ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN FCECA
MARKETING ESTRATEGICO
SEGUNDA UNIDAD
DETERMINACION DE MEDIOS DE COMUNICACIÓN Y
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN
MARKETING ESTRATEGICO
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y
VENTA PERSONAL
M. Cs. Lic. Adm. MARINO CÁRDENAS CABELLOS
SESIÓN 12
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
DEFINICIÓNES:
La publicidad es una forma de
comunicación que intenta incrementar el
consumo de un producto o servicio,
insertar una nueva marca o producto
dentro del mercado de consumo, mejorar
la imagen de una marca o reposicionar un
producto o marca en la mente de un
consumidor.
Publicidad “como una comunicación no
personal y onerosa de promoción de ideas,
bienes o servicios, que lleva a cabo un
patrocinador identificado”. Kotler
Publicidad como "cualquier forma pagada de
presentación y promoción no personal de
ideas, bienes o servicios por un patrocinador
identificado“. Kotler y Armstrong
Estrategias de publicidad
Podemos hablar de cuatro (04) tipos de estrategias:
1. Publicidad de contenido
La publicidad de contenido es una de las estrategias de marketing que busca influir
directamente en los consumidores a través de diversos canales. Su mensaje es
directo y claro y busca llegar al mayor número de personas.
Existen diversos tipos de publicidad en función a su contenido, por ejemplo:
Publicidad informativa
Se centra en educar a los usuarios acerca de tu marca y el valor que le brindará a su
vida adquirir algo de ella. Suele ser utilizada en productos o servicios de inversión,
pues la intención principal es hacerle ver al cliente potencial que su inversión será
provechosa.
Publicidad comparativa
Esta estrategia de publicidad se centra en comparar tu marca con tus competidores.
La idea es reforzar las características que te dan mayor valor sobre ellos y mostrarle
a los consumidores que tú les brindas más beneficios.
Contenido emotivo
Es de las estrategias más utilizadas pues su intención es adentrarse en los usuarios
al despertar las emociones de las personas que verán el anuncio. Tienes la
oportunidad de crear conciencia, hacer sonreír a los espectadores, recordarles
momentos de felicidad o más a través de tu marca.
Estrategias de publicidad
2. Publicidad Pull
La estrategia pull consta de una atracción hecha por los mismos consumidores. Esto
sucede cuando una marca ya está bien posicionada dentro del mercado y son las
personas las que buscan saber y comprar de ella. Su táctica va más dirigida al
cliente final, ya que no es necesario convencer a alguien de que la marca es buena.
3. Publicidad Push
A diferencia de la publicidad pull, esta estrategia consiste en introducir al mercado
un producto o servicio nuevo. También se le conoce como estrategia de empuje,
pues busca darse a conocer entre los consumidores para generar ventas. Toda
nueva empresa pasa por este tipo de publicidad para posicionarse.
4. Publicidad con base en el consumidor
La estrategia se centra al tipo de personas al que se va a dirigir la publicidad. De
esto depende el tipo de lenguaje que se use, en qué medios será anunciado, de qué
forma es la mejor para dejar claro el mensaje. Se debe realizar un profundo análisis
del mercado objetivo por ejemplo al target B2B, B2C, C2C.
Tipos de publicidad
Tipos de publicidad
PUBLICIDAD IMPRESA
Es la publicidad que encontramos en periódicos, revistas y folletos. Con los años,
esta publicidad ha ido retrocediendo debido a la crisis de los medios de
comunicación impresos. Sin embargo, todavía se utiliza dada la gran fidelidad de
los seguidores que compran este tipo de publicaciones.
PUBLICIDAD EN RADIO Y TELEVISIÓN
La publicidad en radio y televisión es otra de las formas tradicionales de llegar a
nuestro público. A través de la imagen y el sonido se puede llegar al gran público.
Incluso existen posibilidades de segmentar nuestra publicidad con medios
televisivos y radiales locales.
PUBLICIDAD EXTERIOR
Otra de las formas de publicidad tradicionales es sin duda la publicidad exterior.
Vallas publicitarias, carteles, luminosos, banderolas, este tipo de publicidad es de
mucha proximidad al cliente potencial y debe destacar por su gran fuerza visual
para llamar la atención.
