Prospection a l’importation

Chap1 : Généralités
I. Que recherches les entreprises qui se tournent vars les fournisseurs
étrangers ?
 Elargir le panel des fournisseurs
 Se procurer les MP, des composants non fabriquées dans le marché local
 Bénéficier d’une plus forte capacité technique : augmenter sa productivité sans investir en
outils de production
 Accéder a un brevet, une technologie, un savoir faire
 Répondre a un besoin ponctuel lorsque l’outil de production interne est momentanément
indispensable ou top chargé
 Accroitre la flexibilité dans la gestion de ses moyens (production et RH)
 Augmenter les marges bénéficiaires pour disposer des moyens pour investir
 Réduire le cout global de l’acquisition
II. Les risques qui peuvent générer les surcouts voir fragiliser l’entreprise
importatrice :
1. Du fait du fournisseur :
 Défaillance d’un fournisseur, méme temporaire
 Non livraison de la marchandise alors que le paiement est effectué
 Non respect du cahier des charges, les conditions de vente
 Non maitrise des prix, les délais et les qualités
 Inconstance de la qualité
 Aléas dans l’acheminement
 Changement des origines de la marchandise
 Service export du fournisseur ne métrisant pas les techniques du commerce international
(documents manquants…)
2. Du fait de l’importateur :
 Facturation des couts mondiaux très sensibles
 De la devise de facturation par rapport au contrat de vente
 Réglementation douanière plus contraignante ex : ouverture d’un contingent
 Impossibilité de retirer la marchandise
 Rupture diplomatique, événement grave

Conclusion :
D’où la nécessité d’appliqué une bonne méthodologie et de métriser les techniques de commerce
international.

Les techniques et les outils doivent trouvés leur place dans une démarche structurée, voir les risques
encourus a l’importation pour professionnaliser sa démarche.
 Dans ce cas l’acheteur doit :

- Suivre une méthodologie d’importation qui permet de ne pas oublier aucune étape de la
démarche import.
- Connaitre pour chacune des étapes les principales sources d’information pour maitriser les
outils du CI.
- Maitriser les outils du CI indispensables a la pratique de l’importation.

III. les risques nés des opérations :

Politique

Technologique Risques Juridique

De change Economique

Les couts liés a l’opération d’importation :

1) Les couts prévisionnels : sont évalué a l’avance et peuvent étre qu’approximatif. En
effet, l’importateur vois si a travers l’ensemble des frais qu’il aura a dépenser, aura son
bénéfice ou non. Cela lui permettra de prendre une décision d’importer par ses propres
moyens ou bien contracter un crédit, et de prendre une position par exemple si le volume
des besoins est très grand, est ce qu’il faut faire une seule commande ou bien plusieurs
répartis dans le temps ?

La composition des couts prévisionnels : le plus souvent l’opération d’importation intègre dans le
cout prévisionnel ce qui suit :

 Les prix des ventes approximatif actuels

 Les tarifs de transports internationaux
 Les frais d’assurance
 Droit de douane
 Frais banquier
Conséquence : méme si l’importateur n’a pour l’instant qu’une estimation du montant de l’opération
cela lui permet :

- De voir chez qui il pourrai acheter

- De voir si l’opération ne lui revient pas trop cher
- De voir sa capacité financière
2) Les couts de revient : c’est l’ensemble des risques et des couts induit par les opérations
d’achat a l’international

Régles de calcule :

Ajouter a un prix d’achat (ex : FOB) les frais de transport et de douane jusqu’à l’arrivée de la
marchandise

Autres présentation a valoriser et a imputer au cout d’achat :

En amont du projet d’importation :

 Charges liées a la recherche du fournisseur : étude (pays du fournisseur…) l’achat d’information

sur le fournisseur, voyages, couts de téléphone, appel d’offre, cout de l’intermédiaire.
 Charges liées au produit : frais d’analyse auprès d’un laboratoire agrée pour vérification de la
conformité des produits en normes aux contraintes techniques
 Les couts liés au transport et a la logistique : les frais d’emballage plus sécurisé, plus solide, plus
étanche, frais d’inspection avant expédition

