Chapitre 1 : Le plan média (media

planning)

 Introduction

 Cela consiste à sélectionner les médias et à définir leurs modes d’utilisation.

 Objectif : rechercher l’efficacité maximum des médias dans la contrainte
budgétaire.
 Le média planning se complète d’un support planning (TF1, Est Républicain)
qui traduit la même démarche pour les supports composant les médias
retenus (sélection, définition et mode d’utilisation des supports).
 Définir un média planning nécessite la connaissance des caractéristiques et
des capacités publicitaires des médias.

 Construire un média planning

La méthode de sélection des médias reste essentiellement pragmatique, fondée

sur le bon sens et les critères fondamentaux.

 Elimination des médias impossible :

3 filtres permettent d’éliminer ces médias. Ils sont à utiliser pour un problème de
communication :

 Les interdictions légales d’utilisation du média pour certaines catégories

de produits (par exemple : l’alcool).
 Les délais de réservation de l’espace dans les médias.
 Les délais de production des messages.

 Evaluation des médias envisageables :

3 principaux critères sont utilisés pour évaluer les médias envisageables :

 La capacité des médias à couvrir la cible de communication :

 La couverture de la cible de communication par le média doit être

forte pour amortir le coût d’achat d’espace.
 Il faut donc comparer la structure d’audience du média et celle de
la cible de communication pour juger la qualité de la couverture.

 La capacité du média à transmettre le message : cela dépend de

ses caractéristiques techniques.
  La capacité du média à valoriser le message : cela dépend à la fois
de ses caractéristiques techniques et de sa propre image.

Facteurs d’ordre publicitaire

 Objectif visé :

 Suggérer la puissance Médias nationaux

 Faire pénétrer les Supports locaux pour
donner l’adresse
consommateurs dans les des revendeurs
magasins.

 Nature du message :

 Une démonstration TV, cinéma

 Montrer le produit Affichage

 Nécessité d’argumenter
 Besoin d’une grande qualité d’image
 Actions de la concurrence

Facteurs d’ordre commercial

 Habitudes de la cible en matière

de médias
 Répartition géographique de la
cible Choix
 Technicité du produit des
médias
Facteur d’ordre financier

 Montant du budget publicitaire

 Le support planning

Une fois les médias sélectionnés, il convient de mettre en place la démarche

relative au choix des supports :

 Les critères quantitatifs de sélection des supports :

 L’audience d’un support :

 C’est le nombre de personnes qui ont été en contact avec lui lors
d’une diffusion. Ex : le nombre de personnes qui ont lu tel ou tel
magazine.
 L’audience des supports est étudiée à l’aide de sondage de panel
réalisé par différents organismes.
 Les études de ces organismes indique les caractéristiques
quantitatives (nombre de personnes, durée d’écoute par
personne, …) et qualitatives de l’audience des supports (âge,
sexe, CSP).

 L’audience utile : c’est le nombre de personne appartenant à

l’audience du support et faisant partie de la cible commerciale visée par
l’annonceur.
 Le contact utile :

 Rencontre entre le message et une personne appartenant à la

cible commerciale visée.
 Selon le support concerné, on parle d’Occasion De Voir (ODV) pour
la presse, la TV, ou d’Occasion D’Entendre (ODE) pour la radio.
 Le nombre de contact utile est supérieur à l’audience utile car une
même personne peut être touchée plusieurs fois.

 Le taux de pénétration : (audience utile/ population cible) * 100.

 Le taux d’affinité :

 (audience utile du support/audience totale du support) *

100.
 Ce taux doit être le plus proche possible de 100 traduisant ainsi
une audience constituée essentiellement de contacts utiles.

 La puissance du support :

 Nombre de personne appartenant à la cible de communication qui

fréquente le support.
 Une comparaison entre supports composants le même média
permet un classement sur une échelle de puissance.
 Ex : pour la TV, la puissance est le nombre de téléspectateurs.

