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La Pyramide de Maslow

Le document décrit la pyramide des besoins d'Abraham Maslow qui classe les besoins humains en 5 catégories: physiologique, sécurité, appartenance, estime de soi et expression de soi. Il explique également l'importance d'identifier les besoins, motivations et freins du client.

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ZOOM SUR LA NOTION DE BESOIN

La pyramide de Maslow

Un besoin est un sentiment de manque ressenti par un individu ET QUI


pousse l'individu à agir. Il existe plusieurs classifications des besoins, la
plus connue est celle d'Abraham Maslow, psychologue Américain qui,
dans les années 40 à établi la célèbre pyramide distinguant 5 catégories
successives de besoins qui régissent le comportement de l'individu.

Le besoin physiologique correspond à la nécessité de survie ( se nourrir,


se couvrir, ..). Le besoin de sécurité : Le besoin de sécurité peut
s’entendre sur un plan physique ( arme, protection, toit) ou moral (
assurance, statut,..).

Le besoin d’appartenance correspond à la nécessité de se sentir intégré


à un groupe social. Le besoin d’appartenance peut être satisfait par un
processus d’adhésion (association), une activité (activité
professionnelle) ou par des symboles d’appartenance (téléphone mobile,
vacances,...).
Le besoin d’expression ou d’auto-expression correspond à la volonté de
réaliser quelque chose pour soimême (œuvre artistique, exploit sportif,
investissement caritatif,..). Le besoin d’estime par soi-même ou par les
autres est généralement satisfait par la reconnaissance d’une réussite,
d’une réalisation ou d’un statut social.

RECHERCHER LES BESOINS DU CLIENT :


C’EST DECOUVRIR SES PREOCCUPATIONS

Ses peurs, ses hésitations, ses blocages : Ce qui l’empêche d’acheter

LES FREINS

Ses envies, ses goûts, ses rêves : Ce qui le pousse à acheter

LES MOTIVATIONS

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