Analyse de QuikSilver

SOMMAIRE
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I) Analyse Externe

A)Analyse de l’environnement et du marché

B) Les concurrents
1) Analyse des concurrents direct et indirect
2) Intensité concurrentielle à travers le schéma de Porter

II) Analyse Interne

A) Analyse quantitative
B) Ressources
C) L’image et la notoriété
D) La stratégie
E) La Mix-Marketing

III) SWOT

IV) Développement du Category Management (questions)

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INTRODUCTION

En stage chez Quiksilver en tant qu'Assistant Directeur Commercial France, nous sommes en charge
du développement du Category Management sur la région Sud-Ouest.
Pour cela nous mettons en évidence une problématique, qui est:
Quels sont les modifications à apporter au Category Management de Quiksilver afin que celui-ci se
développe?
Pour y répondre nous procèderons tout d'abord à une analyse SWOT et s'en suivra l'analyse de la
Gestion commerciale de la marque.

Historique :

Quiksilver est une société américaine spécialisée dans les sports de glisse. Son siège social est
à Huntington Beach aux États-Unis.
Quiksilver a été fondée en 1970 à Torquay dans l'État australien de Victoria, où deux
surfeurs Alan Green et John Law ont inventé le premier board short pour la pratique du surf.
À côté, ils créent des vêtements à destination des surfeurs, alors que ce marché est peu
concurrentiel.
En 1976, Jeff Hakman et Bob McKnight fondent Quiksilver USA qui atteint un chiffre
d’affaires de 5 millions de dollars dès le début des années 1980.
En mars 2005, le groupe Quiksilver devient le leader mondial de l’Outdoor en faisant
l’acquisition du portefeuille de marques du Groupe Rossignol.
Quiksilver crée la marque Roxy pour exploiter la clientèle des jeunes surfeuses, elle est lancé
en 1991 et peu à peu installe la glisse au féminin.
En 2000, Quiksilver achète la licence pour l’Europe de la marque Gotcha et en 2004, le groupe
Quiksilver se dote d’une nouvelle marque avec l’acquisition de DC Shoes.
Sous l’impulsion de Bernard Mariette, président du Groupe Quiksilver-Rossignol, une
structure de management unique est mise en place, commune aux trois grandes zones géographiques
que sont les États-Unis, l’Europe et l’Asie pacifique.
Le siège social de Quiksilver Europe est implanté à St Jean de Luz dans le pays basque, sur une zone
où le surf est particulièrement pratiqué, entre mer et montagne. Celui du groupe Quiksilver est basé
à Huntington Beach en Californie.

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 I) Analyse Externe :
A) L’Analyse de l’environnement et du marché
Cette analyse recense les risques et opportunités auxquels l’entreprise peut être confrontée dans son
environnement au travers de quelques grandes forces structurantes : la politique, l’économie, le social,
la technologie, l’environnement et la législation.
Dans cette optique, le PESTEL sera un excellent moyen de prendre du recul sur le marché du
sportwear, en repassant en revue les points clefs qui la favorise ou la freine.

 Facteur social : « Avec l’outdoor, la clientèle prend l’air »

Le sport- loisir en plein air devient un véritable phénomène social. Symbole d’un nouveau mode
de vie, ou les initiés comme les néophytes associent les activités d’extérieurs à une notion de bien être,
d’authenticité et d’aventure.
La randonnée est ainsi devenue la première activité de pleine nature en France. L’Afit et l’Insep
estiment aujourd’hui à 15 millions de pratiquants, sur près de 25 millions d’adeptes des sports de
nature en France. Pour nombre de spécialistes, ce marché touche une large clientèle potentielle allant
du pratiquant au consommateur non-pratiquant qui se reconnaît et s’identifie dans les marques de
vêtements outdoor par l’image qu’elles véhiculent.
Il existe un large écart entre le nombre de licenciés et le nombre de pratiquants  ; phénomène qui
s’explique par le net recul des sports de compétition au profit des sports orientés vers le loisir.
Ainsi, « la pratique sportive est aujourd'hui moins vécue comme opposée aux activités culturelles ou
artistiques. Les personnes les plus familières des salles de cinéma, des bibliothèques, des lieux de
spectacle et d'exposition sont aussi plus nombreuses à faire des randonnées, du jogging ou un sport en
club. » DONNAT O., Les pratiques culturelles des Français : enquête 1997, 1998.
En termes démographique, la population jeune reste majoritairement la cible privilégiée des
équipementiers outdoor et plus particulièrement dans les domaines du surfwear et de la glisse( urbaine
et sur neige).

