BATALLON – LEGION DEL NORTE junio 2007

Bienvenidos

Gladiadores
El poder de la visión
empresarial

• La manera en que vemos las cosas, nos

motivan a hacer ciertas cosas, obteniendo
ciertos resultados.

• Hay 3 tipos de vendedores en el mundo:

• * el vendedor empleado.
• * el vendedor emprendedor.
• * el vendedor empresario.

Derechos Registrados ®
El poder de la visión
empresarial

EMPLEADO

• Si te EMPLEADO
ves como____________entonces actuaras
EMPLEADO
como___________ y obtendrás resultados de
_____________.
El poder de la visión
empresarial

EMPRENDEDO
EMPRENDEDOR
• Si teR ves como__________entonces
EMPRENDEDO
R
EMPRENDEDO
actuaras como___________
R y obtendrás
EMPRENDEDO
resultados de _____________.
R
El poder de la visión
empresarial

EMPRESARIO

EMPRESARIO
• Si te ves como__________entonces actuaras
EMPRESARIO
como___________
EMPRESARIO y obtendrás resultados de
_____________.
EMPRESARIO
Empresario de Seguros
Personalidad: Persona Física o Moral:
• Agente autorizado por METLIFE. Y la CNSF / SHCP.
Giro del negocio:
• Intermediario de negocios importantes en el ramo
de Vida. (individuales y de grupo en empresas)
• Intermediarios en el ramo de Daños Empresariales
Infraestructura:
• Asistente en el área de Vida,
• Asistente en el área de daños.
• Asistentes administrativos.
• Ajustadores particulares.
• Cobradores particulares, Etc. Etc.
Tu visión que tengas hoy. Será tu éxito o tu fracaso del mañana.

• Quieres SER EXITOSO EN VENTAS DE SEGUROS

DE VIDA?

• Tienes que hacer MAS-MEJOR-DIFERENTES cosas.

• EN METLIFE QUEREMOS QUE TE VEAS COMO

EMPRESARIO, NO COMO AGENTE DE SEGUROS,
Para esto estamos aquí y estaremos el tiempo
necesario y lo suficiente para que crezcas y te
desarrolles en el ramo de los seguros.
 QUE PASA CUANDO HAY UNA VISION
POSITIVA DEL FUTURO?

• Visualiza tus OBJETIVOS.

• Se tiene en mente ALGO de gran importancia

por realizar en el futuro.

• El futuro no esta en manos del DESTINO

• Se triunfa a través de los OBSTACULOS.

• Si el hombre se proyecta en el futuro, ESTA ES

SU SALVACION.
La Visión es el detonador del segundo esfuerzo.
 VISION POSITIVA DEL FUTURO

Atrévete a hacer bien y sabiamente las cosas para

que:
• NO SEAS UN OBSERVADOR del éxito de otros, y
• PARTICIPES activamente en ser parte de ellos

1. Una V.P.F. Sin acción = es un sueño / una ilusión.

2. Una Acción Sin V.P.F. = carece de sentido
3. Una V.P.F. Puesta en practica = Puede Cambiar el
Mundo
 Investigaciones de la VISION POSITIVA DEL FUTURO.

• Fred kolla; hizo una investigación tiempo atrás,

de una de las naciones importantes, como fue
ATENAS, Esta nación se visualizo en el futuro,
queriendo trascender con sus obras maestras de
arquitectura:
Un cambio siempre es bueno...

ESTE CAMBIO PUEDE CAMBIAR TU VIDA Y LA DE

TUS CLIENTES
• Estas satisfecho con tus
resultados?
• Si tu respuesta es:
• SI= cuidado puedes estar
loco.
• NO= entonces estas de
acuerdo con la frase de
Albert Einstein:
• “Locura es hacer lo mismo,
y esperar resultados
diferentes.

Derechos Registrados ®
 CAMBIO DE ENFOQUE

1. Las cosas buenas que

nos pasan en la vida,
son por que las vemos
desde otro punto de
vista.

2. La manera de ver las

cosas, cambia nuestra
vida.

3. El mundo no es como lo
vemos, lo vemos como
somos.
EL SUEÑO DE ESTA EMPRESA, PARA
USTEDES...

• Que cada uno de ustedes

tengan PASION POR UN
FUTURO MEJOR, con la
convicción de que es
posible.

si se hace …..

• LO NECESARIO,
• DE MANERA CORRECTA Y
• SUFICIENTE.
La energía del Sol -vs- la del Láser

CANCE
CANCE
RR
EL PODER DEL ENFOQUE
la magia que se despierta al enfocarse en la vida.
Se denomina: El Fenómeno láser....

