2 - APPROCHE STRATEGIQUE ET

OPERATIONNELLE

2.1. Le plan marketing

2.1.1. La démarche du plan marketing

Le plan marketing traduit la stratégie marketing choisie par la firme pour atteindre les

om
objectifs fixés pour un couple produit-marché (ou pour un DAS). Il doit être en
correspondance avec le diagnostic interne et externe et assurer une cohérence des
actions marketing.

.c
Diagnostic Objectifs
Interne et externe

ce Segmentation,
ciblage,
positionnement
ci
er

Choix stratégiques
ex

Marketing mix
s-
ur

Produits Prix Communication Distribution

co

Calendrier des actions marketing

Contrôle

37
2.1.2. Buts et objectifs

Pour M. Capet, G. Causse et J. Meunier (Diagnostic, Organisation et Planification

d’entreprise éd. Economica) les buts sont généralement latents, ils ne dépendraient
pas de la volonté des dirigeants mais résulteraient de contraintes inhérentes à
l’entreprise : rentabilité, croissance, survie.

Les objectifs sont des sous-ensembles des buts, fixés par l’équipe dirigeante.
Un objectif se définit par quatre composantes :
- un attribut, la dimension,
- une échelle de mesure,
- une norme,
- un horizon temporel.

om
Ø Dans un plan marketing deux types d’objectifs doivent être fixés :
• les objectifs financiers : sont le plus souvent exprimés en termes de taux de
rentabilité à moyen terme, capacité d’autofinancement ou bénéfices annuels.
• Les objectifs marketing : traduisent les objectifs financiers en termes de chiffre

.c
d’affaires, de volume de ventes ou de part de marché. L’objectif de part de
marché peut lui même être décliné en objectif de notoriété, préférence, image,
fidélité…

ce
ci
2.1.3. Segmentation, ciblage et positionnement

Il est rare qu’une entreprise intervenant sur un marché puisse s’adresser à tous les
er

acheteurs. Ceux-ci sont trop nombreux, dispersés et hétérogènes dans leurs attentes
et leur mode d’achat. Aussi, elle a souvent intérêt à rechercher un sous-marché
attractif et compatible avec ses objectifs, ses compétences et ses ressources.
ex

Le marketing de ciblage suppose une démarche en trois temps appelée S.C.P.

(Segmentation-Ciblage-Positionnement).
s-

Segmentation du Ciblage Positionnement

marché

1. Niveau de 4. Evaluation de l’attrait 6. Elaboration du

ur

segmentation relatif de chaque positionnement

2. Critères de segment 7. Mise en place du
segmentation marketing mix
3. Analyse des profils 5. Choix des cibles correspondant
co

des segments

[Link]. La segmentation

Il s’agit d’un découpage du marché en sous-ensembles homogènes significatifs et

accessibles à une action marketing spécifique.
La segmentation permet de mettre en évidence le degré d’hétérogénéité d’un
marché et les opportunités commerciales qui en résultent.

38
Nous étudierons les différents niveaux de segmentation, les différents critères de
segmentation et les conditions d’une segmentation efficace.

♦ Les niveaux de segmentation d’un marché

La segmentation relève d’un effort d’analyse que l’on peut conduire à différents
niveaux. C’est une démarche qui s’oppose, dans son principe, au marketing de
masse.
• marketing de masse : lorsqu’elle pratique un marketing de masse, l’entreprise
s’engage dans une production uniforme destinée à un marché considéré du point
de vue de ses ressemblances plutôt que ses différences. Le marketing de masse
permet un élargissement du marché grâce à un prix réduit résultant d’économies

om
d’échelles obtenues en matière de production et de distribution.
• marketing segmenté : met l’accent au contraire sur les différences qui opposent
certains groupes de consommateurs à d’autres. L’entreprise s’efforce de classer
ses clients en unités d’analyse homogènes. Le marketing segmenté permet à
l’entreprise d’affiner son offre en l’adaptant davantage à l’audience visée. Ce

.c
faisant, elle peut pratiquer des prix plus élevés, éviter une concurrence frontale et
mieux préciser ses choix en matière de distribution et de communication.

ce
Lorsque l’entreprise adopte un marketing segmenté, plusieurs niveaux de
segmentation peuvent être identifiés :
ci
Il s’agit d’un marketing individualisé, sur mesure. Les
nouvelles technologies de l’information offrent
aujourd’hui des opportunités nouvelles pour la
er
marketing personnalisé
pratique d’une « personnalisation de masse », que
l’on peut définir comme la volonté d’offrir, à l’échelon
industriel des produits ou services adaptés à chaque
ex

client.

