TGF módulo 3
Capítulo 3
Diseño de la estrategia
Septiembre 2024
Materia: Estrategias de marketing
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
Habiendo cumplido con el análisis del mercado y realizado
el diagnóstico de la situación, se procede a la definición y
elección de la estrategia de marketing que mejor se
adecue a los recursos, capacidades y objetivos de la
empresa. Las decisiones estratégicas de marketing son un
conjunto de cursos de acción que permitirán a la empresa
alcanzar la situación deseada
Diseño de la Estrategia
Esta fase implica la “toma de decisiones”.
Comprende el proceso de establecer objetivos, generar
estrategias alternativas y elegir las estrategias que se
seguirán para llegar a la posición futura deseada.
Fases preliminares previo a tomar decisiones de
estrategias
Previo a tomar decisiones es importante previo hacer
análisis tanto internos como externos, algunas
herramientas habituales que se utilizan son:
1.- Análisis FODA
2.- Análisis PESTA
3.- 5 Fuerzas de Porter
Requisitos para el diseño de una estrategia
1.-Realista.
2.-Consistente.
3.-Posible.
4.-Idónea.
Frentes de la estrategia
Se debe tener en cuenta que el diseño de una estrategia
debe estar fundamentado en:
a) Una ventaja competitiva.
b) En el comportamiento de la competencia.
c) En el compromiso de los recursos para su ejecución.
ALTERNATIVAS DE ESTRATEGIA
Para una mejor comprensión se puede definir dos grandes
grupos:
• Las estrategias empresariales
• Las estrategias competitivas
Alternativas de estrategias
Estrategias Empresariales Estrategias competitivas en el
1. Estrategias Genéricas mercado
a) Liderazgo en costos 1. Estrategias de perfil competitivo
b) Diferenciación a) Líder
c) Concentración b) Retador:
2. Estrategias de integración • Ataque frontal
a) Hacia adelante • Envolvente
b) Hacia atrás • Seguidor
c) Horizontal • Especialista
3. Estrategias de diversificación 2. Estrategias de adaptación
a) Horizontal a) Exploradora
b) Conglomerada b) Defensora
c) Concéntrica c) Analizadora
4. Estrategias Intensivas d) Reactiva
a) Penetración de mercados
b) Desarrollo de mercados
c) Desarrollo de producto
Estrategias Empresariales
1. Estrategias Genéricas.
Que a su vez se presentan desde tres ángulos:
a)Liderazgo en Costos: Obtener una ventaja competitiva
mediante la reducción de costos.
b)Diferenciación: Incorporar una o no varias características al
producto confiriéndole cierta superioridad en relación a los
demás de la competencia.
c)Concentración: Concentrar la atención en un mercado-
segmento bien definido y estrecho a fin de satisfacerles mejor
que los competidores actuales, que cubren un mercado más
amplio.
2. Estrategias de Integración.
a) Hacia Adelante: una empresa se expande creando, comprando o fusionándose con
distribuidores o puntos de venta de sus productos. El objetivo es controlar mejor el canal
de distribución, mejorar el acceso al mercado y la satisfacción del cliente final.
b) Hacia Atrás: implica que una empresa adquiera o se fusione con proveedores de
materias primas o componentes necesarios para la producción de sus bienes o servicios. El
objetivo principal es asegurar el suministro, reducir costos y mejorar el control sobre la
calidad y los plazos de entrega.
c) Horizontal: Esta estrategia consiste en adquirir o fusionarse con competidores que
operan en el mismo nivel de la cadena de valor y en el mismo sector. El objetivo es
aumentar la cuota de mercado, reducir la competencia y aprovechar economías de escala.
