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COURS DE MARKETING

LE MERCHANDISING
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 LE MERCHANDISING
DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
L’Institut français du merchandising définit le
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merchandising comme « un ensemble d’études et

de techniques d’application mises en œuvre,
séparément ou conjointement, par les distributeurs
ou les producteurs, en vue d’accroître la rentabilité
du point de vente et l’écoulement des produits, par
une adaptation permanente de l’assortiment aux
besoins du marché, et par la présentation appropriée
des marchandises »

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING

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Keppner définit le merchandising par la règle dite des 6R (right)

ou 6B (bon):
« proposer le bon produit « right product» à la place qui convient
« right place », au moment adéquat « right time », en quantités
suffisantes « right quantities », à un prix satisfaisant « right
price », et avec la bonne information (right information) ».

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
On peut également être défini comme « l’ensemble
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des méthodes de présentation et de valorisation des

produits dans un espace de vente en livre service »
Le libre service: c’est une méthode de vente selon
laquelle, le client entre librement dans le point de
vente, choisit, et se sert seul, le contrôle des
marchandises et le payement s’effectuent aux
caisses de sortie.

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING

La supérette: commerce au détail non spécialisé, surface de
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120m² à 400m², assortiment à dominante alimentaire

Le supermarché: magasin de vente au détail d’une surface
comprise entre 400m² et 2500 m² avec parking
L’hypermarché: magasin de vente au détail d’une surface
supérieure à 2500 m² situé à la périphérie des villes.
La GSS: magasin de vente au détail d’une superficie supérieure à
300 m² conçu pour offrir à prix compétitifs un large assortiment
spécialisé.

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
L’assortiment: il est constitué de l’ensemble des
produits et services offerts par un distributeur dans son
espace de vente; il se caractérise par la largeur, sa
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profondeur et sa hauteur.

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
L’assortiment se caractérise par la largeur, sa
profondeur et sa hauteur.
La largeur: c’est le nombre de besoins spécifiques
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couverts par les familles de produits offert dans le point

de vente.
La profondeur: l’ensemble des choix offerts pour
satisfaire un besoin.
La hauteur: c’est le niveau de qualité des produits et
des familles de produits offerts par le point de vente.

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Une référence désigne un produit particulier
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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING

Les zones dites chaudes représentent les zones ayant un pouvoir
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d’appel particulièrement élevé compte tenu des produits qui y

sont présentés.
A contrario, les zones froides sont-elles, par nature, peu
fréquentées, l’animation de ces dernières y est donc impérative.

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ZONES CHAUDES ET ZONES FROIDES
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Zone froide
( arrière du magasin )

Zone chaude
( entrée du magasin )

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING.
La gondole: c’est le meuble de présentation des produits en libre
service.
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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING.
A chacune de ses extrémités, la gondole, des emplacements
complémentaires appelés «tête de gondole » (TDG) permettent
de présenter des produits du rayon temporairement en promotion.
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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Le linéaire: c’est une succession d’étagères qui ont
une fonction de support des produits présentés à la
vente. Le linéaire au sol: c’est la longueur au sol de
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présentation des produits. Le linéaire

développé=linéaire au sol*nombre de niveaux.

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Facing: c’est la longueur du linéaire occupé par un
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produit. Elle peut être exprimée en nombre de

produits exposés ou en mètres.

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING

Ilôts: emplacement hors des gondoles des présentation des
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produits.

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Stop rayon: matériel de PLV placé perpendiculairement au
linéaire pour attirer l’attention du client sur un produit ou une offre
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spéciale.

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Kakemono: matériel de PLV accroché au plafond .
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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
Le COS coefficient d’occupation du Sol:
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surface d ' exp osition

COS 
surface totale du po int de vente
La surface d’exposition est la surface occupée par
les produits

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DEFINITIONS ET CONCEPTS CLE DU MERCHANDISING
LES ALLEES
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Allée périphérique

Allées
secondaires

Allée pénétrante

Allée centrale

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2 LES INTERETS EN PRESENCE

Le merchandising aux objectifs des trois parties présentes dans la vente
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Le consommateur: souhaite trouver dans le point de vente un large choix de

produits présentés dans un cadre agréable et bénéficier d’informations pour le guider
dans son choix.
Le producteur: désire développer la vente de ses produits bénéficier d’emplacement
attractifs dans les linéaires , proposer un nombre important de références de sa gamme
et dégager une rentabilité satisfaisante.
Le distributeur poursuit deux objectifs:
L’optimisation de la productivité du magasin par la présentation de produits
rentables et à forte rotation
Le développement et la fidélisation de sa clientèle par l’offre de produits
répondant aux attentes des clients.
L’objet du merchandasing est de conciliier ces intérêts apparemment contradictoires