Il consiste à s’adapter non plus seulement à chaque

s-

individu mais à chaque consommateur considéré

dans une situation particulière d’achat ou de
marketing intra-individuel consommation. Le « marketing situationnel »
ur

représente une nouvelle tendance qui, petit à petit,

gagne un nombre croissant de secteurs d’activité :
l’équipement de la personne, les produits
co

alimentaires, les services.

Il s’agit d’une forme de marketing dans lequel le client

prend davantage d’initiative et de responsabilité dans
auto-marketing ses décisions d’achat. Une telle tendance se
manifeste déjà clairement chez les acheteurs
industriels mais de plus en plus auprès du grand
public. De transactionnel, le marketing devient
relationnel.

39
Les critères de segmentation des marchés de grande consommation

Les critères de segmentation peuvent être regroupés en deux catégories :

• ceux qui décrivent des caractéristiques de consommateurs souvent
indépendantes du produit concerné : segmentation géographique, sociale,
démographique, économique ou psychographique ;
• ceux qui expriment des comportements des consommateurs par rapport au
produit ou au groupe de produits.

Caractéristiques des Comportement des consommateurs

consommateurs

om
Géographiques Occasions d’achat
Pays, département, Evénements (naissance,
région, ville… fêtes…), vacances,
affaires…
Socio-

.c
démographiques Avantages recherchés
Age, sexe, CSP, revenu, dans le produit
niveau d’éducation…
Utilisation

Psychographiques
Style de vie,
Personnalité ce Fidélité
ci
(d’après : « Marketing, Management », Kotler & Dubois 9e édition Publi Union)
er

♦ Les conditions de réussite d’une segmentation efficace

ex

Il existe de très nombreuses manières de segmenter un marché. Tous les segments

identifiés ne sont pourtant pas significatifs.

• La pertinence : pour un produit donné, plus le critère est étroitement lié aux
s-

attitudes et comportements des consommateurs, plus il est pertinent.

• La mesurabilité : des informations doivent être disponibles ou pouvoir être
obtenues sur les principales caractéristiques des acheteurs et doivent permettre
ur

de mesurer la taille du segment.

• L’accessibilité : l’entreprise doit pouvoir effectivement diriger ses efforts
commerciaux et donc accéder aux segments choisis. Une PME peut identifier
co

correctement les différents segments d’un marché sans pouvoir en tirer parti du
fait de ses ressources limitées.
• La rentabilité : la taille du segment doit être suffisante pour rentabiliser les efforts
marketing qui lui seront consacrés

Ø Dans un plan marketing, l’efficience du choix de segment de marché ciblé,

suppose une réflexion préalable sur le niveau de segmentation que l’entreprise
souhaite atteindre et sur les critères de segmentation qui remplissent les
différentes conditions de réussite.

40
 [Link]. Le ciblage

Il s’agit d’évaluer l’attrait relatif de chaque segment et choisir celui (ou ceux) sur
lequel elle concentrera ses efforts (cible) en cohérence avec ses objectifs, ses
compétences et ses ressources.

L’attrait d’un segment dépend de sa taille, de son taux de croissance, de sa

rentabilité, des économies d’échelles et de synergies réalisables et du niveau des
risques encourus.

Voir §[Link]. Les stratégies de segmentation d’un marché

om
[Link]. Le positionnement

Positionner un produit consiste à le concevoir et le promouvoir de façon à ce qu’il

acquière une valeur distinctive face à la concurrence auprès du marché visé.
Le positionnement s’appuie le plus souvent sur un produit ou une marque, mais il

.c
peut aussi concerner un service, un organisme ou même une personne. Le
positionnement ne s’attache pas à ce que l’on fait avec le produit, mais plutôt à ce
que le produit (ou la marque) représente pour le client.
Positionner un produit c’est :

ce
- donner au produit une position spécifique dans l’esprit des
consommateurs,
- différencier clairement le produit des produits concurrents.
ci
♦ Eléments de différenciation des produits
er

Tremplin des différenciations

Produit Services Personnel Point de vente Image
Fonctionnalité Délais Compétences Couverture Symboles
ex

Performance Installation Courtoisie Expertise Médias

Conformité Formation Crédibilité Performance Atmosphères
Durabilité Conseils Fiabilité Evènements
Fiabilité Réparation Serviabilité
Réparabilité Autres servives Communication
s-

Style
Design
ur

D’après “Marketing Management” Kotler et Dubois Ed. Publi Union

Toutes les différences ne sont pas significatives ni mêmes souhaitables. Une

différence doit augmenter la “valeur délivrée” au client.
co

Pour se positionner de façon claire et crédible de nombreux spécialistes pensent qu’il

vaut mieux promouvoir un petit nombre d’avantages.