 Le prix, le coût de l’espace:

 Chaque support vend son espace publicitaire à un tarif en liaison

directe avec son audience globale.
 Les responsables du plan média calculent le « coût aux 1000
utiles » ou le coût pour 1000 contacts utiles de chaque support.
 (coût de l’espace publicitaire/audience utile) * 1000 => on
calcule à combien cela revient de toucher un contact utile.
  Ce calcul permet d’établir une échelle économique c'est-à-dire un
classement des supports en fonction du coût aux 1000 contacts
utiles.

Média Audience Audience Coût d’une Économie Affinité

presse (en millier utile annonce (coût aux
de 1000
lecteurs) (nombre ( en €) lecteurs
de lecteur utiles)
dans la
cible)

Support 1 5 000 3 000 7 500 7 500 / 3 3 000 / 5

000 000

=2.5 (1) = 60%

Support 2 2 000 1 000 3 050 3 050 / 1 1 000 / 2

000 000

=3.05 = 50%

(1) Coût de l’annonce/audience utile * 1000 => ici cela coûte 2,5€ pour
toucher 1000 lecteurs utiles.

 Les critères qualitatifs de sélection des supports :

 Le contenu du support : une bonne adéquation entre le message et le

support renforce l’impact de la publicité.
 Les caractéristiques techniques du support : elles doivent
permettre une bonne transmission du message sans distorsion.
 L’image du support : elle vient influencer l’image du produit ou de la
marque.
 Le contexte publicitaire : un volume trop important de publicité nuit
à la mémorisation d’un message précis et un volume trop faible peut
remettre en cause la crédibilité du support.
 La nature des messages concurrents : cela rejaillit sur un message
donné.

 La définition du mode d’utilisation des supports :

 Définir le mode d’utilisation des supports comprend 3 problèmes :

 Définir comment la création sera présenté dans le support (double
page ? couleur ?).
 Définir la période d’utilisation des supports (quand ?).
 Définir la complémentarité d’utilisation des supports (faut-t-il
utiliser les différents supports en même temps ? les uns après les
autres ? => tout dépend du produit).
 Les critères d’évaluation des plans médias

 Un plan média est la combinaison de plusieurs supports. Cela se traduit par

la recherche du plan optimal et par des duplications (=personne faisant
partie de l’audience de plusieurs supports).
 Un message diffusé dans 2 supports fortement dupliqués touchera les
mêmes personnes.
 L’évaluation de l’efficacité de chaque plan média nécessite de prendre en
compte des indicateurs complémentaires en raison de la combinaison des
supports.
 On peut observer ainsi pour chaque plan média :

 Le nombre total de contacts.

 La pénétration (ou couverture) : il s’agit du nombre de personnes
appartenant à la cible visée et touchées au moins une fois par l’un des
supports du plan média.
 Le taux de couverture (ou de pénétration) = (pénétration/cible
commerciale) * 100.
 La répétition moyenne (ou la fréquence moyenne) : il s’agit du
nombre moyen de contacts reçus par chaque personne appartenant à la
cible.
 La couverture à xODV et (Cx+) : cela indique le pourcentage
d’individus de la cible touché au moins x fois. Ex : C2+ = 30% => sur
100 individus appartenant à la cible, 30 ont eu 2 fois ou plus l’Occasion
De Voir.
 Le point de couverture (GRP = Gross Racing Point) : il permet de
mesurer la pression d’un plan média sur la cible de communication. Cet
indice se calcule de 2 façons :

 GRP= taux de couverture de la cible * répétition moyenne

du message.
 GRP= (nombre de contacts/cible) * 100.

 Exemple :

 Cible marketing = 400 000 personnes.

 Budget = 10 000€.
 Support A : permet 4 insertions dans la presse.
 Support B : permet 1 insertion dans la presse.
 => choisir A ou B.

