Quelles sont les principales formules utiles pour ltude de cas de vente ?
Approvisionnement et gestion des stocks :
Calculs :
partir de :
Formules
Rsultat exprim en :
(units)
Nombre de produits vendus
des quantits vendues dans
un cadencier
du stock initial dans un
cadencier
Du stock initial, final et des livraisons, des
commandes
Du stock final, des quantits vendues, des
livraisons, des commandes
= SI + L - SF
du stock final dans un
cadencier
des livraisons dans un
cadencier
des entres de marchandises
dans le stock
Du stock initial, des quantits vendues et des
livraisons, des commandes
Du stock initial et final, des quantits vendues,
, des commandes
Du stock disponible prcdent, des sorties de
marchandises, du stock disponible aprs
lentre
Du stock disponible prcdent, des sorties de
marchandises, du stock disponible aprs la
sortie
Du stock minimum, du stock de scurit
Du stock initial et de lentre de marchandises
une date donne (en quantit et en valeur)
Du stock initial et des entres de marchandises
de la priode (en quantit et en valeur)
Du stock moyen et des quantits vendues
= SI + L - V
Nombre de produits
disponibles en dbut de
priode
Nombre de produits restants
= V + SF - SI
Nombre de produits livrs
= V + SF - SI
Nombre de produits entrs
dans le stock ou la valeur des
produits entrs dans le stock
Nombre de produits sortis du
stock ou la valeur des
produits sortis du stock
Nombre de produits
Euros ()
Quantits vendues et prix dachat HT
Quantits vendues X PAHT
= V + SF - L
des sorties de marchandises
dans le stock
Du stock moyen (en prix dachat HT) et du
cot dachat des marchandises vendues HT
Du stock moyen (en prix de vente TTC) et du
chiffre daffaires TTC
Cot dachat des marchandises vendues / Stock moyen
Du coefficient de rotation et de la dure de la
priode tudie (360 jours pour un an ; 30
jours pour un mois)
Du stock initial et final
Dure de la priode/coefficient de rotation
Jours
le stock dalerte
dun CMUP aprs chaque
entre
dun CMUP en fin de
priode
dun coefficient de rotation
(calcul partir de volumes)
dun cot dachat des
marchandises vendues
dun coefficient de rotation
(calcul partir de valeurs HT)
dun coefficient de rotation
(calcul partir de valeurs
TTC)
dune vitesse de rotation ou
dune dure moyenne de
stockage
dun stock moyen
le stock rel
Du stock en rserve, du stock en rayon
SI + SF / 2 ou la moyenne des stocks disponibles dune
priode
= stock en rserve + stock en rayon
la dmarque
Du stock thorique et du stock rel
= Stock rel stock thorique
la dmarque
= inventaire physique inventaire thorique
dune variation de stock
De linventaire physique et de linventaire
thorique
Stock initial et du stock final
Euros ()
produits
Euros ()
produits
Euros ()
produits
Euros ()
produits
Euros ()
produits
= SI + L - SF
= Stock minimum + stock de scurit
= (Stock disponible en valeur + lentre en valeur) / (stock
disponible en quantit + lentre en quantit)
= (Stock initial en valeur + les entres de la priode en
valeur) / (stock initial en quantit + les entres en quantit)
Quantits vendues / stock moyen
CA TTC / Stock moyen
SI - SF
Vocabulaire savoir : Franco de port (= frais de transport la charge du fournisseur) et port d (= frais de transport la charge du client)
Euros ()
Nombre de fois que le produit
tourne sur la priode
Euros ()
Nombre de fois que le produit
tourne sur la priode
Nombre de fois que le produit
tourne sur la priode
ou en quantits de
ou en quantits de
ou en quantits de
ou en quantits de
ou en quantits de
Dtermination des prix, ventes et marges :
Calculs :
partir de :
Du prix brut et du taux de remise
Du prix brut et net et du taux de remise
Du montant brut du montant dune remise
= prix brut [(prix brut X taux de remise)/100]
= (prix brut X taux de remise)/100
= montant brut montant de la remise
Rsultat exprim en :
(units)
Euros ()
Euros ()
Euros ()
Dun
Dun
Dun
Dun
Dun
HT
Dun
Dun
HT
Dun
Dun
dun taux de marge
dun taux de marque
dun taux de marque
dun prix dachat HT
de la marge unitaire
=
= PVHT X (1 taux de marque)
= PVHT X taux de marque
= (PVHT PAHT / PVHT) X 100
= (marge unitaire HT / PVHT) X 100
Euros ()
Euros ()
Euros ()
En pourcentages (%)
En pourcentages (%)
prix de vente HT et dun taux de marque
prix dachat HT et de la marge unitaire
= (PVHT PAHT / PAHT) X 100