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3 LE CONTENU DU MERCHANDISING
Le merchandising recouvre trois domaines différents:
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le merchandising d’organisation consiste à déterminer

l’emplacement des différents rayons dans le magasins et à
mettre en place une signalétique générale (fléchage, panneaux)
dans les rayons et sous-rayons
le merchandising de gestion a pour objet d’optimiser les
ventes par le choix de l’assortiment proposé à la clientèle, la
répartition du linéaire entre les différents produits et
l’implantation des produits au sein du rayon
le merchandising de séduction a pour but de développer les
achats dits « d’impulsion » par une décoration attractive, un
mobilier adapté, une ambiance agréable, une animation du
point de vente
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4 EVOLUTION DU MERCHANDISING
Le merchandising évolue aujourd’hui vers une coopération entre
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producteurs et distributeurs. Cette nouvelle forme de relations est

issu d’un constat: chaque partenaire détient des informations
spécifiques et complémentaires:
le distributeur connait sa clientèle et les spécificités de sa zone
de chalandise.
le producteur dispose d’études concernant les marchés et leur
évolution , les attentes des consommateurs, les parts de marchés
des concurrents et leur chiffres d’affaires.

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La mise en commun de ces données permet à la fois
d’optimiser la gestion du point de vente et d’offrir un meilleur
service au client. Les intérêts du producteur et du distributeur ,
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bien qu’apparemment contradictoires, deviennent alors

complémentaires.
Le partenariat producteur/distributeur prends diverses formes:
Trade marketing
ECR
CRM
Mais aussi aide à la vente, à la mise en valeur des produits,
Réorganisation des rayons
Ce partenariat est un élément important de la négociation entre
fournisseurs et acheteurs mais il n’a pas réduit l’intensité
conflictuelle entre eux.
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AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

1) COMMENT ORGANISER LA SURFACE DE VENTE
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a) Objectifs
L’agencement de la surface de vente répond à trois types
d’objectifs:
Assurer un rendement optimal au distributeur en favorisant
la vente, en particulier de produits correspondant à des achats
d’impulsion et de produits à forte rentabilité;
Faciliter le déplacement du client à l’intérieur du magasin ;
Minimiser les manutentions pour l’approvisionnement des
rayons
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AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE
1) COMMENT ORGANISER LA SURFACE DE VENTE
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b) Les contraintes
Les contraintes matériels limitent les possibilités
d’organisation de la surface de vente:
La forme et la taille du magasin
L’emplacement des réserves
L’emplacement de laboratoires de préparation (boulangerie,
pâtisserie, traiteur..)
La forme, le volume et le poids des produits
La nécessité d’assurer une surveillance.

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AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

1) COMMENT ORGANISER LA SURFACE DE VENTE
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c) Les règles habituelles d’aménagement

Les allées doivent être assez large pour faciliter la circulation des
clients et éviter l’encombrement des chariots. Cependant, une largeur
excessive est à éviter car elle produit un effet de vide.
L’implantation des rayon doit tenir compte du sens habituel de
circulation du client. Celui-ci a tendance à se diriger vers la droite. Il
faut donc y placer les produits à forte marge . À l’opposé on implante
des produits prévendus plutôt au fond, afin d’allonger le parcours du
client, l’amenant à parcourir l’ensemble de la surface de vente. Les
zones chaudes doivent être alternées avec les zones froides.
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Les rayons doivent être implantés dans un ordre
logique pour faciliter les achats de la clientèle.
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Des offres promotionnelles placées en TDG

permettent d’attirer le consommateur vers le
rayon .
La sortie par les caisses est le dernier contact avec le
client. Il est encore possible d’y placer des
produits répondant à des achats d’impulsion.
L’attente doit être minimisé.

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AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

1) COMMENT ORGANISER LA SURFACE DE VENTE
d) l’organisation du point de vente par univers
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Une évolution très récente tend à remplacer le traditionnel rayon de vente par
les univers de consommation, regroupant dans un même espace des produits
soit destinés au même usage (ex: salle de bain),
soit à une même activité (ex: le sport)
soit à une même personne (ex: le bébé)
ou encore à un même moment de consommation (ex: le petit déjeuner)
Cette segmentation par univers répond à la logique d’achat du consommateur.
Elle facilite son parcours, lui permet un gain de temps, développe l’achat
plaisir et, pour le distributeur, accroît les achats d’impulsion.

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AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE
2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
De nombreux facteurs doivent faire l’objet d’un e réflexion
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L’accès au magasin doit être facilité et signalé , l’enseigne

attractive et d’une taille suffisamment grande pour être repérée de
loin . Sur le parking, la circulation est facilitée par de large allées
et un fléchage des sens de circulation . La sécurité de la clientèle
et de ses véhicules est assurée. Des chariots dont l’état est
régulièrement vérifié , sont mis à la disposition des clients.