 Facteur économique : « un univers : une couleur »

Selon une enquête menée en 2005 par la société d’études « Eurostaf » ; cette dernière répartit la
demande en univers outdoor en 5 sous-segments, une couleur étant associée à chacun d’eux :
 L’univers blanc, pour les sports de neige ;
 L’univers bleu, pour les sports nautiques ;
 L’univers brun pour les sports de montagne pratiqués l’été ;
 L’univers vert, pour les sports de plein air et d’eau douce ;
 L’univers gris pour les sports urbains.

Univers Activités Marché mondial % du marché mondial

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 (Milliard €)
BLANC Ski alpin, ski 7,3 24,3%
nordique, snow-board,
alpinisme
BLEU Surf, nautisme, 4,2 13,9%
plongée, planche à
voile
BRUN Trekking, raid, VTT 5,0 16,6%
VERT Golf, pêche, canoë, 10,9 36,4%
canyoning
GRIS Glisse urbaine (rollers, 2,6 8,8%
skateboard…)
Total 30,0 100,0%

Ici, deux secteurs sont à mettre en avant : à savoir le secteur du surf et de la glisse sur neige. En termes
d’évolution du marché mondial des sports d’hiver,
Depuis 1983, le nombre de ventes d’équipements varie entre 5,7 millions et 6,8 millions. Des creux
sont visibles dans les années 1983, 1990, 1997 et 2004 est aussi une année en creux de vague. La mise
en corrélation de la longévité de cycle avec le temps de vie d’une paire de ski serait intéressante à
connaître. Il est important de noter que le marché global est en constante augmentation, soit 5,7
millions pour 1983, 6,0 millions pour 1990, 6,1millions pour 1997 et 6,2 millions pour 2004. Cette
tendance montre bien une lente augmentation du marché dans son ensemble (WFSGI : world
federation of the sporting goods industry).

 Facteur technologique : « une technologie au cœur des performances des entreprises  »

Concernant le marché mondial du surf, le facteur technologique puisque le textile et le matériel ont
d’abord été un moyen de reconnaissance entre surfeurs fait par des surfeurs pour des surfeurs.
 Le textile : Produits d’habillement de plage ou pour tous les jours. Ce secteur est le
pilier de ces marques.
 Le textile technique : Produits à forte valeur ajoutée et d’appel. Ils sont destinés aux
pratiquants et contribuent à la légitimité de la marque dans le monde su surf. La
combinaison néoprène est un bon exemple de textile technique.
 Le matériel : Produit qui assure la légitimité de la marque dans le sport. Ici ce seront
les planches de surf.
• Les accessoires : Contribuent avec le textile à la bonne santé économique des
[Link] secteur des sports d’hiver regroupe, comme dans toutes les disciplines
sportives, 2 parties distinctes:

- Le matériel : indispensable à la pratique (ex : une paire de ski pour la pratique du ski) ;
- Le textile : plus ou moins spécifique, cependant il n’est pas forcément indispensable (ex : une paire
de chaussettes normale sera moins confortable qu’une paire de chaussettes de ski mais n’empêchera
pas de skier).

 Facteur écologique : « un rapport privilégié à la nature »

Traditionnellement, le surfeur se veut en harmonie avec la nature… et les surfeurs sont d’ailleurs de
grands militants de la protection des océans, notamment par le biais d’associations telle la « Surfrider
Foundation » ou encore «  Surfers Against Sewage » (qui a d’ailleurs entreprit la création d’un livre
sur mêlant ces deux thèmes : Climate change – A surfer’s perspective). Mais le matériel de surf, et les
conditions dans lesquelles il est produit, ne sont pas toujours à la hauteur de cette ambition.
Qu’il s’agisse des résines ou matériaux composites qui entrent dans la fabrication d’une planche de
surf, ou encore des caoutchoucs et textiles synthétiques nécessaires pour fabriquer une combinaison, la

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plupart des matériaux sont à base de pétrochimie ; ce qui a pour effet de laisser un forte empreinte
écologique.
Cependant depuis quelques années les différentes parties prenantes ont décidé d’allier leur savoir-faire
pour préserver l’environnement en utilisant des matériaux écologiques et des techniques moins
couteuses en énergie.