Supports Coût Audience Audience utile Contacts Coûts aux 1

inserti globale utiles* 000 contacts
(toujours <
on utiles.
audience (> ou = à
globale) audience
utile)
A 2 500 100 000 80 000 150 000 16.66

(2 500/ 150
000)X1000

B 10 000 600 000 200 000 300 000 33.33

* contacts utiles supérieur ou égal à l’audience utile car la même

personne peut être touchée plusieurs fois.

 Taux de couverture :

 A = (80 000/400 000) * 100 = 20% => 20% de la cible est

touchée.
 B = (200 000/400 000) * 100 = 50%.

 GRP :

 A = [(150 000 * 4) /400 000] * 100 = 150.

 B = [(300 000 * 1)/ 400 000] * 100 = 75.

 Conclusion :

 A est le plus économique et le plus puissant mais B a la

meilleure couverture.
 Une campagne de publicité qui donne un taux de couverture
de 30% pour une répétition moyenne de 4 sur chaque
personne touchée exerce une pression équivalente à une GRP
de 120 (30 * 4).
 Un GRP n’est pas étudié dans l’absolu car il s’agit d’un indice
comparatif permettant d’analyser la pression de plusieurs
plans médias ou d’évaluer un plan par rapport à ceux de la
concurrence.
 Cet indice global est difficile à étudier et peut se révéler
trompeur. Par exemple un GRP de 100 peut correspondre à un
plan ayant un taux de couverture de 20% avec une répétition
moyenne de 5 ou à un taux de couverture de 100 avec une
répétition moyenne de 1.
 Enfin, le rapport budget publicitaire/nombre de point de GRP
permet de calculer le coût du point de GRP.
 Chacun de ces utilisateurs à son utilité et ses limites. Ainsi, le
GRP ou la répétition moyenne doivent être complété par des
indicateurs de dispersion tel que le Cx+ qui assure qu’il n’y a
pas trop de personnes insuffisamment exposées ou
surexposées.
 A partir des objectifs commerciaux, le média planeur (celui qui
s’occupe du plan média) cherchera à obtenir :

o Soit une couverture importante => stratégie extensive.

 o Soit une forte répétition => stratégie intensive.
o Soit une combinaison de ces 2 stratégies avec une forte
répétition sur les cœurs de cible et une couverture faible
sur le reste de la cible => stratégie mixte.

 Campagne publicitaire extensive :

Campagne publicitaire extensive

Couverture importante

Duplication très faible (audiences des supports très différentes les unes
des autres)

Ex : faire connaître un nouveau produit à une large clientèle

 Campagne publicitaire intensive :

Campagne publicitaire intensive

Duplication forte

Choix des supports ayant des audiences importantes

 Les médias planeurs, à ces indicateurs, ajoutent 2 autres types de

considération pour établir un plan média :

 L’attention :
 Il est possible de mesurer l’attention portée par les
consommateurs à un message publicitaire donné sur un média ou
un support donné.
 La proportion de consommateurs ayant eu leur attention attirée
après une exposition au message publicitaire, est donné par un
coefficient alpha (α).
 Ce coefficient reste constant à chaque nouvelle exposition des
consommateurs à la pub.

 La mémorisation :

 La mémorisation de la campagne de pub va dépendre de

l’attention portée au message et du nombre de contact entre la
cible de communication et le message pub.
  Mr Morgenzstern a démontré que le taux de mémorisation appelé
beta (β) pouvait se calculer directement à partir du coefficient
d’attention α par la formule suivante : β = α².
 Ex : un coefficient α de 50% donne un taux de mémorisation β de
25%.
 La mémorisation obtenue après une campagne comprenant
plusieurs passages du même message publicitaire est donnée par
la loi du souvenir :
Sn = 1 – (1 – β) n avec β = α²
n = nombre d’expositions à une pub.
α = coefficient d’attention du média.
Sn = % de la cible se souvenant de la pub après n expositions.
 Il est possible de déterminer le nombre de passage nécessaires
pour atteindre un objectif de communication exprimé en % de la
cible devant avoir mémorisé une campagne de la contrainte
budgétaire.
 Différentes recherches ont permis de mettre en évidence des
valeurs moyennes par média ainsi que les seuils minimum (pour
obtenir un impact) et maximum (pour ne pas lasser le
consommateur) d’ODV ou d’ODE.
 On constate qu’il est possible d’obtenir des taux de mémorisation
identiques avec des formules très différentes de médias
engendrant des taux de couverture et d’attention spécifique.

