Technicien Spécialisé en Commerce

SOMMAIRE

INTRODUCTION

I. TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L OBJET

A. LES TECHNIQUES MAJEURES

1. LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT

a) EXPLICATIONS
b) FORMES EVOLUEES
c) OPPORTUNITES
d) AVANTAGES/INCONVENIENTS
e) PARADES
f) RECAPITULATIF DU POINT PAR POINT

2. LA TECHNIQUE DU DONNANT/DONNANT OU DU
« PAQUET »

a) EXPLICATIONS
b) OPPORTUNITES
c) AVANTAGES/INCONVENIENTS
d) PARADES
e) RECAPITULATIF DU DONNANT/DONNANT

3. LA TECHNIQUE DE L ELARGISSEMENT

a) OPPORTUNITES
b) AVANTAGES/INCONVENIENT
c) PARADES

d) RECAPITULATIF DE LA TECHNIQUE DE
ELARGISSEMENT

4. LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT

a) OPPORTUNITES
b) AVANTAGES/INCONVENIENTS
c) PARADES

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 B. LES TECHNIQUES MINEURES

1) LA GLOBALISATION
2) LE BILAN
3) LES QUATRE MARCHES

II. LES TECHNIQUES SPECIFIQUES

1) LES PETITS PAS

2) L ECERCLEMENT

CONCLUSION.

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INTRODUCTION

« La vérité n’est pas le contraire du mensonge, trahir n’est pas le contraire de servir, haïr
n’est pas le contraire d’aimer, confiance n’est pas le contraire de méfiance, ni droiture de
fausseté »
Cette citation de JOHN NASH couvre le vaste champ de la négociation en lui donnant ses
bornes extrêmes ; d’un coté, l’approche humaine, comportementale, éthique, irrationnelle et
affective, de l’autre, l’approche mathématique, rationnelle, quantitative et théorique des jeux.
De tous temps, les managers ont été friands de techniques originales pour gérer et
developper leurs services ou leurs entreprises. Les japonais, à travers des méthodes de
type « KAMBAN » pour la gestion de stocks ou bien les groupes de qualité mais surtout les
Américains avec les approches de type « ANALYSE TRANSACTIONNELLE » « AT » ou
« PROGRAMMATION NEUROLINGUISTIQUE » « PNL » ont tenu le haut du pavé à
travers des ouvrages techniques et des séminaires.
La négociation n’echappe pas à ce phénomène de mode ; cela est dû, à notre avis, à
plusieurs facteurs :
Les méthodes de management ont fortement évolué ; d’une organisation pyramidale
de type hiérarchique, les entreprises ont réorganisé leurs structures en écrasant les
échelons. Les organisations de type matriciel ont débouché naturellement sur le
management par projets ;
Découlant de cette première raison, l’autonomie au niveau duservice, et même de
l’individu devient un facteur clé de succès de l’entreprise ;
La crise de ces vingt dernières années, ou plutôt la révolution culturelle, économique
et manageriale, ont amené les dirigeants à douter d’eux-mêmes et ils recherchent de
nouvelles approches ; pourquoi ne pas privilégier la négociation ?
Les nouvelles organisations donnent de l’autonomie aux individus, obligent les
responsables à négocier entre les services, dans les équipes de projets, avec les
partenaires sociaux et avec les clients. Il y a encore peu de temps, les relations entre
les partenaires internes et externes à l’entreprise étaient claires et les interlocuteurs
privilégiés facilement identifiables. Il n’en est pas de même aujourd’hui .

I. TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L OBJET.

Bien qu’elles aient toutes le même objectif, à savoir se servir des objets pour négocier, ces
techniques sont classifiables en trois grandes catégories :
Les techniques majeures
Les techniques secondairse
Les techniques spécifiques

CLASSIFICATION DES TECHNIQUES LIEES A L’OBJET

Techniques majeures Techniques mineures Techniques spécifiques

Point par point Globalisation Encerclement
Donnant/donnant Bilan Petits pas
Elargissement Quatre marches
Faux pivot

-3-
 Les techniques majeures sont, en général, les plus utilisées ; le négociateur servira
occasionnellement des techniques mineures, qui seront d’ailleurs « combinées » avec
(ou des) des techniques majeures.
Les techniques spécifiques ne sont pas, à proprement parler, des techniques qui ne
manient que les objets, elles introduisent souvent des notions philosophiques et/ou
stratégiques, ou bien elles font appel à d’autres notions telles que la gestion du temps .

Suivant les auteurs, le nom des techniques diffère mais l’esprit reste le même ; à titre
d’exemple ; C. DUPONT donne point par point ou SALAMI , paquet ou donnant/donnant,
élargissement ou donnant/donnant additionnel , retournement ou faux pivot ou objectif-
leurre.
M. HAMON utilise les termes de jalonnement, salami, donnant/donnant, pivot factice,
globalisation et élargissement.

