*Segmentación y
posicionamient
o
Marketing estratégico
* Proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos tienen
características similares, con el fin de llevar a cabo, con cada uno de
ellos, una estrategia diferenciada, porque todos son diferentes, que
permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y los objetivos
comerciales de la empresa, de esta forma conoces mejor a cada
segmento y satisfacer las necesidades de cada segmento y de la
empresa.
* Ver como se comporta cada segmento de la población.
*Segmentación
* Pone de relieve las oportunidades de negocio existente: segmento
insatisfecho, nos damos cuenta si hay algún segmento que no le guste
nuestro producto.
* Contribuye a establecer prioridades: elegir segmentos objetivo, saber
cual es el segmento que tiene mas oportunidades en el futuro.
* Facilita el análisis de la competencia: competidores de cada segmento,
si detecto que algún segmento no lo compra, lo puedo analizar porque
compra a otro y no a mi.
* Facilita
la adecuación de la oferta y las estrategias de marketing Mix a
las necesidades de la demanda.
* Ej. director de la entidad financiera.
*Ventajas de la
segmentación
* Segmentos medibles e identificables, el segmento ganas dinero,
identificar cada una de las personas, para saber como actuar.
* Que se pueda acceder a sus integrantes de cada segmento, un
segmento de la población con renta muy alta y no puedes contactar
con esa gente quitamos ese segmento si no lo consigues.
* Dimensión suficiente para que sean rentables, necesita una estrategia
diferenciada y cuesta money.
* Realmente diferentes en cuanto a comportamiento de compra y
consumo, si tengo 2 segmentos que se comporta igual se une.
* La empresa debe tener capacidad para desarrollar una oferta
diferenciada para ese segmento.
* Estabilidad en el tiempo.
* Defendibles ante intrusiones de la competencia, ser capaz de defender
un segmento de la población ante un ataque de la competencia.
*Requisitos de la
segmentación
Generales: aquellos que Específicos: Para algún
me sirve para cualquier producto o servicio que
producto. este vendiendo.
Objetivos: Son aquellos • Demográficos: sexo, • Uso del producto
que se puede medir edad,… • Tipo de compra
fácilmente. • Socioeconómicos: renta • Lugar de compra
• Geográficos: región, • Fidelidad a la compra
clima, nación, habitat
Subjetivos: Aquellos que • Personalidad: emotivo, • Ventaja buscada
no se puede medir introvertido, afable… • Actitudes
fácilmente. • Estilo de vida: les gusta • Percepciones
Difícil de medir y no me compartir momentos • Preferencias
sirve para todos los con los amigos…
productos. Ej. coches
*Criterios de
segmentación
Segmentación por producto: Segmentación por precio:
distintos modelos, envases, precios especiales para
tamaños.. jóvenes…
Segmentación por distribución: Segmentación por comunicación:
Distintos canales de distribución medios publicitarios distintos,
promociones distintas…
Se pueden modificar uno, varios o todos
*Segmentación
según
instrumento de
* La empresa se dirige al mercado con una única oferta comercial. No
segmentamos porque pensamos que todo el mundo se comporta de la misma
manera. Se considera el mercado como un todo.
* Se estima que no hay diferencias relevantes en términos de venta y por tanto no
compensa asumir más costes.
*Estrategia
indiferenciada
*Nos dirigimos a los segmentos objetivo
diseñando un programa de Mk diferente para
cada uno de ellos.
*Más costes.
*Mayor adaptación que puede traducirse en más
ventas.
*Establezco varios segmentos y evaluó y elaboro
una estrategia comercial diferente para cada
una de ellas.
*Estrategia
diferenciada
*Dedicar todos los esfuerzos a un segmento en el que se
quiere ocupar una posición de liderazgo.
*Riesgo de una evolución desfavorable del sector.
*Riesgo de intensificación de la competencia.
*Establezco segmentos y evaluó uno o dos.
*Ventajas conocemos todo el segmento.
*Una evaluación favorable de ese segmento no sepa a
quien dirigirme.
*Estrategia
concentrada
*Reagrupar segmentos en épocas de recesión o ante
cambios en los gustos de los consumidores.
*Contrasegmentac
ión
* Imagen que el producto proyecta en los consumidores objetivo,
atendiendo a ciertos atributos, en relación con otros productos
competidores o de la misma compañía.
* Esuna imagen percibida, una imagen en la mente de los
consumidores.
* Reposicionamiento: reforzar o modificar esa imagen.
* Es la imagen donde ocupa la mente de un consumidor, debe
coincidir la imagen que del consumidor y del vendedor.
*Posicionamiento
* Elposicionamiento se basa en la diferenciación frente a la
competencia.
* Para diferenciarnos:
* Marca
* Envase
* Color, sabor…
* Precio
* Otros servicios complementarios, ej. Como el coche que te ofreces varios
servicios para añadir a vuestro coche como el GPS del honda HRV .
*Posicionamiento
y diferenciación
