Los modelos de

negocio
Los modelos de negocio empresariales no son
misterios encerrados en formulaciones
matemáticas.
Es la historia de cómo funciona una empresa.
Un Modelo de Negocio describe la manera y da forma
lógica, a cómo una organización gana dinero, a través
de crear, distribuir y retener valor
 Modelo de Negocio
…es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar ingresos y
beneficios. Es un resumen de cómo una compañía planifica servir a sus
clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de
implementación.

…es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus

relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta
ganar dinero.

…es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo

que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se
relaciona con ellos.
Las principales áreas de un modelo de negocio

INFRAESTRUCTURA OFERTA CLIENTES

ECUACIÓN DE BENEFICIOS
Las principales cuestiones de un modelo
de negocio

¿CON QUIÉN? ¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿PARA QUIÉN?

¿CUÁNTO?
 Segmentos de Clientes

¿Para quién creamos valor?, ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
 Propuestas de Valor

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestro cliente

ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?, ¿Qué
producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?
 Canales

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?, ¿Cómo

establecemos actualmente el contacto con los clientes?, ¿Cómo se conjugan
nuestros canales?, ¿Cuáles tienen mejores resultados?, ¿Cuáles son más
rentables?, ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
 Relaciones con Clientes

¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?, ¿Qué

tipo de relaciones hemos establecido?, ¿Cuál es su costo?, ¿Cómo se integran
en nuestro Modelo de Negocio?
 Fuentes de Ingresos

¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?, ¿Por qué pagan
actualmente?, ¿Cómo pagan actualmente?, ¿Cómo les gustaría pagar?,
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
 Recursos Clave

¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de

distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
 Actividades Clave

¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de

distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
 Asociaciones Clave

¿Quiénes son nuestros socios clave?, ¿Quiénes son nuestros proveedores

clave?, ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?, ¿Qué actividades
clave realizan los socios?.
 Estructura de Costos

¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de

negocio?, ¿Cuáles son los recursos clave más caros?, ¿Cuáles son las
actividades clave más caras?
 Propuest Relacione
Actividad as de s con
es Clave Valor Clientes

Segment
Asociacion
os de
es Clave
Clientes

Estructur Fuentes
a de de
Costes Recursos Ingresos
Canales
Clave
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE

DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
 Lienzo de Modelo de Negocio
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

Cómo Qué Quién

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
RECURSOS CLAVES COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Cuánto
 Lienzo de Modelo de Negocio
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

Qué hace la empresa…

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
RECURSOS CLAVES COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Cómo gana dinero haciendo lo que hace
 Modelo Actual
Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con los Clientes Segmentos de Clientes

¿Quiénes son los aliados ¿Cuáles son las actividades y procesos ¿Qué se ofrece a los clientes ¿Qué tipo de relaciones construye con ¿Quiénes son los clientes?
estratégicos más clave en el modelo de negocio? en términos de productos y los clientes?
importantes? servicios? ¿Puede describir los
¿Tiene una estrategia de gestión de diferentes tipos de clientes
¿Quiénes apoyan con ¿Cuáles son aquellas cosas relaciones? en los que se está
recursos estratégicos y por las que pagan los enfocando?
actividades? clientes?
¿En qué difieren los
¿Cuáles actividades Recursos Clave ¿Por qué los clientes vienen a Canales de Distribución/ segmentos de los clientes?
internas se podrían la compañía? Comunicación
externalizar con mayor ¿Cuáles son los recursos más
calidad y menor costo? importantes y costosos en su modelo ¿En qué se diferencia la ¿Cómo llega a los clientes y cómo los
de negocio? oferta de la de otros conquista?
proveedores?
(Personas, redes, instalaciones, ¿A través de cuáles canales interactúa
competencias, …) con los clientes?

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

¿Cuál es la estructura de sus ingresos?
¿Cómo es la estructura de costos?
¿Cómo gana dinero en el negocio?
¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución del modelo de
¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones, suscripciones y servicios,
negocio? entre otros)
Propuesta de valor

La oferta es lo que atrae a los clientes; aquello por lo que están

dispuestos a pagar. Se presenta como un paquete de productos y
servicios y los principales atributos de cada uno. Puede haber
una oferta única o varias ofertas y éstas pueden dirigirse a un
segmento en particular o a varios de ellos.

• ¿Qué se ofrece a los clientes en términos de productos y

servicios?

• ¿Cuáles son aquellas cosas por las que pagan los clientes?

• ¿Por qué los clientes vienen a la compañía?

• ¿En qué se diferencia la oferta de la de otros proveedores?