A. LES TECHNIQUES MAJEURES

1. LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT

a) EXPLICATIONS

Cette technique, appelée plus communément « SALAMI » par analogie à des

« tranches » que l’on coupe, consiste soit à découper la négociation par objets, c’est à dire
que l’on discute chaque objet les uns après les autres, soit à couper correctement un objet en
une suite de petits objets que l’on va négocier également point par point ; dans ce dernier cas,
on parlera de fragmentation de l’objet.
Autrement –dit le « point par point » consiste à traiter chaque point de la négociation
(chaque objet) séparément et successivement sans établir de lien entre eux ; ce qui peut être
par le deuxième principe du philosophe Descartes : « diviser chacunes des difficultés que
j’examinerai en autant de parcelles qu’il serait requis pour les mieux résoudre ».
Cette technique est très utilsée dans la culture latine et plus particulièrement par les
français parcequ’elle correspond bien à leur culture très cartésienne et à leur éducation.
En effet, les études en France, qu’elles soient scientifiques, juridiques ou manageriales, sont
basées sur le même principe : on prend un gros problème que l’on découpe en une suite de
petits problèmes que l’on règle les uns après les autres. Il en est ainsi de la comptabilité
analytique, de l’informatique, de la mécanique et de l’éléctronique par exemple.

b) FORMES EVOLUEES

La première consiste à mettre en avant les points de divergence entre les partenaires et
soutenir que la négociation ne pourra se dérouler que lorsque ce ou ces points seronr règlés.
Un bon exemple en est donné par la négociation du GATT entre Européens et
Américains : « Les ministres ( de la CEE) ont surtout mis en avant leur réprobation commune
des sanctions appliquées par Washington contre les exportateurs européens d’acier (…). Il
serait inconcevable, avait indiqué ALAIN JUPE, de poursuivre des discussions sur les
réductions tarifaires au moment où les Etats-Unis mettent en uvre des droits anti-dumping et
anti-subventions sur l’acier européen (…). Ces mesures sont inacceptables, non fondées et
risquent d’avoir un effet négatif pour ce qui est de la conclusion heureuse d’un accord
multilatéral sur l’acier ».

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 La deuxième consiste à faire exactement le contraire : le partenaire propose à son
partenaire de mettre de coté, dans un premier temps, les points très divergents et de parler que
des convergences et/ou des mini-divergences. Autrement-dit on règle d’abord les points qui
nous rapprochent et nous ne parlerons des divergences qu’à la fin.
Cette technique peut permettre , si elle est acceptée par l’autre , d’avancer très vite dans la
négociation, et de créer une synérgie d’accord ; dans ce cas, les derniers points qui
apparaissent comme « durs» au début de la négociation seront , en quelque sorte, gommés par
la coopération.
L’inconvénient est de régler tous les points sauf le plus dur que l’on garde pour la fin et,
arrivé à ce dernier point , ne pas se mettre d’accord ; l’enjeu étant très important, les
négociateurs auront un risque de blocage, l’ensemble des concessions possibles ayant été
faites sur les autres points.

c) OPPORTUNITES

Hormis le fait que, pour des raisons culturelles, on utilise en priorité cette technique, le «
point par point » peut néanmoins s’utiliser sans inconvénients majeurs dans différentes
situations :
-Si tous les objets sont de grande importance pour chacun des partenaires, autrement-dit
quand tous les objets sont de même importance et qu’ils ne sont pas nombreux ; dans ce
cas, quelle que soit la technique utilisée, le résultat dépendra plus des marges de man uvre
(champ de la négociation ) que de la manière de négocier les objets.
-Si sur un ou sur l’ensemble des points, un des partenaires a un rapport de force très
favorable ; dans ce cas, le négociateur, s’il veut maximiser ses gains, aura interêt à faire du
« point par point » et obtenir un maximum de concessions de la part de l’autre.
-Si un des partenaires veut « verouiller » un point important avant d’aborder les autres ; si
ce point n’est pas accepté par l’autre, la négociation s’arrête.
-Si un négociateur est en situation de grande faiblaisse, il peut avoir intêret à se battre sur
tous les points quitte à accepter une rupture.

d) AVANTAGES/INCONVENIENTS

Cette technique, comme toutes les autres, a des avantages et des inconvénients :

AVANTAGES :

-C’est, et de loin , la technique la plus simple à utiliser ; elle permet de « découper » un

gros problème en une suite de petits problèmes plus faciles à régler.
-Elle permet de segmenter les problèmes par ordre d’importance et/ou de difficulté ; le
négociateur pourra donc essayer d’imposer un ordre de discussion, ordonnancer la séquence
des actions.
-Elle évite la dilution et/ou le dérapage de la négociation, le négociateur peut concentrer ses
forces sur les points les plus importants pour lui ; il peut ainsi mieux contrôler la négociation.
-Elle favorise le négociateur en situation de force, ce qui lui permet ainsi de maximiser ses
gains ; mais elle permet aussi à celui en situation de faiblesse d’« user » l’autre et de jouer le
« tout ou rien ».
-Elle est utilisable aussi bien en attaque qu’en défense ; elle permet d’ouvrir des brèches où
le négociateur pourra marquer des points là où il se sent plus fort.
-Elle permet l’utilisation de tactiques de nature très différente en fonction de chaque point.