EX :

Incoterm EXWorks :

Nature des frais Valeur €

Valeur de la marchandise 10000
Montant du préacheminement 100
Montant fixe des formalités douanières a l’export 100
Cout de la manutention 80
FOB 10000+100+100+80=10280
Cout du transport 1500
Assurance 0.6% (10280+1500)*0.6%
CIF 11850.68
Droit de douane (12%) 11850.68*0.12%=1422.08
Montant de la manutention au port d’arrivé 90
Montant des formalités douanières 80
Cout post acheminement 100
DDP 13542.76

Le cout de revient de l’importation est de 13542.76

Chap 3 : le fichier fournisseur

1) Définition : c’est la réunion et le recueil méthodique des informations concernant non

seulement le marché amont mais surtout dans sa composante principale

La possession des renseignements de l’entreprise étrangère qui peuvent satisfaire l’’importateur est
donc le bienvenu

En d’autres termes ; le fichier fournisseur est une base de données qui réunit toutes les informations
des fournisseurs avec qui on va travailler

2) Le contenu du FF : les services d’achat de l’importateur établissent un FF qui doit contenir au
moins ce qui suit :
- La raison sociale de l’entreprise
- Son adresse
- La date de création
- Les produits fabriqués ou commercialisés
- Les ventes réalisées surtout a l’étranger
- Les statistiques de l’exportation pour la dernière année
- Les conditions commerciales offertes
- Le mode de paiement généralement proposé
3) La recherche et la sélection des fournisseurs :

Un responsable procède a une recherche de fournisseurs lorsqu’il décide :

 De modifier son materiel

 D’acheter un nouveau matériel
 Mettre en concurrence son fournisseur habituel ou d’en changer celui-ci s’il ne donne pas
satisfaction
4) Les sources de recherche :
1- Fichier fournisseur existant : tout responsable organisé devrait tenir a jour un fichier
fournisseur dans lequel il peut rapidement se tourner en cas de besoin

Le FF peut contenir :

- Identification
- Interlocuteur
- PV
- Tarifs et conditions de vente
- Historique des relations
2- Les annuaires et presse professionnelle : il y a sur le marché un grand nombre de revus et
d’annuaires professionnel dans lequel on peut trouver des informations sur des fournisseurs
potentiels
3- Les serveurs professionnels sur le réseau internet : les grands fabricants comme toute
entreprise on tous un serveur sur internet grace a ce média, il est méme possible d’assister a
des présentations de produits virtuels et de demander des informations en ligne
 4- Les salons et foires internationaux : il permettent de rencontrer des professionnels et
d’assister a des présentations de produits
5- Les visites de représentants
6- La provocation des offres
5) Evaluation des fournisseurs :

Afin d’évaluer les fournisseurs, l’importateur doit procéder en 3 étapes :

o Etape 1 : il doit préciser ses besoins en termes de caractéristique des produits, de délais de
livraison, de prix, de qualité du produit…
o Etape 2 : il doit évaluer les différents fournisseurs ainsi que leurs offres. le tableau qui suit
donne quelques exemples de critères d’évaluation des fournisseurs

* Exemples de critères d’évaluation des fournisseurs*

Critères techniques  Critères économiques et Critères administratifs

financiers

 Capacité de production  CA  Contrôle de la qualité

 Equipement et outillage  Solvabilité  Climat de travail
 Processus de fabrication  Etat d’endettement  Formation du personnel
 Relation avec les tiers
 Réputation et image de
marque

o Etape 3 : il doit construire une grille d’évaluation. Cette grille comporte les critères retenus
par l’importateur en leur attribuant une note pondérée selon leur importance