= (marge unitaire HT / PAHT) X 100
En pourcentages (%)
En pourcentages (%)
prix dachat HT et de la marge unitaire
prix de vente TTC et du coef de TVA
= PAHT X marge unitaire
= PVTTC / coefficient de TVA
(si TVA = 19,6%, coef de TVA = 1,196 ; TVA 5,5%, coef de TVA =
1.055)
Euros ()
Euros ()
dun prix net
du montant de la remise
dun montant net
commercial
dun prix dachat HT
dun prix dachat HT
dune marge unitaire HT
dun taux de marque
dun taux de marque
dun taux de marge
dun taux de marge
dun prix de vente HT
dun prix de vente HT
dun prix de vente HT
dun prix de vente HT
dun montant de TVA
dun prix de vente TTC
dun prix de vente TTC
dun prix de vente TTC
Dun prix dachat HT et dun taux de marge
Dun prix dachat HT et dun taux de marque
Dun prix de vente HT et dun taux de TVA
Dun prix dachat HT et dun coefficient
multiplicateur
Dun prix de vente HT et du taux de TVA
Dun prix de vente HT et du coefficient de TVA
dune marge
dune marge
dun taux de marque
dun taux de marque
dun taux de marque
dun prix cotant
Du prix dachat HT et du prix de vente TTC
Du prix dachat HT et du prix de vente HT
Du prix dachat HT et du prix de vente HT
De la marge, et du prix de vente HT
De la marge totale, et du CAHT
Prix dachat HT et du coefficient de TVA
dun coefficient
multiplicateur
dun coefficient
multiplicateur
dun cot de revient
dun cot dachat
dun cot de distribution
prix
prix
prix
prix
prix
de
de
de
de
de
vente
vente
vente
vente
vente
HT
HT
HT
HT
HT
et
et
et
et
et
Formules
= PAHT / (1- taux de marque)
= PVHT X taux de TVA
= PAHT X Coeff. multiplicateur
Euros
Euros
Euros
Euros
()
()
()
()
Du prix dachat HT et du prix de vente TTC
= (PVHT X Taux TVA)/100) + PVHT
= PVHT X coefficient de TVA
(si TVA = 19,6%, coef de TVA = 1,196 ; TVA 5,5%, coef de TVA =
1.055)
(PVTTC / 1,coef de TVA) - PAHT
PVHT - PAHT
[(PVHT PAHT) / PVHT] X 100
(Marge / PVHT) X 100
(Marge totale/ CAHT) X 100
PAHT X 1,coefficient de TVA
(si TVA = 19,6%, coef de TVA = 0,196 ; TVA 5,5%, coef de TVA =
0.055)
PVTTC / PAHT
Euros ()
Euros ()
Aucune unit de mesure
Du CA TTC et du montant des achats HT
CATTC / Montant des achats HT
Aucune unit de mesure
Cot dachat (des matires premires), cot de
production/fabrication et cot de
distribution/commercialisation
Prix dachat HT, frais dachat (transport),
rductions commerciales (Rabais, remises,
ristournes) sur achat
Cots lis la publicit ; cots de
commercialisation
Cout dachat + cout de production + cout de distribution
Euros ()
Prix dachat HT + frais dachat rductions sur achat
Euros ()
Couts de publicit + couts de commercialisation du produit
Euros ()
Euros ()
Euros ()
En pourcentages (%)
En pourcentages (%)
En pourcentages (%)
Euros ()
du chiffre daffaires TTC
du chiffre daffaires HT
du chiffre daffaires HT
dune marge totale (HT)
dun montant des achats
dun montant des ventes
% des acheteurs potentiels
(dans le cadre dun prix
dacceptabilit ou
psychologique)
Coefficient saisonnier
mensuel
Coefficient saisonnier
trimestriel
Des quantits vendues et du prix de vente TTC
dun produit
Des quantits vendues et du prix de vente HT
dun produit
De la marge totale et du montant des achats
De la marge unitaire HT et des quantits
vendues
Du prix dachat unitaire et des quantits
achetes
Du prix de vente unitaire et des quantits
achetes
Des pourcentages cumuls croissants
(question 1 : prix trop bas) et pourcentages
cumuls dcroissants (question 2 : qualit
insuffisante)
CA mensuel et CA annuel
Quantits vendues X PVTTC
Euros ()
Quantits vendues X PVHT
Euros ()
Montant des achats + marge totale
Marge unitaire HT X quantits vendues
Euros ()
Euros ()
Prix dachat unitaire X quantits achetes
Euros ()
Prix de vente unitaire X quantits vendues
Euros ()
100 (% cumuls croissants + % cumuls dcroissants)
En pourcentages (%)
= (CA du mois/CA annuel) X12
CA trimestriel et CA annuel
= (CA trimestriel /CA annuel) X4
Aucune unit de mesure ; sil
est proche de 1 ; pas de
saisonnalit des ventes
Aucune unit de mesure ; sil
est proche de 1 ; pas de
saisonnalit des ventes
Vocabulaire savoir : Valeur absolue (en ) ; valeur relative (en %) ; Rductions commerciales : rabais (soldes et produits dfaut ou fin de srie) ; remise (selon les quantits achetes)/ ristourne (selon la fidlit du client)/ et
escompte (si paiement comptant).
