ANALISIS INTERNO
FORTALEZAS
Y
DEBILIDADES
Objetivos del análisis Interno
• El análisis interno de la U.E.N., persigue
determinar la situación que actualmente se
tiene para lograr los objetivos y metas
definidos como deseables
• Para este análisis se deben considerar cada
una de las diversas capacidades que sean
significantes para el logro de los objetivos
deseados.
Procedimiento
• Tome ordenadamente cada una de las capacidades
consideradas relevantes y analícelas o descompóngalas en
factores que permitan su medición.
• Analice la capacidad y califiquela en término de fortaleza o
debilidad, en relación a un competidor predefinido.
• Describa el efecto que esta capacidad calificada como fuerte
o debil, tendría en la U.E.N.
• Estos efectos pueden describirse en término de lo que
permitirían hacer, o los frenos que habría si no se cambian.
¿Como saber que capacidades
son relevantes de analizar?
•Modelo cadena del valor
•Análisis seriado de capacidades
funcionales
Infraestructura de la firma
Actividades Margen
de Apoyo Manejo de Recursos Humanos
Desarrollo de la Tecnología
Adquisiciones
Logística Logística Marketing
de Opera- de y Servicio
entrada ciones Salida Ventas
Margen
Actividades de Apoyo
Infraestructura de la firma
Manejo de Recursos Humanos
Margen
Desarrollo de la Tecnología
Adquisiciones
Actividades
de Apoyo
Logística Logística Marketing Servicio
de Opera-
de y
entrada ciones
Salida Ventas Margen
Administración Publicidad Administración Operaciones Literatura Promoción
de de la de la Técnica
Mercadotecnia Fuerza de Fuerza de
Ventas Ventas
Actividades primarias
• Logística Interna: Recepción, almacenaje, manejo de materiales, bodegaje, control de
inventario, programación de vehículos y devolución a proveedores.
• Operaciones: transformación de insumos en productos finales (por ej.:, trabajo con
máquinas, embalaje, montaje, mantención, control de calidad y funcionamiento de
servicios).
• Logística interna: distribución del producto terminado (por ej.: almacenaje, manejo
de materiales, operación de vehículo de despacho, procesamiento y programación de
pedidos).
• Marketing y ventas: inducir y facilitar a compradores el proceso de compra del
producto (por ej.: propaganda, personal de ventas, cotizaciones, selección de canales
de distribución, relación con estos canales, determinación de precios).
• Servicio: mantener o acrecentar el valor del producto, después de la venta (por ej,:
instalación, reparación, entrenamiento, suministro de repuestos, y ajuste del
producto).
Actividades de apoyo
• Adquisiciones: compra de materias primas, suministros y otros
ítemes tanto consumibles como del activo.ç
• Desarrollo de tecnología: conocimiento experto, procedimientos e
insumos tecnológicos que precise cada actividad de la cadena de
valor.
• Manejo de Recursos Humanos: selección, promoción y
colocación, evaluación, recompensas, desarrollo administrativo y
relaciones personal a jornal/empleados.
• Infraestructura de la firma: gestión general, planificación,
finanzas, manejo contable, legal, asuntos de gobierno y gestión de
calidad.
Capacidades Internas (análisis funcional)
CAPACIDAD EJECUTIVA
• Decisión y valoración del riesgo
• Adaptabilidad y flexibilidad de la estructura
organizacional
• Eficacia del equipo ejecutivo
• Cumplimiento de metas y planificación
operativa
• Capacidad de negociación.
Capacidades Internas
CAPACIDAD HUMANA
• Personal desarrollado para enfrentar al
entorno actual y futuro
• Recursos humanos suficientes en cantidad y
calidad
• Nivel de satisfacción y conflicto interno
• Experiencias y habilidades del personal
• Disponibilidad de personal de alta
competencia
Capacidades Internas
CAPACIDAD FISICA
• Instalaciones
• Edificios, Transporte, etc.
• Flexibilidad de operación y costos fijos y
variables
• Productividad y costos totales
• Calidad total y calidad util
Capacidades Internas
CAPACIDAD FINANCIERA
• Asignación de los activos
• Deuda a corto y a largo plazo
• Fuentes de financiamiento interno y externo
• Financiamiento de actividades
• Rentabilidad promedio (margen, económica
y financiera)
• Rotación de inventarios
Capacidades Internas
CAPACIDAD DE MARKETING
• Enfoque de Marketing
• Experiencia en el mercado
• Segmentación de mercado
• Ventaja competitiva
• Fuerza de ventas
• Posicionamiento en el mercado
• Imagen de marca
• Intermediarios
• Promoción
Capacidades Internas
CAPACIDAD
TECNOLOGICA
• Cantidad y Calidad
• Grado de obsolescencia
• Grado de Eficiencia en la utilización de
equipos
• Mantención
• Nivel de Economía de Escala
• Nivel de Experiencia
LA COMPETENCIA
(Análisis comparativo)
El desempeño de la Compañía necesita compararse
con el desempeño de nuestros principales
competidores. La amenaza de la competencia
generalmente proviene de unas cuantas compañías
y hay que identificarlas.
