ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
FCECA
MARKETING ESTRATEGICO
SEGUNDA UNIDAD
DETERMINACION DE MEDIOS DE
COMUNICACIÓN Y CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN
MARKETING ESTRATEGICO
Plaza – canales de distribución.
Generalidades: Definición, objetivos,
tipos, factores que influyen su
elección, canal tradicional y moderno.
M. Cs. Lic. MARINO CÁRDENAS CABELLOS
SESIÓN 16
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
GENERALIDADES
La Distribución de un producto hace referencia a la forma
en que los mismos llegan hacia los puntos de Venta en
donde estarán a disposición y serán ofrecidos al
consumidor final, así como la elección de los puntos de
venta.
Con distribución estamos haciendo referencia al conjunto
de actividades que se realizan desde que un producto es
elaborado, hasta que es comprado por el cliente final,
implica también el transporte hasta el
supermercado que vende nuestro producto.
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Definición
Los Canales de Distribución son el conducto y un conjunto
de organizaciones a través de las cuales, las empresas se
encargan de trasladar un producto desde el fabricante
hasta el consumidor final, en las cantidades apropiadas,
en el momento oportuno y a los precios más convenientes
para ambos.
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Objetivos del Canal de Distribución:
• Definir y tener un enfoque claro de la competencia.
• Conocer las características del mercado.
• Llegar al máximo de consumidores finales con un costo
bajo.
• Vender en grandes cantidades la producción.
• Innovar nuestros productos en función al target.
• Darles la atención adecuada al cliente - intermediarios.
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Tipos de Canales de Distribución:
Canal Directo, como su mismo nombre lo dice, la
distribución del producto es directa desde el fabricante
hasta el consumidor final, sin la utilización de
intermediarios. Un ejemplo claro es la venta por internet,
por catálogo y la clásica venta puerta a puerta.
Los canales de distribución directa son aquellos que
permiten al fabricante o proveedor de bienes o servicios
tratar directamente con su cliente final.
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canal Indirecto, pasa de la fábrica a un intermediario, ya
sea mayoristas o minoristas para luego llegar hacia el
consumidor final. Un ejemplo son los mercados,
supermercados, bodegas o tiendas por conveniencia. El
tamaño puede variar en función de la cantidad de
intermediarios que conformen la senda atravesada por el
bien o servicio. A partir de esto, se pueden distinguir dos
canales indirectos:
El Canal Corto está constituido por dos peldaños, por
ello cuenta con sólo un mediador entre el productor y
el consumidor final. Algunos ejemplos de un canal
corto de distribución podrían ser: venta de
automóviles, indumentaria exclusiva que lo compra de
la fabrica entre otros.
El Canal Largo de manera contraria al precedente, el
canal largo se caracteriza por la presencia de una
cantidad numerosa de intermediarios, y suele
identificar a la gran mayoría de productos de consumo.
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Hoy en día, existen empresas que utilizan ambos
canales, pues satisfacen diversas necesidades de un
mercado específico y tienen los recursos para hacerlo,
a este se le llama el Canal Híbrido.
Un canal híbrido es un sistema que vende de
diferentes formas ya sea directo o indirecto; como
sitios web, catálogos, distribuidores, con el fin de
tener cobertura más amplia del mercado, aumento de
ventas y tiene oportunidad de ajustar sus productos a
diferentes necesidades.
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Factores que influyen en la elección de un Canal de
Distribución:
Los clientes con necesidades diferentes a las que
satisface nuestro producto, dinero para gastar en obtener
y voluntad de gastarlo.
Los productos pueden ser perecederos, que con el
transporte a larga distancia puede deteriorarse, depende
del valor que le de él consumidor final.
Los intermediarios con disponibilidad para llegar a cierto
espacio geográfico, la calidad de servicio que promete a
cierto segmento del mercado, políticas de distribución.
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Factores que influyen en la elección de un Canal de
Distribución:
La empresa siempre depende de las aspiraciones que
tiene para satisfacer a sus clientes, de los recursos con
que cuente, de los servicios que brinda.
El mercado depende si los potenciales clientes están
situados en unas cuantas regiones geográficas o si están
muy dispersos.
La competencia influye si los productos son de consumo
masivo y tu competidor está en una zona geográfica, es
importante hacernos presentes para formar parte de las
torta como opción de compra para tu consumidor final.
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canal tradicional y moderno.
Ahora bien, hemos contemplado diversos puntos de cómo
y cuál es la forma correcta de que un producto llegue a
nuestro consumidor final, pero debemos fijar también
nuestra atención en la disponibilidad de esos productos
para que nuestro Shopper o consumidor final tome ese
producto y lo haga suyo. A través de la historia hubieron
transformaciones en los canales de distribución en lo que
corresponde a la disponibilidad de los productos, viéndose
desde una forma clásica o tradicional a una forma más
sofisticada o moderna, teniendo actualmente un canal
mucho más sofisticado, intangible llamado digital.
En algún momento de la historia se estableció que había
en el mercado un canal tradicional y un canal moderno,
este quiebre se dio con el surgimiento de los
Autoservicios (AA.SS.), un lugar donde se rompe la
manera tradicional de vender que era cuando un
consumidor va a un Punto de Venta y le pide a alguien lo
que necesita, por ejemplo las bodegas, los kioskos o los
mercados
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El consumidor va, interactúa con una persona y obtiene el
producto, a esto se le llama Canal Tradicional. Con el
surgimiento del Autoservicio, esta persona desaparece y
el consumidor tiene un acceso de manera libre a una
variedad de productos, por ejemplo los supermercados,
cash & carry o tiendas por conveniencia, a este se le
llama Canal Moderno.
En tiempos más recientes y con el avance de la tecnología
hoy se puede hablar de un nuevo canal, no se si llamarlo
canal super moderno pues va más allá del ambiente físico
pero todos le llaman Canal Digital, en donde el
consumidor ya no tiene acceso de manera tangible con el
producto, ni existe esa persona que se lo provea, sino que
lo ve a través de una pantalla (PC, tablet, celular, etc)
para luego de la compra recién tenerlo físicamente.
PLAZA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Ya estamos en camino de la elección de nuestro canal de
distribución ideal para nuestro producto, es importante
también tomar conciencia de que podemos utilizar uno u
otro canal, mucho y dependerá hasta donde queramos
llegar para satisfacer a nuestro consumidor final y para
que nuestra empresa sea rentable en el tiempo.
Gracia