Marchandisage de gestion :
Formules
Calculs :
partir de :
une surface de vente
dun coefficient
doccupation des sols
Nombre de produits en
facing/frontales sur une
tagre
Nombre de produits sur
une tagre en hauteur
De la largeur et de la profondeur du point de
vente
Linaire au sol et surface de vente utile
(surface de vente zone de caisse et
laboratoires)
Dimension de ltagre (longueur de
ltagre) ; dimension du produit (largeur du
conditionnement)
Dimension de ltagre (hauteur entre 2
niveaux) et dimension du produit (hauteur du
conditionnement)
Dimension de ltagre (profondeur de
ltagre) et dimension du produit
(largeur/paisseur
du conditionnement)
Nombre de produits en hauteur ; en
profondeur et en facing
Longueur du conditionnement de cette
rfrence ; nombre de facing/frontales sur un
seul niveau
Mtres linaires dvelopp de la famille et du
nombre de niveaux
Longueur du conditionnement de cette
rfrence ; nombre de facing/frontales
Nombre de produits sur
une tagre en profondeur
Capacit de stockage
linaire au sol dune
rfrence
Linaire au sol dune
famille ou dune rfrence
Linaire dvelopp dune
rfrence
= largeur X profondeur
Rsultat exprim en :
(units)
Mtres carrs (m)
Linaire au sol/surface de vente utile
Aucune unit de mesure
longueur de ltagre / dimension du produit ou
mtre linaire au sol / largeur du conditionnement
En nombre de produits
( arrondir lunit infrieure)
Hauteur entre deux niveaux / dimension (hauteur) du produit
En nombre de produits
( arrondir lunit infrieure)
Profondeur de ltagre / dimension (largeur) du produit
En nombre de produits
( arrondir lunit infrieure)
Nombre de produits en hauteur X nombre de produits en
profondeur X nombre de produits en facing
Longueur du conditionnement X nombre de facing (sur 1
niveau)
En nombre de produits
Mtres linaires dvelopps / nombre de niveaux
En mtres linaires (ml)
Longueur du conditionnement X nombre de facing (sur tous
les niveaux)
En mtres linaires dvelopp
(mld)
En mtres linaires (ml)
Linaire dvelopp dune
famille, dune rfrence
Indice de sensibilit au CA
Linaire au sol de cette famille ou de cette
rfrence et le nombre de niveaux
Chiffre daffaires HT du produit et CA HT du
rayon ; linaire accord au produit et linaire
accord au rayon
Part du Chiffre daffaires (%) et part du
linaire accord (mld) exprim en %
Linaire au sol X nombre de niveaux
Indice de sensibilit au CA
Indice de sensibilit la
marge
Indice de sensibilit la
marge
Marge brute du produit et marge brute du
rayon ; linaire accord au produit et linaire
accord au rayon
Part de la marge (%) et part du linaire
accord (mld) exprim en %
= (marge brute du produit / marge brute du rayon)X100 /
(linaire dvelopp du produit/ linaire dvelopp du
rayon)X100
Part de la marge / Part du linaire accord
Indice de sensibilit aux
quantits vendues
Part des quantits vendues (%) et part du
linaire accord (mld) exprim en %
Part des quantits vendues / Part du linaire accord
Ratio de productivit (en
valeur) dune famille
CA et linaire accord (mld) une famille
(CA de la famille / linaire accord la famille) /100
Ratio de productivit (en
volume) dune famille
Quantits vendues et linaire accord (mld)
une famille
(Quantits vendues de la famille / linaire accord la
famille) /100
Ratio de rendement dune
famille
Marge et linaire accord (mld) une famille
(Marge de la famille / linaire accord la famille) /100
Nouveau linaire
accorder (ou linaire
optimal) une famille
linaire accord actuel (mld) et lindice de
sensibilit
linaire accord actuel X indice de sensibilit
= (CA HT du produit / CA HT du rayon)X100 / (linaire
dvelopp du produit/ linaire dvelopp du rayon)X100
Part du CA / Part du linaire accord
En mtres linaires dvelopp
(mld)
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit de mesure ; doit
sapprocher de 1 pour tre
conforme
Aucune unit ; le rsultat doit
tre compar au mme ratio
pour le rayon et doit sen
approcher
Aucune unit ; le rsultat doit
tre compar au mme ratio
pour le rayon et doit sen
approcher
Aucune unit ; le rsultat doit
tre compar au mme ratio
pour le rayon et doit sen
approcher
En mtres linaires dvelopp
(mld)
Analyse des performances commerciales :
