Module 07

Sécurisation juridique des opérations à

l'international

28 Avril 2013
Consultant/Formateur/Facilitateur : Ali ARIS
 Partie I

Négociation commerciale
 Négociation Commerciale
• Une négociation, c’est 95 % de préparation.

• Mais attention : la préparation ne consiste pas à rédiger un scénario rigide

à suivre à la lettre. Adoptez plutôt la démarche du sportif : révisez vos
fondamentaux, et réfléchissez aux mouvements de l’adversaire.

• Anticiper, c’est prendre conscience des nombreuses options qui s’offrent à

vous pour mener à bien votre stratégie. Plus souple, vous êtes réceptif aux
arguments de la partie adverse sans que cela nuise à la poursuite de vos
intérêts dans la négociation.
 Objectifs d’une bonne négociation

1. un accord a été trouvé

2. les intérêts légitimes de chaque partie sont pris en
considération
3. les différends sont résolus de façon équitable et juste pour
chacune des parties
4. l’accord est durable
5. l’accord n’est pas établi au détriment d’un tiers
 Principes d’une bonne négociation

1. séparer les problèmes des personnes

2. se concentrer sur les intérêts et non pas sur les positions
3. trouver une variété de positons avant d’adopter une solution
4. baser le résultats de la négociation sur des critères et des
standards objectifs
 Processus d’une négociation

1/Premier contact entre parties

• qui prend le contact et pourquoi
• établir une bonne relation
• crédibilité

2/ recueil des informations et analyse préliminaire

• dégager nos enjeux et les enjeux cachés (pondération des critères possibles)
• dégager les intérêts de l’autre partie (pondération des critères possible)
• essayer d’analyser la marge de manœuvre
• les meilleurs négociants prennent beaucoup de temps pour la recherche de
l’information
 Processus d’une négociation

3/développer un plan détaillé

• une stratégie générale
• une stratégie particulière pour les différentes spécifications
• les meilleurs négociants élaborent plusieurs options à envisager qui se basent
sur les intérêts communs et sur la réalisation à long terme

4/développer confiance et coopération entre les parties

• faire face aux émotions fortes
• parler des perceptions et des biais de perceptions
• minimiser l’utilisation de stéréotypes
• augmenter la reconnaissance des points de vue des adversaires
• clarifier la communication
• augmenter la confiance grâce à une bonne transparence
 Processus d’une négociation

5/ la rencontre
• introduire, commencer: faire une offre initiale qui fonctionne comme un ancre
et peut ainsi influencer le résultat.
• avoir un ton coopératif et ouvert
• établir les règles d’interaction
• essayer de limiter les émotions fortes
• communiquer nos intérêts, souligner que les intérêts de l’autre feront partie de
la négociation
• souligner les intérêts communs
• être ferme par rapport à nos enjeux mais conciliant avec les partenaires
 Processus d’une négociation

6/ déceler ou mettre à jour les intérêts cachés des adversaires

• identifier les intérêts de procédure, de relation et psychologique
• faire connaître nos intérêts tout en en gardant des cachés

7/développer et évaluer les options

• intérêts et options

8/prise de décision
• compromis des positions ou paquet d’arrangement
• consensus
• accord sur une procédure
 Processus d’une négociation

9/mise en œuvre de la solution choisie

• mettre en œuvre la solution

10/évaluation et suivi
• établir une procédure d’évaluation
• formaliser un accord et procédure à long terme
• décider de l’évaluation
 Le Bon Négociateur

• Efficacité reconnue par les deux parties

• Réussite régulière
• Privilégie le jeu gagnant-gagnant
• Les accords obtenus sont appliqués effectivement
 Préalable à la Négociation
• Matière à négocier
• Volonté commune d’aboutir à un accord: Entrer dans une logique
gagnant - gagnant
• Les deux parties sont adultes (capable de mesurer les conséquences
de leurs décisions)
• Les parties doivent être formées à la négociation (et à l’écoute)
 Comment Négocier ?

• Avant une Négociation

– Savoir prendre l'initiative de négocier
– Savoir aussi dénoncer un accord
 Comment Négocier ? (suite)
• Préparation d'une négociation
– Donner vous du temps
– Établir de nombreuses hypothèses
– Identifier pour vous et pour les autres les objectifs
idéaux et réalistes
– Rechercher les zones d'accord
– Préparer chaque sujet indépendamment
– Négocier l'ordre du jour, mais ne vous lier pas au
séquencement des sujets
 Comment Négocier ? (suite)
• Face à face en négociation
– Être deux : un parle, l’autre écoute
– Ne pas avoir mauvaise conscience
– Faire part de votre pensée
– Donner des repères sur votre mode de communication
– Commencer par les zones d’accord
 Comment Négocier ? (suite)
• Face à face en négociation
– Être deux : un parle, l’autre écoute
– Ne pas avoir mauvaise conscience
– Faire part de votre pensée
– Donner des repères sur votre mode de communication
– Commencer par les zones d’accord
 Comment Négocier ? (suite)

– Limiter le nombre d'arguments

– N’utiliser pas d’irritateur
– Éviter l'usage immédiat de contre-proposition
– Ne pas se laisser embarquer dans une spirale
d'agression
– Éviter les incompréhensions par des techniques de
reformulation et de résumé
– Savoir conclure
 Comment Négocier ? (suite)
• Examen de chaque réunion
– Utiliser les interruptions de séance
– Repositionner hypothèses & stratégie
• A la conclusion
– Communiquer effectivement à vos partenaires
– Plan d’action pour mettre en œuvre l’accord
– Bilan
• Économie générale
• Personnel comme négociateur
Une des « Méthodes» de
négociation
 Transformer les Adversaires en Partenaires
• Il faut être deux pour se brouiller, un seul suffit pour résoudre
une situation

• Transformer le jeu
– Passer d’un affrontement
– En une tentative de résoudre le problème ensemble

• La stratégie de contournement est d’anéantir un adversaire en

le transformant en un partenaire de négociation
 Stratégies de Contournement
L’objectif La stratégie
Une négociation - Les obstacles à la La négociation du contournement
résolution de problèmes coopération

Des interlocuteurs assis - votre réaction - Ne pas réagir, monter au balcon

côte à côte .. - Ne pas discuter, passer dans son
- son émotion camp

… qui affrontent le - sa position - Ne pas rejeter, recadrer

problème ensemble …

… qui parviennent à un -son insatisfaction - Ne pas faire pression, lui faire un

accord mutuellement pont d’or
satisfaisant - son pouvoir - Ne pas surenchérir, se servir de
son pouvoir pour faire entendre
raison
 # 1 - Monter au balcon
• Première étape
– Ne pas contrôler les réactions de l’autre
– Mais maîtriser les siennes
• Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer votre
réaction
• Accordez vous le temps de la réflexion pour définir
– Vos intérêts
– Votre MESORE (meilleure solution de remplacement)
• Conserver tout le long de la négociation votre objectif
– En ne cédant pas à la colère
– En ne cherchant pas à vous venger
 #2 - Passer dans son camp
• Avant de négocier, il faut créer la confiance
• Désamorcer la colère, la peur et les soupçons
• Faites l’inverse de ce qu’il s’attend
– Ne l’attaquez pas
– Ne résistez pas
• Écoutez le, reconnaissez son point de vue et
abonder dans son sens (chaque fois que cela est
possible)
• Reconnaissez son autorité et ses compétences
 #3 - Ne rejetez pas - recadrer
• Modifier le jeu en ne renforçant pas les positions
dures de l’adversaire
• Transformer ses dires en une tentative de traiter
le problème
• Amener le à trouver les solutions
• Au lieu de chercher à l’éduquer, laisser le
problème l’éduquer
• Recadrer en mettant ses tactiques à jour
 #4 - Faites lui un pont d’or