B) Les concurrents
Quiksilver distribue une gamme pour tous les sports de glisse sur tous supports comme le
surf, le snowboard ou le skateboard. Néanmoins, ces dernières années le groupe se situe dans une
stratégie d’expansion de sa gamme pénétrant ainsi le marché de l’outdoor d’une manière plus globale
ainsi que le marché urbain.
Ainsi ces concurrents ne se résument pas aux seules marques de surfs telles que Rip Curl,
Billabong, O’neill, Oxbow, Rusty pour ne citer que les plus importants mais également aux marques
telles que Salomon , the North face , Sun valley , …
Il y a également les concurrents du sportwear tels que Nike , Addidas , Puma … et les enseignes
qui proposent une large gamme de produits sportifs , ces dernières proposent « tous les sports sous le
même toit » telles que Décathlon , Gosport , Intersport…
Toutefois, le groupe Quiksilver n’est pas capable de se présenter en concurrent direct face à ces
géants du sport en raison de sa gamme qui reste limitée par l’image que véhicule la marque
Quicksilver.

o Analyse des concurrents directs et indirects

o Les principaux concurrents directs de Quiksilver :

 Les concurrents directs sont: Oxbow, Rip Curl, Billabong, Rusty, O’neil, Kanabeach,
Bananamoon … Mais également Salomon , the North face , Sun valley sur les sports d’hiver.

 OXBOW

Oxbow est une marque française de vêtements, d’accessoires et d’équipements de surf et de snow,

créée en France en 1985. Cette dernière est rachetée par le Groupe Lafuma en 2005.
Oxbow réalise un chiffre d’affaire de 67.7 millions en 2009/2010 et un chiffre d’affaires de 64
millions pour l’exercice 2010/2011. Le chiffre d'affaires 2010/11 du Groupe Lafuma ressort à 249,6
millions d'euros.
En France, grâce à une croissance du chiffre d'affaires de 2,8% au quatrième trimestre 2010/11, le
Groupe enregistre une légère amélioration de l'activité soit une hausse de 0,6% sur l'exercice 2010/11.

 BILLABONG

L’entreprise Billabong, troisième grande marque du surfwear dans le monde a été créée en Australie
en 1973. Elle est la marque leader du surfwear en Australie, fait également parti des leaders mondiaux
du surfwear. Aujourd’hui, Billabong axée sur le surfwear, contient du textile, des accessoires, des
lunettes, des combinaisons techniques et bien sûr des planches de surf/snow/skate.
Entre Juillet et décembre 2009, Billabong a affiché un chiffre d’affaires de 476 millions
d’euros.
Entre 1999 et 2010, les revenus de Billabong International sont passés de 110 millions de dollars à
1.5 milliard de dollars. Mais les résultats du premier semestre de l’exercice 2011-2012 sont plus que
jamais pessimiste, cela est dû à des difficultés économiques auxquelles le groupe est confronté. Alors
que le chiffre d’affaires sur les six derniers mois de l’année 2011 a augmenté de 6.3% soit environ 688
millions d’euros par rapport à la même période en 2010, le profit net s’est lui écroulé de 72%.

 RIP CURL

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 Rip Curl est une marque de vêtements, d'accessoires et d'équipements de surf. Rip Curl a su se
développer et est présent dans plusieurs domaines des sports de glisse, notamment dans le skateboard,
le Ski Freestyle, le Snowboard et le Wakeboard. Concernant l’année 2009/2010 , Rip Curl réalise un
chiffre d’affaires avoisinant les 276 millions d’euros (les 400 millions de dollars australiens) 
En France, le réseau de magasins de la marque-enseigne d'origine australienne atteint les 25 unités
piloté depuis Hossegor. Rip Curl annonce des ventes stables pour son exercice 2010-2011 soit des
ventes qui devraient s’établir à 102 millions d’euros.

On compte également d’autres concurrents moins importants comme Rusty, O’Neill …

Quiksilver doit être vigilent également à ses concurrents Nationaux tels que : Kanabeach et Banana
Moon.

