ASSESSMENT ESTRATEGIA
DE COBRANZA
ANÁLISIS DE LA CARTERA DE DEUDAS:
PROPORCIONA UNA VISIÓN GENERAL DE LA CARTERA DE DEUDAS DE LA EMPRESA,
INCLUYENDO EL NÚMERO DE CUENTAS, EL MONTO TOTAL ADEUDADO Y LA ANTIGÜEDAD DE
LAS DEUDAS.
• De forma general se puede observar que esta cartera esta
compuesta por varias empresas como: Comercial UltraMotor,
JetStereo, MotoMundo y Multicreditos La Paz, generando un
total en mora de L. 155,878,140.39.
• La participacion por cada empresa es la siguente:
• Detalle Grafico de Analisis de Cartera en Mora por Empresa
• En base a estas graficas se puede confirmar que la empresas mas afectadas son
Jetstereo y MotoMundo, es importante mencionar que los rangos de mora con
mayor concentracion son los Mora 30 y Mora 90+ con 45.6 M y 84.9 M
respectivamente.
Participacion por cuentas Participacion por saldo
COMERCIAL ULTRAMOTOR S.A. JETSTEREO S.A DE C.V COMERCIAL ULTRAMOTOR S.A. JETSTEREO S.A DE C.V
MOTOMUNDO S.A. MULTICRÉDITOS LA PAZ S.A MOTOMUNDO S.A. MULTICRÉDITOS LA PAZ S.A
7%10% 9% 12%
29% 27%
54% 53%
SEGMENTACIÓN DE CLIENTES:
DIVIDE A LOS CLIENTES MOROSOS EN SEGMENTOS BASADOS EN CRITERIOS COMO LA
CANTIDAD ADEUDADA, LA ANTIGÜEDAD DE LA DEUDA Y LA PROBABILIDAD DE PAGO.
¿QUÉ VENTAJAS TIENE ESTA SEGMENTACIÓN?
• Para este analisis se realizo una segmentacion por monto en deciles para conocer
la distribucion de la mora, siendo este el resultado:
• La ventaja de conocer esta segmentacion, nos permite identificar la antigüedad a
la que debe orientarse la estrategia de recuperacion para volverla mas efectiva.
MÉTODOS DE CONTACTO:
DESCRIBE LOS MÉTODOS DE CONTACTO QUE LA EMPRESA UTILIZA PARA COMUNICARSE
CON LOS CLIENTES MOROSOS. ¿HAY OPORTUNIDADES PARA MEJORAR LA EFICIENCIA DE
ESTOS MÉTODOS?
Los medios de contacto utilizados en la base proporcionada son los siguientes:
1. Blaster
2. SMS
3. Llamada telefonica
Como oportunidad de mejora se propone la apertura a otros canales digitales,
como: correo electronico, bots de mensajeria, chatbot, apps de consulta, asesoria
financiera, redes sociales.
PROPÓN ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN PARA ABORDAR A LOS CLIENTES
MOROSOS EN FUNCIÓN DE SUS SEGMENTOS. ¿CÓMO ADAPTARÍAS LA
ESTRATEGIA DE ACUERDO CON LA ANTIGÜEDAD DE LA DEUDA?
• 1. Segmentación basada en la probabilidad de pago:
• Clientes con alta probabilidad de pago: Para este grupo, se podria adoptar una
estrategia de recordatorio amigable. Realizar un seguimiento regular a través de
correos electrónicos, mensajes de texto o llamadas, pero mantén un enfoque más
conciliador y ofréceles opciones flexibles de pago.
• Clientes con probabilidad de pago moderada: Aquí, es importante la
proactividad y persuacion. Se puede ofrecer descuentos o planes de pago a medida
para motivarlos a liquidar la deuda. Las llamadas telefónicas personales pueden ser
efectivas para proporcionar esta opcion.
• Clientes con baja probabilidad de pago: Para este grupo, es necesario tomar un
enfoque más riguroso. Considere ofrecer planes de pago a largo plazo o buscar
acuerdos de liquidación e incluso optar por la tercerizacion de empresas de cobro.
2. Segmentación basada en la antigüedad de la deuda:
• Deudas recientes: Con las deudas más nuevas, la comunicación puede ser
menos intensa. Los recordatorios amigables y las opciones de pago flexibles
suelen funcionar bien para recuperar estas deudas.
• Deudas de mediana antigüedad: Para las deudas que llevan un tiempo
pendientes, es importante intensificar los esfuerzos de seguimiento. Ofrecer
incentivos o descuentos para motivar a los clientes a liquidar la deuda.
• Deudas antiguas: Las deudas de larga data pueden ser más difíciles de
recuperar. Aquí, se debe considerar opciones más intensas, como negociar
acuerdos de liquidación o involucrar a agencias de cobranza. La recuperación
puede requerir la aplicación de una estrategia legal en casos extremos.