Segmentos de clientes

En este bloque se listan los diferentes tipos de clientes a los que

se dirige la oferta. La clasificación se hace con base en
diferencias en necesidades, forma de accederlos, tipo de relación
y rentabilidad, entre otros. Después se procede a describir en
mayor detalle cada uno de ellos, con base en variables
demográficas y geográficas, entre otras.

• ¿Quiénes son los clientes?

• ¿Puede describir los diferentes tipos de clientes en los que se

está enfocando?

• ¿En qué difieren los segmentos de los clientes?

Canales de distribución

El asunto fundamental en este bloque es identificar los canales a

través de los cuales se accede a los clientes para comunicarse con
ellos y para ofrecer la propuesta de valor. Entre ellos están la
fuerza de ventas, los puntos de venta, los afiliados, la publicidad,
las reuniones, los sitios web, etc.

• ¿Cómo llega a los clientes y cómo los conquista?

• ¿A través de cuáles canales interactúa con los clientes?

Relaciones con los clientes

Debe definirse cuáles tipos de relaciones se establecen con cada

uno de los segmentos atendidos, desde las más personalizadas,
como tener ejecutivos de cuenta, pasando por relaciones
personales pero masivas como centro de contacto, hasta aquellas
relaciones por medio de los portales web o de voz, automatizados,
entre otros. Se deben tener en cuenta las distintas etapas del ciclo
de la relación como preventa, venta, postventa y migración a
nuevas ofertas.

• ¿Qué tipo de relaciones construye con los clientes?

• ¿Tiene una estrategia de gestión de relaciones?

 Fuentes de ingreso

Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos por la

propuesta de valor que se ofrece. Se incluyen acá: transacciones,
suscripciones, servicios, licenciamiento, alquiler, pauta publicitaria,
entre otros.

• ¿Cuál es la estructura de sus ingresos?

• ¿Cómo gana dinero en el negocio?

• ¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones,

suscripciones y servicios, entre otros)
Recursos clave

Son los recursos que una compañía debe desplegar para hacer
que el negocio funcione. Incluye recursos físicos, intelectuales,
humanos y financieros. Pueden ser propios, arrendados o
adquiridos de sus aliados clave.

• ¿Cuáles son los recursos más importantes y costosos en su

modelo de negocio?

(Personas, redes, instalaciones, competencias, …)

Actividades clave

Son las principales actividades que deben realizarse mediante la

utilización de los recursos clave para producir la oferta de valor y
para gestionar las relaciones con los clientes y los aliados. Es
imprescindible concentrarse en las competencias esenciales y
buscar aliados para las demás.

• Cuáles son las actividades y procesos clave en el modelo de

negocio?
Aliados Clave

Está conformada por los aliados y proveedores que deben

identificarse y con los que se establecen relaciones. Para lograr
ciclos de innovación más rápidos y exitosos cada vez es más
importante apalancarse en recursos y actividades de terceros, con
los que se puede lograr construir o complementar la oferta de
valor u optimizar costos.

• ¿Quiénes son los aliados estratégicos más importantes?

• ¿Quiénes apoyan con recursos estratégicos y actividades?

• ¿Cuáles actividades internas se podrían externalizar con

mayor calidad y menor costo?
 Estructura de costos

La estructura de costos está fundamentada en el listado de los

costos más significativos del modelo de negocio,
fundamentalmente recursos, actividades y red de aliados así
como su relación con los demás bloques.

• ¿Cómo es la estructura de costos?

• ¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución del

modelo de negocio?
Business Model Canvas
back
KEY KEY OFFER CUSTOMER CUSTOMER
PARTNERS ACTIVITIES RELATIONSHIPS SEGMENTS

front
KEY CHANNELS
RESOURCES

<
COST STRUCTURE REVENUE STREAMS

TRASTIENDA ESCENARIO 30
 Lienzo de Modelo de Negocio

REDES DE ACTIVIDADES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS

PARTNERS CLAVES CON LOS CLIENTES DE CLIENTES
Costes. Valor.
Lógica. Emoción.
Operaciones. Marketing.
Tangible. Intangible.
CANALES DE
RECURSOS CLAVES DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN

Inventar
Mejorar

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
• [Link]
ranked-the-most-valuable-brands-in-
the-world/

32
• [Link]
worlds-20-most-profitable-companies
/

33
• [Link]
how-tech-giants-make-billions/

34
• [Link]
most-loved-brands/

• [Link]
biggest-fast-food-chains-in-america/

35
[Link]

36
Wolfowitz luce un roto en
uno de sus calcetines
durante su visita a la
mezquita Selimiye de
Edirne, Turquía

29.01.2007
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45