COMERCIO INTERNACIONAL
EXPORTACIONES
SESION 6
Mg. Silver Cajo Tantarico
Definición: Exportación
• Exportaciones: Tráfico de bienes o servicios propios de un
país hacia otro para que sean consumidos allí. Conjunto de
actividades que proporcionan bienes o servicios a otros
países.
• Es la salida legal de mercancías nacionales o
nacionalizadas y servicios para su uso o consumo en el
exterior, efectuada en determinadas condiciones. Para ello
se debe cumplir una serie de requisitos legales y
operativos establecidos por los distintos organismos
involucrados en el proceso exportador.
MODALIDADES DE EXPORTACION
La Exportación Indirecta o Pasiva
Conforme a esta modalidad, la empresa vende sus productos a otra ubicada en su mismo país, la cual se encargará de la exportación
de los mismos por su propia cuenta y riesgo, siendo por tanto esta última, quien realmente exporta.
Ventajas de la Exportación Indirecta
Bajo este esquema la inversión que implica llevar a cabo la exportación de sus productos será mínima o nula, enfrentando un riesgo
bajo, y en consecuencia, estas empresas productoras contarán con una mayor flexibilidad financiera
Las desventajas de la Exportación Indirecta
• La mayor desventaja que presenta la exportación indirecta radica en la total dependencia de las empresas productoras respecto
de las empresas intermediarias para efectuar ventas en el extranjero.
• Las empresas intermediarias son las que tratan con los clientes y manejan los contactos, por lo que existe el riesgo que se
La Exportación Directa O Activa
• De acuerdo con esta modalidad, la propia empresa exporta sus
productos a los mercados de destino donde negocia
directamente con los intermediarios del país de destino o los
compradores finales. Es la misma empresa productora la que
establece contacto con el potencial importador y lleva a cabo
todas las actividades requeridas para la exportación de sus
productos.
Es aconsejable que la empresa productora cuente con un área y/o
personal responsable especializado en operaciones y contactos
con el exterior, la cual se encargue de la búsqueda de clientes en
el exterior, negocie con estos, y se ocupe de los trámites propios
de la exportación.
VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN DIRECTA
• Una ventaja notoria es el mayor potencial de ventas que ha
logrado mediante una exportación indirecta, al permitir esta
modalidad mantener una relación directa con los clientes y
ejercer un mayor control de las operaciones, toda vez que la
empresa local participa activamente en el negocio de
exportación, siendo responsable del envío de mercadería al
mercado de destino.
• Asimismo, permite el proceso de aprendizaje tanto en la
investigación del mercado, contratación del transporte,
tramitación aduanera, entre otros.
DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN DIRECTA
• La exportación directa podría presentar una mayor dificultad de
acceso a los mercados, toda vez que es la propia empresa
local la que se hace cargo de buscar el mercado, dar a conocer
sus productos y contactar a los potenciales clientes.
• Cabe indicar que la empresa local tendrá que realizar mayores
gastos en la investigación de los mercados, en el marketing de
sus productos y en la gestión del negocio, lo cual significa una
mayor inversión de recursos de capital y de recursos humanos.
• Asimismo, la empresa puede enfrentar mayores riesgos con
respecto a contingencias en el proceso de exportación, como el
caso de retrasos en entregas o falta de pago.
CUÁL SERA LA MODALIDADES DE EXPORTACION A
ELEGIR
La empresa debe adoptar la modalidad que más se ajuste a
la dimensión actual y futura del negocio, para lo cual deberá
efectuar un análisis de la capacidad instalada con la que
cuenta la empresa, la rentabilidad, la disponibilidad de
recursos propios, el acceso a mayores recursos, la
capacidad de endeudamiento, los recursos humanos (mano
de obra capacitada y personal especializado), la posición de
la empresa en el mercado local, la estrategia comercial a
usar, la experiencia, la capacidad de controlar las
operaciones, el manejo de la información, la estrategia
comercial y de marketing
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACION
No todas las empresas comienzan el proceso de exportaciones de la misma
manera y por ende no todas pasaran por cada una de las etapas que se puede
presentar en el citado proceso.
Algunas empresas incursionan en el campo de la exportación atendiendo pedidos
que les han sido realizados inclusive antes del nacimiento de las empresas,
creándose estas justamente con motivo de tales operaciones. En otros casos, las
empresas locales estudian sus posibilidades de exportación para luego dirigir sus
esfuerzos hacia el mercado exterior.