¿QUÉ MEDIDAS TOMARÍAS PARA REDUCIR LOS COSTOS OPERATIVOS EN EL
PROCESO DE COBRANZA SIN COMPROMETER LA EFECTIVIDAD?
• Automatización de tareas repetitivas: Utilizar o implementar sistemas de
gestión de cobranza y software de automatización para tareas repetitivas, como
el envío de recordatorios de pago y la generación de informes. Esto puede reducir
la carga de trabajo manual y, en última instancia, los costos operativos.
• Optimización de canales de comunicación: Utilizar canales de comunicación
más económicos siempre que sea posible, como correos electrónicos, mensajes
de texto y notificaciones en línea. Reservar las llamadas telefónicas o el contacto
personal para casos de alta prioridad o clientes con mayor probabilidad de pago.
• Entrenamiento del personal: Entrenamiento del personal de cobranza para
que esté bien entrenado en técnicas de negociación, comunicación efectiva y el
uso de herramientas de software. Esto les permitirá ser más eficientes en su
trabajo.
• Tecnología avanzada: Considerar la inversión en tecnología avanzada, como
chatbots para respuestas automáticas a consultas simples y sistemas de inteligencia
artificial para predecir la probabilidad de pago. Si bien la inversión inicial puede ser
alta, a largo plazo, puede reducir los costos operativos y aumentar la eficiencia.
• Educación y asesoramiento financiero: Ofrecer a los clientes recursos educativos
y asesoramiento financiero para ayudarles a comprender y gestionar su deuda. Esto
puede reducir la necesidad de intervenciones costosas y fomentar el pago oportuno.
• Análisis de datos: Utilizar análisis de datos para identificar tendencias y patrones
en el comportamiento de pago de los clientes. Esto ayudaria a enfocar los esfuerzos
en los casos más prometedores y reducir la inversión en clientes con baja
probabilidad de pago.
• Cumplimiento normativo: Se debe cumplir con todas las regulaciones y leyes
aplicables en el área para evitar demandas legales y multas.
IDENTIFICA LAS MÉTRICAS CLAVE QUE USARÍAS PARA EVALUAR EL ÉXITO DE LA
ESTRATEGIA DE COBRANZA. ¿QUÉ INDICADORES DE RENDIMIENTO SERÍAN
RELEVANTES?
• Tasa de recuperación: Esta métrica indica el porcentaje de deudas pendientes que
se han recuperado con éxito. Días de ventas pendientes: Mide el tiempo
promedio que toma a los clientes pagar sus deudas desde la fecha de vencimiento.
Un menor número de días de ventas pendientes indica un proceso de cobranza más
efectivo.
• Tasa de morosidad: Es el porcentaje de cuentas que están atrasadas en sus pagos
en un momento dado. La disminución de esta tasa es un indicador positivo de una
estrategia efectiva de cobranza.
• Tasa de pagos a tiempo: Medir la proporción de clientes que pagan sus deudas a
tiempo en comparación con los que no lo hacen. Una alta tasa de pagos a tiempo es
un indicador de la efectividad de las medidas preventivas mencionadas de acuerdo
al segmento de cliente.
• Indice de acuerdos de pago: Mide la proporción de clientes que han acordado
un plan de pago o arreglo con la empresa. Un aumento en esta métrica puede ser
un signo de una estrategia efectiva.
• Recuperación de deuda total (acumulada): Mide la cantidad total de deuda
recuperada durante un período de tiempo específico. Esta métrica es crucial para
evaluar el impacto financiero de la estrategia de cobranza.
• Índice de satisfacción del cliente: La percepción del cliente sobre el proceso
de cobranza es importante. Realizar encuestas o solicitar retroalimentación para
medir la satisfacción del cliente y asegurar que las tácticas de cobranza sean
consideradas justas y respetuosas.
• Tasa de conversión: Mide la proporción de clientes que, después de ser
contactados por el equipo de cobranza, han realizado un pago o han acordado un
plan de pago.
¿CÓMO TE ASEGURARÍAS DE QUE LA ESTRATEGIA DE COBRANZA CUMPLE CON
TODAS LAS REGULACIONES Y LEYES APLICABLES EN HONDURAS?
1. Conociendo la ley que legisla este tipo de areas
2. Conociento, mejorando procesos y politicas
3. Conociendo los limites de contacto (horarios)
4. Respetando los derechos de los clientes
5. Asesoramiento legal
6. Revision periodica de politicas
7. Cumplimiento de hallazgos de auditoria
DESCRIBE UN PLAN DE IMPLEMENTACIÓN QUE INCLUYA PASOS ESPECÍFICOS,
PLAZOS Y RESPONSABLES PARA PONER EN MARCHA LA ESTRATEGIA DE
COBRANZA MEJORADA.