 KANABEACH

Kanabeach est une entreprise spécialisée dans la commercialisation de produits surfwear. Le

groupe réalise un faible chiffre d’affaires comparé à ses concurrents ; Kanabeach a décidé de
retravailler son positionnement. Kanabeach dispose aujourd’hui de 38 magasins à travers la France et
a enregistré un chiffre d’affaires de 16,7 millions d'euros en 2009.
 Actuellement implantée à 95% sur le territoire national, l'entreprise s'attaque au marché européen. 

 BANANA MOON

Banana Moon est une marque spécialiste de maillots de bains. Elle étend sa gamme en proposant
des articles et accessoires de plage.
Aujourd'hui, avec ses 30 millions d'euros de chiffre d'affaires, elle s’est développée à l’internationale.

Concernant les concurrents directs des sports d’hiver : Salomon , the North face , Sun valley ,…

 SALAMON

L'entreprise Salomon, est une firme française, spécialisée dans les articles de sports et de
loisirs fondée en 1947.
La marque de ski, filiale d'Amer Sports, a clos en 2010 sur des ventes record : 600 millions
d'euros, soit 22 % de plus qu'en 2009

 THE NORTH FACE

The North Face, spécialisée dans les vêtements et accessoires de sport, majoritairement orientée vers
les activités de montagne fondée en 1968.
En 2010 , le groupe américain a enregistré un chiffre d’affaires de 7,7 milliards de dollars (5,63
milliards d’euros) en hausse de 7 % par rapport à 2009.
La marque d'outdoor du groupe américain VF Corp souhaite atteindre un volume d'affaires de 3
milliards de dollars (environ 2,28 milliards d'euros) à l'horizon 2015. Pour cela, elle mise sur une
croissance de 16 % par an au cours des 5 prochaines années. De plus, elle souhaite que ses ventes à
l'international augmentent à un rythme de 20 % par an.

o Les concurrents indirects de Quiksilver

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Les concurrents indirects sont les enseignes spécialisées dans le matériel de sport et le prêt-à-porter
telles que Décathlon, Gosport , Inter sport … et les enseignes qui proposent essentiellement du prêt-à-
porter de sport telles que Nike , Adidas , Puma , …
Avec l’émergence des pays asiatiques fabriquant des produits dont les coûts de production sont
moindres, la concurrence s’est intensifiée.

 NIKE

Nike est une entreprise américaine spécialisée dans les chaussures, les vêtements et le matériel

de sport.
Le directeur financier du groupe, Don Blair, a affirmé l'objectif annoncé en 2010 de générer 12
milliards de flux de trésorerie d'ici 2015.

 DECATHLON

Le groupe Oxylane, dont la principale enseigne est Décathlon réalise un chiffre d'affaires de 5,978
milliards d'euros en 2010 en progression de 9,9% par rapport à 2009. Décathlon compte 240 magasins
à fin 2010. Parmi ses challengers, Go Sport, par exemple, a publié un chiffre d'affaires à 683,1
millions d'euros, en baisse de 1,5% pour 2010, et même de 3,1% en France.
Décathlon s’internationalise.

o Analyse de Porter

o Intensité concurrentielle du Marché :

Le marché du sport est un marché saturé cela est dû à la présence de beaucoup de marques :
Des enseignes spécialisées qui proposent des articles spécifique telles que Billabong, Rip Curl ,
Oxbow , Rusty , O’neill, … qui sont essentiellement présent dans les sports de glisse.
Des enseignes spécialisées dans les articles de sport (prêt-à-porter) : Nike , Adidas ,…
Des enseignes présentes sur le marché du sport qui propose du prêt- à-porter et du matériel … telles
que Décatlon , intersport, Gosport, salomon , Sun Valley … A l’intérieur de ses enseignes il ya
différentes marques de sport et du matériels pour divers sport .
En 2010 : Le marché du sport en France comprenant articles et services destinés à la pratique
du sport et des loisirs peut être estimé à environ 9,1 milliards d'euros en 2010.
Il se répartit de la façon suivante :
- 7,2 milliards d'euros de chiffre d'affaires réalisés par environ 4 000 magasins spécialisés
d'articles de sports et de loisirs. Le commerce spécialisé est dominé par des enseignes nationales et
internationales, représentent à elles seules plus de 80 % du chiffre d'affaires spécialisé.
  - 1,9 milliards d'euros environ réalisé par les autres entreprises de la distribution non-
spécialisée (grandes-surfaces alimentaires, prêt-à-porter, chausseurs, VPC, …