• Votre interlocuteur n’est pas encore convaincu de

l’intérêt de l’accord n’insister surtout pas
• Posez vous en « médiateur » en l’impliquant dans
le processus en intégrant ses idées
• Identifiez ses intérêts non satisfaits et surtout ses
besoins humains fondamentaux
• Aidez le à sauver la face et mieux faite de l’issue
une victoire pour lui
• Aller lentement pour aller vite
#5 - Servez vous de votre pouvoir pour faire
entendre raison
• Si l’interlocuteur résiste encore et qu’il peut
gagner sans négocier faites lui comprendre les
coûts d’une absence d’accord
• Ne provoquez pas l’escalade, n’utilisez pas la
menace
• Assurez vous qu’il sait que votre pont d’or est
toujours ouvert
• Informer le de votre MESORE
• Utiliser votre pouvoir
 Préparer :Les 5 points clés du succès

• Les intérêts
• Les options
• Les critères
• Les solutions de rechange
• Les propositions
Les Intérêts
• Les votres
• Ceux de l’autre
– Cherche-il a obtenir des résultats objectifs ou non (comme se
valoriser vis à vis de son patron)
– Le plus important ce ne sont pas les faits, mais leur perception
– Apprenez à le connaître
• A quoi tient il le plus
• A t’il souvent ce comportement difficile ou est ce une aberration
provisoire
• Quel évènement familial ou professionnel peut modifier son attitude
• A t il une réputation d’honnêteté
• Parlez à son entourage
 Les Options
• Ne pas se contenter d’une seule option
• Rechercher des alternatives sans s’auto- censurer (la créativité est
payante)
• La recherche d’alternatives peut-être globale ou sur toute partie d’un
possible accord
• Plus globalement les options doivent ouvrir le champ de la
négociation
• Une négociation n’est pas seulement le partage d’un gâteau mais la
recherche de comment le faire grossir
 Les Critères
• Recourir à des critères équitables indépendants de la volonté des
deux camps
• Un critère indépendant est un étalon : le cours du marché, la loi ou un
précédent accord
• Ils permettent aux deux parties de s’en remettre à quelque chose de
juste
Les Solutions de Rechange

• Ne pas oublier que le but de la négociation est de rechercher à mieux

satisfaire vos intérêts
• Il existe nécessairement une MESORE (porte de sortie, coup de poing
ou impliquant un tiers)
• Consolidez votre MESORE
– Existe telle vraiment
– Quels en sont les avantages
• Vérifiez à ce stade si l’énergie et le temps que vous allez dépenser en
négociation valent la peine
• Chercher aussi à identifier la MESORE de votre adversaire
Les Propositions

• Visez haut, la barre se situant entre l’équité et la MESORE de votre

adversaire
• Pensez à une solution de repli, en identifiant ce qui préserve vos
intérêts fondamentaux
• Déterminer votre marge de manœuvre, celle-ci étant constituée de
votre MESORE, toute solution inférieure mettrait fin à la négociation
 Partie II

Notion de Droit
& de contrat
 CHAMP SPATIAL DU DROIT

DROIT INTERNE DROIT INTERNATIONAL

Intérieur des frontières de l’Etat, Extérieur des frontières de

droit élaboré par cet Etat, l’Etat, relations
Compétence territoriale de l’Etat, internationales (Etat à Etat,
notion de territoire, etc OI), élément d’extranéité ou
extérieur (nationalités
différentes, territoires
différents, DI public, DI
privé) etc
34
Notion de droit des affaires
C ’est un ensemble de règles régissant
les relations entre personnes
et les activités juridiques.
 LES REGLES

LEGISLATIVES

REGLEMENTAIRES

USAGES

JURISPRUDENCES
HIERARCHIE DE LA NORME JURIDIQUE

CONSTITUTION

TRAITE
INTERNATIONAL

LOI

DECRET

ARRETE
CIRCULAIRE
DECISION
 La notion de contrat
• Définition : Un contrat est une convention
(accord de volonté destiné à produire des
effets de Droit) par laquelle une ou plusieurs
personnes s'obligent, envers une ou plusieurs
autres, à donner, à faire ou à ne pas faire
quelque chose.
 La notion de contrat
• LES CONTRATS ,SOURCES D’OBLIGATIONS:
La formation d’un contrat résulte donc d’un accord de volonté.
Il est possible d’établir une typologie des obligations.
Typologie des obligations
Critères de classement
Source - Acte juridique
- Fait juridique
Nature - Faire
- Ne pas faire
- Donner
Etendue - Résultat à produire
- Moyens à mettre en œuvre
 La notion de contrat
• LA DIVERSITE DES CONTRATS:
Les contrats peuvent faire l’objet de classifications en fonction de leurs caractéristiques.
Type de contrat Propriétés
Synallagmatique Des obligations incombent aux différentes parties.

Unilatéral Une seule partie s’oblige envers l’autre.

A titre gratuit L’une des parties s’oblige envers l’autre sans contrepartie.

A titre onéreux Les parties retirent chacune un bénéfice, un avantage d’un contrat.
A durée déterminée Le terme du contrat, son échéance est indiquée dans le contrat.

A durée indéterminée L’échéance n’est pas fixée contractuellement.

Contrat consensuel Contrat qui se crée sans respecter de formalisme particulier, l’accord de
volonté suffit.

Contrat formel Nécessite l’accomplissement de formalités et l’accord des parties.

Contrat réel Le contrat est formé par l’accord des parties et la remise d’une chose.
Contrat nommé Sont déterminés par la loi avec un dénomination précise (ex : contrat de prêt).

Contrat innomé Convention non prévue par la loi (ex : franchise).

• LA DIVERSITE DES CONTRATS (suite):

Type de contrat Propriétés

Contrat commutatif L’importance des prestations de chaque partie est connue à la conclusion du
contrat. (ex :vente d’une maison à un prix fixé dans l’acte).

Contrat aléatoire La prestation de l’une des parties n’est pas connue au moment de la
signature du contrat (ex : contrat d’assurance).
Contrat de gré à gré Les clauses du contrat sont librement négociés par les parties.

Contrat d’adhésion Contrat par lequel l’une des parties ne peut négocier les stipulations
déterminées par son co-contractant (ex : ).
Contrat à exécution Les obligations des parties peuvent être exécutées à un seul instant ( ex :
contrat de vente).
instantanée Les obligations des parties sont exécutées dans le temps (ex : contrat de
location…)
Contrat intuitu personae Contrat conclu en raison de la personne.
Contrat individuel Seules les parties au contrat sont liées par les obligations.