VENTAJAS del enfoque: BENEFICIOS del enfoque:

 Se obtienen mayores ingresos
Se tiene una conducta mas
 Eres mas efectivo al ser
PROACTIVA que REACTIVA en especialista.
la venta.
 Carteras sanas.
Se trabaja con PREFERIDOS  Clientes con perfiles
en lugar de REFERIDOS. preferidos.
 Menos rotación de clientes.
No se desestima ninguna
 Mas lealtad de ellos.
venta, simplemente se buscan
 Un solo siniestro
LAS MAS RENTABLES.
 Trabajas menos, por
El que mucho abarca, poco mas dinero.
aprieta.
Se desarrolla un sentimiento
de ESPECIALISTA.
Dos conductas en los
agentes:

 CONDUCTA EMPIRICA:
En cada entrevista un nuevo comienzo,
METODO DE TANTEO. (según sus expercs)
“Ve a trabajar y nos vemos en 8 días”

 CONDUCTA ESTRATEGICA:
Esta basada en SISTEMAS DE VENTA YA
COMPROBADOS, con estadísticas, datos del
tema a platicar, se lleva una secuencia en su
platica de ventas, ellos tienen el control.
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Consultor Patrimonial

• Diferencia entre:
Agente de seguros y
Consultor
Patrimonial

Características.
Impacto de concepto.
Posicionamiento
Cambio de enfoque

Derechos Registrados ®
Concepto del vendedor de Seguros
(según LIMRA en México.)

Vende algo que no necesito. MIENTE

Vende y habla mucho
Vende presionando a le gente PROMETE
Vende y dice que voy a morirme
ROLLERO
Vende mas caro que el banco.
Vende lo que no quiero NO LO VEO AL AÑO
Vende seguros de auto
Vende algo, que no se le entiende ES NECIO
Vende de todas las compañías
ES LA [Link]
Vende y no dice la verdad.
Vende y es muy necio NO COMPRENDE
Vende bajado las estrellas
ES IGUAL QUE TODOS
TIENE EL YO-YO
Concepto :Consultor Patrimonial
[Link].

Vende preguntando CUESTIONA

Vende escuchando
Vende documentado SABE ESCUCHAR
Vende explicando como a mi ESTA INFORMADO
gusta.
Vende siendo claro ES SIMPLE, AL HABLAR
Vende honestamente
Vende poniéndose en los USA PALABRAS COMUNES
zapatos míos
ACTITUD ES HONESTA
Vende comprendiendo como
me siento COMPRENDE
Vende conociendo mis deseos
y temores NO ES NECIO
Vende siendo humano
CONOCE LOS DESEOS Y
TEMORES
Modelos de Venta

• VENTAS A PRESION
• VENTAS CON MANEJO DE MUCHOS CIERRES
• VENTAS AGRESIVAS
• VENTAS DISFUNCIONALES
• VENTAS EMBUDO +ARGUMENTOS – OBJESIONES
• VENTAS CONDICIONADAS
• VENTAS MONETARIAS
• VENTA CONSULTIVA

¿CUÁL DE TODAS ES LA MEJOR.?

La Venta Consultiva (Honor)

SI NO HACEMOS NEGOCIO, NO HAY PROBLEMA, SEGUIMOS

SIENDO AMIGOS.......
SOLO ESCUCHA MI PLATICA, SI TE INTERESA ADELANTE, SI NO,
NO HAY PROBLEMA.........

 Se Conoce A Profundidad Los Deseos Del Cliente

 No Hay Trampa
 No Presión
 Intercambio De Opiniones.
 Preguntas Interesantes, No Interesadas.
 Cuestiona Problemas Y Propone Solución
 El Cliente Compra Sintiendo La Necesidad
 Modelos de Venta

• VENTAS A PRESION
• VENTAS CON MANEJO DE MUCHOS CIERRES
• VENTAS AGRESIVAS
• VENTAS DISFUNCIONALES
• VENTAS EMBUDO +ARGUMENTOS – OBJESIONES
• VENTAS CONDICIONADAS
• VENTAS MONETARIAS
• VENTA CONSULTIVA

¿CUÁL DE TODAS ES LA MEJOR.?

La Venta Consultiva (Honor)

SI NO HACEMOS NEGOCIO, NO HAY PROBLEMA, SEGUIMOS

SIENDO AMIGOS.......
SOLO ESCUCHA MI PLATICA, SI TE INTERESA ADELANTE, SI
NO, NO HAY PROBLEMA.........

 Se Conoce A Profundidad Los Deseos Del Cliente

 No Hay Trampa
 No Presión
 Intercambio De Opiniones.
 Preguntas Interesantes, No Interesadas.
 Cuestiona Problemas Y Propone Solución
 El Cliente Compra Sintiendo La Necesidad
A) Prospección.

Ustedes Trabajaran con PREFERIDOS, en lugar

de referidos.
Cuesta lo mismo, vender una póliza de
20,000 dls. de prima anual (220,000)
Que vender una de 20,000 pesos de prima anual.
La diferencia es EL MERCADO.
ES MEJOR PREFERIDOS, que referidos sin
características especiales. Solo 3 Requisitos ;
a) Poder adquisitivo alto. (casa, autos, escuelas, viajes,
clubs, gustos, caprichos, etc.)
b) Familia con hijos pequeños.
c) Inteligentes y responsables.
Cuantas personas
conoces?
Identificación de mercados

• Amigos
(escuela,familia,donde vives,
tu esposa(o), hijos, amigos de tus
amigos)
• Conocidos en tu trabajo anterior
• Tus proveedores de bienes y
servicios
• Tus anteriores clientes
• Tu parientes lejanos
• Familiares
Cuantas personas
conoces?
Identificación de mercados
VENTAS DE CALIDAD REQUIEREN PROSPECTOS DE CALIDAD
Como solicitar
Referidos ?