o Pouvoir des clients

Le pouvoir des consommateurs finaux est fort car le marché du sport est très concurrentiel
donc ce n’est pas difficile pour les clients finaux de s’approprier le matériel nécessaire pour faire du
sport et cela est valable également pour le prêt-à-porter. Donc les enseignes spécialisées de marques
sportives, ou encore les enseignes spécialisées dans les articles sportives doivent s’aligner pour
pouvoir augmenter leurs parts de marchés et leurs chiffres d’affaires.
Le pouvoir de négociation des clients distributeurs est faible car sur le marché du sport il y a diverses
enseignes présentes telles que Intersport, Gosport, Décathlon, Foot Locker … donc les enseignes de
marques telles que Nike , Adidas , Oxbow , Billabong … peuvent bénéficier de prix intéressant pour
s’implanter dans les rayons des enseignes spécialisées dans le domaine du sport .

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 o Pouvoir des Fournisseurs

Le pouvoir des fournisseurs du textile est faible, en cas de hausse des prix dans un pays,
d’autres pays peuvent reprendre la production.
Pour les marques qui utilisent des dérivés de pétrole afin de confectionner les produits souffrent de
l'inflation du prix du baril, ils ont un pouvoir quasi nul sur la montée des prix du baril.
Certaines marques de glisse s’inquiètent de la hausse du cours des matières premières telles que le
coton et de celle des coûts de fabrication en Asie du fait notamment de la pénurie de fabricants locaux
pour les produits techniques. Des hausses qui se répercuteront inévitablement sur les prix donc le
pouvoir de certains fournisseurs peut être élevé.

o Menace de nouveaux entrants

Certaines entreprises étrangères peuvent être tentées par pénétrer le marché du sport car c’est un
secteur ou la demande est élevée.

o Menace des produits de substitutions

La menace des produits de substitution est faible car il est difficile de remplacer du matériels et des
équipements spécialisés dans le domaine du sport , généralement les clients cherchant des articles ou
du matériel pour faire du sport se rendent dans les enseignes spécialisées dans ce type de produits et
les remplacent difficilement par d’autres produits .

II) Analyse Interne

A) Analyse Quantitative
Le chiffre d’affaires de la marque s’élève en 2011 à 1, 95 Milliards de dollars.

B) Les Ressources
o Ressources financières :

Le chiffre d’affaires de Quiksilver en 2011 est de 1,95 milliard de dollars. La valeur de l’entreprise en
2012 est estimée à 3,039 milliards de dollars et son chiffre d’affaires à 2,098 milliards de dollars.
Son résultat net en 2012 est estimé à 30.7 milliards, ainsi que ces dettes qui sont estimées à 628
millions.

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 o Ressources matérielles :

Quiksilver a plusieurs gammes de produits :

- accessoires surf
- skate
- t-shirts et chemises
- chaussures
- tenues sportswear
- matériels de glisse.
La marque possède 9 collections : X-Games Team Rider Collection, Jeremy Flores, Accessoires
APPLE, Casques JBL, My city collection, Slacker Fit, Art of flight, Kelly Slater 11 et QZ
Collection.

B) L’image et la notoriété de Quiksilver :

Image : Quiksilver a une réelle identité. Quiksilver véhicule des valeurs d’authenticité et
d’appartenance à une communauté sportive. Son univers de passionnés de sport de glisse permet de
fidéliser une certaine clientèle et d’en atteindre une nouvelle. Sa notoriété s’est faite grâce à sa
spécialisation dans le sport de glisse. Mais le fait que son marché soit limité au sport de glisse limite
l’ouverture aux autres marchés et a un impact sur la clientèle. La clientèle de la marque est assez
jeunes (tranche d’âge : 15-30 ans), ce qui limite le positionnement de la marque. Pour les jeunes,
porter la marque Quiksilver signifie appartenir au groupe « des surfeurs » et s’identifier à un style de
vie sportif et décontracté.

