UNIDAD 2.
Negociación Internacional
Docente: Vidal Armas Torres
18 de septiembre de 2024
Lección 2.1Incoterms. International
Commerce Terms
2.1 Incoterms
¿Qué son?
❑Son reglas definidas por la Cámara de Comercio
Internacional (CCI), basadas en códigos de tres letras que
establecen las obligaciones de cada una de las partes en
transacciones internacionales.
❑La CCI creó estos términos en 1936 y a partir de 1980 los
incoterms se han actualizado cada diez años,
❑Las responsabilidades y obligaciones de las partes son
respecto al embarque, entrega de la mercancía y su logística.
2.1 Incoterms
¿Qué regulan?
❑Reparto de gastos: Determina el momento y lugar hasta el
que el vendedor asume los gastos de la compraventa.
❑Transmisión del riesgo: A partir de qué momento y lugar
corren por cuenta del comprador los riesgos de la mercancía.
❑Entrega de la mercancía: Señala el lugar exacto donde el
vendedor debe depositar la mercancía y dónde la recogerá el
comprador.
❑Trámites aduaneros: el vendedor debe tener en orden los
documentos necesarios para la exportación.
2.1 Incoterms
Grupos
❑Regla E: El vendedor se hace responsable hasta que pone
la mercancía a disposición del comprador.
❑Regla F: El vendedor se hace responsable de los costes y
riesgos hasta que la mercancía quede cargada en el medio
de transporte designado.
2.1 Incoterms
Grupos
❑Regla C: El vendedor se hace responsable de los costes de
transporte hasta el lugar de entrega acordado. De los riesgos
hasta que la mercancía quede cargada en el transporte
designado.
❑Regla D: El vendedor se hace responsable de los costes y
riesgos de transporte hasta la entrega de la mercancía en el
lugar designado del país de destino acordado con el comprador
2.1 Incoterms
Tipo: EXW - Ex Works - En fábrica
❑Consiste: el vendedor sólo es responsable de entregar sus
mercancías en sus instalaciones. El comprador asume todo
el riesgo desde allí.
❑El vendedor no tiene obligación de cargar la mercancía en el
medio de transporte, ni tampoco despacharla.
❑Es la mínima obligación para el vendedor.
2.1 Incoterms
Tipo: FCA - Free Carrier - Franco Porteador
❑Consiste: el vendedor entrega la mercancía al porteador en
las instalaciones del vendedor o un lugar acordado.
❑Si es en las propias instalaciones la mercancía se entrega
con su carga, si es en otro sitio, se entrega cuando está
preparada para la descarga.
❑Exige que el vendedor despache la mercancía para la
exportación.
2.1 Incoterms
Tipo: FAS- Free Alongside Ship- Franco al costado
del Buque
❑Consiste: el vendedor entrega la mercancía al comprador
cuando la mercancía se coloca al costado del buque
designado en el puerto de embarque. A partir de aquí el
riesgo lo asume el comprador
❑Exige al vendedor que despache la mercancía para la
exportación.
❑Exime de la obligación de despachar para la importación.
2.1 Incoterms
Tipo: FOB- Free On Board- Franco a Bordo
❑Consiste: el vendedor entrega la mercancía a bordo del
buque designado por el comprador en el puerto de embarque.
El riesgo se transmite con las mercancías ya a bordo.
❑Exige al vendedor que despache la mercancía para la
exportación, más no de importación o de trámites aduaneros
de importación.
❑De ser agrupada en contenedores, el riesgo se transmite al
entregar la mercancía en una terminal de contenedores
2.1 Incoterms
Tipo: CPT - Carrier Paid To - Transporte pagado
hasta
❑Consiste: el vendedor entrega la mercancía al porteador,
designado por el vendedor, en un lugar acordado. El vendedor
debe contratar y asumir los costes del transporte para llevar la
mercancía al lugar acordado.
❑La entrega de mercancías y transmisión del riesgo al
comprador al ponerla en poder del porteador.
❑Exige al vendedor despachar la mercancía para la exportación.
2.1 Incoterms
Tipo: CIP - Carrier and Insurance Paid To -
Transporte y Seguro pagados hasta
❑Consiste: el vendedor paga el transporte hasta el destino
acordado, pero la transmisión del riesgo es al entregar las
mercancías al porteador contratado por el vendedor.
