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
02 nov. 2020 - S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
LILLE Exercice
18 mai 2020, 14 sep. 2020 Définir des objectifs commerciaux.
16 nov. 2020
LYON 2) Analyse et diagnostic
08 juin 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020 - Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
MONTPELLIER - Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale. Etudier la concurrence.
- Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
08 juin 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020 Exercice
NANTES Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).
04 mai 2020, 31 aoû. 2020
02 nov. 2020 3) Définir sa stratégie d'objectifs
ORLEANS
- Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
16 nov. 2020
- Définir son positionnement par segment de clients.
PARIS
16 mar. 2020, 18 mai 2020 Exercice
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.
16 nov. 2020
RENNES 4) Décider des actions et bâtir son Plan d'Actions
02 juin 2020, 28 sep. 2020 - Analyser les performances, les axes d'amélioration.
30 nov. 2020 - Définir sa stratégie tarifaire.
SOPHIA-ANTIPOLIS - Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
04 mai 2020, 31 aoû. 2020 - Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
02 nov. 2020 - Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
STRASBOURG - Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
02 juin 2020, 28 sep. 2020
Exercice
30 nov. 2020
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).
TOULOUSE
25 mai 2020, 21 sep. 2020 5) Planifier, lancer et contrôler des actions
23 nov. 2020
TOURS - Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
25 mai 2020, 21 sep. 2020 - Rédaction des fiches descriptives d'actions.
23 nov. 2020 - Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
- Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
- Les tableaux de bord de suivi.
Modalités Etude de cas
d’évaluation Elaboration d'un plan d'actions commerciales finalisé.

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 L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
6) Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs
au travers des multiples
- Simplifier la présentation du PAC.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). - Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
- Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
- Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
Compétences du Exercice
formateur Entraînement à la "vente" du Plan d'Actions Commerciales.

Les experts qui animent

la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

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 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : XPC
Certification Participation à la mise en œuvre d’une
Participants politique commerciale
Candidats à la certification
Evaluation des connaissances et des compétences
> Commercial, relation client> Vente et négociation
"Participation à la mise
en œuvre d'une politique
commerciale". OBJECTIFS
Cette journée est destinée à valider le premier bloc de compétences "Participation à la mise en œuvre d'une
Pré-requis
politique commerciale" constituant le titre certifié de Niveau II (Bac+3) "Responsable de centre de profit". La
Avoir suivi l'intégralité des réussite de cette épreuve donne lieu à une attestation de maitrise des compétences de ce bloc.
stages du parcours de
formation "Participation à la
mise en œuvre d'une politique 1) Présentation des épreuves 2) Epreuve écrite
commerciale".
Certification
Prix 2020 : 560€ HT
La note minimale pour valider le bloc doit être de 10/20. Les résultats seront communiqués sous un délai
minimum de 15 jours par email. La réussite de cette épreuve donne lieu à la délivrance d'une attestation de
Dates des sessions maîtrise des compétences associées à ce bloc.
PARIS
10 juin 2020, 04 sep. 2020
04 déc. 2020 1) Présentation des épreuves
- Conditions du déroulement de l'épreuve.
- Présentation du sujet.
Modalités - Durée de l'épreuve - 3h
d’évaluation - Résultat attendu.

L’évaluation des acquis se 2) Epreuve écrite

fait tout au long de la session
au travers des multiples - Épreuve écrite sur un cas d'entreprise à résoudre.
exercices à réaliser (50 à 70% - Aucun support de cours autorisé.
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 42
 est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

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 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : ASC
Assistant(e) commercial(e) et ADV, le métier
assurer l'interface avec les commerciaux et fidéliser les clients
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Assistant(e) commercial(e),
chargé(e)/conseiller de Cette formation vous permettra d'optimiser l'organisation de votre travail afin d'assurer un suivi efficace
clientèle, assistant(e) des actions commerciales. A l'issue de ce stage, votre capacité à orienter les demandes clients et à servir
administration des ventes. d'interface avec les commerciaux sera optimisée avec pour objectif de fidéliser la clientèle.
Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Appétence à la vente et aux
Cerner le périmètre d'action de l'assistant(e) commercial(e)
relations humaines.
Assister l'équipe commerciale en assurant le suivi du tableau de bord adapté aux besoins du service
Conseiller, vendre et traiter les réclamations quelles que soient les situations
Prix 2020 : 1420€ HT
Gérer de manière organisée les événements commerciaux
Prix Blended Learning :
1720€ HT
1) Assumer l'administration des ventes 3) Renforcer ses compétences en
2) Contribuer au succès commercial communication
Dates des sessions 4) Apporter sa valeur ajoutée à l'action
PARIS commerciale
06 avr. 2020, 23 nov. 2020
Travaux pratiques
Pédagogie basée sur le "faire comprendre". Exposé théorique, exemples pratiques, méthode participative.
Modalités Etude de cas et mises en situation.
d’évaluation
L’évaluation des acquis se 1) Assumer l'administration des ventes
fait tout au long de la session
au travers des multiples - Traiter les commandes : du devis jusqu'au règlement de la facture.
exercices à réaliser (50 à 70% - Assurer le suivi de la relation clientèle.
du temps). - Maîtriser les outils bureautiques (Word, Excel...).
- Prévenir le risque client.
- Suivre les affaires en cours et gérer les écarts.
Compétences du Exercice
formateur Bâtir la fiche de poste de l'assistant(e) commercial(e) (fonction, tâches, liaisons hiérarchiques et
Les experts qui animent occasionnelles, qualités requises...). Echanges sur les bonnes pratiques.
la formation sont des
spécialistes des matières 2) Contribuer au succès commercial
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes - Hiérarchiser des priorités de nature différente. Le prospect ou le client. Les commerciaux. Le manager.
pédagogiques tant sur le - Assister le responsable commercial dans la gestion de son quotidien.
plan des connaissances - Organiser et gérer les informations nécessaires à l'activité. Savoir analyser les écarts objectifs/résultats.
métiers que sur celui de la - Assister les commerciaux dans l'organisation opérationnelle.
pédagogie, et ce pour chaque - Renseigner les outils de suivi de l'activité commerciale.
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
- Mise en place et mise à jour des tableaux de bord des résultats. Alerter sur les échéances clients.
années d’expérience dans - Participer à la veille du marché et des concurrents.
leur domaine et occupent Exercice
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
Construire, mettre à jour et "faire vivre" un tableau de bord d'un service commercial.

3) Renforcer ses compétences en communication

Moyens - Etre entendu, se positionner comme aide à la décision.
pédagogiques et - Accueillir et renseigner les prospects/clients.
- Conseiller et vendre en face-à-face et par téléphone.
techniques - Savoir traiter les réclamations.
• Les moyens pédagogiques - Rédiger des courriers orientés client.
et les méthodes
d'enseignement utilisés 4) Apporter sa valeur ajoutée à l'action commerciale
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation - Savoir-être commercial.
et support de cours, exercices - Etre proactif dans l'action commerciale et assurer le suivi.
pratiques d'application et - Concevoir et réaliser un support de communication commerciale.
corrigés des exercices pour
- Organiser les salons et manifestations commerciales.
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas - Gérer efficacement les retombées des événements.
réels pour les séminaires de Exercice
formation.
Mise en situation filmée : relation client au téléphone : rester positif et savoir gérer un prospect ou un client
• A l'issue de chaque stage ou difficile, traiter une réclamation... Débriefing individualisé.
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 44
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 45
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : CIL
Commercial pour non-commerciaux
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Ce stage pratique vous permettra d'adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner
Toute personne souhaitant vos actions, recueillir des informations pertinentes, porter vos projets et comprendre les techniques pour
développer son esprit construire et gérer la relation avec un client interne ou externe.
commercial et/ou comprendre
la logique d'une démarche
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
commerciale.
Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son projet
Pré-requis Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
Aucune connaissance Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
particulière. Argumenter en bénéfices pour son interlocuteur/client
Animer une présentation structurée et dynamique de son offre
Prix 2020 : 1390€ HT
1) Adopter un comportement commercial 4) Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs
Dates des sessions 2) Dépasser vos freins 5) Développer un argumentaire
AIX 3) Découvrir les besoins potentiels de vos 6) S'adresser à un auditoire
28 mai 2020, 17 sep. 2020 interlocuteurs
03 déc. 2020
BORDEAUX Travaux pratiques
18 mai 2020, 10 sep. 2020
Jeux de rôle et mises en situation filmées suivis d'un débriefing de group sur les techniques mises en œuvre.
26 nov. 2020
LILLE
14 mai 2020, 03 sep. 2020 1) Adopter un comportement commercial
19 nov. 2020
LYON - Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial.
11 mai 2020, 03 sep. 2020 - Les missions du commercial.
16 nov. 2020 - Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.
NANTES - Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société.
- Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
25 mai 2020, 07 sep. 2020
23 nov. 2020 - Proposer un plan d'entretien à son client.
- Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
PARIS
- Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
26 mar. 2020, 14 mai 2020
- Connaître son offre et savoir en parler.
16 juil. 2020, 03 sep. 2020
19 nov. 2020
- Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.
SOPHIA-ANTIPOLIS Mise en situation
25 mai 2020, 07 sep. 2020 Présenter sa société et son offre en une minute. Débriefing collectif.
23 nov. 2020
STRASBOURG 2) Dépasser vos freins
28 mai 2020, 17 sep. 2020 - Découvrir vos "croyances limitantes" dans votre approche commerciale.
03 déc. 2020
- Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité.
TOULOUSE - Traiter les objections les plus fréquentes.
18 mai 2020, 10 sep. 2020 - Dépasser ses peurs : les étapes à suivre.
26 nov. 2020 - Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif.
- Observer le comportement de votre interlocuteur.
- L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient.
Modalités Mise en situation
d’évaluation Faire face à une situation de face-à-face et transmettre une émotion positive. Débriefing collectif.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session 3) Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% - Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien. Les différents types de questions.
du temps). - Questionner pendant la phase de découverte.
- Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer.
- Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
- Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
Compétences du - Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
formateur - Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques.
Les experts qui animent - Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.
la formation sont des - Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été Mise en situation
validés par nos équipes Entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 4) Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Suggérer plutôt qu'affirmer.
cours qu’ils enseignent. Ils - Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale.
ont au minimum cinq à dix - Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.
années d’expérience dans - Dispenser l'information avec parcimonie.
leur domaine et occupent
- Donner des exemples, imager son discours.

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 ou ont occupé des postes à - Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition.
responsabilité en entreprise. - Enoncer votre proposition.
Mise en situation
S'entraîner dans un face-à-face à susciter l'intérêt d'un interlocuteur. Débriefing collectif.
Moyens
pédagogiques et 5) Développer un argumentaire
techniques
- Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.
• Les moyens pédagogiques - S'appuyer sur les besoins identifiés.
et les méthodes - Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective.
d'enseignement utilisés - Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
sont principalement : aides
- Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices - Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
pratiques d'application et - Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur.
corrigés des exercices pour
Mise en situation
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas Entraînement sur l'argumentaire : développer un argumentaire sur un produit ou une offre puis exposer deux
réels pour les séminaires de arguments du SONCAS en fonction de besoins exprimés. Débriefing collectif.
formation.
6) S'adresser à un auditoire
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux - Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel.
participants un questionnaire
- Apprendre à cadrer une présentation commerciale.
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos - Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en
équipes pédagogiques. synthétisant.
- Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de l'auditoire.
• Une feuille d’émargement
- Comprendre tous les types de besoins psychologiques.
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
- Faire face aux questions, aux contradictions.
ainsi qu’une attestation de fin - Rendre efficace et constructive la phase de questions.
de formation si le stagiaire a
Mise en situation
bien assisté à la totalité de la
session. Faire une présentation devant un auditoire et gérer ses réactions. Débriefing collectif.

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 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : FOV
Maîtriser les fondamentaux de la vente
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
La vente est un acte qui n'admet pas l'improvisation. Cette formation à vocation opérationnelle vous
Commerciaux, technico- apprendra à maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente. Les techniques enseignées vous
commerciaux, assistants permettront d'arriver sereinement jusqu'à la signature de vos contrats.
commerciaux.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Aucune connaissance Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente

particulière. Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
Prix 2020 : 1390€ HT Transformer une objection en élément positif
Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement
Prix Blended Learning :
1690€ HT
1) Contexte de l'entretien de vente 4) Argumenter et convaincre son client
Dates des sessions 2) Se présenter : la prise de contact 5) Répondre aux objections
3) Découvrir les besoins du client 6) Conclure l'entretien et signer
AIX
25 mai 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
1) Contexte de l'entretien de vente
ANGERS
28 mai 2020, 24 sep. 2020 - L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
26 nov. 2020 - La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
BORDEAUX - Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
18 mai 2020, 21 sep. 2020 - Le rôle du commercial.
23 nov. 2020 - Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
BRUXELLES - Connaître les phases d'un entretien de vente.
11 mai 2020, 14 sep. 2020 Exercice
16 nov. 2020 Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.
DIJON
14 mai 2020, 17 sep. 2020 2) Se présenter : la prise de contact
19 nov. 2020
- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
GENEVE
- Techniques pour se présenter.
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Attitudes de communication pour briser la glace.
16 nov. 2020
- La communication non verbale.
GRENOBLE
28 mai 2020, 24 sep. 2020 Mise en situation
26 nov. 2020 Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.
LILLE
3) Découvrir les besoins du client
11 mai 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020 - Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
LIMOGES - Questionner : utiliser différents types de questions.
18 mai 2020, 21 sep. 2020 - Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
23 nov. 2020 - Analyser les différents leviers de motivation.
LUXEMBOURG - Faire ressortir les besoins cachés.
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Reformuler les besoins du client.
16 nov. 2020
Mise en situation
LYON Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la
14 mai 2020, 17 sep. 2020 découverte des besoins et la reformulation.
19 nov. 2020
MONTPELLIER 4) Argumenter et convaincre son client
14 mai 2020, 17 sep. 2020
19 nov. 2020 - Créer une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
NANCY
- Se différencier de la concurrence.
18 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020
- Utiliser l'argumentaire SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
NANTES - Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
28 mai 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020 Jeu de rôle
NIORT Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
28 mai 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020 5) Répondre aux objections
ORLEANS - Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Transformer une objection en élément positif.
16 nov. 2020 - Identifier les types d'objections et les anticiper.
PARIS - Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
16 mar. 2020, 11 mai 2020
20 juil. 2020, 14 sep. 2020
Exercice
19 nov. 2020

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 48
 REIMS Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les
11 mai 2020, 14 sep. 2020 différentes techniques.
16 nov. 2020
RENNES
6) Conclure l'entretien et signer
25 mai 2020, 28 sep. 2020 - Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
30 nov. 2020 - Obtenir un engagement et signer.
ROUEN - Prendre congé.
11 mai 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.
SOPHIA-ANTIPOLIS
28 mai 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020
STRASBOURG
25 mai 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
TOULON
25 mai 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
TOULOUSE
18 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020
TOURS
18 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 49
 d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 50
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : NTC
Technico-commerciaux, les clés du métier
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
L'objectif de cette formation est de réconcilier les deux mondes technique? et commercial et comprendre
Ingénieurs technico- la fonction incontournable de support à la vente de l'ingénieur technico-commercial. Vous apprendrez à
commerciaux, ingénieurs présenter des solutions complexes pour les relier aux besoins du client.
méthodes, chefs de projets.
Toute personne occupant
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
une fonction technique et
confrontée à des situations Valoriser sa double compétence technique et commerciale
commerciales à forts enjeux.
Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l'expression du besoin client
Pré-requis Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le client
Garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
Avoir expérimenté des Co-construire les solutions avec son client
situations de relation client et
d'enjeux de vente.
1) La mission du technico-commercial 3) Maîtriser les outils de communication
Prix 2020 : 1390€ HT 2) Identifier le rôle du technico-commercial dans 4) Gérer les situations à fort enjeu
les ventes complexes
Dates des sessions
Travaux pratiques
PARIS
11 juin 2020, 24 sep. 2020 Approche pragmatique, basée sur la mise en situation de cas réels d'entreprises analysés et débattus par les
26 nov. 2020 participants. Exercices en groupe.

Modalités
1) La mission du technico-commercial
d’évaluation - Les aspects techniques.
- Les aspects commerciaux.
L’évaluation des acquis se
- Définition de la mission et du métier.
fait tout au long de la session
au travers des multiples - Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale.
exercices à réaliser (50 à 70% Exercice
du temps).
Construction en groupe de la fiche métier.

2) Identifier le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes

Compétences du
- Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
formateur - Identification des différents rôles des interlocuteurs client.
Les experts qui animent - Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur.
la formation sont des - Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources
spécialistes des matières transversales).
abordées. Ils ont été - La satisfaction client : la comprendre.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le Exercice
plan des connaissances A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d'un cycle de vente complexe.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
3) Maîtriser les outils de communication
ont au minimum cinq à dix
- Développer l'empathie avec le client.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
- Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
ou ont occupé des postes à - S'adapter à son style de communication.
responsabilité en entreprise. - Faire des comptes rendus pertinents.
- Présenter de mauvaises nouvelles.
Mise en situation
Moyens Exercice sur l'utilisation d'outils de communication comme l'écoute active, la reformulation et la
pédagogiques et synchronisation, lors d'un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.
techniques 4) Gérer les situations à fort enjeu
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes - Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
d'enseignement utilisés - Présenter de manière simple et convaincante des 'informations complexse.
sont principalement : aides - Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
audiovisuelles, documentation - Traiter des objections de type " inconvénients réels ".
et support de cours, exercices - Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.
pratiques d'application et
- Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études - Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.
de cas ou présentation de cas Mise en situation
réels pour les séminaires de
formation.
Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du FEDAU. répertorier
les objections possibles et les réponses. Simulation d'entretiens techniques complexes.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 51
 est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 52
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : TRE
Gagner en impact lors d’un entretien client
crédibilité, assertivité, influence
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Commerciaux, managers
commerciaux, vendeurs, Ce stage pratique vous permettra de maîtriser votre image et votre crédibilité, pour renforcer votre impact en
consultants et techniciens entretien de vente. Vous découvrirez les techniques de communication et de persuasion qui vous permettront
avant-vente. de conduire le client vers la signature d'une affaire dans les conditions que vous recherchez.
Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Expérience souhaitable en
Conduire l'entretien afin de ne pas le subir
vente.
Eviter les comportements stériles ou nocifs
Utiliser un mode de communication favorable
Prix 2020 : 1390€ HT
Influencer votre client pour atteindre vos objectifs
Prix Blended Learning : Retourner à votre avantage une situation critique
1690€ HT
1) Identifier vos réactions face à vos clients 4) Argumenter de façon persuasive et assertive
Dates des sessions 2) Oser dépasser vos craintes, vos 5) Oser vous affirmer face à vos clients
AIX appréhensions 6) Influencer votre client
18 juin 2020, 17 sep. 2020 3) Développer votre image et votre crédibilité
17 déc. 2020
BORDEAUX Travaux pratiques
11 juin 2020, 10 sep. 2020 Mises en situation et jeux de rôles filmés, tests d'auto-évaluation. Retours d'expériences, échanges de
10 déc. 2020
bonnes pratiques.
LILLE
04 juin 2020, 03 sep. 2020
03 déc. 2020 1) Identifier vos réactions face à vos clients
LYON
- Mesurer votre assertivité.
02 juin 2020, 03 sep. 2020
30 nov. 2020 - Savoir repérer les comportements inefficaces en entretien et leurs conséquences.
- Déjouer les pièges de la mécommunication.
NANTES
08 juin 2020, 07 sep. 2020 Exercice
07 déc. 2020 Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité.
PARIS
19 mar. 2020, 04 juin 2020 2) Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions
03 sep. 2020, 30 nov. 2020
- Découvrir vos croyances "limitantes" et messages contraignants.
SOPHIA-ANTIPOLIS - Oser vendre le prix affiché.
08 juin 2020, 07 sep. 2020 - Transformer les objections en arguments.
07 déc. 2020 - Travailler en environnement hostile.
STRASBOURG
Mise en situation
18 juin 2020, 17 sep. 2020
17 déc. 2020 Interagir avec un client agressif en adoptant une attitude assertive. Sortir d'une "position basse" induite par le
client. Débriefing collectif.
TOULOUSE
11 juin 2020, 10 sep. 2020 3) Développer votre image et votre crédibilité
10 déc. 2020
- Connaître et reconnaître vos qualités.
- Identifier vos limites.
Modalités - Utiliser les techniques de réassurance.
- Se préparer mentalement.
d’évaluation
- Adopter l'attitude d'un "winner".
L’évaluation des acquis se - Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
fait tout au long de la session
au travers des multiples Exercice
exercices à réaliser (50 à 70% Entraînement à la préparation mentale : visualisation de la victoire, ancrage d'un ressenti positif.
du temps).
4) Argumenter de façon persuasive et assertive
- Affirmer vos intentions.
Compétences du - Rassurer votre client.
formateur - Utiliser le recadrage positif.
Les experts qui animent
- Utiliser le bon canal de communication.
la formation sont des - Eviter au doute de s'installer.
spécialistes des matières
Mise en situation
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes Entraînement à un entretien en utilisant le recadrage positif. Débriefing collectif.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 5) Oser vous affirmer face à vos clients
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Savoir répondre posément à une critique.
cours qu’ils enseignent. Ils - Traiter efficacement les objections.
ont au minimum cinq à dix - Prononcer un refus acceptable par le client.
années d’expérience dans - Pratiquer "l'anti-vente".