Primero Rompe el hielo y crea confianza.

Sr(a).___, hace algunos meses empecé a ejercer mi profesión,
soy [Link] de servicios financieros, 2. Ingeniero del
patrimonio familiar, 3. Consultor de servicios patrimoniales. Y
mi labor es guiar a diversas familias para la creación de bienes
patrimoniales, por lo que le ruego la cortesía de que me refiera
a 3 de sus principales amistades que cumplan con tres
requisitos importantes:

1. Que tengan hijos pequeños,

2. Que tengan poder adquisitivo,
3. Que sean padres de familia responsables?
¿como se llama el primero de ellos?
Como buscar
Preferidos ?

Marcados Potenciales:
1.- Jubilación privada: la mayoría de los empresarios,
comerciantes, profesionistas independientes, necesitan de
la plantación financiara a largo plazo de su Jubilación.
2.- Educación Profesional de Calidad: la mayoría de las familias
de nivel medio, medio alto y alto, su perspectiva educativa
para el futuro de sus hijos, es: Universidades de calidad.
3.- Las familias, necesitan ser guiadas para el logro de metas a
mediano y largo plazo, la creación de patrimonios
financieros, que otorguen liquidez, es un deseo por
descubrir.
NICHOS PARA INICIAR
MERCADEO.

• Asociaciones Empresariales; CANACO, COPARMEX,

CANACINTRA, ASOCIACIONES ESPECIFICAS POR
GIRO DE NEGOCIOS, SIEM, PAGINAS WEB, ETC.
• Asociaciones de Profesionistas; MEDICOS POR
ESPECIALIDADES X, CONTADORES, PSICOLOGOS,
INGENIEROS, LICENCIADOS, PAGINAS WEB, ETC.
• Educación Profesional; Kinders, primarias,
secundarias Privadas. De los Anteriores
mercados, por experiencia No compran para ellos
pero si para los hijos (seguro educacional)
B) Acercamientos.

Hoy en día, la gente ya no quieren recibir

a agentes de seguros.... (LIMRA INT.)
Hoy menciónales, Trabajo en :
1. La plantación de servicios financieros
2. La ingeniería del patrimonio familiar
3. La Consultaría de servicios patrimoniales

Me recomendó con usted XYZ, lo recuerda?

“por lo que le pido la cortesía de 20 min. De su
Tiempo para hablar sobre temas de creación de
Patrimonios para la familia, ¿cuándo me puede
recibir, el miércoles o el viernes, ya que los demás
días, encuentro mi Agenda ocupada de entrevistas.”
 Contacto Express 1 en persona.

Contactos en la calle, en centros comerciales, en el lava autos,

etc. ¿Como Iniciar la charla? con cualquier pretexto,
puede ser el clima, la tardanza de valet parking, la etc.
diciendo:

¿Perdone, tiene usted hijos?, (si), si hubiera

una manera como usted pudiera Garantizar la
educación de ellos, para cuando sea tiempo
que vayan a la universidad, le gustaría conocer
la manera de tener pagadas sus colegiaturas?
( si ) Que bien, nos podríamos reunir unos
minutos en su oficina el día de mañana?
 Contacto Express 2 en persona.

“El tratar con mercados naturales, tiene

que contemplarse que el posicionamiento
lo es todo.”
Después de empatizar con cualquier tema decir:
Que bien, y dígame usted, ¿a que se Dedica usted?
( yo soy comerciante de computadoras)
hoo,,,excelente, mis mejores clientes son del área de la
computación.......me gusta trabajar en la rama de las pc
(“prospecto” y usted a que se dedica)
mire yo me dedico a guiar a familias a la creación de
patrimonios Y salvaguardar sus bienes familiares...
Estaría usted, interesado en escuchar una
platica de 20 min. al respecto?? ( si ) nos podemos
reunir mañana o pasado mañana, en su oficina?
Contacto Express 3 amigas de mi esposa:
Sra. Xyz me da gusto platicar por teléfono
con usted, nos hemos de conocer en la
escuela de nuestros hijos!
Mi esposa mi platico, en la reunión que
Tuvieron, de su niña xy, por lo que le
pedí que fuera tan amable en darme su
Teléfono para platicar con usted..
Déjeme explicarle; yo me dedico desde
hace diez años, a guiar a familias que tienen
hijos pequeños, para la creación de patrimonios
económicos de los hijos cuando sean mayores
de edad, ¡ Para que usted pueda evaluar por si misma
estos proyectos, le pido la cortesía de 20 minutos en su
Oficina, ¿qué día podría ser? ..................