Ainsi, il peut noter les fournisseurs en fonction des critères pondérée

Critères retenues Pondération F1 F2 F3 Note pondérée

retenue en % F1 F2 F3
Capacité technique 25 5 3 4 1.25 0.75 1.5
Garanties 23 3 4 5 0.69 0.96 0.66
Capacité de production 22 4 4 3 0.88 0.88 0.6
Cout d’achat 20 3 5 5 0.60 1 0.6
Délais proposés 15 5 2 4 0.75 0.30 0.6
Capacité d’adaptation 15 4 3 4 0.60 0.45
Total 100 4.77 4.30 4.61
 S4
La méthodologie de l’importation :
1) Vérification de la faisabilité de l’opération :
- Préciser la demande d’achat notamment sur le plan technique et utilisation final

Ces éléments suivront aux étapes suivantes :

a) S’acquérir des formalités douanières a l’importation

b) Formalité documentaire trop contraignantes
c) Répertorier les zones des changes préférentielles qui permettront d’orienter le choix du
fournisseur :
- Le produit doit respecter les conditions techniques
- L’opération d’importation doit étre fiable sur le plan logistique ; choix du mode de transport,
emballage, assurance transport, capacité d’entreposage
- Quel sera le cout prévisionnel de l’opération : simulation de l’ensemble des couts engagé par
l’opération envisagé a partir d’un prix d’… hors frais bancaire

Conclusion :

1- Le projet est faisable => poursuivre l’opération

2- Le projet n’est pas faisable=> l’arrêt de l’opération
2) Rechercher et sélectionner le fournisseur potentiel :
 Localiser les sources d’approvisionnement : en utilisant les statistiques du commerce extérieur,
les organismes publics… (voir le cours)
 Répertorier les fournisseurs potentiels (fichier fournisseur)
 Vérifier le sérieux des fournisseurs et leur capacité à produire : (produit, qualité, délais, sécurité,
réputation)
 Rencontrer ces fournisseurs étrangers
 Négocier les conditions générales de l’achat
3) Faire passer la commande :
- Bien gérer la commande de bout en bout, organisation interne, personnel formé aux
techniques du commerce extérieur, aux langues étrangères
- Vérifier avant expédition la conformité des marchandises a la commande : faire réaliser des
inspections avant expédition via des organismes indépendantes
- Le fournisseur veut se couvrir du risque…
- Faire acheminer les marchandises de l’étranger : choisir le meilleur mode de transport et
négocier l’incoterm
- Valider les paramètres douaniers (les droits de douanes)

Vérifier la Rechercher et Suivre la

faisabilité sélectionner le commande
fournisseur jusqu’au bout
 La négociation et la communication :
Définition : négocier, c’est l’art de dialoguer et de découvrir ce que recherche le partenaire afin de
déboucher sur un accord aux intérêts communs.

La négociation consiste donc a échanger des mots : il s’agit de communiquer. Bien que la
communication soit maitriser, réfléchie, méthodique, celle-ci laisse place a l’intuition, a la
spontanéité, a l’originalité et suppose d’exercer un type de communication.

Les différents types de communication :

- La communication informative : qui repose sur la transmission objective des faits

- La communication persuasive : qui incite aux changements, elle cherche a recommander a
prescrire, a modifier une opinion
- La communication émotive : qui laisse voir une joie, une admiration, une peu, un
étonnement

Les composantes de la négociation :

Axe

Coopération
négociée
2 4
Zone de Zone de rupture
rupture
Concession compromis Compromis concession dominante
dominante vendeur
Concession
acheteur Zone Axe1
d’accord

Négociation
Négociation
imposée
imposée
1
3
Adversaires - - Adversaires
Partenaire + + Partenaire
+

Zone d’accord : comprend toutes les solutions acceptables pour les deux partenaires dans un réel
souci de coopération gagnant gagnant.
Zone de rupture : c’est la conséquence de conflits pouvons déboucher sur un réel affrontement

Zone de concession : elle donne lieu a des tensions où l’une des parties doit accepter, il existe un
gagnant et un perdant

Zone de compromis : elle ouvre la vois a une future entente ou chaque parties consent a faire un
effort ;on appel ca « marchander »

Les étapes de la négociation :

Prés approche  Recherche d’informations

 Prise de contact
 Champ de découverte du prospect
Exploration  Attirer l’attention, susciter l’intérêt
Démonstration  Argumentation
Conclusion  Prise de congé
Suivi  Gestion de la relation commerciale

La négociation, coté acheteur :

1) Acheteur professionnel : leur objectif est d’obtenir le meilleur produit au meilleur prix ou de
décrocher le meilleur contrat possible pour leur entreprise. Ils sont là pour contribuer au
développement du CA de l’entreprise tout en préservant les marges.

