GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
Recordando aprendizajes
¿Qué vimos en la sesión
anterior?
NEGOCIACIÓN
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Es un proceso en el que dos o más partes
buscan llegar a un acuerdo para satisfacer
sus intereses y objetivos comerciales.
Este intercambio implica la discusión y la
toma de decisiones conjuntas para
alcanzar compromisos mutuamente
beneficiosos.
PUNTOS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN
Intercambio de compromisos.
En una negociación, las partes involucradas
intercambian compromisos, información y
recursos con el objetivo de establecer un
acuerdo que sea favorable para ambos
interlocutores.
PUNTOS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN
Importancia de la ganancia mutua.
A diferencia de enfoques competitivos, la
negociación empresarial busca la creación de
valor y soluciones para todos los actores
involucrados.
PUNTOS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN
Proceso de intercambio.
Implica un proceso estructurado que puede
incluir diferentes etapas, desde la preparación y
discusión hasta la formalización de acuerdos y el
cierre de la negociación.
FASES DE UNA NEGOCIACIÓN
Toda negociación sigue un proceso estructurado que involucra diversas etapas para
lograr acuerdos efectivos: preparación, discusión, clarificación de intereses,
propuesta, negociación real y cierre. Seguidamente, profundizamos en las
particularidades de cada una de ellas:
Preparación.
Antes de entrar en la mesa de negociación, las
partes deben prepararse investigando,
estableciendo objetivos claros y definiendo
estrategias. Esta fase es vital para el éxito futuro
de la negociación.
FASES DE UNA NEGOCIACIÓN
Discusión.
En esta etapa, los implicados intercambian
información, presentan sus posiciones y comienzan
a explorar posibles soluciones. La comunicación
efectiva es esencial.
Propuestas y señales.
Se presentan propuestas concretas, y las partes
buscan señales de aceptación o rechazo. Es crucial
atender a las señales para adaptar la estrategia de
negociación.
FASES DE UNA NEGOCIACIÓN
Intercambio.
Los interlocutores continúan negociando,
realizando concesiones y buscando un terreno
común. La flexibilidad y la creatividad son muy
valiosas en este período de la negociación.
Cierre y acuerdo.
Finalmente, se llega a un acuerdo que satisface los
intereses de ambas partes. Esta fase de
negociación incluye la formalización del acuerdo y
la garantía de su cumplimiento.
TIPO DE UNA NEGOCIACIÓN
La negociación adopta diferentes enfoques y estrategias según los objetivos y la dinámica de
las partes involucradas. Aquí están algunos de los tipos de negociación más destacados:
Negociación acomodativa
Este tipo de negociación se caracteriza por ceder
en mayor medida para mantener la armonía y las
relaciones a largo plazo.
TIPO DE UNA NEGOCIACIÓN
Negociación competitiva o distributiva
Enfocada en la distribución de recursos limitados,
donde el éxito de una parte implica la pérdida de
la otra. Puede ser útil en situaciones de conflicto
de intereses.
Negociación colaborativa
Busca la creación de valor para ambas partes,
trabajando juntas para maximizar beneficios
mutuos. Se centra en soluciones creativas y en la
técnica de negociación “ganar-ganar”.
.
TIPO DE UNA NEGOCIACIÓN
Negociación por compromiso
Las partes buscan acuerdos equitativos mediante
concesiones mutuas. Implica un nivel intermedio
de cooperación y ceder para llegar a un punto
medio.
Negociación evitativa
Como su nombre indica, se caracteriza por el
deseo de sortear conflictos y situaciones difíciles,
posponiendo la negociación o evitándola por
completo.
.
¿CÓMO HACER UNA NEGOCIACIÓN?
Las técnicas de negociación son métodos
específicos empleadas durante un proceso de
negociación con el objetivo de alcanzar
acuerdos beneficiosos para todas las partes
involucradas. Estas estrategias buscan
maximizar el valor conjunto y resolver posibles
conflictos para lograr un resultado favorable..
¿CÓMO HACER UNA NEGOCIACIÓN?
Método Harvard
El Método Harvard se centra en la búsqueda de soluciones
colaborativas, promoviendo el diálogo abierto y la identificación de
intereses compartidos para llegar a un acuerdo beneficioso para
todos.