 Le budget communication

Le média planeur répartit le budget global en 2 masses : média (35%) et hors

média (65%).

 Les méthodes de détermination du budget de communication :

 Un pourcentage du CA prévisionnel : le budget est déterminé à partir

d’un pourcentage du CA prévisionnel de l’entreprise. La fixation du
pourcentage dépend des pratiques habituelles de l’entreprise
(répartition d’un même pourcentage d’années en années), des pratiques
du secteur (alignement sur le pourcentage moyen consacré à la
consommation par les entreprises du même secteur) et de celle des
principaux concurrents (ex : adaptation d’un pourcentage identique ou
inférieur à ceux des concurrents directs).

Avantages Inconvénients

Simplicité de mise en œuvre Approche trop mécaniste qui lie la

communication aux seules ventes en
occultant les autres objectifs
envisageables

Facilité de comparaison de l’effort de Manque de logique de la méthode qui

communication avec la concurrence inverse la causalité de la relation
communication/ventes

Bon outil de gestion pou mesurer et Pas de prise en compte de la sensibilité

surveiller l’évolution des dépenses des ventes à la communication dans le
globales de communication calcul du budget

Démarche qui occulte les notions de

seuil d’efficacité de la communication

Nécessité de bonne prévision des ventes

sur l’ensemble des produits de
l’entreprise

 Actualisation du budget de l’année précédente : le budget de

communication de l’année précédente est actualisé en tenant compte
de la hausse des tarifs médias, des prévisions de vente de l’entreprise,
de l’action des concurrents pendant l’année précédente, …

Avantages Inconvénients

Simplicité de mise en œuvre Approche trop mécaniste qui risque de

perpétuer les erreurs commises au
préalable

Utilisation d’une base de calcul Non détermination du poids des

acceptée par tous dans l’entreprise différents facteurs à prendre en compte
pour l’actualisation

Non prise en compte des objectifs

spécifiques de communication sur
l’année à venir

 En fonction de la concurrence, le budget pub peut être fixé en fonction

de ceux des concurrents en référence à l’indicateur de « part de voix »
(PDV) :
PDV = budget pub de l’entreprise/ somme des budgets pub de la
profession.

Avantages Inconvénients

La prise en compte des budgets de la La relation part de marché/part de

concurrence est essentielle puisque la voix est difficile à établir avec
pression et l’efficacité de la précision et sa linéarité n’a jamais été
communication sont relatives prouvée

La relation budget de Chaque entreprise raisonnant sur la

communication/part de marché est même base, l’application de la
très réaliste méthode à tendance à figer les
 positions

L’approche très mécaniste peut

déraper sur des « recettes » du type
loi de Peckham (elle énonce que
pour atteindre une part de marché de
X% (ex : 10%), il faut faire pendant 24
mois une communication ayant un
budget représentant une part de voix
de 1,5 fois la part de marché (soit 15%
pour l’ex) sur cette période

L’entreprise suppose que les budgets

de communication des concurrents
sont déterminés et fixes

La notion de seuil minimum ou

maximum d’efficacité n’est pas prise
en compte

L’effet de la création n’est pas pris en

compte

 En fonction des objectifs : les objectifs de communication ayant été

déterminés à partir des objectifs marketings, les moyens à mettre en
œuvre pour les atteindre sont définis et quantifiés. Le budget obtenu est
alors comparé à la capacité financière de l’entreprise.