Pour véhiculer son image, Quiksilver sponsorise des événements et des compétitions de surf partout
dans le monde. Par exemple, l’évènement Quiksilver Pro France à Hossegor qui réunit le plus grands
nombres de surfeurs de la planète, tel que Kelly Slater qui est l’ambassadeur de la marque à travers le
monde.
Quiksilver a une si grande notoriété auprès des surfeurs que cela suffit à faire la promotion de la
marque.
De plus pour parfaire son image, la marque a crée la Quiksilver fondation qui est une association à but
non lucratif. Son objectif principal est l’optimisation et l’amélioration de la qualité de vie des
communautés liées aux sports de glisse, et défendre des projets dans les secteurs tels que
l’environnement, l’humanitaire, la santé et l’éducation.

D) Stratégie de Quiksilver
Quiksilver se différencie de ses concurrents grâce à son histoire et son image (représente un avantage
concurrentiel considérable pour l’entreprise). Son authenticité se reflète dans ses produits innovants,
les évènements qu’elle parraine et ses points de vente aux quatre coins du monde. Elle revendique un
style de vie décontracté hérité d’une longue tradition dans les sports de glisse.
Harry HODGE, co-fondateur de QUIKSILVER déclare : « Ce qui nous différencie des autres marques
de vêtement, c’est notre longue histoire dans le sport et dans la pratique du surf. De nombreuses
marques dans ce segment n’ont ni l’héritage, ni l’authenticité de QUIKSILVER.». En achetant la
marque Quiksilver, les adolescents ont l’impression d’appartenir à la tribu des surfers.

a. Extension de la gamme

Afin de cibler une clientèle plus diversifiée, Quiksilver a choisi d’étendre sa gamme.

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Quiksilver va alors créer la première marque de surf pour femme : Roxy. Cette marque cible les jeunes
femmes actives et sportives. Elle propose une gamme complète (vêtements, accessoires…) pour les
sports d’extérieur et une ligne de vêtements décontractés pour tous les jours.

b. Sponsoring

Pour faire face à ses concurrents directs (Rip Curl, Billabong …) et mieux se faire connaître,
Quiksilver a mis en place une stratégie qui s’est avérée par la suite très bénéfique : sponsoriser un
champion de surf. La société a signé un contrat d’exclusivité d’un million de $ avec Kelly Slater,
un champion du monde de surf, connu dans le monde entier grâce à ses apparitions dans la série
américaine « Alerte à Malibu ». Ce contrat a permis à Quiksilver de multiplier ses revenus par 5.
Aujourd’hui, la marque est toujours sous contrat avec Kelly Slater, qui apparaît dans les publicités.
Elle sponsorise d’autres grands sportifs et des évènements tels que les compétitions de surf ou de
snowboard

E) Marketing –Mix
o Produit

Quiksilver propose des produits pour les hommes, femmes et enfants et il propose une gamme de
produits liés aux sports suivant : ski, snow, surf. Les produits Quiksilver sont fondés sur les valeurs
de la communauté du surf et sur une forte authenticité. Ce sont des produits de bonne qualité,
confortables principalement orientés surfwear. L’entreprise innove perpétuellement afin de
proposer de nouveaux produits à la pointe de la technologie.
Mettre les couleurs vives de short de surf sur les combinaisons de ski personne n’y a pensé avec
quick. et les snowboarder vont se l’approprier
La gamme sportswear a un design sportif et moderne rappelant la mer et la nature, cela confère une
image très jeune et décontractée des produits.

o Prix

L’entreprise essaye de réduire ses coûts en s’implantant dans d’autres pays présentant des
avantages en matière de main d’œuvre. Si on tient compte du rapport qualité / prix des produits
proposés, on peut remarquer que les prix pratiqués par Quiksilver sont abordables, tout en
conservant l’image plutôt haut de gamme

o Distribution

L’entreprise distribue ses produits en les commercialisant dans ses propres boutiques, portant son
enseigne. Elle délivre également des franchises : il existe un réseau de 100 magasins Boardriders en
Europe dont 40 en France. Quiksilver vend également ses produits dans le circuit de distribution
dont les enseignes les plus connues sont :
· Intersport
· Sport 2000
· Technicien du sport
· Groupe Go Sport

o Communication

L’entreprise sponsorise certains événements sportifs et compétitions de surf tout en maintenant son
refus de s’adresser aux médias tel que la télévision, exception faite d’une publicité de Peugeot qui