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AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE
2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
De nombreux facteurs doivent faire l’objet d’un e réflexion
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L’esthétique du point de vente: le design du magasin doit être

étudié. On peut même recourir à des architectes d’intérieur . Il
faut cependant noter que dans l’esprit du consommateur , une
décoration raffinée correspond à des marges élevées. Le cadre du
point de vente doit refléter son positionnement. On doit accorder
une très grande importance à la propreté du magasin et à la
sécurité des clients.

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AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE
2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
L’ambiance du magasin: il est nécessaire de créer une ambiance
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agréable, favorable au déclenchement de l’acte d’achat . La

sonorisation doit permettre de détendre le client mais aussi de
diffuser des informations commerciales. un éclairage doux et si
possible naturel est conseillé, le magasin doit être climatisé.

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AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
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La signalétique: afin de faciliter la circulation du client dans le magasin,

l’emplacement des principales familles de produits dans le magasin doit être signalé par
des panneaux visibles de loin, clairs et explicites. Un plan situé à l’entrée du magasin
est souhaitable.

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AMENAGEMENT DE LA SURFACE DE VENTE

2) L’ENVIRONNEMENT INTERIEUR ET EXTERIEUR DU MAGASIN
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L’accueil client: un espace d’accueil et d’information peut être aménagé . Il doit être
placé à l’entrée du magasin. Des hôtesses sont formés pour répondre aux questions des
consommateurs. L’accueil, le conseil, l’information et la disponibilité envers le
consommateur sont des préoccupations essentielles pour l’ensemble du personnel.

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IMPLANTATION DES PRODUITS DANS LES RAYONS
AFFECTATION DE LA SURFACE DE VENTE ET ALLOCATION DU LINEAIRE
La place occupé par rayon dans le magasin est fonction de plusieurs critères
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les rendements commerciaux: les linéaires alloués au rayon et aux

produits seront proportionnels au CA qu’ils réalisent , à leur marge brute, à
leur PDM et au taux de rotation du stock. Lors d’une création de magasin, les
surface accordées seront fonction du CA prévisionnel, du point de vente et des
normes professionnelles de rendement publiées par les revues
professionnelles.
la logistique d’approvisionnement: le nombre de produits
présents dans le rayon doit permettre d’éviter les ruptures de stock , tout en
limitant la fréquence des réapprovisionnement
La politique commerciale de l’enseigne: le choix de l’assortiment doit
prendre en compte la stratégie de l’enseigne, en particulier la part qu’elle
souhaite réservée à ses marques propres et aux articles premiers prix.

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IMPLANTATION DES PRODUITS DANS LES RAYONS

IMPLANTATION DES PRODUITS DANS LES LINAIRES
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Position des produits dans les linéaires

Plusieurs présentations sont possibles:
On distingue
la présentation horizontale: les produits et les familles de produits sont présentés sur
toute la longueur du linéaire
la présentation verticale: les produit et es familles de produits sont présentés sur toute
la hauteur de la gondole. Elle est la plus utilisée car plus efficace: elle oblige le client à
s’arrêter devant le linéaire et à parcourir des yeux toute la hauteur du rayon , ce qui
favorise l’achat d’impulsion. Par ailleurs, elle permet d’utiliser les différences
d’efficacité des niveaux de vente.

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CALCUL DE LA CAPACACITE DE STOCKAGE D’UN RAYON
A. Les dimensions d’un rayon

1 niveau de présentation
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=
1 étagère

Hauteur
H
Profondeur
P

Longueur
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B. Les dimensions du produit

Profondeur ( p )
Hauteur ( h )
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Longueur ( l )

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D. Nombre de frontales ou facings d’un produit
dans le rayon
1er calcul : nombre de produits disposés en longueur sur l’étagère d’un rayon
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X = ( Longueur du rayon L ) : ( Longueur du produit l )

2ème calcul : nombre de produits disposés en hauteur sur l’étagère d’un rayon
Y = ( Hauteur du rayon H ) : ( Hauteur du produit h )
3ème calcul : nombre de frontales sur un niveau
f= ( X ) multiplié par ( Y )
4ème calcul : nombre de frontales sur l’ensemble du rayon
F = ( X ) multiplié par ( Y ) par ( N = nombre d’étagères ).
F=N*f

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E. Capacité de stockage d’un produit en rayon
1er calcul : Nombre d’articles à disposer en longueur sur un rayon.
X = ( longueur du rayon – L ) : ( longueur du produit – l )
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2ème calcul : Nombre d’articles à disposer en hauteur sur un rayon.