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 -Elle peut permettre à l’autre de concéder sur un certain nombre de points mineurs mais
dont la somme des gains sera très importante.
-Elle permet d’obtenir une issue sélective pouvant aboutir à un compromis limité.

INCONENIENTS :

-Elle a tendance à durcir la négociation, ce qui peut conduire à des blocages, voire à la
rupture.
-Les résultats sont souvent médiocres, les intêrets communs faibles pour ne pas dire nuls .
-Elle ne permet pas de faire des ouvertures, elle empêche la créativité et l’innovation.
-Elle induit par nature, un climat de type conflictuel.
-Elle consomme, beaucoup de temps et d’énérgie.
-Elle aboutit souvent à une succession de compromis dont la somme peut être
insatisfaisante, voire sous-efficiente.
-Dans les négociations internationales , il y a risque du choc avec des cultures qui sont non
logiques et de déduction de type extrême oriental.

e) PARADES

Bien évidemment, en cas de rapport de force relativement équilibré, la première parade sera
de négocier également en « point par point » ; mais si le négociateur veut pallier les
inconvénients de cette methode, il pourra alors utiliser éventuellement les méthodes
suivantes :
-Faire ressentir constamment à l’autre que leur intêret commun est de lier les objets pour en
tirer un plus grand profit ; l’amener à négocier en « donnant/donnant » ;
-Argumenter sur la nécessité de s’entendre rapidement et globalement sur une solution
d’ensemble ; l’amener à négocier la globalisation ;
-User la partie adverse sur les premiers points en discussion ; brouiller la discussion en les
liant à un autre point ;
-Si cela est possible, mettre en évidence les risques de blocages et même de rupture ;
argumenter sur le coté néfaste des scénarios-catastrophes ;
-Essayer d’introduire du conditionnel sur chaque point ; c’est à dire refuser le sous-accord
définitif et amener la décision finale en global ;
-Faire appel à de nombreuses tactiques pour faire dévier le scénario du « point par point » ;
tactiques soit de type « menace », soit de type « coopératif », « émotionnel » et/ou
d’utilisation du temps.

f) RECAPITULATIF DU POINT PAR POINT

OPPORTUNITES AVANTAGES INCONVENIENTS PARADES

-Tous les objets -Simple à utiliser -Rigidifie la négociation -Contrer en
sont d’égale ou de -Evite la dilution, les -Conduit au blocage, à utilisant la même
grande importance dérapages la rupture tactique
-Rapport de -Segmenter les -Résultats souvent -Mettre en
forces très problèmes par ordre de médiocres évidence l’intêret
favorable difficulté/d’importance -Pas d’ouverture ni de commun,
-Si l’on veut -Imposition de créativité -Négocier
verrouiller un point l’ordre de discussion -Induit un climat donnant/donnant
-Rapport de -Ordonnance la conflictuel -Argumenter
forces très séquence des actions -Consomme beaucoup globalement,

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 défavorable -Favorise le de temps et d’énérgie négocier en
-Gain ou rupture négociateur en -Somme des points globalisation
-Utilisation du situation de force d’accord insatisfaisante -User l’autre sur
faux pivot -Maximisation des -Choc des cultures les premiers points
gains -Brouiller la
-Utilisable en attaque discussion en liant
ou en défense à un autre point
-Peut ouvrir des -Mettre en
brèches évidence les
risques et les
blocages
-Verrouiller sur
un ou deux points

2. LA TECHNIQUE DU DONNANT/DONNANT OU DU PAQUET

a) EXPLICATIONS

La technique du « donnant/donnant » appelée aussi technique du « paquet » consiste à

aboutir à la définition d’une solution d’ensemble, obtenue par un échange de concessions
et/ou d’avantages et/ou de répartition des coûts ou des risques en tenant compte des priorités
différentes des parties.
Pour arriver à cette solution d’ensemble, les négociateurs devront établir les liens entre les
problèmes et les objets en discussion ; par exemple, le prix est aussi bien lié à la qualité du
service qu’aux conditions de paiement, etc.
Autrement-dit le « donnant/donnant », par rapport au « point par point » qui néglige point
par point, va lier deux ou plusieurs objets entre eux, d’où le nom de technique de « paquet ».

b) OPPORTUNITES

L’utilisation du « donnant/donnant » est plus délicate que celle du « point par point » pour
un certain nombre de raisons ; autrement-dit, ce ne sont pas, à proprement parler, des
opportunités qui vont décider de l’emploi de cette technique, mais des conditions nécessaires
pour que le « donnant/donnant » soit efficient.