Avantages Inconvénients

Rigueur de la méthode sur le plan de Lourdeur de la mise en œuvre et

gestion importance des facteurs à prendre en
compte pour la définition des moyens à
mettre en place

Logique et pertinence de la méthode Difficulté de la définition précise des

qui repose sur une approche classique objectifs de communication
du marketing

Possibilité de contrôle de l’efficacité du Imprécision des connaissances sur la

travail des sous traitants (agences de réponse des consommateurs aux
 publicités, de relations publiques, …) différentes techniques de communication

Mise en évidence des résultats Mauvaise connaissance de la relation

spécifiques à la communication objectifs de
communication/développement des
ventes

 Le plan de campagne :

C’est la phase terminale à partir de laquelle l’agence et l’annonceur estimeront

que c’est le moment adéquat pour lancer la campagne de communication.

 Les différentes variables : le lancement de la campagne publicitaire est

fonction de :

 Du produit : par exemple : est ce le lancement d’un produit ? est ce un

produit saisonnier ?
 De la distribution : par exemple : profiter de l’obtention d’un
référencement en grande distribution pour faire de la pub.
 De la cible : par exemple : il y a plus de chances pour réussir une
campagne de lancement des piscines en mai/juin qu’en hiver.
 Des circonstances externes car elles créent des opportunités. Par
exemple, dans le sport, tous les événements sportifs (JO, mondial de
foot, …).
 Des contraintes techniques : par exemple, les délais de réservation de
l’achat d’espace.
 Du budget : par exemple, un faible budget oblige à avoir une campagne
courte.
 De l’impact des ODV et ODE.

 Les différents plans de campagne :

 Campagne de continuité :

 Il s’agit ici de répartir de manière quasi uniforme le budget

publicitaire afin de produire une exposition régulière.
 Cette stratégie est bien adaptée pour des biens implantés
possédant une forte notoriété.

Régularité des expositions

 Campagne d’impulsions régulières :

 Répartir de manière régulière les occasions d’expositions

publicitaires lors de la campagne.
 Cette stratégie est bien adaptée pour les produits dont il convient
de rappeler de façon régulière, la présence au consommateur.

Intervalles réguliers entre chaque exposition

 Campagne d’impulsion irrégulière :

 Cette stratégie convient tout à fait quand il faut s’adapter à la

saisonnalité des cycles d’achats.

Intervalles irréguliers entre chaque exposition

 Campagne de lancement :

 Il s’agit ici des plans de campagne concernant le lancement de

nouveaux produits.
 La dépense publicitaire est ici inversement proportionnelle à
l’augmentation des ventes du produit. Plus les parts de marché
augmentent plus les occasions d’expositions diminuent.
 On assiste à ce type de stratégie pour le lancement de produits
de grande consommation pour lesquelles les parts de marché
coûtent chers.
 Cette stratégie est à rapprocher de la loi de Peckham qui stipule
que pour atteindre une part de marché de Y %, il faut faire
pendant 2 ans une pub d’un volume égal à 1,5 fois le Y % du total
des investissements publicitaires réalisés dans le secteur
d’activité puis maintenir une part de voix plus forte que la part de
marché ainsi atteinte.
 Ex : objectif : avoir une part de marché de 10% => pendant 2
ans, une communication ayant un budget représentant 1,5 * 10%
= 15% des investissements du secteur.
 Progression des ventes

Diminution des expositions publicitaires

 Campagne promotionnelle : Il s’agit ici de mettre en place parallèlement

au lancement de la campagne publicitaire, une campagne de promotion.

Progression des ventes

Promotion expositions publicitaires

 Conclusion

 Afin de réaliser un bon plan média, le média planeur doit préserver autant le
qualitatif (particularité de chaque médias et de chaque supports) que le
quantitatif (le nombre de contacts réalisés).
 C’est la raison pour laquelle, on peut dire que les quatre principales
contraintes sont :

 Le budget (il faut faire avec ce qu’on a).

 La couverture.
 La fréquence des insertions.
 La durée du plan média.

 Ce qui signifie qu’un plan média n’est pas reproductible : il est en réalité
spécifique à chaque campagne.