•Se centra en identificar los intereses subyacentes en lugar de
enfocarse en posiciones inamovibles.
•No ve la negociación como una competencia, sino que promueve
la colaboración.
•Distancia las emociones y relaciones personales del problema en
cuestión.
•Fomenta la generación de opciones creativas que satisfagan los
¿CÓMO HACER UNA NEGOCIACIÓN?
Método SPIN
Este enfoque se basa en identificar y comprender las Situaciones,
Problemas, Implicaciones y Necesidades del cliente para adaptar la
estrategia de negociación y proporcionar soluciones específicas.
[Link] investigando la situación actual del cliente.
[Link] sobre los problemas y dificultades que enfrenta el cliente.
[Link] comprender la gravedad y la importancia de resolver los
problemas para el cliente.
[Link] la presentación de la oferta como la solución ideal a las
necesidades identificadas.
¿CÓMO HACER UNA NEGOCIACIÓN?
Método AIDA
AIDA, que significa Atención, Interés, Deseo y Acción, se utiliza como técnica
de negociación para la venta. Es decir, con el objetivo de persuadir y guiar
al interlocutor a través de las etapas del proceso de compra, aplicando
principios de comunicación efectiva.
[Link] la atención del público objetivo. Por ejemplo, mediante titulares
impactantes, gráficos llamativos u otros elementos visuales destacados.
[Link] el interés del cliente, promoviendo beneficios, resolviendo
problemas o presentando características únicas del producto/servicio.
[Link] un deseo o necesidad en el cliente. Es decir, destacar cómo el
producto/servicio satisface sus necesidades o deseos específicos.
[Link] al cliente a realizar una acción deseada (compra, registro,
contacto, entre otras). En resumen, incluir llamadas a la acción claras y
¿CÓMO HACER UNA NEGOCIACIÓN?
Técnica ganar-ganar
Focalizada en la creación de acuerdos beneficiosos para ambas partes, esta
técnica busca maximizar el valor conjunto y fortalecer las relaciones
comerciales a largo plazo.
•Ambas partes colaboran de manera equitativa para encontrar soluciones
mutuamente beneficiosas.
•Se exploran y comprenden sus intereses y necesidades, más allá de las
posiciones iniciales.
•Fomenta la comunicación abierta y honesta para construir confianza entre
las partes.
•Busca soluciones creativas que satisfagan sus intereses, permitiendo
flexibilidad en la negociación.
•Se centra en los intereses comunes para encontrar áreas de acuerdo,
¿CÓMO HACER UNA NEGOCIACIÓN?
Empatía estratégica
La empatía estratégica implica comprender las necesidades y perspectivas del
otro negociador para adaptar la estrategia y construir una relación basada en la
confianza y la comprensión mutua.
•Se practica la empatía activa, comprendiendo las emociones, necesidades y
perspectivas del otro.
•Se busca establecer una conexión emocional positiva con el interlocutor, creando
un ambiente propicio para la colaboración.
•Se exploran y destacan los intereses comunes entre las partes implicadas para
encontrar puntos de acuerdo beneficiosos.
•Se adapta la estrategia de negociación considerando la personalidad, estilo de
comunicación y valores del otro negociador.
•La empatía se emplea estratégicamente para influir positivamente en la
percepción y disposición del otro en la negociación.
¿CÓMO HACER UNA NEGOCIACIÓN?
Estrategia cara a cara
Este enfoque se centra en la comunicación directa y la interacción personal para
establecer conexiones más fuertes y comprender mejor las necesidades y
preocupaciones del otro negociador.
•Claridad al expresar las expectativas de cada parte involucrada en la
negociación.
•Se lleva a cabo una verificación constante para asegurarse de que se interpreta
la información de manera similar.
•Se busca activamente y se explora opciones alternativas que puedan ser
aceptables para todos.
•Fomento de un ambiente empático donde ambas partes se sientan escuchadas y
comprendidas.
•Flexibilidad para adaptarse a cambios en la dinámica de la negociación según
sea necesario.
[Link]
¿Qué hemos
aprendido hoy?
GRACIAS