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proposait aux jeunes d’acheter une voiture Peugeot 106 Quiksilver.
Quiksilver jouit d’une telle notoriété auprès des surfeurs qu’elle suffit à elle seule à faire la
promotion de la marque. A l’évocation du nom Quiksilver, dans l’esprit des gens l’amalgame se
fait naturellement entre le sport associé à son nom, le surf mais également les vêtements portant son
logo.
Quiksilver véhicule des valeurs d’authenticité et d’appartenance à une communauté. Porter la
marque Quiksilver signifie pour les jeunes appartenir au groupe des surfeurs et par extension
s’identifier à un style de vie sportif et décontracté.

III) Le SWOT

Opportunités Menaces

Sport d’hiver en progression - Marché du sport très concurrentiel

Fort développement du secteur « outdoor » - Sports spécifiques à des lieux géographiques

(Sport de montagne et sport aquatique)
Développement des ventes internet (diminution
des coûts de distribution)

Forces Faiblesses

Leader sur le marché de la glisse Le secteur d’activité de la marque limite son

Une bonne notoriété ouverture vers d’autres marchés

Son histoire et son image représente un avantage La forte image de la marque limite son ouverture
concurrentiel considérable pour l’entreprise. vers d’autres marchés

Produits de bonne qualité à des prix abordables Demande volatile et instable => difficile à
fidéliser.
La marque a une réelle identité à travers le La marque est située sur un marché limité. Elle
monde. Son nom évoque tout de suite le sport de ne peut prétendre s’ouvrir à de nouveaux
glisse et tout ce qui a autour. marchés que le sport de glisse

S’adapter au marché en fonction de la zone - Certains produits ne peuvent pas être proposés
géographique dans certains points de ventes (zone
géographique )

IV DEVELOPPEMENT DU CATEGORY MANAGEMENT : REPONSES AUX QUESTIONS

1. Quelle est la cible de Quiksilver ?

Quiksilver a trois cibles de magasins :

- les spécialisés (Inter sport, Sport 2000….)
- les franchisés
- les multimarques

Nous avons choisi pour cette étude de se baser sur 2 entreprises spécialisés qui sont Go Sport et
Sport 2000 qui seront notre cible principales, et les autres magasins qui seront notre cible
secondaire.

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 2. Quel objectif en Category Management en nombre de magasins fixez-
vous à l’équipe Sud Ouest ?

3. La force de vente est t-elle suffisante par rapport à votre objectif ?

4. Quel est le statut que vous allez préconisez ? Porquoi ?

Il existe différents statuts de commercial, prospecteurs, télé vendeurs, VPC, VRP…..

Le statut que nous avons choisi pour nos commerciaux est VRP.
Car, le VRP (Voyageur Représentant Placier) est un salarié chargé de démarcher des clients et de
vendre des produits ou des services pour une ou plusieurs entreprises.
Ils sont est VRP exclusif car ils ne travailleront que pour l’entreprise Quiksilver. Leurs missions est
de prospecter pour celle-ci dans la zone géographique du Sud-ouest afin de vendre les produits de la
marque.
Ils bénéficient d'une grande liberté d'actions, en retour on leur demande d'avoir des résultats, et donc
de ramener les clients et de les fidéliser. Le calcul de cette indemnité dépend du salaire du VRP et de
l'ancienneté du VRP dans l'entreprise.
Se sont des critères qui correspondent aux rôles que doivent effectuer les commerciaux dans la région
Sud-ouest. Ainsi nous avons jugé que c’était le statut le plus approprié.

5. Quelle organisation préconisez-vous pour la région Sud Ouest ?

Le plan de tournée pour notre cible principale : Go Sport et Sport 2000

GO SPORT SPORT 2000

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Pour notre cible principale nous avons choisi un plan de tournée en Zig Zag, car :
- la concentration n’est pas répartie uniformement
- il permet de travailler en profondeur chaque concentration de clientèle
- de gagner du temps en terme de trajet

Mais comme le siége est éloigné, cela entraine des frais de séjours plus élevée.