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 53
 leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à Mise en situation
responsabilité en entreprise. Accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

6) Influencer votre client

Moyens - Donner envie et faire adhérer à sa cause.
pédagogiques et - Satisfaire ses besoins psychologiques.
techniques - Faire du lobbying.
- Développer votre capacité de persuasion.
• Les moyens pédagogiques - Vous rendre sympathique et incontournable.
et les méthodes - Prendre l'ascendant en douceur.
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides Mise en situation
audiovisuelles, documentation Découvrir les besoins motivant un client au cours d'un entretien. Débriefing collectif.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 54
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : TOB
Répondre aux objections clients
convaincre et créer de nouvelles opportunités
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Acteurs commerciaux désirant
accroître leur efficacité dans Comment comprendre, évaluer, anticiper l'objection ? Comment entendre positivement l'objection et l'utiliser
la vente et la négociation. comme levier ? A partir de cas concrets, les participants élaboreront leur stratégie de communication afin de
répondre aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique commerciale.
Pré-requis
Expérience souhaitable dans OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
le domaine commercial.
Analyser l'objection comme une opportunité
Anticiper et se préparer à répondre aux objections
Prix 2020 : 1390€ HT Adopter une attitude assurée et apaisante pour répondre de manière adaptée
Développer une communication d'influence
Dates des sessions
PARIS 1) Entendre et comprendre l'objection 3) Anticiper l'objection pour sécuriser le
23 avr. 2020, 02&05 nov. 2) Adapter sa communication processus
2020 4) Utiliser la communication d'influence pour
lever l'objection

Modalités Exercice
d’évaluation Exercices, jeux de rôles filmés, échanges de bonnes pratiques.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples 1) Entendre et comprendre l'objection
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). - Identifier les différents types d'objections.
- Comprendre le besoin réel qu'elle sous-tend.
- Recueillir et classer les informations : construire une grille de lecture.
- Trouver "l'objection derrière l'objection".
Compétences du - Analyser à quel moment du processus de vente elle s'exprime.
formateur - Déceler l'objection derrière l'objection.
Les experts qui animent Exercice
la formation sont des Atelier : identifier et classer des objections rencontrées par les participants.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
2) Adapter sa communication
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
- Cerner la personnalité du client : besoin, attente.
métiers que sur celui de la - Ajuster sa communication et la rendre audible.
pédagogie, et ce pour chaque - Repérer son propre ressenti face à l'objection.
cours qu’ils enseignent. Ils - Percevoir sa "position" face au client.
ont au minimum cinq à dix - Saisir l'objection comme une ouverture et une chance.
années d’expérience dans - Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix.
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à Jeu de rôle
responsabilité en entreprise. Traiter des objections en face-à-face et en groupe. Débriefing en groupe.

3) Anticiper l'objection pour sécuriser le processus

Moyens - Répertorier les objections potentielles : quelles réponses possibles.
pédagogiques et - Inverser le processus : à partir de la réponse, quelles objections possibles.
techniques - Constituer son catalogue d'objections et réponses adaptées.
- Transformer l'argument de la concurrence en objection.
• Les moyens pédagogiques
- Sortir de son cadre habituel de référence pour garder la main.
et les méthodes
d'enseignement utilisés - Mesurer l'impact réel de l'objection sur le processus : niveau de "pollution" de l'objection.
sont principalement : aides - Trouver des alliés et croiser l'information pour lever l'objection.
audiovisuelles, documentation
Exercice
et support de cours, exercices
pratiques d'application et Atelier : identifier les arguments/objections des principaux compétiteurs des participants. Mesurer le niveau
corrigés des exercices pour de "pollution" d'une objection et la stratégie adaptée.
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas 4) Utiliser la communication d'influence pour lever l'objection
réels pour les séminaires de
formation. - Améliorer sa communication pour mieux influencer.
- S'appuyer sur quelques règles de base issues de l'approche systémique.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux - Adopter une communication positive.
participants un questionnaire - Se centrer sur le client et ses valeurs.
d'évaluation du cours qui - Ajuster sa communication en face à face ou en groupe : qui est présent, qu'est-ce qui est attendu ?
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. Jeu de rôle
Traiter des objections lors d'une présentation chez un client, face à un groupe. Débriefing en groupe.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 55
 ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 56
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : VFO
Optimiser ses ventes par téléphone
se perfectionner dans la prospection et la vente par téléphone
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Commerciaux, commerciaux
sédentaire, assistant(e)s Comment développer son chiffre d'affaire grâce aux techniques de prospection par téléphone ? Comment
commerciaux, téléconseillers, lever ses propres freins ? Comment mieux communiquer avec tous les profils de prospects identifiés ? Cette
vendeurs, chargés de formation pratique vous propose les méthodes et outils pour réussir votre démarche de vente par téléphone.
prospection.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis
Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection par téléphone
Aucune connaissance
particulière.
Construire un argumentaire convaincant et l'adapter à tous les profils
Savoir questionner et susciter l'intérêt au téléphone
Prix 2020 : 1390€ HT Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
Connaître et mettre en œuvre les techniques d'argumentation, de persuasion et de conclusion

Dates des sessions

1) Se préparer et organiser sa prospection 4) Argumenter et mener l'entretien de vente par
PARIS 2) Construire son argumentaire et préparer ses téléphone
05 mar. 2020, 04 juin 2020 entretiens 5) Développer ses compétences de négociateur
03 sep. 2020, 10 déc. 2020
3) Etre percutant et ouvrir le dialogue au au téléphone
téléphone

Modalités Méthodes pédagogiques

d’évaluation
Partages de pratiques et mises en situation réalistes d'entretiens de vente par téléphone suivies d'une
L’évaluation des acquis se analyse et retours du groupe et du formateur.
fait tout au long de la session
au travers des multiples Travaux pratiques
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). Echanges de bonnes pratiques, mises en situation enregistrées, élaboration progressive d'outils directement
utilisables sur le terrain.

Compétences du
1) Se préparer et organiser sa prospection
formateur
Les experts qui animent
- Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
la formation sont des - Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
spécialistes des matières - Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
abordées. Ils ont été - Assurer le suivi des appels : fiche contact, méthode SONCAS.
validés par nos équipes - Construire ou optimiser son tableau de suivi d'appels.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances Réflexion collective
métiers que sur celui de la Partage des méthodes et outils de prospection. Identification des pistes d'amélioration.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils 2) Construire son argumentaire et préparer ses entretiens
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans - Connaître son offre et celle de ses concurrents.
leur domaine et occupent - Valoriser ses atouts concurrentiels.
ou ont occupé des postes à
- Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
responsabilité en entreprise.
- Élaborer ses différents scénarios d'appels.
- Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.

Moyens Travaux pratiques

Préparer les argumentaires (méthode CAB). Préparer les objections courantes.
pédagogiques et
techniques 3) Etre percutant et ouvrir le dialogue au téléphone
• Les moyens pédagogiques - Développer son écoute active.
et les méthodes
- Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides - Lever les barrages au téléphone.
audiovisuelles, documentation - Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
et support de cours, exercices - Susciter l'intérêt en personnalisant son introduction.
pratiques d'application et - Utiliser sa voix comme outil percutant.
corrigés des exercices pour - Développer son assertivité face à l'agressivité.
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas Mise en situation
réels pour les séminaires de Cas pratiques personnalisés de vente par téléphone : phase d'accroche, entraînement au questionnement et
formation. à la reformulation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux 4) Argumenter et mener l'entretien de vente par téléphone
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui - Découvrir le cahier des charges du prospect.
est ensuite analysé par nos - Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
équipes pédagogiques. - Traiter tous les types d'objection grâce au questionnement.
- Maîtriser le Story Telling pour favoriser la décision d'achat.
- Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 57
 - Pratiquer l'autodiagnostic.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence Mise en situation
est fournie en fin de formation Traiter les objections.
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
5) Développer ses compétences de négociateur au téléphone
session.
- Préparer sa négociation commerciale.
- Savoir présenter son offre de prix initiale.
- Développer son aisance dans les négociations de prix.
- Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
- Maîtriser les techniques de conclusion.
Mise en situation
Conduire la négociation finale du prix et pilotage de la conclusion.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 58
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : SOU
Réussir ses présentations et soutenances commerciales
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Comment préparer une présentation commerciale et l'animer de manière confiante, efficace et dynamique,
Responsables commerciaux, devant vos clients. Cette formation vous montrera comment répondre aux réactions, questions et objections
commerciaux, technico- en toute sérénité et par là-même emporter l'adhésion de votre auditoire.
commerciaux (avant-ventes),
chefs de projet.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis Comprendre les enjeux de la communication orale
Aucune connaissance Organiser l'information et son temps d'intervention
particulière. Donner une dynamique et du rythme à sa présentation
Soutenir l'attention de ses interlocuteurs
Animer avec aisance la séance de questions réponses
Dates des sessions
1) Les bases de la communication orale 4) Animer la séance de questions/réponses avec
2) Lancer sa présentation le client
Modalités 5) Conclure efficacement le rendez-vous de
3) Présenter son sujet de manière vivante
d’évaluation présentation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session Travaux pratiques
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% Mises en situations comportementales filmées. Venir avec une présentation courte (5-10 minutes) d'un sujet
du temps). tiré de sa fonction.

1) Les bases de la communication orale

Compétences du
formateur - Différences entre la communication écrite et orale.
- Faire passer un message : auteur et interprète.
Les experts qui animent - La communication orale : espace, temps, son. Verbal et non-verbal.
la formation sont des
spécialistes des matières
- Sa propre préparation : fond et forme. Gérer le trac : respiration, visualisation, répétition.
abordées. Ils ont été - Préparer son état d'esprit. Assertivité : assumer sa position et ses propos. Empathie. Calme. Bienveillance.
validés par nos équipes Plaisir.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
Mise en situation
métiers que sur celui de la Le "Bonjour" : enregistrement vidéo et analyse.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils 2) Lancer sa présentation
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans - Connaître les informations indispensables au démarrage.
leur domaine et occupent - Oser passer du "jeu" au "je".
ou ont occupé des postes à - Préciser son pré carré commercial.
responsabilité en entreprise. - Eviter les mots et expressions parasites.
- Les attitudes corporelles à proscrire.
Mise en situation
Moyens La "première minute" : enregistrement vidéo et analyse.
pédagogiques et
techniques 3) Présenter son sujet de manière vivante
• Les moyens pédagogiques - Le contexte de vente : objectif, public, enjeu.
et les méthodes - La présentation sur vidéoprojecteur.
d'enseignement utilisés - Soigner son introduction et sa conclusion.
sont principalement : aides
- Passage du BAC à vos produits et projets commerciaux.
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices - Exploiter les motivations du client : le "SONCAS".
pratiques d'application et - Gestion du "timing" de la présentation client.
corrigés des exercices pour - Les références, la concurrence : comment les aborder ?
les stages pratiques, études - Le support de la présentation : construire l'exposé en trois fiches.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de Mise en situation
formation. Préparation d'une présentation client : enregistrement vidéo et analyse.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
4) Animer la séance de questions/réponses avec le client
participants un questionnaire
- Partie capitale : recevoir du "feedback".
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos - Lancement de la séance : attitude et langage pour recueillir les réactions.
équipes pédagogiques. - La réponse : séparer le fond et la forme, répondre sans conflit : la méthode DESC, les méthodes douces.
- Gestion des clients difficiles.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence Jeu de rôle
est fournie en fin de formation Séance de questions/réponses avec le client, distribution de rôles aux participants, enregistrement vidéo et
ainsi qu’une attestation de fin analyse collective.
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.
5) Conclure efficacement le rendez-vous de présentation

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 59
 - Conclure de manière constructive le rendez-vous de présentation : comment faire ? Comment prévoir la
suite ?
- Construire sa fiche d'autoévaluation de ses prestations.
Exercice
Construction d'un plan d'action personnalisé.

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 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : FEU
Analyser et optimiser son portefeuille clients
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Ce stage vous montrera comment avoir une vue précise de votre territoire de vente en environnement BtoB.
Personnes impliquées dans Vous apprendrez à segmenter votre portefeuille et à construire une stratégie de développement de votre
le développement des ventes chiffre d'affaires.
et amenées à négocier
en environnement BtoB :
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
commerciaux, VRP, technico-
commerciaux, managers, Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects
ingénieurs d'affaires.
Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel
Pré-requis Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales
Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d'activités
Avoir un volume d'activité Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord
et de clients existants
suffisamment significatif.
1) Comprendre les fondements de la 4) Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires
Prix 2020 : 1390€ HT Performance Commerciale Individuelle 5) Améliorer sa rentabilité
2) Etablir la photographie de son portefeuille
Dates des sessions clients
3) Définir ses actions de prospection et de
PARIS
fidélisation
14 avr. 2020, 05&06 nov.
2020
Travaux pratiques
Exercices permettant à chaque stagiaire de s'approprier la matrice d'analyse pour construire sa propre
Modalités stratégie de développement et d'organisation.
d’évaluation
L’évaluation des acquis se 1) Comprendre les fondements de la Performance Commerciale Individuelle
fait tout au long de la session
au travers des multiples - L'efficacité commerciale à court et long terme.
exercices à réaliser (50 à 70% - Piloter la performance commerciale : organisation et communication.
du temps). - Comprendre la position marketing de ses produits/services.
- Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales.
- Quelles sont les attentes des clients ?
Compétences du Exercice
formateur Exercice en sous-groupes sur les attentes clients.
Les experts qui animent
la formation sont des
2) Etablir la photographie de son portefeuille clients
spécialistes des matières
- Les dix étapes pour élaborer son Plan d'action commercial.
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes - Evaluer son portefeuille client.
pédagogiques tant sur le - Segmentation du portefeuille, répartition des clients.
plan des connaissances - Classer les clients en fonction de leur potentiel.
métiers que sur celui de la - Evaluer les oppotunités.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils Exercice
ont au minimum cinq à dix Mettre en place l'analyse swot de son secteur.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent 3) Définir ses actions de prospection et de fidélisation
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. - Qualification nominative et photographie globale du portefeuille.
- Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.
- Travailler ses "cœurs de cibles".
Moyens - Déterminer ses actions et ses priorités.
- Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.
pédagogiques et
techniques Exercice
Analyse de son propre portefeuille: définition des actions et des priorités.
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes 4) Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides - Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire.
audiovisuelles, documentation
- Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et - Mettre en place des arguments de développement de CA.
corrigés des exercices pour - Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...).
les stages pratiques, études - Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli.
de cas ou présentation de cas - Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.
réels pour les séminaires de
formation. Exercice
Réalisation d'objectifs et organisation de son travail.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
5) Améliorer sa rentabilité
d'évaluation du cours qui
- Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 61
 est ensuite analysé par nos - Mise en place et utilisation de tableaux de bord.
équipes pédagogiques. - Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
• Une feuille d’émargement Exercice
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
Organiser le suivi de son activité commerciale.
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 62
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : VEN
Techniques de vente, perfectionnement
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Organisée autour de mises en situations réalistes, cette formation vous permettra de vous perfectionner aux
Commerciaux et technico- techniques de vente, notamment d'améliorer vos comportements commerciaux, votre argumentaire et le
commerciaux. traitement des objections.
Pré-requis
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Bonnes connaissances des
techniques commerciales. Améliorer l'efficacité de sa prise de contact
Expérience requise en vente Approfondir sa collecte d'informations stratégiques
de 3 à 5 ans. Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
Détecter les signaux d'achat pour bien conclure
Prix 2020 : 1390€ HT
Prix Blended Learning : 1) Obtenir un rendez-vous avec un décideur 4) Affiner son argumentation
1690€ HT 2) Acquérir la confiance dès les premières 5) Traiter les objections
minutes de l'entretien 6) Conclure
Dates des sessions 3) Découvrir
PARIS
Travaux pratiques
05 mar. 2020, 04 juin 2020
03 sep. 2020, 10 déc. 2020 Ce cours, très interactif, s'appuie sur une pédagogie ludique, des études de situations rencontrées, des jeux
de rôle.

Modalités
1) Obtenir un rendez-vous avec un décideur
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
- Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.
fait tout au long de la session - Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous.
au travers des multiples - Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
Exercice
Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander.

2) Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien

Compétences du
formateur - La règle des 4x20.
- L'importance du non-verbal.
Les experts qui animent - Les attitudes naturelles.
la formation sont des - Faire face à une attitude de réserve et de repli.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été Exercice
validés par nos équipes Présentation "Pitch": présenter sa société en une minute (filmé et analysé).
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 3) Découvrir
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Stratégie, organisation, données techniques.
cours qu’ils enseignent. Ils
- Identifier le réseau d'influence.
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans - Détecter les besoins fonctionnels.
leur domaine et occupent - Cerner les motivations de votre interlocuteur.
ou ont occupé des postes à - Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
responsabilité en entreprise. - Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
Mise en situation
Présentation Pitch : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en
Moyens groupe.
pédagogiques et
techniques 4) Affiner son argumentation
• Les moyens pédagogiques - Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
et les méthodes - Bâtir et structurer son argumentation.
d'enseignement utilisés - Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
sont principalement : aides - Utiliser des preuves pertinentes.
audiovisuelles, documentation
- Se démarquer de la concurrence.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
- Les trois techniques de présentation du prix.
corrigés des exercices pour Exercice
les stages pratiques, études
Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation. 5) Traiter les objections
• A l'issue de chaque stage ou - Les différentes sortes d'objections.
séminaire, ORSYS fournit aux - Les attitudes à adopter face aux objections.
participants un questionnaire - Les trois étapes clés du traitement d'objections.
d'évaluation du cours qui
- Les techniques de traitement.
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. Exercice

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 63
 Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation 6) Conclure
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a - Savoir détecter les "signaux d'achat".
bien assisté à la totalité de la - Choisir la bonne forme de conclusion.
session. - Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.
Exercice
Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Mises en situations filmées :
conclure efficacement l'entretien de vente. Rédaction du compte rendu.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 64
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : FID
Développer la fidélisation client
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Comment renforcer sa position sur des marchés toujours plus concurrentiels ? Comment personnaliser sa
Commerciaux, chargé(e)s relation client pour mieux fidéliser ? Cette formation vous propose les méthodes et outils pour développer
de clientèle, chargé(e)s de votre chiffre d'affaires, accompagner vos clients au quotidien et les fidéliser sur l'ensemble de vos offres.
relation client, téléconseillers.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Expérience souhaitable en Connaître les clés du succès de la satisfaction client

relation client. Identifier et répondre aux sources de mécontentement client
S'adapter aux différents profils et besoins client
Prix 2020 : 1390€ HT Renforcer sa force de conviction et ses compétences de négociateur
Générer des ventes additives
Dates des sessions
1) Générer la satisfaction client 3) Mettre en place sa stratégie de fidélisation
PARIS
2) Préserver la qualité dans la Relation Client 4) Développer ses compétences de négociation
14 avr. 2020, 22 juin 2020
24 sep. 2020, 05&26 nov.
2020 Méthodes pédagogiques
Ce stage repose sur des partages de pratiques et des mises en situation réalistes d'entretiens (téléphone ou
face à face) suivies d'une analyse et retours du groupe et du formateur.
Modalités
d’évaluation Travaux pratiques

L’évaluation des acquis se Mises en situation, jeux de rôles, l'élaboration progressive d'outils directement utilisables sur le terrain.
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% 1) Générer la satisfaction client
du temps).
- Valoriser le client par le questionnement.
- Développer son écoute active pour améliorer sa connaissance client.
- Utiliser la reformulation et renforcer la qualité dans le dialogue.
Compétences du - Consolider son empathie pour s'adapter à tous les profils de clients et les profils d'entreprises.
formateur - Développer les ventes additives.
Les experts qui animent Mise en situation
la formation sont des
Entretiens en face à face ou par téléphone : recueil d'informations et étude des besoins pour préparer une
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été nouvelle offre commerciale (up selling ou cross selling).
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le 2) Préserver la qualité dans la Relation Client
plan des connaissances
métiers que sur celui de la - Identifier les sources de mécontentement client.
pédagogie, et ce pour chaque - Faciliter le dialogue pour diminuer l'insatisfaction : empathie, écoute active.
cours qu’ils enseignent. Ils - Installer une relation de confiance durable avec les clients.
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans Mise en situation
leur domaine et occupent Entretiens filmés : écoute et traitement de l'insatisfaction. Faire face aux critiques, rechercher des pistes
ou ont occupé des postes à d'amélioration.
responsabilité en entreprise.
3) Mettre en place sa stratégie de fidélisation
- Connaître son offre et celle de ses principaux concurrents.
Moyens - Se fixer des objectifs adaptés à chaque type de clients.
pédagogiques et - Valoriser ses atouts concurrentiels.
techniques - Préparer les objections courantes pour faire face à tous les profils clients.
- Identifier les attitudes et motifs d'insatisfaction.
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes Exercice
d'enseignement utilisés Réaliser un tableau récapitulatif des objections clients courantes. Préparer son argumentaire pour réussir sa
sont principalement : aides
vente (méthode CAB).
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et 4) Développer ses compétences de négociation
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
- Maîtriser les spécificités de la vente par téléphone et en face à face.
de cas ou présentation de cas - Optimiser son verbal et son non-verbal pour renforcer son efficacité.
réels pour les séminaires de - Se synchroniser pour développer la qualité relationnelle.
formation. - Développer son assertivité pour lever les objections courantes.
• A l'issue de chaque stage ou
- Maîtriser le storytelling pour mieux argumenter.
séminaire, ORSYS fournit aux - Gérer ses émotions dans le dialogue et faire face aux tensions.
participants un questionnaire - Pratiquer l'autodiagnostic dans la relation client.
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
Mise en situation
équipes pédagogiques. Entretiens filmés : présentation et argumentation de l'offre de fidélisation. Traitement des objections et
gestion des tensions. Pilotage de la conclusion.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 65
 est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 66
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : EFA
Efficacité professionnelle pour commerciaux
gestion du temps, des priorités, du stress
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Commerciaux, technico-
commerciaux, assistants Cette formation vous aidera à accroitre votre efficacité commerciale en période de pression par une meilleure
commerciaux, chargés de gestion de vos priorités, de votre communication et de votre stress.
relation client.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis
Anticiper les situations génératrices de stress dans la relation commerciale
Expérience commerciale
Canaliser son stress en situation d'urgence face aux clients
souhaitable.
Communiquer avec assertivité
Fixer les vraies priorités de travail dans son organisation
Prix 2020 : 1390€ HT
Mettre en œuvre des outils gain de temps

Dates des sessions

1) Analyser son organisation de travail 4) Mieux préparer ses entretiens de vente
PARIS 2) Discerner ses compétences en 5) Gérer les priorités de son plan d'action
08 juin 2020, 14 sep. 2020 communication commercial
07 déc. 2020
3) Canaliser son stress 6) S'affirmer dans la relation commerciale

Travaux pratiques
Modalités
Mises en situations et jeux de rôles filmés, études de cas, exercices de construction d'une méthode
d’évaluation d'organisation.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples 1) Analyser son organisation de travail
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). - Repérer ses propres freins et ses peurs.
- Cerner ses motivations et ses attentes.
- Déterminer ses pistes d'amélioration dans la relation commerciale.
Compétences du - Analyser les contraintes et la marge de manoeuvre de son poste.
formateur Exercice
Faire l'état des lieux de son organisation commerciale actuelle.
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières 2) Discerner ses compétences en communication
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes - Apprendre à se connaître face à la pression
pédagogiques tant sur le - Déterminer ses points forts et ses points faibles en communication verbale et non verbale.
plan des connaissances - Identifier les risques d'une communication dans l'urgence.
métiers que sur celui de la - Clarifier ses symptômes de stress : composantes somatiques, psychiques et comportementales.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils Exercice
ont au minimum cinq à dix Autodiagnostic de ses réactions face à l'urgence et la pression.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent 3) Canaliser son stress
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. - Utiliser les techniques de respiration et de relaxation.
- Se fixer des objectifs et se préparer mentalement.
- Adapter son comportement pour garder la maîtrise face aux clients.
Moyens - Gagner en énergie et booster sa force de conviction..
pédagogiques et Exercice
techniques Relaxation, cohérence cardiaque, exercices de sophrologie (ancrage, respiration, préparation mentale)

• Les moyens pédagogiques 4) Mieux préparer ses entretiens de vente

et les méthodes
d'enseignement utilisés - Se mettre à la place de son ou ses interlocuteurs.
sont principalement : aides - Connaître les techniques et les pièges des acheteurs.
audiovisuelles, documentation
- Structurer les argumentaires.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et - Prévoir les différents scénarios.
corrigés des exercices pour Mise en situation
les stages pratiques, études
Faire face à la pression client et garder la maîtrise de l'entretien
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation. 5) Gérer les priorités de son plan d'action commercial
• A l'issue de chaque stage ou - Donner la priorité aux priorités.
séminaire, ORSYS fournit aux - Mettre le client au centre de son organisation.
participants un questionnaire - Etre force de proposition pour améliorer les processus.
d'évaluation du cours qui
- Creer des synergies entre les différents objectifs.
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. Exercice
• Une feuille d’émargement Analyse individuelle des priorités et pistes d'amélioration
par demi-journée de présence

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 67
 est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin 6) S'affirmer dans la relation commerciale
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la - Ne pas céder sous la pression et temporiser si besoin.
session. - Savoir dire non.
- S'affirmer sans passer en force.
- Préserver la relation en période de stress.
Mise en situation
Développer son comportement assertif

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 68
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : PES
Commerciaux : développer sa force de persuasion, atelier
Participants théâtre
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Commerciaux, vendeurs,
chargés de clientèle, A partir d'exercices et d'improvisations théâtrales, cet atelier vous permettra de développer des capacités de
managers ou toute personne persuasion particulièrement utiles aux fonctions commerciales. Les techniques d'acteurs seront appliquées
amenée à réaliser des actions aux situations d'entretien commercial et/ou de vente en face-à-face.
commerciales.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Connaissances de base Développer son aisance verbale et corporelle en entretien de vente

de la vente. Expérience Développer son éloquence et sa force de persuasion
commerciale souhaitable. Gagner en qualité d'écoute et d'argumentation face à son client

Prix 2020 : 1390€ HT

1) Rappel sur les principes fondamentaux de la 3) La vente : une approche théâtrale
vente 4) Identification de son style commercial
Dates des sessions 2) Travail individualisé sur mesure : simulation
PARIS d'entretien
02 avr. 2020, 05&26 nov.
2020 Méthodes pédagogiques
Pédagogie participative et ludique favorisant l'implication des stagiaires.

Modalités Travaux pratiques

d’évaluation Jeux d'acteurs adaptés pour des non-acteurs. Mises en situations d'entretiens de vente personnalisés.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples 1) Rappel sur les principes fondamentaux de la vente
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). - Jeux de vente : situation d'entretien commercial.
- Rappel théorique sur la vente : des attentes aux besoins.
- Les trois moments de la vente : avant-vente, vente, après-vente.
- Les principales étapes de l'entretien commercial.
Compétences du
formateur Jeu de rôle
Les participants devront réaliser des entretiens de vente "types" à partir de scénarios prédéfinis. Ils joueront
Les experts qui animent successivement le rôle de vendeur et d'acheteur. Débriefing collectif.
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
2) Travail individualisé sur mesure : simulation d'entretien
validés par nos équipes
- Identification par chaque participant d'une situation ou problématique commerciale spécifique.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances - Préparation en binôme de la situation et des difficultés rencontrées.
métiers que sur celui de la - Mises en situation devant le reste du groupe.
pédagogie, et ce pour chaque - Débriefing par le groupe et l'animateur.
cours qu’ils enseignent. Ils - Identification de ses points forts et axes de progrès.
ont au minimum cinq à dix - Conclusion par l'animateur sur les savoir-être et les savoir-faire utilisables par les participants.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent Jeu de rôle
ou ont occupé des postes à Chaque participant joue une situation de vente de son quotidien. Un feedback collectif lui indique les points
responsabilité en entreprise. qu'il maîtrise et ses axes de progrès, qu'il retravaille lors d'un second passage.

3) La vente : une approche théâtrale

Moyens - Réussir le premier contact clientèle.
pédagogiques et - Mieux appréhender l'image de soi.
techniques - Savoir se synchroniser avec le client.
- Augmenter sa capacité d'argumentation et de contre-objection.
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
- Développer son éloquence et sa force de persuasion.
d'enseignement utilisés Exercice
sont principalement : aides
Exercices de théâtre autour de la rencontre, l'observation, l'écoute, la repartie, la fluidité verbale et les
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
niveaux d'énergie.
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour 4) Identification de son style commercial
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas - Identification des qualités personnelles distinctives de chaque participant.
réels pour les séminaires de - Bilan qualitatif individualisé de maîtrise de l'acte de vente.
formation. - Construction de son plan personnel de progrès.
• A l'issue de chaque stage ou Echanges
séminaire, ORSYS fournit aux Les participants sont invités tout au long du stage à noter (seul ou en binôme) leurs qualités distinctives et les
participants un questionnaire
acquis du stage.
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 69
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 70
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : PGN
Prospecter et gagner de nouveaux clients
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses
Commerciaux, technico- scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher"
commerciaux, chargés de son interlocuteur ? Ce stage vous propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre
prospection, assistants
commerciaux.
prospection.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Connaître l'offre des produits Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
et/ou services de son Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
entreprise. Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
Prix 2020 : 1390€ HT
1) Se préparer et s'organiser 5) Mener des entretiens face-à-face
Dates des sessions 2) Apprendre à rendre un message intéressant 6) Argumenter et traiter les objections
AIX 3) Elaborer ses argumentaires et ses outils 7) Gérer son agenda
24 fév. 2020, 18 mai 2020 4) Prospecter au téléphone
21 sep. 2020, 16 nov. 2020
BORDEAUX Travaux pratiques
11 mai 2020, 14 sep. 2020
12 nov. 2020 Exercices s'appuyant sur les cas des stagiaires, autodiagnostic, mises en situation d'entretiens, jeux de rôle
BRUXELLES téléphoniques enregistrés.
06 juil. 2020, 07 sep. 2020
02 nov. 2020
1) Se préparer et s'organiser
GRENOBLE
14 mai 2020, 17 sep. 2020 - Faire l'état de son portefeuille actuel.
12 nov. 2020 - Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
LILLE - Recenser les typologies d'entreprises à contacter.
04 mai 2020, 07 sep. 2020 - Inventorier les outils.
02 nov. 2020 - Créer un fichier de prospects.
LYON Exercice
06 mai 2020, 10 sep. 2020 Diagnostic à l'aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise
05 nov. 2020, 07 déc. 2020 de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.
MONTPELLIER
06 mai 2020, 10 sep. 2020 2) Apprendre à rendre un message intéressant
05 nov. 2020
- Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
NANTES
- S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
14 mai 2020, 17 sep. 2020
- Savoir se présenter.
12 nov. 2020
- Observer son interlocuteur et pratiquer l'écoute active.
ORLEANS
06 juil. 2020, 02 nov. 2020 Mise en situation
PARIS "Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes.
26 mar. 2020, 06 mai 2020 3) Elaborer ses argumentaires et ses outils
06 juil. 2020, 07 sep. 2020
02 nov. 2020 - Prévoir les scénarios de prospection.
RENNES - Définir et choisir les outils.
18 mai 2020, 21 sep. 2020 - Concevoir des documents et supports.
16 nov. 2020 - Rendre cohérents les actions et les outils.
SOPHIA-ANTIPOLIS
Exercice
14 mai 2020, 17 sep. 2020
Présentation des stratégies des participants.
12 nov. 2020
STRASBOURG 4) Prospecter au téléphone
18 mai 2020, 21 sep. 2020
16 nov. 2020 - Elaborer ses scénarios d'appels.
TOULOUSE - Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
11 mai 2020, 14 sep. 2020 - Déclencher la prise de rendez-vous.
12 nov. 2020 - Organiser et "timer" la prospection.
TOURS - Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
- Faire de chaque entretien un entraînement.
11 mai 2020, 14 sep. 2020
12 nov. 2020 - Développer sa résistance à l'échec.
Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.
Modalités
d’évaluation 5) Mener des entretiens face-à-face
L’évaluation des acquis se - Elaborer le scénario d'entretien.
fait tout au long de la session - Dérouler les différentes phases de l'entretien.
au travers des multiples - Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 71
 exercices à réaliser (50 à 70% - Mettre en valeur des preuves et des expériences.
du temps). - Anticiper un face-à-face improvisé.
Mise en situation
Mises en situation d'entretien face-à-face.
Compétences du
formateur 6) Argumenter et traiter les objections
Les experts qui animent - Comprendre le mécanisme des arguments performants.
la formation sont des
- Préparer ses réponses à objections.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été - Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
validés par nos équipes - Prévoir les parades aux objections.
pédagogiques tant sur le - Dédramatiser la présentation du prix.
plan des connaissances
métiers que sur celui de la Mise en situation
pédagogie, et ce pour chaque Gérer les objections des clients en maintenant la relation.
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix 7) Gérer son agenda
années d’expérience dans
leur domaine et occupent - Apprendre à créer un rythme de prospection.
ou ont occupé des postes à - Maîtriser son agenda de prospection.
responsabilité en entreprise. - Prévoir un suivi de prospection.
Exercice
Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.
Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 72
 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : PRS
Prospecter avec les réseaux sociaux
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Comment utiliser les réseaux sociaux pour augmenter votre chiffre d'affaires ? Cette formation vous
Responsables et managers permettra d'améliorer vos pratiques et techniques de communication commerciale sur les médias sociaux et
commerciaux, KAM, chefs de développer de nouvelles stratégies de prospection.
ventes.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Expérience dans le domaine Adapter sa stratégie de prospection commerciale aux réseaux sociaux
commercial. Une première Identifier le canal adapté à son public cible
utilisation des réseaux Communiquer avec ses prospects de manière claire et efficace
sociaux est souhaitable. Cultiver son personal branding commercial
Optimiser sa visibilité commerciale en ligne pour mieux vendre
Prix 2020 : 790€ HT
1) Auditer ses habitudes actuelles de 3) Créer des stratégies pointues de pré-
Dates des sessions prospection avec les médias sociaux qualification et de détection
PARIS 2) Créer son personal branding en tant que 4) Comprendre comment utiliser les réseaux
06 mar. 2020, 26 juin 2020 commercial sociaux afin d'augmenter le CA
21 sep. 2020, 04 déc. 2020
Travaux pratiques
Atelier digital. Exercices de création de son identité numérique. Etude de cas. Echanges de bonnes
Modalités pratiques.
d’évaluation
L’évaluation des acquis se 1) Auditer ses habitudes actuelles de prospection avec les médias sociaux
fait tout au long de la session
au travers des multiples - Identifier ses connaissances, habitudes, freins, et techniques actuels.
exercices à réaliser (50 à 70%
- Prospecter sur les réseaux sociaux : les raisons.
du temps).
- Comprendre leurs fonctions en tant qu'outils incontournables de vente.
- Choisir un réseau social pour son public cible. Identifier comment le choisir.

Compétences du Exercice
Cartographie d'habitudes et présentation des objectifs de chaque participant.
formateur
Les experts qui animent 2) Créer son personal branding en tant que commercial
la formation sont des
spécialistes des matières - Découvrir son personal branding : se "googler".
abordées. Ils ont été - Harmoniser les stratégies Networking off et online à travers son personal branding.
validés par nos équipes - Définir sa propre stratégie : pourquoi et comment ?
pédagogiques tant sur le - Construire un personal branding efficace pour tirer le meilleur profit en ligne : les étapes à mettre en place.
plan des connaissances - Augmenter les chances de réussite et diminuer les risques d'avoir un personal branding obsolète.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque Exercice
cours qu’ils enseignent. Ils Création du personal branding commercial. Rechercher sur le net son identité numérique : se "googler".
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
3) Créer des stratégies pointues de pré-qualification et de détection
ou ont occupé des postes à
- Pré-qualifier et détecter les besoins des prospects et clients actuels.
responsabilité en entreprise.
- Identifier les objectifs commerciaux et comment les transposer sur les réseaux sociaux.
- Recueillir des techniques de communication commerciale sur les médias sociaux.