❑Exige al vendedor fijar una cobertura de seguro en
cumplimiento de las Cláusulas de Carga del Instituto (A)
2.1 Incoterms
Tipo: CFR - Cost and Freight - Coste y Flete
❑Consiste: el vendedor asume el coste y el flete hasta el
puerto de destino convenido. La entrega y la transmisión del
riesgo sucede con las mercancías a bordo del buque.
❑Si la mercancía se agrupa en contenedores, el vendedor la
proporciona en una terminal de contenedores.
2.1 Incoterms
Tipo: CIF - Cost, Insurance and Freight - Coste,
Seguro y Flete
❑Consiste: el vendedor asume el coste del seguro y flete,
hasta el puerto de destino convenido. La entrega y el riesgo
se transmite cuando las mercancías están a bordo del buque.
❑Exige al vendedor que contrate cobertura de seguro limitada
en las condiciones ICCC o similar.
2.1 Incoterms
Tipo: DAP - Delivered at Place - Entregada en lugar
❑Consiste: el vendedor entrega la mercancía (con
transmisión del riesgo) al ponerla a disposición del
comprador en los medios de transporte, lista para su
descarga en el lugar de destino acordado.
❑El vendedor corre con todos los riesgos.
2.1 Incoterms
Tipo: DPU - Delivered at Place Unloaded - Mercancía
entregada y descargada en lugar acordado
❑Consiste: el vendedor entrega la mercancía (con
transmisión del riesgo) cuando ésta, ya descargada de los
medios de transporte, se pone a disposición del comprador
en el lugar de destino acordado.
❑El vendedor corre con todos los riesgos.
2.1 Incoterms
Tipo: DDP - Delivered Duty Paid - Entregada Derechos
Pagados
❑Consiste: el vendedor entrega la mercancía (con
transmisión del riesgo) al ponerla a disposición del
comprador despachada para la importación en los medios de
transporte preparada para la descarga en el lugar de destino
acordado
❑Debe despachar la mercancía tanto para importación como
exportación, así como realizar todos los trámites aduaneros.
❑Esta es la máxima obligación para el vendedor.
Unidad 2. Negociación
internacional
2.2. Negocios internacionales -
Globalización
Docente: Vidal Armas Torres
18 de septiembre de 2024
Lección 2.2.1 Negocios
Internacionales
Negocios Internacionales
¿Qué son?
❑“Los negocios internacionales son todas las
transacciones comerciales entre dos o más países. En
esas transacciones (privadas o públicas) se incluyen el
comercio de bienes o servicios, la inversión y el
transporte.
-Daniels (2007)
Negocios Internacionales
Tipos de negociación
❑Negociación acomodativa: la persona acepta de forma
absoluta o parcial los términos de la contraparte, con tal de
fijar una buena relación a largo plazo.
❑La estrategia es ser sumiso y conciliatorio, aunque no se
llegue a mejores resultados a corto plazo.
❑Da prioridad a relaciones comerciales, mentalidad de “perder
ahora, ganar después, debe ser temporal.
Negocios Internacionales
Tipos de negociación
❑Negociación competitiva: no hay intención de cuidar la
relación con la contraparte, el objetivo es maximizar los
beneficios propios
❑Por lo general se utiliza cuando solo se va a negociar una
vez. Se toman posturas agresivas, sin concesiones, con el
objetivo de ganar todo lo que el otro pierda.
❑Denominada también “ganar - perder”
Negocios Internacionales
Tipos de negociación
❑Negociación evitativa: se reconoce que es mejor perder
que ganar. Esto se debe a que el negociador sabe que no
obtendrá beneficios del acuerdo. Por ello se elige postergar
la negociación o no negociar.
❑Cuando ambas partes se perjudican en el acuerdo.
❑Generalmente sucede cuando existe un objetivo más
importante que la ganancia para ambas partes.
Negocios Internacionales
Tipos de negociación
❑Negociación distributiva: negociación tradicional, donde
los integrantes saben que lo que gane uno lo perderá el otro.
❑La estrategia a adoptar permitirá maximizar los beneficios.
