GESTIÓN DE VENTAS
CURSO: Gestíon de Ventas
Unidad II:
El proceso de ventas.
CURSO: Gestíon de Ventas
Unidad 2: El proceso de ventas.
Semana 7:
Etapa 3: Conversión de la venta
Cierre de la venta.
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Dominar las técnicas de cierre de venta. Entenderán cuándo y cómo cerrar una venta
de manera efectiva, superando objeciones y obteniendo el compromiso del cliente para
concluir la transacción exitosamente.
Cierre de la venta
El cierre de ventas representa la fase crucial en el ciclo de ventas empresariales,
ya que marca el momento en el cual se formaliza una transacción y el cliente
potencial adquiere oficialmente el estatus de cliente de la empresa. En este punto
crítico del proceso de ventas, se han planteado las preguntas necesarias y se han
abordado todas las objeciones surgidas en etapas anteriores.
El cierre de ventas constituye el último paso en el proceso de ventas, culminando
en la conversión de un prospecto en un cliente, y refleja el logro de los objetivos
empresariales previamente establecidos, dando como resultado el éxito de las
estrategias y la planificación de ventas implementadas.
Tipo de cierre Técnica de cierre
Se refiere a la categorización general o Se refiere a la estrategia específica
al enfoque general que un vendedor que se utiliza en el momento final de la
utiliza al acercarse al momento de cerrar conversación de ventas para persuadir
una venta. Los tipos de cierre se basan al cliente a tomar una decisión de
en la estrategia general utilizada para compra. Las técnicas de cierre son
obtener el compromiso del cliente y métodos y enfoques específicos que se
concretar la transacción. aplican en situaciones particulares.
Tipo de cierre de la venta
El cierre por autorización:
Luego de conversar con el cliente y presentarle formalmente el producto, se le puede
consultar si autoriza avanzar con la gestión de una muestra “al mejor precio”.
El cierre de la orden de compra:
Con “manos de seda” se le solicitan al cliente los datos para ir llenando el formulario de
compra, siempre cuidando invadir el espacio del cliente y correr el riesgo de restarle valor
a su decisión.
El cierre por descuento de último minuto:
Es muy efectiva para los clientes ya habituales, a los cuales les puedes contactar para
informarles que los precios están siendo actualizados, más para los clientes fidelizados los
precios se mantendrán hasta el término de la semana (por citar un ejemplo).
El cierre de ventas por objeción al precio:
Si nuestro cliente objeta solamente el precio, le podemos llevar hacia el camino de la
calidad superior que predomina en nuestro catálogo de productos, le hacemos saber que
el coste de garantía por calidad es menor al de la reinversión por insatisfacción.
Tipo de cierre de la venta
El cierre cuestionador:
Consiste en responder las interrogantes del cliente con otras preguntas en relación a su
preferencia acerca del producto, cantidad, fecha de entrega, etc. De esta forma, lo
estamos conduciendo a una definitiva respuesta satisfactoria.
El cierre de la ventaja:
Nos enfocamos en hacer ver al cliente las bondades del producto, por encima de cualquier
tipo de contra que el mismo pueda mencionar en relación a precio, calidad, etc.
El cierre del proceso:
Le indicamos a nuestro cliente el proceso a seguir y lo guiamos hacia el disfrute de los
beneficios de aquello que le ofrecemos, dejando en segundo plano la decisión de compra
por detrás de la gestión de pago y entrega.
El cierre por alternativa:
Más allá de querer obtener una respuesta afirmativa inmediata, el vendedor debe ofrecer
alternativas acerca de la cantidad de productos a despachar, la frecuencia de entrega y
muy importante, si pagará aplicando “tal o cuál” método, recomendando siempre el que
mejor se adapte al prospecto y su capacidad de compra.
Técnicas de cierre de la venta
El método del regalo:
Funciona si sabemos informar al cliente acerca de algún artículo adicional, % de
bonificación o delivery gratuito “solo por el día de hoy”.
Ganar – Ganar:
Consiste en aprobar alguna objeción del cliente a cambio de que solicite una orden de
compra.
Técnica Benjamín Franklin:
Para aplicarla debes tomar en cuenta las fortalezas del producto que ofreces y
anteponerlas frente los contras del cliente, asegurándote siempre de que sean
muchos más los beneficios de comprar el producto ahora que en el futuro.
Técnicas de cierre de la venta
Directo al grano:
Una vez hayas dado respuesta a todas las inquietudes del cliente, y le percibas claro
respecto a sus beneficios y precio, es momento de preguntarle si está listo para hacer
su orden.
La objeción:
También es aplicable siempre que tu explicación detallada del producto y proceso de
pago haya sido lo suficientemente clara como para consultarle si hay alguna razón
por la cual no sea posible avanzar en ese momento con su pedido.
El plazo definido:
Funciona no solo para cuando las promociones o descuentos especiales poseen un
tiempo límite, sino también para cuando se aproxima un cierre por inventario o algún
evento que amerita la toma de una rápida decisión.
Manejo de objeciones en el
cierre de la venta
En el campo de las ventas, todos hemos escuchado frases del tipo:
“No tengo tiempo”
“Es muy elevado el costo de la inversión”
“No quiero comprometerme con un nuevo proveedor”
“Nuestro presupuesto ya se encuentra comprometido”
“Estoy satisfecho con mi proveedor actual”
“Nunca había oído hablar de tu empresa, ¿son nuevos en el mercado?”
Próxima sesión de clase
Etapa 4: Postventa
Seguimiento a la cuenta comercial
Facturación y cobranzas
Servicio postventa.