Souvent, les vendeurs pensent que les acheteurs ont le bon role. Négocient avec les vendeurs, leur
demandes des remises et des concessions délirantes, et les pauvres vendeurs ne peuvent que se plier
a leur exigences afin de pouvoir remporter le marché. Cela est peut étre vrai, et voyons maintenant
du coté de l’acheteur :

- Certains acheteurs ont une pression énorme de leur direction pour faire baisser les couts
- Les acheteurs prennent des risques quand ils achètent surtout quand il s’agit d’un produit qui
n’a pas été référencié chez eux
- Certains acheteurs n’achètent q ‘une ou deux fois par an et s’il fond une erreur, ils peuvent
compromettent la totalité de la session de leur entreprise

Les techniques de négociation : certains acheteurs utilisent des techniques pour faire baisser
les prix et obtenir les meilleures conditions de vente possible. En voici quelques-unes :
 Banaliser l’offre : l’offre du vendeur est la méme que tel autre offre des autres vendeurs. Une
réponse possible sera de dire qu’effectivement votre produit a tel ou tel caractéristique similaire
a un produit concurrents. Mais possèdent tel avantage important aux yeux du client.
 Déstabiliser le vendeur : faire attendre le vendeur, ne pas le faire s’assoir, s’absenter sans
explication… cela peut énerver le vendeur

Le contrat commercial :
L’objet d’un contrat est de conclure un accord qui protège les intérêts de toutes les parties

Définition : (voir celle de Mr Hammoudi)

L’importateur et l’exportateur deviennent partenaires et des contractants, une fois que le

contrat est signé ; ces derniers sont liés …. Et juridiquement.

le contrat comprend 6 parties :

1ère partie : technique
2ème partie :?
3ème partie commerciale
4ème partie financière
5ème partie ?
6ème partie diverse (clauses diverses)

La composition d’un contrat : pour chaque partie il y a des clauses à respecter pour cela on
peut trouver :
- Des clauses obligatoires c’est-à-dire celle qui deviennent … facilement dans le contrat

 Identification des parties contractantes (dénomination, le nom et prénom des

signataires, la raison sociale des sociétés, le RC)
 L’objet du contrat (désignation du materiel)
 La qualité
 La garantie
 Le conditionnement
 Le/les modes de transport
 Délais de livraison
 L’assurance
 L’incoterm utilisé
 Le PU et le prix total (spécifier la devise qui sera utilisée, le taux de change…)
 Le mode de paiement
 La garantie bancaire