❑En esta negociación las partes compiten para mayores
beneficios, los intereses de las partes conflictúan, no se
busca una relación mutua, sino maximizar los beneficios de
cada parte
Negocios Internacionales
Tipos de negociación
❑Negociación colaborativa: ambas partes salen ganando,
porque están dispuestas a ceder en sus condiciones para
obtener un acuerdo beneficioso para ambos.
❑Se tiende a ser más empático. También denominada “ganar-
ganar”
❑Debe existir una actitud de colaboración, relación de
confianza y por lo general toma más tiempo que otros tipos.
Negocios Internacionales
Tipos de negociación
❑Negociación por compromiso: debe existir una relación de
confianza entre los integrantes. El propósito primordial es
obtener un beneficio muy parecido al que se pactó,
considerando que puede haber alguna pérdida.
❑Se usa cuando el tiempo es limitado para negociar.
Negocios Internacionales
Factores a considerar
❑Cultura: la cultura es determinante al momento de llevar a
cabo una negociación internacional, los valores, normas y
tradiciones de cada país afectan la forma de negociar,
comunicar y tomar decisiones.
❑Aspectos como la comunicación (la indirecta en Japón es
clave, en EUA se valora la franqueza), la relación del tiempo
y la toma de decisiones es relevante.
Negocios Internacionales
Factores a considerar
❑Lenguaje: la barrera del idioma es un desafío en las
negociaciones internacionales, de no hablar el mismo idioma
pueden haber malentendidos, es por ello que el uso de
intérpretes es necesario.
❑Entorno legal: cada país tiene su propio marco regulatorio,
leyes comerciales y de propiedad intelectual, el estudio de
estas diferencias es vital para el cumplimiento de los
acuerdos.
Negocios Internacionales
Factores a considerar
❑Economía: las condiciones económicas del país como la
inflación y tipo de cambio; y la solidez financiera de las
empresas influyen al poder llegar a un acuerdo y en las
expectativas.
❑Riesgo país: la estabilidad política y el entorno geopolítico
del país de las partes impactan a una negociación, ya que la
inestabilidad hacen menos atractivos los negocios.
Negocios Internacionales
Factores a considerar
❑Estilo de negociación: comprender y adaptarse al estilo de
negociación de un país es esencial para tener éxito. Por
ejemplo, los negociadores estadounidenses tienden a ser
más agresivos y enfocados a los resultados, en cambio, los
japoneses se centran más en la relación a largo plazo.
❑Moneda: las fluctuaciones en el tipo de cambio en la
moneda de transacción es un factor que se debe considerar
para no afectar la rentabilidad.
Negocios Internacionales
Factores a considerar
❑Logística: factores como la distancia geográfica,
infraestructura de transporte, costos de envío y tiempos de
entrega son a considerar al momento de negociar.
❑Relación: establecer una relación de confianza es
fundamental para el éxito de la negociación, demostrando
conocer a la contraparte, ser confiable y que buscan el
beneficio mutuo.
Lección 2.2.2 Globalización
Globalización
¿Qué es?
❑“La globalización es un proceso complejo de múltiples
interrelaciones, dependencias e interdependencias
entre unidades geográficas, políticas, económicas y
culturales; es decir, continentes, países, regiones,
ciudades, localidades, comunidades y personas.
-Antony Giddens (2000)
Globalización
Implicaciones
❑Intercambio comercial
❑Flujos de inversión
❑Migración
❑Intercambio cultural
❑Desarrollo tecnológico
Globalización
Causas
❑Reducción de barreras
❑Desarrollo de las tecnologías de la información
❑Avances en transporte y la logística internacional
Globalización
Consecuencias
❑Crecimiento económico
❑Mayor competencia
❑Desigualdad
❑Problemas ambientales
❑Interdependencia
Fuentes
❑Buitrago Márquez, I. (s.f.) Tendencias de la disciplina en
negocios internacionales.Universidad Católica de Pereira.
disponible en
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=5264092
❑Fernández Darraz, E. & Ruiz Arias, H. (2013). El concepto
globalización: ¿Poblamiento o erosión semántica? La
semántica de la globalización en el diario La Tercera, 1999 y
2004. Atenea (Concepc.) no.507. Disponible en
https://www.scielo.cl/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0718-
04622013000100009#:~:text=A%20juicio%20de%20Anthony
%20Giddens,%2C%20localidades%2C%20comunidades%20