Conditions nécessaires :

-Les priorités (degré d’importance, utilité) doivent être complémentaires ; l’échange idéal ne
pourra se faire qu’entre un objet peu important pour le négociateur (A) mais important pour le
négociateur (B) et un objet peu important pour (B) mais important pour (A).
-Les négociateurs doivent avoir une bonne connaissance de leurs interêts réciproques,
autrement-dit des priorités de l’autre pour pouvoir bien équilibrer l’échange.
-Il est quasiment obligatoire que le climat soit plutôt coopératif ; dans un climat conflictuel,
le « donnant/donnant » peut passer soit pour de la manipulation, soit pour de la faiblesse.
-Les parties doivent être animées d’une forte volonté d’accord, pas à n’importe quel prix,
certes, mais dans le cas contraire, c’est le rapport de forces qui mobilisera la négociation.
-Le rapport de forces doit être relativement équilibré ; dans le cas contraire, les négociateurs
ont une forte tendance à utiliser le « point par point ».
-La valeur d’ensemble du « paquet » doit être supérieure à la valeur d’une autre solution
(solution de meilleure alternative à un accord).

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 -Plus la négociation est complexe, plus le « donnant/donnant » peut jouer son rôle ; s’il y a
peu d’objets , il n’y a quasiment pas de possibilités « d’accrochage » entre objets ou en tout
cas peu de combinaisons possibles.

c) AVANTAGES/INCONVENIENTS

AVANTAGES

-En principe, le « donnant/donnant » induit un climat plutôt coopératif dans la négociation ;

chacun y a gagné quelque chose mais ceci n’est pas nécessairement vrai ; on peut faire du
« donnant/donnant » dans un climat de type conflictuel.
-Cette technique donne la fluidité et des marges de man uvre ; autant le « point par point » a
tendance à rigidifier la négociation, autant le « donnant/donnant » permet de « l’oxygéner ».
-Elle permet de mieux connaître les préoccupations de chacun, car elle oblige les partenaires
à mettre en valeur la recherche d’informations et leur perspicacité.
-Cette technique est , en général, assez rapide ; on gagne du temps.
-Elle donne des résultats combinés assez favorables aux partenaires ; c’est souvent du
« gagnant/gagnant ».
-C’est parfois le seul moyen de sortir d’un blocage, surtout lorsque l’on négocie en point par
point.
-Le « donnant/donnant » correspond bien à la notion « moderne » de la négociation :
parvenir à un accord mutuellement acceptable, efficient, supérieur à de simples compromis.

INCONVENIENTS

-L’utilisation de cette technique demande des priorités, des utilités et des enjeux qui sont
complémentaires, donc d’importance inversée.
-Elle peut être très difficile à jouer si tous les points sont d’égale importance pour les
négociateurs et/ou s’il y a des préalables inacceptables.
-La bonne foi et l’habilité sont fondamentales pour l’ensemble des partenaires ; il faut donc
qu’ils « jouent le jeu ». Si un des négociateurs ne jouait pas le jeu ; il pourrait relativement
profiter de la situation : la négociation deviendrait manipulatrice dans ce cas.
-Nécessite que les plages de négociation « zones d’acceptation mutuelle » soient assez larges
pour pouvoir échanger, par exemple, « pas à pas ».
-Dans certains cas, il est préferable ou plus facile de segmenter un objet en sous objets que
de le lier à un autre objet.
-L’évaluation d’un « paquet » peut être délicate , surtout lorsequ’il y a liaison d’objets
quantitatifs ; on peut se laisser entraîner dans un accord d’ensemble peu satisfaisant.

d) PARADES

Le mot « parades » est délicat à utiliser dans le cas du « donnant/donnant », par nature,
cette technique entraîne plutôt un accord de type « gagnant/gagnant » avec un climat
coopératif, qui est basé avant tout sur la confiance mutuelle.
Dans certains cas , le négociateur aura interêt (enjeux fondamentaux, instructions précises
du mandataire, volonté de maximiser le résultat, manque de confiance dans l’autre, etc) à
contrer le « donnant/donnant » utilisé par l’autre.
Pour se faire, il pourra :
-Revenir constamment au point par point ; soit il « laminera » celui qui continue à négocier
en « donnant/donnant », soit il obligera l’autre à changer de technique ;

-8-
 -Déséquilibrer les propositions d’échange, en inversant les ordres de priorités et/ou en
choisissant sciemment de lier des objets très importants pour tous les partenaires ;
-Proposer systèmatiquement une globalisation en refusant soit les paquets, soit l’échange de
deux ou plusieurs objets ;
-Imposer des exceptions, des préalables comme en point par point ;
-Utiliser le faux pivot, par exemple, faire semblant d’accepter un échange et l’abondonner
pour proposer un échange différent ;
-Prendre le devant et imposer un autre scénario, par exemple, utiliser la technique du bilan
ou des quatre marches.