2) Les différentes étapes de la formation d’un contrat : l’accord des 2 parties dépend de
l’offre commerciale faite par le vendeur, de ses conditions générales de vente et de
l’acceptation de l’acheteur.
1- L’offre commerciale : élaborer une offre attrayante et précise est un élément clés du
processus de vente. C’est le premier engagement de l’exportateur à fournir un
produit ou une prestation dans le cadre des conditions définis.
L’offre prend effet dés qu’elle parvient a l’importateur, le vendeur doit donc préalablement
analyser tous les risques liés a son offre car ceux-ci peuvent avoir des conséquences grave
sur son entreprise.
L’exportateur doit étre très précis sur l’objet du contrat, la désignation des marchandises,
leurs qualités et quantités, l’envoi d’une facture proforma, les conditions de paiement et de
livraison.
2- Les conditions générales de vente : les conditions générales de vente est un
document préétabli par l’exportateur qui comprend un certain nombre de
dispositions juridiques concernant la vente de ses produits ou services.
Elles permettent aux entreprises de fixer à l’ avance le cadre juridique de leur rapport
commercial.
3- L’acceptation : l’acceptation de l’offre et les conditions générales de vente constitues
l’accord du client et permet de conclure le contrat de vente.
Le contrat se concrétise seulement au moment où l’offre est suivie de son acceptation.
Dans la majorité des systèmes juridiques, l’offre est révocable tant qu’elle n’a pas été
acceptée par l’importateur.
3) Les principales clauses du contrat : la rédaction d’un contrat international engendre
des risques pour les deux parties ne résidant pas dans le méme pays, n’aillant pas les
mémes lois ni les mémes habitudes commerciales et culturelles. Plus la rédaction
sera précise et complète, plus les risques de conflits seront limités.
Les principales clauses :
1- Désignation des contractants : désigner les signataires, le nom des personnes
physiques, raison sociale des sociétés, coordonnés détaillés et nom des
représentants respectifs.
2- La nature du contrat : présenter le produit ou le service vendu, décrire les aspects
commerciaux et techniques (quantité, volume, poids, qualité, origine, emballage,
garantie d’utilisation…)
3- Date d’entrée en vigueur et la durée du contrat : déterminer la date, définir si c’est
un contrat a durée déterminée ou indéterminée.
4- Prix et modalité de paiement : déterminer le prix en devise et en monnaie nationale,
détailler le prix de la marchandise (PU) et sa durée de validité, déterminer
d’incoterm suivi de la destination qui détermine la répartition des frais de transport,
des droits de douanes, de l’assurance et le moment de transfert de propriété,
énoncer éventuellement le versement d’acomptes qui garantissent la commande.
5- Modalité de transport : déterminer le mode de transport en cohérence avec la nature
de la marchandise, préciser les obligations respectives des parties en fonction de
l’incoterm.
6- Modalité de livraison : déterminer la date, le lieu de chargement et de livraison,
définir les délais en fonction de la date d’entrée en vigueur du contrat, prévoir des
pénalités en cas de non-respect des délais.
 7- Force majeur : indiquer les cas de force majeur permettant de dégager de sa
responsabilité (du vendeur)
8- Les garanties : définir les garanties servant a protégé chaque partie.
9- Droits du contrat et règlement des litiges : préciser le droit applicable en cas de litige
ainsi que le tribunal compétant, en cas de difficulté incérer une clause d’arbitrage
permettant de désigner un arbitre pour résoudre tous les litiges
10- La langue du contrat 
1) Le control des marchandises aux frontières : (control de la conformité) les produits
concernés par le control de la conformité aux frontières avant leur dédouanement
sont :
 Les produits agroalimentaires quel que soit leur destinations à l’exception pour les
animaux vivants, plantes et les produits de la floriculture
 Les produits industriels destinés à la revente en l’état
a) L’harmonisation des dispositifs par rapport aux règles de l’OMC et des espaces
régionaux ex : L’UE
b) La nécessité de rendre plus adapté et plus simple
c) L’impératif d’une meilleure protection de la santé et de la sécurité du consommateur
2) Cadre juridique :
a- Loi :
- Loi N° 09-03 du 25/02/2009 relative a la protection du consommateur et a la
répression des fraudes
- Loi N° 91-05 du 16/01/1991portant généralisation de l’utilisation de la langue arabe
b- Les décrets exclusifs :
- N°90-39 du 30/01/1990 relatifs aux controls de la qualité et de la répression des
fraudes
- N° 05/467 du 10/12/2005 fixant sur et les modalités de control aux frontières de la
conformité des produits importés
3) Conditions et modalité de control de la conformité des produits importés :
Information : il existe 50 inspections de control de la qualité et de la répression des fraudes
au niveau des frontières terrestres, maritime, aéroportuaire et des zones et entrepots sous
doines réparties comme suite:
- Inspection portuaire=> 9
- Inspection aéroportuaire =>16
- Inspection terrestre =>11
- Zones et entrepots sous douanes=> 14
1- Le dossier déposé par l’importateur ou par son représentant aux près de l’inspection
de control aux frontières doit comprendre les pièces suivantes :
- La déclaration d’importation des produits
- La copié certifié conforme de la facture et de RC
- L’original de tout autre document exigé par la réglementation en vigueur et aillant un
rapport avec la conformité des produits importés
 - Le control de la conformité des produits importés porte sur :
 Le control documentaire de l’ensemble des documents déposés
 Le control visuel des produits identifiés dans le programme du control de la conformité
 Control analytique dans les cas de présomptions de vises cachés ne pouvant étre
déterminés que par vois analytique
 La délivrance a l’importateur de document officiel, après les opérations de control
suscité et selon le cas : soit :
- D’une autorisation d’admission du produit importé (cas de conformité du produit)
- Soit d’une décision de refus du produit importé (cas de non-conformité du produit)
Le délai aux vérifications doc et visuel ne dépassera pas les 48H
Et pour les produits soumis a l’analyse ne dépassent pas les 21 jrs
L’instauration du recours administrative a la suite d’un refus d’admission selon le cas
suivant :
 Auprès de la direction de la wilaya de commerce dans un délai de 8 jours a contée de la
date de notification de refus

