ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
FCECA
MARKETING ESTRATEGICO
SEGUNDA UNIDAD
DETERMINACION DE MEDIOS DE
COMUNICACIÓN Y CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN
MARKETING ESTRATEGICO
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE
VENTAS. DEFINICIÓN,
CARACTERÍSTICAS, OBJETIVOS,
TIPOS
M. Cs. Lic. Adm. MARINO CÁRDENAS
CABELLOS
SESIÓN 13
PROMOCIÓN DE VENTA
DEFINICIONE
S.
Promoción de ventas consiste en
la realización de incentivos a
corto plazo para fomentar la
compra o venta de un producto.
Dichos incentivos pueden llevarse
a cabo de distintas formas:
descuentos, ofertas, cupones,
regalos, etc. ( Philip Kotler)
La promoción de ventas es una
variable de la mezcla
de promoción (comunicación
comercial), consiste en incentivos
de corto plazo, a los consumidores,
a los miembros del canal de
distribución o a los equipos
de ventas, que buscan incrementar
la compra o la venta de un producto
o servicio.
Características de la Promoción de
Ventas:
Existen tres características que
distinguen las actividades
de promoción de ventas:
1. Selectividad: La promoción de
ventas suele tener límites y
objetivos muy claros, por ejemplo:
Incrementar la demanda de un
producto en particular (una marca,
una presentación, tamaño, sabor,
otros).
Apoyar la publicidad y la venta
personal en una determinada
región (un país, una ciudad, una
zona, etc.).
Aumentar la presencia de marca
en determinados tipos de
establecimientos (supermercados,
tiendas especializadas, bodegas,
market, etc.).
Obtener resultados en periodos de
tiempo específicos (1 mes, 1
Características de la Promoción de
Ventas:
2. Intensidad y duración. La efectividad
es cuando se la implementa de forma
intensa y durante un corto periodo de
tiempo. Por ejemplo, la semana verde,
amarilla; pague por dos y lleve tres, por
lo general, son fuertemente anunciadas
en medios masivos como la televisión, la
radio y/o los periódicos, y además, son
apoyadas con la venta personal. Su
duración se limita al mes del día de la
madre, del niño, navidad, carnaval, mes
de la patria, etc.). 3. Resultados a corto plazo. Se busca
una respuesta rápida mediante la
promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos
especiales y otros). Por ello, sus
resultados son inmediatos pero
efímeros; por lo cual, se usan
generalmente para revertir
disminuciones inesperadas en las
ventas, responder a una acción de la
competencia y/o para introducir más
Objetivos de la Promoción de
Ventas
Los objetivos de la promoción de ventas varían según el
objetivo meta hacia lo cual van dirigidas, por ejemplo:
1. Objetivos de promoción de
ventas para consumidores :
o Estimular las ventas de productos
establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de
lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los
productos existentes.
o Aumentar las ventas en las
épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas más rápidas de
productos en etapa de
declinación y de los que se tiene
todavía mucha existencia.
Objetivos de la Promoción de
Ventas
2. Objetivos de promoción de
ventas para comerciantes y
distribuidores o canales de
distribución:
Obtener la distribución inicial.
Incrementar el número y tamaño
de los pedidos.
Fomentar la participación del
canal en las promociones al
consumidor.
Incrementar el tráfico en el
establecimiento.
Promoción de venta a tipos de target o mercado meta
Existen dos tipos de mercado meta hacia las cuales se dirigen en
mayor medida las actividades de promoción de ventas:
1. Los consumidores: Pueden ser
usuarios comerciales (por ejemplo,
una empresa que adquiere material
de oficina, ferretería) o amas de
casa que compra alimentos,
detergentes, productos de pan
llevar, ropa u otros para su familia.
2. Los comerciantes y
distribuidores: Por lo general, son
los intermediarios como,
supermercados, tiendas de ropa,
librerías, bodegas, tiendas de
abastos, etc.
Estrategias - Herramientas o medios de la Promoción de
Ventas
Dirigidos haca consumidores y a los canales de distribución.
1. Herramientas a consumidores:
Cupones: se otorgan a los compradores un ahorro cuando
compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como insertados independientes en periódicos,
revistas, etc.
Descuentos: son una reducción al precio regular del producto;
por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al
precio normal.
Bonificaciones: son artículos que se ofrecen gratuitamente o a
costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.
Muestras gratuitas: son ofrecimientos de una cantidad
pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de
lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea
gratis o mediante el pago de una suma mínima.
Concursos o sorteos: son aquellas actividades que
proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar
algo, como dinero en efectivo, viajes, entre otros
Estrategias -Herramientas o medios de la Promoción de
Ventas
2. Herramientas dirigidos los canales de distribución:
Exhibidores en puntos de venta: son esfuerzos que se realizan en el
punto de venta, como exhibición de productos que apoyan la marca,
ayudan a ganar espacio en los anaqueles, atraer la atención del público
y estimular la venta. Al diseñar exhibidores es necesario:
- Que sean atractivos.
- Que se adapten al tipo de decoración de las tiendas.
- Que su diseño sea capaz de competir con los exhibidores de la
competencia.
- Que informen acerca del producto para que la decisión de
compra sea más rápida.
- Que den la impresión de que el producto es valioso
Estrategias -Herramientas o medios de la Promoción de
Ventas
2. Herramientas dirigidos los canales de distribución:
Concursos para vendedores: son aquellas actividades que le
dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de
ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto
que se está promocionando.
Demostraciones del producto: importante para atraer la
atención hacia un producto, mediante la demostración del
cómo se usa el producto.
Estrategias -Herramientas o medios de la Promoción de
Ventas
2. Herramientas dirigidos los canales de distribución:
Descuentos especiales: son reducciones al precio regular del
precio.
Bonificaciones: son artículos que se ofrecen gratuitamente a
cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30;
etc...
Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con
el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes
a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual.
GRACIAS