e) RECAPITULATIF DU DONNANT/DONNANT

OPPORTUNITES AVANTAGES INCONVENIENTS PARADES

-Les priorités des -Induit un climat -Besoin de priorités -Utiliser
objets doivent être coopératif (en et d’utilités systématiquement le
comolémentaites principe) complémentaires point par point
-Cas de négociations -Donne de la fluidité -Blocage si les -Déséquilibrer les
lourdes et/ou et des marges de utilités sont d’égale propositions
complexes man uvre importance d’échange
-Présence d’un -Permet de mieux -Bonne foi des -Proposer
coopératif (utilisable connaître l’autre partenaires constamment une
également en -Rapide, gain de indispensable globalisation
conflictuel) temps -Demande une -Imposer des
-Valeur du paquet -Résultats assez grande habilité exceptions, des
supérieure aux autres favorables pour -Plages de préalables
solutions l’ensemble des négociation -Utiliser le faux
-Rapport de forces partenaires nécessairement pivot
relativement équilibré -Sortie d’un blocage conséquentes 0-Imposer un autre
-Volonté d’arriver à -Notion « moderne » -Le point par point scénario
un accord très forte de la négociation est préferable dans
certains cas
-Evaluation de
l’échange délicate

3. LA TECHNIQUE DE L ELARGISSEMENT

L’élargissement peut s’entendre de deux grandes manières. D’une part les négociateurs
peuvent ajouter aux objets de la négociation existants des clauses complémentaires et/ou
supplémentaires non prévues de la négociation initiales ; ils peuvent également rechercher des
contrparties ou des compensations qui ne sont pas nécessairement liées aux objets. D’autre
part, les partenaires pourront dépasser les difficultés par une définition du problème, des
procédures ou des normes ; autrement-dit le négociateur va changer les règles du jeu, imposer
une « nouvelle donne ».
L’élargissement peut aller beaucoup plus loin à tel point que l’objet même de la
négociation subit une véritable mutation ; dans de nombreux cas, des entreprises qui
discutaient d’un contrat commercial ont transformé l’issue de la négociation en une alliance
ou une joint-venture.
D’une manière simplifiée, la technique de l’élargissement fait entrer dans la négociation
des éléments qui n’étaient pas inscrits ni inclus dans le domaine initial de la négociation.

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 Mettre en application cette technique demande un certain nombre de conditions, mais
l’outil de base reste l’innovation. Le négociateur devra faire preuve de créativité, être capable
de proposer des solutions nouvelles et originales.

a) OPPORTUNITES

-Dans toutes les négociations

-Lorsqu’il y a eu des blocages importants ou des difficultés qui paraîssent insurmentables
-Lorsqu’il apparaît que, par la créativité, le contenu d’un accord peut être amélioré et/ou la
relation renforcée pour l’avenir.

b) AVANTAGES/INCONVENIENTS

AVANTAGES

-L’accord est , en général, facilité ; il donne de « l’oxygène » aux négociations.

-Une proposition originale peut être le point de départ d’une meilleure entente entre les
partenaires.
-Permet de faire jouer la créativité des partenaires, faire de l’innovation dans un interêt
mutuel.
-Oblige le négociateur à prévoir des options nouvelles , des alternatives originales et
créatives.
-En général, l’élargissement rend les négociations plus efficientes.

INCONVENIENTS

-Il faut contrôler sérieusement le processus pour éviter que la négociation se détourne des
vrais problèmes ; que les nouvelles idées n’occultent pas ou n’escamotent pas les enjeux
fondamentaux des partenaires.
-Le gain obtenu par un nouvel objet ou une nouvelle ouverture peut être difficile, voire
impossible àmesurer.
-L’élargissement peut parfois faire surgir de nouvelles difficultés ; par exemple, relancer des
discussions tendues sur la valeur réelle de nouvelles compensations et/ou contreparties.
-L’autre peut considérer l’élargissement qu’on lui propose est un « écran de fumée » destiné
à masquer la réalité, soit à le « rouler dans la farine » ; autrement-dit l’élargissement pourra
être perçu comme une man uvre de déstabilisation.

c) PARADES

-Les mêmes que pour le « donnant/donnant », à savoir :

-Utiliser systématiquement le point par point.
-Déséquilibrer les propositions d’échange.
-Proposer constamment une globalisation.
-Imposer des exceptions, des préalables.
-Utiliser un autre scénario.

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 d) RECAPITULATIF DE LA TECHNIQUE D ELARGISSEMENT

OPPORTUNITES AVANTAGES INCONVENIENTS PARADES

-Dans toutes les -L’accord est facilité -Contrôler le -Utiliser
négociations Point de départ d’une processus systématiquement le
-En présence de meilleure entente -Détournement des point par point
blocages -Interêt mutuel de vrais problèmes -Déséquilibrer les
-En présence de l’innovation -Mesure de la propositions
difficultés -Options nouvelles, nouvelle proposition d’échange
insurmentables alternatives originales -Discussions tendues -Proposer
-Si l’accord peut être -Rend les sur les nouvelles constamment une
amélioré négociations plus proposisions globalisation
-Si la relation peut efficientes -Perçu comme une -Imposer des
en être renforcée man uvre de exceptions, des
déstabilisation préalables
-Utiliser le faux
pivot
-Imposer un autre
scénario.

4. LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT

Appelée également « pivot factice », « retournement » ou « objectif leurre », cette

technique consiste à faire apparaître des prétentions ou des objectifs secondaires, voire
factices, formulés d’une manière exigeante , qui, face à la réticence ou au refus de la partie
adverse d’offrir les concessions importantes de plus en plus coûteuses, sont ensuite
abandonnés au bénéfice des véritables objectifs.
Exprimé d’une autre manière, le faux pivot est la technique par laquelle le négociateur ,
après s’être assuré de l’importance d’un objectif déterminé pour la partie adverse alors que cet
objectif est relativement secondaire pour lui, crée l’apparence de se battre pour l’obtention de
cet objectif afin de l’abondonner abruptement en échange de l’obtention d’un deuxième
objectif qui, en réalité, est son objectif principal.

a) OPPORTUNITES

Il n’y a pas, à proprement parler, d’opportunités pour utiliser cette technique ; néanmoins
il apparaît qu’il est très dangereux de l’utiliser en fin de négociation car on risque la rupture
qui peut être définitive.
Cette technique est quand même très employée par les négociateurs professionnels ; elle
doit être, à notre avis, plus utilisée pour « tester » la résistance de l’autre et/ou obtenir des
informations sur ses enjeux et sur les degrés d’importance qu’il donne aux objets.
On peut l’utiliser jusqu’à la conclusion, mais il faut toujours penser à l’avenir ; si l’autre
se rend compte plus tard qu’il a été manipulé, il peut souhaiter légitimement se venger.

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 b) AVANTAGES/INCONVENIENTS

AVANTAGES :

-Peut surprendre la partie adverse et obtenir le résultat souhaité.

-Permet, dans certains cas, de maximiser son gain sur un ou plusieurs objets.
-Permet de tester la résistance de l’autre.
-Permet la mesure des utilités.

INCONVENIENTS :

-Technique manipulatrice.
-Risques si la man uvre est découverte par l’autre après coup.
-Demande une grande habileté pour l’éxécuter correctement.
-Perte éventuelle de crédibilité.
-Etre sûr que le pivot est très important pour l’autre.
-Le rapport de forces ne doit pas être trop déséquilibré.

c) PARADES

-Décoder la man uvre et le faire savoir.

-Enfermer le négociateur dans son propre jeu.
-Accepter, sans conditions, de lui donner l’objet qu’il convoite.

d) RECAPITULATIF DE LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT

OPPORTUNITES AVANTAGES INCONVENIENTS PARADES

-Pas d’opportunités -Surprend l’autre -Technique -Décoder la
-Autiliser de -Maximise le gain manipulatrice man uvre
préference en début -Teste la résistance -Risques de rupture -Le faire savoir
de négociation de l’autre -Demande une -Enfermer l’autre
-Mesure les utilités grande habileté -Donner rapidement
-Perte éventuelle de l’objet pivot
crédibilité
-Etre sûr de
l’importance du point
pivot pour l’autre
-Inutilisable si le
rapport de forces est
fortement
déséquilibré

B. LES TECHNIQUES MINEURES

Il s’agit de la technique de globalisation, du bilan et des quatre marches. Nous les avons
surnommées techniques mineures, non pas qu’elles soient moins importantes ou qu’elles
donnent de moins bons résultats que les techniques majeures, mais simplement parce qu’elles
sont rarement employées d’une manière unique dans la négociation et quand même nettement
moins utilisées que les majeures.

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 En réalité, ces trois techniques se situent entre les techniques et les tactiques ; elles sont
utilisées temporairement, sur des « coups » précedant, suivant et/ou associés à d’autres
techniques et/ou à d’autres tactiques. Il n’empêche que le bon négociateur se doit de les
connaître, ne serait-ce que pour pouvoir les décoder quand elles lui sont appliquées par son
partenaire.
Il n’y a non plus d’opportunités, d’avantages ou d’inconvénients spécifiques à ces trois
techniques, puisque tout dépendra de la technique majeure et/ou mineure qui y sera liée ;
seule l’habileté du négociateur pourra permettre de saisir les opportunités.

1. LA GLOBALISATION

La globalisation consiste à convertir l’ensemble des objets dans une mesure unique, une
enveloppe globale. Cette technique sera souvent utilisée lorsque les objets seront à majorité
quantifiables ; c’est à dire transformables en coûts et/ou en prix. Dans ce cas, les avantages et
les coûts seront calculés et les arbitrages entre objets de la négociation seront ensuite négociés
à l’intérieur de l’enveloppe sur laquelle les négociateurs se seront mis d’accord.
Autrement-dit les négociateurs vont agir en général en deux temps : en premier, ils vont
discuter et se mettre d’accord sur une enveloppe globale (par exemple un budget, un projet) et
ensuite ils vont faire de la répartition (affectation de ressources) à chaque objet contenu dans
l’enveloppe globale.