Calculs :
partir de :
Formules
dun taux de variation ou
dvolution des ventes
dun taux de variation ou
dvolution de la marge
dun taux daccroissement
dun cart par rapport aux
prvisions
dun cart par rapport aux
objectifs
Ventes n-1 et ventes n
[(Ventes n Ventes n-1)/ ventes n-1] X 100
Rsultat exprim en :
(units)
En pourcentages (%)
marge n-1 et marge n
[(marge n marge n-1)/ marge n-1] X 100
En pourcentages (%)
ventes n-1 et ventes n
Ventes ralises et ventes prvues (ou
prvisionnelles)
Ventes ralises et objectifs de vente
[(Ventes n / ventes n-1] X 100
Ventes ralises ventes prvues
En pourcentages (%)
Euros () ou en quantits de
produits
Euros () ou en quantits de
produits
dun cart par rapport
lanne prcdente
dune tendance
ventes n-1 et ventes n
Ventes n Ventes n-1
ventes n-1 et ventes n
Ventes n Ventes n-1
Ventes ralises objectif de vente
Remarque : vocabulaire identique lorsque on dtermine un cart, une comparaison ; volution, progression
Euros () ou en quantits de
produits
Exprime par des flches
dune part (ou dune
proportion) des ventes dune
famille de produit sur
lensemble des familles de
produits
ventes de la famille et ventes de lensemble des familles
(= ventes totales)
(Ventes de la famille / ventes totales) X 100
dune part (ou dune
proportion) des ventes dune
priode (ex : janvier) sur
lensemble des priodes (ex :
lanne)
un panier moyen (en valeur)
ventes dune priode et ventes de lensemble
des priodes (= ventes totales)
(Ventes dune priode / ventes de lensemble des priodes) X
100
ou
(Ventes dune priode / ventes totales) X 100
En pourcentages (%)
Du nombre de passage en caisse (nbe
dacheteurs)et du chiffre daffaires
Du nombre darticles vendus et du nombre de
passage en caisse (nbe dacheteurs)
= CA / nombre dacheteurs
Euros ()
= Nbe darticles vendus / nombre dacheteurs
Nombre darticles par
acheteur
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; +
on sapproche de 1 mieux
cest.
Aucune unit de mesure ; > 1
objectif dpass ; = 1 objectif
atteint ; < 1 : objectif non
ralis
En pourcentages (%)
Remarque : vocabulaire identique : calcul dune part, poids, proportion ou contribution (ex : contribution de la famille au CA
un panier article (ou panier
moyen en quantit)
indice de passage
Nombre de passants dans le rayon et nombre
dentrants dans le magasin
= nombre de clients qui passent dans le rayon/ nombre de
clients qui entrent dans le magasin
indice dattention
= nombre de personnes qui sarrtent / nombre de personnes
qui passent dans le rayon
indice de manipulation
indice de conclusion
indice dachat
Nombre de personnes qui sarrtent dans le
rayon et nombre de personnes qui passent
dans le rayon
Nombre de personnes qui touchent le produit
et nombre de personnes qui sarrtent dans le
rayon
Nombre de personnes qui touchent le produit
et nombre de personnes qui achtent le
produit
Nombre dacheteurs et nombre de clients
entrants dans le magasin
indice dattractivit
Nombre dacheteurs et nombre de passants
dans le rayon
= nombre dacheteurs / nombre de passants dans le rayon
indice de ralisation du CA
CA HT ralis et CA HT atteindre (objectif)
= (CA HT ralis / Objectif de CA HT)
Taux de transformation
(ou indice dachat en %)
Nombre de tickets de caisse et trafic client
Ratio de ralisation du CA
(ou indice de ralisation en
%)
Consommation rgionale
ou locale
CA HT ralis et CA HT atteindre (objectif)
Nombre de tickets de caisse / trafic client
(trafic client diviser par 2 si lentre et la sortie senregistre par le
mme portique)
= (CA HT ralis / Objectif de CA HT) X 100
En pourcentages (%)
Indice de disparit la consommation de la
rgion ou de la localit et la consommation en
France
= nombre de personnes qui touchent le produit / nombre de
personnes qui sarrtent dans le rayon
= nombre dacheteurs du produit / nombre de personnes qui
touchent le produit
= nombre dacheteurs / nombre de clients qui entrent dans le
magasin
= Consommation en France X IDC
(rappel si IDC > 1 ; on surconsomme le produit par rapport la
moyenne franaise et IDC < 1 on sous-consomme par rapport
lensemble de la France)
En pourcentages (%)
En Kg, litre, units, par
priode et par habitant ou
mnage