Contrat collectif Les obligation concernent des personnes non parties au contrat (ex :
convention collective).
 La naissance du contrat :
conditions de validité et nullité.
• LE PRINCIPE D’AUTONOMIE DE VOLONTE ET SES EFFETS .
Le philosophe Allemand Emmanuel KANT (XIXème) est à l’origine de la
théorie de l’autonomie de volonté : les hommes sont libres et égaux en
droit, ils peuvent donc librement s’engager, s’obliger.

L’utilisation de ce concept (idée générale, abstraite) de consensualisme en

droit signifie que la volonté est source d’obligation. L’exception est
constituée par les contrats solennels pour lesquels il faut aussi respecter
des conditions de forme.
 La naissance du contrat :
conditions de validité et nullité.
• LE PRINCIPE D’AUTONOMIE DE VOLONTE ET SES EFFETS .

- Contracter ou pas
Liberté contractuelle
- Négocier les clauses
- Choix des cocontractants

- S’impose aux parties

Effets de l’autonomie Force obligatoire du - Est respecté par le juge
de volonté contrat - N’est pas modifiable pour
une nouvelle loi

- S’applique uniquement
Effet relatif du
aux parties
contrat
- Ne profite pas et ne nuit
pas aux tiers.
 La naissance du contrat :
conditions de validité et nullité.
• LES CONDITIONS DE VALIDITE DU CONTRAT
un contrat pour être valable doit respecter 4 conditions.

- La Capacité est l’aptitude à être sujet de droit. Un contrat passé avec un

incapable est nul.
On distingue la capacité de jouissance ( aptitude à avoir des droits et
obligations) et la capacité d’exercice (aptitude à exercer soi même ses
droits et obligations).
L’incapacité de jouissance consiste à priver de certains droits une
personne (ex : un militaire ne peut être commerçant…). L’incapacité
d’exercice interdit à une personne d’exercer elle-même ses droits (majeur
en tutelle ou curatelle).
 La naissance du contrat :
conditions de validité et nullité.
• LES CONDITIONS DE VALIDITE DU CONTRAT (suite)

- La Cause est le motif pour lequel chaque partie conclu le contrat.

Il doit être licite et exister.

- L’Objet (de l’obligation) est la prestation que chaque partie

s’engage à fournir (engagement pris par chacun). Lorsque
l’obligation est de donner, la chose doit exister, être déterminée
(chose certaine) ou déterminable ( chose de genre : ex une récolte).
Si l’obligation est de faire ou ne pas faire, la prestation doit être
possible, déterminée et licite.
 La naissance du contrat :
conditions de validité et nullité.
• LES CONDITIONS DE VALIDITE DU CONTRAT (suite)

- Le Consentement est l’adhésion d’une ou des parties aux propositions de l’autre.

Il traduit l’accord de volonté des parties qui est composé de l’offre et de son
acceptation.
Le consentement peut être vicié. On distingue l’erreur, le dol, la violence:
- L’erreur est le fait de croire vrai ce qui est faux. L’erreur ne sera considéré
comme vice du consentement que si elle est déterminante.
- Le dol est constitué par des manœuvres frauduleuses destinées à tromper
intentionnellement un cocontractant. Il est pris en compte par le juge si il est
répréhensible.
- La violence est une contrainte physique ou morale destiné à obtenir le
consentement d’une partie.
 La naissance du contrat :
conditions de validité et nullité.
• LES CONDITIONS DE VALIDITE DU CONTRAT (suite)
.
- De plus le respect de conditions de forme peut être imposé par la loi telles que la
rédaction d’un acte authentique ou sous seing privé.

Lorsque que les conditions énoncée précédemment

n’ont pas été respectées, le contrat peut être annulé.
 La naissance du contrat :
conditions de validité et nullité.
• LA NULLITE DES CONTRATS
Définition : La nullité est une sanction entraînant la disparition rétroactive d’un
acte juridique dont les conditions de formation n’ont pas été respectées.

Nullité

Absolue Relative

Protection de Protection d’un

l’intérêt général cocontractant

Demandé par tout intéressé Demandé par un contractant.

(créanciers, juge, parties au Délai de prescription : 5 ans.
contrat…). Le contractant peut renoncer à la
Délai de prescription : 30 ans. nullité par confirmation du contrat
 La naissance du contrat :
conditions de validité et nullité.
• LA NULLITE DES CONTRATS

Causes
Nullité absolue - Pas de consentement, objet, cause, forme.
- Objet impossible, illicite, indéterminé ou indéterminable.
- Cause illicite, immorale.
Nullité relative - Vice du consentement (violence, dol, erreur).
- Incapacité.
- Lésion (déséquilibre entre les prestations des parties
parfois à l’origine de rescision : nom de l’action en nullité
relative en cas de lésion) ;
 La naissance du contrat :
conditions de validité et nullité.

• LA NULLITE DES CONTRATS

Effets du contrat :
- Le contrat est réputé ne jamais avoir existé (effet rétroactif).
- Chaque partie restitue à l’autre les prestations fournies (sauf pour certains types
de contrats a exécution successive tel qu’un contrat de travail).
 Partie III

Contrat international
 Notion de contrat international

• C’est la notion qui comporte l’élément «d’extranéité ».Ces éléments indiquent qu’il
y a des points de contacts avec au moins deux Etats. Un contrat «interne »ne
comporte aucun élément d’extranéité. Ces éléments doivent être «suffisant »pour
rendre un contrat «international ».
Dans une première approche, tous les éléments sont suffisants d’être des
éléments d’extranéité.

• Eléments susceptibles à l’extranéité :

-La nationalité
-Le domicile/la résidence
-L’établissement d’une personne morale
-Le lieu de conclusion du contrat
-Le lieu d’exécution ou de livraison
-Le lieu de situation d’un bien (celui-ci n’est pas un élément fort)
-Parfois la monnaie d’un contrat
Sources de contrat de vente à l’international

– La Convention de Vienne du 11 Avril 1980 sur la vente

internationale de marchandises – CVIM
– La Convention de New-York du 14 Juin 1974 sur la
prescription
– La Convention de Genève du 17 Février 1983 sur la
représentation en matière de vente internationale de
marchandises

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 Sources de contrat de vente à l’international
1/Textes pertinents :
-Convention de Vienne de 1980 sur les contrats de vente internationale de
marchandises.
La Convention définit le critère de l’extranéité avec l’établissement, domicile ou
résidence de l’acheteur et vendeur.
Lors que les deux se trouvent dans des divers pays, l’élément d’extranéité est
donné (cf.Art.1)

-Convention de Rome de 1980,sur la loi applicable aux obligations contractuelles.

La Convention est en vigueur dans le cadre de l’Union Européenne.
Elle unifie les règles de conflit de lois.
Art.1 : Elle s’applique uniquement aux situations de conflit de lois.

La Convention de Rome ne s’applique pas uniquement aux contrats de vente

(contrairement à la Convention de Vienne).
 Sources de contrat de vente à l’international
La convention de Vienne
• La convention signée à Vienne le 11 avril 1980 n’est pas la première tentative de
réglementation uniforme du droit international de la vente. Deux autres
conventions avaient, en effet, été signées le 1er juillet 1964 à La Haye ; la première
portait déjà sur la loi uniforme sur la vente internationale, et la seconde portait sur
la formation des contrats de vente internationale. Mais ces conventions n’ont pas
donné satisfaction, en raison notamment du faible nombre d’États (neuf en tout)
qui les ont ratifiées.

