Chap.
2 – Les budgets commerciaux
Pr. Tarik Lakhal
Année Universitaire 2019/2020
1 / La Prévision des ventes
2/Le Budget des ventes
1 / La prévision des ventes
Prévisions :
du volume des ventes
des prix de vente
A) Approche qualitative
B) Approche quantitative
A) Approche qualitative
Contraintes externes
Conjoncture
Indices précurseurs
Enquêtes de conjoncture
Etudes sectorielles = Etudes de marchés
Panels
Marchés tests
Exemple : une étude appropriée auprès des clients, soit en recueillant l'avis des
commerciaux.
Contraintes internes
B) Approche quantitative
1. L'EXTRAPOLATION D'UNE TENDANCE
2. LES METHODES ÉCONOMÉTRIQUES
3. LE CYCLE DE VIE DU PRODUIT
1. L'EXTRAPOLATION D'UNE
TENDANCE
1. L'EXTRAPOLATION D'UNE
TENDANCE
• Les ventes d'un produit constituent
souvent un phénomène périodique lié à la
nature même de l'activité en question.
• On utilise les « coefficients de variation
saisonnière» afin de prendre en
considération ces variations afin d'établir
des prévisions à CT, MT et à LT.
3. LES METHODES
ÉCONOMÉTRIQUES
y= f(x)
• x étant considérée comme « variable
explicative» ;
• y étant la « variable expliquée ».
3. LE CYCLE DE VIE DU PRODUIT
2 / Le budget des ventes
B) Budget des ventes
C) Budget des frais commerciaux
D) Analyse des écarts
B) Budget des ventes
• Le budget principal des ventes est l’expression chiffrée des ventes
de l’E/se par type de produits, en quantité et prix.
• Liens opérés avec d’autres budgets
– En valeur monétaire : budget de TVA, budget de
trésorerie
– En quantité : budget des approvisionnements, budget
de production, budget d’investissement
Budget des ventes
Vendeur V1 : Département D1 : Région R1 :
Période 1 Période 2 Période 3
Produits
PU Q CA PU Q CA PU Q CA
Produit X
Produit Y
Totaux
B) Budget des ventes
• Ventilation en :
– Périodes chronologiques
– Analyse par clientèle = comportement
similaire
– Secteur géographique
– Canaux de distribution (les grossistes, les
détaillants, …)
C) Le budget des frais de
rémunération
•Budget des ventes = Budget d’objectifs
•Budget des frais commerciaux = Budget
de moyens
•Charges par types d’activité :
–Administration des ventes
–Marketing
–Personnel
–Livraisons : emballages, expédition
–Service après-vente
C) Le budget des frais
commerciaux
Coût des moyens de Conditionnement, transport,
distribution et de logistique stockage
Cout de la publicité et de la Publicités dites d’entretien;
promotion des marques Publicités de lancement
Cout des moyens humains
Modes de rémunération
engagés
Exemple d’application :
La société ABC commercialise deux systèmes bureautiques, les
modèles S1 et S2. Elle vous communique au cours de l’année N-1 les
documents suivants :
le programme des ventes en volume pour l’année N ;
les prévisions de prix ;
les charges prévisionnelles de commercialisation.
Programme des ventes de l’année N (volume) :
Trimestre 1 2 3 4
Produits
S1 150 110 100 200
S2 500 300 300 400
• Prévision des prix de ventes pour l’année N :
• Produit S1 : 20 000DH
• Produit S2 : 10 000DH
Charges variables Charges fixes :
Frais de déplacement de l’ingénieur Salaires fixes : 5000DH/mois
commercial : 400 DH/produit Publicité : 10000 DH/an
Frais de suivi de dossier : 100 DH Nombre d’ingénieurs commerciaux : 24
Commission sur vente : 2% du CA
• Prévision des prix de ventes pour l’année N :
• Produit S1 : 20 000DH
• Produit S2 : 10 000DH
Charges
•Charges prévisionnelles de
variables commercialisation
Charges fixes : :
•
Frais de déplacement de l’ingénieur Salaires fixes (1) : 5000DH/mois
commercial : 400 DH/produit Publicité : 10000 DH/an
• Travail à faire :
Frais de suivi de dossier : 100 DH
Commission sur vente : 2% du CA
(1) Nombre d’ingénieurs commerciaux : 24
•
• 1)- Etablir le budget des ventes pour l’année N ;
• 2)- Dresser le budget des charges de
commercialisation année N.
