Tipos de cliente
Tabla de contenidos
Introducción
Tipos de cliente
Introducción
Las empresas son cada vez más conscientes de que generar una experiencia única
para sus respectivos clientes es la mejor forma de satisfacer a los consumidores. A
través de estas experiencias personalizadas es posible hacer un cambio positivo en
sus vidas y, como empresa o negocio, convertirte en su mejor opción en el mercado.
El paso siguiente es la fidelización. Podemos decir que en este nivel se ha creado la
confianza necesaria para que tus clientes se vuelvan promotores de tu marca. Se trata
de la prueba de un vínculo sólido, por el cual los clientes siguen comprando tus
productos o servicios y, además, recomiendan tu marca.
Para lograrlo hay que conocer los tipos de clientes que existen. En esta plantilla
encontrarás los instrumentos necesarios para perfilar mejor a tus consumidores
conforme a una serie de modelos que reúnen diversas características, como veremos
a continuación.
Tipos de cliente
Tipos de cliente
1. Cliente ideal o fiel 12. Cliente
2. Cliente amigable autosuficiente
3. Cliente detallista 13. Cliente crítico
4. Cliente conversador 14. Cliente indiferente
5. Cliente racional 15. Cliente nervioso
6. Cliente reservado 16. Cliente distraído
7. Cliente tímido 17. Cliente ocupado
8. Cliente exigente 18. Cliente que
discute
9. Cliente impaciente
19. Cliente confundido
10. Cliente indeciso
20. Cliente descortés
11. Cliente negociador
21. Cliente
1. Cliente ideal o fiel
Es uno de los tipos de cliente favoritos de todas las empresas y negocios. Muestra fidelidad y
preferencia hacia los productos o servicios que ofrece la marca. Además, sabe exactamente lo
que está buscando en cada compra y tiene presente el nombre de tu organización. Aun así, es
importante que no descuides tu relación con él, por lo que debes procurar enfocarte en sus
necesidades para que permanezca fiel a tu marca.
Características
● Está conforme con tu producto o servicio.
● No se involucra en discusiones innecesarias.
● Es fácil de llevar en el proceso de compra.
2. Cliente amigable
Posee una personalidad fácil de tratar. Siempre encontrarás en él una respuesta tranquila y una
sonrisa de vuelta. Incluso es él quien se encuentra preocupado por la venta en cuestión gracias
a su empatía. Ahora bien, esto no significa necesariamente que la venta sea un hecho y que no
tenga su propio punto de vista. Por eso te aconsejamos hacer preguntas que conduzcan a una
venta que se justifique por medio de la razón, pues los argumentos son los que inclinarán la
balanza a tu favor.
Características
● Es empático en todas sus comunicaciones.
● Prefiere resolver dudas por llamadas, citas o videoconferencias.
● Es sensible y amable en su trato.
3. Cliente detallista
Este tipo de cliente tiene una capacidad natural de observación y atención al detalle. También
posee un carácter tranquilo, por lo que cuenta con una gran calma para negociar la venta,
siempre y cuando no detecte un error en la comunicación o en los datos presentados. Para
tratarlo, busca plantear objetivos concretos, medibles y, sobre todo, libres de fallas.
Características
● Quiere respuestas claras y sencillas a sus preguntas.
● Es minucioso.
● Desea información concreta.
4. Cliente conversador
Es sociable, extrovertido y comunicativo. Por lo general, prefiere juntas o citas donde pueda
hablar directamente con su interlocutor. Usa frases largas, cuenta anécdotas y vivencias, por lo
que llevará el ritmo de la conversación. Aunque estas características son positivas, corres el
riesgo de alejarte del objetivo del proceso de compra a causa de la charla que ofrece. Así que
busca recordar y regresa al tema principal de la reunión para que sea él quien se acerque a la
compra.
Características
● Se maneja por sus emociones.
● Es sociable.
● Es extrovertido.
5. Cliente racional
Es un tipo de cliente que se rige por datos e información verificable, por lo que su comunicación
es concreta y puntual. Es importante que te asegures de que cuenta con la información que
necesita para tomar una decisión. Ten por seguro que la leerá, la verificará y comparará para
estar seguro de hacer lo correcto. Así que da el primer paso y presenta datos que hablen del
beneficio que otorgan tus productos o servicios.
Características
● Necesita información precisa.