• À l’inverse, la convention de Vienne qui est entrée en vigueur le 1er janvier 1988
dans onze États, dont aujourd’hui ratifiée par cinquante-quatre États, et les
adhésions continuent de s’accélérer de façon exponentielle. Des États venus de
tous horizons géographiques et juridiques, tels les États-Unis, la Russie ou la Chine,
ont adhéré à la convention de Vienne ; pour eux, cette convention constitue le
droit matériel de la vente internationale. Ce mouvement d’adhésion massif devrait
continuer de s’accélérer. On peut, cependant, mentionner quelques exceptions
notables, notamment dans l’Union européenne où la Grande-Bretagne, l’Irlande et
le Portugal n’ont toujours pas adhéré.
 Sources de contrat de vente international
La convention de Rome et les conventions de La Haye
Parmi les conventions internationales susceptibles de régler le conflit de lois d’un contrat de vente
internationale, figure évidemment la convention de Rome du 19 juin 1980, puisqu’elle a pour objet
de trancher les conflits de lois pour tous les contrats, et donc aussi pour les contrats de vente. Mais
il est possible que l’échange commercial s’effectue entre des entreprises ayant leur établissement
dans des États qui ont aussi ratifié la convention de La Haye du 15 juin 1955. Or, celle-ci concerne
précisément les conflits de lois dans les contrats de vente internationale. La France ayant ratifié ces
deux conventions, la règle de conflit applicable à un contrat de vente en droit français est celle
donnée par la convention de La Haye, puisque son objet est moins général que celle de la
convention de Rome. Cette règle de conflit de lois fonctionne selon le système dualiste traditionnel
des contrats internationaux : l’article 2 de la convention dispose que la loi applicable est celle
choisie par les parties ; l’article 3 détaille le cas où les parties n’ont pas choisi de loi. L’article 3,
alinéa I, dispose que la loi applicable est celle de l’État où réside habituellement le vendeur, à
moins, énonce l’alinéa 2, que l’État où réside l’acheteur soit aussi celui où la commande a été
passée. C’est alors la loi de cet État qui s’appliquera.

Enfin, il faut évoquer la convention de La Haye du 22 décembre 1986 qui devait remplacer celle de
1955, puisqu’elle porte aussi sur la loi applicable aux seuls contrats de vente internationale de
marchandises. Mais cette convention n’entrera probablement pas en vigueur, car le nombre d’États
minimum nécessaires à sa ratification ne sera sans doute jamais atteint.
 Notion de contrat international
2/ La notion économique du contrat international
La notion économique du contrat international met en jeu les intérêts du
commerce international. Le contrat implique un mouvement de biens,
services ou paiements à travers les frontières. C’est la substance
économique du contrat qui est en centre.

Exemple :Deux individus de nationalité B et C concluent un contrat en pays

A ayant leur domicile en pays A. La notion juridique du contrat
international pourrait considérer la nationalité comme élément
d’extranéité et ainsi le contrat est vue comme international.

La notion économique du contrat international considère ce contrat

comme «interne »parce qu’il n’implique pas en substance un mouvement
des bien, services ou paiement à travers les frontières.
 Notion de contrat international
3/ Les intérêts de la distinction
- Distinction entre un contrat interne et un contrat international:
L’intérêt de distinction provient de l’existence du principe d’autonomie (en permettant
de désigner la loi du contrat).

- Distinction entre la notion économique et la notion juridique d’un contrat

International:
La définition juridique est utilisée en matière de conflit de lois (en France).
La définition économique peut provoquer l’application au contrat international
certaines règles substantielles spécifiques.
Exemples :
-Choix de la monnaie (clause monétaire)
-Clause d’arbitrage (en France conditionné par le droit d’arbitrage international –
les éléments de substance sont déterminants)(en Suisse c’est le critère juridique
classique du domicile ou de la résidence qui sont déterminants).
 Notion de contrat international
3/ Les intérêts de la distinction (suite)
- Contrat conclu sous forme électronique peut prendre deux formes :
a) le contrat est conclu sous forme électronique mais son exécution est «réelle ».
Exemple :Livraison des livres

b) le contrat est conclu et exécuté sur le réseau Internet (de manière «virtuelle »).
Il faut faire distinction entre les contrats qui se font entre opérateurs du commerce
international et les contrats entre opérateurs et consommateurs.
Cf.la loi-type de la CNUDCI sur le commerce électronique (1996)qui prévoit des
caractéristiques suivants : -«message des données »au lieu de papier
-la distinction droit interne/international ne peut jouer un rôle comme les canaux
de transmission ne sont pas repérable et la notion de frontière ne joue plus de
rôle.
-il y a toujours un émetteur qui transmet une offre qui est reçu par un récepteur et
accepté ou non.
 Notion de contrat international
4/ Les règles de droit uniforme et transnational
L’application des lois étatiques ne suffit pas. Il y a des activités très plurilocalisées
qu’on ne peut pas rattacher à une loi étatique.
Quelles sont les origines du droit uniforme et transnational ?

a)Les Etat qui agissent sous forme de Convention internationale en créant ainsi le
droit uniforme (action concerté des Etats)

b)L’action des opérateurs internationaux eux-mêmes venant du «milieu

transnational» qui créent le droit transnational
 Notion de contrat international

• La Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale:

1 Champ d’application directe : (Art.1.1.a) Il y a deux conditions

- le caractère international du contrat (Art.1.1)se basant sur la résidence des
contractants (l’élément d’extranéité)
- l’exigence d’un lien avec un Etat contractant

2 Champ d’application indirecte

(Art.1.1.b)La Convention s’applique de façon indirecte :en principe, le contrat est
soumis à une loi et c’est cette loi qui connaît la Convention
 Notion de contrat international
La Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale:

3 Rôle de la volonté des parties

(Art.6)La volonté d’exclusion de la Convention (opting out)par exclusion en bloc ou
par dérogation de certains articles est possible.
Forme de l’exclusion:

a)Exclusion explicite par clause du contrat qui dit expressément que la Convention
n’est pas applicable ou par utilisation de certains contrats-types.

b)Exclusion implicite par la désignation d’une loi d’un Etat qui n’a pas ratifié la
Convention de Vienne.

c)Dérogation implicite par adoption d’une clause contraire à la disposition de la

Convention de Vienne.
 Notion de contrat international
La Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale:

Les limites de l’unification par des conventions internationales

Il y a trois types de limites à une Convention internationale de ce type :

a)(Art.2)La Convention de Vienne est limitée à certains contrats de vente. Par exemple, elle
exclue les ventes auprès des consommateurs et s’applique uniquement entre les opérateurs
du commerce international.

b)(Art.4 et 5)Exclusion de certaines questions. Elle ne s’applique pas à la validité du contrat,

son usage, ses effets sur la propriété et responsabilité du vendeur pour décès ou lésions
corporelles causées.

c)(Art.7)L’interprétation est faite par des juges nationaux et des arbitres. Il n’y a pas de juge
unificateur, ainsi,les interprétations varient. La désignation d’un interprète conventionnel
pourrait résoudre ce problème mais n’existe pas dans ce cas. Il faut tenir compte du caractère
international. Il ne s’agit pas d’un texte national. L’interprétation non-uniforme, causé par la
méconnaissance des jugements rendus et par les droits nationaux ou constitutionnels rend
nécessaire de promouvoir l’uniformité de son application.
La situation spécifique des
contrats internationaux
• La négociation des contrats internationaux présente
davantage de difficultés pour deux raisons :

• Ils impliquent des intérêts considérables, parfois colossaux.