2. LE BILAN

C’est une technique ingénieuse qui permet au négociateur qui l’utilise, de dresser « pas à
pas » la balance entre les coûts des concessions qu’il fait et les avantages qu’il reçoit. En
évaluant habilement les uns et les autres, il réclame à son partenaire un équilibrage.
CHRISTOPHE DUPONT va encore plus loin dans l’analyse : « la forme la plus
sophistiquée de cette technique est celle qui consiste à faire établir par l’autre partie les
prétentions de celle-ci et de les traduire immédiatement en termes valorisateurs d’avantages
pour elle et en termes pénalisateurs pour soi ».
Cette première partie du bilan constitue en quelque sorte « l’actif » de la partie adverse :
vient alors la seconde phase de la négociation où la partie ayant pris l’initiative du bilan décrit
le « passif » de la partie adverse sous la forme de l’équilibrage nécessaire entre les coûts
recensés et les contreparties à accorder.
Le bilan-ainsi présenté- risquant d’être déséquilibré, le négociateur demande à la partie
adverse de revoir ses prétentions et/ou d’accorder les contrepartise voulues.
LIONEL BELLENGER en donne un éclairage supplémentaire : « la discussion ve évoluer
vers une issue. Cette issue sera commandée par les éléments de la discussion.
Au minimum, il y aura un statu-quo mais on devra au moins « tomber d’accord sur le sens du
désaccord ».
Au mieux, on aura établi un compromis ou un consensus par ajustement réciproque (…). On
veillera à bien énoncer ce qui est aquis, décidé et ce qui ne l’est pas (…) ».
Cette technique exige une très bonne préparation, notamment dans l’anticipation des
demandes adverses et de l’évaluation à prévoir en termes de contreparties avantageuses et
mutuellement acceptables.

- 13 -
 3. LES QUATRE MARCHES

Cette technique, qui s’apparente plus aux techniques de vente qu’à une technique de
négociation, demande la construction d’un ou plusieurs argumentaires bien charpentés ; le
négociateur va jouer d’une part sur la solidité de ses arguments non discutables et sur
l’affectif, puisque la base de la relation sera dans un premier temps de developper
l’antagonisme du partenaire et dans un deuxième temps de lui faire peur, et enfin de proposer
une solution intermédiaire.
Autrement-dit, le négociateur présentra les deux scénarios-catastrophe, c’est à dire
intolérables, d’abord pour lui puis pour l’autre. Devant l’intorabilité de ces deux scénarios, il
proposera une deuxième marche plus équilibré en concervant, en repli, la troisième marche.
Les quatre marches peuvent être définies de la manière suivante :
A l extrême :
-Marche (1) : solution idéale pour le négociateur qui utilise cette technique ; elle est
vraisemblablement en dehors de la zone d’acceptation mutuelle en tout cas très difficile à
faire accepter par l’autre.
A l extrême :
-Marche (4) : solution plus qu’idéale pour l’autre ; le négociateur lui donne tant et plus !
c’est à la limite une proposition ironique.
Entre les deux :
-Marche (3) : solution qui est peu avantageuse pour le négociateur mais parfaitement
acceptable pour l’autre ( elle est quasi-maximisante pour lui ).
-Marche (2) : solution optimisante, acceptable pour les deux parties.

II. LES TECHNIQUES SPECIFIQUES

Nous avons classé dans cette catégories deux techniques d’inégale importance mais qui ne
sont pas directement rattachables aux deux premières catégories décrites précédemment.
Elles ont comme particularité de ne pas s’intéresser seulement au maniement de l’objet ;
pour l’une, les « petits pas » il s’agira d’utiliser la gestion du temps comme arme principale ;
pour l’autre « l’encerclement » ; c’est à la philosophie extrême orientale et à une forme de
stratégie guerrière qu’elle fera appel.

1. LES PETITS PAS

Cette technique fut rendu célébre par HENRI KISSINGER qui l’utilisa dans les
négociations Israélo-arabes qui aboutirent à l’accord du Camp David.
Le principe est d’avancer pas à pas , en mettant éventuellement des ultimatums et/ou des dates
butoir ; la gestion du temps et le relationnel vont beaucoup jouer dans le maniement de cette
technique.
Une illustration est donnée pat l’article suivant qui dresse les tâches à réaliser à condition
que « chaque pas » soit négocié et accepté par l’autre.
HAÏTI : Le président ARISTIDE signe un accord avec les militaires. Le président Haïtien,
JEAN-BERTRAND ARISTIDE, a signé un accord avec les militaires déstiné à rétablir la
démocratie dans son pays et prévoyant son retour au pouvoir.
La première étape prévue par le plan consiste en un « dialogue politique » aboutissant à la
nomination, par le président ARISTIDE, d’un nouveau premier ministre. Ce n’est qu’ensuite
que le conseil de sécurité lèvera son embargo sur les armes et sur le pétrole et que l’OEA
retirera toutes ses sanctions politiques.

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 Il est également prévu la création de nouvelles forces de police, ce qui suppose la
démission de leur chef actuel, JOSEPH-MICHEL FRANCOIS,qui avait participé à l’éviction
du père ARISTIDE et l’application d’un programme de professionnalisation de l’armée.
Toutes les étapes sont loin d’être acquises définitivement ; dans ce genre d’accords, les
situations changent très souvent entre chaque étape. C’est bien une démarche « pas à pas ».