Moyens Etude de cas

Analyse de profils différents.
pédagogiques et
techniques 4) Comprendre comment utiliser les réseaux sociaux afin d'augmenter le CA
• Les moyens pédagogiques - Augmenter les points d'entrée.
et les méthodes
- Connaître les techniques pour la prospection, les contacts, et les clients en ligne.
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides - Mettre en place une veille commerciale.
audiovisuelles, documentation - Maîtriser les fonctionnalités qui aident à vendre.
et support de cours, exercices - Comprendre les pièges à éviter.
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour Etude de cas
les stages pratiques, études Démonstration et surf sur les réseaux sociaux. Identifier les facteurs clés de succès dans l'utilisation des
de cas ou présentation de cas réseaux sociaux.
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 73
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 74
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : VTE
Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Comment faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale ? Comment
Commerciaux, ingénieurs lever ses propres freins? Quelles techniques pour bien communiquer et atteindre son objectif de prise de
d'affaires, vendeurs, chargés rendez-vous ? Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour une démarche réussie de
de prospection, assistant(e)s.
Tout collaborateur en charge
prospection.
d'obtenir des rendez-vous
commerciaux. OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Pré-requis Organiser sa démarche et son temps de prospection

Développer une communication efficace au téléphone
Aucune connaissance Obtenir des rendez-vous ciblés
particulière. Développer son portefeuille client
Aborder commercialement les appels difficiles
Prix 2020 : 1390€ HT

1) Développer une communication adaptée à la 4) Déjouer l'obstacle du "barrage"

Dates des sessions prospection par téléphone 5) Argumenter et traiter les objections
PARIS 2) S'organiser pour réussir sa prospection et sa 6) Evaluer son activité de prospection
16 avr. 2020, 19 nov. 2020 prise de rendez-vous
03 déc. 2020 3) Réussir un appel de prospection et de prise
de rendez-vous

Modalités Travaux pratiques

d’évaluation Autodiagnostic, mises en situation, jeux d'acteurs sur les comportements efficaces, jeux de rôle
L’évaluation des acquis se téléphoniques enregistrés.
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% 1) Développer une communication adaptée à la prospection par téléphone
du temps).
- Comprendre les spécificités de la communication au téléphone.
- Dépasser ses propres freins.
- Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique : rythme, voix, intonation.
Compétences du
- Construire une relation de confiance : les bons outils.
formateur - Adopter une communication positive.
Les experts qui animent Exercice
la formation sont des
Exercices sur la voix, l'écoute, le questionnement, le parler positif en utilisant les jeux d'acteurs.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes 2) S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances - Évaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection.
métiers que sur celui de la - Organiser son rythme de prospection et durer dans le temps.
pédagogie, et ce pour chaque - Définir les critères de ciblage : matrice "atout-attrait".
cours qu’ils enseignent. Ils - Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d'action : les bonnes questions à se poser.
ont au minimum cinq à dix - Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent Mise en situation
ou ont occupé des postes à Détecter les motivations d'achat de son interlocuteur. Débriefing en groupe.
responsabilité en entreprise.
3) Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous
- Conduire un entretien téléphonique : les bonnes pratiques.
Moyens - Susciter l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur.
pédagogiques et - Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous.
techniques - Traiter positivement les objections.
- Clore de façon positive : reformuler et conclure.
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes Mise en situation
d'enseignement utilisés Susciter l'intérêt de son interlocuteur au téléphone. Débriefing collectif.
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
4) Déjouer l'obstacle du "barrage"
pratiques d'application et
- Planifier sa prospection pour limiter les risques.
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études - Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier.
de cas ou présentation de cas Mise en situation
réels pour les séminaires de
Dépasser les obstacles au téléphone. Débriefing collectif.
formation.
• A l'issue de chaque stage ou 5) Argumenter et traiter les objections
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire - Adopter le bon rythme dans sa communication : silence, rebond, reformulation.
d'évaluation du cours qui - Accrocher l'attention de son client : méthode AIDA.
est ensuite analysé par nos - Penser avantage/bénéfice client : méthode CAB.
équipes pédagogiques.
- Proposer un accord recevable par le client : SONCAS.

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 - Construire son guide des bonnes pratiques d'entretien.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence Mise en situation
est fournie en fin de formation Traiter les objections au téléphone. Débriefing collectif.
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
6) Evaluer son activité de prospection
session.
- Choisir des indicateurs d'évaluation et de suivi adaptés à son activité.
- Définir les actions pour optimiser sa performance.
Réflexion collective
Définir les indicateurs d'évaluation et de suivi de la prospection.

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 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : ACM
Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère et
KAM en prise de poste, coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès
responsables de BU, de ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key Account
managers commerciaux,
chefs d’entreprise.
Manager.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Expérience de la vente Comprendre le rôle spécifique du KAM

stratégique aux grands Choisir ses points d’action
comptes. Connaissances Savoir mettre en place une approche stratégique
équivalentes à la formation Développer son influence en interne et chez les clients
ref .GCO
Motiver et à manager son équipe
Organiser son activité
Prix 2020 : 1390€ HT

1) Fonction et rôle du KAM 3) Axe 2 : mettre en place une stratégie de

Dates des sessions pénétration des comptes
2) Axe 1 : organiser son activité
AIX 4) Axe 3 : manager et motiver
09 juil. 2020, 17 sep. 2020
14 déc. 2020 Méthodes pédagogiques
BORDEAUX
Analyse des situations et problématiques de chaque participant, réflexion individuelle et en groupe, mises en
02 juil. 2020, 10 sep. 2020
17 déc. 2020
œuvre d'outils (matrices, SWOT, Business Plan).
LILLE Travaux pratiques
25 juin 2020, 03 sep. 2020
10 déc. 2020 Ateliers, mises en œuvre d'outils, réflexion en groupe.
LYON
22 juin 2020, 03 sep. 2020
07 déc. 2020
1) Fonction et rôle du KAM
NANTES - La fonction de KAM.
29 juin 2020, 07 sep. 2020 - Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
14 déc. 2020 - La dimension stratégique.
PARIS - La dimension managériale.
16 avr. 2020, 25 juin 2020
Réflexion collective
03 sep. 2020, 05 nov. 2020
10 déc. 2020
Echanges d’expérience autour du rôle de KAM et de la vision de la fonction.
SOPHIA-ANTIPOLIS 2) Axe 1 : organiser son activité
29 juin 2020, 07 sep. 2020
14 déc. 2020 - Identifier les comptes à travailler en priorité.
STRASBOURG - Établir ses critères de potentialité.
09 juil. 2020, 17 sep. 2020 - Définir ses facteurs de probabilité.
14 déc. 2020 - Connaître les éléments déclencheurs.
TOULOUSE - Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.
02 juil. 2020, 10 sep. 2020 Travaux pratiques
17 déc. 2020 Identifier ses critères de potentialité et facteurs de probabilité. Établir la matrice croisée ABC de son
portefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailler en priorité.

Modalités 3) Axe 2 : mettre en place une stratégie de pénétration des comptes

d’évaluation - Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
L’évaluation des acquis se - Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
fait tout au long de la session - "Flow Business" versus "Projets".
au travers des multiples - Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
exercices à réaliser (50 à 70% - Donner des objectifs SMART.
du temps). - Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
- Faire converger les projets pour élargir les deals.
Travaux pratiques
Compétences du Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité
formateur commerciale, à ses produits/solutions.
Les experts qui animent
la formation sont des 4) Axe 3 : manager et motiver
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été - Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.
validés par nos équipes - Accroître son leadership.
pédagogiques tant sur le - Connaître les sources d’influence à utiliser.
plan des connaissances - Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.
métiers que sur celui de la - Adopter un mode de management personnalisé.
pédagogie, et ce pour chaque
- Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
- Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 77
 années d’expérience dans
leur domaine et occupent Travaux pratiques
ou ont occupé des postes à Autodiagnostic de son pouvoir d’influence. Appréhender l’importance du leadership et la force du groupe.
responsabilité en entreprise. Mettre en place des actions visant à motiver les équipes coordonner par le KAM.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 78
 Stage pratique de 3 jour(s)
Réf : GCO
Vendre aux grands comptes
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Ce stage vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes.
Chefs d'entreprise et acteurs Vous apprendrez à dresser un plan d'action pour conquérir le compte, recueillir les informations pertinentes
commerciaux désirant aborder pour cerner les besoins spécifiques, percevoir les signaux d'alerte et déjouer les principaux pièges.
la vente stratégique aux
grands comptes.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes
Expérience souhaitable dans Collecter et utiliser les informations stratégiques
le domaine de la vente aux Dresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbying
entreprises. Définir les jalons de son plan d'action
Définir les indicateurs de suivi de la performance de son action
Prix 2020 : 1890€ HT
1) Définir votre stratégie grands comptes 4) Mener les actions sur le grand compte
Dates des sessions 2) Comprendre les circuits de décision 5) Mettre en place des indicateurs de suivi de la
AIX 3) Elaborer un plan d'action grand compte performance
23 mar. 2020, 22 juin 2020
21 sep. 2020, 21 déc. 2020 Travaux pratiques
BORDEAUX
Etudes de cas réels des stagiaires, exercices de construction d'outils.
15 juin 2020, 14 sep. 2020
14 déc. 2020
LILLE 1) Définir votre stratégie grands comptes
08 juin 2020, 07 sep. 2020
07 déc. 2020 - Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques
LYON communes.
30 mar. 2020, 29 juin 2020 - Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle
28 sep. 2020, 16 nov. 2020 spécifique.
NANTES - Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
- Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
08 juin 2020, 07 sep. 2020
07 déc. 2020 - Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".
PARIS Exercice
09 mar. 2020, 08 juin 2020 Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.
28 sep. 2020, 07 déc. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS 2) Comprendre les circuits de décision
08 juin 2020, 07 sep. 2020 - Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
07 déc. 2020
- Comprendre leurs motivations d'achat.
STRASBOURG - Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
23 mar. 2020, 22 juin 2020 - Distinguer les deux types de besoins individuels.
21 sep. 2020, 21 déc. 2020 - Utiliser les déclencheurs d'achat.
TOULOUSE - Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
15 juin 2020, 14 sep. 2020 - Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
14 déc. 2020 - Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.
Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.
Modalités
d’évaluation 3) Elaborer un plan d'action grand compte
L’évaluation des acquis se - Rédiger une fiche d'analyse du compte.
fait tout au long de la session - Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
- Présenter la fiche d'analyse de compte.
du temps). - Construire un plan d'actions.
- Définir la stratégie de pénétration du compte.
- Préparer les entretiens.
- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
Compétences du - Contourner les difficultés.
formateur
Travaux pratiques
Les experts qui animent Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.
la formation sont des
spécialistes des matières 4) Mener les actions sur le grand compte
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes - S'appuyer sur ses alliés.
pédagogiques tant sur le
- Faire du lobbying sur le compte.
plan des connaissances
métiers que sur celui de la - Définir des signaux d'alerte.
pédagogie, et ce pour chaque - Rechercher et valider les informations.
cours qu’ils enseignent. Ils
Exercice
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans Identifier les leviers de lobbying sur le compte.
leur domaine et occupent

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 79
 ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. 5) Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
- Mesurer l'activité commerciale.
- Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
Moyens - Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.
pédagogiques et
Travaux pratiques
techniques
Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des
• Les moyens pédagogiques participants.
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 80
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : CVC
Vendre de la création de valeur à ses clients
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Cette formation vous permettra d'appréhender la notion de création de valeur en vue de l'intégrer dans
Directeurs et managers le processus de vente. Vous apprendrez à mettre en évidence des axes de création de valeur dans vos
commerciaux, directeurs de entretiens de vente, à construire des argumentaires en ce sens ainsi qu'à apporter des éléments chiffrés.
comptes, chefs d'entreprise,
Key Account Managers,
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
commerciaux.
Etre capable d'identifier les vecteurs potentiels de création de valeur
Pré-requis Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique
Expérience nécessaire dans Savoir comment coproduire avec lui cette valeur
le domaine commercial Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
BtoB et/ou de la négociation Mener des entretiens facilitant la création de valeur
commerciale.

Prix 2020 : 1390€ HT 1) Comprendre la notion de création de valeur 3) Passer de la création à la valorisation de la
dans la vente valeur
Dates des sessions 2) Mener un entretien de vente propice à la 4) Chiffrer la création de valeur
création de valeur
PARIS
16 avr. 2020, 08 oct. 2020 Travaux pratiques
Exercices et mises en situation. Réflexion individuelle et collective. Atelier. Jeux de rôle.

Modalités
d’évaluation 1) Comprendre la notion de création de valeur dans la vente
L’évaluation des acquis se - Identifier les trois niveaux où opère la création de valeur.
fait tout au long de la session - Découvrir la force de "la douleur".
au travers des multiples
- Analyser le cycle de création de la valeur : enquête/recoupement/transformation.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). - Evoluer de la création à la coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.
Réflexion collective
Echanges sur la notion et les axes de création de valeur.
Compétences du
formateur 2) Mener un entretien de vente propice à la création de valeur
Les experts qui animent - Se préparer et mener l'enquête.
la formation sont des - Etablir la check-list des données à recueillir.
spécialistes des matières - Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur.
abordées. Ils ont été - Identifier les idées clés et apprendre à les exploiter.
validés par nos équipes - Savoir mener l'enquête : les techniques de questionnement.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances Exercice
métiers que sur celui de la Rechercher les vecteurs de création de valeur. Etablir la check-list des médias et des acteurs. Entretien filmé
pédagogie, et ce pour chaque "mener l'enquête".
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
3) Passer de la création à la valorisation de la valeur
leur domaine et occupent
- Connaître les règles de validation de l'information.
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
- Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
- Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
- Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
- Valoriser la création de valeur dans sa présentation.
Moyens
Exercice
pédagogiques et
Construire un argumentaire à partir des cas réels proposés par les participants. Exercice filmé : présenter
techniques l'argumentaire à un client. Conseils personnalisés.
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes 4) Chiffrer la création de valeur
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides - Chiffrer les éléments de "marchandage" et les objets de négociation.
audiovisuelles, documentation - Intégrer le "prix de la douleur".
et support de cours, exercices - Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation.
pratiques d'application et - Etablir une échelle subjective pour les éléments non chiffrables.
corrigés des exercices pour - Apprendre à raisonner à partir de la notion de "manque".
les stages pratiques, études
- Etablir la balance "coût/bénéfice" du changement.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de Exercice
formation. Chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d'un plan d'action
• A l'issue de chaque stage ou individuel.
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 81
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 82
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : BOY
Développer son lobbying commercial
techniques de communication influente
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Key Account Manager,
responsables grands En environnement concurrentiel, développer la finesse et la qualité de relation avec les interlocuteurs clés
comptes, managers est un levier fondamental de performance. Cette formation vous permettra d'appliquer les outils, bonnes
commerciaux, directeurs pratiques et nouveaux enjeux du lobbying à votre stratégie commerciale.
commerciaux.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis
Utiliser les outils de communication d'influence
Expérience commerciale
souhaitable.
Cibler les bons interlocuteurs et organiser sa stratégie d'influence
Adapter sa démarche de lobbying à la vision 3.0
Prix 2020 : 1390€ HT Développer son leadership et le positionnement de son offre

Dates des sessions 1) Utiliser les médias de la communication 4) Préparer et organiser sa stratégie d'influence
d'influence 5) Mettre en pratique les codes d'influence
PARIS 2) Comprendre la structure des lobbies et des
11 juin 2020, 10 sep. 2020 groupes d'intérêts
03 déc. 2020
3) Comprendre l'impact du management 3.0

Modalités 1) Utiliser les médias de la communication d'influence

d’évaluation
- Choisir un mode de communication approprié : l'outil PNL.
L’évaluation des acquis se - Identifier les positionnements : l'analyse transactionnelle.
fait tout au long de la session
au travers des multiples
- Adopter le bon mode de raisonnement.
exercices à réaliser (50 à 70% - Cerner le pouvoir d'influence de son interlocuteur dans l'organisation.
du temps). - Utiliser la proactivité comme outil stratégique.
- Persuader plutôt que convaincre.
Travaux pratiques
Compétences du Déterminer son mode de communication, de raisonnement et les positions de vie utilisées.
formateur
2) Comprendre la structure des lobbies et des groupes d'intérêts
Les experts qui animent
la formation sont des - Distinguer les enjeux : représenter, défendre.
spécialistes des matières - Comparer différentes instances : nationales/internationales, gouvernementales, associatives.
abordées. Ils ont été - Saisir leurs codes et en déduire les outils d'influence.
validés par nos équipes
- Se conformer aux codes et asseoir son leadership : être crédible, légitime, exemplaire.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances Mise en situation
métiers que sur celui de la Quel mode d'influence exercer sur un groupe lors d'un projet d'innovation ? Mind Mapping associé.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
3) Comprendre l'impact du management 3.0
années d’expérience dans
- Adapter son approche aux nouveaux codes du management 3.0.
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à - Identifier les champs d'influence.
responsabilité en entreprise. - Entrer dans une logique de vision et de valeurs partagées.
- Favoriser le niveau d'engagement.
- Devenir "leader-coach" : accompagner, favoriser la créativité.
Moyens Etude de cas
pédagogiques et Comprendre la culture client et choisir ses objectifs.
techniques 4) Préparer et organiser sa stratégie d'influence
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes - Connaître l'offre, l'organisation et la stratégie de son entreprise.
d'enseignement utilisés - Développer sa communication d'influence en interne.
sont principalement : aides - Analyser et qualifier son portefeuille : quelle stratégie pour quels objectifs ?
audiovisuelles, documentation - Planifier son action : structurer son temps et ses priorités.
et support de cours, exercices - Cartographier la chaîne de décision : qui a le pouvoir ? Les relais d'influence, les parties prenantes.
pratiques d'application et - Entrer dans l'univers client : vendre de la création de valeur et développer sa position.
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études Exercice
de cas ou présentation de cas Les participants déclinent, sur leur portefeuille, les différentes étapes de stratégie.
réels pour les séminaires de
formation.
5) Mettre en pratique les codes d'influence
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux - Adapter la balance d'ajustement au niveau de la responsabilisation.
participants un questionnaire - Challenger sans contrôler : initier et soutenir.
d'évaluation du cours qui - Créer un climat de confiance.
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. Exercice
Structurer la démarche sur son portefeuille : cycle du PDCA.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 83
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 84
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : NEG
Réussir ses négociations commerciales
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Ce stage vous permettra d'acquérir une réelle maîtrise des phases de négociation en environnement
Commerciaux, technico- BtoB. Vous apprendrez notamment à construire une grille de négociation, à déjouer les techniques de
commerciaux. déstabilisation des acheteurs, pour formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.
Pré-requis
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Expérience commerciale
en environnement BtoB Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
souhaitable. Rédiger une grille de négociation
Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
Prix 2020 : 1390€ HT Pérenniser la relation client dans la durée

Dates des sessions 1) Contexte de la négociation BtoB 5) Maîtriser les techniques de closing efficace
AIX 2) Connaître et dérouler son cycle de vente 6) Formaliser l'accord
11 juin 2020, 23 juil. 2020 3) Élaborer une grille de négociation 7) Développer la relation avec ses clients et
08 oct. 2020, 10 déc. 2020 4) Déjouer les techniques des acheteurs anticiper les renégociations
ANGERS professionnels 8) Synthèse et plan d'actions
02 juin 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020 Méthodes pédagogiques
BORDEAUX Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en
04 juin 2020, 30 juil. 2020 œuvre les différentes techniques présentées.
01 oct. 2020, 03 déc. 2020
BRUXELLES Travaux pratiques
26 mar. 2020, 23 juil. 2020
24 sep. 2020, 16&26 nov.
Autodiagnostic, ateliers de coaction, mises en situations comportementales et jeux de rôles filmés. Retours
2020 d'expériences.
DIJON
25 mai 2020, 20 juil. 2020 1) Contexte de la négociation BtoB
21 sep. 2020, 23 nov. 2020
GENEVE - Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
26 mar. 2020, 28 mai 2020
Exercice
24 sep. 2020, 26 nov. 2020
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.
GRENOBLE
02 juin 2020, 28 sep. 2020 2) Connaître et dérouler son cycle de vente
30 nov. 2020
LILLE - Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
28 mai 2020, 23 juil. 2020 - Cycle de vente face au cycle d'achat.
24 sep. 2020, 26 nov. 2020 - Défendre son cycle de vente.
LIMOGES - Techniques pour s'affirmer et convaincre.
04 juin 2020, 30 juil. 2020 Travaux pratiques
01 oct. 2020, 03 déc. 2020 Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes
LUXEMBOURG majeures du cycle.
26 mar. 2020, 28 mai 2020
24 sep. 2020, 26 nov. 2020 3) Élaborer une grille de négociation
LYON
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
25 mai 2020, 20 juil. 2020 - Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
21 sep. 2020, 23 nov. 2020
07 déc. 2020
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.
MONTPELLIER
25 mai 2020, 20 juil. 2020 Travaux pratiques
21 sep. 2020, 23 nov. 2020 Rédaction, présentation de sa grille de négociation.
NANCY
04 juin 2020, 30 juil. 2020
4) Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
01 oct. 2020, 03 déc. 2020
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
NANTES - Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
02 juin 2020, 28 sep. 2020 - Favoriser les techniques d'échange.
30 nov. 2020
NIORT Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.
02 juin 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
5) Maîtriser les techniques de closing efficace
ORLEANS
28 mai 2020, 24 sep. 2020 - Démystifier le gagnant-gagnant.
26 nov. 2020 - Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
PARIS - Rassurer un acheteur fuyant.
26 mar. 2020, 28 mai 2020 - Technique de l'enchaînement logique.
23 juil. 2020, 24 sep. 2020 - Reformuler les points d'accord et de douleurs.
23 nov. 2020
Mise en situation