Le plan de tournée pour notre cible secondaire : franchise, multimarque et d’autre magasins
spécialisé

Pour notre cible secondaire nous avons choisi

un plan de tournée en Marguerite, car :
- il couvre des secteurs importants
- sa facilite le gestion des urgences

6. Quel est le coût moyen

annuel d’un
commercial ?
7. Quel est le coût de
revient d’une visite ? Qu’en pensez-vous ?

8. Quels sont les leviers de motivation que vous allez utilisez pour
l’équipe commerciale ?

La motivation est considérée comme une initiation à la performance. Elle recouvre donc l’ensemble
des moyens susceptible de générer chez les individus un surcroit de travail. Les différents outils de
motivation sont :
- éléments pécuniaire  : primes, promotions, gestions de carrière (devenir responsable
commerciale), réduction sur les produits de la marque.
- éléments non pécuniaires : améliorer le bien-être du salarié (formation, voiture de fonction,
téléphone et ordinateur portable, tablette tactile adapté à leur travail de commercial), lui

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 donner des raisons d’être fière d’appartenir à cette entreprise (de renommée internationale,
être reconnue par les sportif de haut niveau…), proposer des événements externe à l’entreprise
(voyage, visites pour améliorer la convivialité…)
- valorisation du salarié, mise en place d’une relation de confiance avec l’employeur
donner une part d’initiative, donner des informations sur la santé financière de l’entreprise, les
valeurs, impliquer les salariés dans les décisions…)

De plus chez les commerciaux la stimulation avec les concours de ventes, les challenges sont des
éléments de motivations qui seront le plus souvent utilisé.

Argumentaire : Nous avons choisi d’utiliser la méthode SONCAS pour établir l’argumentaire de
vente

Méthode Critères
Sécurité L’entreprise Quiksilver à un très bon chiffre d’affaire de 130 millions €

Orgueils La marque à une reconnaissance mondiale, c’est le numéro 1 français en

vêtement de sport
Nouveauté Chaque saison la marque sort de nouveau produit, et développement du secteur
R&D (conception de produit innovant)
Caractéristique La marque touche principalement la tranche d’âge 15-30 ans
et les sportifs.
Avantage Sollicité pour être sponsor de grand événement comme le Quiksilver « Pro
France »
Sympathie Le style de vêtements à l’image que veut véhiculer la marque, c'est-à-dire jeune
et décontracté.

9. Quel est le plan d’action auprès des magasins ?

Notre réflexion c’est portée sur un plan d’action qui consiste à visiter nos clients SPORT 2000 et
GOSPORT une fois par trimestre. Ces visites sont réalisées par un commercial déterminé au sein de la
force de vente. Sur ces quatre visites ont pour objectifs de réaliser les commandes pour les saisons été
et hiver et deux autre autres ont pour but de fidéliser (relation de confiance) et réaliser un suivi client
plus qualitatif que celui réalisé avec les autres points de ventes.

En ce qui concerne les autres points de ventes distributeurs de la marque, le plan d’action est diffèrent
des deux distributeurs vu précédemment seulement deux visites par an réalisées auprès des ces clients
pour les commandes . Les commerciaux peuvent se rendre sur place en cas de besoins ( suivi du taux
de sortis , réorganisation des ventes de ventes , mise en place de promotions et d’évènements par
exemple Trocathlon).

10. Que pensez-vous de l’impact d’internet sur les ventes ?

Conclusion

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Après notre réflexion, nous avons décidé de ne pas embaucher un nouveau commercial parce que
notre équipe de huit représentants suffit emblement pour réaliser nos objectifs. Nous avons décider
d’entretenir des relations privilégiées avec l’enseigne Gosport et Sport 2000, un représentant sera
chargé de développer la relation entre ces deux enseignes et Quiksilver . Les autres commerciaux
seront chargées de se rendre sur les autres points de ventes deux fois par an pour les commandes.

SOURCES :

[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
rip_curl_europe_anticipe_un_retour_a_la_stabilite_pour_son_exercice_en_cours.html
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derek o’neill salary (billabong)
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[Link] (bananamoon)
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a_3_milliards_de_dollars_de_chiffre_d-affaires_.html
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a_3_milliards_de_dollars_de_chiffre_d-affaires_.html

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