tech Les

niqu
nég es d
ocia e
tion
Réalisé Par : Nessrine RIHANI
Siham ZAIN

Encadré par : Mme FASSLY

 Plan
 Introduction
 Définition
 Pourquoi négocier
 Les Caractéristiques de la négociation
 Typologie de la négociation
 Les techniques de la négociation
 La préparation d’une négociation
 Processus de la négociation
 Conclusion
 Introduction
Les individus, les entreprises de toute taille, les organisations à but lucratif ou non

confessent et placent la négociation au tout premier rang de leurs situations

conflictuelles ou litigieuses. Pour bien de fois, ils y ont été contraints ou

convaincus au regard de certains de leurs déboires faute de négociation et de

communication Aujourd’hui, la négociation est au centre des préoccupations

majeures au sein de toute entreprise. La raison de cet intérêt porté à la négociation

en entreprise est toute simple : le développement et la performance de toute

entreprise reposent sur une réelle négociation de celle-ci, avec ses clients et son

personnel que cela soit de type commercial ou social.

 Définition
La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts
matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs
interlocuteurs dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique
la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de
négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles
par un jeu de concessions mutuelles.
Bref on peut dire que la négociation est un Processus par lequel deux
ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position
acceptable au regard de leur divergence .
 Pourquoi négocier ?
 Parce que les individus ont à vivre ensemble (dans
l’entreprise, en Bosnie, dans cette salle de classe…);
 Parce que nous avons besoin des autres pour satisfaire nos
propres besoins (ils possède ce que nous voulons ; nous
possédons ce qu’ils désirent);
 Parce que les rapports de force sont fluctuants et que le
vainqueur, un jour sera vaincu…
 Approche de la négociation
Une approche très courante de négociation est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pourquoi je

suis venu, je veux gagner la négociation , et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Cependant,

cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme. Gardez toujours à l’esprit que :

Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la

première phase de négociation.

Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur.

Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne.

 Gagne-gagne
 Gagne-perd
 Perd-perd
Les Caractéristiques de la négociation

Toute négociation se caractérise par:

 Plusieurs parties en présence que ce soit des individus ou groupes
de personnes
 Des divergences d’intérêt entre les parties en présence
 Absence d’autorité, de règles de décision, résolution du conflit,
 Les parties sont souveraines
 Une communication
 Un résultat (accord, refus, échec,…)
 
 Organisation
 Chez eux, chez nous, en terrain
 Lieu neutre
 rôle des préliminaires, phase,
 Temps timing des concessions, etc.
 Risque de fuites qui
 Public - privé
compromettent la négociation
- secret et/ou peuvent être exploitées par
 Présence de  Journalistes-observateurs,
une partie au détriment de
tiers l’autre
experts, interprètes, juristes,
médiateur, conciliateur, arbitre
 Mode de  En face-à-face, par courrier, par

communication téléphone, e-mail, par

téléconférence, ou toute
combinaison (succession dans le
Les différents types de
négociation
Négociation
Affrontement Entente

Type conflictuel Type coopératif

Négociations de type conflictuelle

A la limite de la rupture, de l’affrontement...

débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc.

Négociations de type conflictuelle

Forte interdépendance

Pression extérieur d’un tiers

L’impossibilité de gagner sur le terrain

Les situations conflictuelles

Conflit ancestral

Différence d’éthique, de morale

Contestation du rapport de force

Les négociations de types
coopératives
Partenariat, entente et confiance entre les participants...

Relations gagnant-gagnant
Les situations de coopération

Intérêt commun

Relation sur le long terme

Dynamique
de construction
 Types de
négociation
QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?

TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES D’ACCORDS

NEGOCIATION
DISTRIBUTIVE ACCORD DESEQUILIBRE
ou
CONFLICTUELLE

NEGOCIATION
INTEGRATIVE ACCORD EQUILIBRE

ou

COOPERATIVE

NEGOCIATION RAISONNEE
ACCORD EFFICACE
ou de
TOTALE COORDINATION
Comparaison synthétique des trois types de négociations

Types de négociations
Thèmes
Distributive Intégrative Raisonnée

Rôle des Les participants Les participants Les participants

participants sont des sont des amis. sont là pour
ennemis. résoudre un
différend.