Tipos de publicidad
PUBLICIDAD ONLINE
La presencia de Internet nos ha mostrado también nuevas formas de llegar a
nuestro público objetivo. En este campo, encontramos múltiples modelos de
publicidad: anuncios en buscadores (Google Ads) o en redes sociales
(Facebook Ads, Twitter Ads, otros), banners en webs, artículos patrocinados en
periódicos.
PUBLICIDAD TELEFÓNICA Y E-MAIL
Este tipo de publicidad consiste en la comunicación del producto o servicio por
vía telefónica a nuestros clientes potenciales. El e-mail se utiliza también como
medio publicitario (distinto del e-mail marketing) cuando realizamos publicidad
directa sobre las personas interesadas en nuestro producto o servicio.
PUBLICIDAD SUBLIMINAL
Es aquella cuyo mensaje se transmite por debajo del umbral de la conciencia, ya
sea usando imágenes, sonidos u otras técnicas que no son fácilmente
perceptibles.
Lo sublime implica Dicho de un estímulo : Que por su debilidad o brevedad
no es percibido conscientemente , pero influye en la conducta .
ESTRATEGIAS DE VENTA PERSONAL
Definición. La venta personal es un tipo de comunicación
interpersonal, donde de forma directa y personal se
mantiene una comunicación oral entre vendedor y
comprador. Es importante el carácter interactivo de la
comunicación, porque permite transmitir determinada
información y recibir de forma inmediata y simultánea la
respuesta del destinatario de la información.
Objetivo. El objetivo principal de este tipo de
promoción es informar a un comprador de las
características de un producto o servicio y
argumentar y convencerle de que adquiera este
producto.
Funciones. Las funciones principales de la venta
personal son:
Informar
Persuadir
Desarrollar actitudes favorables hacia el producto
y la empresa
Captar y transmitir a la dirección los cambios
observados en el mercado y en el entorno, otros.
ESTRATEGIAS DE VENTA PERSONAL
Ventajas de la venta personal
o Mejor selección de los clientes potenciales
o Personalizar la venta y la asesoría de
acuerdo al cliente
o Demostración detallada del producto
o Permite aclarar las dudas que puedan surgir
al instante
o Participación constante del cliente
o Ofrece la posibilidad de cerrar la venta en el
momento
Estrategias de la venta personal
o Determinación de la cartera de clientes.
o Determinación del tamaño de fuerza de venta.
o Análisis de clientes para la asignación de
cartera / vendedor
o Descripción del cargo del vendedor.
o Selección del personal de ventas.
o Métodos de motivación.
o Sistemas de Evaluación.
Estructura de la fuerza de ventas
Para el correcto funcionamiento de la empresa, es
necesario realizar una correcta gestión de la
fuerza de ventas, que se basan en los recursos
destinados al ámbito comercial y de ventas de la
empresa. Ya los llamemos tipos de fuerza de ventas.
Una empresa puede organizar la responsabilidad de
ventas según distintos enfoques:
La organización por cliente, trata de asegurar una atención personalizada y permite
que los comerciales se orienten a determinados clientes específicos o grupos de
clientes. Ejemplo. Clientes mayoristas, minoristas y detallistas
Estructura de la fuerza de ventas
En la organización por producto se segmenta al equipo comercial en función de los
productos en que cada uno está especializado. Este tipo de organización facilita el
conocimiento de los productos o servicios de que se trate, mejorando los resultados
en la negociación. Ejemplo vendedores de animales menores y animales mayores.
La organización por mercado o territorio organiza la fuerza de ventas según la zona
en que cada uno opera. Las posibilidades de este tipo de organización pueden ir
desde división en áreas, provincias o regiones, hasta la delimitación por países,
grupos de países. Ejemplo vendedores de mercado San Sebastián, mercado Central.
También es posible la organización por función, según las habilidades o capacidades
necesarias para cada tarea de venta.
Gestión de la fuerza de ventas
Proceso de selección equipo de ventas
Análisis de Necesidades de fuerza de ventas. Requerimiento
Descripción y análisis del puesto a cubrir. Definición del perfil
Definición del método de reclutamiento
Fijación de entrevista (s)
Entrevista y Técnica de selección
Preselección de candidatos
Elaboración de información
Entrevista final
Decisión final
GRACIAS