• Ils mettent face à face des contractants appartenant à des

pays différents, des cultures, des langues et des langages
différents.

• Sur le plan juridique les contras internationaux doivent

prévoir deux clauses eu font leur internationalité :
 1-La clause de droit applicable
IL est possible de choisir entre le droit national d’une des parties au contrat et celles
d’un pays tiers ou aussi, des conventions internationales régissant le contrat en
question.

Quelques recommandations pour le choix du droit applicable :

Choisir un droit avancé dont le pays a une pratique assez fournie en la matière.
Choisir en fonction de se position contractuelle (exemple acheteur ou vendeur) .
Certains droits protègent davantage le consommateur donc l’acheteur Le droit
d’un pays
Un conseil ; évitez la maladresse de choisir votre droit national. il peut vous être
défavorable.
Le droit du pays de votre cocontractant peut vous être plus favorable.

•
 2-La juridiction compétente
Vous pouvez choisir n’importe quelle juridiction nationale :

Les juridictions nationales d’une des parties au contrat ou une juridiction d’un état
tiers.

La tendance la plus récente et la plus appropriée nous semble être le choix d’une
institution arbitrale qui dot être choisie en fonction de certains paramètres.

IL faut préciser que la clause de doit applicable et celle de la juridiction compétente

sont complètement séparés en ce sens que le choix du droit d’un pays n’emporte pas
nécessairement l’octroi de la compétence à ses juridictions.

On peut choisir le droit national d’un pays donné et octroyer la compétence aux
juridictions d’un autre pays .
 2-La juridiction compétente
Le nécessaire recours aux compétences externes de l’entreprise ;

Les enjeux et les problématiques générées par les contrats internationaux sont
nettement plus complexes, plus compliquées et plus ardus que les contrats internes

Les compétences internes des entreprises ne sont ,souvent , pas suffisantes pour une
prise en charge des préparations des négociations et rédactions de contrats qu’ils
soient nationaux ou internationaux.

IL est recommandé de recourir à des expertises extérieures aux entreprises aux

différentes phases de la vie d’un contrat phases qui sont :

La préparation -La négociation - La rédaction –L’exécution et le suivi – Le litige et son

règlement .
Contrat de vente à l’international
 Comment sécuriser l’opération de vente à
l’international ?
• La proposition commerciale export
• La structure du contrat international
• Les clauses commerciales
• Les clauses plus juridiques

71
 La proposition commerciale export

• Caractéristiques
– Elle est ferme : le vendeur s’engage unilatéralement à
respecter les termes de son offre si elle est acceptée ; d’où
l’importance capitale du délai de validité
– Elle doit être précise (donc détaillée)
– Le destinataire est clairement identifié et elle lui est
adressée personnellement

72
 La proposition commerciale export
• Eléments constitutifs
– 1. Description de la fourniture/quantités
– 2. Prix
– 3. Modalités financières
– 4. Conditions d’expédition
– 5. Garantie
– (6. Services spécifiques : installation, formation)
– (7. Brevets et propriété industrielle)
– (8. Autorisations)
– 9. Validité
– 10. Renvoi à des conditions générales de vente export

73
 La proposition commerciale export
• Portée juridique
– Elle constitue une offre de vente avec un caractère pré-contractuel
indiscutable
– Elle est en fait un «avant-contrat» assorti d’une option, à savoir donner
son accord avant l’expiration de la validité de l’offre
– Si elle est signée avec une mention «bon pour accord» par le client, elle
est transformée en contrat car il y accord des parties sur la chose, le
prix et le délai

74
Structure du contrat de vente
international
 La structure du contrat de vente international
• 1. Page titre
• 2. Sommaire
• 3. Parties en présence
• 4. Préambule
• 5. Dispositions générales
– Objet
– Terminologie
– Documents applicables

76
 La structure du contrat de vente international
• 6. Dispositions techniques
– Définition de la fourniture
– Modifications techniques
– Equipements et/ou documents confiés
– Suivi des travaux
– Conditions d’installation
– Garanties
– Maintenance
– Obligation de reproduction
– Sécurité industrielle

77
 La structure du contrat de vente international
• 7. Dispositions commerciales
– Prix
– Modalités de règlement
– Autorisations administratives
– Modalités de livraison
– Transfert de propriété
– Réfaction
– Pénalité de retard

78
 La structure du contrat de vente international
• 8. Dispositions juridiques
– Durée déterminée / reconduction
– Protection de l’information
– Garantie d’éviction
– Force majeure
– Résiliation
– Autres dispositions
– Contestations - attribution de juridiction
– Législation applicable
– Correspondance
– Entrée en vigueur

79
 La structure du contrat de vente international
• 9. Signatures
• Annexes
– Projet d’ouverture de crédit documentaire
– Formule de caution/garantie de bonne fin
– Documents administratifs divers...

80
 Les clauses commerciales
• Le produit vendu
• Le prix
• Les conditions de paiement
• Les modalités de livraison, les pénalités de retard
• La recette
• Les services
• Le transfert de propriété
• L’entrée en vigueur

81
 Le produit vendu
• Définir avec précision le produit
– Nature
• biens de consommation courants
• biens d’équipements légers de série
• systèmes complexes
• services spécifiques associés
– Qualité
• normes
• performance à atteindre
• échantillon
• catalogue
– Quantité
• nombre d’unités
• poids
• contenance
82
 Le prix
• Conseils de base
– Ecrire le prix en toutes lettres dans le corps du contrat
– Donner les prix unitaires associés aux quantités et le prix total
– Définir le prix sur la base de l’incoterm négocié et définir l’incoterm
pour éviter toute ambiguïté
– Différencier très clairement les postes produit et les postes prestations
(formation, assistance...)
– Identifier très clairement les produits ou les fournitures non fournies
– Qualifier les prix : fermes ou révisables ? Dans ce cas, il faut définir les
modalités de révision du prix

83
 Le prix
• Définir l’incoterm...
– Définir l’obligation du vendeur, de livraison ou de remise à un
transporteur
– Définir le transfert de risques sur la marchandise, du vendeur à
l’acheteur
– Définir la répartition des frais entre le vendeur et l’acheteur, pendant le
déplacement de la marchandise
– Définir les obligations documentaires du vendeur vis-à-vis de l’acheteur

84
 Le prix
• Quel incoterm ? 4 familles
– «E» : EXW ; obligation minimale du vendeur
– «F» : Free (franco) ; le vendeur n’assume ni les risques, ni les frais du
transport principal, il remet les marchandises à un transporteur désigné
par l’acheteur
– «C» : Cost ou Carriage (Coût ou Port) ; le vendeur assume les frais du
transport principal, mais n’en assume pas les risques, à savoir ni les
pertes ou dommages aux marchandises, ni les frais supplémentaires
dus à des faits postérieurs au chargement ou à l’expédition
– «D» : Delivered (rendu) ; le vendeur assume les risques et les frais du
transport principal