2. L ENCERCLEMENT

Al’inverse de la technique des quatre marches qui s’apparente aux techniques de vente,
l’encerclement se rapprocherait plus de la stratégie que de la technique pure.
Cette technique est inspirée d’un jeu de société trois fois millénaire : le jeu de GO. C’est
en Chine que fut inventé le « WEI-QUI » ou échec par encerclement. Ce jeu très en vogue
chez les lettrés chinois, s’est diffusé ensuite en Corée puis au Japon où il devint le jeu de GO.
Il y a similitude de jeu entre le GO , les échecs et les dames, car ils se jouent sur un
damier mais une grande différence dans la philosophie du jeu : aux échecs ou aux dames,
l’objectif est de « tuer » l’autre, il y a un vivant (le gagnant) et un mort (le perdant) d’où les
expressions « échec et mort » et « manger la dame ». Dans le GO , la règle est de dessiner des
territoires sut le damier avec ses pions. L’objectif n’est pas de « tuer » l’autre mais de le
laisser vivre, éventuellement de l’aider à faire des territoires ; le gagnant est celui qui a les
plus grands territoires.
On retrouve les approches dans la polémologie :
-D’une part celle de CLAUSEWITZ , général autrichien contemporain de NAPOLEON qui
a rédigé un « Art de la guerre » toujours enseigné dans les écoles militaires : c’est la guerre
frontale, l’écrasement ;
-D’autre par celle de SUN TZU , général chinois, ayant vécu deux mille ans avant J.C, qui
a aussi rédigé un traité sur l’art de la guerre : les historiens le reconaissent comme
l’inventeur de gerrilla, de l’encerclement, de l’intox.
Si l’on compare, sommairement certes, lrs principaux conflits armés depuis deux siècles, on
constate que ces deux grandes stratègies se sont toujours affrontées, et que ceux qui ont suivi
les principes de CLAUSEWITZ n’ont pas toujours, et de loin , gagné.
Ce qui permet à [Link] HART d’écrire :
« bon nombre des dommages infligés à la civilisation lors des guerres mondiales de ce
siècle auraient pu lui être épargnés si, à l’influence des tomes monumentaux de
CLAUSEWITZ intitulés « de la guerre » , lesquels ont modelé la pensée militaire de l’Europe
pendant l’ére précédant la première guerre mondiale , s’était mêlée, en la tempérant, la
connaissance de l’essai de SUN TZU intitulé « l’art de la guerre ».
Le réalisme et la modération de SUN TZU constatent avec la tendance de CLAUSEWITZ à
mettre en relief l’idéal rationnel et l’absolu, sur lesquels ses disciples ont achoppé en
developpant la théorie et la pratique de la « guerre totale » au-delà de toutes les limites du bon
sens ».
Nous ne developpons pas ici les stratègies du jeu de GO appliquées aux stratègies
guerrières et/ou aux stratègies d’entreprise, mais nous rappelerons les deux règles de base du
GO applicables à la négociation :
-L’encerclement : il s’agit d’une manière détournée et non frontale « d’encercler »
l’adverse ;
-Le jalonnement : pour réussir l’encerclement, on place des « jalons » qui ne sont pas
importants en eux-mêmes, mais qui, reliés en réseaux assureront l’encerclemnt.
Une recherche, tout à fait intéressante sur le parallèle entre jeu de GO et négociation, donne
en résumé les résultats suivants :

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 -En début de partie, les joueurs placent des pions un peu partout mais pas au hasard afin de
« tâter le terrain » . Cela permet de découvrir les intentions et les positions de l’autre ;
-En milieu de partie , phase la plus complexe à gérer, les joueurs doivent faire des
compromis avec l’autre ; c’est dans cette phase que les techniques sont le plus opératoires ;
-En fin de partie, il s’agit de clôturer le travail entrepris en délimitant les frontières ; c’est
dans cette phase que les résultats de la stratègie apparaissent.

CONCLUSION

Nous avons, dans cette partie, décrit un ensemble de techniques, avec pour les principales,
leurs opportunités, avantages, inconvénients et parades.
Cette analyse et ces recommandations sont assez simples lorsque les partenaires
appliquent les mêmes techniques ; le problème ve se compliquer lorsque les négociateurs vont
mélanger, consciemment ou inconsciemment les techniques. Dans ce cas, les négociateurs
devront décoder l’ensemble des techniques utilisées et en tirer les conséquences.

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 BIBLIOGRAPHIE

-LA NEGOCIATION

PATRICK AUDEBERT-LASROCHAS
NOUVELLE EDITION DU BEST-SELLER
PROFESSION NEGOCIATEUR

-LA NEGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE

PATRICK DAVID
EDITION D ORGANISATION

-L ART DE LA NEGOCIATION

PIERRE LEBEL
LES EDITIONS D ORGANISATION

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