Objetivo: Implementar una estrategia de cobranza mejorada que sea más eficiente y cumpla
con todas las regulaciones y leyes aplicables en Honduras.
Paso 1: Investigación y Conformación del Equipo
• Plazo: 2 semanas
Responsable: Gerente de Cobranza
• Investigar y comprender las regulaciones y leyes locales de cobranza de deudas en Honduras.
• Identificar y contratar, si es necesario, expertos legales o asesores de cumplimiento para
proporcionar orientación.
• Asignar un líder de proyecto para la implementación de la estrategia de cobranza mejorada.
Paso 2: Desarrollo de Políticas y Procedimientos
• Plazo: 4 semanas
Responsable: Líder de Proyecto y Gerente de Cobranza
• Desarrollar políticas y procedimientos internos que reflejen las regulaciones y leyes
locales.
• Asegurarse de que las políticas incluyan requisitos de consentimiento del cliente, límites
de contacto y retención de clientes.
Paso 3: Capacitación del Personal
• Plazo: 6 semanas
Responsable: Gerente de Recursos Humanos y Líder de Proyecto
• Proporcionar capacitación al personal de cobranza sobre las nuevas políticas y
procedimientos.
• Asegurarse de que el personal comprenda las leyes y regulaciones locales y esté
preparado para cumplirlas.
Paso 4: Implementación de Tecnología
• Plazo: 8 semanas
Responsable: Director de Tecnología de la Información
• Implementar software de gestión de cobranza y sistemas de automatización para
cumplir con las regulaciones y facilitar el seguimiento y la generación de informes.
• Configurar sistemas para respetar las regulaciones de consentimiento y horarios de
contacto.
Paso 5: Desarrollo de Estrategias de Cobranza Segmentadas
• Plazo: 10 semanas
Responsable: Gerente de Cobranza
• Desarrollar estrategias de cobranza segmentadas en función de la probabilidad de
pago y la antigüedad de la deuda.
• Asegurarse de que las estrategias sean flexibles y personalizadas.
Paso 6: Auditoría y Pruebas
• Plazo: 2 semanas
Responsable: Líder de Proyecto
• Realizar auditorías internas para asegurarse de que las políticas y
procedimientos se están siguiendo correctamente.
• Realizar pruebas de las estrategias de cobranza segmentadas en situaciones
simuladas para garantizar su efectividad.
Paso 7: Implementación y Seguimiento Continuo
Responsable: Líder de Proyecto y Gerente de Cobranza
• Implementar la estrategia de cobranza mejorada de manera gradual,
comenzando con un grupo piloto de clientes morosos.
• Mantener reuniones regulares de revisión y retroalimentación con el personal
de cobranza y los expertos legales para abordar problemas y realizar mejoras.
Paso 8: Evaluación de Resultados
• Plazo: 6 semanas
Responsable: Líder de Proyecto
• Evaluar los resultados de la estrategia de cobranza mejorada en términos de
tasas de recuperación, eficiencia operativa y satisfacción del cliente.
• Realizar ajustes y mejoras basados en los resultados y el feedback del personal y
los clientes.
IDENTIFICA LOS POSIBLES RIESGOS ASOCIADOS CON LA IMPLEMENTACIÓN DE LA NUEVA
ESTRATEGIA DE COBRANZA Y PROPÓN ESTRATEGIAS PARA MITIGARLOS.
Riesgo legal y cumplimiento:
Posible Riesgo: No cumplir con las regulaciones y leyes de cobranza podría
resultar en sanciones legales y daños a la reputación.
Estrategias de Mitigación:
• Contratar asesores legales con experiencia en las leyes de cobranza de
deudas en Honduras.
• Realizar auditorías regulares para asegurarse de que las políticas y
procedimientos estén en conformidad.
• Capacitar al personal sobre las regulaciones y leyes locales.
Problemas tecnológicos:
Posible Riesgo: Problemas técnicos, como fallos en el software de cobranza,
podrían afectar negativamente la eficiencia y el cumplimiento.
Estrategias de Mitigación:
• Realizar pruebas exhaustivas del software y sistemas antes de la
implementación.
• Mantener un equipo de soporte técnico disponible para resolver problemas
rápidamente.
• Tener un plan de contingencia en caso de problemas tecnológicos.
Posible Riesgo: La nueva estrategia podría no ser tan efectiva como se espera, lo
que resultaría en una baja tasa de recuperación de deudas.
Estrategias de Mitigación:
• Realizar pruebas piloto antes de una implementación completa para ajustar
la estrategia según los resultados.
• Realizar un seguimiento constante de las métricas clave de rendimiento y
ajustar la estrategia según sea necesario.
• Evaluar el desempeño a lo largo del tiempo y estar preparado para realizar
cambios a largo plazo.