85
 Le prix
• Négocier la devise de facturation
– si possible, en francs français
– à défaut, privilégier une devise à parité «stable» par rapport au franc
français (DM, Euro)
– sinon, choisir obligatoirement une devise de première catégorie (cf.
assurance change COFACE)
– négocier éventuellement une clause de change
• clause de change à parité fixe
• clause de change à seuil
– ou contracter une assurance change de la COFACE

86
 Les conditions de paiement
• Prévoir un acompte à la commande (entre 25% et 40%)
• Négocier les conditions de paiement du solde :
– montant concerné
– technique de paiement utilisée : technique d’encaissement simple ou
technique d’encaissement documentaire ; négocier tous les points
pratiques relatifs à la technique de paiement choisie (précaution : en
faire une annexe contractuelle)
– délais de paiement et éventuellement échéancier pour paiements
partiels en plusieurs échéances
– garanties de paiement éventuelles

87
 Les conditions de paiement
• 2 grandes catégories de techniques de
paiement
–les techniques d’encaissement simple (la banque a
un rôle passif)
• chèque
• virement
• effets de commerce (lettre de change ou traite, billet à ordre)
–seule technique à retenir : le virement SWIFT dans
des PAYS SÛRS avec des ACHETEURS SÛRS

88
 Les conditions de paiement
• 2 grandes catégories de techniques de paiement
– les techniques d’encaissement documentaire (la banque (ou
les banques), ou encore le transporteur a un rôle de
mandataire au minimum ou prend un engagement
irrévocable de payer
• remise documentaire
• crédit documentaire (en particulier irrévocable et confirmé)
• contre-remboursement

89
 Les conditions de paiement

• Les garanties bancaires / de paiement/de marché

– Distinction garantie (à première demande) / caution
– La lettre de crédit ‘stand-by’
– Garantie de soumission
– Garantie de restitution d’acompte
– Garantie de bonne fin
– Garantie de dispense de retenue de garantie
• Le texte de la garantie doit préciser l’objet, les conditions d’émission,
d’entrée, de mise en jeu, et de paiement, le choix du droit applicable et les
éléments déterminant sa caducité ; il convient d’en faire une annexe
contractuelle

90
 Les conditions de paiement
• Ne pas oublier de négocier les pénalités de retard de
paiement !
– Intérêts moratoires
– Suspension des prestations du vendeur jusqu’au règlement de la
créance
– Déchéance des avantages consentis
– Résiliation de plein droit (prévoir le problème des acomptes versés)

91
 Les modalités de livraison, les pénalités de
retard
• Les modalités de livraison
– Définir les modalités d’expédition par référence aux incoterms
– Définir très clairement les délais d’expédition (et non de livraison!)
– Définir avec précision les caractéristiques de l’emballage
– Parler du marquage spécifique des colis à partir des indications de l’acheteur
– Expliciter la procédure de réclamation en cas de contestation à l’arrivée : délai
et forme de la réclamation, modalités et frais de réexpédition de la
marchandise non conforme, ou de mise à disposition pour contrôle par le
vendeur

92
 Les modalités de livraison, les pénalités de
retard
• Les pénalités pour retard de livraison
– C’est un calcul de risque !
– Intérêt de les plafonner et de définir l’assiette avec la plus grande clarté
– Il faut les accepter pour éviter une résiliation unilatérale prématurée
– Assiette : montant des matériels en retard
– Période de base : le mois complet de retard...
– Taux : usages de la profession
– Plafond : x% sur le montant des matériels en retard
– Grâce : négocier une période de grâce
– Prévoir les cas d’éxonération (cf. cas de force majeure)

93
 Les modalités de livraison, les pénalités de
retard

• Les pénalités pour retard de livraison

– Procédure : demander à recevoir une notification de demande de
pénalités et négocier une date-butoir de réclamation
– Les pénalités doivent être libératoires : le client ne pourra demander
une autre réparation du fait du retard de livraison

94
 Les services
• La garantie
– Prendre conscience des incidences financières de la garantie
– Fixer le point de départ de la garantie : livraison, installation
– Indiquer la durée de la garantie
– Définir le contenu : réparation ou échange, mise à disposition gratuite d’un lot
de pièces détachées...
– Préciser les modalités de démontage et de remontage
– Spécifier la répartition des frais d’expédition dans les deux sens

95
 Les services
• La garantie
– Préciser les modalités de mise en jeu de la garantie : délai et forme de la
réclamation, mise à disposition de la pièce pour contrôle par le fournisseur ou
réexpédition
– Identifier clairement les cas de déchéance de la garantie : installation
incorrecte, mauvaise utilisation, accident, entretien défectueux, environnement
impropre, intervention effectuée par du personnel non qualifié...
– Attention aux retenues de garantie : montant, date et modalités de restitution,
date et modalités de levée

96
 Les services
• Assistance technique et formation
– Etre très précis (en particulier, qui paie quoi ?)
– Durée de la formation
– Paiement des frais de déplacement
– Nombre de stagiaires
– Prix de la journée supplémentaire...
• Homologation
• Documentation

97
 Le transfert de propriété

• Clause de réserve de propriété : clause par laquelle le vendeur se réserve

la propriété des marchandises jusqu’au paiement complet du prix, ce qui
permet de résoudre dans certains cas le problème d’insolvabilité de
l’acheteur
• A examiner très attentivement dans une opération export :
– compatibilité avec la réglementation locale
– conditions éventuelles de forme
• A noter que cette clause doit correspondre aux règles de droit du pays
dans lequel la mise en œuvre est demandée, même si le contrat est soumis
à un autre droit

98
 Le transfert de propriété
• Modalités d’application : transfert des risques/assurance, individualisation
des marchandises en dépôt, droit de contrôle du vendeur
• Efficacité pour des ventes faites à des pays développés et peu éloignés du
pays de l’exportateur (problème de rapatriement, difficulté de revente sur
place), pour des ventes de biens de consommation durables, de biens
d’équipement

99
 L’entrée en vigueur
• But : repousser le départ des délais (T0) à un événement autre que la
simple signature du contrat
• Rechercher si elle doit intervenir :
– dès la signature
– à la remise des moyens de paiement (accréditif, effets)
– au paiement de l’acompte
– à l’obtention d’autorisations administratives
• Fixer une date butoir d’exécution de ces obligations préalables

100
 Les clauses plus juridiques
• Les parties au contrat
• L’objet du contrat
• Droit des tiers
• Force majeure
• Limitation de responsabilité
• Droit applicable et juridiction

101
 Les parties au contrat
• L’acheteur
– raison sociale
– statut juridique
– identité du représentant dûment habilité, mandat à l’appui
– est-il l’utilisateur final, son mandataire, un revendeur ?
• Le vendeur
– Idem
– s’il est «associé» avec d’autres entreprises, mention «entreprises
conjointes et solidaires»

102
 L’objet du contrat
• C’est l’article le plus important du contrat car toute l’architecture en
découle !
• Un objet clairement défini lèvera toute ambiguïté d’interprétation (par le
juge en cas de contentieux)
• Exemple pour un contrat de distribution :
– ‘The purpose of this Agreement is to define the terms and conditions under
which Y undertakes to supply X with the Products intended for distribution and
installation in the Territory and to grant X an exclusive right to distribute, install
and provide after-sales service for such products in the Territory’

103
 Le droit des tiers

• Il est préférable d’accorder une garantie d’éviction des tiers

• «Le Vendeur garantit tant X que ses clients contre toute
poursuite dont ils pourraient faire l’objet de la part d’un tiers
en raison de la prétendue violation par X et/ou le Vendeur
d’un droit de propriété industrielle et/ou intellectuelle au
préjudice de ce tiers...»