Le dédouanement :
Les formalités de dédouanement :
A) Le dossier de dédouanement : la déclaration en douane doit obligatoirement
s’accompagner des documents suivants : le forum des chefs d’entreprise :
- Facture domicilié au près d’une banque agrée en Algérie
- Copie du RC en droit algérien
- Copie de la carte fiscale délivrée par les services fiscaux territorialement compétente
- Tout autre document exigible comme FAP, ou pour le bénéfice d’un avantage fiscal
lié à un régime préférentiel
B) La procédure du dédouanement : la procédure du dédouanement est l’ensemble des
formalités à accomplir pour permettre l’application des diverses mesures
réglementaires, douanière ou autres, auxquels sont soumises les marchandises
importées ou exportées :
 La déclaration des marchandises : avant le dépot de la déclaration en douane tout la
marchandise est soumise impérativement aux opérations de conduites, présentation et
mise en douane et constitue les obligations et constitue les obligations du transporteur
vis-à-vis du service des douanes.
o La conduite et la mise en douane : est l’opération d’acheminement des marchandises
importées ou exportées vers le bureau des douanes, le transporteur doit
impérativement emprunter la route légale.
Elle permet aux services des douanes d’identifier, de prendre en charge et de garder sous sa
surveillance les marchandises jusqu’au dédouanement
o L’établissement et la vérification de la déclaration en détail :
Le code des douanes stipule que : toute marchandise importée ou réimportée, destinée à
étre exportée ou réexportée doit faire l’objet d’une déclaration en détail :
 1) L’établissement de la déclaration en détail :
Définition : la déclaration en détail c’est l’acte par lequel le déclarant désigne le régime
douanier à assigner aux marchandises et communique les éléments requis pour l’application
des DET et pour le besoin du control douanier

2) Les régimes douaniers sous lesquels peuvent étre placées les marchandises sont les
suivants :
 La mise a la consommation
 Le dépôt de douane
 Le transite
 Le transbordement
 Les entrepôts
 Les usines exercées
 L’admission temporaire
 Le réapprovisionnement en franchise
 Les marchandises en recours
 L’exportation définitive
 L’exportation temporaire
 La réexportation
 Les constructions navales

La déclaration en détail elle doit étre contrôlée par le service des douanes et cela méme si
l’opération en question bénéficie de l’exemption des DET.

La déclaration en détail doit étre faite par écrit et elle doit étre signée par le déclarant

Définition du déclarant en douane : les marchandises importées ou exportées doivent étre

déclarées en détail par leur propriétaire ou par les personnes physiques ou morales ayant
obtenu l’agrément en qualité de commissionnaire en douane.

Le propriétaire : c’est la personne morale ou physique possédant un acte authentique

justifiant sa propriété légal des marchandises

Le commissionnaire en douane : il s’agit de toute personne physique ou morale agrée pour

accomplir pour autrui les formalités de douanes concernant la déclaration en détail des
marchandises