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 85
 REIMS S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les
26 mar. 2020, 23 juil. 2020 techniques de stabilisation.
24 sep. 2020, 26 nov. 2020
RENNES
6) Formaliser l'accord
11 juin 2020, 23 juil. 2020 - Anticiper la suite de la négociation.
08 oct. 2020, 10 déc. 2020 - Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
ROUEN - Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
26 mar. 2020, 23 juil. 2020
24 sep. 2020, 26 nov. 2020
Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?
SOPHIA-ANTIPOLIS
02 juin 2020, 28 sep. 2020 7) Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations
30 nov. 2020
STRASBOURG - Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
11 juin 2020, 23 juil. 2020 - Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
08 oct. 2020, 10 déc. 2020
Echanges
TOULON Atelier sur les situations et solutions de renégociations.
11 juin 2020, 23 juil. 2020
08 oct. 2020, 10 déc. 2020 8) Synthèse et plan d'actions
TOULOUSE
04 juin 2020, 30 juil. 2020
- Principes qui mènent les négociations au succès.
01 oct. 2020, 03 déc. 2020 - Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
TOURS Exercice
04 juin 2020, 30 juil. 2020 Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.
01 oct. 2020, 03 déc. 2020

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 86
 d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 87
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : NCD
Négociations commerciales, défendre ses prix et ses
Participants marges
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Personnes impliquées
dans le développement des Ce stage vous permettra d'être plus à l'aise face à un client exigeant, d'acquérir des outils pratiques pour
ventes. Commerciaux B to B, défendre vos prix et vos marges, de défendre vos propositions et résister à la pression du client, et de gérer
commerciaux VRP, technico- les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.
commerciaux, managers,
ingénieurs d'affaires.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
Expérience souhaitée dans le Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
domaine de la vente. Résister à la pression du client
Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
Prix 2020 : 1390€ HT Passer de la négociation au partenariat

Dates des sessions 1) Préparer son entretien de vente et valoriser 4) Traiter les objections Prix et vendre de la
ses prix différenciation
PARIS
23 mar. 2020, 18 juin 2020
2) Etre convaincant et valoriser sa propre image 5) Maîtriser les phases de la négociation
17 sep. 2020, 03 déc. 2020 3) Connaître les techniques de déstabilisation 6) Conclure la vente
des acheteurs

Modalités Travaux pratiques

d’évaluation Autodiagnostic, mises en situations filmées, ateliers de coaction pour optimiser sa stratégie de vente face à
des acheteurs exigeants.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% 1) Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix
du temps).
- Les enjeux économiques de vos négociations.
- Le rapport de force acheteur-vendeur.
- Votre style spontané de négociateur.
Compétences du - Les points de vigilance pour la future négociation.
formateur - Structurer son argumentaire et définir son objectif.
- Positionner son offre face à la concurrence.
Les experts qui animent
la formation sont des - Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".
spécialistes des matières Echanges
abordées. Ils ont été
Atelier : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 2) Etre convaincant et valoriser sa propre image
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
cours qu’ils enseignent. Ils - Les comportements qui valorisent votre image.
ont au minimum cinq à dix - Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
années d’expérience dans - Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à Exercice
responsabilité en entreprise. Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportements
assertifs. Débriefing en groupe.

Moyens 3) Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs

pédagogiques et - Comprendre les attentes des acheteurs.
techniques - Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
- Apprendre à déjouer leurs pièges.
• Les moyens pédagogiques - Les comportements adaptés face à un acheteur.
et les méthodes
d'enseignement utilisés Echanges
sont principalement : aides Atelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices 4) Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour - Le prix et son environnement.
les stages pratiques, études
- Les résistances face au prix.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de - Les conséquences d'une remise de prix.
formation. - Les coûts cachés.
- Les techniques de présentation du prix.
• A l'issue de chaque stage ou
- Le prix dans la rédaction de l'offre.
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
- Le traitement de l'objection Prix, les freins.
d'évaluation du cours qui Mise en situation
est ensuite analysé par nos
S'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 88
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
5) Maîtriser les phases de la négociation
est fournie en fin de formation
- Construire les bases de la négociation.
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a - Clarifier les points de résistance par une écoute active.
bien assisté à la totalité de la - Identifier les véritables enjeux de la négociation.
session. - Rechercher les plages d'accord.
- Préparer ses marges de manœuvre.
- Les points négociables et non négociables.
- Gérer les tensions relationnelles.
Mise en situation
Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.

6) Conclure la vente
- Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
- Engager son interlocuteur et entériner les accords.
- Valoriser les accords conclus.
- Suivre et accompagner la relation dans la durée.
- Comprendre la négociation comme un partenariat.
Jeu de rôle
Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 89
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : NPC
Négocier avec la Process Com®
réussissez vos négociations les plus difficiles
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Managers, acheteurs,
commerciaux souhaitant Comment prendre en compte la dimension personnelle et psychologique dans la négociation, et en faire une
progresser dans la condition de succès ? Avec le modèle Process Com®, vous saurez utiliser le processus de communication
préparation et la gestion de adapté à votre interlocuteur et ainsi lever les points de blocage et réussir votre négociation.
négociations difficiles.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis
Découvrir les leviers de la Process Com® et les mettre en œuvre en situation de négociation
Expérience requise en
négociation. Bonnes
Repérer ses conditions de réussite en négociation
connaissances des Anticiper ses réactions sous stress et les gérer en situations tendues et à fort enjeu
fondamentaux (équivalences Comprendre le fonctionnement et les attentes de son interlocuteur pour adapter sa communication et gagner
NEO, NEG ou AEN). Avoir en efficacité
réalisé en amont de la
formation l'inventaire de
personnalité Process Com®. 1) Mieux se connaître pour bien se positionner 4) Utiliser les besoins psychologiques pour
face à ses interlocuteurs éviter les erreurs de communication
Prix 2020 : 1450€ HT 2) S’approprier les outils Process Com® pour 5) Gérer les tensions et la mécommunication
optimiser ses négociations
Dates des sessions 3) Repérer le profil de ses interlocuteurs pour
préparer la négociation
PARIS
18 juin 2020, 10 sep. 2020 Méthodes pédagogiques
19 nov. 2020
Exercices pratiques. Mises en situations filmées à partir des situations de négociation des participants.

Modalités
1) Mieux se connaître pour bien se positionner face à ses interlocuteurs
d’évaluation
- Comprendre les ressorts de son profil psychologique.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
- Savoir repérer ses points forts et les utiliser.
au travers des multiples - Identifier ses déclencheurs de stress pour gérer les situations délicates.
exercices à réaliser (50 à 70%
Travaux pratiques
du temps).
Analyse d’une situation de négociation et identification des raisons du blocage et de la rupture. Découverte
de la structure de la personnalité de chaque participant.

Compétences du 2) S’approprier les outils Process Com® pour optimiser ses négociations
formateur
- Découvrir les six types de personnalité et la notion d’immeuble.
Les experts qui animent - Identifier les leviers de motivation de ses interlocuteurs.
la formation sont des - Développer sa flexibilité relationnelle pour s’adapter à ses interlocuteurs.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été Travaux pratiques
validés par nos équipes Ateliers : mise en évidence des caractéristiques des différents types de personnalité à partir de vidéos.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 3) Repérer le profil de ses interlocuteurs pour préparer la négociation
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Comprendre la notion de perception de l’environnement pour chaque profil : émotion, pensée, action,
cours qu’ils enseignent. Ils opinion...
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
- Opter pour le canal de communication approprié à chaque type de client : nourricier, interrogatif, directif...
leur domaine et occupent - Choisir les arguments susceptibles de déclencher l’adhésion.
ou ont occupé des postes à Jeu de rôle
responsabilité en entreprise.
S’entraîner à utiliser le canal de communication privilégié de son interlocuteur lors d’une négociation.

4) Utiliser les besoins psychologiques pour éviter les erreurs de communication

Moyens
- Satisfaire les besoins de son interlocuteur en adaptant sa posture.
pédagogiques et
- Synchroniser sa communication verbale et non-verbale pour faire passer son message.
techniques - Connaître l’impact des besoins psychologiques des clients : relationnel, confiance, faits...
• Les moyens pédagogiques Mise en situation
et les méthodes
S’entraîner à satisfaire les besoins psychologiques de son interlocuteur lors d’une négociation à fort enjeu.
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation 5) Gérer les tensions et la mécommunication
et support de cours, exercices
pratiques d'application et - Déceler les premiers indices de stress chez son client.
corrigés des exercices pour - Savoir stopper l’escalade du stress qui risquerait de conduire à l’échec de la négociation.
les stages pratiques, études - Rétablir un contact positif par des mots, un ton, des gestes et des expressions visuelles adaptés.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de Jeu de rôle
formation. Restaurer une communication positive avec un interlocuteur sous stress.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 90
 participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 91
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : RGI
Réussir ses négociations à l'international
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et vous
Ingénieurs d'affaires, donnera les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation. Vous apprendrez à
responsables export, gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.
responsables commerciaux
et toute personne ayant
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
en charge la vente et la
négociation de services ou Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
produits à l'international.
Acquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociation
Pré-requis Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
Défendre et développer ses marges
Aucune connaissance
particulière.
1) Particularités d'une négociation internationale 4) Préparer et conduire une négociation
Prix 2020 : 1390€ HT 2) Définir les contours d'une négociation 5) Négocier en situations complexes et difficiles
3) Planifier une négociation
Dates des sessions
Travaux pratiques
PARIS
18 juin 2020, 17 sep. 2020 Quiz ludiques. Test de négociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyse
10 déc. 2020 individualisée, partages d'expériences.

Modalités 1) Particularités d'une négociation internationale

d’évaluation - Aspects juridiques et réglementaires.
- Les styles de négociation et leur impact.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
- Les différences culturelles.
au travers des multiples - Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).
exercices à réaliser (50 à 70% - La pratique des affaires par zone et par pays.
du temps). - Les nouveaux défis du négociateur international.
Exercice
Autodiagnostic et quiz interculturel ludique.
Compétences du
formateur 2) Définir les contours d'une négociation
Les experts qui animent - L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.
la formation sont des - La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.
spécialistes des matières - Organiser le temps dans la négociation.
abordées. Ils ont été
- Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le Echanges
plan des connaissances Analyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
3) Planifier une négociation
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
- Connaître le contexte géopolitique.
leur domaine et occupent - Cibler ses recherches d'information.
ou ont occupé des postes à - Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.
responsabilité en entreprise. - Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
- Négocier seul ou en équipe.
- Définir sa stratégie de négociation.
Moyens - Fixer des objectifs précis.
- Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre.
pédagogiques et
techniques Exercice
Préparation de différents types de négociations commerciales internationales.
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes 4) Préparer et conduire une négociation
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides - Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).
audiovisuelles, documentation - Le langage gestuel et verbal.
et support de cours, exercices
- Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour - Argumenter pour faire adopter son produit.
les stages pratiques, études - Démontrer la valeur de son offre.
de cas ou présentation de cas - Evaluer les principaux motifs de blocage.
réels pour les séminaires de - Parvenir à une solution équitable.
formation. - Conclure, finaliser et suivre les négociations.
• A l'issue de chaque stage ou Mise en situation
séminaire, ORSYS fournit aux
Conduite d'une négociation internationale à fort enjeu. Exercice filmé et commenté.
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
5) Négocier en situations complexes et difficiles

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 92
 est ensuite analysé par nos - Déceler les motifs de blocage.
équipes pédagogiques. - Résister au forcing.
• Une feuille d’émargement - Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
Mise en situation
ainsi qu’une attestation de fin Gérer une négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques
de formation si le stagiaire a à privilégier.
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 93
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : RAO
Remporter un appel d'offres
maîtriser l'essentiel et optimiser ses chances
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Directeurs commerciaux,
managers commerciaux, Cette formation vous permettra de structurer une réponse lors d'un appel d'offres afin de maximiser les
commerciaux, technico- chances de succès. Vous distinguerez les caractéristiques des appels d'offres privés et publics - formalisme,
commerciaux, services procédure, déroulement - afin d'adopter les meilleures pratiques dans l'élaboration de vos dossiers.
techniques.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis
Peser l'intérêt stratégique à se positionner sur un appel d'offres
Aucune connaissance
particulière.
Cartographier les circuits de décision et les leviers
Appréhender les éléments constitutifs d'un dossier d'appel d'offres
Prix 2020 : 1390€ HT Maîtriser les bonnes pratiques d'élaboration du dossier de réponse
Différencier sa réponse de celle de la concurrence

Dates des sessions

1) Généralités sur les appels d'offres 4) Les points-clés du traitement de l'appel
AIX 2) Composition d'un appel d'offres d'offres
02 avr. 2020, 29 juin 2020 5) La rédaction de l'offre écrite (ou
28 sep. 2020, 17 déc. 2020
3) Les différences entre appels d'offres publics
et privés dématérialisée)
BORDEAUX
26 mar. 2020, 22 juin 2020 Travaux pratiques
21 sep. 2020, 14 déc. 2020
LILLE Quiz ludiques de connaissances, étude de cas, exercices de rédaction.
15 juin 2020, 14 sep. 2020
07 déc. 2020
LYON 1) Généralités sur les appels d'offres
16 mar. 2020, 18 juin 2020 - Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
17 sep. 2020, 10 déc. 2020 - Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
NANTES - Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?
25 juin 2020, 24 sep. 2020
17 déc. 2020 Exercice
Quiz marchés publics et privés.
PARIS
19 mar. 2020, 15 juin 2020 2) Composition d'un appel d'offres
14 sep. 2020, 05 nov. 2020
07 déc. 2020 - Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
SOPHIA-ANTIPOLIS - L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
25 juin 2020, 24 sep. 2020 - Les phases et le timing.
17 déc. 2020
Exercice
STRASBOURG
Elaboration en sous-groupes d'un processus d'achat.
02 avr. 2020, 29 juin 2020
28 sep. 2020, 17 déc. 2020 3) Les différences entre appels d'offres publics et privés
TOULOUSE
26 mar. 2020, 22 juin 2020 - Caractéristiques des marchés publics.
21 sep. 2020, 14 déc. 2020 - Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
- Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
- Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
Modalités - Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
- Caractéristiques des consultations privées.
d’évaluation
Etude de cas
L’évaluation des acquis se Analyse d'un CCTP (CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et
fait tout au long de la session
au travers des multiples
inconvénients des consultations privées.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). 4) Les points-clés du traitement de l'appel d'offres
- Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
- L'interprétation du cahier des charges.
Compétences du - Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
formateur - Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation,
conclusion).
Les experts qui animent
- Obtenir l'information manquante.
la formation sont des
spécialistes des matières - Comment se différencier de la concurrence.
abordées. Ils ont été - Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
validés par nos équipes - Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances Exercice
métiers que sur celui de la Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB
pédagogie, et ce pour chaque et préparation des réponses aux objections.
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix 5) La rédaction de l'offre écrite (ou dématérialisée)
années d’expérience dans
leur domaine et occupent - Conseils pratiques sur le format de la réponse.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 94
 ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. Etude de cas
Analyse critique du mémoire (réponse à l'appel d'offres).

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 95
 Stage pratique de 3 jour(s)
Réf : APU
Maîtriser la réglementation des achats publics
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Cette formation vous présentera les principales dispositions du Code des marchés publics et les procédures
Acheteurs publics, directeurs associées. Elle vous montrera comment en assurer la préparation et le suivi et comment identifier les
commerciaux, juristes obligations des acheteurs et des titulaires.
d'entreprise et tous les
collaborateurs appelés
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
à formuler une offre
commerciale auprès d'un Préparer un marché et choisir la procédure de passation la plus adaptée
acheteur public.
Rédiger les différents documents constitutifs du marché et respecter leurs formalismes
Pré-requis Analyser et sélectionner les offres
Attribuer un marché et suivre son exécution
Aucune connaissance Identifier les obligations des acheteurs et des titulaires d'un marché public
particulière.

Prix 2020 : 1890€ HT 1) La préparation du marché 5) La sélection des offres

2) Le formalisme à respecter 6) L'attribution du marché
Dates des sessions 3) Les procédures de passation des marchés 7) L'exécution du marché
publics
AIX
4) Les documents constitutifs du marché
30 mar. 2020, 29 juin 2020
05 oct. 2020, 21 déc. 2020
Méthodes pédagogiques
BORDEAUX
23 mar. 2020, 22 juin 2020 Cette formation sera dispensée selon la dernière réglementation des marchés publics.
12 oct. 2020, 14 déc. 2020
LILLE Travaux pratiques
15 juin 2020, 05 oct. 2020 Exercices d'application en sous-groupes, étude de cas suivie d'échanges interactifs.
07 déc. 2020
LYON
06 juil. 2020, 05 oct. 2020 1) La préparation du marché
07 déc. 2020
- La définition des besoins et l'estimation financière.
NANTES
- L'allotissement du marché.
02 mar. 2020, 02 juin 2020
- Les clauses sociales et environnementales.
05 oct. 2020, 07 déc. 2020
- Le cas des marchés réservés.
PARIS - La durée du marché.
16 mar. 2020, 15 juin 2020 - Le choix du CCAG et la délibération.
05 oct. 2020, 07 déc. 2020
SOPHIA-ANTIPOLIS Travaux pratiques
02 juin 2020, 05 oct. 2020
Exercice sur l'étude et l'analyse pratique du CCAG fournitures et services.
07 déc. 2020
STRASBOURG
2) Le formalisme à respecter
30 mar. 2020, 29 juin 2020 - Les délais et la publicité.
05 oct. 2020, 21 déc. 2020 - La commission d'appel d'offres.
TOULOUSE - L'interdiction de soumissionner.
23 mar. 2020, 22 juin 2020
Travaux pratiques
12 oct. 2020, 14 déc. 2020
Les obligations relatives à la dématérialisation des procédures et à l'organisation d'enchères électroniques.

3) Les procédures de passation des marchés publics

Modalités
d’évaluation - La procédure adaptée, la procédure d'appel d'offres.
- Le marché négocié. Le dialogue compétitif.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session 4) Les documents constitutifs du marché
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% - L'avis d'appel public à la concurrence.
du temps). - Le règlement de la consultation.
- Le cahier des clauses administratives et techniques.
- L'acte d'engagement.
Compétences du Travaux pratiques
formateur Rédaction simplifiée d'un Cahier des Clauses Administratives Particulières (CCAP).
Les experts qui animent
la formation sont des 5) La sélection des offres
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été - La sélection des candidats en fonction des renseignements fournis.
validés par nos équipes - L'examen des offres et la pondération des critères.
pédagogiques tant sur le - L'offre anormalement basse.
plan des connaissances - La rédaction du rapport d'analyse des offres.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque Exercice
cours qu’ils enseignent. Ils Construire un tableau d'analyse des offres, en groupe.
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 96
 leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à 6) L'attribution du marché
responsabilité en entreprise.
- Le rôle du pouvoir adjudicateur.
- Le rôle de la CAO et de son président.
Moyens - La rédaction du rapport de présentation.
- L'information à communiquer aux candidats évincés.
pédagogiques et - Le rôle et avis de la CADA.
techniques - La notification du marché et l'avis d'attribution.
• Les moyens pédagogiques
- Le contrôle de légalité.
et les méthodes Travaux pratiques
d'enseignement utilisés
Echanges interactifs. Comment motiver efficacement la lettre de rejet des offres ?
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices 7) L'exécution du marché
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour - Le règlement financier du marché.
les stages pratiques, études - Les délais de paiement et les intérêts moratoires.
de cas ou présentation de cas - Les pénalités de retard. Les avenants.
réels pour les séminaires de - Le règlement amiable des différends.
formation. - Les recours et contentieux.
• A l'issue de chaque stage ou Travaux pratiques
séminaire, ORSYS fournit aux
Atelier sur le référé précontractuel et contractuel dans les marchés publics.
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 97
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : BLI
Se positionner et remporter des appels d'offres publics
démarche globale et facteurs de réussite
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Dirigeants, gérants, directeurs
commerciaux, juristes Pour améliorer vos chances de succès aux appels d'offres de marchés publics, il est nécessaire d'en
d'entreprise, tous les comprendre les règles et les procédures. Cette formation vous permettra de connaître les formalités propres
collaborateurs appelés à chaque étape de la procédure et d'optimiser vos processus pour y répondre efficacement.
à formuler une offre
commerciale auprès d'un OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
acheteur public.
Comprendre les processus, règles et procédures de l'achat public
Pré-requis Mettre en place un processus de veille et de réponse aux appels d'offres
Aucune connaissance Analyser un dossier de consultation et un cahier des charges
particulière. Respecter les règles de présentation et de dépôt d'une offre

Prix 2020 : 1390€ HT 1) Maîtriser les grands principes de l'achat 5) Identifier les points-clés du cahier des
public charges
Dates des sessions 2) Comprendre le processus de l'achat public 6) Connaître les marges de manœuvre pendant
PARIS 3) Mettre en place une veille économique la procédure
19 mar. 2020, 25 juin 2020 efficace 7) Présenter son offre et ses partenaires
24 sep. 2020, 19 nov. 2020 4) Mettre en place une cellule Marchés au sein 8) Comprendre le jugement des offres
11 déc. 2020 de l'entreprise

Travaux pratiques
Modalités Apports théoriques, exercices pratiques, échanges et réflexions collectives.
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session 1) Maîtriser les grands principes de l'achat public
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% - La réglementation des marchés publics.
du temps). - L'identification des acteurs et de leurs rôles.
- Les différentes phases de la consultation.