Le budget des ventes année N :
Trimestre Produit S1 S2 TOTAL
Prix (KDH) 20 10
1 Quantité 150 500 650
Valeur (KDH) 3000 5000 8000
2 Quantité 110 300 410
Valeur (KDH) 2200 3000 5200
3 Quantité 100 300 400
Valeur (KDH) 2000 3000 5000
4 Quantité 200 400 600
Valeur (KDH) 4000 4000 8000
TOTAL Quantité 560 1500 2060
Valeur (KDH) 11200 15000 26200
Le budget des charges de commercialisation année N :
Trimestre 1 2 3 4 TOTAL
CA (en KDH) 8000 5200 5000 8000 26200
Nombre de systèmes vendus 650 410 400 600 2060
CHARGES VARIABLES
Charges proportionnelles au 160(1) 104 100 160 524
CA (en KDH)
Charges proportionnelles au 325(2) 205 200 300 1030
nombre des systèmes (en
KDH)
CHARGES FIXES (en KDH) 362,5(3) 362,5 362,5 362,5 1450
TOTAL CHARGES (en KDH) 847,5 671,5 662,5 822,5 3004
(1) : CA x 2% = 8000 x 2% = 160
(2) : Nombre de systèmes vendus x (frais déplacement + frais suivi dossier)
650 x ((400/1000) + (100/1000)) = 325
(3) : Charges fixes/trimestre ;
*(24 x 5000 x 3)/1000 = 360
*(10000/4)/1000 = 2,5
= 362,5
D) Analyse des écarts
Réalisations Prévisions Ecart total
Chiffre d'affaires
- Par produits
- Par régions…
Frais de distribution
- Transports
- Publicité
- Commissions…
Totaux
Écart = Réalisations – Prévisions
Il peut être décomposé en :
- Écart sur prix = (Px vente constaté – Px vente préétabli) x Quantité constatée
- Écart sur volume = (Quantité constatée – Quantité préétablie) x Px préétabli
La Société KWARTZ de télémécanique fabrique des modules
de régulation et de contrôle à distance utilisés dans les
systèmes de climatisation. Le marché est en croissance
régulière et connaît une assez forte saisonnalité. On dispose
de l'historique des ventes trimestrielles en volume de ce
modèle sur les trois dernières années :
Question. Dégagez par ajustement linéaire la
tendance générale de l'évolution des ventes
La tendance générale prend la forme d'une droite de
régression linéaire de type y = ax + b, dite « droite de trend
>>, x étant la variable temporelle (trimestres) et y le volume
des ventes.
• Avec i comme indice de temps, les périodes trimestrielles
sont notées x(i) et les
• volumes y(i). Le premier trimestre de l'année N-2
correspond à l'indice i = 1 ;
• le second trimestre de l'année N-2 correspond à i = 2 ; le
premier trimestre de l'année N-1 correspond à i = 4 + 1 = 5,
etc.
Le coefficient directeur a de la droite de trend est donné par
la formule :
Le coefficient b est donné par la formule :
Exercice d’application :
L’évolution des ventes trimestrielles de la société MIKO SERVICES
pendant les trois dernières années se présente comme suit :
Année Trimestre Vente
1 120
1 2 130
3 100
4 130
5 160
2 6 160
7 125
8 180
9 215
3 10 210
11 180
12 210
Question. Dégagez par ajustement linéaire la
tendance générale de l'évolution des ventes
• a=
•
• b=160-(9,3x6,5)=99,55
•
• Donc : Y= 9,3X+ 99,55
•
• Les ventes du 13ème trimestre seront
donc : Y=(9,3x13)+ 99,55= 220,45
La méthode des coefficients
saisonniers :
• Les ventes d’un produit constituent souvent un phénomène périodique fluctuant, lié
à la nature de l’activité de l’entreprise. La prise en compte de ces variations
saisonnières nécessite l’utilisation de coefficients de variations saisonniers
permettant d’établir des prévisions détaillées à partir d’une évolution annuelle
globale du marché.
• Les étapes de cette méthode sont les suivantes :
Déterminer la droite des moindres carrés qui ajuste la série chronologique ;
Calculer les valeurs de cette série ajustée, grâce à l’équation de la droite
précédente ;
Faire le rapport entre les valeurs yi réellement observées et les valeurs yi ajustées ;
Calculer pour chaque période, le rapport moyen qui sera considéré comme le
coefficient saisonnier de la période
Exemple : Reprenons les données de la série précédente :
Tableau des ventes trimestrielles ajustées
En utilise l’équation déterminée par la méthode des moindres carrés d’exemple précédent pour
calculer
les ventes trimestrielles ajustées.
•(1) = 9,3x1+ 99,5 = 108,85
• (2) = 9,3x5+ 99,5 = 146,05
Trimestre 1 2 3 4
Année
1 108,85(1) 118,15 127,45 136,75
2 146,05(2) 155,35 164,65 173,95
3 183,25 192,55 201,85 211,15
Calcul des coefficients saisonniers : on divise les ventes réelles par les ventes
ajustées.
Trimestre 1 2 3 4
Année
1 1,1(a) 1,10 0,78 0,95
2 1,09 1,02 0,75 1,03
3 1,17 1,09 0,89 0,99
Coefficient 1,12 1,07 0,80 0,99
120
1,10
(a) = 108,85
Prévision des ventes pour l’année 4 :
Trimestre 1 2 3 4
Rang du trimestre 13 14 15 16
Extrapolation de la tendance 220,45(1) 229,75 239,05 248,35
Prévision compte-tenu du coefficient 246,90(2) 245,83 191,24 245,86
saisonnier
(1) (9,3x13) + 99,55=220,45
(2) 220,45x1,12 = 246,90