Objectif de la Optimiser les gains Optimiser les Conclure à

négociation personnels. gains mutuels. l’amiable un
accord efficace
et judicieux.
Attitude à Exiger des Faire des Traiter
l’égard des concessions concessions séparément les
hommes et du comme pour cultiver personnes et le
différend condition à la ses relations. différend.
poursuite des Etre doux. Etre doux.
relations .
 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/3

Types de négociations
Thèmes
Distributive Intégrative Raisonnée

Confiance et Se méfier des Faire confiance La confiance

méfiance autres. aux autres. n’entre pas en
ligne de compte
Attitude sur Se cantonner Changer de Se concentrer
les positions dans sa position sans sur les intérêts
position. difficultés. en jeu et non
sur les
positions.
Comportemen Proférer des Faire des offres. Etudier les
t menaces. intérêts.
 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/4

Types de négociations

Thèmes

Distributive Intégrative Raisonnée

Exigences Tromper sur ses exigences Découvrir ses exigences Eviter d ’avoir des exigences

minimales. minimales. minimales.

Attitude face aux Exiger des avantages Accepter des pertes unilatérales Imaginer des solutions pour un

demandes de l ’autre unilatéraux comme prix d ’un pour parvenir à un accord. bénéfice mutuel.

accord.

Attitude face à la solution Chercher la solution unique, la Chercher la solution unique, la Mettre au point des solutions

envisagée seule qu’on acceptera. seule qu’ils accepteront. variées parmi lesquelles choisir ;

L ’important c ’est de garder sa L ’important, c’est de parvenir à remettre la décision à plus tard.

position. un accord. Exiger l ’utilisation de critères

objectifs.
 8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/5

Types de négociations
Thèmes
Distributive Intégrative Raisonnée

Attitude face Vaincre dans un Eviter un Obtenir un

à la volonté affrontement de affrontement de résultat fondé
volontés. volontés. sur des critères
indépendants

de la volonté.

Attitude face Exercer des Céder aux Raisonner et

à la pression pressions. pressions. être ouvert aux
raisons de
l ’adversaire.
Céder au
principe, pas à
des pressions.
8. Comparaison synthétique des trois types de
négociations/6

Négociation Négociation Négociation

distributive intégrative raisonnée

ou coopérative ou de partenariat

(Roger Fisher & William Ury)

(Pruitt)

(Waiton & Mc Kersie) (Rubin & Brown)

Intérêts parfaitement Intérêts partiellement Intérêts parfaitement

négativement corrélés compatibles positivement corrélés

Conflit total dit pur Conflit partiel Absence de conflit

Jeu à somme nulle Jeu à somme variable Coordination dite pure

+ -

Degré de conflit
 d e
u e s
n i q
e c h io n
s t i a t
Le g o c
n é
 Le jalonnement: consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives
 Avantages: jalonner(tracer) le champ de la négociation, réversibilité, connaissances des
argumentations adversaires
 Inconvénients: déstabiliser ou agacer un esprit cartésien

 Le salami(point par point): Cette technique part du principe qu’il est plus difficile
d’obtenir de votre interlocuteur le salami tout entier plutôt que tranche par tranche.
C’est une succession de marchandage: on ne demande pas tout d’un coup mais tranche
par tranche.
 Avantages: praticable en toutes circonstances, facile à utiliser
 Inconvénients: pas de possibilité d’accord si les écarts sont trop importants.