2) Comprendre le processus de l'achat public

Compétences du
formateur - Identifier les obligations qui pèsent sur l'acheteur.
- Tenir compte des contraintes budgétaires et réglementaires.
Les experts qui animent
- Intégrer le contexte politique.
la formation sont des
spécialistes des matières Exercice
abordées. Ils ont été Sélection des avis de marchés et repérage des éventuels points bloquants.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
3) Mettre en place une veille économique efficace
métiers que sur celui de la
- Rechercher un avis d'appel public à la concurrence via internet et la presse spécialisée.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils - Se faire référencer auprès de l'acheteur public.
ont au minimum cinq à dix Exercice
années d’expérience dans
Elaboration d'un plan d'action marketing spécifique à l'achat public.
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. 4) Mettre en place une cellule Marchés au sein de l'entreprise
- Le rôle du service juridique.
- Le rôle du service marketing.
Moyens - Le rôle du service commercial.
pédagogiques et Exercice
techniques Echange et débat avec les participants sur les différents modes de communication avec les acheteurs
• Les moyens pédagogiques
publics.
et les méthodes
d'enseignement utilisés 5) Identifier les points-clés du cahier des charges
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation - Le règlement de la consultation.
et support de cours, exercices - Les critères de sélection de la candidature.
pratiques d'application et - Les critères de jugement des offres et pondérations.
corrigés des exercices pour - Le CCAP et le CCTP.
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas Exercice
réels pour les séminaires de Analyse des informations reprises au règlement de la consultation. Renseignement d'un acte d'engagement
formation. et des mentions obligatoires.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux 6) Connaître les marges de manœuvre pendant la procédure
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui - Proposer des variantes ou des options.
- Demander des informations avant la remise de l'offre.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 98
 est ensuite analysé par nos - Apporter des correctifs à l'offre.
équipes pédagogiques. - Respecter les conditions d'établissement de l'offre.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence 7) Présenter son offre et ses partenaires
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin - La candidature en groupement d'entreprises.
de formation si le stagiaire a - La présentation du sous-traitant.
bien assisté à la totalité de la - L'acte d'engagement.
session. - La présentation de l'offre sous forme dématérialisée ou par courrier.

8) Comprendre le jugement des offres

- La motivation du choix du titulaire.
- La notification du marché au titulaire.
- Le suivi de l'offre en cas de rejet.
- Les pièces communicables selon les avis de la CADA.
Exercice
Rédaction d'une lettre de demande de renseignements en cas de rejet de l'offre.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 99
 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : RMT
Concevoir et bien rédiger un mémoire technique pour un
Participants marché public
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Directeurs ou collaborateurs
des services achats ou Rédiger un mémoire technique pour un appel d'offres public ne s'improvise pas. Vous devrez respecter un
marchés et toutes personnes certain formalisme et présenter votre offre de façon claire, lisible et efficace. Cette formation vous aidera à le
souhaitant améliorer ses faire et vous présentera les astuces pour vous démarquer techniquement et commercialement.
réponses aux marchés
publics.
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Pré-requis Comprendre le formalisme d'une réponse à un appel d'offres public
Aucune connaissance Présenter une offre structurée répondant aux besoins de l'organisme public
particulière. Maîtriser la rédaction des différentes parties d'un mémoire technique
Optimiser son mémoire technique et son offre pour se différencier de ses concurrents
Prix 2020 : 890€ HT
1) Rappel des fondamentaux des marchés 3) Optimiser son offre
Dates des sessions publics
PARIS 2) Rédiger un bon mémoire technique
01 avr. 2020, 02 nov. 2020
Travaux pratiques
Travail avec les participants sur un mémoire technique adapté à chacun. Echanges, interactions et conseils.
Modalités
d’évaluation
1) Rappel des fondamentaux des marchés publics
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session - Le dossier de consultation des entreprises.
au travers des multiples - Le règlement de la consultation.
exercices à réaliser (50 à 70% - Les documents attendus de la part des entreprises.
du temps). - Les références demandées.
- Les critères de sélection des candidatures.
- Les critères de jugement des offres et leurs pondérations.
Compétences du - Le prix, la valeur technique de l'offre et les délais de réponses.
formateur - Le Cahier des Clauses Administratives Particulières (CCAP) et le Cahier des Clauses Techniques
Particulières (CCTP).
Les experts qui animent
la formation sont des Réflexion collective
spécialistes des matières Echanges sur les attendus dans une réponse à un appel d'offres. Focus sur le CCTP et le CCAP.
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes 2) Rédiger un bon mémoire technique
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances - Le processus général et la méthodologie.
métiers que sur celui de la - Le sommaire, l'introduction, la description de l'entreprise, la compréhension du besoin et les adaptations de
pédagogie, et ce pour chaque l'offre.
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
- La partie technique détaillée.
années d’expérience dans - Les aspects humains et matériels.
leur domaine et occupent - La qualité et le contrôle. Les certifications, les labels et les normes.
ou ont occupé des postes à - Les plannings proposés et les délais de réalisation.
responsabilité en entreprise. - Les autres éléments d'un mémoire technique : l'environnement, le social, la sécurité, l'hygiène, etc.
- Les différentes options proposées et leurs variantes éventuelles.
Etude de cas
Moyens Analyse détaillée et rédaction d'un mémoire technique. Conseils méthodologiques et bonnes pratiques de
pédagogiques et rédaction.
techniques
3) Optimiser son offre
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes - Mettre en place une veille et analyser la concurrence.
d'enseignement utilisés - Réseautage et lobbying : se positionner pour avoir toutes les informations possibles.
sont principalement : aides - Obtenir des informations et savoir les exploiter pour adapter et optimiser son offre technique et
audiovisuelles, documentation
commerciale.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et - Pricing, budgets prévisionnels et additionnels : bien lire un dossier de consultation et adapter son mémoire
corrigés des exercices pour technique.
les stages pratiques, études - Dématérialisation : utiliser Internet pour améliorer sa réponse technique et commerciale.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de Echanges
formation. Conseils méthodologiques et bonnes pratiques pour optimiser son offre. Focus sur les éléments qui
permettent de faire la différence avec les concurrents.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 100
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 101
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : VAP
Vendre aux acheteurs publics
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public nécessite de connaître les spécificités,
Directeurs d'entreprises, l'organisation et la législation propre au secteur public. En maîtrisant ces éléments, vous saurez vous
directeurs commerciaux, référencer plus efficacement et augmenterez vos chances de succès dans les marchés publics.
ainsi que tous collaborateurs
appelés à formuler une offre
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
commerciale auprès d'un
acheteur public. Maîtriser les grands principes d'organisation et le fonctionnement des organismes du secteur public
Pré-requis Comprendre les obligations légales et réglementaires en matière d'achats publics
Identifier les interlocuteurs clés et connaître leurs rôles et responsabilités
Aucune connaissance Proposer des offres pertinentes et adaptées aux besoins des organismes publics
particulière.

Prix 2020 : 1390€ HT 1) Rappels sur la réglementation des marchés 5) Comprendre l'organigramme de l'acheteur
publics public
Dates des sessions 2) Connaître l'organisation et le fonctionnement 6) Se référencer auprès de l'acheteur public
de l'administration 7) Se différencier de ses concurrents
PARIS 3) Connaître les différents services publics 8) Lire et exploiter les pièces définitives du
16 avr. 2020, 19 nov. 2020 4) Identifier les différents acteurs et leurs rôles marché

Travaux pratiques
Modalités
Exercices pratiques, échanges interactifs et débats.
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session 1) Rappels sur la réglementation des marchés publics
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% - Les grands principes de la commande publique.
du temps). - Les procédures permettant de négocier avec les acheteurs.
- Les conditions d'accès des entreprises aux marchés publics.
Exercice
Compétences du Identification des facteurs clés d'une négociation efficace.
formateur
2) Connaître l'organisation et le fonctionnement de l'administration
Les experts qui animent
la formation sont des - L'organisation et le fonctionnement hiérarchique des services.
spécialistes des matières - L'organisation de la Direction des achats et de la commande publique.
abordées. Ils ont été
- Le rôle de la commission d'appel d'offres.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le Etude de cas
plan des connaissances La composition et le fonctionnement de la commission d'appel d'offres.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
3) Connaître les différents services publics
ont au minimum cinq à dix
- Les ministères et services déconcentrés de l'État, les opérateurs de l'État.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent - Les régions, les départements, les communautés et les communes.
ou ont occupé des postes à - Les satellites des collectivités territoriales.
responsabilité en entreprise. - Les centres hospitaliers locaux, régionaux et universitaires.

4) Identifier les différents acteurs et leurs rôles

Moyens - Le rôle et l'impact des élus.
pédagogiques et - La mission de la direction des marchés publics.
techniques - Le rôle du technicien et de l'acheteur technique.
- Le rôle du comptable public.
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes Exercice
d'enseignement utilisés Echange et débat avec les participants sur le rôle clé de l'acheteur public.
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation 5) Comprendre l'organigramme de l'acheteur public
et support de cours, exercices
pratiques d'application et - Identifier vos interlocuteurs clés.
corrigés des exercices pour - Connaître le contexte politique.
les stages pratiques, études - Maîtriser les missions de service public de l'acheteur.
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
6) Se référencer auprès de l'acheteur public
• A l'issue de chaque stage ou - Adapter sa communication en fonction des spécificités du secteur public.
séminaire, ORSYS fournit aux - Connaître les techniques de négociation, construire un relationnel et l'entretenir.
participants un questionnaire - Connaître les limites réglementaires à la négociation.
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos 7) Se différencier de ses concurrents
équipes pédagogiques.
- Etre force de proposition et être innovant.
- Proposer une offre technique supérieure.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 102
 - Proposer le "prix juste".
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation 8) Lire et exploiter les pièces définitives du marché
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a - Le rapport d'analyse des offres.
bien assisté à la totalité de la - Le rapport de présentation.
session.
Exercice
Comprendre l'élaboration du tableau d'analyse des offres par l'acheteur public.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 103
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : XCP
Excel et PowerPoint, l’essentiel pour commerciaux
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Cette formation vous permettra de maîtriser les fonctionnalités essentielles d'Excel et PowerPoint au service
Commerciaux, assistant(e)s de votre activité commerciale. Vous pourrez ainsi construire vos outils de reporting, de pilotage d'activité et
commerciaux(les) et toute valoriser la présentation de vos offres et de vos résultats.
personne qui souhaite
construire des outils de
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
pilotage et présenter son
activité de façon attractive. Gagner en temps, en confort et accroître sa productivité
Pré-requis Construire les tableaux de bord pour suivre et piloter l'activité
Concevoir des outils d'analyse et d'aide à la décision
Connaissances de base Communiquer bien et vite avec des présentations attractives
d'Excel et de PowerPoint. Réaliser des visuels animés percutants et originaux pour animer en vidéo projection

Dates des sessions 1) Manipuler les données dans Excel 5) Règles d'or d'une présentation PowerPoint
2) Enrichir ses données avec les formules réussie
3) Mettre en valeur ses chiffres 6) Standardiser ses présentations grâce au
Modalités masque
4) Analyser et anticiper avec les tableaux croisés
d’évaluation 7) Développer l'interactivité
8) Dynamiser et maîtriser votre message
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% 1) Manipuler les données dans Excel
du temps).
- Bonnes pratiques et raccourcis.
- Importer des données externes.
- Tris et filtres, simples et avancés.
Compétences du - Plage de données vs tableau.
formateur
Exercice
Les experts qui animent Mise en forme d'un tableau.
la formation sont des
spécialistes des matières 2) Enrichir ses données avec les formules
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes - Formules de base : somme (), moyenne(), médiane(), max(), min() et si ().
pédagogiques tant sur le - Formules avec parenthèses et pourcentages.
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
- Quand et pourquoi utiliser le caractère "$" ?
pédagogie, et ce pour chaque Exercice
cours qu’ils enseignent. Ils
Création des formules de calcul.
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent 3) Mettre en valeur ses chiffres
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.
- Formats personnalisés.
- Mises en forme conditionnelles.
- Générer des graphiques lisibles et percutants.

Moyens Exercice
Appliquer différents formats personnalisés et mises en forme conditionnelles.
pédagogiques et
techniques 4) Analyser et anticiper avec les tableaux croisés
• Les moyens pédagogiques
- Maîtriser tous les paramètres avec 3 boîtes de dialogues.
et les méthodes
d'enseignement utilisés - Synthétiser : nombre, moyenne, somme, max, min...
sont principalement : aides - Ajouter des ratios, des écarts, des %, des cumuls...
audiovisuelles, documentation - Trier, filtrer et grouper les étiquettes de ligne et de colonne.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et Exercice
corrigés des exercices pour Concevoir des tableaux croisés dynamiques.
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas 5) Règles d'or d'une présentation PowerPoint réussie
réels pour les séminaires de
formation. - Identifier le cœur du message, l'objectif et le public.
- Créer des accroches et des formules synthétiques.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux - Choisir entre texte, tableau, graphique ou dessin.
participants un questionnaire - Enregistrer dans le format adapté : modèle, Web, PDF...
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos 6) Standardiser ses présentations grâce au masque
équipes pédagogiques.
- Utiliser les masques multiples et créer des masques.
• Une feuille d’émargement
- Ajouter et gérer les espaces réservés.
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation - Créer des pages de disposition personnalisée.
ainsi qu’une attestation de fin Exercice
de formation si le stagiaire a
Créer une nouvelle présentation, un masque. Insérer une image.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 104
 bien assisté à la totalité de la
session. 7) Développer l'interactivité
- Établir des liens avec Excel et Word.
- Rendre l'animation dynamique.
- Créer une table des matières dynamique.
- Insérer des liens mail et Web.

8) Dynamiser et maîtriser votre message

- Valoriser son contenu : photo, vidéo, schéma...
- Appliquer des effets aux textes.
- Ajouter des effets de transition aux diapositives.
- Maîtriser le mode présentateur.
Exercice
Mise en page d'une présentation. Animer objets et transitions. Projeter le diaporama.

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 Stage pratique de 3 jour(s)
Réf : ERR
Excel 2016/2013/2010, reporting et tableaux de bord
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Excel est un puissant outil pour le reporting. Cette formation vous montrera comment l'exploiter pour
Toute personne désirant modéliser reportings et tableaux de bord. Vous découvrirez les différentes possibilités d'importation, de
analyser efficacement des requête et de mise en relation de données externes, ainsi que la création de graphiques interactifs.
données.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Bonnes connaissances Sélectionner et préparer les données à analyser

d'Excel. Mettre en œuvre les techniques permettant de croiser plusieurs tables de données
Utiliser les fonctions conditionnelles et les fonctions avancées d'Excel
Prix 2020 : 1230€ HT Créer un reporting appuyé sur des Tableaux Croisés Dynamiques et des segments
Utiliser des représentations graphiques percutantes
Dates des sessions
1) Travailler avec des données externes 4) Utiliser les fonctions avancées
PARIS
2) Exploiter les Tableaux Croisés Dynamiques 5) Appréhender les outils d'aide à la décision
23 mar. 2020, 22 juin 2020
21 sep. 2020, 14 déc. 2020 3) Structurer un classeur d'analyse 6) Représenter graphiquement des données

Méthodes pédagogiques
Modalités Pédagogie basée sur des échanges, une évaluation des compétences tout au long de la formation et des
d’évaluation exercices d'entrainement.
L’évaluation des acquis se Travaux pratiques
fait tout au long de la session
au travers des multiples Travaux dirigés et de mise en pratique.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).
1) Travailler avec des données externes
Compétences du - Importer, récupérer et transformer des données externes.
- Découvrir PowerQuery.
formateur - Combiner et fusionner des requêtes.
Les experts qui animent - Consolider plusieurs tables.
la formation sont des
spécialistes des matières
Travaux pratiques
abordées. Ils ont été Importer ou connecter des données dans Excel. Utiliser les requêtes.
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le 2) Exploiter les Tableaux Croisés Dynamiques
plan des connaissances
métiers que sur celui de la - Choisir les axes d'analyse et les calculs à effectuer (écarts, progression ou éléments calculés).
pédagogie, et ce pour chaque - Créer des regroupements chronologiques, des tranches de valeurs.
cours qu’ils enseignent. Ils - Créer un TCD appuyé sur plusieurs plages de données.
ont au minimum cinq à dix - Connecter plusieurs TCD avec des segments.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent Travaux pratiques
ou ont occupé des postes à Utiliser des TCD pour extraire et analyser les éléments clé d'une base de données.
responsabilité en entreprise.
3) Structurer un classeur d'analyse
- Organiser les onglets par tâche : données, paramétrages, documentation...
Moyens
- Standardiser la mise en forme et les couleurs.
pédagogiques et - Créer des plages nommées dynamiques et listes de validation.
techniques - Utiliser la mise en forme conditionnelle, jeux d'icônes et indicateurs.
• Les moyens pédagogiques Démonstration
et les méthodes Démonstration de plusieurs tableaux de reporting et tableaux de bord.
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides 4) Utiliser les fonctions avancées
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices - S'entraîner aux fonctions conditionnelles.
pratiques d'application et
- Maîtriser les fonctions statistiques.
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études - Compléter les données d'une table avec celles d'une autre table.
de cas ou présentation de cas - Améliorer les temps de recalcul pour de gros volumes de données.
réels pour les séminaires de
formation.
Travaux pratiques
Construire un reporting. Comparer des résultats Year-To-Date.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux 5) Appréhender les outils d'aide à la décision
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui - Faire des simulations à l'aide de l'outil Scénario.
est ensuite analysé par nos - Quantifier les facteurs permettant d'atteindre un objectif avec Cible/Solveur.
équipes pédagogiques.
- Utiliser la feuille de Prévisions (Excel 2016).
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence Travaux pratiques
est fournie en fin de formation Mettre en place des simulations. Manipuler les outils Cible et Solveur.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 106
 ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a 6) Représenter graphiquement des données
bien assisté à la totalité de la
session. - Choisir le graphique approprié.
- Comprendre les avantages et inconvénients des graphiques croisés dynamiques.
- S'initier aux graphiques spécifiques des tableaux de bord : tachymètre, thermomètre, radar...
- Créer des graphiques à deux axes, des courbes de tendance, des graphes en cascade...
Travaux pratiques
Créer un graphique interactif appuyé sur une liste déroulante ou un segment.