● Sabe exactamente lo que quiere.
● Toma decisiones racionales.
6. Cliente reservado
Es introvertido, por lo que es callado y prudente. También es un perfil que destaca por su
educación y cortesía. Te escuchará atentamente en una reunión y solo realizará las preguntas
específicas. Esta es la razón por la cual debes tratarlo con la misma cordialidad que él muestra.
Mantener una comunicación electrónica eficaz será la clave para el éxito con este tipo de
cliente.
Características
● Le gusta mantener su privacidad intacta.
● Tiene dificultades para expresar sus necesidades.
● No le gusta ser invadido.
7. Cliente tímido
Es reservado, discreto y un poco inseguro. Muchas veces teme expresar su opinión, incluso
formular las preguntas que requiere para saber más acerca de tu producto o servicio. Así que
tienes que generar un ambiente que genere seguridad y confianza para que él pueda
desenvolverse más cómodamente y asegurar de este modo que su comunicación sea directa y
honesta contigo, y que sus pedidos sean precisos.
Características
● Es introvertido.
● No establece relaciones personales fácilmente.
● Desconfía de los demás.
8. Cliente exigente
Es un tipo de cliente que es consciente de sus necesidades y sabe exactamente lo que quiere.
Además, cuenta con preparación académica y experiencia profesional, por lo que debes
proporcionar los argumentos correctos en el momento adecuado. El carácter de este tipo de
cliente lo lleva a buscar exigencias técnicas más allá del proyecto, por lo que tienes que
establecer claramente lo que propones, especificando el alcance y beneficios tangibles de tus
productos o servicios.
Características
● Siempre buscará tener la razón.
● No le gusta perder.
● Es poco empático.
9. Cliente impaciente
Como su nombre lo indica, es un tipo de cliente que no tolera perder el tiempo en asuntos que
se desvían del centro de su discurso. Tampoco soporta errores y fallas ocasionales, ni permite
alargar el tiempo de una negociación. Si no explicas todo de una forma clara y con ejemplos
prácticos puedes tener un trato difícil con él.
Características
● No es empático.
● Es impetuoso.
● Quiere soluciones efectivas y rápidas.
10. Cliente indeciso
Con este tipo de perfil de cliente debes desarrollar una gran paciencia, pues tendrás que
mostrar la información de tu producto o servicio en repetidas ocasiones, así como llevar a cabo
ajustes, correcciones o replanteamientos de los trabajos presentados. Su principal característica
es que, aunque es consciente de su necesidad, no está convencido de la respuesta que ofreces,
ya que siempre tendrá dudas.
Características
● Busca la aprobación de los demás.
● Requiere meditar mucho sobre la toma de decisiones.
● No sabe bien lo que quiere.
11. Cliente negociador
Este tipo de cliente querrá obtener alguna ventaja en el proceso de compra, por lo que debes
tener a la mano descuentos y promociones. Él siempre buscará una razón, no importa cuál;
puede ser una pequeña falla, el precio o cualquier otro motivo, por lo que debes identificarlo y
estar preparado para enfrentar sus acciones.
Características
● Es muy exigente.
● Siempre buscará el mejor precio y condiciones.
● No suele tener prisa.
12. Cliente autosuficiente
Es un cliente que buscará tener el control en el proceso de compra, además encontrará su zona
de confort guiando cada aspecto posible. Siempre querrá tener la palabra a fin de garantizar su
posición dominante. El único peligro es que su sentido de autosuficiencia lo lleve a cometer
errores, ya que no puede saberlo todo.
Características
● Es independiente.
● Conoce lo que necesita.
● Le gusta tomar el control.
13. Cliente crítico
Este tipo de cliente es sumamente analítico y tiene un gusto especial por encontrar errores y
fallas. Es por esto que debes concentrarte todo el tiempo en aspectos concretos. Ten en cuenta
que, independientemente de la calidad de la información que presentas, él cuestionará todo lo
que digas.
Características
● Es impaciente.
● Suele expresar quejas.
● Su ojo crítico lo lleva a encontrar defectos en todo.
14. Cliente indiferente
Tiene una personalidad distraída. Pese a sus propios deseos, no puede evitar perder el foco de
atención en la comunicación comercial. Por lo general, muestra poco interés en las propuestas
recibidas y manifiesta un cierto de grado de pasividad. Por estas razones, debes mantener un
tono profesional y motivarlo para que exprese su opinión y le dé seguimiento a los pendientes y
asuntos a tratar.