Y = ( hauteur du rayon – H ) : ( hauteur du produit – h )
3ème calcul : Nombre d’articles à disposer en profondeur sur un rayon.
W = ( profondeur du rayon – P ) : ( profondeur du rayon – p )
4ème calcul : calcul de la capacité de stockage d’un niveau
c= X*Y*W
5ème calcul : calcul de la capacité de stockage du rayon
C=Nc
C=N*X*Y*W

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Les différents niveaux d’un rayon
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Le niveau des yeux


Le super niveau ( yeux et mains )

 Le niveau des genoux

 Le niveau des pieds

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LE NIVEAU DES YEUX

LE SUPER NIVEAU
LE NIVEAU DES GENOUX

LE NIVEAU DES PIEDS

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LE NIVEAU DES YEUX

Le produit y est vu facilement.
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On y trouve généralement :
Les produits nouveaux
Les produits saisonniers
Les produits à fortes marges

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LE SUPER NIVEAU
Ce niveau possède le « pouvoir le plus vendeur ».
Il est facilement repéré par le client et les produits se trouvent à portée
de mains. On y trouve :
Les marques de distributeurs ( MDD )
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Les produits à fortes marges

Les nouveautés

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LE NIVEAU DES GENOUX
Le produit est à portée de mains mais le consommateur doit se baisser s’il veut
distinguer correctement les références. On y trouve :
Les produits connus des consommateurs
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Les produits standards

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LE NIVEAU DES PIEDS

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Il se situe au raz du sol.

Il s’agit du niveau « le moins vendeur ».
On y trouve :
Les premiers prix
Les produits lourds ou volumineux ( ex : les
barils de lessives, les packs d’eau…)

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CONTRÔLE DES LINEAIRES

Les linéaires doivent faire l’objet d’un contrôle régulier:
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Celui-ci doit permettre de prendre, le cas échéant, certaines

décisions :
modification de leur emplacement
mise en place d’actions promotionnelles
réallocation du linéaire
abandon de certains produits

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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES
LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DES RAYONS :
LA ROTATION DES STOCK
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Le taux de rotation calcule ne nombre de renouvellements du stock

au cours d’une période
coût d ' achat des marchandises vendues
taux de rotation 
stock moyen en rayon

Il peut être transformer en nombre de jours, on obtient la DES

360
Durée d ' écoulement du stock 
Taux de Rotation

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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES

LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DES RAYONS :
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La marge brute MB
m arg e brute  PVHT  PAHT

Le taux de marque TM
m arg e brute PVHT  PAHT
TM  *100  *100
PVHT PVHT
Le taux de marge Tm
m arg e brute PVHT  PAHT
Tm  *100  *100
PAHT PAHT

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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES
LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DES RAYONS :
Le bénéfice Brute BB
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bénéfice brute  MB * Q
Le coefficient multiplicateur

PVTTC 1  TVA 1,18Tm

CM   
PAHT 1  TM TM

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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES

LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DES RAYONS :
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Le rendement du linéaire

CA
RdL 
LD
La rentabilité du linéaire

BB
RL 
LD
Le coefficient de rotation
Q vendues
CR 
SM

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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES
LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DES RAYONS :
L’indice de rentabilité
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RL * CR
IR 
1000

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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES
Les indicateurs de contrôle de l’allocation du linéaire
Ces indices appelés indices de sensibilités IS permettent de vérifier
l’exactitude de la place attribuée à un produit ou à une sous-famille de
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produits. Ils sont au nombre de 3:

L’indice de sensibilité au CA
part en % du CA
ISCA 
part en % du LD
L’indice de sensibilité à la marge brute
part en % de la MB
ISMB 
part en % du LD
L’indice de sensibilité de volume

part en % des quantités dans le linéaire

ISvol 
part en % du LD
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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES
Les indicateurs de contrôle de l’allocation du linéaire
La valeur de ces indices doit être aussi proche que possible
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de 1
(c'est-à-dire que la place accordée à un produit doit être
proportionnelle à son CA, à sa marge, à ses ventes )

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LE CONTRÔLE DES LINEAIRES

Les indicateurs de mesure de l’intérêt de la clientèle
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Indices Calcul Formule

Nbre de passage devant le Evalue l’emplacement du
De passage rayon/Nbre de clients rayon dans le magasin
entrant dans le rayon X
100
Nbre de clients achetant Mesure l’intérêt du client
D’achat dans le rayon/ Nbre de pour le produit et
clients entrants dans le l’efficacité du linéaire
magasin X100
D’attractivité Indice d’achat/ Indice de Evalue l’attractivité du
passsage X100 rayon

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