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 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : XCG
Excel, créer des graphiques attractifs et pertinents
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Les graphiques sont des chiffres en image. Rien de tel pour augmenter la lisibilité de ses données chiffrées,
Tout utilisateur Excel illustrer une tendance ou faire une comparaison. Pourtant, réussir un graphique ne s'improvise pas. Cette
souhaitant mieux maîtriser les formation vous permettra de construire facilement des graphiques pertinents avec Excel.
possibilités de représentation
graphique des données
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
manipulées.
Identifier le graphique approprié au message à communiquer
Pré-requis Concevoir un graphique avec méthode et précision
Bonnes connaissances Construire des graphiques personnalisés et avancés
d'Excel. Insérer un graphique dans un document ou une présentation

Prix 2020 : 490€ HT

1) Respecter les étapes de construction d'un 4) Concevoir des graphiques élaborés
graphique 5) Les graphiques spécifiques
Dates des sessions 2) Construire et mettre en forme un graphique 6) Trucs et astuces pour communiquer vos
PARIS simple graphiques
09 mar. 2020, 08 juin 2020 3) Personnaliser l'apparence générale d'un
04 sep. 2020, 04 déc. 2020 graphique

Modalités 1) Respecter les étapes de construction d'un graphique

d’évaluation - Choisir le graphique le plus adapté au message à présenter.
L’évaluation des acquis se - Comprendre les paramètres du graphique pour le manipuler.
fait tout au long de la session - Bonnes pratiques : positionner, dimensionner et mettre en forme.
au travers des multiples - Identifier les points clés pour renforcer son impact.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). Travaux pratiques
Manipuler les propriétés et les boîtes de dialogue de mise en forme d'un graphique.

2) Construire et mettre en forme un graphique simple

Compétences du
formateur - Définir, gérer et manipuler les données sources et séries.
- Choisir une courbe, un histogramme ou un secteur.
Les experts qui animent
- Ajuster l'ordre de traçage des séries et adapter l'échelle des axes.
la formation sont des
spécialistes des matières - Changer la couleur de fond et le motif d'une série de données.
abordées. Ils ont été - Les étiquettes de données.
validés par nos équipes
Travaux pratiques
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances Créer des graphiques simples et personnaliser leur mise en forme.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque 3) Personnaliser l'apparence générale d'un graphique
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix - Définir la position et la présentation du titre.
années d’expérience dans - Choisir l'apparence du quadrillage des axes.
leur domaine et occupent - Modifier le texte et l'emplacement de la légende.
ou ont occupé des postes à - Changer la taille, la couleur et l'orientation des textes du graphique.
responsabilité en entreprise.
Travaux pratiques
Revoir la présentation générale du graphique.
Moyens 4) Concevoir des graphiques élaborés
pédagogiques et
techniques - Combiner des types de graphiques en un seul : courbes, aires, histogrammes.
- Ajouter une courbe de tendance sur un graphique.
• Les moyens pédagogiques - Mettre en perspective avec deux axes (principal et secondaire).
et les méthodes - Construire un diagramme de Pareto.
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides Travaux pratiques
audiovisuelles, documentation Approfondir les propriétés des graphiques.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et 5) Les graphiques spécifiques
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études - Nuage de points, comparer des données sur deux variables.
de cas ou présentation de cas
- "Surface", représentation en trois dimensions d'un ensemble de données.
réels pour les séminaires de
formation.
- Bulles, mettre en relation trois séries de données.
- Graphique de type "Radar", comparer plusieurs variables en parallèle.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux Travaux pratiques
participants un questionnaire Découvrir l'utilisation de graphiques spécifiques.
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos 6) Trucs et astuces pour communiquer vos graphiques
équipes pédagogiques.
- Coller un graphique en tant qu'image.
- Animer des graphiques dans PowerPoint.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 108
 - Manipuler les graphiques croisés dynamiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence - Business Intelligence, concevoir un tableau de bord de graphiques.
est fournie en fin de formation - Fonctions avancées : DECALER, FREQUENCE, PREVISION, CROISSANCE, PENTE.
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
Travaux pratiques
bien assisté à la totalité de la Ateliers créatifs d'amélioration des graphiques proposés.
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 109
 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : OOL
Être organisé et efficace avec Outlook
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Cette formation est centrée sur l'organisation du travail. Elle permet de tirer profit des fonctionnalités Outlook
Tout public. pour gagner en efficacité professionnelle. Vous apprendrez comment améliorer grâce à Outlook, la gestion
de l'information (email et contacts), du temps, des tâches et des tableaux de bord associés.
Pré-requis
Pratique quotidienne de la OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
messagerie Outlook.
Découvrir les fonctionnalités qui font la force d'Outlook
Prix 2020 : 490€ HT Professionnaliser la rédaction de ses emails
Améliorer la gestion de ses emails
Gérer plus efficacement les contacts
Dates des sessions Optimiser la gestion du temps : calendrier et suivi des tâches
PARIS Gérer des projets et assurer un suivi avec des tableaux de bord
22 juin 2020, 04 sep. 2020
04 déc. 2020 1) Comprendre la mécanique d'Outlook et sa 3) Améliorer la gestion des calendriers
richesse fonctionnelle 4) Gérer plus efficacement les contacts, les
2) Optimiser l'utilisation de la messagerie tâches et les tableaux de bord
Modalités électronique
d’évaluation
Méthodes pédagogiques
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session Pédagogie active basée sur des exercices pratiques et une évaluation tout au long de la formation.
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70% Travaux pratiques
du temps).
Exercices pratiques, démonstration, échange et partage d'expérience.

Compétences du 1) Comprendre la mécanique d'Outlook et sa richesse fonctionnelle

formateur
- Appréhender les fonctionnalités clés d'Outlook.
Les experts qui animent
- Comprendre l'interopérabilité entre les quatre composants d'Outlook : messagerie, contacts, calendrier et
la formation sont des
spécialistes des matières tâches.
abordées. Ils ont été - Corriger les défauts les plus courants : multiplicité des dossiers emails, erreurs dans les renseignements
validés par nos équipes des contacts.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances Echanges
métiers que sur celui de la Analyse des pratiques et de l'utilisation d'Outlook par les stagiaires.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils 2) Optimiser l'utilisation de la messagerie électronique
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans - Connaître les fonctions clés de la messagerie Outlook : adresses email multiples, dossiers virtuels...
leur domaine et occupent - Simplifier la gestion de ses dossiers emails et en personnaliser l'affichage.
ou ont occupé des postes à - Utiliser le moteur Outlook pour retrouver ses emails.
responsabilité en entreprise. - Professionnaliser la rédaction de ses emails : ajouter une signature, insérer des liens html...
- Optimiser l'envoi des pièces jointes.
- Créer et gérer ses archives d'emails.
Moyens Travaux pratiques
pédagogiques et Paramétrer sa messagerie et mettre en pratique les différents points vus précédemment.
techniques
3) Améliorer la gestion des calendriers
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes - Connaître les points clés de la gestion d'un rendez-vous avec Outlook.
d'enseignement utilisés - Créer un rendez-vous à partir d'un email.
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
- Gérer les différents types d'événements : réunions, salons/événements professionnels, congés scolaires,
et support de cours, exercices anniversaires...
pratiques d'application et - Utiliser les calendriers multiples.
corrigés des exercices pour - Partager les calendriers.
les stages pratiques, études - Optimiser la gestion des rendez-vous récurrents.
de cas ou présentation de cas - Paramétrer les calendriers et leurs niveaux de confidentialité.
réels pour les séminaires de
formation. Travaux pratiques
• A l'issue de chaque stage ou
Paramétrer ses calendriers et créer des événements.
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire 4) Gérer plus efficacement les contacts, les tâches et les tableaux de bord
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos - Comprendre l'importance de l'annuaire des contacts.
équipes pédagogiques. - Renseigner correctement et précisément ses contacts.
- Paramétrer l'affichage des contacts.
• Une feuille d’émargement
- Distinguer et utiliser les listes de diffusion statiques et les listes de diffusion dynamiques.
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation - Gérer des projets avec les contacts associés.
ainsi qu’une attestation de fin - Utiliser efficacement les fonctionnalités de gestion des tâches : suivis emails, contacts...
de formation si le stagiaire a - Déléguer des tâches.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 110
 bien assisté à la totalité de la - Effectuer un suivi efficace de ses tâches grâce aux trois tableaux de bord Outlook.
session.
Travaux pratiques
Gérer et personnaliser ses tableaux de bord de suivi des tâches.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 111
 Stage pratique de 14h50
jour(s)
Maîtriser les fondamentaux de la vente
Réf : 4VE 100% à distance tutoré
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Commerciaux en prise Cette formation 100% à distance tutorée vous apprendra des techniques de vente éprouvées par les
de fonction et toutes les meilleurs professionnels et vous permettra, à travers une application sur le terrain, de découvrir ou de
personnes expérimentées redécouvrir des méthodes efficaces pour réussir vos ventes.
souhaitant revoir les
techniques fondamentales de OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
vente.
S'entraîner à des techniques de vente reconnues par les professionnels
Pré-requis Découvrir son client et valoriser son produit
Aucune connaissance
Argumenter et traiter les objections client
particulière. Savoir conclure un entretien de vente
Déjouer les pièges les plus fréquents dans la relation client en face à face
Prix 2020 : 725€ HT
1) Connaître les principes clés d'une vente 5) Argumenter pour convaincre le client
Dates des sessions réussie 6) Traiter les objections du client
2) Préparer l'entretien de vente 7) Conclure une vente
3) Réussir les 5 premières minutes de l'entretien
Modalités 4) Découvrir les besoins et motivations du
d’évaluation prospect

L’évaluation des acquis se Méthodes pédagogiques

fait tout au long de la session
au travers des multiples Un apprentissage à distance basé sur une pédagogie active avec de nombreux exercices d'entraînement, un
exercices à réaliser (50 à 70% accompagnement individuel personnalisé et une évaluation tout au long de la formation.
du temps).
Exercice
Des exercices, des outils, des mises en situation professionnelles, des vidéos, des quiz, des échanges et
Compétences du
débriefing en ligne avec le tuteur.
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des 1) Connaître les principes clés d'une vente réussie
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été - Mieux comprendre son parcours de formation.
validés par nos équipes - Se positionner et s'orienter avant de débuter sa formation.
pédagogiques tant sur le - Connaître les principes de base de la vente.
plan des connaissances - Identifier les étapes du processus de vente et leurs finalités.
métiers que sur celui de la - Développer des comportements facteurs de réussite pour vendre.
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils Exercice
ont au minimum cinq à dix Test de positionnement et d'orientation débriefé par le formateur, quiz, échange avec le tuteur en ligne.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent 2) Préparer l'entretien de vente
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. - Collecter les informations clés sur son client.
- Définir les objectifs de son entretien.
- Élaborer un guide d’entretien.
Moyens Exercice
pédagogiques et Questions, exercice "préparez son prochain entretien de vente", échange avec le tuteur en ligne.
techniques
3) Réussir les 5 premières minutes de l'entretien
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes - Établir un contact positif avec le client.
d'enseignement utilisés
- Annoncer les objectifs et le plan de l’entretien.
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
- Se présenter et présenter son entreprise.
et support de cours, exercices Exercice
pratiques d'application et
Questions, exercice "préparer les 5 premières minutes de l'entretien", échange avec le tuteur en ligne.
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas 4) Découvrir les besoins et motivations du prospect
réels pour les séminaires de
formation. - Identifier le besoin réel du client.
- Savoir recueillir l’information utile.
• A l'issue de chaque stage ou - Identifier les motivations du client : la méthode SONCAS.
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire Exercice
d'évaluation du cours qui Questions, exercice "préparer ses arguments", échange avec le tuteur en ligne.
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. 5) Argumenter pour convaincre le client
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence - Connaître les étapes d’une argumentation convaincante.
est fournie en fin de formation - Savoir mettre en valeur ses arguments : CAB ou APB.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 112
 ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a Exercice
bien assisté à la totalité de la Questions, exercice "formuler ses arguments", échange avec le tuteur en ligne.
session.
6) Traiter les objections du client
- Réagir face aux objections d’un client.
- Répondre efficacement à une objection.
- Échanger en classe virtuelle avec son tuteur.
Exemple
Quiz, échange de retour sur expérience avec le tuteur.

7) Conclure une vente

- Choisir le bon moment pour conclure.
- Inciter le client à passer à l’action.
- Terminer l’entretien sur une note favorable.
- Compléter sa formation avec les suggestions de son tuteur et des outils.
Exercice
Questions, vidéo, exercice pratique, échange avec le tuteur en ligne.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 113
 Stage pratique de 14h45
jour(s)
Faire fructifier ses grands comptes
Réf : 4DW 100% à distance tutoré
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Force de ventes, Cette formation 100% à distance tutorée vous donnera les clés pour générer un maximum de valeur de vos
responsables commerciaux. comptes clés. Elle vous permettra d'obtenir et d'entretenir une connaissance approfondie de vos comptes, de
construire un réseau de relations stratégiques et d'évaluer correctement vos comptes.
Pré-requis
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Aucune connaissance
particulière. Connaître le rôle et les responsabilités d'un manager grands comptes
Obtenir et entretenir une connaissance approfondie de ses comptes
Prix 2020 : 725€ HT Construire un réseau de relations stratégiques
Évaluer correctement ses comptes pour générer un maximum de valeur
Dates des sessions
1) Identifier le rôle du manager grands comptes 4) Manager ses grands comptes
2) Découvrir ses comptes clés 5) Construire une relation forte
Modalités 3) Choisir ses comptes clés 6) Générer un maximum de valeur
d’évaluation
L’évaluation des acquis se Méthodes pédagogiques
fait tout au long de la session
Un apprentissage à distance basé sur une pédagogie active avec de nombreux exercices d'entraînement, un
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
accompagnement individuel personnalisé et une évaluation tout au long de la formation.
du temps).
Exercice
Des exercices, des outils, des mises en situation professionnelles, des vidéos, des quiz, des échanges et
Compétences du débriefing en ligne avec le tuteur.
formateur
Les experts qui animent 1) Identifier le rôle du manager grands comptes
la formation sont des
spécialistes des matières - Mieux comprendre son parcours de formation.
abordées. Ils ont été - Se positionner et s'orienter avant de débuter sa formation.
validés par nos équipes - Identifier les compétences du responsable grands comptes.
pédagogiques tant sur le - Connaître les différents profils de responsable grands comptes.
plan des connaissances
- Déterminer le profil de son équipe.
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque Exercice
cours qu’ils enseignent. Ils Test de positionnement et d'orientation débriefé par le formateur, vidéo, exercice "définir vos responsabilités
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
et celles de votre équipe", sondage, échange avec le tuteur en ligne.
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à 2) Découvrir ses comptes clés
responsabilité en entreprise.
- Analyser l'environnement et le marché d'un grand compte.
- Faire le diagnostic de ses forces et faiblesses internes.
- Analyser ses stratégies possibles.
Moyens
Exercice
pédagogiques et
Vidéo, exercice "dresser la carte de marché d’un grand compte", questions, échange avec le tuteur en ligne.
techniques
• Les moyens pédagogiques 3) Choisir ses comptes clés
et les méthodes
d'enseignement utilisés - Éviter les pièges dans le passage au management de grands comptes.
sont principalement : aides - Sélectionner ses grands comptes dans sa base de clients avec méthodologie.
audiovisuelles, documentation
Exercice
et support de cours, exercices
pratiques d'application et Vidéo, exercice "évaluer ses clients pour choisir ses grands comptes", questions, échange avec le tuteur en
corrigés des exercices pour ligne.
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas 4) Manager ses grands comptes
réels pour les séminaires de
formation. - Mesurer la perception que ses grands comptes ont de son entreprise.
- Distinguer différentes catégories de grands comptes.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux - Adapter ses actions en fonction de la catégorie de ses grands comptes.
participants un questionnaire Exercice
d'évaluation du cours qui
Vidéo, exercice "mesurer la force de sa position chez un grand compte", questions, échange avec le tuteur
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. en ligne.

• Une feuille d’émargement 5) Construire une relation forte

par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation - Faire le point sur ses contacts à différents niveaux.
ainsi qu’une attestation de fin - Repérer les interlocuteurs pertinents.
de formation si le stagiaire a
- Développer la relation avec ses contacts.
bien assisté à la totalité de la
session. - Échanger en classe virtuelle avec son tuteur.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 114
 Exercice
Exercice "piloter les contacts de son équipe grands comptes", échange et retour sur expérience avec le
tuteur.

6) Générer un maximum de valeur

- Connaître les différents niveaux de relation avec un grand compte.
- Privilégier un niveau de relation pour chaque type de grands comptes.
- Compléter sa formation avec les suggestions de son tuteur et des outils.
Exercice
Vidéo, exercice "analyser les forces et faiblesses d’un grand compte", questions, échange avec le tuteur en
ligne.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 115
 Stage pratique de 11h30
jour(s)
Passer de la vente de produits à la vente de solutions
Réf : 4IQ 100% à distance tutoré
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Toutes personnes souhaitant Vendre avec succès et satisfaire ses clients durablement implique d'appliquer certains concepts-clés. Cette
renforcer leurs compétences formation 100% à distance tutorée vous permettra de renforcer vos compétences commerciales pour vendre
en négociation commerciale. des solutions plutôt que des produits et rendre ainsi vos clients heureux.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Connaissances de base en Obtenir l'attention de son prospect
vente.
Identifier et comprendre les besoins de son prospect
Faire une proposition adaptée au besoin de son prospect
Prix 2020 : 725€ HT Maîtriser les clés qui favorisent une bonne négociation

Dates des sessions 1) Attirer l'attention de ses prospects 4) Exceller en entretien de vente
2) Identifier les vrais besoins de vos clients 5) Négocier pour conclure la vente
3) Maîtriser la vente consultative 6) Rendre ses clients heureux
Modalités
d’évaluation Méthodes pédagogiques
L’évaluation des acquis se
Un apprentissage à distance basé sur une pédagogie active avec de nombreux exercices d'entraînement, un
fait tout au long de la session
au travers des multiples
accompagnement individuel personnalisé et une évaluation tout au long de la formation.
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). Exercice
Des exercices, des outils, des mises en situation professionnelles, des vidéos, des quiz, des échanges et
débriefing en ligne avec le tuteur.
Compétences du
formateur
1) Attirer l'attention de ses prospects
Les experts qui animent
la formation sont des - Mieux comprendre son parcours de formation.
spécialistes des matières - Se positionner et s'orienter avant de débuter sa formation.
abordées. Ils ont été - Comprendre la notion d'implication client.
validés par nos équipes - Savoir poser des questions d'implication à son client.
pédagogiques tant sur le
- Transformer un besoin implicite en besoin explicite.
plan des connaissances
métiers que sur celui de la Exercice
pédagogie, et ce pour chaque Test de positionnement et d'orientation débriefé par le formateur, vidéo, sondage, exercice "poser des
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
questions qui préparent l'argumentation", échange avec le tuteur en ligne.
années d’expérience dans
leur domaine et occupent 2) Identifier les vrais besoins de vos clients
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise. - Savoir identifier le besoin réel du client.
- Recueillir l’information utile.
- Identifier les motivations du client : SONCAS.
Moyens Exercice
pédagogiques et Vidéo, questions, exercices pratiques, échange avec le tuteur en ligne.
techniques 3) Maîtriser la vente consultative
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes - Comprendre la différence entre besoin implicite et besoin explicite.
d'enseignement utilisés - Faire émerger le besoin implicite que sa solution peut résoudre.
sont principalement : aides - Poser des "questions-problèmes" en évitant les pièges.
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices Exercice
pratiques d'application et Vidéo, questions, exercices pratiques, échange avec le tuteur en ligne.
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études 4) Exceller en entretien de vente
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de - Établir un contact positif avec le client : instaurer un climat favorable.
formation. - Annoncer les objectifs et le plan de son entretien.
• A l'issue de chaque stage ou - Se présenter et présenter son entreprise.
séminaire, ORSYS fournit aux Exercice
participants un questionnaire
Vidéo, questions, mise en situation, échange avec le tuteur en ligne.
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. 5) Négocier pour conclure la vente
• Une feuille d’émargement - Connaître les 4 profils-types de négociateurs.
par demi-journée de présence - Identifier et comprendre son style de négociateur et en tirer profit.
est fournie en fin de formation - Choisir le bon moment pour conclure.
ainsi qu’une attestation de fin
- Inciter le client à passer à l’action.
de formation si le stagiaire a
- Terminer son entretien sur une note favorable.
- Échanger en classe virtuelle avec son tuteur.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 116
 bien assisté à la totalité de la
session. Exercice
Vidéo, questions, mise en situation, échange de retour sur expérience avec le tuteur.