Ejemplos
Hacia Atrás Hacia Adelante Horizontal
Unilever compra la
empresa ASTRIX SA
3. Estrategias de Diversificación.
a) Horizontal b) Conglomerada c) Concéntrica:
Introducir nuevos productos que no Agregar nuevos productos que no Introducir nuevos productos que
están relacionados con los actuales, están relacionados con los actuales y están relacionados con los
pero dirigidos a los mismos clientes dirigidos a nuevos mercados o tipos de actuales o ya existentes,
de la empresa. clientes. dirigidos a los mismos o nuevos
Ejemplo: Una empresa que vende mercados.
ropa decide empezar a vender Ejemplo: Empresa Sofía principal Ejemplo: Coca-Cola con los
zapatos. negocio productos alimenticios del diferentes tipos de sabores café,
Beneficios: Ofrece más opciones a los sector avícola, tiene una nueva light, lima.
clientes actuales y utiliza la base de categoría de alimentos para mascotas. Beneficios: Aprovecha las
clientes existente para vender nuevos Beneficios: Reduce el riesgo general de sinergias tecnológicas y
productos. la empresa al diversificar en diferentes comerciales, utilizando el
sectores, aunque implica un mayor conocimiento y los recursos
riesgo inicial debido a la falta de existentes de la empresa.
experiencia en el nuevo mercado.
[Link] Intensivas.
a) Penetración de Mercados: Conseguir la mayor presencia
posible y participación en los mercados actuales para los
productos ya existentes.
b) Desarrollo de Mercados: Introducir productos existentes en
mercados nuevos a través de: expansión territorial, apertura de
nuevos canales de distribución, entre otros.
c) Desarrollo de Productos: Aumentar las ventas, innovando en
los productos ya existentes o desarrollando nuevos a través de:
variaciones en la calidad, nuevos modelos, tamaños, cambio en
los atributos, entre otros.
Estrategias competitivas en el mercado
Esta dimensión se caracteriza por medir el comportamiento en
relación a los cambios del mercado y en particular la actitud
frente a la competencia.
Que a su vez se subdividen en:
1. Estrategias de Perfil Competitivo
a) Líder: Ostenta la mayor participación del mercado y depende
mucho del crecimiento de éste, procurando su expansión con
nuevos usos, frecuencia de uso, adaptabilidad, etc.
b) Retador: Decide a qué competidor atacará, para lo
cual selecciona una estrategia general de ataque:
Seguidor
Ataque frontal Decide seguir al líder en lugar de retarlo,
Este es un asalto directo. por lo que de “copiar, imitar o
Generalmente implica la utilización de agregar” ofrece algunas ventajas
todos los recursos incluido un distintivas a su mercado objetivo.
compromiso financiero. Ejemplo: Xiaomi en la industria de los
Ejemplo: PepsiCo vs. Coca-Cola smartphones
Envolvente Especialista
El atacante expande sus nichos de Decide atender mercados reducidos,
mercado que se envuelven y usurpan buscando ser el líder en los mismos y
los mercados del competidor objetivo. aprovechando que están desatendidos
Ejemplo: Samsung vs. Apple por las empresas que atienden a
segmentos mayores.
Ejemplo: Tesla en vehículos eléctricos
2. Estrategias de Adaptación
El criterio clave que subyace en esta clasificación es el tipo de
respuesta de las organizaciones a las condiciones cambiantes de
su entorno, es decir; la tasa de cambio que experimentan los
productos comercializados y los mercados a los que se dirige la
oferta en el intento de adaptación a las variaciones del entorno
competitivo.
Dentro de este apartado se tiene:
a) Exploradora c) Analizadora
Adopta una actitud proactiva en la Decide mantener y proteger su
búsqueda de nuevas oportunidades negocio básico, pero sin
de negocio, crean y se benefician de renunciar a la búsqueda de
los cambios. nuevas oportunidades, productos
y/o mercados.
b) Defensora d) Reactiva
Procura un dominio estable y Decide actuar únicamente en
suficiente en que ha logrado respuesta a los cambios ya
penetrar el mercado, donde su consolidados, procurando
interés por nuevas oportunidades es beneficiarse de cosas probadas
muy limitado. con éxito para otros.
Práctico 3
Tarea: Ejemplos de Estrategias de Marketing en Empresas
Objetivo: Identificar y justificar el uso de estrategias de marketing en empresas reales.
Instrucciones:
[Link]ón de Estrategia:
[Link] una de las siguientes estrategias de marketing:
[Link] en Costos
[Link]ón
[Link]ón
[Link]ón (Horizontal, Conglomerada, Concéntrica)
[Link] Competitiva (Líder, Retador, Seguidor, Especialista)
[Link]:
[Link] dos empresas que utilicen la estrategia seleccionada.
[Link] brevemente cómo cada empresa aplica esta estrategia en su negocio.
!Muchas gracias!
