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Dans le contexte actuel, l’optimisation des
revenus est devenue incontournable pour
les acteurs touristiques.
Cette rencontre avait pour objectifs :
De familiariser les participants avec les
principes du Yield Management
De donner quelques clés pour initier une
stratégie de Revenue Management
Première partie : Définition & principe du
« Yield Management »
Deuxième partie : Pourquoi mettre en
place une stratégie de « Revenue
Management » ?
Troisième partie : Comment optimiser son
revenu dès maintenant grâce à quelques
principes clés
Première partie :
Définition & Principe
Expression anglaise que l’on pourrait traduire littéralement
par « gestion des rendements »
Le yield management est un système de gestion des
capacités disponibles (chambres en hôtellerie, sièges
dans le transport aérien…) ayant pour objectif
l'optimisation du chiffre d'affaires, on l'appelle également
« Revenue Management », ou encore de manière plus
restrictive tarification en temps réel (selon Cariou).
Définition Wikipedia
C’est l’optimisation des ventes par la gestion des
capacités
Capacité fixe
Incapacité de stockage / Produit périssable (ce
qui n’est pas vendu chaque jour est perdu)
Coûts fixes élevés & coûts variables faibles
Tarification pouvant être diversifiée
Produit pouvant être vendu à l’avance
Demande fluctuante/évolutive & capacité de
pouvoir prévoir son activité (par exemple grâce
aux réservations, aux statistiques des ventes
passées…)
Possibilité de segmenter son marché
Le Yield Management (ou Revenue Management)
est une stratégie à long terme qui prend en
compte les différents revenus et leur profitabilité
Il répond à l’évolution rapide de l’environnement
économique & des nouvelles technologies qui
imposent de nouvelles contraintes aux industries de
services
Le yield management consiste à maximiser le
chiffre d’affaires généré en jouant sur les
variables prix et le taux d’occupation à l’aide
d’une politique de tarification différenciée
Améliorer
son RevPAR
Accroître Accroître
son TX son prix
d’occupation. moyen (ADR)
Maximiser son chiffre d’affaires et son profit
En mettant en œuvre une approche
rationnelle de calcul des prix, il
apporte une solution optimisée de la
mise en adéquation de l'offre avec
la demande
Il permet ainsi de rentabiliser les
gisements de revenus inexploités
L’anticipation
La segmentation
La communication
Vendre le
bon produit
Au bon prix
Au bon Au bon
client moment
«Vendre le bon produit, au bon client, au
bon moment, au bon prix »
Une définition à laquelle, on peut
aujourd’hui ajouter :
« via le bon canal de distribution, à un
taux de commission le + rentable
possible »
Deuxième partie :
Pourquoi mettre en place
une stratégie de « Revenue
Management » ?
Contexte économique difficile
Concurrence accrue (hôtels & nouveaux
hébergements)
Tous les hôtels recherchent les meilleures
solutions d’optimisation
Développement des canaux de distribution
& réservations en ligne en temps réel
Développement de la transparence des
prix avec Internet
Réduction du temps de réponse et de
réaction
La durée de séjour est en baisse
Réduction des dépenses (personnelles et
professionnelles)
La plupart des voyageurs d’aujourd’hui
prennent leur décision après
comparaison de prix sur Internet
Les clients sont en quête du meilleur
rapport/qualité prix
L’évolution de la distribution, notamment via
internet (en particulier le poids de certaines
OTAs, Online Travel Agencies, [Link],
Expedia, [Link]…) appelle à la
vigilance et impose une gestion très affinée
Le Yield Management devient alors outil de
protection pour éviter la cannibalisation des
prix & l’érosion des marges
Vendre plus
de chambres
à un tarif
moins élevé
Vendre moins
de chambres
à un tarif plus
élevé
Ventes
Directes
Ventes
Indirectes
Troisième Partie :
Comment optimiser son
revenu dès maintenant
grâce à quelques principes
clés
le RM demande de mettre en commun
toutes les ressources qui vous
permettront d’appréhender le marché et
de développer une approche
PROACTIVE et non REACTIVE
Segmentation de votre business
Veille concurrentielle
Systèmes d’informations adaptés &
performants
Historique des demandes & types de
réservations
Prévisionnel des demandes et analyse
des rapports
Gestion des tarifs et des inventaires
