L’IMPLANTATION DES PRODUITS EN LINEAIRE
Compétence(s) Savoir(s) associé(s)
C.2.2 : Présenter les produits à la vente : consulter le schéma S.2.4 : L’organisation du linéaire, la place et la présentation des
d’implantation du rayon ; dégager les points forts et les points produits : le marchandisage (les règles à observer et les
faibles d’une implantation ; identifier les objectifs de vente du méthodes)
point de vente et les règles de présentation qui en découlent. S.2.5 : Le maintien en état vendeur : les meilleures conditions
(place, quantité, …) ; la différenciation des points de vente pour la
présentation marchande des produits
1. La consultation du schéma d’implantation du sous-rayon
Page 74 :
Question 1 : 3 meubles de 1,33m.
Question 2 : 13 références
Question 3 : annexe 1 à compléter.
ANNEXE 1 : Situation du linéaire des lessives liquides.
SECTEUR : Droguerie Parfumerie Hygiène et beauté
RAYON : Droguerie
Famille : Lavages
Sous-famille : Poudres et liquides pour lavages
Sous rayon : liquides pour lavages
SEGMENTS Type de marques CONDITIONNEMENTS/CONTENANCE
CLASSIQUE Marque 1er prix ; MDD, marque 1,5L ; 3L
nationale
SPECIALE Marque nationale 750ML, 2L ; 3L
AVEC DETACHANT TRI-ACTIF Marque nationale 1,5L
2. Les règles de présentation des produits
Question 1 : 5 niveaux
Question 2 : le « pouvoir vendeur » est la propriété ou la qualité particulière des différents niveaux de
présentation à réaliser des ventes.
Question 3 : voir annexe 2.
ANNEXE 2 : Les pouvoirs vendeurs des niveaux de présentation.
QUEL(S) NIVEAU(X) ?
Indiquez le n° du niveau, + POURQUOI ?
son nom + ses dimensions
Niveau 3 Il se situe au niveau des yeux et des mains. Le client voit et, prend les produits
Niveau le Super niveau
plus Entre 1m20 et 1m60
vendeur
Niveaux 4 et 5 Il se situe au niveau des yeux
2ème niveau Niveau des yeux Le client voit le produit.
en Entre 1m40 et 2m
efficacité
des ventes
Niveau 2 Il se situe au niveau des mains. Le client ne voit pas immédiatement les produits, mais peut les prendre
3ème niveau Niveau des mains facilement.
en Entre 0,80m et 1m40
efficacité
des ventes
Niveau 1 Il se situe au niveau des genoux. Le client ne voit pas immédiatement les produits et ne peut pas les prendre
Niveau le Niveau des genoux facilement (il est obligé de se pencher ou de se baisser pour les attraper)
moins (ou sol)
vendeur Entre 0,00m et 0,80m
Page 75 :
Question 4 : annexe 3 à compléter.
Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire
ANNEXE 3 : La place de chaque produit sur les niveaux de présentation.
Catégories de produits Type(s) de niveau(x) Raison(s) de ce choix de niveau(x) pour cette catégorie de produits
Les produits nouveaux Niveau des yeux Il faut montrer ces produits car ils ne sont pas connus des consommateurs.
Super-niveau
(ex : lessive pour textile
Niveau des mains De plus, ces produits dégagent souvent une forte marge.
noir)
Niveau des genoux
Niveau des yeux Ces produits dégagent peu de marge.
Les premiers prix Super-niveau
(ex : Nétoynec) Niveau des mains
Niveau des genoux
Les gros Niveau des yeux Ce niveau facilite leur mise en rayon et la prise en main par les clients.
conditionnements Super-niveau
(ex : bidon de 3 litres) Niveau des mains
Niveau des genoux
Les produits à forte Niveau des yeux Il faut inciter les consommateurs à acheter ces produits.
marge Super-niveau
(ex : Skip spécial laine) Niveau des mains
Niveau des genoux
Les produits très connus Niveau des yeux Ces produits étant connus et recherchés, il est inutile de les montrer.
et recherchés Super-niveau
(ex : Ariel essentiel) Niveau des mains
Niveau des genoux
Question 5 : voir document 4.
DOCUMENT 4 : la nouvelle implantation des Liquides pour lavages
210
200
190
Niveau 5
A B C D
180
170
160
Niveau 4 150 E F G H I
140
130
120
Niveau 3
110
100
090
Netoynec ynec Netoyn
c Netoyn ynec
080
J K L M N O
Niveau 2 070
060
050
L e s s iv e l iq u id e L es s iv e li q u i d e
040 Netoynec Netoynec
Netoynec Netoynec
030
Niveau 1 P
020
010
N°1 N°2 N°3
133 cm 133cm 133cm
Question 6 : Deux possibilités de réponse selon la logique observée par l’élève. Admettre le mot « verticale » puisque
la présentation est verticale par segment ; accepter aussi le mot « par segment »
Question 7 : la mise en place de nouveaux segments (comme les lessives pour textile noir ou de couleur sombre)
entraîne une modification d’implantation des produits dans le linéaire, afin de mettre plus en valeur ce nouveau
segment.
Question 8 : L’implantation initiale est classée par marque de manière verticale.
Question 9 : voir annexe 4.
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ANNEXE 4 : Les caractéristiques des linéaires
Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire
Ancienne implantation Nouvelle implantation
CARACTERISTIQUES :
(document 2) (document 4)
L’implantation des marques est horizontale
L’implantation des marques est verticale
L’implantation des familles est horizontale
L’implantation des familles est verticale
L’implantation des conditionnements est horizontale
L’implantation des conditionnements est verticale
3. Les intérêts des différentes implantations possibles
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Question 1 : voir annexe 5.
