Université Abdelmalek Essaâdi جامعة عبد المالك السعدي
Ecole Nationale de Commerce et de Gestion
- Tanger - - طـنجـة-
Epreuve de : Techniques de Négociation
Durée : 02h00
Professeur : EL HAJJAJI
NOM ET PRENOM : EL MOUDEN FIRDAOUSS
MASTER : CAO
Etude de cas
1. Dans cette transaction, quels sont les intérêts de Ali et de Ahmed ?
Dans cette transaction, l’intérêt de Ahmed et de construire une maison dans un terrain à prix
convenable, Or pour Ali il veut vendre son terrain d’un prix de 2500 000DH et pas moins.
Chose qui a créé un problème entre les deux.
2. Comment décririez-vous le problème de la négociation distributive entre Ahmed et
Ali/Mme Samira ?
Samira est une agente de vente qui travail chez Ali, elle veut vendre le terrain du
propriétaire à 2500 000DH, un prix que Ahmed ne peut pas payer, cet affrontement a
conduit à une négociation distributive dont le problème se manifeste dans des ressource
limité (le terrain) et dans une logique de somme zéro où le gain de l’un est
automatiquement la perte de l’autre (gagnant-perdant).
3. Pourquoi Ali ferait-il appel à une agente telle que Mme Samira ?
Ali est un mandant, il fixe à son mandataire (Mme Samira) les objectifs à atteindre et les
moyens à employer dans la négociation, et c’est elle qui préoccupe de la négociation. Elle est
une agente de vente donc elle est un expert dans la négociation et peut lui fournir une vente
avantageuse a travers sa technique de limitation en refusant de diminuer le prix et rester
dans le même point
4. Comment Ahmed pourrait-il faire face à la position de négociation apparemment
forte de Ali avec une négociation conditionnelle de régler à moins de 2 500 000
Dhs, mais pas plus ?
- Ahmed peut utiliser la stratégie de Sun-Tzu en utilisant deux forces :
Force normale : Dans notre cas c’est que Ali n’a pas pu vendu le terrain depuis 3ans
Force extraordinaire : Ahmed peut mentionner que le terrain se trouve dans une
région où il y a un vieil olivier désaffecté et négligé qu’il doit lui-même (Ahmed)
préoccupé de son nettoyage, cet argument peut diminuer le prix du terrain en faveur
de Ahmed.
- Il peut également utiliser la tactique de transfert ou il peut négocier deux objectifs à la
fois, l’un comme l’objectif principal et l’autre comme leurre
L’objectif principal est la diminution du prix de terrain
Leurre peut-être la diminution des hectares de terrain pour parvenir à un prix
convenable
Il doit avancer en même les deux objectifs afin de conduire Mme Samira à confondre les
deux
- De plus il peut proposer à Mme Samira un compromis qui va satisfaire les deux parties
5. Si le prix d'entrée de Ahmed pour le terrain est de 2 200 000 Dhs et son prix de
sortie est de 2 450 000 Dhs, et le prix d'entrée de Mme Samira est de 2 500 000 Dhs
et son prix de sortie est de 2 400 000 Dhs, expliquez les concepts du point de
réserve et de zone d’accord et identifiez les conditions nécessaires pour qu'une
transaction soit convenue entre l'acheteur et l'agente.
Le point de réserve est le minimum absolu de chaque négociateur. Dans notre cas le point
de réserve de Ahmed est 2 450 000DH, et de Samira c’est 2400 000dh.
La zone d’accord est la zone dans laquelle les deux négociateurs peuvent trouver un accord
dans notre cas la zone d’accord de deux parties est la suivante :
Ali 2 200 000dh 2 450 000dh
Zone
d’accord
Samira 2 400 000dh 2 500 000dh
La zone d’accord est entre 2400 000dh et 2450 000dh, donc les deux parties peut arriver à
un compromis et fixer un prix dans la zone d’accord dans le cadre d’une logique gagnant-
gagnant
Pour qu'une transaction soit convenue entre l'acheteur et l'agente. Les deux négociateurs
doivent passer d’une négociation distributive à une négociation intégrative en faisant des
concessions afin de maximiser leurs ressources et parvenir à une solution équitable du
problème (celle de zone d’accord)