Se necesita definir:
• quienes son los principales competidores
• qué productos y servicios ofrecen
• cuales son sus fortalezas y debilidades
La competencia
Factores de éxito de los principales
competidores
• La imagen de la Cía en • Rapidez y confiabilidad
el mercado de entrega
• Su capacidad de • Calidad del producto
ventas/organización • Valor monetario
• Su posición financiera • Servicio después de
• Precios ventas
• distribución • Publicidad
No todos estos factores tendrán la misma influencia desde
el punto de vista de asegurar el éxito. Por tanto, los factores
necesitan ponderar en función de su importancia relativas
La competencia
Factores de éxito
(ponderaciones)
Clasificación: 1 = mas bajo (pobre/malo)
10 = mas alto (bueno)
AREAS CLAVES Factor de Nuestra Competidor Competidor
Ponderac. Cía A B
Imagen de la Cia. 2
Organización 1
Local 1
Ubicación 1
Capacidad de ventas 5
Calidad del producto 4
Espec, técnica 2
Línea de productos 2
Precios 4
Distribución 3
Entrega 4
Servicio después de ventas 3
Publicidad 2
Total
La competencia
Desempeño Comparativo del Mercado
Mercado: Producto:
19.. 19.. 19..
Ventas Participación Ventas Participación Ventas Participación
mercado mercado mercado
% % %
Nuestra Cia
Competidor A
Competidor B
Competidor C
Total
La competencia
Comparación financiera
Factores Nuestra Cia. Competidor Competidor
A B
Volumen de ventas
Utilidad comercial
Depreciación
Utilidad de operación
Utilidad antes de Iptos.
Activos fijos totales
Existencias
Deudores
Activos corrientes totales
Acreedores
Préstamos a corto plazo
Pasivos corrientes totales
Activos corrientes totales
Obligaciones a largo plazo
Fondos de empleados
Número de empleados
Utilidad por empleado
La competencia
Comparación financiera (continuación)
Factores Nuestra Cia. Competidor Competidor
A B
RAZONES
Retorno sobre capital
Retorno sobre ventas
Ventas por empleado
Rotación de inventarios
Deudores días
Acreedores días
Indice de solvencia
Relación activo
disponible/pasivo corriente
La competencia
ESTRUCTURA
• Tiene una organigrama claro para su
departamento y su compañía?
• ¿Es conocido ampliamente este organigrama en
toda la compañía?
• ¿Ha cambiado la estructura de la compañía para
satisfacer los diferentes mercados o es fija y
probablemente quedará así?
• Tiene muy poco o demasiado personal en las
áreas claves?
La competencia
•
PERSONAL
¿cuales son las fortalezas y debilidades de cada miembro del
personal?
• ¿Con que frecuencia hace reuniones de ventas?
• ¿Necesita entrenamiento su personal? En ese caso, ¿En qué áreas?
• ¿Tiene su personal descripciones del trabajo? ¿Se actualizan éstas
periódicamente?
• ¿Cual es su tasa de rotación de personal? ¿Es alta o baja?
• ¿Son buenas las relaciones entre los miembros de diferentes
departamentos?
• ¿Conoce su personal los objetivos de la compañía y del
departamento?
LAS FORTALEZAS DE UNA COMPAÑÍA
Y SU ORGANIZACIÓN PODRIAN SER
COSAS COMO
• Para una compañía grande: es bien conocida
en el mercado, tiene buenos recursos.
• Para una compañía pequeña: puede ser más
flexible.
• Tiene una buena organización externa de
ventas.
• Tiene una buena organización externa de
ventas.
• Tiene una buena red de distribución.
• Tiene una red cautiva de ventas que cubre
el país.
• La compañía fabrica en el país.
• El hecho de que la compañía tenga
aprobaciones de diferentes industrias.
• Tiene una imagen de calidad.
DEBILIDADES PODRIAN SER
ASPECTOS TALES COMO:
• Es una compañía pequeña: los competidores
son más grandes y bien conocidos en el
mercado.
• Tiene una inadecuada organización interna
de ventas.
• Tiene una organización externa de ventas
incompleta o inadecuada.
• El hecho de que el gerente de ventas debe
reemplazarse.
• Hay incapacidad para seleccionar personal
satisfactorio.
• Tiene una mala imagen de calidad.
• La compañía carece de una red de
distribuidores o ésta es inadecuada.
• Tiene una red inadecuada de servicios o no
existe.
• Tiene solamente un centro de manufactura
y está en un área de alto costo de mano de
obra.
• Tiene entregas demoradas o no confiables.
• Sus competidores tienen una red cautiva de
ventas en todas las subsidiarias de ultramar.
• Sus competidores tienen aprobaciones de
industrias que ella no tiene.