ANNEXE 5 : Détection de la marque du marchandiseur
NETOYNEC SKIP MIR ARIEL LE CHAT
Justification(s) : l’ensemble des références de la marque LE CHAT se situe aux niveaux 3 et 4 (superniveau)
Question 2 : voir annexe 6.
ANNEXE 6 : Les deux types d’implantation
IMPLANTATION : AVANTAGES : INCONVENIENTS :
- favorise les marques implantées sur les niveaux les Ne convient pas si l’assortiment est important (large),
plus vendeurs sinon le consommateur devra parcourir toute la
Horizontale longueur de la gondole pour le visualiser avant de faire
son choix.
Favorise les achats d’impulsion ; met en valeur les Certains produits échappent au regard du
marques ; donne à la gondole un aspect clair et consommaeur.
Verticale ordonné.
Question 3 : voir annexe 7.
Implantation horizontale Implantation verticale
Justifiez : Cela correspond à un assortiment large, comme celui d’un hypermarché.
…………………………………………………………………………………………………………………………….…..
Synthèse
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Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire
PRINCIPE
EXEMPLES DE COÛTS POUR LE
SERVICES FOURNISSEUR
Un produit placé en bout de rayon, le long des
grands axes de circulation, a 2 fois plus de
chance d’être acheté, même s’il n’est pas en
De 60 à 110 euros par produit pour
Le référencement promotion
10 jours dans un supermarché (230
euros en hypermarché)
Un produit placé dans un élément ayant un
Remises au titre caractère particulier ou isolé au sein du linéaire
des premières classique. Les achats sont en moyenne 2 fois
De 75 à 120 euros par produit pour
10 jours dans un supermarché (230
commandes plus nombreux que dans un linéaire classique euros en hypermarché)
Ticket d’entrée qui donne le droit de travailler
Remises linéaires avec une enseigne et de retrouver ses produits De 75 à 150 euros par produit et
en linéaire. par supermarché (de 460 à 920
euros en hypermarchés)
Têtes de gondole Endroit stratégique, devant lequel le
consommateur reste souvent de longues De 60 à 110 euros par référence et
minutes. par caisse d’un supermarché. Le
double en hypermarché.
Ilôts
Le fournisseur référencé se voit réclamer des
réductions sur ses tarifs « en cadeau de
Jusqu’à 75% de remise pour une
bienvenue ».
Avancées de première commande
caisse
Pour obtenir une bonne place en linéaire, visible
(ni trop haut, ni trop bas, ni trop au fond du
magasin) et un certain nombre de mètres
Jusqu’à 10 à 20% de remise
Actions linéaires
supplémentaire par rapport à celles
promotionnelles déjà négociées
ou Mettre à contribution les fournisseurs sous
événementielles prétexte que ces occasions font vendre plus. De 1 à 3% de remise
supplémentaire
Application
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Question 1 : Non, pas de regroupement par famille de produit. Si l’on prend l’exemple des lessives liquides avec
détachant Tri-Actif (ref D et E), aucun regroupement n’est réalisé.
Question 2 : Oui par marque de manière verticale. En effet, de gauche à droite on peut identifier les marques
Netoynec, Ariel, Ultra, Skip et Le chat.
Question 3 : Oui par conditionnement de manière verticale. Mais cela à l’intérieur d’une marque, on retrouve les
conditionnements de gauche à droite, du plus gros au plus petit contenant.
Question 4 : voir annexe 1.
ANNEXE 1 : proposition d’implantation des liquides pour lavages
Avantages Inconvénients
La présentation verticale est adaptée au type de Le pouvoir vendeur de chaque niveau n’est pas
magasin (hypermarché) et est plus lisible pour le utilisé pour mettre en valeur certains produits
consommateur. La visibilité de chaque référence est faible,
La lisibilité par marque permet au consommateur puisque sur chaque niveau, elle dispose de peu
de se repérer plus facilement. de frontales (exemple produit A sur un facing de
1)
Le non classement par famille (ou segment) ne
permet pas au consommateur de se repérer et
d’effectuer des comparatifs de produits ou de
prix.
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Question 5 : Voir annexe 2
ANNEXE 2 : Schéma du rayon lessives à Carrefour Dijon
Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire
RAYON LESSIVES – FAMILLE : LAVAGE
Sous famille : lessives liquides
Sous famille :
Sous famille : Sous famille :
Premiers Lessives Lessives en
assouplissants détachants
prix et pour textile Lessives poudre
Marques de
articles en noir ou de liquides
distributeur
tract couleur classiques
publicitaire sombre
Sens de circulation de la clientèle
Question 6 : annexe 3 à voir.
ANNEXE 3 : Respect des préconisations d’implantation
Respect des
PLAN D’IMPLANTATION
DES LESSIVES LIQUIDES
préconisations Justifications :
d’implantation :
Les lessives pour textile noir ou de couleur sombre ne sont pas encore référencées dans cette
- linéaire présenté en OUI
implantation. On y place à cet endroit les nouveautés, or la référence F est une nouveauté et
document 1 page 73 NON se situe à la place des lessives liquides classiques.
Il ne peut s’agir de l’implantation conforme à la préconisation, puisque la préconisation
impose une présentation verticale par segment ; alors que l’implantation est une implantation
- linéaire présenté en OUI
horizontale par conditionnement.
document 4 page 76 NON De plus les premiers prix et les marques de distributeurs sont séparés par des marques
nationales, alors que la préconisation impose de les regrouper l’une à côté de l’autre.
On retrouve bien de droite à gauche, selon le sens de circulation de la clientèle les segments
- linéaire présenté en OUI
lessives liquides classiques, puis lessives pour textile noir et de couleur sombre, puis les
document 1 page 79 NON marques de distributeurs et enfin les marques premiers prix.
Chapitre n° 09 : L’implantation des produits en linéaire