104
 Force majeure
• Définir la force majeure
– droit français : événement imprévisible, irrésistible et extérieur
– lex mercatoria : tout événement qui échappe raisonnablement au
contrôle des parties
• Citez les risques les plus courants : conflits sociaux (grèves,
lock-out), perturbation des moyens de transport ou
communications, difficulté d’approvisionnement chez les
fournisseurs
• Exclure tout événement qui pourrait dépendre directement ou
indirectement de la seule volonté de l’acheteur

105
 Force majeure
• Préciser les modalités et délais de notification de la force majeure
• Définir les conséquences de la force majeure
– dans un premier temps, suspension des obligations contractuelles concernées
– puis au-delà d’une certaine échéance (délai raisonnable) à préciser,
renégociation ou résiliation du contrat à l’amiable
• Préciser que la force majeure ne peut suspendre le règlement du prix des
fournitures livrées ou des prestations effectuées

106
 Force majeure
• Exclure tout droit à dommages-intérêts pour l’acheteur

• Exclure toute dénonciation de caractère automatique

107
 Limitation de responsabilité
• Clause difficile à expliquer et à négocier mais finalement toujours acceptée
• Clause prévue en cas d’inexécution ou de mauvaise exécution du contrat
• L’indemnité conventionnelle ne peut être dérisoire, car elle rendrait cette
clause non valable
• Exclure les dommages indirects, les dommages corporels et prévoir
l’exonération de responsabilité en cas de force majeure

108
 Droit applicable et juridiction

• Eviter les conflits de lois et les conflits de juridiction et donc

clairement indiquer dans le contrat le droit applicable et le
tribunal compétent
• Droit applicable : 3 solutions
– droit du pays du vendeur : droit français
• le droit français est très protecteur de l’acheteur
• étendue de la garantie des vices cachés
• efficacité réduite de la clause de réserve de propriété
• réclamations en termes de dommages-intérêts

109
 Droit applicable et juridiction
– droit du pays de l’acheteur
• il faut en connaître les principes
• il peut être intéressant pour le vendeur : droit allemand/droit
français (le droit allemand limite la responsabilité du vendeur)
• parfois il est imposé : appels d’offre publics
• contrats d’agents à Dubaï, obligatoirement droit local, sinon contrat
non valable
– droit d’un pays neutre
• souvent une bonne solution de compromis
• droit suisse souvent recommandé
– favorable à l’exportateur
– droit d’un pays «neutre» sur le plan international

110
 Droit applicable et juridiction
– ou éventuellement recours aux conventions internationales
• privilégier la Convention de Vienne (ventes internationales de
marchandises)
• garder à l’esprit que les Conventions ne traitent pas tous les aspects
contractuels !!!

111
 Droit applicable et juridiction
• Juridiction :
– Trois modes de règlement des litiges
• A l’amiable : «un mauvais arrangement vaut mieux qu’un bon
procès», avec éventuellement recours à un expert technique
• Justice étatique : prévoir une clause d’attribution de juridiction,
autrement dit, désigner le tribunal géographiquement compétent
– tribunal du pays du vendeur
– tribunal du pays de l’acheteur
– tribunal d’un pays neutre

112
 Droit applicable et juridiction
• Arbitrage :
– Règlement des litiges par des arbitres ; prévoir clause
compromissoire dans le contrat
– Arbitrage ‘ad hoc’ : modalités déterminées par les parties
» nombre et choix des arbitres
» délai de désignation des arbitres
» droit à appliquer ou ‘amiables compositeurs’
» langue de l’arbitrage
» lieu de l’arbitrage
» délai pour statuer
» sentence exécutoire ou voies de recours

113
 Droit applicable et juridiction

– Arbitrage institutionnel : par exemple CCI

clause d’arbitrage CCI :

– ‘Tous différends découlant du présent contrat seront

tranchés définitivement suivant le Règlement de
conciliation et d’arbitrage de la Chambre de Commerce
Internationale par un ou plusieurs arbitres nommés
conformément à ce Règlement’

114
 Résiliation unilatérale en cours de contrat

• Résiliation par le client : que faut-il obtenir ?

• Résiliation par le vendeur : à quoi faut-il s’engager ?
• Cas de résiliation :
– faillite
– cession d’activité
– changement de capital (prise de participation...)
– fusion avec une autre société
– défaillance lourde (représentation, garantie...)

115
Structure du contrat de représentation
à l’international (agent)
 Le contrat d’agent à l’international
• Les spécificités de la représentation à l’international
• Le contexte juridique du contrat d’agent
• La structure du contrat d’agent à l’international
• Les clauses commerciales
• Les clauses plus juridiques

117
 Les spécificités de la représentation à
l’international (agent)
• Caractéristiques majeures
– = agent commissionné/agent commercial
– mandataire indépendant juridiquement
– représentant permanent
– personne physique ou morale
– exclusif
– multicarte
• Fonctions principales
– Prospecter et vendre pour le compte de l’exportateur
– Informer sur le marché
– Ducroire ?

118
 Les spécificités de la représentation à
l’international (agent)
• Conséquences
– commerciales
• assurer la fiabilité des informations transmises (intérêt au CA et non à la
rentabilité)
• privilégier l’immédiat au détriment du long terme
• favoriser une autre carte
• NECESSITE DONC UN SUIVI ATTENTIF
– financières
• facturation et recouvrement des créances assurés par l’exportateur sauf si
agent ducroire

119
 Les spécificités de la représentation à
l’international (agent)
• Conséquences
– administratives et logistiques
• gestion des commandes et logistique à la charge de l’exportateur
• peu ou plutôt pas de services au niveau de l’agent en matière de stockage
ou de SAV
• Contexte de choix
– aborder un nouveau marché (peu de charges fixes)
– réaliser des volumes importants auprès de clients peu nombreux

120
 Le contexte juridique du contrat d’agent

• Une législation spécifique

– Un statut d’agent défini dans la plupart des pays
– Une législation qui s’applique à l’agent qui exerce son activité dans son
pays

• Liberté contractuelle
– Plus ou moins limitée
– Quelques exemples

121
 Le contexte juridique du contrat d’agent

• L’approche communautaire
– Rappel des principes généraux :
• Toute clause contraire aux dispositions de l’ordre public national, même
insérée dans un contrat international est réputée nulle
• En l’absence de stipulation particulière, la loi applicable au contrat d’agent
commissionné est la loi du pays où il exerce son activité
• DONC SE RENSEIGNER : sur les dispositions contraignantes