6) Rendre ses clients heureux

- Identifier les erreurs à éviter quand un client vient se plaindre.
- Distinguer les différentes attentes possibles du client qui se plaint.
- Pratiquer une méthode de gestion des plaintes considérant les attentes des clients.
- Compléter sa formation avec les suggestions de son tuteur et des outils.
Exercice
Vidéo, questions, exercice "identifier les attentes de ses clients et leur satisfaction", échange avec le tuteur
en ligne.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 117
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : FOV
Maîtriser les fondamentaux de la vente
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
La vente est un acte qui n'admet pas l'improvisation. Cette formation à vocation opérationnelle vous
Commerciaux, technico- apprendra à maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente. Les techniques enseignées vous
commerciaux, assistants permettront d'arriver sereinement jusqu'à la signature de vos contrats.
commerciaux.

Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Aucune connaissance Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente

particulière. Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
Prix 2020 : 1390€ HT Transformer une objection en élément positif
Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement
Prix Blended Learning :
1690€ HT
1) Contexte de l'entretien de vente 4) Argumenter et convaincre son client
Dates des sessions 2) Se présenter : la prise de contact 5) Répondre aux objections
3) Découvrir les besoins du client 6) Conclure l'entretien et signer
AIX
25 mai 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
1) Contexte de l'entretien de vente
ANGERS
28 mai 2020, 24 sep. 2020 - L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
26 nov. 2020 - La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
BORDEAUX - Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
18 mai 2020, 21 sep. 2020 - Le rôle du commercial.
23 nov. 2020 - Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
BRUXELLES - Connaître les phases d'un entretien de vente.
11 mai 2020, 14 sep. 2020 Exercice
16 nov. 2020 Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.
DIJON
14 mai 2020, 17 sep. 2020 2) Se présenter : la prise de contact
19 nov. 2020
- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
GENEVE
- Techniques pour se présenter.
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Attitudes de communication pour briser la glace.
16 nov. 2020
- La communication non verbale.
GRENOBLE
28 mai 2020, 24 sep. 2020 Mise en situation
26 nov. 2020 Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.
LILLE
3) Découvrir les besoins du client
11 mai 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020 - Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
LIMOGES - Questionner : utiliser différents types de questions.
18 mai 2020, 21 sep. 2020 - Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
23 nov. 2020 - Analyser les différents leviers de motivation.
LUXEMBOURG - Faire ressortir les besoins cachés.
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Reformuler les besoins du client.
16 nov. 2020
Mise en situation
LYON Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la
14 mai 2020, 17 sep. 2020 découverte des besoins et la reformulation.
19 nov. 2020
MONTPELLIER 4) Argumenter et convaincre son client
14 mai 2020, 17 sep. 2020
19 nov. 2020 - Créer une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
NANCY
- Se différencier de la concurrence.
18 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020
- Utiliser l'argumentaire SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
NANTES - Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
28 mai 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020 Jeu de rôle
NIORT Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
28 mai 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020 5) Répondre aux objections
ORLEANS - Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
20 juil. 2020, 14 sep. 2020 - Transformer une objection en élément positif.
16 nov. 2020 - Identifier les types d'objections et les anticiper.
PARIS - Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
16 mar. 2020, 11 mai 2020
20 juil. 2020, 14 sep. 2020
Exercice
19 nov. 2020

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 118
 REIMS Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les
11 mai 2020, 14 sep. 2020 différentes techniques.
16 nov. 2020
RENNES
6) Conclure l'entretien et signer
25 mai 2020, 28 sep. 2020 - Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
30 nov. 2020 - Obtenir un engagement et signer.
ROUEN - Prendre congé.
11 mai 2020, 14 sep. 2020
16 nov. 2020
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.
SOPHIA-ANTIPOLIS
28 mai 2020, 24 sep. 2020
26 nov. 2020
STRASBOURG
25 mai 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
TOULON
25 mai 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
TOULOUSE
18 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020
TOURS
18 mai 2020, 21 sep. 2020
23 nov. 2020

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 119
 d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 120
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : TOB
Répondre aux objections clients
convaincre et créer de nouvelles opportunités
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Acteurs commerciaux désirant
accroître leur efficacité dans Comment comprendre, évaluer, anticiper l'objection ? Comment entendre positivement l'objection et l'utiliser
la vente et la négociation. comme levier ? A partir de cas concrets, les participants élaboreront leur stratégie de communication afin de
répondre aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique commerciale.
Pré-requis
Expérience souhaitable dans OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
le domaine commercial.
Analyser l'objection comme une opportunité
Anticiper et se préparer à répondre aux objections
Prix 2020 : 1390€ HT Adopter une attitude assurée et apaisante pour répondre de manière adaptée
Développer une communication d'influence
Dates des sessions
PARIS 1) Entendre et comprendre l'objection 3) Anticiper l'objection pour sécuriser le
23 avr. 2020, 02&05 nov. 2) Adapter sa communication processus
2020 4) Utiliser la communication d'influence pour
lever l'objection

Modalités Exercice
d’évaluation Exercices, jeux de rôles filmés, échanges de bonnes pratiques.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples 1) Entendre et comprendre l'objection
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps). - Identifier les différents types d'objections.
- Comprendre le besoin réel qu'elle sous-tend.
- Recueillir et classer les informations : construire une grille de lecture.
- Trouver "l'objection derrière l'objection".
Compétences du - Analyser à quel moment du processus de vente elle s'exprime.
formateur - Déceler l'objection derrière l'objection.
Les experts qui animent Exercice
la formation sont des Atelier : identifier et classer des objections rencontrées par les participants.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
2) Adapter sa communication
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
- Cerner la personnalité du client : besoin, attente.
métiers que sur celui de la - Ajuster sa communication et la rendre audible.
pédagogie, et ce pour chaque - Repérer son propre ressenti face à l'objection.
cours qu’ils enseignent. Ils - Percevoir sa "position" face au client.
ont au minimum cinq à dix - Saisir l'objection comme une ouverture et une chance.
années d’expérience dans - Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix.
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à Jeu de rôle
responsabilité en entreprise. Traiter des objections en face-à-face et en groupe. Débriefing en groupe.

3) Anticiper l'objection pour sécuriser le processus

Moyens - Répertorier les objections potentielles : quelles réponses possibles.
pédagogiques et - Inverser le processus : à partir de la réponse, quelles objections possibles.
techniques - Constituer son catalogue d'objections et réponses adaptées.
- Transformer l'argument de la concurrence en objection.
• Les moyens pédagogiques
- Sortir de son cadre habituel de référence pour garder la main.
et les méthodes
d'enseignement utilisés - Mesurer l'impact réel de l'objection sur le processus : niveau de "pollution" de l'objection.
sont principalement : aides - Trouver des alliés et croiser l'information pour lever l'objection.
audiovisuelles, documentation
Exercice
et support de cours, exercices
pratiques d'application et Atelier : identifier les arguments/objections des principaux compétiteurs des participants. Mesurer le niveau
corrigés des exercices pour de "pollution" d'une objection et la stratégie adaptée.
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas 4) Utiliser la communication d'influence pour lever l'objection
réels pour les séminaires de
formation. - Améliorer sa communication pour mieux influencer.
- S'appuyer sur quelques règles de base issues de l'approche systémique.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux - Adopter une communication positive.
participants un questionnaire - Se centrer sur le client et ses valeurs.
d'évaluation du cours qui - Ajuster sa communication en face à face ou en groupe : qui est présent, qu'est-ce qui est attendu ?
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. Jeu de rôle
Traiter des objections lors d'une présentation chez un client, face à un groupe. Débriefing en groupe.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 121
 ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 122
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : TRE
Gagner en impact lors d’un entretien client
crédibilité, assertivité, influence
Participants > Commercial, relation client> Vente et négociation
Commerciaux, managers
commerciaux, vendeurs, Ce stage pratique vous permettra de maîtriser votre image et votre crédibilité, pour renforcer votre impact en
consultants et techniciens entretien de vente. Vous découvrirez les techniques de communication et de persuasion qui vous permettront
avant-vente. de conduire le client vers la signature d'une affaire dans les conditions que vous recherchez.
Pré-requis OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Expérience souhaitable en
Conduire l'entretien afin de ne pas le subir
vente.
Eviter les comportements stériles ou nocifs
Utiliser un mode de communication favorable
Prix 2020 : 1390€ HT
Influencer votre client pour atteindre vos objectifs
Prix Blended Learning : Retourner à votre avantage une situation critique
1690€ HT
1) Identifier vos réactions face à vos clients 4) Argumenter de façon persuasive et assertive
Dates des sessions 2) Oser dépasser vos craintes, vos 5) Oser vous affirmer face à vos clients
AIX appréhensions 6) Influencer votre client
18 juin 2020, 17 sep. 2020 3) Développer votre image et votre crédibilité
17 déc. 2020
BORDEAUX Travaux pratiques
11 juin 2020, 10 sep. 2020 Mises en situation et jeux de rôles filmés, tests d'auto-évaluation. Retours d'expériences, échanges de
10 déc. 2020
bonnes pratiques.
LILLE
04 juin 2020, 03 sep. 2020
03 déc. 2020 1) Identifier vos réactions face à vos clients
LYON
- Mesurer votre assertivité.
02 juin 2020, 03 sep. 2020
30 nov. 2020 - Savoir repérer les comportements inefficaces en entretien et leurs conséquences.
- Déjouer les pièges de la mécommunication.
NANTES
08 juin 2020, 07 sep. 2020 Exercice
07 déc. 2020 Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité.
PARIS
19 mar. 2020, 04 juin 2020 2) Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions
03 sep. 2020, 30 nov. 2020
- Découvrir vos croyances "limitantes" et messages contraignants.
SOPHIA-ANTIPOLIS - Oser vendre le prix affiché.
08 juin 2020, 07 sep. 2020 - Transformer les objections en arguments.
07 déc. 2020 - Travailler en environnement hostile.
STRASBOURG
Mise en situation
18 juin 2020, 17 sep. 2020
17 déc. 2020 Interagir avec un client agressif en adoptant une attitude assertive. Sortir d'une "position basse" induite par le
client. Débriefing collectif.
TOULOUSE
11 juin 2020, 10 sep. 2020 3) Développer votre image et votre crédibilité
10 déc. 2020
- Connaître et reconnaître vos qualités.
- Identifier vos limites.
Modalités - Utiliser les techniques de réassurance.
- Se préparer mentalement.
d’évaluation
- Adopter l'attitude d'un "winner".
L’évaluation des acquis se - Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
fait tout au long de la session
au travers des multiples Exercice
exercices à réaliser (50 à 70% Entraînement à la préparation mentale : visualisation de la victoire, ancrage d'un ressenti positif.
du temps).
4) Argumenter de façon persuasive et assertive
- Affirmer vos intentions.
Compétences du - Rassurer votre client.
formateur - Utiliser le recadrage positif.
Les experts qui animent
- Utiliser le bon canal de communication.
la formation sont des - Eviter au doute de s'installer.
spécialistes des matières
Mise en situation
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes Entraînement à un entretien en utilisant le recadrage positif. Débriefing collectif.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 5) Oser vous affirmer face à vos clients
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Savoir répondre posément à une critique.
cours qu’ils enseignent. Ils - Traiter efficacement les objections.
ont au minimum cinq à dix - Prononcer un refus acceptable par le client.
années d’expérience dans - Pratiquer "l'anti-vente".

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 123
 leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à Mise en situation
responsabilité en entreprise. Accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

6) Influencer votre client

Moyens - Donner envie et faire adhérer à sa cause.
pédagogiques et - Satisfaire ses besoins psychologiques.
techniques - Faire du lobbying.
- Développer votre capacité de persuasion.
• Les moyens pédagogiques - Vous rendre sympathique et incontournable.
et les méthodes - Prendre l'ascendant en douceur.
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides Mise en situation
audiovisuelles, documentation Découvrir les besoins motivant un client au cours d'un entretien. Débriefing collectif.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 124
 Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : NEG
Réussir ses négociations commerciales
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
Ce stage vous permettra d'acquérir une réelle maîtrise des phases de négociation en environnement
Commerciaux, technico- BtoB. Vous apprendrez notamment à construire une grille de négociation, à déjouer les techniques de
commerciaux. déstabilisation des acheteurs, pour formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.
Pré-requis
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Expérience commerciale
en environnement BtoB Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
souhaitable. Rédiger une grille de négociation
Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
Prix 2020 : 1390€ HT Pérenniser la relation client dans la durée

Dates des sessions 1) Contexte de la négociation BtoB 5) Maîtriser les techniques de closing efficace
AIX 2) Connaître et dérouler son cycle de vente 6) Formaliser l'accord
11 juin 2020, 23 juil. 2020 3) Élaborer une grille de négociation 7) Développer la relation avec ses clients et
08 oct. 2020, 10 déc. 2020 4) Déjouer les techniques des acheteurs anticiper les renégociations
ANGERS professionnels 8) Synthèse et plan d'actions
02 juin 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020 Méthodes pédagogiques
BORDEAUX Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en
04 juin 2020, 30 juil. 2020 œuvre les différentes techniques présentées.
01 oct. 2020, 03 déc. 2020
BRUXELLES Travaux pratiques
26 mar. 2020, 23 juil. 2020
24 sep. 2020, 16&26 nov.
Autodiagnostic, ateliers de coaction, mises en situations comportementales et jeux de rôles filmés. Retours
2020 d'expériences.
DIJON
25 mai 2020, 20 juil. 2020 1) Contexte de la négociation BtoB
21 sep. 2020, 23 nov. 2020
GENEVE - Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
26 mar. 2020, 28 mai 2020
Exercice
24 sep. 2020, 26 nov. 2020
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.
GRENOBLE
02 juin 2020, 28 sep. 2020 2) Connaître et dérouler son cycle de vente
30 nov. 2020
LILLE - Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
28 mai 2020, 23 juil. 2020 - Cycle de vente face au cycle d'achat.
24 sep. 2020, 26 nov. 2020 - Défendre son cycle de vente.
LIMOGES - Techniques pour s'affirmer et convaincre.
04 juin 2020, 30 juil. 2020 Travaux pratiques
01 oct. 2020, 03 déc. 2020 Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes
LUXEMBOURG majeures du cycle.
26 mar. 2020, 28 mai 2020
24 sep. 2020, 26 nov. 2020 3) Élaborer une grille de négociation
LYON
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
25 mai 2020, 20 juil. 2020 - Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
21 sep. 2020, 23 nov. 2020
07 déc. 2020
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.
MONTPELLIER
25 mai 2020, 20 juil. 2020 Travaux pratiques
21 sep. 2020, 23 nov. 2020 Rédaction, présentation de sa grille de négociation.
NANCY
04 juin 2020, 30 juil. 2020
4) Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
01 oct. 2020, 03 déc. 2020
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
NANTES - Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
02 juin 2020, 28 sep. 2020 - Favoriser les techniques d'échange.
30 nov. 2020
NIORT Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.
02 juin 2020, 28 sep. 2020
30 nov. 2020
5) Maîtriser les techniques de closing efficace
ORLEANS
28 mai 2020, 24 sep. 2020 - Démystifier le gagnant-gagnant.
26 nov. 2020 - Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
PARIS - Rassurer un acheteur fuyant.
26 mar. 2020, 28 mai 2020 - Technique de l'enchaînement logique.
23 juil. 2020, 24 sep. 2020 - Reformuler les points d'accord et de douleurs.
23 nov. 2020
Mise en situation

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 125
 REIMS S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les
26 mar. 2020, 23 juil. 2020 techniques de stabilisation.
24 sep. 2020, 26 nov. 2020
RENNES
6) Formaliser l'accord
11 juin 2020, 23 juil. 2020 - Anticiper la suite de la négociation.
08 oct. 2020, 10 déc. 2020 - Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
ROUEN - Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
26 mar. 2020, 23 juil. 2020
24 sep. 2020, 26 nov. 2020
Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?
SOPHIA-ANTIPOLIS
02 juin 2020, 28 sep. 2020 7) Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations
30 nov. 2020
STRASBOURG - Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
11 juin 2020, 23 juil. 2020 - Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
08 oct. 2020, 10 déc. 2020
Echanges
TOULON Atelier sur les situations et solutions de renégociations.
11 juin 2020, 23 juil. 2020
08 oct. 2020, 10 déc. 2020 8) Synthèse et plan d'actions
TOULOUSE
04 juin 2020, 30 juil. 2020
- Principes qui mènent les négociations au succès.
01 oct. 2020, 03 déc. 2020 - Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
TOURS Exercice
04 juin 2020, 30 juil. 2020 Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.
01 oct. 2020, 03 déc. 2020

Modalités
d’évaluation
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
exercices à réaliser (50 à 70%
du temps).

Compétences du
formateur
Les experts qui animent
la formation sont des
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été
validés par nos équipes
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 126
 d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 127
 Stage pratique de 1 jour(s)
Réf : KKX
Certification Chargé d’affaires
> Commercial, relation client> Vente et négociation
Participants
OBJECTIFS
Vendeurs, ingénieurs
commerciaux, technico- Cette journée est destinée à valider les connaissances acquises au cours du cycle certifiant "chargé
commerciaux ou ingénieurs d'affaires". Les domaines de compétences validés portent sur vos aptitudes à organiser votre prospection,
d'affaires. convaincre et développer une relation de qualité avec vos clients.

Pré-requis
1) Présentation de la certification 3) Epreuve écrite: QCM
Avoir suivi l'intégralité des
stages du cycle certifiant.
2) Entretien individuel 4) Mises en situation comportementales

Prix 2020 : 560€ HT Travaux pratiques

Dans le cadre de cette journée, les participants auront une épreuve écrite à passer et différentes mises en
Dates des sessions situation.
PARIS
19 juin 2020, 18 sep. 2020 1) Présentation de la certification
13 nov. 2020
- Présentation du déroulé des épreuves (timing, documents autorisés etc..)
- Consignes sur le déroulement
Modalités - Questions des participants
d’évaluation 2) Entretien individuel
Pour les certifications, des
examens blancs permettent
- Etablir le bilan de la formation avec le stagiaire
de mesurer le degré de - Dans quel contexte s'intégre son activité
préparation. Pour les cycles - Préparer un jeu de rôle sur mesure (épreuve 4)
certifiants, une journée
d’examen est mise en place. 3) Epreuve écrite: QCM
- 25 questions ouvertes dont l'objectif est de synthétiser les connaissances acquises
- Rendre opérationnelle ses connaissances théoriques
Compétences du
formateur 4) Mises en situation comportementales
Les experts qui animent - Plusieurs mises en situation filmées
la formation sont des
- Entretien filmé + debriefing personnalisé
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été Examen
validés par nos équipes Résultat de l'épreuve fourni à posteriori
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque
cours qu’ils enseignent. Ils
ont au minimum cinq à dix
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
ou ont occupé des postes à
responsabilité en entreprise.

Moyens
pédagogiques et
techniques
• Les moyens pédagogiques
et les méthodes
d'enseignement utilisés
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation
et support de cours, exercices
pratiques d'application et
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études
de cas ou présentation de cas
réels pour les séminaires de
formation.
• A l'issue de chaque stage ou
séminaire, ORSYS fournit aux
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 128
 • Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence
est fournie en fin de formation
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 129