 Le donnant/donnant: jeu de concessions croisées par lequel chacun combine l’exigence

d’une demande forte sur un point à sa flexibilité conditionnelle sur l’autre pour cela les
négociateurs devront établir des liens entre les problèmes et les objets en discussion
 Avantages: optimiser l’utilité, pacifier
 Inconvénient: risque de donner sans retour
 consiste à faire apparaître des prétentions ou des objectifs secondaires,
Le faux pivot :  
formulés d’une manière exigeante, qui face à la réticence ou au refus de l’autre
partie d’offrir des concessions importantes, de plus en plus coûteuses, sont ensuite
abandonnés au bénéfice des véritables objectifs.
 Avantage: obtenir une forte compétitivité
 Inconvénients: risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance

 La globalisation: est
la généralisation du donnant-donnant. C’est le package deal, où la
négociation forme un tout, les points étant reliés entre eux.
Il n’existe d’accord sur rien tant qu’il n’y a pas d’accord sur tout.
 Avantages: utilisable en toutes situations, facilite l’atteinte d’un accord optimisé
 Inconvénients: complexité de l’argumentaire, maîtrise de l’ensemble des items
 introduction des éléments qui n’étaient pas inscrits, ni inclus au niveau de
L’élargissement:
l’ordre du jour. Le négociateur devra faire preuve de créativité, être capable de proposer
des solutions nouvelles et surtout originales. elle permet l’ouverture de nouveaux horizons,
des options imprévues.
 Avantages: praticable en toutes circonstances, plus de convergence
 Inconvénients: méfiance, conflictualise la négociation
La préparation
d’une
négociation
En arrivant à prendre en considération la partie adverse, le négociateur
peut mieux évaluer les concessions possibles et les valoriser. Et pour
connaître son interlocuteur, rien de mieux que la préparation qui permet
aux négociateurs de gagner la confiance nécessaire pour ensuite
improviser. La maîtrise du dossier offre également plus de crédibilité face à
ses adversaires et permet de s'accorder en interne, d'harmoniser les points
de vue et de pousser ses collaborateurs à faire preuve de réalisme. Pour
bien maîtriser la préparation de négociation, cinq éléments sont à étudier
de près : les enjeux et les objectifs, la partie adverse, le contexte, la
stratégie et le déroulement.
 objectifs
Définir les
La définition des objectifs se fait généralement en

collaboration avec des membres qui ne participeront pas à la

négociation. Il s'agit parfois d'une véritable négociation en

interne. Les contraintes et les enjeux pour arrêter les objectifs

ne sont pas seulement financiers, mais aussi psychologiques,

politiques ou conjoncturels. Cette étape doit permettre de

définir des objectifs clairs et réalistes, tout en prévoyant une

marge de manœuvre avec une hypothèse haute, une

hypothèse basse et un seuil à ne pas franchir. Lorsque la

négociation se déroule en plusieurs étapes, des réunions de

bilan et de préparation sont indispensables en interne.

 L'information joue un rôle déterminant lors d'une négociation.
la partie
Il faut chercher à connaître la partie adverse, c'est-à-dire les

acteurs qui seront présents à la table des négociations, leurs

"adverse"
collaborateurs non présents et les tiers, par exemple les salariés,

l'opinion publique ou la presse. Quels sont leurs enjeux ? Quels

sont leurs objectifs ? Quels sont leurs atouts ? Pour répondre à

 Etudier

ces questions, il peut être utile de se mettre à la place des

interlocuteurs : la négociation fait appel à des facteurs humains

parfois déterminants. Aussi faut-il sonder la personnalité et le

pouvoir de chaque acteur. A partir de ces éléments, le

négociateur peut se faire une idée du rapport de force entre les

deux parties et déterminer une plage de discussions.