122
 Le contexte juridique du contrat d’agent

• L’approche communautaire
– La directive n° 86/653 du 18 décembre 1986 est directement applicable
depuis le 1er janvier 1994 aux agents indépendants qui exercent leur
activité dans un Etat de l’Union Européenne
– Le point central : le régime d’indemnisation - droit à indemnité en cas
de rupture de contrat
– La clause de non-concurrence post-contractuelle
– Autres points à souligner

123
 La structure du contrat d’agent à l’international

• 1. Titre du contrat
• 2. Désignation des contractants
• 3. Objet du contrat
• 4. Obligations de l’intermédiaire
• 5. Obligations de l’exportateur
• 6. Date d’entrée en vigueur, durée, expiration
• 7. Résiliation
• 8. Droit applicable
• 9. Langue de référence
• 10. Résolution des litiges
124
 Les clauses commerciales
• L’objet du contrat
– = définition qui résume le contrat
– Produits
– Quantités
– Territoire
– Secteur de clientèle

125
 Les clauses commerciales
• Les obligations de l’intermédiaire
– Organisation des ventes
– Exclusivité
– Organisation de la publicité/promotion
– SAV/stock/maintenance
– Information
– Secret
• Les obligations de l’exportateur
– Conditions de vente et de rémunération
– Exclusivité
– Organisation de la publicité/promotion
– Information
– Assistance

126
 Les clauses plus juridiques
• Titre du contrat
– doit préciser la nature du contrat
– doit faire apparaître la notion d’exclusivité
• Désignation des contractants
• Date d’entrée en vigueur
– à la signature
– à la première commande
– à la livraison ?
• Durée
– 1 an renouvelable ? Comment ?

127
 Les clauses plus juridiques
• Expiration/renouvellement
– Modalités pratiques
• Résiliation
– Indemnisation
– Clause de non-concurrence...
• Droit applicable
communautaires
– Directives
– Dispositions spécifiques hors UE
• Langue de référence
• Résolution des litiges
– tribunal local compétent
– arbitrage

128
La structure du contrat de distribution à
l’international
 Le contrat de distribution à l’international

• Les spécificités de la distribution à l’international

• Le contexte juridique du contrat de distribution
• La structure du contrat de distribution à l’international
• Les clauses commerciales
• Les clauses plus juridiques

130
 Les spécificités de la distribution à
l’international
• Caractéristiques majeures
– Importateur-distributeur / concessionnaire
– intermédiaire indépendant de l’exportateur
– société commerciale
– achète ferme les produits de l’exportateur pour les revendre à son profit et à
ses risques sur le marché où il est implanté
– Exclusivité contre garantie sur les conditions de commercialisation des produits
• Fonctions principales
– Prospecter et vendre pour le compte de l’exportateur
– Informer sur le marché
– Ducroire ?

131
 Les spécificités de la distribution à
l’international

• Conséquences
– commerciales
• Si pas de contrat, aucun contrôle
• Si contrat, obligations imposées au distributeur : canaux de distribution,
politique tarifaire, promotion…
– financières, administratives et logistiques
• Le distributeur achète ferme les produits pour les stocker avant de les
distribuer
• L’acheminement des produits, la facturation, la gestion des recouvrements,
les opérations administratives d’importation sont simplifiées
• La gestion du risque de non-paiement, con centrée sur le distributeur, est
simplifiée.
132
 Le contexte juridique du contrat d’agent

• Pas de réglementation spécifique en général

– Dans la plupart des pays, les parties peuvent définir librement leurs obligations
mutuelles ainsi que le cadre juridique de leurs engagements
• Mais une liberté contractuelle parfois limitée
– Obligation d’enregistrement et priorité accordée aux nationaux (Proche et
Moyen-Orient)
– Statut particulier du concessionnaire
– Reconnaissance par la jurisprudence, par extension du statut des agents
commerciaux, d’un droit à indemnité de clientèle (Canada, Allemagne, France…)
– Imposition du droit local comme droit du contrat (pays sous-développés, EAU…)

133
 Le contexte juridique du contrat de
distribution

• L’approche communautaire
– Rappel des principes généraux :
• Libre circulation des biens (marchandises et services)
• Prohibition des ententes susceptibles d’affecter la libre concurrence
• Abus de position dominante (en défaveur du consommateur) ainsi que refus
de vente, refus de livraison sans justification…

134
 Le contexte juridique du contrat de
distribution
• L’approche communautaire : règlement CEE 1983/83
– Pas de protection territoriale absolue
• Concurrence active interdite :
• Concurrence passive autorisée
– Autres restrictions pouvant être imposées
• clause de non-concurrence,
• obligation d’approvisionnement exclusif,
• obligation d’assortiment et stocks minimaux,
• obligation de respect des marques et conditionnements
• Obligation de faire des actions de pub et de promotion, d’animer le réseau
de vente et d’assurer le SAV
135
Le contexte juridique du contrat de distribution

• L’approche communautaire : règlement CEE 1983/83

– Clauses interdites
• Fixation du prix et des conditions de revente du distributeur par le
fabriquant
• Limitation du choix de la clientèle du distributeur
• Utilisation des droits de propriété industrielle pour cloisonner le
marché
• Clause de non-concurrence prolongée

136
 La structure du contrat de distribution
• 1. Titre du contrat
• 2. Désignation des contractants
• 3. Objet du contrat
• 4. Obligations de l’intermédiaire
• 5. Obligations de l’exportateur
• 6. Date d’entrée en vigueur, durée, expiration
• 7. Résiliation
• 8. Droit applicable
• 9. Langue de référence
• 10. Résolution des litiges
137
 Les clauses commerciales
• L’objet du contrat
– = définition qui résume le contrat : l’intermédiaire s’engage à
acheter et à vendre pour son compte et son nom des produits sur un
territoire géographique précis

– Produits
– Quantités
– Territoire
– Secteur de clientèle

138
 Les clauses commerciales

• Les obligations de l’intermédiaire

– Organisation des ventes
– Exclusivité
– Organisation de la publicité/promotion
– SAV/stock/maintenance
– Information
– Secret
• Les obligations de l’exportateur
– Conditions de vente et de rémunération
– Exclusivité
– Organisation de la publicité/promotion
– Information
– Assistance

139
 Les clauses plus juridiques
• Titre du contrat
– doit préciser la nature du contrat
– doit faire apparaître la notion d’exclusivité
• Désignation des contractants
• Date d’entrée en vigueur
– à la signature
– à la première commande
– à la livraison ?
• Durée
– 1 an renouvelable ? Comment ?

140
 Les clauses plus juridiques
• Expiration/renouvellement
– Modalités pratiques
• Résiliation
– Modalités
– Conséquences...
• Droit applicable
– Règlement communautaire
– Dispositions spécifiques hors UE
• Langue de référence
• Résolution des litiges
– tribunal local compétent
– arbitrage

141
 Conclusion
• «La raison du plus fort est toujours la meilleure...» Le loup et
l’agneau (fable 10 - La Fontaine)
• «Que la Fontaine parle avec ou sans ironie, il faut entendre par la raison qui
est la meilleure, l’argument qui triomphe, et non celui qui a pour lui la
justice et le bon droit»
(commentaires de R. RADOUANT - fables de La
Fontaine, nouvelle édition - Classiques Hachette)
• «...Là-dessus, au fond des forêts
Le loup l’emporte et le mange,
Sans autre forme de procès»

142
Merci de votre attention !