Otras veces, las empresas únicamente se dedicarán a proveer a intermediarios
en el mercado local para que sean estos quienes se encarguen de la exportación
de los productos.
Así pues, las etapas más comunes en el proceso de exportación son:
• Exportación Ocasional.
• Exportación Experimental.
• Exportación Regular.
• Filial de Ventas.
• Subsidiaria de Producción.
1.- La etapa de Exportación Ocasional
En este caso, la empresa únicamente se encargará de cumplir los pedidos esporádicos del exterior
(contratos de maquila o subcontratación), que se le puedan presentar sin efectuar ninguna gestión o
esfuerzo para su obtención. Básicamente, nos encontramos ante una empresa que centra su mira en el
mercado local y no tiene interés primordial en exportar, sino que simplemente atenderá los pedidos que
le haga el comprador extranjero que la ha buscado y contactado en función a su capacidad de
producción.
2.- Etapa de Exportación Experimental:
• Esta podría tratarse de la etapa siguiente a la exportación ocasional o ser la primera para
las empresas que han sido exclusivamente creadas para dedicarse a exportar.
• En este caso, la empresa explora intencionalmente la posibilidad de exportar, sin depender
de pedidos esporádicos del exterior, utilizando generalmente la producción sobrante del
mercado interno o de contra estación, y dirigiendo sus esfuerzos hacia uno o pocos
mercados exteriores.
• Por lo general la empresa exportará indirectamente, utilizando intermediarios locales como
agentes, casas de exportación, trading companies, a efectos de explorar y determinar el
potencial exportador de sus productos y estudiar el mercado de destino.
3.- Etapa de Exportación Regular:
• En caso que haya obtenido resultados satisfactorios en la anterior etapa del proceso de
exportación, la empresa suele generalmente iniciar una etapa de mayor compromiso
con recursos dirigidos a reforzar las operaciones de exportación, reservando una
mayor capacidad de producción para destinarla al mercado extranjero.
• La empresa local cuenta con un grupo estable de clientes en el o los mercados de
destino, lo que hace necesaria la participación de personal responsable calificado y
eventualmente la creación de un departamento de exportación o división internacional,
encargando la responsabilidad de su dirección a una persona con la suficiente
preparación o experiencia
4.- La Etapa De Apertura De Una Filial De Ventas
• Conforme la empresa vaya afianzando su actividad exportadora y consolidando su mercado
extranjero, llegará al punto en el que deba decidir si continúa exportando desde el país de origen,
operando a través de intermediarios (agentes, distribuidores, entre otros) o pasa a establecer una
filial comercial en el mercado de destino de sus productos.
• Esta decisión implicará un cambio relevante para la empresa, puesto que requerirá de la
realización de una inversión considerable en recursos humanos, financieros, de gestión y hasta
de infraestructura, así como en stocks de los productos. La empresa asumirá en el mercado de
destino, funciones comerciales anteriormente desarrolladas por terceros o directamente desde la
casa matriz.
4.- Etapa De Apertura De Una Subsidiaria De Producción
• Esta suele representar la etapa final en la carrera internacional de una empresa exportadora. Una vez
consolidada y desarrollada la empresa en el exterior, la empresa podría iniciar una etapa como empresa
multinacional.
• El interés de la empresa en invertir en instalaciones de producción se podría deber a la presencia de alguna
o más de las condiciones que se detallan a continuación:
• La existencia de un gran mercado potencial que permita recuperar la inversión en un plazo acertado.
• La existencia de barreras o restricciones comerciales o a la exportación importación de los productos.
• La presión del gobierno local a las empresas extranjeras para lograr su establecimiento o el ofrecimiento de
incentivos para invertir en el país de destino, transferir tecnología, no utilizar divisas o importar productos
terminados.
CÓMO SE IDENTIFICA UN PRODUCTO CON
POTENCIAL EXPORTADOR
• A efectos de determinar los productos potencialmente exportables, la empresa debe comenzar por
conocer bien el producto, sus características, su capacidad de producción, la eficiencia de sus procesos
de producción, así como las políticas y medidas de gestión. Asimismo, deberá considerar los siguientes
puntos:
El o los mercados a los que se destinará el producto.
Las ventajas comparativas del producto, si las tiene.
Si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y exportar; si producirá y
exportará exclusivamente o si sólo exportará, debiendo comprar las mercancías a terceros productores.