Características
● No interactúa.
● Tiene poca capacidad de atención.
● No tiene un motivador definido.
15. Cliente nervioso
Sus características hacen que su reconocimiento sea muy sencillo a simple vista. Se presenta
tenso, dudoso, con prisas e incluso alterado. Aunque puede ser amable, puede parecer
descortés, producto de su propio nerviosismo.
Características
● Es inseguro.
● Sus emociones son inestables.
● Prefiere la tranquilidad y un trato sencillo.
16. Cliente distraído
Este tipo de cliente no tiene capacidad de concentración, por lo que será necesario que repitas
la información de tu discurso de ventas en varias ocasiones. Por esto mismo, te interrumpirá
constantemente. Mantén la calma en todo momento una vez que identifiques qué tipo de cliente
es.
Características
● No pone atención.
● Tiene problemas para escuchar.
● No se concentra con facilidad.
17. Cliente ocupado
Las ocupaciones y la carga de trabajo de este tipo de cliente lo lleva a tener una agenda
ocupada, además de una lista de pendientes considerable. Si tienes una cita o la oportunidad de
interactuar por comunicación electrónica con él, deberás ser lo más concreto posible, pues
valora el tiempo como el recurso más preciado a su disposición.
Características
● Sufre de estrés.
● Comete errores por su celeridad.
● Tiene un ritmo laboral acelerado.
18. Cliente que discute
Este cliente tiene un carácter polémico y hasta cierto punto dialéctico, por lo que le gusta
conversar mostrando puntos de vista contrarios. Tiene un gusto natural por el debate y por
confrontar los argumentos. Siempre se mostrará dispuesto a hablar, tenga la razón o no, ya que
para él es muy importante discutir cada punto de la propuesta de ventas.
Características
● Investiga la información necesaria.
● Evalúa los pros y contras de cada situación.
● Le encanta tener la razón.
19. Cliente confundido
Es un tipo de cliente capaz de malinterpretar la información que le presentas, además de
manifestar dudas que ya has respondido anteriormente. Incluso, puede llegar a desconocer
detalles importantes del sector al que perteneces, por lo que debes asegurarte en todo
momento de que asimile correctamente la información que transmites.
Características
● Cambiará varias veces de opinión.
● Es indeciso.
● Se distrae con facilidad.
20. Cliente descortés
Presta mucha atención en este tipo de cliente, ya que puede poner en riesgo tu fuerza de
ventas. Es poco empático, por lo que se mostrará desconsiderado y poco atento. Puede llegar a
ser prepotente, agresivo y manejar un lenguaje inapropiado durante la relación comercial. Aun
así deberás trabajar con él. Es importante evitar las provocaciones y que te esfuerces en
exponer los puntos de venta a tu favor, de la forma más concreta posible.
Características
● Tiene problemas de ira.
● Es poco razonable.
● Emplea un lenguaje ofensivo.
21. Cliente insatisfecho
Este último tipo de cliente no encuentra una relación satisfactoria entre el producto o servicio
adquirido y sus expectativas iniciales. Esta actitud lo lleva a sentirse traicionado, dificultando así
el proceso para compras futuras. Tienes que estar seguro de escuchar correctamente las causas
de su malestar desde la empatía, así podrás darle el seguimiento adecuado para mantener una
relación comercial con él.
Características
● Confía poco en los demás.
● Posee altas expectativas.
● Hace comparaciones constantes con la competencia.
ACTIVIDAD
Tipo de Característica
cliente
Señala el tipo de cliente: Indica las características máss
sobresaliente de este tipo de
1. Cliente ideal o fiel
cliente.
2. Cliente amigable
3. Cliente detallista
4. Cliente conversador
5. Cliente racional
6. Cliente reservado
7. Cliente tímido Plan de
8. Cliente exigente
9. Cliente impaciente acción
Establece las acciones y respuestas que manejarás para tratar
10. Cliente indeciso
11. Cliente negociador con este tipo de cliente.
12. Cliente autosuficiente
13. Cliente crítico
14. Cliente indiferente
15. Cliente nervioso
16. Cliente distraído
17. Cliente ocupado
18. Cliente que discute
19. Cliente confundido
20. Cliente descortés
21. Cliente insatisfecho
