LES TECHNIQUES DE

NÉGOCIATION
COMMERCIALE
 PLAN

Définition de négociation

commerciale
Les techniques
de négociation Les techniques utilisé
commerciale
Le bon profil d’un vendeur

Les techniques d’argument

Le suivi après la vente

Définition de négociation commerciale

La négociation commerciale est une démarche de

communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial.
Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts,
positions et points de vue des négociateurs. On distingue deux
formes de négociation commerciale :
La négociation en cycle de vente court : l’offre commerciale est
simple et il est possible de conclure la vente dès le premier contact.
La négociation en cycle de vente long : l’offre est destinée aux
grands comptes (administrations et entreprises). Plusieurs rendez-
vous avec différents interlocuteurs sont nécessaires pour parvenir à
un accord. Les phases de négociations sont assez longues et incluent
parfois un appel d’offres.
Les techniques utilisé

L'ABM : cibler son prospect

Méthode CAB : impacter son discours
commercial
BEBEDC : dérouler une bonne découverte
Customer Centric Selling : appréhender
les besoins client
SPIN Selling : renforcer la capacité d'écoute
active
SPANCO : améliorer son taux de
transformation
4C : instaurer une relation client
CAP SONCAS : développer un argumentaire
BATNA : optimiser la technique de
négociation
SNAP Selling : influencer la décision
d'achat
SIMAC : doper les ventes
Challenger Sale : révolutionner la vente
Le bon profil d’un vendeur

Savoir bien se présenter.

Pratiquer l'écoute active.
Être honnête.
Maîtriser les techniques de vente.
Valoriser son expertise.
Prendre en compte la satisfaction client.
Se donner les moyens d'être le meilleur.
Se former en continu.
Les techniques d’argument

Caractéristiques. Exposez les

caractéristiques de votre produit ou service.
Avantages. Faites de ces caractéristiques des
avantages pour le prospect.
Bénéfices.
Le suivi après la vente

Suivez de près la production et la livraison du

produit/service. Assurez-vous que la garantie et le service
après-vente soient bien respectés. Afin de gérer de manière
efficace vos relations commerciales, veillez à évaluer
régulièrement vos Key Performance Indicators (KPI) : ...
Marge commerciale.
La méthode CAB est une technique de vente utile pour donner du corps à
vos argumentaires. CAB, c’est en fait l’acronyme de trois mots : C comme
Caractéristiques, A comme Avantages et B comme Bénéfices. Il s’agit donc
de construire votre discours de vente en présentant votre produit ou service
dans cet ordre.
MERCI POUR
VOTRE
ATTENTION