♦ Les erreurs de positionnement à éviter

Les erreurs classiques en matière de positionnement sont les suivantes :

- Le sous-positionnement : les consommateurs ne perçoivent pas le
positionnement communiqué par la firme.
- Le positionnement peu crédible.
- Le positionnement étroit : les consommateurs ont une perception réduite
de la spécialité de l’entreprise et de sa gamme de produits.
- Le positionnement confus qui résulte d’un marketing mix incohérent.

41
Voir § [Link]. Les stratégies de positionnement

2.1.4. Les choix stratégiques

[Link]. Les stratégies de segmentation d’un marché

Cinq choix stratégiques de couverture d’un marché peuvent être envisagés :

♦ La concentration : consiste à se concentrer sur un « créneau » (niche)

om
spécifique correspondant à un couple produit-marché. Ce choix se justifie quand
l’entreprise dispose de ressources limitées (PME). Un marketing concentré peut
permettre à l’entreprise d’acquérir une forte position sur le segment choisi en
raison d’une meilleure connaissance du marché et de sa spécialisation. En
revanche, la concentration n’offre aucune solution de repli en cas de récession du

.c
marché ou de forte concurrence.
♦ La spécialisation par produit : l’entreprise se concentre sur un seul type de
produit, mais diversifie sa gamme de sorte à s’adresser à divers types de

ce
clientèles. L’entreprise devient un spécialiste du produit mais accroît sa
vulnérabilité quant aux risques d’obsolescence de ce produit.
♦ La spécialisation par marché : l’entreprise se spécialise sur un marché. Il
devient un spécialiste sectoriel d’un type de clientèle mais en lui proposant une
ci
grande variétés de produits différents. Sa vulnérabilité est liée à la santé
économique du segment de clientèle choisi.
er
♦ La spécialisation sélective : Certains produits sont choisis pour certains
marchés en fonction d’opportunités. Cette stratégie réduit les risques inhérents au
produit ou au marché mais pose celui des compétences (métier) de l’entreprise.
♦ La couverture globale : l’entreprise aborde l’ensemble du marché. Cette
ex

stratégie n’est envisageable que pour les entreprises qui disposent de ressources
importantes. Deux stratégies sont envisageables :
• Le marketing indifférencié : l’entreprise conçoit un plan marketing global
s-

susceptible d’attirer le plus d’acheteurs possible afin de bénéficier

d’économies d’échelle et de synergie.
• Le marketing différencié : L’entreprise conçoit un plan marketing pour
ur

chacun des segments du marché. Cette stratégie augmente les coûts mais
permet de proposer une offre spécifique à chaque segment de clientèle.

Ø Le choix stratégique du ou des segments de marché ciblés doit être cohérent

co

avec le diagnostic externe (opportunités ou menaces) et le diagnostic interne

(forces et faiblesses). C’est ce choix qui engage en grande partie, les ressources
actuelles et à venir de la firme.

[Link]. Les stratégies de positionnement

42
Le choix d’un positionnement dépend fortement de la place occupée par les
concurrents sur le marché.
Les professionnels élaborent des cartes perceptuelles (ou cartes de positionnement)
qui permettent de visualiser la place de chaque marque concurrente et donc les
créneaux éventuellement disponibles (opportunités de marché).

Trois choix stratégiques de positionnement par rapport aux concurrents peuvent être
envisagés :

♦ L’imitation : La marque occupe la même place que le produit concurrent. Cette

stratégie peut être recommandée lorsque les produits leaders n’occupent pas une
place importante. Les coûts de différenciation et donc de recherche sont réduits
mais les efforts marketing doivent être importants et réguliers.

om
♦ La différenciation : La marque personnalise le produit grâce à une
caractéristique spécifique (voir § [Link]. Le positionnement). La différenciation
doit être cohérente avec l’image de marque et difficile à imiter par les
concurrents. D’importants efforts sont indispensables pour communiquer la

.c
différenciation et la faire percevoir par les consommateurs.

♦ L’innovation : La marque lance sur le marché un produit nouveau ou qui se

ce
substitue à un produit existant. Cette stratégie assure une avance à l’entreprise
pionnière par rapport à ses concurrents et lui ouvre les portes d’un marché quasi-
monopolistique pendant un certain temps. Ce temps d’avance est d’autant plus
long que les barrières à l’entrée sont importantes (rupture technologique,
ci
investissements en recherche importants…). C’est cependant la stratégie de
positionnement la plus coûteuse et la plus risquée.
er

Ø La bonne communication du positionnement joue un rôle fondamental dans la

perception du produit et/ou de la marque par le consommateur et sa
ex

différenciation par rapport au produit et/ou à la marque concurrente.

s-
ur
co

43