Se placer dans le contexte

La négociation peut avoir des antécédents, sur le même sujet ou non. Les négociateurs
devront parfaitement les connaître. Lors de la préparation, ils devront également déterminer
le contexte global et en mesurer les conséquences. Une situation de guerre donne par
exemple d'autant plus de valeur au facteur temps. Cependant, le contexte ne doit pas
prévaloir sur tout. Il faut parfois savoir s'en soustraire pour éviter qu'il ne mette en péril les
objectifs. Enfin, il faut prendre en compte l'environnement. Où la négociation aura-t-elle
lieu ? Dans la partie adverse ? Dans une zone neutre ? Comment seront placés les acteurs ?
Les membres d'une même équipe pourront-ils communiquer entre

eux ?
Pour envisager une négociation, il faut être disposé à lâcher du lest, à faire des
concessions. Deux grandes manières de négocier sont ensuite possibles : la négociation
intégrative (ou coopérative) et la négociation distributive (ou conflictuelle). Le choix
de l'une ou l'autre dépend du résultat recherché et du rapport de force. A long terme, il
faut toujours privilégier un accord "gagnant gagnant". Le type d'issue est aussi à
déterminer : cherche-t-on l'accord de principe ? une déclaration d'intention ? un contrat
signé ? Selon l'issue souhaitée, on choisira la tactique qui sera appliquée : le laisser
venir, le retrait systématique, la maîtrise du temps…

Arrêter une stratégie

 Prévoir le déroulement

Pour chaque position à défendre, le négociateur doit préparer des arguments et des
propositions. Dans le cas d'une équipe de négociation, il faut définir les rôles de
chacun. Qui parlera ? Qui répondra aux propositions ? Par la suite, la différence se
fera sur l'anticipation en tentant de prévoir les réactions des adversaires et les
réponses possibles. Dans tous les cas, le négociateur devra préparer une solution de
repli et envisager son application pratique. Il est par exemple possible de demander
d'interrompre la négociation si elle prend une mauvaise tournure
Processus
de la
négociation
 Etape I :La préparation de la négociation
 Chaque partenaire évalue le type et le nombre de demandes et de propositions qui
seront faites à la tables de négociation

 Il précise sa stratégie et l’éventail des tactiques à mettre en œuvre

 Définit les mandats des négociateurs

 L’ordre du jour des premières séances de négociation

 La préparation logistique de la négociation(le lieu, la durée, la date…)

 Dans cette étape il faut distinguer entre:

◦ les enjeux fondamentaux( mesurent le rapport que chaque acteur établit entre ce
qu’il vise et ce qu’il estime réaliser)
◦ les enjeux instrumentaux( c’est les résultats instantanés de la négociation)
 Etape II: le déroulement de la négociation

Comprend lui-même trois phases:

 Le protocole de la négociation: les modalités concrètes ( comité de négociation,
calendrier, modalité de l’accord…)
 La négociation proprement dite: Dans cette phase:
 la négociation s’achemine vers la communication intense ;
 chaque partenaire précise ses positions;
 fournit les explications nécessaires et formule ses propositions;
 marchande les avantages et les concessions afin de dégager peu à peu le compromis.
 Le résultat de la négociation: Trois situations peuvent conclure, du moins
provisoirement, une négociation :
 Un accord conclu pour une période plus au moins déterminée;
 Un statut quo ou situation d’attente;
 Ou un conflit devenant cette fois plus manifeste.
 Etape III: l’exploitation de la négociation

Prenant l’exemple d’une entreprise:

 La première mission des directions des RH est de diffuser l’accord auprès des

salariés;
 La clarification des dispositifs auprès de l’encadrement qui sera chargé de

l’appliquer;
 La négociation ne s’achève pas d’autres rounds s’avèrent nécessaires tant que des

problèmes persistent;
 L’information des autorités du travail( inspecteur du travail, direction régionale

du travail…) sur l’accord et son inscription au niveau de la branche ou secteur

d’activité.
 Conclusion
La négociation est un art qui suppose souplesse et fermeté
Elle est plus facile si une confiance réciproque s’est installé :
 On vous accordera plus facilement cette confiance si votre
action repose sur un socle de valeurs clair et solide.
 Parler vrai, pas de manipulation, souci d’équité, fermeté sur
les principes, tolérance et respect des hommes.
« Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir
»
-Thierry M. Carabin –

et …

dans la réalité, toujours un MIXTE de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE et de

NEGOCIATION INTEGRATIVE !
 Merci
De
Votre
attention